銀行保險(xiǎn)銜接訓(xùn)練如何與銀行人員溝通

1、 課程目標(biāo)課程目標(biāo) 通過兩個(gè)小時(shí)的講授，使客戶經(jīng)理明了 溝通的定義和目的，掌握溝通的內(nèi)容，學(xué)會(huì) 溝通的方法和技巧，從而加強(qiáng)和銀行人員的 關(guān)系，提高銀行人員的銷售能力。 3 課程大綱課程大綱 溝通的定義與目的 與銀行各層面人員溝通的主要內(nèi)容和方法 與銀行人員溝通的實(shí)戰(zhàn)技巧 與銀行人員溝通的注意事項(xiàng) 什么是溝通什么是溝通 為達(dá)到設(shè)定的目的，使用某種載體，將 語(yǔ)言、信息、情感、思想在個(gè)人與群體之間傳 播的過程。 面談面談 開會(huì)開會(huì) 培訓(xùn)培訓(xùn) 信函信函 通報(bào)和刊物通報(bào)和刊物 你所做的每一件事都是在溝通你所做的每一件事都是在溝通 溝通是什么溝通是什么 與銀行人員溝通的最終目的是為了使銀行人員在 競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)

2、境中愿意且能夠更多地銷售我們的產(chǎn)品。 目目 的的 為了達(dá)到你設(shè)定的目標(biāo)為了達(dá)到你設(shè)定的目標(biāo) 7 7 課程大綱課程大綱 溝通的定義與目的 與銀行各層面人員溝通的主要內(nèi)容和方法 與銀行人員溝通的實(shí)戰(zhàn)技巧 與銀行人員溝通的注意事項(xiàng) 支行層面：分管行長(zhǎng) 個(gè)金科科長(zhǎng) 網(wǎng)點(diǎn)層面：網(wǎng)點(diǎn)主任 大堂經(jīng)理和柜員 各層面的關(guān)鍵人物各層面的關(guān)鍵人物 溝通前要做的一件事溝通前要做的一件事 9 匯報(bào)近期的整體工作情況 了解銀行的儲(chǔ)蓄和中間業(yè)務(wù)完成情況 介紹公司、產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的最新信息 溝通的主要內(nèi)容溝通的主要內(nèi)容 分管行長(zhǎng)分管行長(zhǎng) 以匯報(bào)為主 不同性格的行長(zhǎng)用不同的溝通方式 用自己的工作熱情和敬業(yè)精神來(lái)感化 勇于給行長(zhǎng)提出

3、建議 溝通的主要方法溝通的主要方法 10 了解銀行的中間業(yè)務(wù)完成情況 匯報(bào)各分理處（儲(chǔ)蓄所）的業(yè)務(wù)情況 了解同業(yè)產(chǎn)品的銷售情況 溝通手續(xù)費(fèi)下發(fā)情況 個(gè)金科科長(zhǎng)個(gè)金科科長(zhǎng) 溝通的主要內(nèi)容溝通的主要內(nèi)容 溝通的主要方法溝通的主要方法 以交流和介紹為主，做好信息的上傳下達(dá) 每?jī)芍苤辽儆幸淮伟菰L， 網(wǎng)點(diǎn)主任網(wǎng)點(diǎn)主任 贊美、關(guān)心 溝通的主要內(nèi)容溝通的主要內(nèi)容 溝通的主要方法溝通的主要方法 召集培訓(xùn) 了解柜面人員的心態(tài) 掌握支行的最新動(dòng)態(tài)情況 了解同業(yè)的激勵(lì)方案和最新動(dòng)態(tài) 手續(xù)費(fèi)發(fā)放情況 稱贊要具體稱贊要具體 贊美個(gè)人而非集體贊美個(gè)人而非集體 在無(wú)所求的情況下贊美對(duì)方在無(wú)所求的情況下贊美對(duì)方 把贊美回送給

4、上級(jí)把贊美回送給上級(jí) 利用第三者傳遞贊美利用第三者傳遞贊美 教你兩招教你兩招 四個(gè)贊美點(diǎn)四個(gè)贊美點(diǎn) 三句贊美語(yǔ)三句贊美語(yǔ) 工作方面 家庭方面 運(yùn)動(dòng)、技藝方面 健康、面相方面 教你兩招教你兩招 您真不簡(jiǎn)單 我最欣賞您這種人 我最佩服您這種人 大堂經(jīng)理、柜面人員大堂經(jīng)理、柜面人員 了解手續(xù)費(fèi)發(fā)放情況 掌握分理處主任的想法 了解同業(yè)的最新動(dòng)態(tài)和激勵(lì)方案情況 了解銷售過程中存在的問題和障礙 溝通的內(nèi)容溝通的內(nèi)容 溝通的方法溝通的方法 經(jīng)常送一些小禮品，并樂意為他們辦一些力所能及的事 贊美、關(guān)心 、手續(xù)費(fèi)激勵(lì) 八小時(shí)之外的溝通是非常重要的 第一步：贏得信任 想去做 第二步：運(yùn)用KISS原理 會(huì)去做 第三

5、步：打消顧慮 敢去做 第四步：滿足情感需要 做得最好 與柜員有效溝通四步曲與柜員有效溝通四步曲 第一步：贏得信任第一步：贏得信任 愿意做愿意做 用40%的時(shí)間、精力建立信任。 信任你信任產(chǎn)品信任公司信任自己所代理的業(yè)務(wù) 滿足對(duì)方的需要。 站在他人的立場(chǎng)，做有人情味的人，善解人意，給予更多的影 響，進(jìn)而激發(fā)銷售積極性 第二步：運(yùn)用第二步：運(yùn)用KISSKISS原理原理 會(huì)去做會(huì)去做 KISS原理：Keep it short and simple 運(yùn)用“電梯”原則 運(yùn)用形象化、數(shù)字化、生活化的語(yǔ)言和情景 第三步：打消顧慮第三步：打消顧慮 敢去做敢去做 抓住柜面人員情緒關(guān)鍵按鈕，解除顧慮，達(dá)到目的 按

6、鈕一：安全感 工作是否得到上級(jí)支持 客戶是否完全接受 按鈕二：自信心 銷售技能 銷售態(tài)度 按鈕三：物質(zhì)激勵(lì) 手續(xù)費(fèi)分配合理與否 第四步：滿足情感需要第四步：滿足情感需要 做得更好做得更好 八小時(shí)外溝通 平時(shí)多積累，不要臨時(shí)抱佛腳 盡可能地與柜員做成朋友，讓別人對(duì)你有依賴感 2020 課程大綱課程大綱 溝通的定義與目的 與銀行各層面人員溝通的主要內(nèi)容和方法 與銀行人員溝通的實(shí)戰(zhàn)技巧 與銀行人員溝通的注意事項(xiàng) 表示出對(duì)對(duì)方的尊重，建立了信任，也贏得了信任 技巧一：相互尊重技巧一：相互尊重 與人握手時(shí)，可多握一會(huì)兒，真誠(chéng)是寶; 不必什么都用“我”做主語(yǔ)； 尊敬不喜歡你的人； 堅(jiān)持在背后說(shuō)別人好話，別

7、擔(dān)心傳不到當(dāng)事人耳朵里； 四句認(rèn)同語(yǔ)：那么沒關(guān)系、那很好、你說(shuō)得很有道理、 你這個(gè)問題問得很好。 教你兩招教你兩招 柜面人員有不同類型，針對(duì)不同性格的人，用不同的方 式去尋找雙方的共同點(diǎn)，建立同理心 技巧二：尋求共同的基礎(chǔ)技巧二：尋求共同的基礎(chǔ) （你有多少愛好和優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮出來(lái)，去尋找對(duì)方 共同的愛好和優(yōu)勢(shì)） 明了柜員的需求和擔(dān)心，了解柜員的問題所在， 一次針對(duì)一個(gè)問題解決 關(guān)注柜員關(guān)心的結(jié)果 投其所好 技巧三：以柜員為中心技巧三：以柜員為中心 不說(shuō)“不”； 把未出口的“不”改成：“這需要時(shí)間”、“我盡力”、 “我不確定”、“當(dāng)我決定后，會(huì)給你打電話” 教你兩招教你兩招 語(yǔ)言重復(fù)語(yǔ)言重復(fù)6060

8、萬(wàn)次以上才能完成真正的情感動(dòng)力，萬(wàn)次以上才能完成真正的情感動(dòng)力， 試著當(dāng)一次試著當(dāng)一次“祥林嫂祥林嫂”，效果一定不一樣，效果一定不一樣 技巧四：重復(fù)、重復(fù)再重復(fù)技巧四：重復(fù)、重復(fù)再重復(fù) 技巧五：聽說(shuō)問技巧五：聽說(shuō)問 哪個(gè)更重要？ 少說(shuō)少說(shuō) 多聽多聽 會(huì)問會(huì)問 有時(shí)要明知故問：你的鉆戒很貴吧？ 有時(shí)，即使想問也不能問，比如：你多大了？ 三句反問 1.我能不能請(qǐng)教你一個(gè)問題? 2.不曉得? 3.你知道為什么嗎? 教你兩招教你兩招 292929 課程大綱課程大綱 溝通的定義與目的 與銀行各層面人員溝通的主要內(nèi)容和方法 與銀行人員溝通的實(shí)戰(zhàn)技巧 與銀行人員溝通的注意事項(xiàng) 注意一：保持積極的態(tài)度注意一：保持積極的態(tài)度 積極主動(dòng)，銀行要常去、勤跑； 接納、積極的心態(tài)與思維 ； 站在對(duì)方的立場(chǎng)上進(jìn)行思考、處理問題； 要注重溝通的結(jié)果。 注意二：做好細(xì)致的準(zhǔn)備 溝通時(shí)間的確定：管理部門： 網(wǎng)點(diǎn) 預(yù)期目標(biāo) 溝通內(nèi)容 讓文字說(shuō)話：資料的準(zhǔn)備 注意三：不要介入網(wǎng)點(diǎn)人員間的糾紛注意三：不要介入網(wǎng)點(diǎn)人員間的糾紛 有人在你面前說(shuō)某人壞話時(shí)，你只微笑。 溝通者誓言溝通者誓言 無(wú)論我是否同意你的觀點(diǎn)，我都將尊重你，無(wú)論我是否