營(yíng)銷的戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)管理

1、 營(yíng)銷的戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)管理營(yíng)銷的戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)管理 一、駕御變化的世界一、駕御變化的世界 v 對(duì)挑戰(zhàn)的恰當(dāng)反應(yīng)是任何社會(huì)和組織走向崛對(duì)挑戰(zhàn)的恰當(dāng)反應(yīng)是任何社會(huì)和組織走向崛 起的基礎(chǔ)。起的基礎(chǔ)。 v 企業(yè)家不應(yīng)該固守思維陳規(guī)，而應(yīng)該具有開企業(yè)家不應(yīng)該固守思維陳規(guī)，而應(yīng)該具有開 放的頭腦，把握事物發(fā)展的基本要素和變動(dòng)放的頭腦，把握事物發(fā)展的基本要素和變動(dòng) 因素，尋找有效的解決方案。因素，尋找有效的解決方案。 二、成功的原因二、成功的原因 v 成功的企業(yè)總是能解決市場(chǎng)中的一個(gè)核成功的企業(yè)總是能解決市場(chǎng)中的一個(gè)核 心問題，并且明顯優(yōu)于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。心問題，并且明顯優(yōu)于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 三、每個(gè)缺陷里都隱藏著一個(gè)機(jī)會(huì)

2、三、每個(gè)缺陷里都隱藏著一個(gè)機(jī)會(huì) v 市場(chǎng)營(yíng)銷首先意味著有目的地尋找問題和市場(chǎng)營(yíng)銷首先意味著有目的地尋找問題和 “ “不足不足”。 v 我們所知道的任何一個(gè)偉大成就，都是在我們所知道的任何一個(gè)偉大成就，都是在 為一個(gè)核心問題尋找更好的解決方案中實(shí)為一個(gè)核心問題尋找更好的解決方案中實(shí) 現(xiàn)的?，F(xiàn)的。 四、突破口四、突破口 核心競(jìng)爭(zhēng)能力核心競(jìng)爭(zhēng)能力 誰能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地解決市場(chǎng)中心問題，誰能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地解決市場(chǎng)中心問題， 且這種能力被市場(chǎng)認(rèn)可，便會(huì)取得成功。且這種能力被市場(chǎng)認(rèn)可，便會(huì)取得成功。 因此，在制訂核心競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略時(shí)必須從受眾因此，在制訂核心競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略時(shí)必須從受眾 角度出發(fā)，集中力量解決市場(chǎng)中心

3、問題角度出發(fā)，集中力量解決市場(chǎng)中心問題。 五、營(yíng)銷核心問題五、營(yíng)銷核心問題 v壽險(xiǎn)營(yíng)銷是一份終身事業(yè)嗎？壽險(xiǎn)營(yíng)銷是一份終身事業(yè)嗎？ v在制度上如何體現(xiàn)？在制度上如何體現(xiàn)？ v壽險(xiǎn)營(yíng)銷員在公司的地位和作用壽險(xiǎn)營(yíng)銷員在公司的地位和作用 六、泰康人壽認(rèn)為六、泰康人壽認(rèn)為 營(yíng)銷員是值得尊敬的職業(yè)工作者，他們的營(yíng)銷員是值得尊敬的職業(yè)工作者，他們的 工作是十分有意義的。因此，我們不遺余力地工作是十分有意義的。因此，我們不遺余力地 推進(jìn)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷事業(yè)的職業(yè)化進(jìn)程，全力鍛推進(jìn)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷事業(yè)的職業(yè)化進(jìn)程，全力鍛 鑄職業(yè)壽險(xiǎn)代理人和職業(yè)壽險(xiǎn)經(jīng)理人，并矢志鑄職業(yè)壽險(xiǎn)代理人和職業(yè)壽險(xiǎn)經(jīng)理人，并矢志 不移地奉行以不

4、移地奉行以“加盟連鎖制加盟連鎖制”為核心的團(tuán)隊(duì)經(jīng)為核心的團(tuán)隊(duì)經(jīng) 營(yíng)策略。營(yíng)策略。 斜面理論：斜面理論： 團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì) 挑挑 戰(zhàn)戰(zhàn) 在挑戰(zhàn)中生存：基礎(chǔ)管理在挑戰(zhàn)中生存：基礎(chǔ)管理 在挑戰(zhàn)中發(fā)展：組織擴(kuò)張?jiān)谔魬?zhàn)中發(fā)展：組織擴(kuò)張 穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的核心：在強(qiáng)化基礎(chǔ)管理穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的核心：在強(qiáng)化基礎(chǔ)管理 之上的快速增員之上的快速增員 進(jìn)攻是最佳防守！進(jìn)攻是最佳防守！ gamegame：把棍子放下來?。喊压髯臃畔聛?！ 思考：為什么行動(dòng)的結(jié)果不如人意？思考：為什么行動(dòng)的結(jié)果不如人意？ 壽險(xiǎn)營(yíng)銷的精髓壽險(xiǎn)營(yíng)銷的精髓鍛鑄領(lǐng)袖鍛鑄領(lǐng)袖 蘇菲的故事蘇菲的故事 孫子思想孫子思想 儒家思想儒家思想 道家思想道家思想 v做人做人 v信仰

5、保險(xiǎn)信仰保險(xiǎn) v專業(yè)的知識(shí)、技巧專業(yè)的知識(shí)、技巧 v欣賞他們的自身價(jià)值欣賞他們的自身價(jià)值 v相信他們能盡自己的最大努力相信他們能盡自己的最大努力 v贊揚(yáng)他們的成就贊揚(yáng)他們的成就 v接受身為他們領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任并以此為榮接受身為他們領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任并以此為榮 v充滿活力充滿活力 v激發(fā)有效性活動(dòng)激發(fā)有效性活動(dòng) v鼓勵(lì)、創(chuàng)造并指揮組織內(nèi)的變革鼓勵(lì)、創(chuàng)造并指揮組織內(nèi)的變革 v創(chuàng)造一個(gè)使?jié)撛陬I(lǐng)導(dǎo)者茁壯成長(zhǎng)的環(huán)境創(chuàng)造一個(gè)使?jié)撛陬I(lǐng)導(dǎo)者茁壯成長(zhǎng)的環(huán)境 v 有一種能力更重要、更難得，那就是有一種能力更重要、更難得，那就是 識(shí)別他人能力的能力識(shí)別他人能力的能力 v 開發(fā)積極成功的人，就如尋找黃金而開發(fā)積極成功的人，就如尋找

6、黃金而 非泥沙非泥沙 v 你越追求積極上進(jìn)，你就得到越多你越追求積極上進(jìn)，你就得到越多 best策略： v 相信他們：相信他們：believe in them believe in them v 鼓勵(lì)他們：鼓勵(lì)他們：encourage them encourage them v 與他們分享：與他們分享：share with them share with them v 信任他們：信任他們：trust themtrust them v 裝備，正如培養(yǎng)，是一個(gè)持續(xù)因材施教的過程裝備，正如培養(yǎng)，是一個(gè)持續(xù)因材施教的過程 裝備者是一個(gè)典范裝備者是一個(gè)典范一位能很好、正確、一一位能很好、正確、一 貫地從

7、事這一工作的領(lǐng)導(dǎo)貫地從事這一工作的領(lǐng)導(dǎo) v 裝備者是一位啟蒙人裝備者是一位啟蒙人一個(gè)對(duì)組織抱有遠(yuǎn)見一個(gè)對(duì)組織抱有遠(yuǎn)見 并能與別人分享的顧問并能與別人分享的顧問 v 裝備者是一位授權(quán)者裝備者是一位授權(quán)者一個(gè)逐漸向有潛力的一個(gè)逐漸向有潛力的 領(lǐng)導(dǎo)者灌輸從事這一工作的愿望和能力的人領(lǐng)導(dǎo)者灌輸從事這一工作的愿望和能力的人 v 使人成長(zhǎng)與發(fā)展是對(duì)領(lǐng)導(dǎo)才能的最高要求使人成長(zhǎng)與發(fā)展是對(duì)領(lǐng)導(dǎo)才能的最高要求 v 發(fā)展?jié)撛陬I(lǐng)導(dǎo)者是一項(xiàng)艱苦的工作發(fā)展?jié)撛陬I(lǐng)導(dǎo)者是一項(xiàng)艱苦的工作 v 個(gè)人要有安全感個(gè)人要有安全感 v 共同志向與目標(biāo)共同志向與目標(biāo) v 合作、交流、奉獻(xiàn)合作、交流、奉獻(xiàn) v 不僅相加，而且相乘不僅相加，而且相乘 在這個(gè)世界上，沒有什在這個(gè)世界上，沒有什 么比協(xié)助他人更為高尚的了。么比協(xié)助他人更為高尚的了。 艾倫艾倫麥金尼斯麥金尼斯 太保 中壽 平安 泰康 策略 資源 強(qiáng)項(xiàng) 弱項(xiàng) 機(jī)會(huì) 足于威 協(xié)之處 tqc 系統(tǒng) 行政 商品 多功能 員工 業(yè)務(wù)，組織 發(fā)展能力 規(guī)劃 做“對(duì)” 的 選擇 授權(quán) 彈性 創(chuàng)造市場(chǎng) 晉升制度 經(jīng)營(yíng) 追求 企業(yè) 定位 遠(yuǎn)景 發(fā)展?jié)摿?個(gè)人成長(zhǎng)空間創(chuàng)造機(jī)會(huì) 儲(chǔ)備下一次 攻