07年整年方案

1、建業(yè)綠色家園3期天鵝堡07年度營(yíng)銷規(guī)劃目 錄第一部分：引言第二部分：關(guān)于營(yíng)銷思路的說明 整體營(yíng)銷思路的說明 整體銷售思路的說明第三部分：關(guān)于銷售內(nèi)訓(xùn)的說明第四部分：關(guān)于蓄客的說明第五部分：關(guān)于媒體資源的說明第六部分：天鵝堡產(chǎn)品排布第七部分：新鄉(xiāng)建業(yè)綠色家園2007年度營(yíng)銷計(jì)劃第八部分：2007年度營(yíng)銷計(jì)劃分解第一部分 引 言2006年在建業(yè)綠色家園（新鄉(xiāng)）的整盤開發(fā)過程中算是艱難突圍的一年，在這一年的營(yíng)銷工作中，結(jié)合工程推進(jìn)中的幾大節(jié)點(diǎn)，于2006年4月份天鵝堡酒會(huì)拉開帷幕，以2006年12月16日舉辦的天鵝堡中庭景觀開園暨大型焰火晚會(huì)結(jié)束。整體營(yíng)銷工作中的三大收獲是：1、將小高層組團(tuán)從大二期

2、名郡中剝離出來，自成三期獨(dú)立銷售；使項(xiàng)目在年度的營(yíng)銷工作中處于主動(dòng)。2、低調(diào)解決小高層交房問題，為2007年的營(yíng)銷工作留有大量的可操作空間。3、2006年度適度的將“建業(yè)品牌”退居幕后（不做前鋒主打），將產(chǎn)品推向前臺(tái)，一方面做到市場(chǎng)充分認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，一方面保留了進(jìn)一步回過頭做品牌文章的極大可能。2007年，建業(yè)綠色家園（主要是天鵝堡）將以絕對(duì)現(xiàn)房的客觀現(xiàn)狀展開新一年的營(yíng)銷攻勢(shì)，機(jī)會(huì)與壓力共存。第二部分 關(guān)于營(yíng)銷思路的說明一、整體營(yíng)銷思路的說明：（一） 項(xiàng)目現(xiàn)狀全部現(xiàn)房，景觀全部呈現(xiàn)，即買即住成熟社區(qū)，區(qū)域內(nèi)入住居民穩(wěn)步上升（二） 營(yíng)銷機(jī)會(huì)可借助得工程節(jié)點(diǎn)已經(jīng)沒有現(xiàn)房實(shí)景的說服力、感染力通過受關(guān)注的

3、公關(guān)活動(dòng)造勢(shì)轉(zhuǎn)身來強(qiáng)化建業(yè)的品牌威力（三） 營(yíng)銷主題“2007建業(yè)體驗(yàn)?zāi)辍斌w驗(yàn)實(shí)景、體驗(yàn)品牌、體驗(yàn)物業(yè)、體驗(yàn)教育、體驗(yàn)足球、體驗(yàn)上流生活（四） 營(yíng)銷舉措年度營(yíng)銷16字訣：“活動(dòng)造勢(shì)、媒體收縮、全市起底、小利逼定”依托視聽媒體（電視）：最大限度的將社區(qū)成熟的現(xiàn)房實(shí)景擴(kuò)散出去，一定要達(dá)到全市皆知。走出營(yíng)銷大廳（巡展）：在電視媒體的全面滲透下，不定期將巡展車開到離客戶最近的家門口，零距離銷售。大型活動(dòng)造勢(shì)（活動(dòng)）：在活動(dòng)的帶動(dòng)下，形成強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)關(guān)注點(diǎn)和營(yíng)銷態(tài)勢(shì)。不定期優(yōu)惠逼定（促銷）：包括針對(duì)看房者的利益拉動(dòng)、購(gòu)房者的優(yōu)惠促銷、老帶新的新政策等。二、整體銷售思路的說明：（一）銷售案場(chǎng)組織架構(gòu)管理及激

4、勵(lì)機(jī)制執(zhí)行等按照2006年措施繼續(xù)執(zhí)行。細(xì)節(jié)調(diào)整視情況而定。（二）“走出去”：全市8縣市輪流巡展；“拉進(jìn)來”：07年全部現(xiàn)房實(shí)景，邀請(qǐng)市區(qū)、郊縣人群暢游天鵝湖園區(qū)，零距離感受景觀。（三）公益活動(dòng)直接對(duì)接銷售，放大建業(yè)品牌的自身優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)銷售。（四）自上而下營(yíng)銷：樹立品牌威信，感化看房客戶，用實(shí)景打動(dòng)購(gòu)買需求。第三部分 關(guān)于銷售內(nèi)訓(xùn)的說明時(shí)間培訓(xùn)內(nèi)容第一季度統(tǒng)一天鵝湖景觀說辭、湖景樓王說辭、地下車位說辭、商業(yè)以及地下車位說辭，為第二季度郊縣巡展以及市區(qū)的銷售提先準(zhǔn)備，銷售員之間展開互練；第二季度針對(duì)第一波郊縣巡展，培訓(xùn)疑難問題解決辦法、針對(duì)第二季度營(yíng)銷內(nèi)容“2007，體驗(yàn)建業(yè)教育體驗(yàn)建業(yè)景觀”，

5、集中了解建業(yè)教育的方方面面，統(tǒng)一對(duì)建業(yè)教育體系的說辭、銷售管理培訓(xùn)；客戶回訪技巧培訓(xùn)；第三季度針對(duì)第三季度營(yíng)銷內(nèi)容“2007，體驗(yàn)建業(yè)品牌體驗(yàn)建業(yè)足球”，集中培訓(xùn)對(duì)品牌的統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，對(duì)集團(tuán)說辭了如指掌、培訓(xùn)樣板房的詳細(xì)細(xì)節(jié)說辭；第四季度建業(yè)物業(yè)培訓(xùn)、特價(jià)房營(yíng)銷技巧培訓(xùn)、年底“老帶新”培訓(xùn)第四部分 關(guān)于蓄客的說明時(shí)間積客目標(biāo)第一季度800組（06年內(nèi)既定營(yíng)銷措施延續(xù)、湖景樓王現(xiàn)房銷售）第二季度1000組（郊縣巡展、建業(yè)教育大聯(lián)動(dòng)）第三季度1150組（十萬元公益拍賣、郊縣巡展、購(gòu)房送入戶花園裝修）第四季度900組（新鄉(xiāng)“好社區(qū)好物業(yè)”金牌排行榜（大型活動(dòng)）、體驗(yàn)建業(yè)物業(yè)）第五部分 關(guān)于媒體資源的說明

6、資源分類細(xì)分類別位置/形式價(jià)格戶外市區(qū)、郊縣各保留至少2塊戶外廣告化工路道旗紙媒大河報(bào)（夾報(bào)）新鄉(xiāng)日?qǐng)?bào)（針對(duì)重點(diǎn)郊縣夾報(bào)）電媒短信群發(fā)CF廣告飛播字幕印刷品地下車位、商業(yè)折頁(yè)（必要時(shí)連同商業(yè)車位再印一稿）銷售案場(chǎng)現(xiàn)有湖景樓王沙盤銷售展板更換小區(qū)內(nèi)常規(guī)道旗包裝第六部分 天鵝堡產(chǎn)品排布房源樓號(hào)二 房三 房四 房復(fù)式樓五 房合 計(jì)供應(yīng)銷售剩余供應(yīng)銷售剩余供應(yīng)銷售剩余供應(yīng)銷售剩余供應(yīng)銷售剩余供應(yīng)銷售剩余27#431201462417728#660302463630629#42242235#22010828532015536#86286237#220853107341#440161512019142#2

7、11853106439#小高層10461046二期合計(jì)880524938868203825131861503632#22010911211130#小高層20713202119233161745#小高層20137202117433201346#小高層60213960666224447#小高層403010404443014三期合計(jì)220503911100415914014221661889989總合計(jì)1010010288141881097952252722166374249125商業(yè)部分東會(huì)所西會(huì)所臨街商鋪銷售大廳套數(shù)4套1套面積248.221、98.288、98.287、693.961804.2

8、合計(jì)第七部分 新鄉(xiāng)建業(yè)綠色家園2007年度營(yíng)銷計(jì)劃第一季度第二季度第三季度第四季度回款計(jì)劃1000萬2000萬1800萬1200萬銷售目標(biāo)蓄客800組1000組1150組900組銷售18套住宅（1000萬）、10個(gè)車位。28套住宅（1500萬）、商業(yè)（500萬）、12個(gè)車位。30套住宅（1500萬）、商業(yè)、12個(gè)車位。25套住宅（1150萬）、5個(gè)車位。營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)參照年前營(yíng)銷推廣方案2007，體驗(yàn)建業(yè)教育體驗(yàn)建業(yè)景觀2007，體驗(yàn)建業(yè)品牌體驗(yàn)建業(yè)足球2007，體驗(yàn)建業(yè)物業(yè)體驗(yàn)名流生活營(yíng)銷費(fèi)用16萬32萬28萬18萬第八部分 2007年度營(yíng)銷計(jì)劃分解第一季度營(yíng)銷計(jì)劃1、 營(yíng)銷目標(biāo)項(xiàng)目回款（萬）銷售

9、目標(biāo)（套）客戶積累目標(biāo)（組）重大營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)目標(biāo)營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算1000住宅20套、車位10個(gè)800組交房、送臺(tái)歷春節(jié)送福2、 企業(yè)工作推進(jìn)工作項(xiàng)目時(shí)間內(nèi)容目的費(fèi)用預(yù)算戶外廣告1月3月份天鵝湖璀璨呈現(xiàn)，湖景樓王撼動(dòng)全城樓王推出，引起關(guān)注CF廣告2月3月份天鵝湖璀璨呈現(xiàn)，湖景樓王撼動(dòng)全城大河報(bào)夾報(bào)天鵝堡品質(zhì)豪宅樓書短信息每月兩次帶促銷性質(zhì)的產(chǎn)品信息發(fā)布飛播字幕2月3月份天鵝湖璀璨呈現(xiàn)，湖景樓王撼動(dòng)全城3、銷售工作及其他工作推進(jìn)：NO.工作項(xiàng)目時(shí)間內(nèi)容目的費(fèi)用預(yù)算1銷售培訓(xùn)1月3月之間統(tǒng)一天鵝湖景觀說辭、湖景樓王說辭、地下車位說辭、商業(yè)以及地下車位說辭，為第二季度郊縣巡展以及市區(qū)的銷售提先準(zhǔn)備，銷售員之間

10、展開互練；樓王深入認(rèn)識(shí)2感恩特價(jià)房活動(dòng)展板1月1日活動(dòng)場(chǎng)地的長(zhǎng)期包裝3踢球贏物業(yè)費(fèi)活動(dòng)物料準(zhǔn)備1月28日活動(dòng)流程介紹4揮桿定優(yōu)惠活動(dòng)執(zhí)行1月14日活動(dòng)流程介紹5送“?！弊侄Y品2月9日前“?！弊炙涂蛻舻诙径葼I(yíng)銷計(jì)劃1、營(yíng)銷目標(biāo)項(xiàng)目回款（萬）銷售目標(biāo)（套）客戶積累目標(biāo)（組）重大營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)目標(biāo)營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算1500（商業(yè)500）住宅30套、車位12個(gè)1000組郊縣巡展、購(gòu)房送教育基金2、企劃工作推進(jìn)a、推廣計(jì)劃工作項(xiàng)目時(shí)間內(nèi)容目的費(fèi)用預(yù)算短信息46月每月2次2007，體驗(yàn)建業(yè)教育體驗(yàn)建業(yè)景觀以現(xiàn)房實(shí)景形成促銷點(diǎn)CF廣告46月2007，體驗(yàn)建業(yè)教育體驗(yàn)建業(yè)景觀全方位展示天鵝湖美景郊縣巡展車46月2007

11、，體驗(yàn)建業(yè)教育體驗(yàn)建業(yè)景觀全方位展示天鵝湖美景郊縣巡展液晶電視46月2007，體驗(yàn)建業(yè)教育體驗(yàn)建業(yè)景觀全方位展示天鵝湖美景b、公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃工作項(xiàng)目時(shí)間地點(diǎn)目的費(fèi)用預(yù)算購(gòu)房送教育基金46月售樓大廳天鵝湖景區(qū)以購(gòu)房送教育基金，提升建業(yè)品牌形象直接促進(jìn)銷售老客戶帶新客戶積分計(jì)劃46月售樓大廳給予老業(yè)主小利，促進(jìn)新客戶逼定。郊縣巡展46月新鄉(xiāng)重點(diǎn)縣市零距離營(yíng)銷，全方位展示天鵝堡現(xiàn)房實(shí)景3、銷售工作推進(jìn)a、銷售策略類別內(nèi)容目的產(chǎn)品挖掘銷售部對(duì)湖景樓王產(chǎn)品加大告知力度培養(yǎng)產(chǎn)品自豪感培訓(xùn)策略郊縣巡展培訓(xùn)、建業(yè)教育體系培訓(xùn)強(qiáng)化說辭殺傷力銷控策略推出部分特價(jià)房房源的有效控制b、客資拓展客戶拓展計(jì)劃時(shí)間內(nèi)容目的費(fèi)

12、用預(yù)算重點(diǎn)郊縣拓展新鄉(xiāng)縣和輝縣各展出一周重點(diǎn)企業(yè)拓展重點(diǎn)企業(yè)選定后分配給銷售員4、其他/基礎(chǔ)工作NO.工作項(xiàng)目時(shí)間內(nèi)容目的費(fèi)用預(yù)算1湖景樓王說辭培訓(xùn)；46月湖景樓王設(shè)計(jì)理念及統(tǒng)一說辭2小高層優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)；46月天鵝堡產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)賣點(diǎn)說辭3客戶回訪技巧培訓(xùn)；46月主要針對(duì)積累的意向購(gòu)房客戶4郊縣巡展疑難培訓(xùn)46月主要針對(duì)疑難問題的答疑以及應(yīng)對(duì)策略培訓(xùn)第三季度營(yíng)銷計(jì)劃1、營(yíng)銷目標(biāo)項(xiàng)目回款（萬）銷售目標(biāo)（套）客戶積累目標(biāo)（組）重大營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)目標(biāo)營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算1500住宅30套、車位12個(gè)1150組十萬元公益拍賣活動(dòng)建業(yè)足球回到新鄉(xiāng)聯(lián)誼球賽2、企劃工作推進(jìn)a、推廣計(jì)劃工作項(xiàng)目時(shí)間內(nèi)容目的費(fèi)用預(yù)算大河報(bào)夾報(bào)（16P

13、）79月2007，體驗(yàn)建業(yè)品牌體驗(yàn)建業(yè)足球進(jìn)一步溯源，拉升產(chǎn)品附加值新鄉(xiāng)日?qǐng)?bào)夾報(bào)（16P）79月短信息79月每月2次電視飛播79月郊縣巡展89月b、公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃工作項(xiàng)目時(shí)間地點(diǎn)目的費(fèi)用預(yù)算十萬元公益拍賣7月份天鵝湖景區(qū)、售樓大廳公益性拍賣，快速提升項(xiàng)目美譽(yù)度建業(yè)足球回到新鄉(xiāng)8月份建業(yè)足球曾用主場(chǎng)令新鄉(xiāng)的一些球迷燃起對(duì)建業(yè)品牌的初衷和厚愛買房送入戶花園裝修79月份售樓大廳直接促銷，提供購(gòu)房者菜單式的裝修3、銷售工作推進(jìn)a、銷售策略類別內(nèi)容目的商業(yè)銷售針對(duì)部分行業(yè)直銷或者采取靈活的形式合作復(fù)式銷售結(jié)合天鵝堡湖景樓王直接促銷b、客資拓展客戶拓展計(jì)劃時(shí)間內(nèi)容目的費(fèi)用預(yù)算郊縣客戶重點(diǎn)開發(fā)79月衛(wèi)輝、延津

14、商業(yè)客戶的定向開發(fā)7月鎖定部分行業(yè)，銷售部重點(diǎn)開發(fā)4、其他/基礎(chǔ)工作NO.工作項(xiàng)目時(shí)間內(nèi)容目的費(fèi)用預(yù)算1銷售培訓(xùn)7月針對(duì)性房源培訓(xùn)；對(duì)企業(yè)、教育等集團(tuán)高度培訓(xùn)；商業(yè)培訓(xùn)；2戶外廣告79月從第三季度起，開始使用戶外廣告主推建業(yè)的品牌3現(xiàn)場(chǎng)包裝改造7月銷售中心的外延部分4商業(yè)模擬業(yè)態(tài)包裝7月東西會(huì)所的模擬及東會(huì)所戶外5郊縣巡展89月郊縣聯(lián)展第四季度營(yíng)銷計(jì)劃1、營(yíng)銷目標(biāo)項(xiàng)目回款（萬）銷售目標(biāo)（套）客戶積累目標(biāo)（組）重大營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)目標(biāo)營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算1150住宅25套、車位5個(gè)900組好社區(qū)好物業(yè)活動(dòng)2、企劃工作推進(jìn)a、推廣計(jì)劃工作項(xiàng)目時(shí)間內(nèi)容目的費(fèi)用預(yù)算大河報(bào)夾報(bào)10月好社區(qū)好物業(yè)活動(dòng)組合媒體，擴(kuò)大建業(yè)物業(yè)品牌附加值，增加建業(yè)品牌的厚重感。短信息1012月每月2次好社區(qū)好物業(yè)活動(dòng)飛播1012月好社區(qū)好物業(yè)活動(dòng)戶外廣告更換畫面1012月好社區(qū)好物業(yè)活動(dòng)b、公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃工作項(xiàng)目時(shí)間地點(diǎn)目的費(fèi)用預(yù)算聯(lián)合新鄉(xiāng)電視臺(tái)：新鄉(xiāng)“好社區(qū)好物業(yè)”金牌排行榜10月11月之間售樓大廳、建業(yè)綠色家園將大活動(dòng)推向高潮，促進(jìn)銷售3、