【廣告策劃PPT】4S店汽車(chē)精品差異化營(yíng)銷

1、中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 2 工商管理博士 國(guó)際注冊(cè)企業(yè)管理師 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)汽車(chē)用品分會(huì)理事長(zhǎng) 雄兵汽車(chē)電器有限公司總經(jīng)理 吳海 汽車(chē)用品行業(yè)從業(yè)汽車(chē)用品行業(yè)從業(yè)17年，一直致力于銷售及銷售管理專項(xiàng)，為政府年，一直致力于銷售及銷售管理專項(xiàng)，為政府 部門(mén)起草過(guò)多個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及行業(yè)發(fā)展報(bào)告，最新研究有部門(mén)起草過(guò)多個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及行業(yè)發(fā)展報(bào)告，最新研究有中國(guó)中國(guó)4s店汽車(chē)店汽車(chē) 用品經(jīng)營(yíng)發(fā)展報(bào)告用品經(jīng)營(yíng)發(fā)展報(bào)告這也是行業(yè)內(nèi)唯一權(quán)威報(bào)告。現(xiàn)在是國(guó)內(nèi)眾多汽車(chē)這也是行業(yè)內(nèi)唯一權(quán)威報(bào)告?，F(xiàn)在是國(guó)內(nèi)眾多汽車(chē) 銷售集團(tuán)的后市場(chǎng)高級(jí)顧問(wèn)。其作品有銷售集團(tuán)的后市場(chǎng)高級(jí)顧問(wèn)。其作品有汽

2、車(chē)用品店面銷售技巧汽車(chē)用品店面銷售技巧、 4s店汽車(chē)用品管理及銷售技巧店汽車(chē)用品管理及銷售技巧等，這也是行業(yè)的第一本培訓(xùn)教材。等，這也是行業(yè)的第一本培訓(xùn)教材。 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 3 一汽豐田常務(wù)總副 王法長(zhǎng) 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 4 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 5 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 6 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 7 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 8 排序項(xiàng)目4s店認(rèn)同比例 1產(chǎn)品的采購(gòu)與選擇41.90% 2安裝及施工技術(shù)39.05% 3專業(yè)的銷售人員34.29% 4安裝施工帶來(lái)的其它風(fēng)險(xiǎn)31.43% 5對(duì)產(chǎn)品的不了解31.43% 6來(lái)自汽車(chē)廠的壓力14.2

3、9% 7資金不足9.52% 8其它2.86% 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 9 以新車(chē)裝飾改裝為主以清潔保養(yǎng)美容為主 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 10 排序產(chǎn)品4s店選擇比例銷售情況 第1位防爆太陽(yáng)膜87.62% 熱銷第2位防盜器、防盜鎖69.52% 第3位倒車(chē)?yán)走_(dá)56.19% 第4位gps系統(tǒng)48.57% 暢銷 第5位底盤(pán)裝甲46.67% 第6位汽車(chē)地毯42.86% 第7位汽車(chē)真皮41.90% 第8位汽車(chē)影音改裝用品(含dvd、喇叭等)40% 第9位汽車(chē)香水32.38% 一般 第10位小裝飾品32.38% 第11位汽車(chē)清潔用品26.67% 第12位方向盤(pán)套25.71% 第13位涼墊24.7

4、6% 第14位汽車(chē)座套24.76% 第15位電子狗21.90% 第16位氙氣大燈系統(tǒng)20% 第17位迎賓踏板17.14% 較差 第18位羊毛坐墊16.19% 第19位汽車(chē)改裝品(定風(fēng)翼、貼紙等)14.29% 第20位車(chē)臘10.48% 第21位合金車(chē)輪9.52% 第22位其它0.95% 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 汽車(chē)av導(dǎo)航 防 爆 膜 底盤(pán)裝甲 新車(chē)鍍膜 其他精品 獲利率獲利率 營(yíng)業(yè)額營(yíng)業(yè)額 電子安防 季節(jié)產(chǎn)品 易耗產(chǎn)品 真 皮 4s店 店單項(xiàng)獲利率單項(xiàng)獲利率狀況分析狀況分析 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 12 質(zhì)量質(zhì)量?jī)r(jià)格價(jià)格速度速度 產(chǎn)品產(chǎn)品服務(wù)服務(wù) 競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)力 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證

5、培訓(xùn)教材 13 【典故】 故兵聞拙速，未睹巧之久也。 孫子作戰(zhàn) 【釋義】 指用兵打仗當(dāng)求速勝而不計(jì)戰(zhàn)法的巧拙 【現(xiàn)代語(yǔ)】 兵貴神速,速度有時(shí)比策略更重要。 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 p產(chǎn)品要帶上施工服務(wù)才有價(jià)值 p電子產(chǎn)品是重要的利潤(rùn)來(lái)源 p產(chǎn)品選擇要做到“少而精” p“速度”是獲得高利潤(rùn)的保障 14 產(chǎn)品的選擇上要遵從20/80原則 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 p安全性高品質(zhì)，不會(huì)產(chǎn)生傷害 p差異性有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，與眾不同 p不可比性只有不透明的產(chǎn)品才能賣(mài)高 價(jià) 15 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 p來(lái)自于產(chǎn)品本身的風(fēng)險(xiǎn) 品質(zhì)不過(guò)關(guān)所造成的損失 產(chǎn)品不兼容帶來(lái)的麻煩 p客戶滿意度降低的風(fēng)

6、險(xiǎn) 由于各種原因出現(xiàn)的客戶投訴等 p信譽(yù)方面的損失 過(guò)高的產(chǎn)品價(jià)格并被客戶發(fā)現(xiàn) 客戶感覺(jué)你是在欺騙他 16 哪怕開(kāi)始客戶不知道，但事后通常會(huì)通過(guò)“對(duì)比” 的方式來(lái)了解事情的真相，特別是價(jià)格。 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 17 名牌？ 功能多？ 品質(zhì)高？ 耐用？ 消費(fèi)者指定？ 低成本？ 牢固？ 還有？ 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 p每個(gè)人都會(huì)站在自己的立場(chǎng)來(lái)想問(wèn)題 p“好”與“不好”在于自己的判斷標(biāo)準(zhǔn) p對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，好產(chǎn)品的首要定義就是 18 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 19 第一招 相同的產(chǎn)品 也要賣(mài)出不同 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 p消費(fèi)者對(duì)“更好”是沒(méi)有感覺(jué)的 p只有“不同”才

7、能激起消費(fèi)者的興趣 產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷 p哪怕是同樣的產(chǎn)品也要制造出不同 找到產(chǎn)品與競(jìng)品的不同點(diǎn)，并形成概念 最好建立在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)立面 20 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 21 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 22 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 23 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 24 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 25 第二招 多做“減法” 少做“加法” 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 銷售：先生您好，如您經(jīng)常出門(mén)最好加裝一 臺(tái)dvd導(dǎo)航吧，這樣就不怕迷路了。 客戶：質(zhì)量好不好？要多少錢(qián)啊？ 銷售：我們這里有一種質(zhì)量很好的，只要 7800元。 客戶：太貴了，以后再說(shuō)吧。 銷售： 26 中國(guó)

8、汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 27 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 雅閣專用雅閣專用 智能智能 鑰匙一鍵啟動(dòng)鑰匙一鍵啟動(dòng) 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 雅閣專用雅閣專用 dvd導(dǎo)航導(dǎo)航 雅閣雅閣2.4lx專專 用后排空調(diào)系用后排空調(diào)系 統(tǒng)統(tǒng) 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 31 第三招 營(yíng)造出銷售 的好氣氛 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 35 第四招 樣車(chē)是最好 的展示柜 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 36 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 37 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 38 第四

9、招 為客戶找到 購(gòu)買(mǎi)的充分理由 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 p給消費(fèi)者足夠的遺憾 害怕過(guò)時(shí)類比十年前、現(xiàn)在和未來(lái)一兩年的車(chē)載 智能系統(tǒng)的發(fā)展；類比奔馳、寶馬、雷克薩斯，類比 等離子電視、3g手機(jī) p給消費(fèi)者足夠的恐嚇 害怕新車(chē)被盜知道新車(chē)在頭三年被盜幾率最大 p給消費(fèi)者足夠的誘惑 豪華、尊貴、高科技、方便 p讓消費(fèi)者覺(jué)得很劃算 強(qiáng)調(diào)性價(jià)比 40 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 p尋找客戶的隱性的傷口 通過(guò)閑聊、交流、詢問(wèn)等方式 p將客戶的傷口撕開(kāi) 找到客戶的“痛”點(diǎn)，并挑起話題 p往傷口上撒鹽 向客戶暗示可能的最壞結(jié)果 p給傷口上藥 提出有效的解決方法 41 中國(guó)

10、汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 p話術(shù)是對(duì)應(yīng)客戶異議的有力工具 p標(biāo)準(zhǔn)的回復(fù)能讓客戶增加信心 p編寫(xiě)話術(shù)的流程方法 寫(xiě)出所有的問(wèn)題點(diǎn) 分類并進(jìn)行歸類 編寫(xiě)出標(biāo)準(zhǔn)答案(fabe方式) 不斷改進(jìn)完善 42 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 43 “有時(shí)候我們的鑰匙放在包里，要找的時(shí)候又找不 到，現(xiàn)在有了這個(gè)功能，您無(wú)需鑰匙就能開(kāi)車(chē)了，方 便” “現(xiàn)在的社會(huì)治安不太好，特別是女士更要小心， 萬(wàn)一您在忙著找鑰匙又找不到的時(shí)候突然來(lái)了歹 徒，有了這個(gè)智能鑰匙就不用擔(dān)心了！” “如您在超市出來(lái)，手里提著大包小包，此時(shí)只要 輕按把手開(kāi)關(guān)就能打開(kāi)車(chē)門(mén)” 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 44 “有時(shí)候別人坐在后面將玻璃窗打

11、開(kāi)了，您在下 車(chē)時(shí)不一定能注意到，萬(wàn)一在離開(kāi)時(shí)沒(méi)有關(guān)好， 可就麻煩了?！?“安裝了智能鑰匙后，您就不用擔(dān)心因忘了關(guān) 窗造成的財(cái)物損失了” “如忘了關(guān)窗在下雨的時(shí)候可能會(huì)淋真皮，還可 能造成電路損壞” 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 45 “您選擇的這套產(chǎn)品還帶有“中國(guó)人保picc”有效期為三 年的20萬(wàn)產(chǎn)品責(zé)任保險(xiǎn)，安裝后您的愛(ài)車(chē)在三年內(nèi)不幸被 盜，都可獲得不超過(guò)20萬(wàn)元的保險(xiǎn)理賠，這就等于為您的 愛(ài)車(chē)多購(gòu)買(mǎi)了一份保險(xiǎn)” “我們的這套產(chǎn)品還帶有一份20萬(wàn)元的保險(xiǎn)，它的有效 期是3年，總價(jià)值就達(dá)到了近3000元，而我們這套產(chǎn)品現(xiàn) 在只需要xxxx元，非常超值” “我們的這套產(chǎn)品還帶有一份效期為3年

12、的保險(xiǎn)，總價(jià)值 就達(dá)到了近3000元，這就等于您為愛(ài)車(chē)購(gòu)買(mǎi)了一份盜車(chē)險(xiǎn)， 非常劃算?！?中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 p提升汽車(chē)的銷售量 可在同地區(qū)的兄弟店中多搶生意 p獲得更多的綜合利潤(rùn) 能得到更多的廠家返利 能增加汽車(chē)保險(xiǎn)、售后等收益； p提升了競(jìng)爭(zhēng)力 汽車(chē)銷售量的提升還能為企業(yè)贏得更多的競(jìng)爭(zhēng)力。 46 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 謝謝各位 47 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 2003.11 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 本項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？ 本項(xiàng)目所面臨的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn) 本項(xiàng)目應(yīng)定位為一個(gè)怎么樣的住宅和商用物業(yè)？ 項(xiàng)目理解項(xiàng)目理解 目標(biāo)市場(chǎng)概況目標(biāo)市

13、場(chǎng)概況 目標(biāo)定位目標(biāo)定位 如何提高本項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力、降低開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)？目的目的 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 一、我們對(duì)【穗業(yè)大廈】的認(rèn)識(shí) （swot分析） 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 1、【穗業(yè)大廈】概況概況 地理位置：地理位置：位于康王路和中山七路東南交界點(diǎn)上，緊靠 地鐵一號(hào)線陳家祠地鐵站東南出口，屬于荔 灣老城區(qū)的中心位置。地理位置優(yōu)越。 項(xiàng)目規(guī)模：項(xiàng)目規(guī)模： 用地面積 5578 （參考數(shù)據(jù)）總建筑面積 35864 住宅建筑面積 21070 商場(chǎng)建筑面積 8883 地下室 6861 swot分析分析 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 項(xiàng)目規(guī)劃：項(xiàng)目規(guī)劃：容積率：5.20 (住宅容積率) 綠化率

14、：20% 建筑密度：裙樓248%，主體151% 居住戶數(shù)：325戶 建筑控高：100米 swot分析分析 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 2、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)(strength)分析分析 u地處荔灣核心位置，西面、北面臨交通主干道，交通方 便； u可與地鐵一號(hào)線陳家祠地鐵站相連通，是極具升值潛力 的地鐵上蓋物業(yè)； u承載西關(guān)百年繁華,商業(yè)氛圍濃厚； u區(qū)域內(nèi)擁有眾多大型住宅區(qū)，如新光城市廣場(chǎng)、富力廣 場(chǎng)、世紀(jì)廣場(chǎng)等，居住人口密度大； u快捷便利的地鐵一號(hào)線及周邊眾多的專業(yè)市場(chǎng)為本項(xiàng)目 帶來(lái)潛在的巨大商機(jī)； swot分析分析 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 u家樂(lè)福大型超市已進(jìn)駐新光城市廣場(chǎng)，將帶

15、起區(qū)域內(nèi) 的商業(yè)氛圍且?guī)?lái)龐大人流； u四面臨街，便于商鋪的獨(dú)立使用； u地處荔灣區(qū)未來(lái)的五大商貿(mào)旅游區(qū)之一陳家祠、 地下康王城商務(wù)區(qū)的中心點(diǎn)，商業(yè)前景良好； u樓宇西北面可望陳家祠綠化廣場(chǎng)，景觀良好； u完善的生活配套及成熟的居住氛圍，令該區(qū)生活成本 較低。 swot分析分析 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 3、項(xiàng)目劣勢(shì)（、項(xiàng)目劣勢(shì)（weakness）分析分析 u項(xiàng)目屬單體樓，難以形成小區(qū)氛圍；使項(xiàng)目與同區(qū)對(duì)手項(xiàng)目 如新光城市廣場(chǎng)、富力廣場(chǎng)等相比檔次稍有不及； u項(xiàng)目缺乏園林及會(huì)所等配套設(shè)施，活動(dòng)空間少，難為客戶提 供購(gòu)房附加值； u西、北二面緊靠一線主干道，噪音問(wèn)題較大，對(duì)住宅的銷售 有較大

16、的影響； u南面緊鄰的新光城市廣場(chǎng)規(guī)模較大，且較本項(xiàng)目早切入市場(chǎng)， 對(duì)本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群有一定分流； u本項(xiàng)目南面單元的采光及視野受到新光城市廣場(chǎng)遮擋，而東 面低層單元的視野亦有部分受旁邊的宿舍樓所遮擋； swot分析分析 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 u項(xiàng)目商業(yè)部分規(guī)模較小，不能單獨(dú)形成規(guī)模效應(yīng)； u周邊前期曾出售的商業(yè)物業(yè)（如康王商業(yè)城、荔 灣廣場(chǎng)等）開(kāi)業(yè)后經(jīng)營(yíng)狀況不理想，影響商業(yè)投 資者的信心。 swot分析分析 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 4.1 項(xiàng)目潛在威脅（項(xiàng)目潛在威脅（threat）分析分析 住宅部分：住宅部分： u區(qū)域內(nèi)客戶層面較窄，產(chǎn)品同質(zhì)化、近似化比 較嚴(yán)重，樓盤(pán)間的差異

17、日漸縮小，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)形 成拉鋸局面； u地鐵二號(hào)線的開(kāi)通使河南地鐵沿線的物業(yè)分流 了部分河北地鐵物業(yè)的追隨者。 swot分析分析 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 4.2項(xiàng)目潛在威脅（項(xiàng)目潛在威脅（threat）分析分析 商業(yè)部分：商業(yè)部分： u其他商業(yè)區(qū)域尤其是地鐵沿線物業(yè)如光明廣場(chǎng)、正佳 廣場(chǎng)的招商對(duì)荔灣商圈的沖擊； u同區(qū)經(jīng)營(yíng)不善的商業(yè)物業(yè)（如名匯廣場(chǎng)、荔灣廣場(chǎng)、 康王商業(yè)城）等項(xiàng)目對(duì)投資者信心的打擊； u項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)規(guī)劃與現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)狀況發(fā)生矛盾。 swot分析分析 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 5. 1項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)（項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)（opportunity）分析分析 住宅部分住宅部分 u老城區(qū)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目日益

18、減少，市場(chǎng)供求關(guān)系趨向平衡； u近幾年來(lái)，區(qū)內(nèi)銷售形勢(shì)是每年的銷售量大于供應(yīng)量，減輕了各項(xiàng)目之 間的競(jìng)爭(zhēng)； u荔灣客戶有著根深蒂固的區(qū)域情結(jié)，一般不愿搬離原居住地； u產(chǎn)品未完全定型，仍能根據(jù)市場(chǎng)最新變化調(diào)整產(chǎn)品戶型結(jié)構(gòu)； u 面積較小的三房戶型利于吸納中低端客戶入市； u 荔灣客戶原居住條件普遍較其他區(qū)域差，客戶群體對(duì)住房所要求的條 件較其他區(qū)域?yàn)槁缘停?swot分析分析 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 5. 2項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)（項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)（opportunity）分析分析 商業(yè)部分商業(yè)部分 u 近一、二年證券投資市場(chǎng)的低迷，使不少投資者轉(zhuǎn)向投資商鋪，帶旺 了商鋪投資市場(chǎng)； u近年來(lái)下崗人員的增多，

19、越來(lái)越多的人將積蓄投資收益相對(duì)穩(wěn)定的商 鋪，令商鋪需求增加； u理想的投資環(huán)境“新荔灣”概念的逐步形成，荔灣區(qū)政府對(duì)該概念 的支持力度及周邊的商業(yè)氛圍的迅速發(fā)展。 swot分析分析 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 u周邊眾多大型住宅群的落成，為該地段帶來(lái)強(qiáng)大而有力的消 費(fèi)群體； u通過(guò)營(yíng)造項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)渠道的個(gè)性化、多元化，經(jīng)營(yíng)內(nèi)容的豐富 性及購(gòu)物環(huán)境的進(jìn)一步提升，從而突出項(xiàng)目的投資價(jià)值； u可用嶄新的營(yíng)銷手法，營(yíng)造市場(chǎng)亮點(diǎn)。 5. 2項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)（項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)（opportunity）分析分析 商業(yè)部分商業(yè)部分 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 結(jié)論結(jié)論: 項(xiàng)目具有比較理想的商業(yè)市場(chǎng)環(huán)境項(xiàng)目具有比較理想的商

20、業(yè)市場(chǎng)環(huán)境, 商業(yè)價(jià)值較高，商業(yè)價(jià)值較高， 建議本項(xiàng)目采取以商業(yè)帶動(dòng)住宅，在商業(yè)物業(yè)的帶動(dòng)下建議本項(xiàng)目采取以商業(yè)帶動(dòng)住宅，在商業(yè)物業(yè)的帶動(dòng)下 相對(duì)提高住宅的檔次，采取適合的營(yíng)銷推廣策略相對(duì)提高住宅的檔次，采取適合的營(yíng)銷推廣策略,加快加快 資金的回籠，爭(zhēng)取最大的收益。資金的回籠，爭(zhēng)取最大的收益。 在本方案中，我們重點(diǎn)分析商業(yè)部分的市場(chǎng)及營(yíng)銷在本方案中，我們重點(diǎn)分析商業(yè)部分的市場(chǎng)及營(yíng)銷 策略。策略。 swot分析分析 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 廣州市商業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀廣州市商業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀 商業(yè)市場(chǎng)分析商業(yè)市場(chǎng)分析 u 年以來(lái)，廣州商鋪市場(chǎng)已持續(xù)多年低迷，不少商鋪投資 價(jià)值

21、日漸攀升，由于近年股市債券等投資回報(bào)不理想，吸引了大 量投資客與大量資金的涌進(jìn)。此外，今年來(lái)大量外國(guó)商業(yè)巨鱷紛 紛搶灘廣州市場(chǎng)，促使廣州商業(yè)氛圍日趨熱烈，正是由于這些商 業(yè)巨鱷的帶動(dòng)，廣州商鋪行情得以展開(kāi)并日漸走俏。同時(shí)，近年 來(lái)廣州眾多下崗人員自行尋找就業(yè)門(mén)路，手頭有一定積蓄的下崗 人員投資商鋪?zhàn)约寒?dāng)老板，保障今后的生活與就業(yè)，以“一鋪養(yǎng) 三代”被不少人認(rèn)定是比再上崗更好的選擇，商鋪的走俏也自然 水到渠成。 u 今年來(lái)投資客增幅便高達(dá)以上！ 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 荔灣區(qū)商業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀荔灣區(qū)商業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀 商業(yè)市場(chǎng)分析商業(yè)市場(chǎng)分析 u以上下九步行街為主體的荔灣商圈在廣州地區(qū)內(nèi)具相 當(dāng)影響力

22、； u具相當(dāng)成熟商業(yè)氛圍，商品種類相對(duì)豐富，交易額大 ，消費(fèi)人流量大； u一號(hào)線地鐵的開(kāi)通，為荔灣區(qū)商業(yè)帶來(lái)極大的發(fā)展?jié)?力； u商圈內(nèi)商業(yè)物業(yè)購(gòu)物環(huán)境參疵，同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)嚴(yán)重； u區(qū)域內(nèi)商圈規(guī)模較大，但經(jīng)營(yíng)檔次偏低，經(jīng)營(yíng)多以零 售為主； u受舊城區(qū)交通路網(wǎng)影響，眾多的單行道、停車(chē)場(chǎng)的缺 乏等問(wèn)題使商圈對(duì)自駕車(chē)一族的高消費(fèi)人群缺乏吸引 力，限制了該區(qū)商業(yè)檔次的提升； u隨著天河及東山商圈的完善，上下九步行街的日漸衰 落使荔灣商圈的發(fā)展空間受到局限； 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 中山八路的商業(yè)結(jié)構(gòu)中山八路的商業(yè)結(jié)構(gòu) 商業(yè)市商業(yè)市 場(chǎng)分析場(chǎng)分析 行業(yè)分布情況行業(yè)分布情況 u 現(xiàn)時(shí)該區(qū)域商業(yè)功能主要集

23、中在零售業(yè)、批發(fā)業(yè)及飲食業(yè)方面。 而康體業(yè)、娛樂(lè)業(yè)在該區(qū)則顯得較為缺乏; u 零售業(yè)雖然所占的比例較大，但是沒(méi)有一間象“億安”、“新大 新”、“廣百新翼”等大型的綜合性商場(chǎng)，導(dǎo)致大部分消費(fèi)群分 流到上下九、北京路等商業(yè)圈消費(fèi)； u 最近位于東浚荔景苑裙樓的萬(wàn)佳大型超市的開(kāi)業(yè)，以及新光城市 廣場(chǎng)的家樂(lè)福的即將開(kāi)業(yè)，將會(huì)有效帶旺中山八路、中山七路的 商業(yè)氛圍； u 區(qū)域內(nèi)服裝及精品行業(yè)所占比例較大，主要是由于該區(qū)域存在這 兩個(gè)行業(yè)的專業(yè)商場(chǎng)，而藥品、通訊器材等亦有一定比例，但是 文化用品、音響電器、鞋類、化妝品等行業(yè)就較少或欠缺。 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 荔灣區(qū)商家經(jīng)營(yíng)特征荔灣區(qū)商家經(jīng)營(yíng)特征

24、 商業(yè)市場(chǎng)分析商業(yè)市場(chǎng)分析 商鋪面積：商鋪面積： u荔灣區(qū)的鋪位面積大多在50平方米以下，占 67.5%，其中42.5%的鋪位面積在20平方米 以下，超過(guò)100平方米以上鋪位占17.5%。部 分商家經(jīng)營(yíng)者覺(jué)得自己目前商鋪的經(jīng)營(yíng)面積 太??； 商鋪月租金商鋪月租金 u整個(gè)荔灣區(qū)以上下九商業(yè)圈為代表，下九路 每平方每月為1000元，上九路租價(jià)為每平方 每月600元，十甫路僅為每平方每月500元， 而平均租金約為每平方每月767元。近幾年 更被北京路蓋了風(fēng)頭，租金有向下調(diào)的跡象 ，其中以十甫路尤為突出。 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 荔灣區(qū)商家經(jīng)營(yíng)特征荔灣區(qū)商家經(jīng)營(yíng)特征 商業(yè)市場(chǎng)分析商業(yè)市場(chǎng)分析 經(jīng)營(yíng)

25、者開(kāi)設(shè)商鋪的分析經(jīng)營(yíng)者開(kāi)設(shè)商鋪的分析 u對(duì)消費(fèi)者的要求對(duì)消費(fèi)者的要求：首先要求消費(fèi)者數(shù)量多， 其次是 消費(fèi)者有良好的消費(fèi)能力。 u對(duì)位置的要求對(duì)位置的要求：位置好，人流大，客源多 u對(duì)知名度的要求對(duì)知名度的要求：名氣大，商場(chǎng)內(nèi)要有名氣 大的商家。 u對(duì)集聚的要求對(duì)集聚的要求：希望經(jīng)營(yíng)地是新發(fā)展中心， 商業(yè)中心或比較完善的購(gòu)物場(chǎng)所。 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 住宅部分住宅部分 住宅市住宅市 場(chǎng)分析場(chǎng)分析 該地塊與穗宏大廈相距約200米，目標(biāo) 客人基本相近。本項(xiàng)目沒(méi)有回遷戶，可通過(guò) 設(shè)計(jì)上的亮點(diǎn)與穗宏大廈拉開(kāi)距離，細(xì)分市 場(chǎng)，提高產(chǎn)品檔次和客戶檔次。 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)

26、協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 商業(yè)商業(yè) 項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位 1）市場(chǎng)定位）市場(chǎng)定位 該商業(yè)物業(yè)應(yīng)是： 能滿足投資者所需，且具市場(chǎng)承接力及長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)能滿足投資者所需，且具市場(chǎng)承接力及長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng) 營(yíng)能力的優(yōu)質(zhì)投資項(xiàng)目。營(yíng)能力的優(yōu)質(zhì)投資項(xiàng)目。 2）形象命名定位形象命名定位 康王廣場(chǎng)（康王廣場(chǎng)（in plaza） 康王康王路段上的延伸 廣場(chǎng)帶出項(xiàng)目的規(guī)模效應(yīng) in “飲”字諧音，in time代表最新的 潮流 資訊 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 商業(yè)項(xiàng)目定位商業(yè)項(xiàng)目定位 經(jīng)營(yíng)及檔次定位經(jīng)營(yíng)及檔次定位 與荔灣商圈內(nèi)現(xiàn)有商場(chǎng)形成差異化經(jīng)營(yíng)的中檔商與荔灣商圈內(nèi)現(xiàn)有商場(chǎng)形成差異化經(jīng)營(yíng)的中檔商 用物業(yè)用物業(yè) a.產(chǎn)品鏈組合相當(dāng)豐富

27、b.最新、最快、最全的潮流咨訊平臺(tái) c.最具特色的小店經(jīng)營(yíng)文化 d.中心購(gòu)物休閑區(qū) 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 商業(yè)項(xiàng)目功能定位商業(yè)項(xiàng)目功能定位 為滿足上述市場(chǎng)定位并結(jié)合到項(xiàng)目本身特質(zhì)，為滿足上述市場(chǎng)定位并結(jié)合到項(xiàng)目本身特質(zhì)， 敝司試從敝司試從 三種不同功能布局進(jìn)行分析：三種不同功能布局進(jìn)行分析： 功能定位方案一功能定位方案一 方案一：以與地鐵連通的負(fù)一層帶動(dòng)上蓋物業(yè)的經(jīng)營(yíng)，并可提升整個(gè)項(xiàng)目方案一：以與地鐵連通的負(fù)一層帶動(dòng)上蓋物業(yè)的經(jīng)營(yíng)，并可提升整個(gè)項(xiàng)目 的市場(chǎng)價(jià)的市場(chǎng)價(jià) 值。如地鐵二號(hào)線天馬值。如地鐵二號(hào)線天馬 時(shí)裝批發(fā)中心地鐵隧道（時(shí)裝批發(fā)中心地鐵隧道（g出口）開(kāi)通投出口）開(kāi)通投 入使用

28、后入使用后 客流激增了三倍?？土骷ぴ隽巳丁?樓樓 層層 經(jīng)營(yíng)范圍經(jīng)營(yíng)范圍 負(fù)一 層 潮流產(chǎn)品特色經(jīng)營(yíng)小店 首 層 大型快餐連鎖店/時(shí)尚服飾專賣(mài) 店 二 層 美食天地 三 層 無(wú)煙飲食專區(qū) 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 方案二：為日后住宅物業(yè)預(yù)留配套空間，并為發(fā)展商節(jié)省啟動(dòng)資金。方案二：為日后住宅物業(yè)預(yù)留配套空間，并為發(fā)展商節(jié)省啟動(dòng)資金。 但該功能定位方案容易與周邊現(xiàn)有的商業(yè)物業(yè)產(chǎn)生經(jīng)營(yíng)同質(zhì)但該功能定位方案容易與周邊現(xiàn)有的商業(yè)物業(yè)產(chǎn)生經(jīng)營(yíng)同質(zhì) 化，難于吸費(fèi)者?；y于吸費(fèi)者。 樓樓 層層 經(jīng)營(yíng)范圍經(jīng)營(yíng)范圍 負(fù)一 層 地下停車(chē)庫(kù) 首 層 大型快餐連鎖店/時(shí)尚服飾專 賣(mài)店 二 層 三 層 美食天地

29、 無(wú)煙飲食專區(qū) 功能定位方案二功能定位方案二 商業(yè)項(xiàng)目功能定商業(yè)項(xiàng)目功能定 位位 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 商業(yè)項(xiàng)目功能定位商業(yè)項(xiàng)目功能定位 方案三：將經(jīng)營(yíng)價(jià)值較高的首層以獨(dú)立臨街商鋪方式方案三：將經(jīng)營(yíng)價(jià)值較高的首層以獨(dú)立臨街商鋪方式 出售，可為出售，可為 發(fā)展商以最快速度回收資金，但對(duì)二、三層發(fā)展商以最快速度回收資金，但對(duì)二、三層 的價(jià)值提升的價(jià)值提升 不利。不利。 樓樓 層層 經(jīng)營(yíng)范圍經(jīng)營(yíng)范圍 負(fù) 一層地下停車(chē)庫(kù) 首 層獨(dú)立臨街商鋪 二 層 三 層 美食天地 無(wú)煙飲食專區(qū) 功能定位方案三功能定位方案三 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 商業(yè)項(xiàng)目功能定位商業(yè)項(xiàng)目功能定位 通過(guò)市場(chǎng)類比法并結(jié)合

30、本項(xiàng)目狀況 擬定各方案及相應(yīng)售價(jià)比較分析擬定各方案及相應(yīng)售價(jià)比較分析 元/平方米負(fù)一層首層二層三層均價(jià) 售 價(jià) 方 案 一 ￥23000￥50000￥35000￥18000￥315000 方 案 二 地下停車(chē)庫(kù)￥42000￥30000￥15000￥29000 方 案 三 地下停車(chē)庫(kù)￥50000￥18000￥10000￥26000 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 商業(yè)項(xiàng)目商業(yè)項(xiàng)目 功能定位功能定位 綜上所述，考慮到此商業(yè)物業(yè)的長(zhǎng)綜上所述，考慮到此商業(yè)物業(yè)的長(zhǎng) 遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)能力問(wèn)題，我司建議執(zhí)行功能定遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)能力問(wèn)題，我司建議執(zhí)行功能定 位方案一，將負(fù)一層與地鐵站內(nèi)連通，位方案一，將負(fù)一層與地鐵站內(nèi)連通，

31、以提升整個(gè)項(xiàng)目的市場(chǎng)價(jià)值。以提升整個(gè)項(xiàng)目的市場(chǎng)價(jià)值。 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 銷售模式銷售模式 商業(yè)營(yíng)商業(yè)營(yíng) 銷策略銷策略 現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)上的銷售模式分析：現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)上的銷售模式分析： a、一次性買(mǎi)斷：多為經(jīng)營(yíng)者所用，投資、自用兼顧，免除經(jīng)營(yíng)興 旺后被業(yè)主不斷加租之苦，對(duì)發(fā)展商而言，利于降低運(yùn)營(yíng)費(fèi)用， 但不利于管理，適用于經(jīng)營(yíng)環(huán)境相當(dāng)成熟及投資前景明朗的商 鋪。 b、返租：多為3-5年返租，年返租率在8-12%，可分為一次性返租 及分期返租兩種，適用于一些地處新興商圈，經(jīng)營(yíng)難度較高，投 資者缺乏信心，需要發(fā)展商投入對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)管理的商 業(yè)項(xiàng)目。 c、帶租約出售：適用于一些運(yùn)營(yíng)較為成功的商

32、場(chǎng)，現(xiàn)行租約已可保 障投資者穩(wěn)定的投資回報(bào)，且項(xiàng)目保值及升值的前景較明朗的項(xiàng) 目。 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 銷售模式銷售模式 商業(yè)營(yíng)商業(yè)營(yíng) 銷策略銷策略 本項(xiàng)目的銷售模式建議：本項(xiàng)目的銷售模式建議： 一次性買(mǎi)斷與帶租約銷售相結(jié)合一次性買(mǎi)斷與帶租約銷售相結(jié)合 銷售模式建議支持要素：銷售模式建議支持要素： a、項(xiàng)目地處成熟商圈，市場(chǎng)接受度較高，具較大的升值潛力； b、市場(chǎng)的自然調(diào)節(jié)有足夠的支持使本項(xiàng)目迅速進(jìn)入良好的運(yùn)營(yíng)階段 ； c、發(fā)展商一可避免租賃金的損失，二可省卻二次裝修費(fèi)用； d、發(fā)展商可大幅度節(jié)省商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的成本，并可規(guī)避因經(jīng)營(yíng)問(wèn)題所產(chǎn) 生的風(fēng) 險(xiǎn)； e、現(xiàn)市場(chǎng)上的商業(yè)項(xiàng)目多使用返租模式操作，故本項(xiàng)目采用的此銷 售模式更有利于突現(xiàn)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，并可營(yíng)