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文檔簡(jiǎn)介

1、寬帶營(yíng)銷話術(shù)一、“三句半”營(yíng)銷:(一)“三句半話術(shù)”主要是從用戶需求出發(fā),通過精煉的話術(shù)在較短的時(shí)間內(nèi)完成個(gè)人寬帶賣點(diǎn)、促銷優(yōu)惠點(diǎn)等核心促銷信息的推介,從而抓住用戶的購(gòu)買沖動(dòng),形成銷售。通信產(chǎn)品銷售通常遵循七步規(guī)則(歡迎 /問候、判斷用戶類型、了解/引導(dǎo)客戶需求、推介終端/套餐/業(yè)務(wù)、提供示范/體驗(yàn)、促成成交、售后),在這個(gè)過程中,“三句半話術(shù)”主要運(yùn)用在“推介套緻務(wù)、提供示范/體驗(yàn)”過程中。(二)“三句半話術(shù)”規(guī)則如下:第一句:“簡(jiǎn)單來說。這句話主要是用于快速闡述產(chǎn)品的核心賣點(diǎn), 例如“簡(jiǎn)單來說,我們向您推薦移動(dòng)高速光纖寬帶”。各分公司在提煉本句話術(shù)的時(shí)候,要特I別注意精煉,做到三句話以內(nèi)說

2、清主要賣點(diǎn)。第二句:“它特別適合于。這句話主要是用于將產(chǎn)品賣點(diǎn)與使用場(chǎng)景結(jié)合, 進(jìn) 行進(jìn)一步闡述適用用戶特征,從而與用戶形成共鳴。如“移動(dòng)光纖寬帶 2年套餐,每 天不足X毛錢,不限時(shí)、不捆綁固話、不強(qiáng)辦手機(jī)、不收初裝費(fèi),寬帶速率xM,上網(wǎng)干什么都方便?!钡谌洹澳闶褂盟?。這句話主要是用于根據(jù)前期掌握的用戶需求, 實(shí)景化介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)。如“2年內(nèi)沒有其他寬帶費(fèi)用,無需擔(dān)心寬帶欠費(fèi),只要手機(jī)正 常通信就行了,自由自在?!钡谒木洹芭e個(gè)例子來說吧”這句話主要是用于引導(dǎo)用戶體驗(yàn)、使用,或者在用戶產(chǎn)生疑問或質(zhì)疑時(shí),及時(shí)疏導(dǎo)用戶,最終完成產(chǎn)品推薦。如:在用戶質(zhì)疑移動(dòng)寬帶品質(zhì)或與電信寬帶比較時(shí),應(yīng)及時(shí)舉例

3、疏導(dǎo),如舉個(gè)例子來說吧:“就拿你們這精心整理個(gè)小區(qū)來說吧,裝移動(dòng)寬帶的都已超過 40% 了,如果不好怎么會(huì)有這么多人呢,人 家也不是傻子,再說,我們移動(dòng)光纖寬帶兩年才XX元,電信寬帶動(dòng)不動(dòng) 1個(gè)月100 多塊,你的錢好賺?。慷际羌刀饰覀円苿?dòng)寬帶的人,在后面造謠的?!痹谠O(shè)計(jì)、使用“三句半話術(shù)”時(shí),要結(jié)合銷售場(chǎng)景,從用戶主要關(guān)注點(diǎn)出發(fā),分步 闡述套餐的賣點(diǎn)、促銷活動(dòng)的優(yōu)惠點(diǎn)、終端特點(diǎn)。在使用過程中注意不能“背書”,要 靈活的在與用戶溝通中恰當(dāng)使用。二、快速五步銷售法:()暗示需求一 / F /? XX先生(女士)?方式一:您有寬帶上網(wǎng)需要吧??方式二:根據(jù)與你的溝通交流,發(fā)現(xiàn)您還是有上網(wǎng)需求的。(

4、二)提出問題?我特意為您推薦2年不限時(shí)高速光纖寬帶。(三)對(duì)比優(yōu)勢(shì)?這樣您每天只需8毛錢,就可以使用移動(dòng)光纖寬帶。(四)強(qiáng)調(diào)好處?而且移動(dòng)寬帶不限時(shí)、不捆綁固話、不強(qiáng)辦手機(jī)、不收初裝費(fèi),兩年內(nèi)沒有 額外的寬帶費(fèi)用。您想想看這多優(yōu)惠啊,您說是不是?(五)快速促成?請(qǐng)把您的證件給我,我?guī)湍k了吧!三、締結(jié)銷售的話術(shù)(一)這個(gè)您不用擔(dān)心,到時(shí)候我們可以隨時(shí)保持溝通。(二)您可以先體驗(yàn)一下,您說是不是?精心整理(三)而且看得出來您還是很感興趣的,您說是不是?四、“六大異議解決”針對(duì)一線員工在個(gè)人寬帶營(yíng)銷工作中遇到的用戶異議和質(zhì)疑,可通過“六大異議 解決”方式處理:(一)“借力打力”法:對(duì)于用戶提出移動(dòng)

5、寬帶不好,可以說:“我知道你的想法,好多人以前也這么認(rèn)為, 現(xiàn)在是移動(dòng)光纖寬帶了,如果您使用后,您會(huì)覺得物有所值的,上網(wǎng)速率、服務(wù)維 修都挺好的。您說是不是?!保ǘ爸苯哟链狈ǎ簩?duì)于針對(duì)用戶提出考慮考慮再辦理移動(dòng)寬帶, 可以說:“一般這么說的人都是不想 辦的,你肯定不會(huì)這么想的,是吧,那就辦了吧?!保ㄈ┖鲆暦ǎ簩?duì)于用戶提出的不易實(shí)現(xiàn)的要求,如用戶提出要求辦理 100M移動(dòng)寬帶,可以說:“您真幽默,我也想辦理100M寬帶呢,但是網(wǎng)上哪有100M的應(yīng)用啊,超清電影 (藍(lán)光電影,就是可以看到臉上雀斑和汗毛孔的) 也不過2M帶寬就夠了,您花百M(fèi) 的錢,只能用2M的寬帶,冤不冤?。俊保ㄋ模┭a(bǔ)償法:

6、如針對(duì)用戶提出的不能正常使用的問題, 可以說:“明白您的意思,這種擔(dān)心沒有 必要,以后在用的過程中有什么問題,我會(huì)幫您解決的。”(五)轉(zhuǎn)移法:針對(duì)用戶提出的某種顧慮,可以說:“這種情況一般不會(huì)發(fā)生的,您說是不是?!保┓纸夥ǎ壕恼磲槍?duì)用戶提出的費(fèi)用問題,可將年費(fèi)拆分至月、天進(jìn)行比較,可以說:“年寬帶費(fèi)用劃到每個(gè)月才20多塊錢,也就一包煙的錢(如為女性用戶,則可將煙換為同等 價(jià)格的女士用品、食物、家庭用品等),移動(dòng)光纖寬帶既好用又不貴! ”五、寬帶營(yíng)銷話術(shù):1. 用戶:電信寬帶是高品質(zhì)寬帶,速率高、穩(wěn)定、不掉線。答:打個(gè)比方,我們?cè)诔菂^(qū)開汽車,電信寬帶就算是高品質(zhì)寬帶,寶馬車吧,最高時(shí)速3

7、00碼,但是城區(qū)也就只能開個(gè)50、60碼,不是每個(gè)人都要花那么高的價(jià) 錢買寶馬車吧?而且電信寬帶還要 強(qiáng)制您辦手機(jī),搞最低消費(fèi)(一般要140-150塊 錢),手機(jī)每月還有好多這個(gè)、那個(gè)的錢,我是替您著想,如果您錢多,硬是要花錢, 我也不好攔著你?,F(xiàn)在我們 移動(dòng)寬帶都是光纖寬帶,速度能達(dá)到4M,上網(wǎng)看電影、 電視劇溜溜的,不比電信的差,而且 電信好多寬帶是電話線寬帶,還沒有我們移動(dòng) 光纖寬帶好。移動(dòng)寬帶價(jià)格實(shí)實(shí)在在,現(xiàn)在物價(jià)這么高,到處都要花錢,您不如辦 移動(dòng)不限時(shí)光纖寬帶,即好用又實(shí)惠。關(guān)鍵點(diǎn):城區(qū)開寶馬、強(qiáng)辦手機(jī)、最低消費(fèi)、電話線寬帶、移動(dòng)不限時(shí)光纖寬帶I17 廠爲(wèi)、2. 用戶:電信有iTV

8、互動(dòng)電視答:電信iTV安裝很麻煩,需要在您家里布明線(就是在客廳里面到處拖網(wǎng)線, 最后接到機(jī)頂盒上),這可是定時(shí)炸彈,萬一老人、小孩一不小心絆到了,那就麻煩 了;而且電信iTV還沒有本地臺(tái),要看本地臺(tái)的電視節(jié)目還得再裝數(shù)字電視;而辦我們的寬帶,可以享受高清互聯(lián)網(wǎng)電視。強(qiáng)大的點(diǎn)播功能,8萬小時(shí)的海量片庫讓您不愁找不到想看的片子,讓您想看什么就看什么,不用再受電視臺(tái)廣告的干擾。與iTV相比,互聯(lián)網(wǎng)電視的畫質(zhì)更清晰,還可以在機(jī)頂盒上裝軟件、在電視上玩游戲,這些都是普通數(shù)字電視所不能做到的。精心整理關(guān)鍵點(diǎn):明線、本地臺(tái)、第二臺(tái)電視、高清互聯(lián)網(wǎng)電視。3.如客戶表示移動(dòng)寬帶速度較慢:建議應(yīng)答口徑(分3個(gè)類型):(1)據(jù)測(cè)試,打開一個(gè)網(wǎng)頁,所謂的“高速”寬帶約耗時(shí)0.1秒,而實(shí)用的移動(dòng) 光纖寬帶耗時(shí)0.4秒,為了快這0.3秒,你卻需要多支付N倍的費(fèi)用,所謂的“高速” 寬帶,高而不值。(2 )你只想裝個(gè)寬帶上上網(wǎng),可是為了所謂的“高速”寬帶,你必須忍受,裝一 個(gè)用不著

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