轉(zhuǎn)介紹培訓(xùn)課件

1、業(yè)績想飆高，來學(xué)轉(zhuǎn)介紹 主講人：張玉波主講人：張玉波 1實用精品PPT課件 轉(zhuǎn) ：通過他人,告訴他人 介紹：說明，推薦 轉(zhuǎn)介紹的定義： 轉(zhuǎn)介紹客戶是指間接或直接地通過朋友介紹推薦而間接或直接地通過朋友介紹推薦而 來的客戶。來的客戶。 什么是轉(zhuǎn)介紹 2實用精品PPT課件 完整的看待轉(zhuǎn)介紹 常規(guī)思路：轉(zhuǎn)介紹是會員介紹的新客戶 變通思路：非會員介紹的新客戶 潛在思路：親友介紹的新客戶 什么是轉(zhuǎn)介紹 3實用精品PPT課件 為什么要轉(zhuǎn)介紹 會員轉(zhuǎn)介紹： 1、老客戶轉(zhuǎn)介紹的新客戶通常具有穩(wěn)定、積極、認(rèn)同我們等優(yōu)勢； 2、通過老客戶的推薦，新客戶具備了一定的認(rèn)同感。 因此，在來中心咨詢時，相對容易交流溝通，

2、促成簽單。 目的快速轉(zhuǎn)化完成業(yè)績 4實用精品PPT課件 為什么要轉(zhuǎn)介紹 非會員轉(zhuǎn)介紹： 1、有過接觸要比純陌生更容易打交道； 2、名單量是顧問工作的根本。 因此，要向所有接待過的客戶要求轉(zhuǎn)介紹。 目的大量積累完成業(yè)績 5實用精品PPT課件 為什么要轉(zhuǎn)介紹 親友轉(zhuǎn)介紹： 1、親友間已建立了優(yōu)質(zhì)的信任； 2、真實存在需求的人知道你可以滿足他們嗎？ 3、還是這一句名單量是顧問工作的根本。 因此，讓所有親友知道你在昆山朗格教育中心。 6實用精品PPT課件 如何做轉(zhuǎn)介紹 客戶的分類 轉(zhuǎn)介紹原則 與被介紹客戶接觸 非會員轉(zhuǎn)介紹 轉(zhuǎn)介紹工具 轉(zhuǎn)介紹時機(jī) 一些常見問題處理 理論 7實用精品PPT課件 需要回報

3、型需要回報型 愛出風(fēng)頭型愛出風(fēng)頭型 目的型目的型 單純型單純型 其他其他 通過向銷售人員獲取好處而轉(zhuǎn)介紹一類現(xiàn)通過向銷售人員獲取好處而轉(zhuǎn)介紹一類現(xiàn) 實老客戶，針對此類客戶，要多溝通。實老客戶，針對此類客戶，要多溝通。 比較婉轉(zhuǎn)提出幫助要求的老客戶群，對此類比較婉轉(zhuǎn)提出幫助要求的老客戶群，對此類 人員，要保持長期聯(lián)系，放長線釣大魚。人員，要保持長期聯(lián)系，放長線釣大魚。 此類客戶喜歡表現(xiàn)，喜歡他人的贊美此類客戶喜歡表現(xiàn)，喜歡他人的贊美 和吹捧，和此類客戶一起要多贊揚(yáng)，和吹捧，和此類客戶一起要多贊揚(yáng)， 給他們表現(xiàn)機(jī)會。給他們表現(xiàn)機(jī)會。 此類客戶一般情況下不會進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，但是此類客戶一般情況下不會進(jìn)行

4、轉(zhuǎn)介紹，但是 一旦轉(zhuǎn)介紹，成功機(jī)率較高，此類客戶是優(yōu)一旦轉(zhuǎn)介紹，成功機(jī)率較高，此類客戶是優(yōu) 質(zhì)客戶，要做好日常維護(hù)。質(zhì)客戶，要做好日常維護(hù)。 客戶的分類 8實用精品PPT課件 轉(zhuǎn)介紹遵循原則轉(zhuǎn)介紹遵循原則 要通過老客戶轉(zhuǎn)介紹新要通過老客戶轉(zhuǎn)介紹新 客戶，要做好老客戶的維客戶，要做好老客戶的維 護(hù)工作，要經(jīng)常對老客戶護(hù)工作，要經(jīng)常對老客戶 進(jìn)行回訪。進(jìn)行回訪。 語言恰當(dāng)語言恰當(dāng) 長期聯(lián)系長期聯(lián)系 規(guī)劃老客戶規(guī)劃老客戶 盡量少談交易盡量少談交易 確認(rèn)自己產(chǎn)品確認(rèn)自己產(chǎn)品 轉(zhuǎn)介紹原則 9實用精品PPT課件 規(guī)劃老客戶規(guī)劃老客戶 原則之一：原則之一： 要對手中的老客戶進(jìn)行詳細(xì)規(guī)劃，通?？梢苑譃榇罂蛻?、

5、要對手中的老客戶進(jìn)行詳細(xì)規(guī)劃，通常可以分為大客戶、 中等客戶、一般客戶，對老客戶的信息資料進(jìn)行詳細(xì)整中等客戶、一般客戶，對老客戶的信息資料進(jìn)行詳細(xì)整 理后，便可以根據(jù)所整理的資料進(jìn)行回訪，并在適當(dāng)?shù)睦砗?，便可以根?jù)所整理的資料進(jìn)行回訪，并在適當(dāng)?shù)?情況下提出讓老客戶為自己進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹的要求。情況下提出讓老客戶為自己進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹的要求。 原則之二：原則之二： 言語恰當(dāng)言語恰當(dāng) 向老客戶要求轉(zhuǎn)介紹時，說話要不卑不亢，過分的恭維向老客戶要求轉(zhuǎn)介紹時，說話要不卑不亢，過分的恭維 只能讓客戶產(chǎn)生反感情緒，認(rèn)為我們銷售人員不真誠。只能讓客戶產(chǎn)生反感情緒，認(rèn)為我們銷售人員不真誠。 10實用精品PPT課件 原則之

6、三：原則之三： 盡量少談交易盡量少談交易 與老客戶溝通時，可以簡單地介紹一些新產(chǎn)品，幫助對方與老客戶溝通時，可以簡單地介紹一些新產(chǎn)品，幫助對方 了解最新動態(tài)，避免談?wù)摦a(chǎn)品交易，盡量讓談話變得輕松了解最新動態(tài)，避免談?wù)摦a(chǎn)品交易，盡量讓談話變得輕松 自然。通過長時間的接觸，與客戶的關(guān)系就像老朋友一樣。自然。通過長時間的接觸，與客戶的關(guān)系就像老朋友一樣。 只要有足夠的耐心，實現(xiàn)老客戶轉(zhuǎn)介紹就不會是難事。只要有足夠的耐心，實現(xiàn)老客戶轉(zhuǎn)介紹就不會是難事。 原則之四：原則之四： 確認(rèn)自己產(chǎn)品確認(rèn)自己產(chǎn)品 想要老客戶介紹新客戶，首先要讓老客戶了解我們的產(chǎn)想要老客戶介紹新客戶，首先要讓老客戶了解我們的產(chǎn) 品，

7、當(dāng)對方信任我們的產(chǎn)品時，才會更好地介紹給朋友品，當(dāng)對方信任我們的產(chǎn)品時，才會更好地介紹給朋友 購買。如果老客戶對我們的產(chǎn)品不夠信任，是不會推介購買。如果老客戶對我們的產(chǎn)品不夠信任，是不會推介 給自己的朋友的。給自己的朋友的。 11實用精品PPT課件 原則之五：原則之五： 長期聯(lián)系長期聯(lián)系 無論是成交還是沒有成交的老客戶，一定要長期聯(lián)系，為無論是成交還是沒有成交的老客戶，一定要長期聯(lián)系，為 客戶的長期合作和轉(zhuǎn)介紹新客戶打下基礎(chǔ)。突然向久不聯(lián)客戶的長期合作和轉(zhuǎn)介紹新客戶打下基礎(chǔ)。突然向久不聯(lián) 系的老客戶提出轉(zhuǎn)介紹的請求，會顯得很冒失，客戶未必系的老客戶提出轉(zhuǎn)介紹的請求，會顯得很冒失，客戶未必 愿意

8、提供幫助。銷售人員可以利用閑暇時間給老客戶打個愿意提供幫助。銷售人員可以利用閑暇時間給老客戶打個 電話，進(jìn)行簡單的溝通，長期堅持就會出現(xiàn)明顯效果。電話，進(jìn)行簡單的溝通，長期堅持就會出現(xiàn)明顯效果。 原則之六：原則之六： 轉(zhuǎn)介紹多個客戶轉(zhuǎn)介紹多個客戶 可以向老客戶提出介紹多個客戶的請求，這樣成功的幾率可以向老客戶提出介紹多個客戶的請求，這樣成功的幾率 較大。但是，如果老客戶拒絕介紹或者介紹的新客戶部準(zhǔn)，較大。但是，如果老客戶拒絕介紹或者介紹的新客戶部準(zhǔn)， 不要顯露出不高興的情緒，而是要向客戶禮貌道謝。不要顯露出不高興的情緒，而是要向客戶禮貌道謝。 12實用精品PPT課件 平穩(wěn)平穩(wěn) 安排安排 三方三

9、方 談話談話 建立建立 信任信任 開門開門 見山見山 談?wù)?獲取客獲取客 戶資料戶資料 轉(zhuǎn)介紹重點是要贏得 客戶信任 選擇適合時選擇適合時 間，不要急間，不要急 于求成于求成 可以邀請老可以邀請老 客戶一起拜客戶一起拜 訪新客戶訪新客戶 獲取信息資獲取信息資 料：興趣、料：興趣、 家庭成員、家庭成員、 聯(lián)系方式等聯(lián)系方式等 首先獲取信首先獲取信 任而后談銷任而后談銷 售售 13實用精品PPT課件 與被轉(zhuǎn)介紹客戶進(jìn)行接觸與被轉(zhuǎn)介紹客戶進(jìn)行接觸 因因為有轉(zhuǎn)介紹客戶的關(guān)系，所以與被轉(zhuǎn)介紹客戶為有轉(zhuǎn)介紹客戶的關(guān)系，所以與被轉(zhuǎn)介紹客戶 接觸時比較容易。但是，由于有轉(zhuǎn)介紹的關(guān)系，銷接觸時比較容易。但是，由

10、于有轉(zhuǎn)介紹的關(guān)系，銷 售人員與被轉(zhuǎn)介紹客戶的聯(lián)系活動會直接或間接地售人員與被轉(zhuǎn)介紹客戶的聯(lián)系活動會直接或間接地 反饋給轉(zhuǎn)介紹人，因此，我們要注意與被轉(zhuǎn)介紹客反饋給轉(zhuǎn)介紹人，因此，我們要注意與被轉(zhuǎn)介紹客 戶的接觸方式和各項具體事宜。良好的接觸不僅能戶的接觸方式和各項具體事宜。良好的接觸不僅能 讓銷售工作順利地進(jìn)行，還會給轉(zhuǎn)介紹客戶有成就讓銷售工作順利地進(jìn)行，還會給轉(zhuǎn)介紹客戶有成就 感。同時，還能形成良性循環(huán)，更好地擴(kuò)展我們的感。同時，還能形成良性循環(huán)，更好地擴(kuò)展我們的 客戶群?？蛻羧?。 14實用精品PPT課件 接觸被轉(zhuǎn)介紹客戶具體可以遵照接觸被轉(zhuǎn)介紹客戶具體可以遵照 以下幾個步驟：以下幾個步驟：

11、 做好電話預(yù)約做好電話預(yù)約 營造溝通氣氛營造溝通氣氛 進(jìn)入銷售主題進(jìn)入銷售主題 再次要求轉(zhuǎn)介紹再次要求轉(zhuǎn)介紹 15實用精品PPT課件 做好電話預(yù)約做好電話預(yù)約 電話預(yù)約被轉(zhuǎn)介紹客戶時，首先要注意提及轉(zhuǎn)介紹人電話預(yù)約被轉(zhuǎn)介紹客戶時，首先要注意提及轉(zhuǎn)介紹人 的名字，進(jìn)而提出見面的要求。的名字，進(jìn)而提出見面的要求。 例如：例如： 銷售員：喂，您好，請問是銷售員：喂，您好，請問是XXXX寶寶家長嗎？寶寶家長嗎？ 客戶：對，我是。你是哪位？客戶：對，我是。你是哪位？ 銷售員：您好，我是朗格教育中心的張老師。您的朋銷售員：您好，我是朗格教育中心的張老師。您的朋 友友XXXX是我的客戶，是她向我介紹了您，說

12、您也想了解是我的客戶，是她向我介紹了您，說您也想了解 一些關(guān)于教育培訓(xùn)方面的問題，建議我給您打個電話，一些關(guān)于教育培訓(xùn)方面的問題，建議我給您打個電話， 不知您什么時候有時間，您看明天上午不知您什么時候有時間，您看明天上午1010點可以來中點可以來中 心了解嗎？我們見面交流一下？心了解嗎？我們見面交流一下？ 16實用精品PPT課件 營造溝通氣氛營造溝通氣氛 在與被轉(zhuǎn)介紹客戶進(jìn)行交談時，要注意創(chuàng)造愉悅的談話在與被轉(zhuǎn)介紹客戶進(jìn)行交談時，要注意創(chuàng)造愉悅的談話 氛圍。顧問在初次接觸這類客戶時，交談開始不要提及氛圍。顧問在初次接觸這類客戶時，交談開始不要提及 銷售和產(chǎn)品等相關(guān)信息，而是先用合適的方式提及介

13、紹銷售和產(chǎn)品等相關(guān)信息，而是先用合適的方式提及介紹 人，并加以適當(dāng)?shù)馁澰S。另外，邊帶家長參觀中心邊找人，并加以適當(dāng)?shù)馁澰S。另外，邊帶家長參觀中心邊找 些其他的話題進(jìn)行簡單的交流，以消除彼此的陌生感。些其他的話題進(jìn)行簡單的交流，以消除彼此的陌生感。 例如，可以這樣說：例如，可以這樣說： “XX“XX曾經(jīng)多次向我提到您，說您非常關(guān)注寶寶健康和教曾經(jīng)多次向我提到您，說您非常關(guān)注寶寶健康和教 育，最近在給寶寶做什么特別的教育和互動呢？不知能育，最近在給寶寶做什么特別的教育和互動呢？不知能 否跟我分享一下呀？否跟我分享一下呀？ 然后，可以圍繞客戶感興趣的話題進(jìn)行簡單的溝通和探然后，可以圍繞客戶感興趣的話

14、題進(jìn)行簡單的溝通和探 討，在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)介紹自己的公司和產(chǎn)品，并且爭取在討，在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)介紹自己的公司和產(chǎn)品，并且爭取在 最短的時間內(nèi)與客戶建立信任關(guān)系。最短的時間內(nèi)與客戶建立信任關(guān)系。 17實用精品PPT課件 進(jìn)入銷售主題進(jìn)入銷售主題 與被轉(zhuǎn)介紹客戶的談話形成融洽的氣氛并與被轉(zhuǎn)介紹客戶的談話形成融洽的氣氛并 且建立較為信任的關(guān)系后，要快速過渡到且建立較為信任的關(guān)系后，要快速過渡到 我們的銷售主題上。當(dāng)然，并不是馬上就我們的銷售主題上。當(dāng)然，并不是馬上就 推銷課程，而是先掌握客戶要求，捕捉客推銷課程，而是先掌握客戶要求，捕捉客 戶的相關(guān)信息，然后提出適當(dāng)?shù)慕ㄗh來幫戶的相關(guān)信息，然后提出適當(dāng)?shù)慕ㄗh

15、來幫 助客戶，讓對方感受到我們的真誠與友好。助客戶，讓對方感受到我們的真誠與友好。 在這個階段與客戶談話可以根在這個階段與客戶談話可以根 據(jù)轉(zhuǎn)介紹人的意見，采用平行據(jù)轉(zhuǎn)介紹人的意見，采用平行 對比的方式與客戶進(jìn)行溝通，對比的方式與客戶進(jìn)行溝通， 要注意提前征得轉(zhuǎn)介紹人的同要注意提前征得轉(zhuǎn)介紹人的同 意，且不要泄露介紹人的私人意，且不要泄露介紹人的私人 信息信息等。等。 18實用精品PPT課件 再次要求轉(zhuǎn)介紹再次要求轉(zhuǎn)介紹 與被轉(zhuǎn)介紹客戶的交易如果能成功，我們可以和對方繼續(xù)保持交與被轉(zhuǎn)介紹客戶的交易如果能成功，我們可以和對方繼續(xù)保持交 往，進(jìn)行長期的維護(hù)，可以在合適的時間向?qū)Ψ揭筠D(zhuǎn)介紹。假往，

16、進(jìn)行長期的維護(hù)，可以在合適的時間向?qū)Ψ揭筠D(zhuǎn)介紹。假 如交易沒有成功，同樣可以和對方保持長時間的聯(lián)系并要求對方如交易沒有成功，同樣可以和對方保持長時間的聯(lián)系并要求對方 進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。在這個環(huán)節(jié)上，不要存在畏懼心理，要大膽告訴對進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。在這個環(huán)節(jié)上，不要存在畏懼心理，要大膽告訴對 方我們的請求。方我們的請求。 舉例：舉例： 我今天所取得的良好銷售成績完全得益于我的客戶所不斷為我今天所取得的良好銷售成績完全得益于我的客戶所不斷為 我進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，同時我也相信正是由于我們良好的產(chǎn)品和服我進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，同時我也相信正是由于我們良好的產(chǎn)品和服 務(wù)，才贏得更多人的信任，從而獲得了那么多的轉(zhuǎn)介紹客戶。務(wù)，才贏

17、得更多人的信任，從而獲得了那么多的轉(zhuǎn)介紹客戶。 您不能成為我們的會員很遺憾，但我們可以做朋友，今后有您不能成為我們的會員很遺憾，但我們可以做朋友，今后有 什么事情需要我?guī)兔δ屯ㄖ?，另外，冒昧地請您幫我介什么事情需要我?guī)兔δ屯ㄖ?，另外，冒昧地請您幫我?紹一些其他的朋友，我們一定會提供最滿意的服務(wù)給他們的紹一些其他的朋友，我們一定會提供最滿意的服務(wù)給他們的。 19實用精品PPT課件 一千個開口的理由：一千個開口的理由： 沒有白白提供的服務(wù) 我需要大量的名單完成業(yè)績 為更多寶寶提供一個選擇教育機(jī)會 公司的流程制度 20實用精品PPT課件 激勵因素激勵因素 包括優(yōu)惠、保證退款、額外包括優(yōu)惠、

18、保證退款、額外 服務(wù)、折扣、送賀卡、送生服務(wù)、折扣、送賀卡、送生 日卡、請吃飯，贈書以及客日卡、請吃飯，贈書以及客 戶認(rèn)為有價值的東西。同時，戶認(rèn)為有價值的東西。同時， 可以承諾你介紹的朋友來中可以承諾你介紹的朋友來中 心后，也會享受相應(yīng)福利政心后，也會享受相應(yīng)福利政 策。策。 登記表登記表 在客戶來中心參觀后，不交費在客戶來中心參觀后，不交費 要離開中心前，讓客戶填寫一要離開中心前，讓客戶填寫一 份登記表。以幾個問題切入，份登記表。以幾個問題切入， 最后要求客戶填寫一些建議或最后要求客戶填寫一些建議或 者推薦名單者推薦名單 轉(zhuǎn)介紹方式 21實用精品PPT課件 服務(wù)是根基服務(wù)是根基 所有被轉(zhuǎn)介

19、紹客戶的質(zhì)量， 源自于客戶對服務(wù)的滿意程度！ 22實用精品PPT課件 客戶來中心服務(wù)感受客戶來中心服務(wù)感受 比較滿意，得知由于比較滿意，得知由于 客觀原因無法成交時，客觀原因無法成交時， 要求轉(zhuǎn)介紹；要求轉(zhuǎn)介紹； 客戶體驗試聽課、活動、客戶體驗試聽課、活動、 測查等服務(wù)內(nèi)容后，立測查等服務(wù)內(nèi)容后，立 刻要求填寫服務(wù)問卷作刻要求填寫服務(wù)問卷作 轉(zhuǎn)介紹；轉(zhuǎn)介紹； 促成之后促成之后 退費時退費時 轉(zhuǎn)介紹時機(jī) 23實用精品PPT課件 家長常見顧慮 家長不希望讓朋友知道自己透露了朋友的信息 家長不希望朋友知道自己報課的具體情況 家長不希望朋友被打擾招致對自己的埋怨 家長不希望朋友過來后對服務(wù)不滿意而埋怨

20、自己 24實用精品PPT課件 一、一、 好東西和好朋友分享好東西和好朋友分享 顧問：剛才我和您介紹的課程方案（活動），您覺得怎么樣呢？顧問：剛才我和您介紹的課程方案（活動），您覺得怎么樣呢？ 家長：很好啊家長：很好啊! ! 顧問：如果有一天您花了顧問：如果有一天您花了100100塊錢，得到了幾倍于塊錢，得到了幾倍于100100元的效果，這種元的效果，這種 事兒你會告訴你的朋友嗎？事兒你會告訴你的朋友嗎？ 家長：對，我會的家長：對，我會的! ! 顧問：如果您覺得我們的課程（活動）不錯的話，您肯定不會介意讓您顧問：如果您覺得我們的課程（活動）不錯的話，您肯定不會介意讓您 的好朋友了解一下，不知在您

21、的朋友之中有適齡寶寶的家長嗎？的好朋友了解一下，不知在您的朋友之中有適齡寶寶的家長嗎？ 客戶：這個嘛客戶：這個嘛還是先讓我看看他們有沒有興趣，再和你聯(lián)系吧。還是先讓我看看他們有沒有興趣，再和你聯(lián)系吧。 25實用精品PPT課件 二、二、 不明白，做決定不合適不明白，做決定不合適 顧問：多謝您愿意我詢問您的朋友，顧問：多謝您愿意我詢問您的朋友，不過不過( (請用不過，勿用但是請用不過，勿用但是，但是，但是 會引起對立會引起對立 ，不過僅是對客戶的有益補(bǔ)充，不過僅是對客戶的有益補(bǔ)充) )每個家庭的教育觀念每個家庭的教育觀念 是不一樣，如果您的朋友有疑問，我又不能當(dāng)場解釋清楚，對您是不一樣，如果您的朋

22、友有疑問，我又不能當(dāng)場解釋清楚，對您 的好朋友而言不太合適，對嗎？請您的好朋友而言不太合適，對嗎？請您( (遞上紙或服務(wù)問卷和遞上紙或服務(wù)問卷和 筆筆) ) 家長：還是讓我先跟他們說說比較好家長：還是讓我先跟他們說說比較好 26實用精品PPT課件 三三 、我比其他教育機(jī)構(gòu)顧問更專業(yè)、我比其他教育機(jī)構(gòu)顧問更專業(yè) 顧問：顧問： 我想，您也許擔(dān)心我會把您報課情況告訴你朋友，或者您擔(dān)心這我想，您也許擔(dān)心我會把您報課情況告訴你朋友，或者您擔(dān)心這 會影響了您們的友誼，我有二個原則，一是替我所有的好朋友保會影響了您們的友誼，我有二個原則，一是替我所有的好朋友保 密，二是不會纏住您的朋友。我給您的朋友做做早教宣傳，他不密，二是不會纏住您的朋友。我給您的朋友做做早教宣傳，他不 報，了解一些知識不但不會受害，還能更好地應(yīng)用在寶寶教育報，了解一些知識不但不會受害，還能更好地應(yīng)用在寶寶教育 中。但這需要您的支持，在您認(rèn)識的人當(dāng)中中。但這需要您的支持，在您認(rèn)識的人當(dāng)中 家長：家長： 你放心，我回頭一定幫你介紹讓他過來，還省了你打電話邀約的你放心，我回頭一定幫你介紹讓他過來，還省了你打電話邀約的 時間。時間。 27實用精品PPT課件 讓學(xué)生和家長推薦學(xué)生的方法與技巧 家長轉(zhuǎn)介紹是生源開拓的最主要方