上海駿豪國際廣場招商手冊

1、駿豪國際廣場招商手冊駿豪國際廣場招商手冊 目目 錄錄 商業(yè)招商概括 商業(yè)招商概括商業(yè)招商概括 2 2 2 招商策略 招商策略招商策略 5 5 5 大型商業(yè)物業(yè)招商策略.5 本案場分析（駿豪國際廣場） 本案場分析（駿豪國際廣場）本案場分析（駿豪國際廣場） 11 1111 優(yōu)勢13 弱勢14 機(jī)遇14 本案招商策劃方案 本案招商策劃方案本案招商策劃方案 15 1515 一、招商原則.15 二、招商策略.15 三、品牌形象定位.15 四、實施方案（分割出租）.16 五、商場布局.17 六、人員配備計劃：.18 七、招商人員崗位職責(zé).18 八、商場租金預(yù)測.20 周邊租金調(diào)查 20 本公司推薦方案 本

2、公司推薦方案本公司推薦方案 26 2626 后續(xù)：商場招商管理 后續(xù)：商場招商管理后續(xù)：商場招商管理 27 2727 商業(yè)招商概括商業(yè)招商概括 完好的執(zhí)行方案和進(jìn)行招商的實際操作是招商成功的關(guān)鍵所在，而這一過 程的一些細(xì)節(jié)問題不容忽視。第一是招商隊伍的組建及招商人才的培訓(xùn)。 由于招商具有“三快三省” （“三快”即快速回籠資金、快速組建市場網(wǎng)絡(luò)、 快速將產(chǎn)品送抵終端；“三省”是指對招商的生產(chǎn)廠家來講，節(jié)省人力， 節(jié)省物力和財力，節(jié)省時間和精力。 ）的特點，其中“三省”中就有一條是 節(jié)約人力。因為極大程度上動用了代理商的人力資源，招商的企業(yè)在人員 上自然緩解了大量壓力。不是說招商的企業(yè)就不需要引進(jìn)

3、人才，進(jìn)行隊伍 建設(shè)。相反的，由于企業(yè)招商工作繁雜、細(xì)瑣，不僅需要招商人員有豐富 的經(jīng)驗，更要有敬業(yè)精神和團(tuán)結(jié)協(xié)作的態(tài)度。企業(yè)要想長期的發(fā)展，通過 招商培養(yǎng)和鍛煉隊伍更應(yīng)是企業(yè)發(fā)展的重中之重。 制定非常好的招商策略，而在招商實施中沒有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那 么一切都前功盡棄，一個富有熱情、精干、強(qiáng)大的招商隊伍是招商的工作 的關(guān)鍵。 第一步是招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定，主要是對人才個體的技能的 鎖定和對團(tuán)隊的整體規(guī)劃。從長遠(yuǎn)發(fā)展角度看，招商應(yīng)配備以下幾方面人 才： 1、 招商經(jīng)理 1 人，需對本項目所在行業(yè)的市場營銷有實際操作經(jīng)驗（尤其要 擅長招商運(yùn)作） ，懂企劃，善管理，具出色談判技巧和

4、人格魅力。 2、 大區(qū)招商經(jīng)理若干，分別負(fù)責(zé)項目招商大區(qū)的工作：大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備一定 的招商運(yùn)作經(jīng)驗，長于說服、鼓勵性的談判，具團(tuán)隊合作精神、服從意識 和大局觀念。 3、 區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理若干，主要職責(zé)是協(xié)助 開發(fā)市場，完成銷售。協(xié)銷經(jīng)理需人 品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長駐外埠。 4、 商務(wù)助理若干，主要職責(zé)是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)（資料物品、來電 來函、來人洽談、信息收集等）和會務(wù)組織等工作。 5、 其它服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計、接線及接待人員。 招商隊伍組建之后，必須進(jìn)行培訓(xùn)。一方面，通過培訓(xùn)是團(tuán)隊了解項目的 現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時也是進(jìn)行磨合的過程

5、。招商 的培訓(xùn)主要有以下幾個方面： 1、 項目及產(chǎn)品知識，以使團(tuán)隊成員對項目的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識。 2、 溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等） ，以培養(yǎng)團(tuán)隊 成員的職業(yè)感。 3、 招商專業(yè)知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等） 。 4、 招商要旨（招商策略說明及合同解讀等） 。 招商工作開始后面臨許多實際的實施工作，在產(chǎn)品的核心概念基礎(chǔ)上撰寫招商 文案、制定招商手冊、制定媒體發(fā)布計劃、準(zhǔn)備合同文本、準(zhǔn)備各類產(chǎn)品 和項目的宣傳資料等等，必要的準(zhǔn)備將為招商實施打下良好的基礎(chǔ)。只有進(jìn)行 有效溝通，把握“求租者”的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開展。 從第一篇招商廣告發(fā)布下

6、去，接到第一個咨詢電話開始，招商進(jìn)入了實際運(yùn)做 的階段。從“求租者”打進(jìn)第一個電話到招商的合作主體-各分銷商和代理商 簽訂協(xié)議，進(jìn)行產(chǎn)品銷售這一過程是整個招商工作的核心部分，直接決定著招 商的質(zhì)量和數(shù)量，也就決定了整個過程的成敗。主要目的是吸引好的“求租者” 加入到企業(yè)的體系中來，共同把產(chǎn)品推向市場。想要吸引“求租者”的加盟， 有效的溝通顯得非常重要。 招商中與“求租者”接觸的整個程序，一般如下： 第一次信息的處理（來函、來電）-第一次信息回復(fù)-第二次信息處理（二次來 函、復(fù)電、咨詢、商洽）-第二次信息回復(fù)（信息升級有選擇發(fā)送實質(zhì)性資料） -招商總部零星接單（上門洽談、簽約）-招商會議的籌劃、

7、準(zhǔn)備（全國性會議、 區(qū)域性會議）-發(fā)出會議邀請（曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看報來電者）-接收報名、 督促參會-召開會議并簽約-督促履約-收款發(fā)貨。 在這過程中，首先面臨的是對“求租者”信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā) 布后，招商總部將面對大量的反饋信息，對于第一次來電或來函，主要注意對 “求租者”按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類，對求租者姓名、地址、電話、基本狀 況和問題做以記錄，同時給對方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和項目的基本資料（包括項目介 紹、產(chǎn)品介紹、招商活動的安排），同時對于各地區(qū)實力較強(qiáng)或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營者 一類的“求租者”做重點標(biāo)注，用以綜合的研究。在這過程中，不必在電話中 向詢問者做過多有關(guān)招商的說明，對于“求

8、租者”提出的問題也不必急著回答 （主要避免“求租者”因了解不夠而以偏概全，自我估計或防止競爭者和惡意 攻擊者獲取一手信息）。在“求租者”研讀了有關(guān)資料后第二次咨詢過程，招 商部門則應(yīng)該選擇性的介紹關(guān)于招商情況和產(chǎn)品信息，并根據(jù)“求租者”表現(xiàn) 的誠意，發(fā)去部分“該求租者”重點關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭邀請對方參加招 商會議。 對于一些急于了解情況的“求租者”，招商部門要有專人負(fù)責(zé)接待和談判，帶 領(lǐng)來訪者參觀項目、了解運(yùn)作方案等，以免流失“加盟商”。 面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會議的成功開展是“求租者” 加盟的關(guān)鍵一步。在與“求租者”談判之前，一些細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備十分重要，如招 商辦公場所的

9、布置、人員的工作狀態(tài)、對來訪者的接待，這些都直接影響洽談 的結(jié)果。在溝通的過程中，應(yīng)該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點信息。 1、 有實力：與強(qiáng)者合作才能更強(qiáng)，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之 憂。 2、 有決心：堅定的信念和強(qiáng)有力的推廣策略將使加盟商感受到項目推廣項目 的決心，用數(shù)字說明項目的力度是最好的方法。 3、 有信譽(yù)：一味的夸大其辭根本無法聯(lián)合有實力的經(jīng)銷商，態(tài)度真誠、有理 有據(jù)，最大限度的為“求租者”考慮是雙方共同發(fā)展的基礎(chǔ)。 4、 有辦法：詳細(xì)、可行的營銷方法對于經(jīng)銷商有極大的吸引力。 5、 有利益：歸根結(jié)底，成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤，項目留給加盟者的利 益應(yīng)該十分可觀。 與

10、“求租者”簽定合同，收取租金和保證金，則全面招商工作告以段落， 后續(xù)零星的招商工作開展可以抽取部分力量，而工作的中心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的 全面推廣階段。 招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓(xùn)工作，工 作內(nèi)容非常細(xì)瑣，實際的過程中會遇到一些具體問題，對“求租者”提出 的問題給予良好的解答將大大增強(qiáng)其信心。 招商策略招商策略 大型商業(yè)物業(yè)招商策略大型商業(yè)物業(yè)招商策略 第一部：招商原則和準(zhǔn)備過程 招商目標(biāo)的選擇 企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營場所的使用權(quán)，更好地提 高項目整體市場吸引力。因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場需求和項目定位 情況來確定，具體說應(yīng)考慮以下因素： (一)項目

11、自身的市場定位； (二)項目所在地的消費(fèi)狀況； (三)投資商和發(fā)展商的自身資金情況； (四)擬引進(jìn)商家的市場定位、發(fā)展戰(zhàn)略。 招商談判原則的確定 招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。 要達(dá)到目的，招商談判必須針對談判的特點，確定一些基本原則。 (一)招商談判的特點 1、 談判對象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性 商場的交易活動不受時空限制，而具體的談判對象交易條件又是多樣的、 變化的。這就要求項目的談判人員要圍繞本項目的經(jīng)營范圍，廣泛收集 信息，了解市場行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會各方面保持廣泛的聯(lián)系。 2、 談判條件的原則性與靈活性 項目招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上

12、。條件具有一定的伸縮余地， 但其彈性往往不能超越最低界限，界限是談判人員必須堅持的原則。這 一特點就決定了項目談判人員要從實際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機(jī) 應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。 3、 談判口徑的一致性 在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過 程往往需要反復(fù)接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意 語言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng) 能力，也要有較強(qiáng)的公關(guān)能力。 (二) 招商談判的原則 根據(jù)招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應(yīng)遵循以下 原則： 1、 堅持平等互利的原則 2、 平等互利原則，要

13、求談判雙方在適應(yīng)對方需要的情況下，公平交 易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。 3、 堅持信用原則 信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽(yù)、守信 用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過程中；應(yīng)注意不輕易許諾，但 一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對方，以體現(xiàn)真誠合 作的精神。 4、 堅持相容原則 相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達(dá)，將原則性和 靈活性有機(jī)結(jié)合起來，以更好地達(dá)到談判的目的。 招商談判的準(zhǔn)備 所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進(jìn)行充分 的準(zhǔn)備工作，主要包括： （一） 招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是 項目招商的基

14、本宣傳資料，關(guān)系到項目的形象，該手冊突出如下 關(guān)鍵點： 1、通過鉆石地段選擇項目選址的正確性，樹立基本點核心地 段的商業(yè)物業(yè)。 2、通過事實列舉項目投資商與發(fā)展商業(yè)績與榮譽(yù)，突出其在 項目所在地的地位。 3、 招商策劃和承租戶的選擇關(guān)系購物中心的成敗，在招商過 程中，有必要對每個承租戶進(jìn)行分級評價，預(yù)測他們的經(jīng) 營前景，作為店面出租的指導(dǎo)。 4、 第一 承租戶的選擇確保租金的來源。 5、第二 需要保證購物中心的商品種類的完整性。 6、 第三 需要保證購物中心經(jīng)營項目的多樣性與綜合性。 （二）準(zhǔn)備談判的依據(jù) 1、 明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實際需求目標(biāo)、可接受 目標(biāo)、最低目標(biāo)等； 2、 規(guī)

15、定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、談 判可能出現(xiàn)的問題及對策； 3、 選定談判方式； 4、 確定談判期限。 （三）組成談判小組 1、挑選談判小組的成員； 2、制定談判計劃； 3、 確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。 第二部：確定招商方式與渠道 商業(yè)物業(yè)項目招商的方式 1、項目洽談會。 項目洽談會是招商最為常見的一種形式。它是由招商單位攜擬與合 資、合作或引進(jìn)的項目，有針對性地與商家洽談。其特點是針對性 強(qiáng)，易于吸引有興趣的客商。影響大，實效性好，主辦者可以派遣 技術(shù)專家與客商直接進(jìn)行接洽。 2、 項目發(fā)布會 項目發(fā)布會是招商經(jīng)常采用的方式。它是由項目主辦者在一定的場 合公布擬引進(jìn)合資、合作

16、的項目，闡述招商項目的特點和技術(shù)、資 金要求，以期吸引客商。 3、 經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會 經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。 其特點是層次較高，范圍較大?？梢允嵌喾N行業(yè)的招商。 4、 投資研討會 投資研討會是一種較小型、時間較短的招商形式。它通常是由政府 部門、經(jīng)濟(jì)研究機(jī)構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨 勢的研究討論會。其特點是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實，主辦單位 可以公布一些項目進(jìn)行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外 資的政策，達(dá)到宣傳的效果。 5、 登門拜訪 登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動。招商單位專門派出招商小 分隊或在國內(nèi)外舉辦集會式招商活動之余，

17、拜訪跨國公司、投資咨 詢顧問公司、會計師行及其他中介機(jī)構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹 投資項目，探討佳作事宜。其特點是機(jī)動靈活，針對性強(qiáng)，氣氛融 洽，容易引起被訪者的興趣。 第三部：制訂談判策略 明確談判目的 招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招商洽談的主題。在整個招 商洽談活動中，招商洽談?wù)叩母黜椆ぷ鞫家獓@招商洽談的目的而開展。 在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個具體目標(biāo)；在達(dá) 到各個具體目標(biāo)后，招商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實現(xiàn)。 招商洽談的目標(biāo)可以分為三個等級： 第一級的目標(biāo)是最高等級的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級的目標(biāo)，整個招商洽談 可謂是獲得圓滿成功； 第二級的

18、目標(biāo)是基本達(dá)到接受的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級目標(biāo)，整個招商洽 談可謂是獲得了基本成功； 第三級的目標(biāo)是最低接受目標(biāo)，如能達(dá)到這一級的目標(biāo)，整個招商洽談可 謂是達(dá)到了最基本的要求。 招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標(biāo)。 在確定了招商洽談目標(biāo)的同時，還要確定招商洽談的地點。招商洽談的地 點對招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點時要 慎重，應(yīng)考慮以下幾方面的問題:談判中各方力量的對比，可選擇地點的 多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費(fèi)用等。 本案場分析（駿豪國際廣場）本案場分析（駿豪國際廣場） 一、徐家匯商圈背景介紹一、徐家匯商圈背景介紹 一、徐家匯商圈背景介紹一、

19、徐家匯商圈背景介紹一、徐家匯商圈背景介紹一、徐家匯商圈背景介紹 徐家匯商業(yè)中心界定北起廣元路，南至南丹路，東起天平路，西至漕溪北 路，座落于上海最大的地鐵一號線徐家匯站上。30 多條公交線路連通四方， 漕溪北路立交橋、中山南路內(nèi)環(huán)線高架一同構(gòu)筑起現(xiàn)代立體交通框架。徐 家匯商業(yè)中心占地 3.3 平方公里，共計大小商業(yè)網(wǎng)點 1000 多個，商業(yè)營業(yè) 面積達(dá) 45 萬平方米，占全區(qū)營業(yè)面積的 1/3，徐家匯商業(yè)中心附近已建有 二條市級特色街，即衡山路歐陸風(fēng)情街和宜山路建材家具街，分別以休閑 娛樂和建材家具聞名于滬上。目前徐匯區(qū)正積極培育新的二條商業(yè)特色街， 一條是以依托上海交大的高新技術(shù)孕育而成的廣

20、元西路慧谷電子街，另一 條是以面向大眾消費(fèi)的天鑰橋路餐飲街，起到了為商圈相輔相成的作用。 徐家匯商業(yè)中心目前已構(gòu)成融購、娛、賞、食、游為一體的綜合消費(fèi)商業(yè) 布局，其中百貨商廈、餐飲業(yè)、娛樂文化已成為商業(yè)中心的主力業(yè)態(tài)。徐 家匯商業(yè)中心集天時、地利、人和的優(yōu)勢，尤其經(jīng)過新一輪精心打造和調(diào) 整后，得到了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。首先徐匯區(qū)是人口導(dǎo)入?yún)^(qū)，吸收了靜安、 盧灣、黃浦等地區(qū)的動遷居民，為徐匯區(qū)帶來了客流，并且徐匯區(qū)人群中 以知識分子、海外僑胞、高收入人為主，為創(chuàng)建商業(yè)中心奠定了基礎(chǔ)。徐 家匯投資多元化，招商注重徐家匯商圈特色經(jīng)營。商圈內(nèi)有市上第一家滬 港合資的東方商廈，滬臺合資的太平洋百貨，滬港合資

21、的港匯廣場以及中 英合資的匯金百貨等商業(yè)企業(yè)，吸引了大批不同消費(fèi)水平的消費(fèi)者。注重 錯位經(jīng)營。商圈率先倡導(dǎo)“錯位競爭”和“個性化經(jīng)營”的經(jīng)營理念，從 消費(fèi)方式、購物環(huán)境、商品結(jié)構(gòu)到文化氛圍、功能設(shè)施，創(chuàng)造了商圈相依 互補(bǔ)，共存發(fā)展的成功經(jīng)驗，形成了商圈整體的競爭優(yōu)勢，滿足了不同消 費(fèi)者的個性需求。一是注重發(fā)掘商家本身的經(jīng)營能力，形成了不同氛圍和 水準(zhǔn)的商家企業(yè)；二是注重業(yè)態(tài)錯位。商圈內(nèi)率先引進(jìn)了電腦市場，百腦 匯、太平洋電腦成為了全市電腦業(yè)的旗艦店，占全市的電腦銷售的 50。 美羅城在引進(jìn)百腦匯的同時把美食廣場、音響廣場引入商圈，使整個商圈 的業(yè)態(tài)更為齊全、合理。 徐家匯商業(yè)中心現(xiàn)有的東方商廈

22、、太平洋百貨、匯金百貨、六百實業(yè)、新 路達(dá)吉買盛、匯聯(lián)商廈、美羅城百貨商廈營業(yè)面積達(dá) 30 萬平方米，占總面 積的 64，2003 年度銷售達(dá) 39 億人民幣，占社會消費(fèi)品總額的 30.7。 東方商廈以其“禮在東方”的服務(wù)宗旨享譽(yù)全市，并以其國際知名品牌吸 引各方來賓。滬臺合作的太平洋百貨定位于“流行的領(lǐng)導(dǎo)者” ，在年輕女性 顧客中極具號召力，憑借其卓越的經(jīng)營理念和靈活多樣的促銷手段，迅速 在百貨業(yè)嶄露頭角。六百實業(yè)首推“自然式服務(wù)” ，以規(guī)范嚴(yán)格的現(xiàn)代化管 理模式和溫馨的服務(wù)在行業(yè)內(nèi)獨領(lǐng)風(fēng)騷。定位于“現(xiàn)代都市型百貨”的匯 金百貨于 98 年開業(yè)，一流的服務(wù)設(shè)施、濃郁的文化氣息和諸多的品牌深得

23、 白領(lǐng)人士的青睞。2000 平方米的地室超市以生鮮食品為特色，為周邊住家 提供了極大的方便。 營業(yè)面積達(dá) 7 萬平方米的港匯廣場是上海目前最大規(guī)模的購物中心 （shopping mall） 。商場引進(jìn)商戶 250 家，包括 30 間特色餐廳及 5000 平 方米的國際美食廣場、15000 平方米的富安百貨、8500 平方米的西式主題 樂園及大型超市、專業(yè)運(yùn)動城的進(jìn)駐。即將開幕的橋外橋主題樂園，設(shè)有 室內(nèi)模擬高爾夫球場、立體動感游戲、賽車、3 維音像、迷宮、激光戰(zhàn)斗 游戲以及魅力迪斯科舞廳和火焰夜總會等，無論購物、休閑、餐飲、娛樂 在港匯均能滿足各階層消費(fèi)群體的需要。 徐家匯商業(yè)中心內(nèi)有電腦專業(yè)

24、市場百腦匯電腦、太平洋電腦、盈河電腦 3 家，徐家匯的電腦廣場目前成為上海最大的計算機(jī)及其配件、耗材和其他 信息產(chǎn)品的集散地之一。 餐飲娛樂業(yè)有 40 戶，營業(yè)面積 10.1780 萬平方米，占總面積的 31.86。 位于徐家匯商業(yè)中心的美羅娛樂城總體面積達(dá) 6.5 萬平方米，獨特的巨球 建筑綴滿新穎的滿天星頂燈，將購物、休閑融為一體，品種豐富的休閑小 吃、白領(lǐng)光顧的舒適堡健身中心及令學(xué)生、市民喜愛的思考樂書局、柯達(dá) 影院等已逐步成為市民消費(fèi)的新熱點。并構(gòu)成徐家匯商圈休閑娛樂業(yè)態(tài)主 流。天鑰橋路餐飲街以品牌著稱，以家常為特色，使得工薪階層慕名而來， 成為聚朋小酌的好場所。 徐家匯商業(yè)中心現(xiàn)有賓

25、館業(yè) 3 戶，營業(yè)面積 4.1400 萬平方米，占總面積的 12.96。徐家匯附近有著四星級的建國賓館和二星級的西亞大酒店以其便 利的交通條件和適中的價格吸引著周邊省市的賓客近悅遠(yuǎn)來。 二、背景分析二、背景分析 二、背景分析二、背景分析二、背景分析二、背景分析 優(yōu)勢優(yōu)勢 經(jīng)營面積大，可以體現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營效應(yīng)，可以經(jīng)營不同規(guī)模的商品，有較強(qiáng) 的滿足力和挑選力。 交通優(yōu)勢：地鐵 1 號線、4 號線直達(dá)本案 b1，并設(shè)有出口，每天數(shù)萬人流 能保證經(jīng)營者的利益，高架內(nèi)環(huán)線近在咫尺，輕軌明珠線距本案步行 10 分 鐘路程。 商圈優(yōu)勢：徐匯商圈的經(jīng)濟(jì)發(fā)展已日趨繁華，本案距徐家匯商圈 10 分鐘路 程，其發(fā)展前

26、景也非?？捎^。 物業(yè)管理優(yōu)勢：國際金牌管理集團(tuán)，高效統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一回報。 同步世界先進(jìn)經(jīng)營理念，國際品牌管理公司擔(dān)綱物業(yè)管理工作，展現(xiàn)國際 商業(yè)氣象。 發(fā)展優(yōu)勢：徐匯區(qū)是上海市的中心城區(qū)，這里集聚了上海的科技資源優(yōu)勢、 人文環(huán)境優(yōu)勢和徐家匯商圈品牌優(yōu)勢。近年來，徐匯區(qū)在經(jīng)濟(jì)建設(shè)、城市 管理和社會事業(yè)的發(fā)展等方面，都取得了令人矚目的成就，綜合經(jīng)濟(jì)實力 在上海 10 個中心城區(qū)中名列前茅，是上海市首批可持續(xù)發(fā)展綜合試驗區(qū)。 徐家匯地區(qū)，已經(jīng)成為上海最繁華的現(xiàn)代化商業(yè)中心之一，上海三年大變 樣的標(biāo)志性地區(qū)之一。 32 米挑高中廳，電梯直達(dá) 5f、6f，盡顯貴賓級非凡品質(zhì)，31 部瑞士迅達(dá)

27、電梯、自動扶梯、觀光梯、垂直電梯應(yīng)有盡有，商業(yè)運(yùn)作暢通無阻，意大 利原裝 cofsi 進(jìn)口中央空調(diào)系統(tǒng)。 弱勢弱勢 處于次星級地理位置。 徐匯商圈日趨成熟，已形成錯位經(jīng)營，本廣場尚處于起步階段，競爭激烈。 招商價格無明顯優(yōu)勢。 機(jī)遇機(jī)遇 足夠的廣告預(yù)算支持廣告及公關(guān)活動。 市政府政策的有利傾斜。 由于近徐家匯商圈，商鋪需求量大。 周邊高檔的固定消費(fèi)群體 強(qiáng)大的地鐵消費(fèi)群 寫字樓固定的消費(fèi)群體 本案招商策劃方案本案招商策劃方案 一、招商原則一、招商原則 巧妙利用逆向思維，懸念轉(zhuǎn)播的各類異手法，讓本次招商跳出百貨業(yè)招商 日趨同質(zhì)化的怪圈。這樣既可傳播與眾不同的招商訊息，又可在瞬間達(dá)到 樹立品牌概念

28、的“一石二鳥”的多元效果。 二、招商策略二、招商策略 樓層功能區(qū)劃按照各類品牌間的經(jīng)營互動原則，進(jìn)行局部科學(xué)規(guī)律整合。 嚴(yán)格控制招商品牌的層次，利用自身優(yōu)勢吸納國內(nèi)國際亮點品牌。這是保 證整體層面上檔次先決條件。 店鋪采取定價租賃制和協(xié)議扣點制，以便為招商信息宣傳創(chuàng)造懸念賣點。 店鋪定價租賃的切入點與眾不同的懸念招商策略。 與徐匯區(qū)政府有關(guān)部門合作，打出公益事業(yè)牌。孕育徐匯社區(qū)系列廣場文 化活動。為眾商鋪聚集人氣，使發(fā)生購買行為提供沖要條件，培育本商圈 目標(biāo)受眾的習(xí)慣性消費(fèi)行為，為目標(biāo)業(yè)主提供經(jīng)營成功的有利保障，為樹 立品牌形象打造宣傳基點。 三、品牌形象定位三、品牌形象定位 鑒于本商圈潛在消

29、費(fèi)層面頗高，本次招商對象也應(yīng)該頗具品牌知名度。利 用系統(tǒng)的品牌傳播策略，打造成一個國際國內(nèi)知名品牌匯聚的大舞臺。以 服務(wù)品牌化，個性化模式為先導(dǎo)，以迅速的宣傳手段傳播駿豪國際廣場在 本商圈內(nèi)的行業(yè)標(biāo)志與先驅(qū)的形象地位。 四、實施方案四、實施方案（分割出租）（分割出租） 定位的基本依據(jù) 地段決定原則 前面已經(jīng)提到，本項目屬于上海市傳統(tǒng)商業(yè)中心徐家匯商業(yè)圈，距徐家 匯中心約 1 公里的路程，極其方便的城市交通和大量的人流使得本區(qū)域 具有一定的商業(yè)氛圍。然而，因為徐家匯商業(yè)中心僅在方圓 200 米密集， 與本項目相連的漕溪北路是快車道，沒有休閑步行道，形成了一定的商 業(yè)斷層。因此，在不能充分地與徐家

30、匯商業(yè)中心共享人流、互通商氣的 現(xiàn)實格局下，須有精準(zhǔn)市場錯位的經(jīng)營定位，將消費(fèi)者吸引在本案地鐵 站下車。 互補(bǔ)原則 由于本項目商業(yè)規(guī)模較小，前期定位是寫字樓的配套部分，因此不能簡 單的定位與上述徐家匯商業(yè)中心同質(zhì)業(yè)態(tài)，要走專業(yè)、高檔、精品的路 子。引進(jìn)高利潤的專業(yè)餐飲品牌店、精品百貨店和高檔城市會所是本項 目對市場的互補(bǔ)。 業(yè)態(tài)演變原則 傳統(tǒng)的商場只是購物的場所，隨著人們的生活水平的提高、消費(fèi)行為的 轉(zhuǎn)變，休閑購物成為主流，休閑、餐飲、娛樂將極大的滿足消費(fèi)者購物 外的需求，并且其規(guī)模也將趕超購物的規(guī)模。 商圈擴(kuò)大原則 同樣，因為高端的商業(yè)市場定位，在我們的消費(fèi)群定位上就要充分考慮 整個上海市城

31、市中心區(qū)域，擴(kuò)大服務(wù)半徑和商圈，吸引最多的優(yōu)質(zhì)消費(fèi) 群，實現(xiàn)商場的持續(xù)繁榮。 五、商場布局五、商場布局 駿豪國際廣場定位為高檔商業(yè)中心，招商客戶群為：1、國際知名品牌， 國內(nèi)知名品牌廠商；2、國際連鎖集團(tuán)。 1、主營項目 地下一層：高檔超市休閑系列。 一 層：進(jìn)口化妝品（cd、姿生堂、嬌蘭等） 、高檔珠寶（謝瑞琳等） 、 世界極品服裝(阿瑪尼 杰尼亞等)、高檔手表、高檔皮具（路易 威登等） 、高檔工藝品、高檔筆。 二 層：高檔女裝系列、休閑裝、手袋、女飾品、精品鞋店、精品褲店、 女士內(nèi)衣。 三 層：高檔男裝系列、休高閑裝、皮具、男飾品、精品鞋店、精品褲 店、男士內(nèi)衣、領(lǐng)帶。 四 層：兒童服裝、

32、高檔床品、進(jìn)口飾品店、精品工藝品、體育服裝、 體育器材。 五 層：餐飲。 六 層：娛樂休閑。 2、配套項目 a、 家私、布藝、古玩、畫廊、廚房用品、書屋。 b、 肯德基、麥當(dāng)勞、必勝客、羅杰斯、茶葉店、酒吧。 c 、屈臣氏、醫(yī)療診所、健身中心、美容中心、美體瘦身、茶社、寫 真工作室、數(shù)碼工作中心、藥店營銷理念。 六、人員配備計劃：六、人員配備計劃： 組成一支強(qiáng)有力，專業(yè)的招商，租戶物業(yè)管理，企劃隊伍，具體如下： 招商經(jīng)理（1 人） 招商主管（4 人） 入租設(shè)備工程安裝管理，電氣管理（2 人）（人選可由開發(fā)商提供） 企劃主管（1 人） 籌備期商品部人員總編制 8 人 七、招商人員崗位職責(zé)七、招商

33、人員崗位職責(zé) 副總經(jīng)理/兼招商部經(jīng)理 主要職責(zé)： 根據(jù)購物中心經(jīng)營方針與要求，制定招商部計劃，并組織實施。 負(fù)責(zé)購物中心整體商場策劃，布局，商品組合及與廠商協(xié)調(diào)，公司整體企劃， 促銷等，確保商廈經(jīng)營指標(biāo)達(dá)成。 組織，管理招商，企劃團(tuán)隊，培訓(xùn)及輔導(dǎo)招商人員。 對招商部門廠商引進(jìn)，人員招聘，促銷方案及相關(guān)合同及發(fā)生交際費(fèi)用審核 等負(fù)責(zé)。 招商主管（4 人） 主要職責(zé)： 負(fù)責(zé)整個樓層招商，布局，商品組合及與廠商協(xié)調(diào)，確保招商品 100達(dá)成。 配合公司整體布局，完成公司下達(dá)指標(biāo)。 入租設(shè)備工程安裝管理，電氣管理（2 人） （人員由開發(fā)商提供） 主要職責(zé)： 入租設(shè)備工程安裝管理，電氣管理，維護(hù)管理商場的

34、整體工程運(yùn)行，同時滿 足正常開業(yè)。 協(xié)助經(jīng)理開展工作。嚴(yán)格審查招商戶經(jīng)營資格及入住手續(xù)。 負(fù)責(zé)租戶單位日常管理工作，督促租戶單位認(rèn)真履行招商合同。 企劃主管（1 人） 主要職責(zé)： 貫徹執(zhí)行本企業(yè)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略方針，配合招商，經(jīng)營需求，結(jié)合實際制定 本公司廣告策劃并組織實施。 負(fù)責(zé)對商場宣傳布署總體規(guī)劃工作，作出建設(shè)性的意見，統(tǒng)籌安排促銷， 成列，美工工作。 八、商場租金預(yù)測八、商場租金預(yù)測 百貨商場： 物業(yè)名稱 性質(zhì)地址租金(元)備注 1f35-50 2f30-40 太平洋百貨商場 肇嘉浜路 3f25-30 共八層，營業(yè)面積近 3 萬平方米 1f40-50 2f30-40 3f17 港匯廣場 商

35、場虹橋路 4f12 共六層，營業(yè)面積 7.5 萬平方米， 第五層美食廣場，第六層電影院 美羅城商場 肇嘉浜路 1f38 共八層，第六層是舒適堡，第七層 南丹東路沿街商鋪租金表： 物業(yè)名稱性質(zhì)地址租金(元)面積(平方米)備注 達(dá)封房產(chǎn)商鋪南丹東路 4 號 9100 黛兆美容 spa商鋪 南丹東路 10 號 12100 吉多服飾商鋪 南丹東路 22 號 12100 上海銀行商鋪 南丹東路 38 號 300 浪漫一生咖啡店商鋪 南丹東路 88 號 10150 21 世紀(jì)不動產(chǎn)商鋪 南丹東路 101 號 5.6100 利亞意式餐廳商鋪 南丹東路 102 號 10300 紅星眼鏡公司商鋪 南丹東路 13

36、3 號 18100 滬邦房產(chǎn)商鋪 南丹東路 141 號 8100 金梓羅飾品商鋪 南丹東路 145 號 11100 南丹東路漕溪北路 口的亞都國際名苑 的裙房租金價格 1520 元/天/平方 2f36 3f28 4f18 5f11 是好樂迪，第八層巴西烤肉，營業(yè) 面積為 6.7 萬平方米 上海市商鋪區(qū)域平均租金（元/天） 據(jù)以上調(diào)查及經(jīng)驗，本案租金預(yù)算為據(jù)以上調(diào)查及經(jīng)驗，本案租金預(yù)算為： 出租形式面積（m2） 平均租金（m2/天）年租金10 年租金 15 年租金 分割 28000 6.62（0.8 美金） 67656400 6.76 億10.15 億 分層 28000 4.55（0.55 美金

37、） 46501000 4.65 億6.98 億 整幢 28000 3.31（0.4 美金） 33828200 3.38 億4.44 億 注：整幢出租分層租金另算，其中分割，分層物業(yè)管理費(fèi)收入沒計入其中。 商業(yè)中心地商業(yè)中心地 區(qū)區(qū) 次商業(yè)中心地次商業(yè)中心地 區(qū)區(qū) 次中心城次中心城 區(qū)區(qū) 城市邊緣地城市邊緣地 區(qū)區(qū) 2003.072003.0733.47.652.2 2003.082003.0834.77.85.052.21 2003.092003.0935.27.95.12.31 2003.102003.1035.67.752.4 2003.112003.1134.2852.1 2003.12

38、2003.1234.585.12 2004.012004.0134.57.95.22 2004.022004.0234.88.251.9 2004.032004.0334.98.34.91.9 綜合以上靜態(tài)和動態(tài) 2 種收益數(shù)據(jù)計算結(jié)果，可得出： 分割出租： 靜態(tài) 10 年的租金總收入 6.76 億。 動態(tài) 10 年的租金總收入 7.33 億 整棟出租： 靜態(tài) 10 年的租金總收入 3.38 億 動態(tài) 10 年的租金總收入 3.66 億 根據(jù)以上分割出租、整棟出租的數(shù)據(jù)來看，兩者 10 年的租金總收入相差 50。 按商業(yè)地產(chǎn)投資回報來看： 靜態(tài)租金：收入預(yù)計在 10 年左右； 動態(tài)租金：收入預(yù)

39、計在 8 年左右； 注：以上數(shù)據(jù)未包括商業(yè)中心外墻的廣告收益。 九、招商周期九、招商周期 預(yù)計 2005 年 5 月 1 日對外開業(yè) 1、2004 年 9 月為招商準(zhǔn)備期 2、2004 年 10 月正式招商2005 年 3 月招商結(jié)束 3、2004 年 12 月主力店進(jìn)場裝修2005 年 3 月裝修結(jié)束 4、2005 年 2 月一般租戶進(jìn)場裝修2005 年 3 月裝修結(jié)束 5、2005 年 4 月租戶進(jìn)場布置 6、2005 年 5 月對外試營業(yè) 本公司推薦方案本公司推薦方案 一、整幢出租與分割出租的優(yōu)劣分析一、整幢出租與分割出租的優(yōu)劣分析 一、整幢出租與分割出租的優(yōu)劣分析一、整幢出租與分割出租

40、的優(yōu)劣分析一、整幢出租與分割出租的優(yōu)劣分析一、整幢出租與分割出租的優(yōu)劣分析 整幢出租 優(yōu)勢：可以一次性回籠一筆資金。 簡化招商，減少招商工作量。 便于管理。 劣勢：租金較低，影響總體收入（見租金對比表） 不利于商場整體發(fā)展。 對出租者有出租風(fēng)險 （如對方租約 15 年，第一次付了 5 年租金，由于經(jīng)營不善導(dǎo)致商場 形象聲譽(yù)等受損，而后不再續(xù)約） 分割出租 優(yōu)勢：租金較高，定期經(jīng)營總收益大幅提高（見租金對比表） 可自行總體規(guī)化，經(jīng)營管理，降低經(jīng)營風(fēng)險。 可以做出自己的品牌形象，增加企業(yè)無形資產(chǎn)。 潛在資金收入 根據(jù)各行業(yè)的經(jīng)營特點，在 3 年以后每年（或每 2 年）遞增 5左右的租 金，提高年租

41、金收益。 劣勢：租金回籠慢（一般付三押一） 要投入一筆預(yù)期費(fèi)用（開業(yè)前） 例：裝潢費(fèi)、廣告費(fèi)等。 二、本公司力推分割出租方案二、本公司力推分割出租方案 二、本公司力推分割出租方案二、本公司力推分割出租方案二、本公司力推分割出租方案二、本公司力推分割出租方案 雖然先前要投入一筆可觀的資金，但總體收益不可同日而語，另外還有潛 在的資金收入可以挖掘。還可以做自己的品牌形象，增加企業(yè)的無形資產(chǎn)， 真正做到名，利雙收，所以本公司力推分割出租方案（主要方案見上） 租金按動態(tài)方案，回報率預(yù)計 8 年左右。 后續(xù)：商場招商管理后續(xù)：商場招商管理 招商管理原則招商管理原則 第一基本原則：要維護(hù)購物中心的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營

42、黃金比例。大多數(shù)業(yè)內(nèi)人士都 比較認(rèn)同零售、餐飲、娛樂 52：18：30 的這個購物中心產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例， 此比例特別適用于大型綜合性的購物中心，招商要注意維護(hù)和管理好這個 經(jīng)營比例（當(dāng)然不是絕對的） 。 第二基本原則：要維護(hù)購物中心的統(tǒng)一主題形象和統(tǒng)一品牌形象。購物中 心是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，但它絕不是一個無序的大雜燴，購 物中心必須是一個擁有明確經(jīng)營主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)。招商 要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營主題和品牌形象。 第三基本原則：購物中心的招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異 業(yè)互補(bǔ)。同業(yè)差異就是市場有一定承受力，不能盲目招同一品類的店進(jìn)入。 譬如零售業(yè)態(tài)

43、的核心主力店招商，就不要同時招來兩家基本上都是經(jīng)營食 品和日用品的大型超市；核心主力店同質(zhì)化無差異更是不能想像的。異業(yè) 互補(bǔ)的目的就是要滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客心身體驗變化，提 高其消費(fèi)興趣。譬如百貨、超市因為經(jīng)營品項不同，可以互補(bǔ)；讓顧客逛 得疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補(bǔ)等等。 第四基本原則：購物中心經(jīng)營方式的選擇原則。購物中心的經(jīng)營方式基本 有三種：自營、聯(lián)營和租賃。筆者認(rèn)為，購物中心畢竟是一個以零售為主 的商業(yè)組織形式，而零售是一個精細(xì)化管理的產(chǎn)業(yè)，精細(xì)化管理要求管理 者加強(qiáng)經(jīng)營控制力度；另外，相對于非主力零售商戶的招商條件，核心主 力零售店必須引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商較困難且 招商條件放得較寬，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。 ，購物中 心的發(fā)展商以前不管是房地產(chǎn)商或是零售商，在條件容許的情