深度營銷管理方法指導(dǎo)手冊

1、深度營銷管理方法指導(dǎo)手冊目錄一、深度營銷的定義二、深度營銷的目標(biāo)三、西北區(qū)域銷量規(guī)劃四、區(qū)域渠道管理規(guī)劃五、區(qū)域銷售管理規(guī)劃六、目標(biāo)的設(shè)定亠、深度營銷的定義深度營銷的定義就是：深度營銷就是 在現(xiàn)有市場的點和面上挖掘和發(fā)現(xiàn)更多的銷售潛力及機會點，通過人員、區(qū)域、渠道、市場、品牌、經(jīng)銷商等各方面管理的提高，強化公司的產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)、渠道、人員等 各方面優(yōu)勢，提高公司和經(jīng)銷商銷 售管理水平和業(yè)務(wù)人員的 工作效率，為消費者和零售客戶提供持續(xù)不斷的 優(yōu)質(zhì)服務(wù)，建立品牌形象，提高品牌 忠誠度，保證銷量的穩(wěn)定增長， 長期目標(biāo) 在所有地區(qū)和市場成為 本行業(yè)中的第一品牌。亠、深度營銷的目標(biāo)1. 一個目標(biāo) ：做所選終

2、端售點的第一品牌2. 兩個要求 ：品項鋪市第一，產(chǎn)品陳列第一3. 三個保證 ：1) 所有終端售點有業(yè)務(wù)人員定期拜訪；2) 所有產(chǎn)品日期符合公司新鮮度要求；3) 所有銷售人員有清晰明確的銷售、鋪市、陳列計劃目標(biāo)4. 四個提高 :1) 產(chǎn)品銷售達成率2) 零售網(wǎng)點開發(fā)率3) 所有品項鋪市率4) 整體市場覆蓋率深度營銷的長期目標(biāo)是成為所有地區(qū)和市場的第一品牌， 具體的講就是：1 規(guī)范全部業(yè)務(wù)隊伍最基本的工作方法和流程。2 統(tǒng)一所有基層業(yè)務(wù)人員銷售工作的基本表格。3 了解掌握（所有）經(jīng)銷商、分銷商覆蓋的所有零售網(wǎng)點以及開發(fā)的零售網(wǎng)點的數(shù)量。4 掌握中心所有品項在全部銷售終端的鋪市情況。5 了解掌握（所

3、有）市場和渠道開發(fā)現(xiàn)狀，跟蹤所有市場銷售和開發(fā)進度。6 根據(jù)現(xiàn)狀制定品項銷售和市場開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)，針對各市場提出具體要求，提高公司整體銷售三. 銷量規(guī)劃:1、2009年銷量規(guī)劃地區(qū)月份1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份合計四. 區(qū)域渠道管理規(guī)劃:1主要解決的是提高工作效率和管理的問題1、零售客戶的分類2、零售網(wǎng)點的調(diào)研3、業(yè)務(wù)區(qū)域的劃分及拜訪行程的制定4、客戶檔案的建立5、日常工作的檢查6、業(yè)務(wù)主管的日常指導(dǎo)深度營銷操作是一個動態(tài)的過程，它包括基本資料收集、整理、然后修訂、修正, 是一個循環(huán)過程，需不斷調(diào)整，不斷優(yōu)化1、市場行政劃分省城市已經(jīng)開發(fā)縣城縣級市

4、縣城合計已經(jīng)開發(fā)縣城開發(fā)率縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量市鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量鄉(xiāng)鎮(zhèn)合計山東省166233%909018210044441888100%21821813140%51227317310550%10951160016177100%110181281999100%187187155240%136136220%32321224250%343973330%64641268113%4817622411780%11481491111100%2020330%4646總17個城市126031913741%112371818412、終端劃分標(biāo)準(zhǔn)類型店型定義大賣場大賣場大型倉儲式賣場、總營業(yè)面積6000 ，

5、可娛樂、手推車購物A超大型商場大型倉儲式賣場、總營業(yè)面積3000 m2 -5999川，手推車購物B大型商場總營業(yè)面積1000 m -2999 m,手推車購物；連鎖綜合型超市C連鎖超市總營業(yè)面積100 m -999 m,手推車購物；連鎖綜合型超市D縣、鎮(zhèn)超市總營業(yè)面積100 m?之內(nèi)常規(guī)渠道店型定義大賣場大賣場大型倉儲式賣場、總營業(yè)面積6000 m,可娛樂、手推車購物A超大型商場大型倉儲式賣場、總營業(yè)面積3000 m2 -5999川，手推車購物B大型商場總營業(yè)面積1000 m-2999 m,手推車購物；連鎖綜合型超市C連鎖超市或單店市區(qū).縣城的所有的總營業(yè)面積v 1000 mD鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市鄉(xiāng)鎮(zhèn)范圍內(nèi)

6、所有超市特殊渠道寶寶店所有育嬰用品專賣店學(xué)校所有院校（包含：大、中、小、成人院校）幼兒園所有大中小幼兒園醫(yī)院所有醫(yī)院（包含：社區(qū)醫(yī)療保健戰(zhàn)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)診所）3、按照以上標(biāo)準(zhǔn)得出：區(qū)域的終端數(shù)省份城市ABCD寶寶店大賣場學(xué)校醫(yī)院總計819391144141895263222628938152331118211261312 1173624129159231591491961349711241535502265691857611271011143691773535353527207014113匯總701034231046217261678五. 區(qū)域銷售管理規(guī)劃有效的銷售管理（鋪市、陳列、理貨、促銷）要求： 1）所選市場整體鋪市率不得低于當(dāng)?shù)刂饕偁幤放啤?）每個零售終端單個品項的陳列面不小于最好的競品。3）終端產(chǎn)品的銷售期不超過保質(zhì)期一半，必須保持產(chǎn)品清潔。 鋪市、陳列、理貨、促銷是一切銷售工作的基礎(chǔ)，是每個業(yè)務(wù)人員必須完成的作業(yè)，也是管 理人員應(yīng)該每天強調(diào)和追蹤的目標(biāo)，要做好這些工作就必須從以下幾個