產(chǎn)品談判技巧

1、產(chǎn)品談判技巧1. 詳細(xì)了解超市該收費(fèi)項(xiàng)目的平均價(jià)格、競品所付的價(jià)格，以確 定此次談判的心理底價(jià)和最高限價(jià)。2. 正確評估產(chǎn)品在超市中的地位、在整個(gè)品類中的影響、月銷量 及貨架陳列、鋪貨情況以及競品的情況等，越細(xì)越好。1. 學(xué)會(huì)基木讓步法則先舉一個(gè)簡單的例子：我們開價(jià)300元，對方要我們讓到100元, 其實(shí)雙方的接受點(diǎn)是150元。我們應(yīng)怎樣讓步？(A) 300250200150(B) 300280240150(0300200170150A的讓法是每次50元，直到150元不讓步了；B的讓法是 204090,先緊后松;C的讓法是1003020先松后緊。答案是CoA的讓法只會(huì)讓對方期待另一個(gè)50元，以

2、達(dá)到對方的100元;B 的讓法是最蠢的，它只會(huì)讓對方期待我們更大的讓步。先松后緊的讓步是最科學(xué)的。我們應(yīng)讓對方知道我們的讓步已逐 步接近底價(jià)，每一次的讓步都使我們損失慘重。同時(shí)，我們的讓步 次數(shù)應(yīng)盡可能少(2飛次)；讓步的速度盡可能慢，理由很簡單：多次 的讓步和很快地讓步會(huì)讓對方認(rèn)為我們還保留了很多空間。2. 學(xué)會(huì)“配套”配套就是指將談判的議題進(jìn)行捆綁，或附帶其他條件進(jìn)行議題的 談判。配套簡單的說就是不做沒有條件的讓步。舉個(gè)小例子：假如我們共有5個(gè)議題，我們可將第1點(diǎn)和第4點(diǎn) 進(jìn)行配套，即若對方在第1點(diǎn)上讓步，我們便在第4點(diǎn)讓步。另一 種情況是我們在第5點(diǎn)上讓步，但對方必須答應(yīng)第6點(diǎn)，這個(gè)第6

3、 點(diǎn)是在談判中原來并沒有提及的部分，這部分的內(nèi)容可彌補(bǔ)我們在 第5點(diǎn)上讓步的損失?？傊?，配套是一個(gè)很有效的利益保證技巧，而且靈活地運(yùn)用“配 套”會(huì)加速談判的進(jìn)程。有一點(diǎn)小訣竅：有時(shí)候我們應(yīng)保留一些對我們來講其實(shí)很容易的 議題，在關(guān)鍵時(shí)刻拿出來主動(dòng)讓步，以換取對方的“報(bào)答”。女口： 對方在談判中提出必須在開訂單后24小時(shí)到貨，其實(shí)我們完全可以 做到，但先告訴對方：“應(yīng)該沒有什么大的問題，不過不排除在很 忙的時(shí)候會(huì)有拖延的情況，我們先談別的吧?！焙髞?，談到價(jià)格問 題相持不下，這時(shí)我們可拋出前面的問題：“好吧，我答應(yīng)不管在 什么情況下先保證貴公司的送貨，24小時(shí)內(nèi)到達(dá)，怎么樣，價(jià)格問 題你也讓一讓吧

4、。”3. 學(xué)會(huì)角色的扮演為了堅(jiān)持立場，有時(shí)候我們應(yīng)當(dāng)虛擬一個(gè)“上司”。和對方說：這個(gè)條件有點(diǎn)棘手，必須經(jīng)我們公司領(lǐng)導(dǎo)的批準(zhǔn)不可。 在得到允許之后，出去打個(gè)電話給上司，并預(yù)約對方15分鐘后再打 回來?；貋砗笠荒槆?yán)肅地說：他們在考慮，估計(jì)是不行。過了 15分 鐘，電話過來了，我們接起電話：“噢，噢，明白了，明白了?！?然后拉下臉和對方說：“這個(gè)條件我們的確無法接受，這是最后的 討論結(jié)果?！碑?dāng)然，也有少數(shù)賴皮的會(huì)和你說：“你的上司不是XXX嗎?我認(rèn) 識(shí)，我打電話給他。”說著也掏出手機(jī)撥通了上司的電話。這時(shí)， 上司也應(yīng)在電話推托說：“啊，本來這個(gè)而子我肯定要給的，不過 這次是我們管理層商量的結(jié)果，也不

5、是我一個(gè)人能做主的。”對方 一定會(huì)考慮放棄這個(gè)條件了。把問題推給多數(shù)人，使對方無從下手是談判中常用的手段，我們 稱之“推”。和超市談判時(shí)，多數(shù)情況下我們是處于弱勢，也就是有求于人。 有求于人當(dāng)然應(yīng)適當(dāng)?shù)刈尣?，但怎樣給有點(diǎn)學(xué)問。有時(shí)候?qū)Ψ皆贏 問題上要求5%的讓利，我們卻出其不意地說，5%?太少了，貴公司 這么有名，7% 定要給你們的（當(dāng)然，你應(yīng)計(jì)算一筆賬，這2%確實(shí) 沒什么大不了的）。對方一定很高興，然后談氏B問題其實(shí)是最關(guān) 鍵的利益所在，但這時(shí)你可以一口咬定：“在這個(gè)問題上我們不能 讓步，你看我這個(gè)人也不會(huì)談判什么的，剛才你在A上要5%,我卻 給了 7%,所以，這個(gè)問題我確實(shí)不能再讓步了。以小搏大，主動(dòng)出擊，以小利的給予來凸現(xiàn)自己的原則，我們稱 之為“拿”。談判有時(shí)候會(huì)因?yàn)殡p方的堅(jiān)持而陷入僵局。這時(shí)，我們就應(yīng)該學(xué) 會(huì)適時(shí)地叫停并重新約定下次談判時(shí)間。側(cè)而的：1. 以朋友的身份接近對方或與談判有關(guān)的人員（注：這在較正式 的談判中是不可能的）。盡量套出一些對談判有利的東西，了解引起 僵局的關(guān)鍵，并在一定程度上試