xx銷售渠道整合與管理.ppt

1、天馬行空官方博客：http:/ ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 定性分析表定性分析表 考核因素考核因素定性分析指標(biāo)定性分析指標(biāo)權(quán)重權(quán)重 企業(yè)政策企業(yè)政策企業(yè)政策及策略的執(zhí)行企業(yè)政策及策略的執(zhí)行 狀況狀況 重視支持程度重視支持程度在代理的品種中對我方在代理的品種中對我方 產(chǎn)品的重視程度產(chǎn)品的重視程度 人際關(guān)系人際關(guān)系與我方市場代表以及二、與我方市場代表以及二、 三級分銷商的關(guān)系三級分銷商的關(guān)系 對公司的評價(jià)對公司的評價(jià)對企業(yè)及市場策略的評對企業(yè)及市場策略的評 價(jià)價(jià) 商品的陳列商品的陳列對產(chǎn)品在主要賣場的貨對產(chǎn)品在主要賣場的貨 架、排面、堆頭的陳列架、排面、堆頭的陳列 定

2、量分析表定量分析表 考核因素考核因素定量分析指標(biāo)定量分析指標(biāo)權(quán)重權(quán)重 銷售額銷售額銷售額的月、季度、年增長狀銷售額的月、季度、年增長狀 況況 銷售額比率銷售額比率我方產(chǎn)品的銷售額在所有代理我方產(chǎn)品的銷售額在所有代理 銷售額中的比重變動(dòng)情況銷售額中的比重變動(dòng)情況 貨款回收貨款回收鋪底貨款的變動(dòng)、回款率鋪底貨款的變動(dòng)、回款率 商品庫存商品庫存從庫存變動(dòng)與銷售報(bào)表分析判從庫存變動(dòng)與銷售報(bào)表分析判 斷銷售的真實(shí)性斷銷售的真實(shí)性 授信額度授信額度授信額度的變動(dòng)與銷售額的比授信額度的變動(dòng)與銷售額的比 較等較等 企業(yè)要根據(jù)自己的特點(diǎn)，對以上項(xiàng)目重要程度所占比重打分，以 總分100分計(jì)算，85分以上為優(yōu)秀，7

3、0-85分之間為合格，70分以下是 警戒線，必須對得分低的項(xiàng)目進(jìn)行分析、查找原因，并盡快溝通解決。 經(jīng)銷商開發(fā)流程圖 定量分析表定量分析表 考核因素考核因素定量分析指標(biāo)定量分析指標(biāo) 權(quán)重權(quán)重 地域覆蓋地域覆蓋二、三級分銷商以及零售商的二、三級分銷商以及零售商的 數(shù)量、質(zhì)量數(shù)量、質(zhì)量 業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù)范圍的吻合度、種類多少、業(yè)務(wù)范圍的吻合度、種類多少、 代理品牌沖突性代理品牌沖突性 公司規(guī)模公司規(guī)模近三年的銷售額、利潤近三年的銷售額、利潤 員工素質(zhì)員工素質(zhì)員工的學(xué)歷、文化水平以及培員工的學(xué)歷、文化水平以及培 訓(xùn)狀況訓(xùn)狀況 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)代理產(chǎn)品的檔次、價(jià)位等的合代理產(chǎn)品的檔次、價(jià)位等的合 理程度理程度 定性分析表定性分析表 考核因素考核因素定性分析指標(biāo)定性分析指標(biāo)權(quán)重權(quán)重 企業(yè)文化企業(yè)文化 價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則 經(jīng)營管理水平經(jīng)營管理水平 管理者的綜合素質(zhì)，管理制度及其執(zhí)管理者的綜合素質(zhì)，管理制度及其執(zhí) 行情況行情況 員工精神狀態(tài)員工精神狀態(tài)工作態(tài)