中老年健康養(yǎng)生會館策劃書

1、中老年健康養(yǎng)生會館策劃書一、 項(xiàng)目描述基于長春健康養(yǎng)生行業(yè)的初步判斷，戰(zhàn)略規(guī)劃部認(rèn)為投資健康養(yǎng)生行業(yè)，其項(xiàng)目的商業(yè)模式應(yīng)從以下幾個方面加以定位：1、 項(xiàng)目的檔次定位：以投資中老年健康養(yǎng)生會館為例，其針對的消費(fèi)者群體應(yīng)為有消費(fèi)能力、有追求健康的訴求并易于接受新的健康理念與模式的離、退休職工。通過初步調(diào)研可知，長春市的目標(biāo)消費(fèi)群體多集中在部委、機(jī)關(guān)、軍隊(duì)職工宿舍區(qū)、大學(xué)院校，企業(yè)的職工家屬樓、以及高校的教職工家屬區(qū)這樣的社區(qū)中，因此，中老年健康養(yǎng)生會館的店址選擇應(yīng)集中在包括以上社區(qū)在內(nèi)的，配套設(shè)施較為成熟的中老年社區(qū)周邊，就近提供服務(wù)，方便消費(fèi)者。經(jīng)營模式：教練技術(shù)模式一階段：前期選址裝修二階段：

2、招聘員工3040人三階段：員工走企業(yè)版ta，按教練技術(shù)感召海星模式，營銷會員卡。四階段：會員版教練技術(shù)模式健康營銷講座。出售健康產(chǎn)品（保健品器械）通過采取對中老年消費(fèi)群體問卷調(diào)研的形式可知，中老年消費(fèi)者對生理需求、安全與保健需求、社會形象需求和信息需求成為對健康養(yǎng)生需求的主要組成部分。其中，問卷樣本數(shù)量：20份；調(diào)研區(qū)域：南湖社區(qū)，長飛花園、長春市為解決省委高校教師住房建設(shè)的高校教師住宅小區(qū)，集中北京各大高校的退休老教授；調(diào)研口徑：粗測；u 生理需求：即身體不適感的消除，有關(guān)于減壓、調(diào)節(jié)睡眠、抗衰老、減輕腸胃、關(guān)節(jié)炎、風(fēng)濕等的疼痛率、降低血糖、提高免疫力的字眼多次被提及。u 安全與保健需求：即

3、維持或提高精神狀態(tài)，更強(qiáng)調(diào)心理狀態(tài)和精神狀態(tài)的調(diào)節(jié)，希望通過健康養(yǎng)生會館的服務(wù)，使身心得到充足的放松。u 社會形象需求：即樹立自身形象，通常中老年的社交群體具有穩(wěn)定性、多樣性的特點(diǎn)，樹立自身形象，增強(qiáng)自身年富力強(qiáng)、精力充沛的社交形象也是中老年消費(fèi)者的外在訴求。u 信息需求：即對健康、養(yǎng)生知識、理念的需求，以及對特定的保健品、保健器材的需求。希望通過健康養(yǎng)生館這個平臺，接觸到更多的健康講座或養(yǎng)生信息。結(jié)論：通過調(diào)研可知，中老年消費(fèi)者對健康養(yǎng)生會館大多充滿期待和需求，他們希望有這樣一個有品牌、信譽(yù)好，并集養(yǎng)生、健康交流的平臺，但同時(shí)對價(jià)格、服務(wù)質(zhì)量等因素比較敏感。因此中老年健康養(yǎng)生館項(xiàng)目應(yīng)符合【中

4、老年 + 社區(qū) + 中高端的服務(wù)品質(zhì) + 中低端的價(jià)格定位】這樣的商業(yè)模式。2、 項(xiàng)目概念、內(nèi)容和經(jīng)營理念：健康養(yǎng)生行業(yè)分析及投資建議中對城市居民的一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，對于健康養(yǎng)生項(xiàng)目關(guān)注比例最高的三項(xiàng)，第一為食療，其次是養(yǎng)生、保健、體育運(yùn)動等活動，第三是服用保健品。因此，中老年健康養(yǎng)生館的項(xiàng)目概念應(yīng)囊括健康養(yǎng)生的所有訴求，即中老年健康養(yǎng)生館 = 【飲食 + 養(yǎng)生保健 + 保健品】。通過養(yǎng)生館項(xiàng)目的概念描述，暫定項(xiàng)目的涵蓋內(nèi)容為：概念內(nèi)容涵蓋特色飲食飲現(xiàn)場教受果蔬汁、茶飲、藥飲（季節(jié)性）、豆汁等包括冷飲和熱飲，強(qiáng)調(diào)天然、營養(yǎng)和藥用。食1.提供中老年健康菜式，包括特色菜如養(yǎng)生菜、道家菜等；2提供中

5、老年食療文化，如定期分季節(jié)提供養(yǎng)生食譜、養(yǎng)生食療文化講座等；菜品以清淡調(diào)養(yǎng)為主，兼具健康食療的文化特性。養(yǎng)生保健1養(yǎng)生系列：如與各大高校、醫(yī)療機(jī)構(gòu)權(quán)威專家合作，定期進(jìn)行心理輔導(dǎo)和健康講座培訓(xùn)等；2保健系列：提供包括洗浴、按摩（經(jīng)絡(luò)、spa等）、足療等適合中老年的保健模式；3運(yùn)動系列：與社區(qū)服務(wù)機(jī)構(gòu)合作，定期舉辦各種類型的中老年活動，如太極拳、門球等培訓(xùn)，或定期旅游等；以保健系列為主要經(jīng)營模式，打造出獨(dú)有的兼具保健、養(yǎng)生、運(yùn)動為一體的中老年健康養(yǎng)生服務(wù)品牌。保健品1代理中高端真實(shí)有效的保健藥品；2代理消費(fèi)群體需要或定制的保健器材；提供消費(fèi)者真實(shí)的療效體驗(yàn)，免去廣告誤導(dǎo)等帶來的消費(fèi)者盲目選擇。中老

6、年健康養(yǎng)生館項(xiàng)目將以“提供優(yōu)質(zhì)的健康養(yǎng)生服務(wù)、打造綜合性的中老年養(yǎng)生服務(wù)品牌”為主旨，通過不斷進(jìn)行的內(nèi)部管控能力提升、服務(wù)質(zhì)量升級、產(chǎn)品系列研發(fā)以及對消費(fèi)者養(yǎng)生需求的不斷提煉，力爭通過單店 連鎖 特許經(jīng)營的模式將綿世股份對于中老年健康養(yǎng)生市場的理解與服務(wù)產(chǎn)業(yè)化，品牌化。二、 項(xiàng)目投資估測通過對長春中老年健康養(yǎng)生的市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前以中老年為目標(biāo)消費(fèi)客戶的養(yǎng)生會館寥寥無幾，有限的幾家所謂中老年會館均以專門代理售賣保健藥品為主（如【中健行-松珍】中老年養(yǎng)生會館，主要銷售“嵩珍牌”松珍膠囊，葡萄籽膠囊，螺旋藻咀嚼片等），并未提供其他健康養(yǎng)生服務(wù)，更有甚者是一些商家以養(yǎng)生館、保健堂、康復(fù)會等名義，到小

7、區(qū)進(jìn)行各種以康復(fù)疾病、消除老年孤獨(dú)抑郁等為名目的宣傳，套取老人的高額費(fèi)用。因此，真正為中老年提供專業(yè)的健康養(yǎng)生服務(wù)的機(jī)構(gòu)目前還沒有。中老年健康養(yǎng)生市場作為現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的一個分支，一直存在巨大的商業(yè)價(jià)值和想象空間。目前長春市場中老年健康養(yǎng)生會館的稀缺，可以認(rèn)為是行業(yè)介入的絕佳階段，行業(yè)目前正值萌芽期，進(jìn)入壁壘較低，品牌價(jià)值容易培育，市場前景廣闊。戰(zhàn)略規(guī)劃部的市場調(diào)研過程，主要側(cè)重點(diǎn)分為以下三個方面：l 鑒于中老年健康養(yǎng)生市場上并沒有可參考的運(yùn)營機(jī)構(gòu)和商業(yè)模式，市場調(diào)研采取以區(qū)域?yàn)橹鞯哪Ｊ剑ㄟ^對各區(qū)域內(nèi)類似的養(yǎng)生會館的比對，估測本項(xiàng)目的投資價(jià)值；l 以神秘客戶的方式，實(shí)地進(jìn)行訪談，對有限的商業(yè)數(shù)據(jù)

8、進(jìn)行盡可能的深入挖掘，對各運(yùn)營機(jī)構(gòu)的運(yùn)營效能進(jìn)行初步的判斷與分析；l 通過調(diào)研結(jié)論的綜合性研判，提出本項(xiàng)目的商業(yè)模式和投資估測?；谝陨蟽蓚€工作思路，戰(zhàn)略規(guī)劃部具體進(jìn)行了以下三組數(shù)據(jù)的比對：1、詩婷女子美容美體spa館長春詩婷女子美容美體spa館，在長春擁有天通苑館、天通苑西苑館、望京星源國際館、國美第一城館，是專業(yè)的直營spa連鎖經(jīng)營機(jī)構(gòu)。調(diào)研區(qū)域：普通居民社區(qū)為主；調(diào)研地點(diǎn)：天通苑西苑館調(diào)研內(nèi)容：u 詩婷女子美容spa衛(wèi)光街繁榮路，分上下兩層，營業(yè)面積360余平米，經(jīng)營場所為業(yè)主一次性買斷，約投資200萬；以往專做女性美容美體，2009年下半年起開始與中國中醫(yī)藥大學(xué)的特聘教授合作，開發(fā)男性

9、美容美體業(yè)務(wù)。u 館內(nèi)裝修以中高端為主，初步估計(jì)每平米的裝修造價(jià)約為15002000元；u 館內(nèi)設(shè)施較為先進(jìn)，每層均設(shè)有水療區(qū)、香薰室、vip室、普護(hù)室、休閑區(qū)等五個部分，其中：水療區(qū)以水療淋浴區(qū)為主，每層均設(shè)有兩個水療區(qū)，每個面積約為12平米，共約24平米；待添加的隱藏文字內(nèi)容2香薰室主要包括一個足底按摩區(qū)和一個砭石房，其中足底按摩區(qū)約為20平米，砭石房約為5平米，共約25平米；vip室主要包括每層的兩個獨(dú)享vip按摩區(qū)，每個獨(dú)立房間約為15平米左右，共約30平米；普護(hù)室主要包括每層兩個多功能按摩房，各為25平米左右，共約50平米；休閑區(qū)是整層入口處的寬敞正廳，面積約為30平米；u 館內(nèi)服務(wù)

10、人員15名；u 館內(nèi)的服務(wù)內(nèi)容及報(bào)價(jià)：項(xiàng)目市場參考價(jià)格（rmb）vip卡價(jià)格（rmb）荻菲爾基礎(chǔ)面部護(hù)理8038.4上半身香薰8038.4愛人葡萄籽抗氧化面部基礎(chǔ)護(hù)理16076.8儂芳依翠面部護(hù)理16076.8法國海之韻腿部舒緩18086.4鉆石微雕儀（深層清潔）18086.4減肥（腰腹部）20096減肥（腿部）20096法國海之韻健胸 220105.6法國海之韻面部護(hù)理220105.6水療（依詩泰萊精油+基礎(chǔ)油）220105.6法國花瓣雨健胸220105.6圣海倫明眸活研眼部護(hù)理240115.2圣海倫凝眸緊致眼部護(hù)理 280134.4法國海之韻面部特殊護(hù)理 320153.6愛人葡萄籽28天變

11、臉特殊面部護(hù)理320153.6水療（澳洲茱麗自制油）320153.6圣海倫美眸新生眼部護(hù)理 320153.6水療（澳洲茱麗薰衣草按摩油）400192水療（澳洲茱麗玫瑰按摩油）480230.4法國海之韻塑形敷體 580278.4通過調(diào)研可知，詩婷在女賓消費(fèi)項(xiàng)目基礎(chǔ)之上，目前主打男、女賓的項(xiàng)目綜合類體驗(yàn)服務(wù)，體驗(yàn)價(jià)格均為200元。其內(nèi)容和報(bào)價(jià)如下：男賓項(xiàng)目：序號項(xiàng)目次數(shù)單次價(jià)格（rmb）總價(jià)格（rmb）1新肌膚神采228562面部護(hù)理21803603太極經(jīng)絡(luò)按摩13603604三姝砭石經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生調(diào)理13803805魔蝎經(jīng)絡(luò)導(dǎo)引21803606砭石房2316632女賓項(xiàng)目：序號項(xiàng)目次數(shù)單次價(jià)格（rmb

12、）總價(jià)格（rmb）1新肌膚神采228562面部護(hù)理21803603女性胸部保養(yǎng)提升護(hù)理13803804三姝砭石經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生調(diào)理13803805法國圣海倫眼護(hù)12802806上半身香薰18080對于詩婷女子美容美體spa館的投資數(shù)據(jù)分析（粗估）：項(xiàng)目名稱長春詩婷女子美容美體spa館服務(wù)項(xiàng)目以上列舉地理位置居民社區(qū)占地面積360m2基本配置24m2/人員工人數(shù)15人前期投入（萬）280300房屋購買200房屋裝修0.18360 = 64.8設(shè)備購置無大型理療設(shè)備，物品采購45流動資金預(yù)留510單月利潤（萬）13.318.3基本費(fèi)用（萬/月）11.7房屋投資（5年攤銷）3.3水電費(fèi)0.81.2員工吃住0

13、.60.8裝修折舊（24個月）2.42.7宣傳費(fèi)0.81公關(guān)費(fèi)0.81物品消耗0.30.4員工工資22.5盈虧平衡（約數(shù)，取中值）11.7營業(yè)額（萬/月）2530定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)于中高端客戶，項(xiàng)目價(jià)位在180240元之間回報(bào)率200256%投資回收期1.21.6年，考慮到稅收情況，回收期預(yù)計(jì)為2年左右2、皇室沐足閣皇室沐足閣位于皓月大路與升陽街交匯，是一家以足療為主，兼具保健、按摩、養(yǎng)生為一體的綜合類健康養(yǎng)生機(jī)構(gòu)。選取皇室沐足閣作為調(diào)研對象，基于兩點(diǎn)：一是皇室沐足閣檔次較高，服務(wù)內(nèi)容健康，二是沐足閣緊鄰長春公園。調(diào)研區(qū)域：綠園區(qū)長春公園附近；調(diào)研地點(diǎn)：皇室沐足閣調(diào)研內(nèi)容：u 皇室沐足閣營業(yè)面積40

14、0余平米，經(jīng)營場所為單層商鋪，以北三環(huán)的商鋪價(jià)格預(yù)估，每年租金約在3040萬之間。u 閣內(nèi)裝修以中高端為主，初步估計(jì)每平米的裝修造價(jià)約為18002200元；u 閣內(nèi)設(shè)施以按摩區(qū)和休閑區(qū)為主，其中按摩區(qū)分為20間按摩房，每間約為15平，其中兩間為vip室，其余18間為普通按摩房。vip室設(shè)有電視、影音設(shè)備、獨(dú)立按摩床等；普通按摩房內(nèi)設(shè)有電視、兩張按摩床；休閑區(qū)包括前臺，休息區(qū)等，面積約為30平米。u 閣內(nèi)服務(wù)人員：大約30名；u 閣內(nèi)的服務(wù)內(nèi)容及報(bào)價(jià)：序號項(xiàng)目單次價(jià)格（rmb）1精油足療382精油按摩583皇室足療984皇室按摩128其中，免費(fèi)提供果蔬汁、茶飲等飲料，以及花生、開心果等干果。通過

15、調(diào)研發(fā)現(xiàn)，軍在這里辦月卡和年卡的人非常多，皇室的員工也表示，這里的顧客均感覺皇室足療閣專業(yè)、服務(wù)貼心、價(jià)格公道，服務(wù)人員有親和力等，喜歡來這里消費(fèi)。對于皇室沐足閣的投資數(shù)據(jù)分析（粗估）：項(xiàng)目名稱皇室沐足閣服務(wù)項(xiàng)目以上列舉地理位置皓月大路升陽街占地面積400m2基本配置14m2/人員工人數(shù)30人前期投入（萬）140145房屋租賃（第一年）3040房屋裝修0.2400 = 80設(shè)備購置10物品采購57流動資金預(yù)留510單月利潤（萬）3.1基本費(fèi)用（萬/月）16.9房屋租賃2.53.3水電費(fèi)1.62員工吃住1.21.6裝修折舊（24個月）3.33.5宣傳費(fèi)0.51公關(guān)費(fèi)0.51物品消耗0.60.8員

16、工工資4.55.5盈虧平衡（約數(shù)，取中值）16.9營業(yè)額（萬/月）20定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)中低端的消費(fèi)價(jià)格，項(xiàng)目價(jià)位在38128元之間年利潤（萬）（考慮到房屋租賃攤銷）36回報(bào)率120%投資回收期0.60.8年，考慮到稅收影響，回收期大概在1年以上3、至善瑜珈(同志街店)至善瑜伽（同志街店）。選取該瑜伽會所的主要目的在于通過對高端市場業(yè)務(wù)模式和盈利模式的研究，提煉出適合中老年項(xiàng)目的某些商務(wù)元素。（由于至善瑜伽純定位于女子養(yǎng)生，其業(yè)務(wù)模式在某種程度上不適合模仿）調(diào)研區(qū)域：同志街調(diào)研地點(diǎn)：至善瑜伽（同志街店）調(diào)研內(nèi)容：項(xiàng)目名稱悅君閣養(yǎng)生會館服務(wù)項(xiàng)目中式足療、中醫(yī)養(yǎng)生、泰式按摩、spa療程、中式修腳、美甲護(hù)理、

17、美容護(hù)理和營養(yǎng)餐（共8套）地理位置萬達(dá)廣場占地面積300m2基本配置8m2/人員工人數(shù)178人基本費(fèi)用（萬/月）79.3租金27.3水電費(fèi)3.2員工吃住3.5裝修折舊（24個月）4.5宣傳費(fèi)1.8公關(guān)費(fèi)1.5物品消耗2.5員工工資35營業(yè)額（萬/月）860定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)于高端客戶，項(xiàng)目價(jià)位在3603800元之間回報(bào)率560%從以上案例可知，投資中老年健康養(yǎng)生會館符合綿世股份的投資要求，即單體投資額較小、核心競爭力比較清晰、消費(fèi)群體針對性強(qiáng)以及具有可持續(xù)發(fā)展能力等。投資中老年健康養(yǎng)生會館項(xiàng)目，即在養(yǎng)生館項(xiàng)目中養(yǎng)生保健系列加入目前各養(yǎng)生機(jī)構(gòu)中適合中老年養(yǎng)生的商業(yè)模式和內(nèi)容，如提供包括洗浴、按摩（經(jīng)絡(luò)

18、、spa等）、足療等適合中老年的保健模式，并增加文化內(nèi)容較強(qiáng)的養(yǎng)生系列，和對身體鍛煉有益的運(yùn)動系列；同時(shí)增加本項(xiàng)目獨(dú)有的飲食系列和保健品系列。因此，關(guān)于中老年健康養(yǎng)生會館的投資模型大體可設(shè)計(jì)為：項(xiàng)目名稱中老年健康養(yǎng)生會館服務(wù)項(xiàng)目飲食飲食養(yǎng)生保健養(yǎng)生系列保健系列運(yùn)動系列保健品藥品器材地理位置以具有消費(fèi)能力的中老年社區(qū)附近為主占地面積300平以上基本配置1824平米/人員工人數(shù)1618人前期投入（萬）80房屋租賃（第一年）3040房屋裝修30設(shè)備購置10流動資金預(yù)留510單月利潤（萬）-1.3、3.7基本費(fèi)用（萬/月） 15.7房屋租賃1水電費(fèi)0.5員工吃住1裝修折舊（24個月）3宣傳費(fèi)1.52公

19、關(guān)費(fèi)1.52物品消耗0.81.2員工工資3.65盈虧平衡（約數(shù)，取高值）15.7營業(yè)額（萬/月）2025定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)會員制其他項(xiàng)目中低端的消費(fèi)價(jià)格，項(xiàng)目價(jià)位在50150元之間年利潤（萬）（考慮到房屋租賃攤銷）50投資回收期0.60.9年，考慮到稅收影響，回收期大概在1左右。 袆節(jié)蒆薅裊莄蟻羃裊膄蒄衿襖芆蝿螅袃莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆羀節(jié)莃螂罿蒞蕿蚈罿肄莂薄羈芇薇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅羅膁蒈蟻羄芃蚄薆肅莆蒆裊肅肅螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕蚃肀蒂薃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蝕膇肆薀薆膆膈莂襖膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆螞膂芅葿羈膁莇蚄袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆袆節(jié)蒆薅裊莄蟻羃裊膄蒄衿襖芆蝿螅袃莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆羀節(jié)莃螂罿蒞蕿蚈

20、罿肄莂薄羈芇薇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅羅膁蒈蟻羄芃蚄薆肅莆蒆裊肅肅螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕蚃肀蒂薃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蝕膇肆薀薆膆膈莂襖膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆螞膂芅葿羈膁莇蚄袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆袆節(jié)蒆薅裊莄蟻羃裊膄蒄衿襖芆蝿螅袃莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆羀節(jié)莃螂罿蒞蕿蚈罿肄莂薄羈芇薇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅羅膁蒈蟻羄芃蚄薆肅莆蒆裊肅肅螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕蚃肀蒂薃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蝕膇肆薀薆膆膈莂襖膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆螞膂芅葿羈膁莇蚄袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆袆節(jié)蒆薅裊莄蟻羃裊膄蒄衿襖芆蝿螅袃莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆羀節(jié)莃螂罿蒞蕿蚈罿肄莂薄羈芇薇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅羅膁蒈蟻羄芃蚄薆肅莆蒆裊肅肅螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕蚃肀蒂薃羂

21、聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蝕膇肆薀薆膆膈莂襖膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆螞膂芅葿羈膁莇蚄袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆袆節(jié)蒆薅裊莄蟻羃裊膄蒄衿襖芆蝿螅袃莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆羀節(jié)莃螂罿蒞蕿蚈罿肄莂薄羈芇薇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅羅膁蒈蟻羄芃蚄薆肅莆蒆裊肅肅螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕蚃肀蒂薃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蝕膇肆薀薆膆膈莂襖膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆螞膂芅葿羈膁莇蚄袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆袆節(jié)蒆薅裊莄蟻羃裊膄蒄衿襖芆蝿螅袃莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆羀節(jié)莃螂罿蒞蕿蚈罿肄莂薄羈芇薇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅羅膁蒈蟻羄芃蚄薆肅莆蒆裊肅肅螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕蚃肀蒂薃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蝕膇肆薀薆膆膈莂襖膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆螞膂芅葿羈膁莇蚄袇膁蒀蕆螃

22、芀腿蚃蠆袆節(jié)蒆薅裊莄蟻羃裊膄蒄衿襖芆蝿螅袃莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆羀節(jié)莃螂罿蒞蕿蚈罿肄莂薄羈芇薇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅羅膁蒈蟻羄芃蚄薆肅莆蒆裊肅肅螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕蚃肀蒂薃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蝕膇肆薀薆膆膈莂襖膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆螞膂芅葿羈膁莇蚄袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆袆節(jié)蒆薅裊莄蟻羃裊膄蒄衿襖芆蝿螅袃莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆羀節(jié)莃螂罿蒞蕿蚈罿肄莂薄羈芇薇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅羅膁蒈蟻羄芃蚄薆肅莆蒆裊肅肅螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕蚃肀蒂薃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蝕膇肆薀薆膆膈莂襖膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆螞膂芅葿羈膁莇蚄袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆袆節(jié)蒆薅裊莄蟻羃裊膄蒄衿襖芆蝿螅袃莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆羀節(jié)莃螂罿蒞蕿蚈罿肄莂薄

23、羈芇薇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅羅膁蒈蟻羄芃蚄薆肅莆蒆裊肅肅螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕蚃肀蒂薃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蝕膇肆薀薆膆膈莂襖膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆螞膂芅葿羈膁莇蚄袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆袆節(jié)蒆薅裊莄蟻羃裊膄蒄衿襖芆蝿螅袃莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆羀節(jié)莃螂罿蒞蕿蚈罿肄莂薄羈芇薇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅羅膁蒈蟻羄芃蚄薆肅莆蒆裊肅肅螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕蚃肀蒂薃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蝕膇肆薀薆膆膈莂襖膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆螞膂芅葿羈膁莇蚄袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆袆節(jié)蒆薅裊莄蟻羃裊膄蒄衿襖芆蝿螅袃莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆羀節(jié)莃螂罿蒞蕿蚈罿肄莂薄羈芇薇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅羅膁蒈蟻羄芃蚄薆肅莆蒆裊肅肅螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕蚃肀蒂薃羂聿膂莆袈

24、肈芄薁螄肇莆莄蝕膇肆薀薆膆膈莂襖膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆螞膂芅葿羈膁莇蚄袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆袆節(jié)蒆薅裊莄蟻羃裊膄蒄衿襖芆蝿螅袃莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆羀節(jié)莃螂罿蒞蕿蚈罿肄莂薄羈芇薇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅羅膁蒈蟻羄芃蚄薆肅莆蒆裊肅肅螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕蚃肀蒂薃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蝕膇肆薀薆膆膈莂襖膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆螞膂芅葿羈膁莇蚄袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆袆節(jié)蒆薅裊莄蟻羃裊膄蒄衿襖芆蝿螅袃莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆羀節(jié)莃螂罿蒞蕿蚈罿肄莂薄羈芇薇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅羅膁蒈蟻羄芃蚄薆肅莆蒆裊肅肅螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕蚃肀蒂薃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蝕膇肆薀薆膆膈莂襖膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆螞膂芅葿羈膁莇蚄袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆

25、袆節(jié)蒆薅裊莄蟻羃裊膄蒄衿襖芆蝿螅袃莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆羀節(jié)莃螂罿蒞蕿蚈罿肄莂薄羈芇薇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅羅膁蒈蟻羄芃蚄薆肅莆蒆裊肅肅螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕蚃肀蒂薃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蝕膇肆薀薆膆膈莂襖膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆螞膂芅葿羈膁莇蚄袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆袆節(jié)蒆薅裊莄蟻羃裊膄蒄衿襖芆蝿螅袃莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆羀節(jié)莃螂罿蒞蕿蚈罿肄莂薄羈芇薇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅羅膁蒈蟻羄芃蚄薆肅莆蒆裊肅肅螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕蚃肀蒂薃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蝕膇肆薀薆膆膈莂襖膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆螞膂芅葿羈膁莇蚄袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆袆節(jié)蒆薅裊莄蟻羃裊膄蒄衿襖芆蝿螅袃莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆羀節(jié)莃螂罿蒞蕿蚈罿肄莂薄羈芇薇羃

26、羇荿蒀衿羆蒁蚅螅羅膁蒈蟻羄芃蚄薆肅莆蒆裊肅肅螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕蚃肀蒂薃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蝕膇肆薀薆膆膈莂襖膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆螞膂芅葿羈膁莇蚄袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆袆節(jié)蒆薅裊莄蟻羃裊膄蒄衿襖芆蝿螅袃莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆羀節(jié)莃螂罿蒞蕿蚈罿肄莂薄羈芇薇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅羅膁蒈蟻羄芃蚄薆肅莆蒆裊肅肅螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕蚃肀蒂薃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蝕膇肆薀薆膆膈莂襖膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆螞膂芅葿羈膁莇蚄袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆袆節(jié)蒆薅裊莄蟻羃裊膄蒄衿襖芆蝿螅袃莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆羀節(jié)莃螂罿蒞蕿蚈罿肄莂薄羈芇薇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅羅膁蒈蟻羄芃蚄薆肅莆蒆裊肅肅螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕蚃肀蒂薃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蝕膇肆薀薆膆膈莂襖膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆螞膂芅葿羈膁莇蚄袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆袆節(jié)蒆薅裊莄蟻羃裊膄蒄衿襖芆蝿螅袃莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆羀節(jié)莃