W科項(xiàng)目拓展相關(guān)經(jīng)驗(yàn)借鑒

1、 房地產(chǎn)項(xiàng)目合作 3 一、項(xiàng)目合作涉及的主要問題一、項(xiàng)目合作涉及的主要問題 （一）為什么要合作（一）為什么要合作 1、不合作行不行？ 2、合作有什么好處？ （二）怎樣合作（二）怎樣合作 1、找誰合作？有地的、有資金的。 2、合作的原則是什么？ 3、采取怎樣的合作模式？ （三）合作對萬科的影響（三）合作對萬科的影響 1、正面影響和負(fù)面影響 2、如何克服合作給萬科帶來的負(fù)面影響 二、重點(diǎn)二、重點(diǎn)怎樣合作怎樣合作 （一）合作原則（一）合作原則 （二）合作模式（二）合作模式 目錄目錄 難點(diǎn)難點(diǎn)合作模式合作模式 1、與土地方合作、與土地方合作 （1）項(xiàng)目公司模式 （2）合作建房 （3）股權(quán)收購 2、與資

2、金方合作、與資金方合作 （1）聯(lián)合競買 （2）境外融資 （3）信托 4 一、合作的必要性一、合作的必要性 （一）從集團(tuán)經(jīng)營管理的戰(zhàn)略角度考慮 降低資金投入的同時(shí)不增加負(fù)債，不降低投資收益率 （二）項(xiàng)目發(fā)展存在資金瓶頸 1、土地政策變化 2、國家金融政策變化 （三）土地供不應(yīng)求 維持年30%的增長率 為什么要合作為什么要合作 二、合作的可能性二、合作的可能性 萬科可以合作萬科可以合作 過往萬科項(xiàng)目合作過程中，曾經(jīng)出現(xiàn)過一些問題，發(fā)生過糾紛。但是萬科還可以再合作，因?yàn)椋?（一）早期的合作環(huán)境、土地市場還不規(guī)范，而今已經(jīng)比較規(guī)范。 （二）萬科之前的項(xiàng)目合作、項(xiàng)目發(fā)展也沒有今日規(guī)范 （三）否定之否定是

3、事物發(fā)展的客觀規(guī)律，只要我們總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，就能夠最大程度的的控制合 作風(fēng)險(xiǎn)。 5 怎樣合作怎樣合作 一、萬科合作的原則一、萬科合作的原則 是集團(tuán)把合作確定為發(fā)展策略基礎(chǔ)上，主要從萬科選擇合作的主要目的 出發(fā)制定； 是篩選適合萬科開發(fā)的模式主要依據(jù)之一； （一）降低項(xiàng)目資金投入比例（一）降低項(xiàng)目資金投入比例 與土地方合作、聯(lián)合競買時(shí)，應(yīng)當(dāng)將萬科的資金投入降低到萬科獨(dú)立開發(fā)的60%以下，信托的合作應(yīng)當(dāng)將萬科的資 金投入降低到50%以下，hi的方式應(yīng)當(dāng)將萬科的資金投入降低到20%以下。 （二）優(yōu)先考慮與土地方的合作模式（二）優(yōu)先考慮與土地方的合作模式 合作模式包括與土地方的合作和與資金方的合作兩大類

4、。 與土地方的合作，一方面可以降低萬科的資金投入，另一方面可以通過合作獲得優(yōu)質(zhì)土地，因此，應(yīng)當(dāng)優(yōu)先考慮與 土地方的合作。 （三）根據(jù)項(xiàng)目合作風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估，選擇合適的模式以降低項(xiàng)目合作風(fēng)險(xiǎn)。（三）根據(jù)項(xiàng)目合作風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估，選擇合適的模式以降低項(xiàng)目合作風(fēng)險(xiǎn)。 與土地方的合作方式，風(fēng)險(xiǎn)由小到大依次是：設(shè)立項(xiàng)目公司模式、合作建房模式、股權(quán)收購模式。與資金方的合作 風(fēng)險(xiǎn)由小到大依次是：聯(lián)合競買、hi、信托。在某一具體模式中，又存在幾種具體合作方式，不同的方式風(fēng)險(xiǎn)大小 也不相同。如在股權(quán)收購模式中，不同的收購方式，風(fēng)險(xiǎn)大小不同，風(fēng)險(xiǎn)由小到大依次是收購新設(shè)項(xiàng)目公司、收購 項(xiàng)目公司、收購公司。 （四）通過控制付款

5、節(jié)奏控制合作風(fēng)險(xiǎn)（四）通過控制付款節(jié)奏控制合作風(fēng)險(xiǎn) 合作風(fēng)險(xiǎn)的控制，最重要的方式之一是控制付款節(jié)奏，付款節(jié)奏的控制主要通過設(shè)定付款條件加以控制，即以合作 方完成特定工作如拆遷交地和萬科取得權(quán)益如取得土地證等作為付款條件，并同時(shí)考慮付款比例和付款時(shí)間間隔， 而不是簡單的以時(shí)間作為付款條件。拆遷交地、土地過戶、股權(quán)變更、權(quán)益分配等都可作為付款條件，具體付款時(shí) 應(yīng)將付款與這些付款條件結(jié)合起來，具備付款條件則付款，在付款條件具備前則不付款。 6 （五）萬科參與合作項(xiàng)目的投資收益應(yīng)當(dāng)高于萬科獨(dú)立參加招拍掛項(xiàng)目的投資收益（五）萬科參與合作項(xiàng)目的投資收益應(yīng)當(dāng)高于萬科獨(dú)立參加招拍掛項(xiàng)目的投資收益 萬科獨(dú)自參與

6、招拍掛項(xiàng)目的投資收益率約為13%，內(nèi)部收益率約為18%。 萬科參與合作項(xiàng)目的內(nèi)部收益率原則上應(yīng)不低于18%，萬科的投資收益率應(yīng)不低于20%。 （六）控制項(xiàng)目經(jīng)營管理權(quán)（六）控制項(xiàng)目經(jīng)營管理權(quán) n項(xiàng)目經(jīng)營管理權(quán)由萬科控制，合作方只參與管理。在具體管理模式上，區(qū)別兩類合作者，采取不同的 項(xiàng)目經(jīng)營管理模式。 n一類是行業(yè)內(nèi)的戰(zhàn)略合作者，企業(yè)實(shí)力雄厚，行業(yè)內(nèi)競爭優(yōu)勢明顯；一類是為獲取土地資源而進(jìn)行的 合作。 n對于前者在經(jīng)營管理模式上，可采取項(xiàng)目由萬科經(jīng)營管理，合作方參與管理和監(jiān)督的方式，采取董事 會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，經(jīng)營管理班子由萬科組建，董事會(huì)由雙方組成的方式。 n對于后者，在經(jīng)營管理模式上，

7、萬科將項(xiàng)目公司視同于萬科全資公司，由萬科負(fù)責(zé)項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)營管理， 成立項(xiàng)目公司或者收購公司股權(quán)的，要絕對控股項(xiàng)目公司，項(xiàng)目公司和被收購公司的董事長、總經(jīng)理 由萬科委派。 怎樣合作怎樣合作 （七）財(cái)務(wù)報(bào)表合并可控（七）財(cái)務(wù)報(bào)表合并可控 合作項(xiàng)目是否合并集團(tuán)報(bào)表、何時(shí)并入集團(tuán)報(bào)表，萬科方要可控。一般在下列條件同時(shí)具備的 情況下可以合并報(bào)表： 1、合作項(xiàng)目的資產(chǎn)負(fù)債率不高于集團(tuán)平均資產(chǎn)負(fù)債率，合并報(bào)表可通過萬科與關(guān)聯(lián)公司之間、 萬科與合作方之間，轉(zhuǎn)讓其持有的合作公司之間的股份實(shí)現(xiàn)。 2、2年內(nèi)體現(xiàn)利潤的項(xiàng)目，從項(xiàng)目立項(xiàng)起2年內(nèi)產(chǎn)生利潤的合作項(xiàng)目，合并報(bào)表。 7 （八）收益分配的模式和支付方式（八）收益

8、分配的模式和支付方式 在與土地方合作和聯(lián)合競買模式下，收益分配的模式按優(yōu)先順序排列有：給合作方固定回報(bào)方式，分配經(jīng)營收入 方式，利潤分配的方式。給予合作方收益分配的具體方式有土地補(bǔ)償款、七通一平費(fèi)用、工程款、股權(quán)轉(zhuǎn)讓款等 方式，采取股權(quán)轉(zhuǎn)讓方式的股權(quán)交易的價(jià)格應(yīng)當(dāng)盡可能與注冊資本額相同，不要溢價(jià)收購（在信托、hvb的合作模 式中，在支付信托費(fèi)用、貸款本息后，萬科享有對項(xiàng)目100%的收益）。 （九）使用和維護(hù)萬科品牌（九）使用和維護(hù)萬科品牌 合作項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)使用萬科品牌和商標(biāo)，萬科品牌和商標(biāo)許可使用的范圍限于合作項(xiàng)目本身，萬科品牌和商標(biāo)不得 許可合作方使用，也不得許可雙方合作的公司用于合作項(xiàng)目本身之

9、外的其他用途。合作項(xiàng)目執(zhí)行集團(tuán)品牌戰(zhàn)略， 集團(tuán)品牌推廣及于合作項(xiàng)目。合作項(xiàng)目的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、工程、銷售、物業(yè)管理各項(xiàng)環(huán)節(jié)執(zhí)行集團(tuán)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，集 團(tuán)按照全資公司項(xiàng)目的品質(zhì)和質(zhì)量要求合作項(xiàng)目。在合作項(xiàng)目開發(fā)完畢后，要收購合作方在項(xiàng)目公司中的股權(quán) （股權(quán)轉(zhuǎn)讓價(jià)款為原合作方注冊資本出資額金額），維護(hù)萬科品牌形象。 8 適合萬科合作的模式適合萬科合作的模式 序：適合萬科合作的模式是根據(jù)萬科合作的原則，結(jié)合房地產(chǎn)市場現(xiàn)行的合作模式、萬科合作的經(jīng) 驗(yàn)以及現(xiàn)行政策法律，從實(shí)現(xiàn)合作目的、具備可操作性、保障合作利益、合作風(fēng)險(xiǎn)相對可控等方 面考慮，作出的篩選和進(jìn)行的改良。 從合作結(jié)合的基本要素土地和資金出發(fā)，將與土地方

10、合作、與資金方合作兩大類，每一類別分為三 個(gè)基本模式，大部分基本模式下又可細(xì)分為幾種具體模式。 現(xiàn)行的主要合作模式現(xiàn)行的主要合作模式 先看看現(xiàn)行的合作模式主要有那些，以便進(jìn)行篩選，選出適合萬科合作的模式。先看看現(xiàn)行的合作模式主要有那些，以便進(jìn)行篩選，選出適合萬科合作的模式。 現(xiàn)行的合作模式多種多樣：合作建房、成立項(xiàng)目公司、投資商形式、借貸、土地轉(zhuǎn)讓、股權(quán)轉(zhuǎn)讓、 品牌輸出、信托、契約式合作開發(fā)等。 9 根據(jù)萬科的合作原則，根據(jù)項(xiàng)目合作需要土地、資金的要素，將適合萬科的合作模式分為兩類：與 土地方的合作，與資金方的合作。 （一）與土地方合作主要包括：（一）與土地方合作主要包括： 1、項(xiàng)目公司 2、

11、合作建房 1）掛牌 2）協(xié)議 3、股權(quán)收購 （二）與資金方合作，主要包括：（二）與資金方合作，主要包括： 1、聯(lián)合競買 2、hvb 3、信托 10 第一類：與土地方的合作模式第一類：與土地方的合作模式 該模式是土地方出地、萬科出資的一種合作模式。 合作的前提是合作方享有土地使用權(quán)。 主要合作模式有： n 設(shè)立項(xiàng)目公司模式 n 合作建房 n 股權(quán)收購模式。 11 合作第一基本模式：項(xiàng)目公司模式合作第一基本模式：項(xiàng)目公司模式 1 1、 模式描述模式描述 該模式是萬科與土地方成立項(xiàng)目公司，土地方將土地使用權(quán)變更到項(xiàng)目公司名下后，由項(xiàng)目公司具體 開發(fā)經(jīng)營項(xiàng)目的一種模式，有時(shí)被視同為土地轉(zhuǎn)讓，需要發(fā)生土

12、地轉(zhuǎn)讓的交易稅費(fèi)。 基本模式如圖： 12 2 2、項(xiàng)目公司模式的基本原則、項(xiàng)目公司模式的基本原則 注冊資本低的原則：注冊資本低的原則：注冊資本盡可能控制在2000萬元人民幣以內(nèi)。 絕對控股原則：絕對控股原則：萬科全資子公司及其萬豐公司在項(xiàng)目公司中絕對控股，萬科全資公司所占股份低 于50%。 股權(quán)并購可控原則：股權(quán)并購可控原則：萬科受讓對方在項(xiàng)目公司中股權(quán)可以控制，但事先需要對受讓股權(quán)及其條件、 價(jià)格等約定清楚。 項(xiàng)目公司全資化原則：項(xiàng)目公司全資化原則： 項(xiàng)目分配利潤后，萬科要收購合作方的全部股權(quán)，在與業(yè)主的買賣合同履行完畢，保修期滿后， 注銷項(xiàng)目公司，客戶服務(wù)的有關(guān)事項(xiàng)轉(zhuǎn)由保留的客戶服務(wù)部門和

13、物業(yè)管理公司承擔(dān)。 控制股權(quán)變更登記手續(xù)原則：控制股權(quán)變更登記手續(xù)原則：股權(quán)變更手續(xù)由萬科辦理。 13 3 3、優(yōu)缺點(diǎn)：、優(yōu)缺點(diǎn)： 優(yōu)點(diǎn)是土地證辦到了項(xiàng)目公司名下，雙方合作關(guān)系比較緊密。 缺點(diǎn)是涉及到項(xiàng)目公司日后的股權(quán)轉(zhuǎn)讓或者清算。 4 4、主要風(fēng)險(xiǎn)和控制、主要風(fēng)險(xiǎn)和控制 （1 1）土地變更到項(xiàng)目公司名下）土地變更到項(xiàng)目公司名下 控制風(fēng)險(xiǎn)的方式一是事先要確定土地可以變更到項(xiàng)目公司名下并明確具體變更方式，二是土地變更到項(xiàng) 目公司名下前要控制資金風(fēng)險(xiǎn)，土地變更后才進(jìn)行后續(xù)資金投入。 （2 2）控制設(shè)立項(xiàng)目公司的手續(xù)）控制設(shè)立項(xiàng)目公司的手續(xù) 項(xiàng)項(xiàng)目公司的設(shè)立登記手續(xù)，項(xiàng)目公司的設(shè)立工商登記手續(xù)，印章

14、等在設(shè)立時(shí)就控制，以保證項(xiàng)目公司設(shè) 立后不發(fā)生債務(wù)，特別是產(chǎn)生或有負(fù)債。 （3 3）后續(xù)投入）后續(xù)投入 土地變更到項(xiàng)目公司名下后，如不是萬科單方投入后續(xù)資金，而是雙方按一定比例進(jìn)行后續(xù)投入，則對方 是否有能力進(jìn)行后續(xù)投入，則存在一定的不確定性，控制方式一是事先要了解對方的資金實(shí)力，二是萬一 對方無法完成后續(xù)投入，需要有變通辦法，如改為萬科單方投入，但利潤分配比例也相應(yīng)調(diào)整。 （4 4）經(jīng)營管理）經(jīng)營管理 萬科應(yīng)當(dāng)負(fù)責(zé)經(jīng)營管理，對方可以適當(dāng)參與和監(jiān)督，但不能無理干涉，控制方式一是事先雙方要約定清楚 ，二是董事長、總經(jīng)理要由萬科委派、董事會(huì)構(gòu)成萬科占多數(shù)。 （5 5）、收益分配）、收益分配 應(yīng)優(yōu)先

15、考慮采取分配經(jīng)營收入方式，其次考慮采取利潤分配的方式。收購合作方股權(quán)時(shí)，以合作方在項(xiàng)目 公司出資的注冊資本額作為股權(quán)收購價(jià)，不要溢價(jià)收購。 14 案例：西山庭院項(xiàng)目案例：西山庭院項(xiàng)目 一、一、 合作方式合作方式 1、海開集團(tuán)將天秀項(xiàng)目1號(hào)地（即西山庭院項(xiàng)目）按三通一平及完成部分紅線外大市政（含上水、雨污水、電信、燃?xì)狻⒌缆罚┑臉?biāo)準(zhǔn)交于 我司開發(fā)，我司向其支付項(xiàng)目合作費(fèi)共計(jì)26367.5萬元。 2、雙方注冊成立項(xiàng)目公司，將該項(xiàng)目立項(xiàng)手續(xù)變更至該項(xiàng)目公司名下，并由該項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的開發(fā)建設(shè)及銷售。 3、海開集團(tuán)將其在項(xiàng)目公司的全部股份全部轉(zhuǎn)讓給北京公司及其指定的公司。 二、分析說明二、分析說明

16、 該合作方式實(shí)際是轉(zhuǎn)讓項(xiàng)目，即通過辦理立項(xiàng)變更手續(xù)達(dá)成項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓，之所以以成立項(xiàng)目公司，并以項(xiàng)目公司的名 義完成立項(xiàng)變更手續(xù)，并最終通過收購項(xiàng)目公司股權(quán)的方式完成全部的項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓，是因?yàn)楹献鞣胶ｉ_公司作為政府 的公司不愿承擔(dān)倒賣項(xiàng)目的名聲，且如此做法利于立項(xiàng)變更的達(dá)成，因當(dāng)時(shí)政府對立項(xiàng)變更行為已開始控制。 15 1、立項(xiàng)變更的順利達(dá)成：、立項(xiàng)變更的順利達(dá)成： 問題：立項(xiàng)變更是否可以達(dá)成，時(shí)間上是否可以達(dá)到合同約定的標(biāo)準(zhǔn)。 對策：從當(dāng)時(shí)的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)顯示，立項(xiàng)變更是可行的，有許多先例，政府并未明確禁止，因此是 可以實(shí)現(xiàn)的，只是時(shí)間問題。同時(shí)約定在合同簽定130日內(nèi)不能達(dá)成立項(xiàng)變更手續(xù)，則萬科可以解約

17、， 并在解約通知送達(dá)之日起10日內(nèi)，返還已付款項(xiàng)。鑒于對方良好的資信情況，返還是有保障的。 2、項(xiàng)目公司的控制及股權(quán)轉(zhuǎn)讓問題項(xiàng)目公司的控制及股權(quán)轉(zhuǎn)讓問題 問題：由于在項(xiàng)目公司簽定之初，對方是大股東，因此，理論上存在項(xiàng)目公司的控制問題。 對策：公司的注冊全部由我司完成，全部工商手續(xù)在我司手中掌握；合同約定對方只有名義上的股 權(quán)，不參加經(jīng)營及利潤分配；簽定合同的同時(shí)，將股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議簽好并放于我司手中，合同條件達(dá) 成即由我司單方辦理股權(quán)變更手續(xù)。 三、面臨的主要問題和風(fēng)險(xiǎn)三、面臨的主要問題和風(fēng)險(xiǎn) 16 合作第二基本模式：合作建房合作第二基本模式：合作建房 合作建房是指以一方提供土地使用權(quán)，另一方或多

18、方提供資金合作開發(fā)房地產(chǎn)的房地產(chǎn)開發(fā)形式。 模式：分為掛牌模式和協(xié)議模式。 實(shí)際上是通過掛牌或者協(xié)議模式受讓部分土地使用權(quán)，合作建房。 一、合作建房一、合作建房協(xié)議方式協(xié)議方式 合作建房協(xié)議模式合作建房協(xié)議模式 以深圳為例：以深圳為例： 原農(nóng)村征地時(shí)返還的工商發(fā)展用地進(jìn)入市場的，按建筑面積收取市場地價(jià)的，可以合作建房。 土地可以協(xié)議出讓 合作方可以協(xié)議合作建房，報(bào)主管部門審批。 17 案例：深圳銀湖項(xiàng)目案例：深圳銀湖項(xiàng)目 一、合作模式一、合作模式 1、深圳規(guī)定：原農(nóng)村征地時(shí)返還的工商發(fā)展用地進(jìn)入市場的，按建筑面積收取市場地價(jià)的，可以合作建房。宗地屬于農(nóng)村征地返 還用地，能夠以合作建房方式取得土

19、地。 2、合作方式：深圳公司擬與土地方、中介方通過三方合作建房的形式進(jìn)行獨(dú)立開發(fā) 。 二、合作內(nèi)容二、合作內(nèi)容 1、土地方在項(xiàng)目中占20%的權(quán)益，負(fù)責(zé)提供項(xiàng)目土地使用權(quán)，完成地塊紅線內(nèi)的清場，辦理相關(guān)手續(xù)，取得林業(yè) 和環(huán)保部門的批文； 2、中介方在項(xiàng)目中占15%的權(quán)益，負(fù)責(zé)繳納項(xiàng)目用地的政府地價(jià)（以政府基準(zhǔn)地價(jià)的10%為基數(shù)計(jì)算，估計(jì)總額 在2,000萬元左右），負(fù)責(zé)按規(guī)定遷移高壓線，并負(fù)責(zé)相關(guān)手續(xù)的辦理； 3、萬科在項(xiàng)目中占65%的權(quán)益，負(fù)責(zé)項(xiàng)目后續(xù)的開發(fā)建設(shè)，承擔(dān)相應(yīng)的資金和項(xiàng)目開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，并以商議的價(jià)格收 購?fù)恋胤?、中介方在?xiàng)目中的權(quán)益； 三、簡要分析三、簡要分析 1 1、項(xiàng)目取得、項(xiàng)目取

20、得 項(xiàng)目能夠順利拿下取決于合作方的工作力度，存在合作方無法與政府達(dá)成返還用地協(xié)議的概率， 項(xiàng)目能否拿到存在不確定性因素。 2、三方采取表面上進(jìn)行“合作建房”，實(shí)質(zhì)上為買斷土地 3 3、資金風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn) 我方只支付了400萬元定金，中介方提供擔(dān)保。 與合作方有良好的合作背景。 18 二、合作建房二、合作建房掛牌模式掛牌模式 （一）模式描述 n以深圳為例：對已繳清地價(jià)款的出地方（農(nóng)村征地返還用地除外），出地方直接進(jìn)入土地交易市場， 通過掛牌、招標(biāo)、拍賣等方式尋找合作方。 n合作建房（農(nóng)村征地返還用地除外）須進(jìn)入土地房產(chǎn)交易中心通過招標(biāo)、拍賣和掛牌交易方式公開進(jìn) 行，棄絕了以前私下尋找合作方的途徑

21、。合作建房視為土地使用權(quán)部分權(quán)益的轉(zhuǎn)讓，以價(jià)高者得的原 則確定合作方，合作開發(fā)的事宜不作為交易條件，待成交后由合作雙方協(xié)商解決。 n其基本模式如圖： 合作方 土地 萬科 出資 項(xiàng)目 變更登記 土地 土地中心 受理 掛牌 競買 成交確認(rèn) 出資 出資 分配 分配 19 2003年8月，委托方委托市土地房產(chǎn)交易中心組織掛牌轉(zhuǎn)讓的宗地，位于福田區(qū)新洲路與蓮 花路交匯處。 該宗地轉(zhuǎn)讓土地使用權(quán)份額的。競得人須根據(jù)規(guī)劃要求出全資開發(fā)建設(shè)整個(gè)項(xiàng)目，并保證委托方享 有建成房地產(chǎn)的權(quán)益。 深圳市第一宗土地使用權(quán)部分權(quán)益轉(zhuǎn)讓的項(xiàng)目正在市土地房產(chǎn)交易中心公開掛牌，這是深圳首次通過政府 進(jìn)行的合作建房。 案例：新洲項(xiàng)

22、目掛牌合作建房案例：新洲項(xiàng)目掛牌合作建房 20 （二）合作原則（二）合作原則 1、默契原則：默契原則：事先達(dá)成默契。 2、成本控制原則成本控制原則：競爭可能導(dǎo)致成本增加，即便事先有默契，成交價(jià)超過協(xié)議價(jià)的差價(jià)返還難以保障， 故不應(yīng)以差價(jià)返還作為提高成本的理由。 3、土地過戶原則：土地過戶原則：萬科要按份額成為土地使用權(quán)人。 優(yōu)缺點(diǎn)：優(yōu)缺點(diǎn)： 特點(diǎn)是：實(shí)質(zhì)上是二手地，但在合作方選擇上與一手地掛牌相似，而成交后，所依據(jù)的是雙方的合作特點(diǎn)是：實(shí)質(zhì)上是二手地，但在合作方選擇上與一手地掛牌相似，而成交后，所依據(jù)的是雙方的合作 協(xié)議。協(xié)議。 1）優(yōu)點(diǎn)是政府認(rèn)可，掛牌前已經(jīng)繳清地價(jià)，土地相對干凈，手續(xù)辦理有

23、保障。 2）缺點(diǎn)是競買存在競爭，合作成本提高，如合作雙方事先有默契，但不能保證合作成功，如合作雙 方事先沒有默契，又存在合作雙方相互不了解，合作存在磨合等方面的問題。 （三）主要風(fēng)險(xiǎn)控制（三）主要風(fēng)險(xiǎn)控制 1、土地：對土地有無其他債權(quán)債務(wù)情況了解清楚，在競買前了解清楚； 2、合作方：了解合作方誠信。 3、合作條件：掛牌主要是合作者身份的競爭，具體合作條件需要在合作協(xié)議中明確； 最好的措施是掛牌前與土地方達(dá)成默契，但要控制承諾參加競買的最高價(jià)。 4、土地變更及付款風(fēng)險(xiǎn)：成交確認(rèn)前資金共管，土地變更登記后付款。 （四）分配（四）分配 最好采取分銷售收入的分配方式。 21 第三合作模式：股權(quán)收購模式

24、第三合作模式：股權(quán)收購模式 （一）模式描述：股權(quán)收購模式是萬科將土地使用權(quán)名下公司的部分股權(quán)收購，達(dá)到間接取得土地使用權(quán)的目的，股權(quán) 收購后，雙方按照注冊資本的比例投入后續(xù)開發(fā)資金的一種模式。 其基本模式如圖： 項(xiàng)目公司 土地 合作方 土地 萬科 出資 項(xiàng)目土地轉(zhuǎn)讓操作 持股 股權(quán)轉(zhuǎn)讓 分享利潤分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 分享利潤分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 股權(quán)轉(zhuǎn)讓 22 （二）股權(quán)收購方式有三種具體方式：（二）股權(quán)收購方式有三種具體方式： 收購新設(shè)項(xiàng)目公司方式，收購現(xiàn)有項(xiàng)目公司方式，收購現(xiàn)有非項(xiàng)目公司方式。三種方式的 風(fēng)險(xiǎn)由低到高，選擇時(shí)，應(yīng)當(dāng)按照風(fēng)險(xiǎn)由低到高的方式進(jìn)行。 第一種方式：收購新設(shè)項(xiàng)目公司方式第一種方式：收購新設(shè)項(xiàng)

25、目公司方式 a、由土地方與萬科新設(shè)立項(xiàng)目公司，土地方將土地使用權(quán)變更到新成立的項(xiàng)目公司名下（或者由土 地方新設(shè)立項(xiàng)目公司，然后將新設(shè)立的項(xiàng)目公司部分股權(quán)轉(zhuǎn)讓給萬科的方式）。 b、該方式的前提是：新設(shè)立項(xiàng)目公司并將土地使用權(quán)變更到項(xiàng)目公司名下獲得當(dāng)?shù)卣鞴懿块T批 準(zhǔn)。一般要求此前土地方還沒有設(shè)立過項(xiàng)目公司，并將土地使用權(quán)過戶給該項(xiàng)目公司。 c、萬科需要控制新設(shè)立公司的工商注冊登記、股權(quán)變更等手續(xù)，控制項(xiàng)目公司印章、帳戶，以便控 制可能產(chǎn)生的或有負(fù)債。 d、優(yōu)先選擇由土地方與萬科新設(shè)立項(xiàng)目公司，土地方將土地使用權(quán)變更到新成立的項(xiàng)目公司名下方 式， 23 案例：上海金豐蘭喬圣菲項(xiàng)目：案例：上海金豐

26、蘭喬圣菲項(xiàng)目： 1 1、項(xiàng)目概況：、項(xiàng)目概況：占地面積：31.7公頃，土地方在簽約前已獲得a-1、a-3地塊的建設(shè)用地批準(zhǔn)書，a-5地塊 的建設(shè)用地規(guī)劃許可證。土地方：上海金豐房地產(chǎn)實(shí)業(yè)有限公司。隸屬：華漕鎮(zhèn)政府（原上?？h諸 翟鄉(xiāng)人民政府） 注冊資本總額：1000萬元人民幣。公司資產(chǎn)總額9013萬元，負(fù)債8735萬元，所有 者權(quán)益278萬元。 2 2、操作模式、操作模式 1）金豐公司與另一鎮(zhèn)屬企業(yè)注冊成立華歐公司。2）金豐公司將a-1、a-3、a-5地塊相關(guān)資產(chǎn)、負(fù)債 和所有者權(quán)益注入華歐公司，所有前期證照也更名至華歐公司名下。3）待華歐公司完成土地出讓， 取得地塊的土地權(quán)證后，萬科收購華歐公

27、司100%股權(quán)。4）政府部門認(rèn)可金豐公司將土地使用權(quán)轉(zhuǎn)至 華歐公司：華歐公司成立時(shí)實(shí)質(zhì)是政府嫡系企業(yè)。華歐公司受讓土地使用權(quán)，政府部門認(rèn)為是同一 公司的內(nèi)部行為，未轉(zhuǎn)讓至其他公司。 2002年2月，金豐公司與上海華漕房地產(chǎn)開發(fā)公司注冊成立上海華歐房地產(chǎn)有限公司。華歐公司注冊 資金800萬元，實(shí)質(zhì)由上海萬科投入，整個(gè)公司的運(yùn)轉(zhuǎn)及操作均由萬科進(jìn)行。華歐公司與閔行區(qū)土地 發(fā)展中心簽定土地有償使用協(xié)議，取得a-1、a-3、a-5地塊的土地使用權(quán)。 24 第二種方式：收購現(xiàn)有項(xiàng)目公司方式第二種方式：收購現(xiàn)有項(xiàng)目公司方式 a、合作方已經(jīng)設(shè)立項(xiàng)目公司，并將土地使用權(quán)變更到項(xiàng)目公司名下，合作方將項(xiàng)目公司名下部

28、分股權(quán)轉(zhuǎn)讓給萬科的方式。 b、項(xiàng)目公司的股東構(gòu)成可能比較復(fù)雜、可能已經(jīng)開發(fā)銷售項(xiàng)目、可能已經(jīng)發(fā)生復(fù)雜的資產(chǎn)負(fù)債等情況，需要由合作方完成 對項(xiàng)目公司股權(quán)清理、債務(wù)清償，使項(xiàng)目公司達(dá)到萬科股權(quán)收購的基本條件，如果不能達(dá)到，則不進(jìn)行股權(quán)收購。 c、萬科需要控制股權(quán)收購發(fā)生的工商變更登記手續(xù) e、股權(quán)變更登記完成前不付款，或者只支付部分款項(xiàng)，但支付比例不應(yīng)超過30%，而且合作方應(yīng)當(dāng)提供相應(yīng)的擔(dān)保。 25 案例：昆山項(xiàng)目案例：昆山項(xiàng)目 一、項(xiàng)目背景 1、土地 n1993年，大上海協(xié)議受讓3000畝土地用于高爾夫球場及配套設(shè)施建設(shè)，并與昆山國土局約定其享有轉(zhuǎn)讓土地 一次的權(quán)利。 n2003年下半年，昆山大

29、上海公司與昆山嘉華公司達(dá)成協(xié)議，將其最后未開發(fā)的850畝土地即宗地轉(zhuǎn)讓給嘉華用 于別墅開發(fā)。 n目前，850畝中的一期約300畝土地證更名手續(xù)正在國土局辦理中，預(yù)計(jì)年底前完成。 n其余二期約500畝土地證更名手續(xù)也將在明年3月份前辦出，嘉華應(yīng)于2004年2月28日前向大上海支付 rmb14,752萬元的土地轉(zhuǎn)讓款，嘉華要求萬科支付。 2. 關(guān)于昆山嘉華投資有限公司 成立時(shí)間：2003年10月24日 注冊資本：人民幣5000萬元 經(jīng)營范圍：投資興辦實(shí)業(yè)；房地產(chǎn)開發(fā)、銷售；國內(nèi)商業(yè)、物資供銷業(yè)；信息咨詢。 股東構(gòu)成：過志敏（個(gè)人）、陳建良（個(gè)人）和深圳市東旭投資有限公司，分別持股30，30和40。

30、 法 人代表：葉志高 33、合作 嘉華合法取得宗地全部850畝土地使用權(quán)即完成土地證更名，萬科收購嘉華85股權(quán)，原股東保留15股權(quán)，合 作開發(fā)，共同承擔(dān)投資共負(fù)盈虧。 保留15股權(quán)的考慮 嘉華公司三方股東在昆山擁有良好的政府人脈資源，萬科與無錫嘉德合作關(guān)系愉快，股權(quán)總計(jì)僅15，并約定 不參與項(xiàng)目實(shí)際經(jīng)營，因此不會(huì)影響萬科對項(xiàng)目的掌控； 26 二、操作要點(diǎn)二、操作要點(diǎn) n土地使用權(quán)的取得 n股權(quán)轉(zhuǎn)讓或有負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)防范 n款項(xiàng)支付 （一）土地取得（一）土地取得 1、昆山國土局允許一次轉(zhuǎn)讓 2、土地還未到被收購公司名下 3、后期土地取得 4、土地款的支付 對策 股權(quán)收購 收購協(xié)議不到不生效 不能取得則

31、只做一期 土地抵押后支付后期款 （二）股權(quán)轉(zhuǎn)讓（二）股權(quán)轉(zhuǎn)讓 1、股權(quán)轉(zhuǎn)讓價(jià)款 2、或有負(fù)債 對策 1、注冊資本額 協(xié)議85股權(quán)以rmb4,250萬元的價(jià)格轉(zhuǎn)讓 補(bǔ)充協(xié)議 2、接管財(cái)務(wù)、印章 n15%股權(quán)質(zhì)押 n連帶責(zé)任擔(dān)保 27 （三）款項(xiàng)支付 1、85股權(quán)以rmb4,250萬元的價(jià)格轉(zhuǎn)讓，在股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議書生效后的5工作日內(nèi)，將該股權(quán)轉(zhuǎn)讓款 支付到乙方指定的嘉華公司銀行帳號(hào)。 在乙方將目標(biāo)股權(quán)變更到甲方名下并為丙方取得了符合甲方條件的后續(xù)土地后的5工作日內(nèi)，丙方將該 股權(quán)轉(zhuǎn)讓款支付到轉(zhuǎn)讓方指定的銀行帳號(hào)。 2、大上海土地轉(zhuǎn)讓款的墊付 甲方按照本補(bǔ)充協(xié)議第3.1條約定向丙方提供借款rmb10,

32、502萬元并配合丙方支付土地轉(zhuǎn)讓款是甲方協(xié)助 丙方取得后續(xù)資產(chǎn)的唯一義務(wù)。 以其前期資產(chǎn)向甲方提供的rmb10,502萬元借款及利息（按中國人民銀行公布的一年期項(xiàng)目貸款利率計(jì) 算）提供抵押擔(dān)保，并辦理抵押登記手續(xù)。 在本股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議書生效5個(gè)工作日內(nèi)，甲方、丙方必須完成本抵押事項(xiàng)，同時(shí)甲方應(yīng)將rmb10,502 萬元借款支付到丙方的銀行帳號(hào)。該款僅用于丙方履行土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議書約定的付款義務(wù)。 3、前期補(bǔ)償款 目標(biāo)股權(quán)變更到萬科名下，且被收購公司后續(xù)土地后，支付一億元的前期補(bǔ)償費(fèi)。 昆山項(xiàng)目總體規(guī)劃方案獲批并符合萬科要求的條件后，支付3,000萬元的前期補(bǔ)償費(fèi)。 在本補(bǔ)充協(xié)議生效滿一年后，支

33、付1,906萬元的前期補(bǔ)償費(fèi)。但如乙方未能足額提供前期補(bǔ)償費(fèi) 合法的入帳票據(jù)的，則對未提供入帳票據(jù)部分所發(fā)生的稅負(fù)由乙方自行承擔(dān)。甲方有權(quán)從rmb1,906萬元 和乙方持有的丙方15股權(quán)應(yīng)分配的利潤中直接扣除。 28 第三種方式：收購非項(xiàng)目公司方式第三種方式：收購非項(xiàng)目公司方式 a、土地使用權(quán)在合作方持股的非項(xiàng)目公司（即該公司名下還有其他房地產(chǎn)項(xiàng)目甚至還有房地產(chǎn)之外的 業(yè)務(wù)），萬科收購該公司股權(quán)的方式。 b、萬科在收購前，需要合作方對該公司進(jìn)行資產(chǎn)剝離、債務(wù)清償?shù)?，使該公司達(dá)到萬科股權(quán)收購的基 本條件，不能達(dá)到的，不收購。 c、一般不提倡采取此種股權(quán)收購方式，必須采取的，除完成b所規(guī)定的事項(xiàng)外

34、，合作方必須提供項(xiàng)目 土地使用權(quán)抵押、將其在該公司的股權(quán)質(zhì)押等擔(dān)保。 d、在股權(quán)完成工商變更登記之前，不付款項(xiàng)或者只服20%的應(yīng)付款項(xiàng)，但合作方必須提供等額擔(dān)保。 29 d、項(xiàng)目沒有與他人合作過，如果項(xiàng)目已經(jīng)與他人合作過，則土地方需要依法解除原合作關(guān)系，不能解 除合作關(guān)系或者原合作方對土地方解除合作關(guān)系有爭議的，不作為收購對象； e、項(xiàng)目尚未開發(fā)銷售，如項(xiàng)目已經(jīng)開發(fā)銷售的，不宜作為收購對象； f、土地證沒有抵押，如果存在抵押，需要由土地方負(fù)責(zé)解除土地抵押關(guān)系； g、沒有未清償債務(wù)，如果被收購公司存在到期未清償債務(wù)，需要由合作方清償，存在未到期債務(wù)，需 要合作方提前清償，萬科不采取承擔(dān)債務(wù)的方式

35、收購股權(quán)； h、或有負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)能夠有效控制，按本指引的方式，或有負(fù)債可以得到有效控制，否則，不宜作為被收 購對象。 被收購公司必須滿足的股權(quán)收購條件：被收購公司必須滿足的股權(quán)收購條件： 股權(quán)收購模式下，被收購公司必須滿足的股權(quán)收購條件是： a、土地使用權(quán)在被收購公司名下，否則，需要將土地使用權(quán)變更到被收購公司名下； b、資產(chǎn)、負(fù)債限于合作項(xiàng)目及項(xiàng)目用地本身，如有合作項(xiàng)目及項(xiàng)目用地之外的資產(chǎn)、負(fù)債，如其他房 地產(chǎn)項(xiàng)目的資產(chǎn)、負(fù)債或者其他非房地產(chǎn)項(xiàng)目的資產(chǎn)、負(fù)債，以及其他非為合作項(xiàng)目及項(xiàng)目用地 而產(chǎn)生的負(fù)債，應(yīng)當(dāng)由合作方進(jìn)行資產(chǎn)剝離、清償債務(wù)； c、股權(quán)結(jié)構(gòu)簡單，如存在多個(gè)股東，應(yīng)當(dāng)由合作方進(jìn)行股權(quán)

36、清理，將股東數(shù)縮減到2-3個(gè)； 30 （四）股權(quán)收購模式的基本原則（四）股權(quán)收購模式的基本原則 1 1）被收購公司具備股權(quán)收購基本條件原則）被收購公司具備股權(quán)收購基本條件原則 被收購公司不具備收購股權(quán)收購基本條件的，合作方要通過資產(chǎn)剝離、股權(quán)清理、債務(wù)清償?shù)确绞绞贡?收購公司達(dá)到股權(quán)收購的基本條件，不能達(dá)到則不收購。 2 2）優(yōu)先收購新設(shè)項(xiàng)目公司模式原則，）優(yōu)先收購新設(shè)項(xiàng)目公司模式原則，三種模式中優(yōu)先采取新設(shè)項(xiàng)目公司模式。 1） 股權(quán)收購價(jià)格：股權(quán)收購價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)是合作方在項(xiàng)目公司注冊資本的實(shí)際出資額。 （五）優(yōu)點(diǎn)（五）優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)缺點(diǎn) 1 1）、優(yōu)點(diǎn)）、優(yōu)點(diǎn)： a a、手續(xù)簡單。、手續(xù)簡單。一般

37、只需簽訂股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議并辦理股權(quán)轉(zhuǎn)讓的變更登記手續(xù)（外商投資企業(yè)還應(yīng)辦理股權(quán) 轉(zhuǎn)讓的審批手續(xù)）不涉及土地使用權(quán)的過戶及建設(shè)手續(xù)的更名等手續(xù)（廣州例外）； b b、費(fèi)用節(jié)省。、費(fèi)用節(jié)省。無須繳納土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓契稅、交易費(fèi)。 c c、開發(fā)快捷。、開發(fā)快捷。無需再另行成立房地產(chǎn)公司。 2 2）、缺點(diǎn)）、缺點(diǎn)：債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)特別是或有負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)難以控制。債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)特別是或有負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)難以控制。需要通過約定項(xiàng)目公司在收購前的一切債權(quán)債 務(wù)均要由原股東負(fù)責(zé)清理、承擔(dān)并應(yīng)提供相應(yīng)的有效擔(dān)保或留下一定比例的轉(zhuǎn)讓金作為保證金等方 式盡可能降低風(fēng)險(xiǎn)。 31 （六）（或有）負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)的防范（六）（或有）負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)的防范 1 1、股權(quán)

38、收購模式主要風(fēng)險(xiǎn)、股權(quán)收購模式主要風(fēng)險(xiǎn)被收購公司（或有）負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)的防范被收購公司（或有）負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)的防范 1 1）或有負(fù)債：）或有負(fù)債：或有負(fù)債是過去形成的潛在義務(wù)，主要體現(xiàn)為資產(chǎn)負(fù)債表中沒有體現(xiàn)、或者我們不能發(fā) 現(xiàn)的債務(wù)，主要有：a、已貼現(xiàn)商業(yè)承兌匯票；b、未決訴訟、仲裁；c、為其他單位提供債務(wù)擔(dān)保 等。 2 2）被收購公司在被收購后仍然需要對債權(quán)人承擔(dān)償付或有負(fù)債的義務(wù)）被收購公司在被收購后仍然需要對債權(quán)人承擔(dān)償付或有負(fù)債的義務(wù) 被收購公司的或有負(fù)債由被收購公司直接對債權(quán)人承擔(dān)，而不是由被收購公司的股東承擔(dān)。在萬科收 購后，債權(quán)人仍然有權(quán)要求被收購公司承擔(dān)，即使萬科與合作方約定：由合作方承擔(dān)

39、收購前被收購公 司的全部債務(wù)（包括或有負(fù)債），但該約定不能對抗債權(quán)人，債權(quán)人仍然有權(quán)要求被收購公司承擔(dān)， 當(dāng)然，在被收購公司，萬科有權(quán)向合作方追償。 2 2、或有負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)防范的主要措施及其實(shí)施步驟、或有負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)防范的主要措施及其實(shí)施步驟 1 1）或有負(fù)債象暗礁，從財(cái)務(wù)報(bào)表中難以發(fā)現(xiàn)，或有負(fù)債的產(chǎn)生于分為兩個(gè)階段，一是收購前，收購前又 分為簽署收購協(xié)議前，簽署收購協(xié)議后接管被收購公司前，二是收購后。對于收購后或有負(fù)債風(fēng)險(xiǎn) 的防范，主要是在收購后，萬科要控制被收購公司的經(jīng)營管理，控制被收購公司的印章、帳戶等控 制。 32 在此，著重談?wù)勈召徢盎蛴胸?fù)債的風(fēng)險(xiǎn)防范要防范或有負(fù)債的風(fēng)險(xiǎn)： 首先，在收購前

40、要盡可能使多數(shù)暗礁水落石出，讓暗礁浮出水面。 其次，在簽署收購協(xié)議后接管被收購公司前，要限制或有負(fù)債的進(jìn)一步產(chǎn)生。 再次，或有負(fù)債要明確由合作方承擔(dān)，合作方承擔(dān)要有幾個(gè)前提：一是事先約定由合作方承擔(dān)，二是合作 方有誠信，不會(huì)逃避責(zé)任，不會(huì)跑，或者做到合作方無法逃避責(zé)任，想跑跑不掉，三是合作方要有資產(chǎn)承 擔(dān)債務(wù)。 33 第一步：發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘或有負(fù)債第一步：發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘或有負(fù)債 發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘或有負(fù)債發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘或有負(fù)債讓暗礁浮出水面讓暗礁浮出水面主要措施主要有： a a、收購前的調(diào)查和評(píng)估、收購前的調(diào)查和評(píng)估：被收購前萬科或者委托中介機(jī)構(gòu)對被收購公司及其合作方的資信進(jìn)行調(diào)查了解， 對被收購公司的資產(chǎn)負(fù)債、

41、對外擔(dān)保、員工、稅務(wù)等情況調(diào)查了解，查明是否有未交納稅費(fèi)、未支付 員工工資保險(xiǎn)，有無對外擔(dān)保等情況。 b b、收購前的公告、債權(quán)登記和債務(wù)清償：、收購前的公告、債權(quán)登記和債務(wù)清償：除萬科自身或者中介機(jī)構(gòu)調(diào)查外，在股權(quán)收購前，采取公告的 方式，請被收購公司的債權(quán)人在一定期限內(nèi)進(jìn)行債權(quán)登記，使或有負(fù)債進(jìn)一步顯山露水。 c c、向被收購公司的有關(guān)人員了解：為挖掘深層或有負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)，可向被收購公司的財(cái)務(wù)等人員了解被收購 公司或有負(fù)債情況。 第二步：限制或有負(fù)債的進(jìn)一步產(chǎn)生第二步：限制或有負(fù)債的進(jìn)一步產(chǎn)生 簽署收購協(xié)議后接管被收購公司前，要限制或有負(fù)債的進(jìn)一步產(chǎn)生。措施有：被收購公司的印章、帳戶、 營業(yè)執(zhí)

42、照、稅務(wù)登記證等由雙方共管，知會(huì)有關(guān)銀行、稅務(wù)等部門，明確限制合作方在此期間要維持被收 購公司的經(jīng)營現(xiàn)狀，不得修改章程,分派股利和紅利,并不得將其股份出售、轉(zhuǎn)移、抵押處置，不得使被 收購公司增加負(fù)債（包括或有負(fù)債），否則責(zé)任由合作方承擔(dān)，并對萬科承擔(dān)違約責(zé)任，萬科有權(quán)終止收 購。 34 第三步：及時(shí)向合作方追償?shù)谌剑杭皶r(shí)向合作方追償 發(fā)現(xiàn)或有負(fù)債、限制或有負(fù)債的進(jìn)一步產(chǎn)生，是防范或有負(fù)債的有力措施，但不能完全避免潛伏的暗礁 或有負(fù)債的存在，一旦存在和發(fā)現(xiàn)這樣的或有負(fù)債，對債權(quán)人來說必須由被收購公司承擔(dān)，而萬科要保 留的是向合作方的追償權(quán)。 要使萬科的追償有一定的保障，必須滿足以下條件： a、

43、 通過協(xié)議約定：被收購公司收購前的負(fù)債（含或有負(fù)債）由合作方承擔(dān)。一般要求訂立“或有債務(wù)在 交割時(shí)由合作方負(fù)擔(dān)”的條款,以及“交割后發(fā)現(xiàn)的或有債務(wù)如合作方、被收購公司未曾如實(shí)陳述,無論是 否為故意過失,均負(fù)擔(dān)責(zé)任的條款。發(fā)現(xiàn)或有負(fù)債時(shí),萬科有權(quán)向?qū)Ψ剿髻r,索賠期間,越長越好。 b、 發(fā)現(xiàn)或有負(fù)債，合作方不會(huì)跑或者跑不掉，不會(huì)跑要求合作方要有誠信，跑不掉的措施之一是合作方 要在被收購公司中繼續(xù)持有一定比例的股權(quán)，而不是全身而退。 c、 合作方要有資產(chǎn)承擔(dān)債務(wù)并承諾、擔(dān)保承擔(dān)或有負(fù)債，這要求： c1 c1 合作方要有相當(dāng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有足夠能力承擔(dān)或有負(fù)債。合作方要有相當(dāng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有足夠能力承

44、擔(dān)或有負(fù)債。 c2 控制付款節(jié)奏控制付款節(jié)奏 土地過戶到被收購公司名下，股權(quán)變更登記完成前，不付款、款項(xiàng)只打入共管帳戶，或者付款在30% 以內(nèi)（對方提供擔(dān)保的條件下）；預(yù)留部分股權(quán)轉(zhuǎn)讓款作為或有負(fù)債的擔(dān)保，時(shí)間應(yīng)在2年以上。 c3、合作方擔(dān)保、合作方擔(dān)保 合作方提供土地抵押、股權(quán)質(zhì)押，第三人保證等擔(dān)保。 c4c4、抵扣未分配利潤、抵扣未分配利潤 預(yù)留部分合作方應(yīng)得利潤，發(fā)現(xiàn)或有負(fù)債以合作方應(yīng)得利潤清償債務(wù)，在合作方分配利潤前的任何時(shí)間發(fā) 現(xiàn)或有負(fù)債，都可以合作方應(yīng)得利潤清償債務(wù) 35 股權(quán)收購模式或有負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)防范措施和步驟如下圖所示： 擬收購 公司 調(diào)查評(píng) 估 資產(chǎn)剝離 清理債權(quán) 債務(wù) 轉(zhuǎn)讓方

45、 符合要 求的擬 收購 受讓方 項(xiàng)目 確認(rèn) 受讓 提交 受讓方關(guān)聯(lián)公司 土地抵押 出資出資 控制 質(zhì)押 36 股權(quán)收購方式的主要風(fēng)險(xiǎn)二：股權(quán)過戶股權(quán)收購方式的主要風(fēng)險(xiǎn)二：股權(quán)過戶 股權(quán)過戶手續(xù)需要雙方提供資料到工商部門辦理過戶手續(xù)，需要控制的是：在股權(quán)過戶的工商登記完成前 一般不付款或者付款到共管帳戶的方式，在股權(quán)變更登記手續(xù)完成后付款，為防范負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)，需要留一定 比例的尾款作為保證金，同時(shí)，對方提供土地證抵押、股權(quán)質(zhì)押的，將抵押質(zhì)押手續(xù)以及印章、帳戶移交 等作為付款節(jié)點(diǎn)。合作方提出對等擔(dān)保的，可以考慮對其在項(xiàng)目中享有的分配權(quán)益提供一定的擔(dān)保，但擔(dān) 保應(yīng)采取不提高公司資產(chǎn)負(fù)債率的方式，如股權(quán)質(zhì)

46、押等，同時(shí)，此項(xiàng)擔(dān)保在合作方對負(fù)債有不實(shí)承諾或者 在剝離資產(chǎn)行為未能滿足萬科收購股權(quán)要求等情況時(shí)，該項(xiàng)擔(dān)保失效或者解除。 股權(quán)收購方式的其他風(fēng)險(xiǎn)股權(quán)收購方式的其他風(fēng)險(xiǎn) 如后續(xù)資金投入、經(jīng)營管理、利潤分配、股權(quán)轉(zhuǎn)讓或者清算如后續(xù)資金投入、經(jīng)營管理、利潤分配、股權(quán)轉(zhuǎn)讓或者清算參照項(xiàng)目公司模式。 37 第二類合作模式：與資金方合作的模式：第二類合作模式：與資金方合作的模式： 該模式是合作方具有一定資金實(shí)力，與萬科合作開發(fā)項(xiàng)目的模式。 合作模式主要有： n聯(lián)合競買 nhi n信托 與資金方的合作模式由集團(tuán)直接操作，這是主要是與資金方合作模式的特殊性所決定的，與資金方合作的與資金方的合作模式由集團(tuán)直接操

47、作，這是主要是與資金方合作模式的特殊性所決定的，與資金方合作的 模式特殊性表現(xiàn)在：模式特殊性表現(xiàn)在： （1）合作合作方身份特殊：合作方主要是銀行、信托公司和資金實(shí)力非常雄厚的戰(zhàn)略合作商。 （2）合作方的資金實(shí)力要求非常高。 （3）合作關(guān)系特殊：萬科一般與資金方都建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，合作主體相對固定、單一。 （4）合作模式相對復(fù)雜，如hvb模式、信托模式，對萬科來說都是新的嘗試，合作模式復(fù)雜，操作難度大。 38 第一種模式：聯(lián)合競買第一種模式：聯(lián)合競買 1、方式描述：萬科與合作方聯(lián)合參與土地部門的招拍掛，競買成功后，雙方按份額繳交土地出讓金，土 地按份共有，雙方共同出資開發(fā)建設(shè)，分享利潤的方式。也

48、可采取雙方先合資成立公司然后參加競買 的方式。 其基本模式如圖：其基本模式如圖： 合作方 出資 萬科 出資 合作公司 出資 外資 合作竟買清算股權(quán)轉(zhuǎn)讓/收購?fù)恋?39 2 2、合作原則、合作原則 1）互賴原則）互賴原則 合作方準(zhǔn)入條件要高要誠信、有資金實(shí)力。 2 2）排他伙伴原則）排他伙伴原則 建立長期的排他的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。 3 3）事先設(shè)立投標(biāo)公司原則：）事先設(shè)立投標(biāo)公司原則：事先由雙方共同成立公司，由該公司負(fù)責(zé)競買。 4 4）絕對控股原則）絕對控股原則：在合作公司或項(xiàng)目公司中絕對控股。 5 5）控制競買原則：）控制競買原則：控制競買價(jià)、競買過程。 6 6）保密原則：）保密原則：嚴(yán)格保密

49、。 3 3、優(yōu)缺點(diǎn)、優(yōu)缺點(diǎn) 1 1）優(yōu)點(diǎn)）優(yōu)點(diǎn) ：一手地，土地沒有債權(quán)債務(wù)，交地標(biāo)準(zhǔn)清楚，風(fēng)險(xiǎn)相對較小。 2 2）缺點(diǎn)：）缺點(diǎn)：對合作方的要求嚴(yán)格，合作方要有信用、實(shí)力。雙方配合要求高（要默契）。合作條件要事 先明確，合作過程中要友好合作。 4 4、主要風(fēng)險(xiǎn)和控制、主要風(fēng)險(xiǎn)和控制 1 1）土地取得階段：）土地取得階段：聯(lián)合競買本身需要合作雙方彼此信任默契配合。因此合作方選擇、競買行為配合和 控制需要慎重，重點(diǎn)問題考慮事先約定清楚。 2 2）后續(xù)資金投入：）后續(xù)資金投入：聯(lián)合競買模式主要解決的是資金問題，因此，合作方必須是有雄厚資金實(shí)力和信譽(yù) 度高的大的實(shí)力開發(fā)商，項(xiàng)目后續(xù)資金投入有保障，因此，

50、在合作方的選擇上，在資金投入比例、 時(shí)間方面需要嚴(yán)格、明確、具體，以防范后續(xù)資金不能按時(shí)到位的風(fēng)險(xiǎn)。3）其他風(fēng)險(xiǎn)如經(jīng)營管理、 利潤分配、股權(quán)轉(zhuǎn)讓或者清算參照項(xiàng)目公司模式。 40 第二種模式：第二種模式：hihi合作的模式合作的模式 1 1、合作模式：、合作模式： hi合作模式是項(xiàng)目公司向外資銀行借外債償還本息，項(xiàng)目由萬科開發(fā)并享有利潤，但接受hi監(jiān)督的模式。 其基本模式如圖： 100% oror settlor charge of assets (100-y)%*y%* charge of shares of spv 2 loan agreement vankes subsidiary (hk

51、) itp trust shareholders spv 1 (bvi) spv 2 (bvi) sino-foreign ejv (prc) hvb (hk) vanke （prc） 100% loan independent third party (“itp”) 41 2 2、合作原則、合作原則 1 1）收益獨(dú)享）收益獨(dú)享 2 2）表外負(fù)債）表外負(fù)債 3、優(yōu)缺點(diǎn)：、優(yōu)缺點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：降低了資金成本，不會(huì)提高集團(tuán)資產(chǎn)負(fù)債率，萬科獨(dú)立開發(fā)獨(dú)享收益，合作關(guān)系相對 單純，風(fēng)險(xiǎn)相對較低。缺點(diǎn)：操作模式復(fù)雜，手續(xù)煩瑣，項(xiàng)目開發(fā)周期要求更為嚴(yán)格，借款額度受到一 定限制，增加了項(xiàng)目開發(fā)成本。 4 4、主要風(fēng)

52、險(xiǎn)和控制、主要風(fēng)險(xiǎn)和控制 1 1）股權(quán)運(yùn)作：）股權(quán)運(yùn)作：該模式需要經(jīng)過一系列的股權(quán)運(yùn)作，控制股權(quán)運(yùn)作是控制風(fēng)險(xiǎn)的首要因素，控制方法是 事先進(jìn)行可行性調(diào)查論證。 2 2）項(xiàng)目操作周期：）項(xiàng)目操作周期：該模式對項(xiàng)目操作周期的要求比較嚴(yán)格，對項(xiàng)目各個(gè)階段的操作周期的準(zhǔn)確性提出 更高要求，控制方法一是事先要有準(zhǔn)確周密的計(jì)劃、二是計(jì)劃要留有一定余地。 3 3）政策及國際金融市場：）政策及國際金融市場：該模式受國內(nèi)外匯政策和國際金融市場、匯率等影響比較大，需要時(shí)刻關(guān)注 政策面的變化。 42 5 5、面臨的主要問題、面臨的主要問題 a a、外債額度、外債額度 要取得外幣貸款，就要解決外債額度問題，要解決外債

53、額度問題，就要由內(nèi)資企業(yè)變更為中外合資/合作 企業(yè)，就要完成內(nèi)部的股權(quán)轉(zhuǎn)讓，解決注冊資本和投資總額比例的問題。如中山公司采取了內(nèi)資轉(zhuǎn)外資 的方式，將深圳萬科置業(yè)的股權(quán)轉(zhuǎn)讓給萬科中國，并將注冊資本2000萬元人民幣增資到1250萬美圓。 b b、表外負(fù)債、表外負(fù)債 而要解決表外負(fù)債的問題，就必須使萬科在項(xiàng)目公司中直接間接持有的股權(quán)不能超過50%，通過股權(quán)轉(zhuǎn)讓， 使萬科的直接、間接股權(quán)比例低于50%。 c c、享有權(quán)益、享有權(quán)益 萬科在中直接間接持有的股權(quán)不能超過50%，有賴于國外的trust制度，有賴于香港公司制度，通過設(shè)立 trust和股東協(xié)議實(shí)現(xiàn)，并在有關(guān)文件中作出約定。 c c、擔(dān)保：、擔(dān)

54、保：還涉及到hvb貸款安全問題，需要向hvb提供土地抵押、股權(quán)質(zhì)押等擔(dān)保，并工程、財(cái)務(wù)等方面 接受hvb的監(jiān)督。 43 第三種模式：信托第三種模式：信托 1 1、房地產(chǎn)信托概念、房地產(chǎn)信托概念 指民眾或企業(yè)、團(tuán)體（統(tǒng)稱委托人）將資金委托給信托公司，由信托公司把資金集合到一定數(shù)量后投資 到房地產(chǎn)項(xiàng)目或貸款給房地產(chǎn)公司，取得投資回報(bào)或貸款利息后交給委托人的信托業(yè)務(wù)。 2 2、信托模式、信托模式 （1）我國現(xiàn)有的房地產(chǎn)信托投資的主要方式有:1)股份投資。即房地產(chǎn)信托企業(yè)通過購買企業(yè)的一定股 份,成為合資企業(yè)的股東。信托企業(yè)委派代表參與對投資企業(yè)的經(jīng)營管理工作,按投資比例承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 和分配紅利。2）貸款

55、，信托公司以委托人委托的資金貸款給房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè) 向信托公司支付本息和費(fèi)用的方式。 3 3、適合萬科的信托方式、適合萬科的信托方式 1 1）關(guān)于股權(quán)信托：）關(guān)于股權(quán)信托：信托采取股權(quán)投資方式投入到項(xiàng)目中，而不以貸款方式貸款給項(xiàng)目公司，不會(huì)提 高集團(tuán)的資產(chǎn)負(fù)債率。 2 2）關(guān)于貸款信托：）關(guān)于貸款信托：在采取貸款信托的方式情況下，實(shí)際上與銀行貸款相似，會(huì)提高集團(tuán)資產(chǎn)負(fù)債率； 要實(shí)現(xiàn)不提高公司的資產(chǎn)負(fù)債率，萬科在項(xiàng)目公司中的股權(quán)比例就要低于50%，項(xiàng)目公司當(dāng)中必 須要有其他股東，萬科必須找合作方，否則，貸款提高資產(chǎn)負(fù)債率難以避免。但是，與銀行貸款 相比，信托涉及到眾多的委托人，一

56、旦發(fā)生糾紛，其影響面遠(yuǎn)大于銀行貸款，而且局面難以控制。 44 3 3）關(guān)于股權(quán)信托附加貸款信托：）關(guān)于股權(quán)信托附加貸款信托： 存在一種可能，在股權(quán)信托的同時(shí)，附加貸款信托，但這種模式下，需要符合下列條件之一：存在一種可能，在股權(quán)信托的同時(shí)，附加貸款信托，但這種模式下，需要符合下列條件之一： a a、 貸款后，資產(chǎn)負(fù)債率仍低于集團(tuán)資產(chǎn)負(fù)債率；貸款后，資產(chǎn)負(fù)債率仍低于集團(tuán)資產(chǎn)負(fù)債率； b b、 或者，雖然貸款高于集團(tuán)資產(chǎn)負(fù)債率，但可以不合并報(bào)表?；蛘?，雖然貸款高于集團(tuán)資產(chǎn)負(fù)債率，但可以不合并報(bào)表。這就要求萬科全資子公司在項(xiàng)目公 司的股權(quán)比例低于50%，同時(shí)，項(xiàng)目公司的股權(quán)構(gòu)成只有萬科全資子公司股權(quán)

57、、信托股權(quán)，最多 增加萬豐股權(quán)，而不需要找其他合作方。實(shí)際上，該模式的前提也是股權(quán)信托。 信托的基本模式如圖：信托的基本模式如圖： 萬科 項(xiàng)目 信托公司 信托 委托人 資金 人民銀行 審批或者備案 信托計(jì)劃 項(xiàng)目抵押 合作 貸款/投資 回報(bào) 45 案例：東海岸信托案例：東海岸信托 1、信托人：新華信托投資股份有限公司、 2、貸款人：深圳市萬科房地產(chǎn)有限公司 3、簽署新華信托萬科東海岸項(xiàng)目集合資金信托計(jì)劃合作協(xié)議 信托計(jì)劃基本情況信托計(jì)劃基本情況 一、信托計(jì)劃一、信托計(jì)劃 1）信托計(jì)劃名稱 新華信托萬科東海岸項(xiàng)目資金信托計(jì)劃。 2）信托目的 集合投資者的資金，并以信托貸款的方式貸給乙方，運(yùn)用于乙

58、方開發(fā)的東海岸項(xiàng)目，取得信托收益并分配給受益人。 3）信托計(jì)劃規(guī)模 本信托計(jì)劃項(xiàng)下信托合同不超過200份；本信托計(jì)劃募集目標(biāo)規(guī)模為人民幣 叁億元（小寫：￥ 30000萬元 ），本信托 計(jì)劃募集信托資金1億元以上即可成立。 4）信托貸款期限： 兩 年，自實(shí)際募集的信托資金全額轉(zhuǎn)入乙方帳戶之日起計(jì)算。5）信托貸款年利率：4.5%，起 息日為實(shí)際募集的信托資金全額轉(zhuǎn)入乙方帳戶之日。 6）乙方信托資金運(yùn)用保證人：中國銀行深圳市分行。 7）信托貸款償還方式：乙方分四次向甲方償還信托貸款利息，自起息日起每滿半年償還一次，每次償還利息額為： 信托貸款本金（實(shí)際募集信托資金總額）4.5%1/2；信托貸款本金于

59、信托貸款期限屆滿之日乙方向甲方一次性償還。 委托監(jiān)管銀行對受益人進(jìn)行信托收益分配和信托終止后信托資金的返還。 46 二、信托計(jì)劃的實(shí)施二、信托計(jì)劃的實(shí)施 萬科與信托人、監(jiān)管銀行達(dá)成信托合作、擔(dān)保意向萬科與簽署信托項(xiàng)目集合資金信托計(jì)劃合作協(xié)議信托人擬訂信 托計(jì)劃并擬訂信托文件信托人、監(jiān)管銀行向銀監(jiān)局備案在監(jiān)管銀行開設(shè)信托專用帳戶委托監(jiān)管銀行柜臺(tái)推出 信托產(chǎn)品投資者認(rèn)購?fù)顿Y者與信托人簽署信托合同投資者繳款信托資金達(dá)到或超過人民幣1億元信托 成立萬科與信托人簽署借款合同、銀行出具擔(dān)保函、萬科提供反擔(dān)保劃款支付信托費(fèi)、擔(dān)保費(fèi)支付利 息到期還本付清利息。 三、信托認(rèn)購情況三、信托認(rèn)購情況 1、2003年

60、11月24日簽署信托合作協(xié)議 2、2003年11月28日推出認(rèn)購期到12月26日 3、實(shí)際繳款26020萬 4、2003年12月31日劃款 5、發(fā)行初期認(rèn)購形勢非常好，認(rèn)購額超過5億。但是，由于中行在向銀監(jiān)局備案耽誤了些時(shí)間，導(dǎo)致部 分投資者撤資。最后實(shí)際銷售：26020萬。在深圳，或是全國來講，都是屬于規(guī)模比較大的信托。 47 4 4、信托優(yōu)缺點(diǎn)、信托優(yōu)缺點(diǎn) （1 1）信托優(yōu)點(diǎn)）信托優(yōu)點(diǎn) 相對于銀行貸款而言，房地產(chǎn)信托融資方式期限彈性較大。2）可以提供多種方式的資金供給多種方式的資金供給，以貸 款模式介入房地產(chǎn)、以股權(quán)投資模式介入房地產(chǎn)。3）一般房地產(chǎn)商在獲得土地批文后就可以信托融 資，進(jìn)行