人壽保險公司培訓：平地起高樓——組織就是事業(yè)

1、2021-5-101 第一章 平地起高 樓組織就是事業(yè) 此處插入貴公司的徽標 一、為什么要增員？ 1、為了壽險事業(yè)的發(fā)展。 2、發(fā)揮領(lǐng)導、訓練與刺激的能力。 3、屬于自己的伴。 2021-5-102 二、增員劃算嗎？ na、轉(zhuǎn)正 nb、晉級 nc、育成 nd、分部 n時間投資：見習主任花30%時間；主任 花40%時間；經(jīng)理花50%時間。 2021-5-103 三、增員與業(yè)務(wù)發(fā)展 n1、保險是終身事業(yè)，推銷未心是終身 事業(yè)。 n2、業(yè)務(wù)發(fā)展程序推銷組織管理 經(jīng)營。于人性需求，對社會貢獻更 大。 n3、組織建立后有源源不斷收入，才是 真正終身事業(yè)。 n4、透過組織發(fā)展分散經(jīng)營風險。 2021-5-

2、104 四、增員目標與計劃 n48人資料 24人面談 12-15 人受訓 6-7人簽約 3-4人成功。 n1、每周至少面談一人，每周至少送訓 一人，目標可達成。 n2、定出時間表。 n3、拔出預(yù)算。 2021-5-105 五、為什么我增不到人員 n1、被蛇咬怕草繩。 na、失敗不再增員 nb、成功不再增員增員態(tài)度 n2、增員方法技巧不好。 n3、努力不夠。 n4、選擇標準。 n5、錯誤的說明。 n6、確信度。 n7、形象吸引力不良。 n8、單位沒有氣氛，學習環(huán)境不好。 2021-5-106 六、面談后的追蹤 n1、詳細記錄面談資料。 n2、定期寄送資料。 n3、再次面談。 n4、整理增員來源庫

3、。 n5、經(jīng)常電話連絡(luò)。 2021-5-107 七、建立被增員者的問題 n1、你對目前的收入是否滿意？何是才能達 成你的理想收入？ n2、你是否人理想?yún)s壯志難伸？ n3、想創(chuàng)業(yè)卻苦無資金？有資金但風險勝算 多少？ n4、職們上升降是否不希望？需多少時間？ 就算晉升薪水有多少？ n5、你的付出與報酬是否成比例？是否有時 間享受自己的工作酬勞？ n6、同事之間是否勾心斗角利益沖突而互相 爭寵逢迎上司？ n7、是否只有好聽的職稱而無相對的薪水？ n8、是否每天要面對老板或上司的臉色？ n9、每天工作卻無學習及成長的機會?是否有 一天能獨當一面？ n10、在目前的工作崗位三年后會有何種職位 及收入？

4、2021-5-108 八、訊問方式導入 n當我們找到了準吶喊對象時，我們必須使他 開口，來談壽險事業(yè)，因此使用反問句，使 對方把出來或制造幾個問題，再導入到增員 點上。 n1、依我看你很適合來從事保險這種“事業(yè)” （強調(diào)這兩個字） n2、你能保險事業(yè)的看法如何？ n3、你對目前的工作還滿意嗎？回答“滿意” 那你打算還要做多久？ n4、你止前的年收入是多少？假如你再繼續(xù) 做3年，年收入可達到多少？你何種職位？ n5、你覺得目前的工作，可以盡情的發(fā)揮嗎？ n6、目前的工作環(huán)境，晉升的制度，你是否 滿意？ n（因一般外勤工作，晉升的制度，收入并無 法增加多少，甚至也有減少） n7、公司是否有一套完整

5、的在職訓練？ n8、在收入方面是否無限制，而完全依照你 的能力來評估？ n9、目前的工作，你的朋友或親人能不斷的 幫助你嗎？ n10、目前的工作能否成為你的終身事業(yè)，且 可以無限制的發(fā)揮？ n11、假設(shè)能成為事業(yè)它需要投資多少本錢？ 有多少的風險？ 2021-5-109 伊人在何方增員的對 象 2021-5-1010 一、增員對象之來源及條 件： n1、增員對象之來源： n（1）客戶成交或未交。 n（2）親戚朋友、兄弟姐妹。 n（3）同學、校友。 n（4）嗜好、興趣相投的人。 n（5）過去及現(xiàn)在領(lǐng)居。 n（6）社團及任何團體。 n（7）報章雜志。 n（8）家中的朋友及親戚。 n（9）買賣對象。

6、 n（10）軍中袍澤。 n（11）其他行業(yè)的推銷員、職員。 n（12）陌生“隨緣客”。 n（13）登報。 n（14）與以前職業(yè)有關(guān)系的人。 n（15）太太或子好的熟人。 n（16）時常付款的對象。 n2、增員對象之基本條件： n（1）學歷及成績良好。 n（2）目前或以往職業(yè)的穩(wěn)定性及成功形象。 n（3）品德良好值行信賴。 n（4）健康良好。 n（5）易于接受的外表、風度、聲調(diào)和言詞。 n（6）現(xiàn)成市場。 n（7）親屬會支持他。 n（8）急于想成功。 n（9）做個成功的人。 n（10）能夠駕駛。 2021-5-1011 二、增員目標 n1、增員有市場的人。 n2、增員目前收入不滿意的人。 n3、

7、增員最近想更換職業(yè)的人。 n4、增員不怕賺更多錢的人。 n5、增員喜愛推銷或服務(wù)社會的人。 n6、增員愛好保險事業(yè)的人。 n7、增員年齡適合的人。 n8、增員想賺錢的人。 n9、增員認同保險之人。 n10、增員人際關(guān)系良好之我。 n11、增員有企圖之人。 n12、增員有可塑性較高之人。 n13、增員有業(yè)務(wù)經(jīng)驗的人。 n14、增員想要創(chuàng)業(yè)的人。 n15、增員想追求成功的人。 n16、增員想對自己挑戰(zhàn)的人。 n17、增員具有潛力的人。 n18、增員目前從事外勤工作的人。 n19、增員目前在找工作的人。 n20、增員你覺得適當?shù)娜瞬拧?n21、增員具有愛心并樂于行善的人。 n22、增員想要創(chuàng)造歷史的

8、人。 n23、增員想增加收入的人。 2021-5-1012 三、增員對象類型 n淳樸型的人 n有社會經(jīng)驗的人 n成功典型的人 2021-5-1013 四、業(yè)務(wù)人員類型 n（一）能力分： n大將型難增員好培養(yǎng) 清純型易增員難培養(yǎng) 背水一戰(zhàn)型大好大壞小心培型 （二）型態(tài)： 專職 半專職 兼職 半兼職 2021-5-1014 五、增員者本身應(yīng)具備什 么條件？ 1、儀容整潔、態(tài)度誠懇，具新和力、幽默感、 責任感。 2、有溝通表達之能力。 3、配合度高。 4、正確的心態(tài)（認同壽險事業(yè)） 5、了解公司的制度。 6、必須有良好的工作習慣。 7、有熟練的推銷技巧。 8、豪華自己去增員。 9、良好的品行操守。

9、2021-5-1015 六、增員話術(shù)應(yīng)具備的基 本內(nèi)容及工具： 內(nèi)容： 1、分析保險業(yè)的前瞻性 2、保險的功能 3、保險的制度 4、保險的利益 5、民生保險之簡介、中碑 2021-5-1016 第三章 錦囊妙計增員 方法 一、十項增員方法 1、隨機增同法。認識人交朋友關(guān)心他 給他事業(yè) 2、系統(tǒng)增員法。 3、目標市場增員法。 4、守株待兔增員法。 5、登報增員。 6、連鎖增員。 7、秘書轉(zhuǎn)進增員法。 8、形象增員法。 9、業(yè)務(wù)員來源中心增員法。 10、推介會增員法。 2021-5-1017 二、增員的正確心態(tài)： 1、成功吸引成功。 2、助其成功，不來可惜。 3、不是每個人都適合。 4、練習賽正式

10、比賽，由失敗而成功， 以其成敗為已。 5、持續(xù)反復增員。 6、給他正確觀念。 7、有拉國與推力增員才能成。 2021-5-1018 第四章 相見恨晚面談 要領(lǐng) 面談成功的要素： 1、場面安排適宜 2、發(fā)揮主管個人魅力 3、平實解說工作性質(zhì)及將來發(fā)展 4、充分了解準業(yè)務(wù)員之背景及特性 5、適合者給予適當之激勵 6、不適合者立即婉轉(zhuǎn)拒絕 7、明白提供培訓計劃 2021-5-1019 一、天時地利與人和 1、較好的時段： 工作容易變動時間：年初、七八月、年 底。 2、地點選擇： 自己辦公室、咖啡屋、住家、準業(yè)務(wù) 員辦公室或家。 3、主管協(xié)辦：優(yōu)秀業(yè)務(wù)員佐證。 2021-5-1020 二、資料運用 1

11、、眼見為信 2、各類圖片、表格、數(shù)據(jù)、資料齊備。 2021-5-1021 三、面談步驟及話術(shù) 1、步驟： 第一步多問目的在了解對方 第二步多觀察目的在選擇對方合不 合適 第三步談并不做決定目的在決定是否 接受對方 a、不接受：告訴他保險推銷很苦，他不合適。 b、接受：告訴對方，先說好的一面再談苦的， 并做下一安排。 2、內(nèi)容： a、這是一份什么工作？性質(zhì)、內(nèi)容、意義及 前途收益。 b、這種工作提供了什么機會。 c、公司介紹，公司業(yè)務(wù)組織狀況，業(yè)務(wù)制度 及收益。 d、如何學歷并獲得成功。 e、那些人適合？成功要多久？需要付出什么 代價？ f、問題回答激勵。 g、約定訓練時間。 2021-5-10

12、22 四、選擇優(yōu)秀人才 1、請神容易送神難。 2、一個爛蘋果會使整籃蘋果都爛掉。 3、志同道合力量大。 4、寧缺勿濫。 2021-5-1023 第五章 業(yè)務(wù)員之選擇 選擇業(yè)務(wù)員所必須注意的法則： 1、不能只拿一個候選人選來選擇。 2、必須有足夠的名單。 3、避免匆促作判斷。 4、需作有效的選擇。 5、自問：“把某人征來而訓練成一們成功的 業(yè)務(wù)員，要花我多少時間和金錢？” 6、唯有專任工作者才有效率。 7、好的選擇意謂易于訓練。 8、從失敗中學習。 判斷典型新業(yè)務(wù)員的標準： 下列這些特性顯示他能勝任這種工作 1、健康良好個人的健康正常，才能保持 精力、幽默感與熱忱。 2、年齡他的年齡是可以顯示他

13、的市場。 3、學歷推銷壽險需要知識、技巧與創(chuàng)意， 學歷好的人較易接愛訓練這種人物。 我、工作經(jīng)驗（推銷）可顯示出其成功的 形態(tài)。 下列這些物性顯示他勝任這種工作 1、他的家庭狀況已婚者可能比較穩(wěn)定。 2、經(jīng)濟狀況是否能量入為出。 3、社交活動社交熱絡(luò)嗎？ 4、對于推銷保險的態(tài)度對此業(yè)務(wù)興趣及 愿意作一專業(yè)壽險業(yè)務(wù)員。 5、誠實與操守良好。 6、個人自我形象必須要自信及勇于改于 自己。 7、成功的欲望必須做些成功所必須做的 事。 8、能獨立作業(yè)會計劃自己的工作并按照 計劃實施。 9、我能和他共事并且訓練他有容人的雅 量。 他適合推銷保險？ 優(yōu)秀推銷之特質(zhì)分析： 業(yè)務(wù)主管時常會有一項錯誤的觀念總是

14、認 為推銷員的低生產(chǎn)力與高人事流動，是無法 避免的。事實上，如業(yè)務(wù)主管能及早在甄選 中，確實把不合適者先淘汰，同未來的育成 階段將能夠順利進展。相反的，你不加以判 斷而作了不良的選擇，那即使往后作最佳的 訓練、最緊密的輔導和有力的激勵都沒有價 值。 因此選擇業(yè)務(wù)員要遵守兩大原則： 1、你不能只拿一個（或少數(shù)）候選人來作選 擇。 2、候選人愈多，你的選擇就愈好。 候選人是否具以下的特質(zhì)： 1、信心與實力 2、反應(yīng)靈敏 3、自我壓力 2021-5-1024 談如何辨認優(yōu)秀的壽險推 銷員 盡管是每一位主管都知道壽險業(yè)務(wù)員必須經(jīng)過 選擇，但哪些才是？或應(yīng)以什么標準來選擇 以下是業(yè)務(wù)員所應(yīng)具備的基本特質(zhì)

15、，可選擇 時作為參考，當然可做為業(yè)務(wù)員自金改進的 指標。 舉止：好的壽險推銷員，腳步是輕快的，反應(yīng) 是靈敏的，態(tài)度是穩(wěn)重更是予人權(quán)威感與安 全感。 眼睛：誠摯的眼神是對壽險準客戶最有效的表 示，因此，好的壽險推銷員應(yīng)具備一副誠摯 的眼神，不過這必須是發(fā)自內(nèi)心的，而非偽 裝的。 興趣：對好的壽險推銷員而言，這個世界到處 充滿著樂趣與新奇。樂意去接近新（陌生） 人，傾聽新的見解，以及學習新事物。 頭腦：所謂聰明，不在于你懂得多少？而在 于你能利用你所做得多好，成功的壽險推銷 員會作邏輯的思考，而很快地抓心來尋求解 決的方法。 脾氣：在別人挑剔時，能抑制自己的脾氣。因 為他們在推銷時發(fā)脾氣不利。 幽

16、默： 幽默是一劑極佳的滑液，不過必須恰 到好處，上乘的幽默會使客戶接納你，而低 級的幽默使你像個小丑，好的推銷員深得其 中的道理。 誠勢：因為所有的人都希望自己購買的保單是 經(jīng)過精心設(shè)計，確實能周詳?shù)谋Ｕ?。因此?必定對壽險業(yè)務(wù)員相當信任才會買保險： 誠信是最佳的保單 溝通的壽險推銷員，生來就是個溝通者 天生的健談?wù)?，教師能充分利用音調(diào)上的技 巧滔滔不絕的言詞以及圖解說明 主導別人 的思維。 抱負：成功的壽險推銷員會不斷地設(shè)定更高的 目標來超越自己。他們是思想敏銳、富創(chuàng)意、 判斷力強及可塑性高。 表演才華：銷售如同一場辯論。好的壽險推銷 員能將他自己，所推銷的產(chǎn)品及公司，經(jīng)由 嶄新的風格、高雅

17、的舉止、昂揚的情緒以及 良好的風范性地呈現(xiàn)在客戶面前。 邏輯：銷售也像一場辯論，好的壽險推銷員藉 著豐富的資料，有系統(tǒng)及具說服性的推論， 來使準客戶認同其所提出的事實或證據(jù)，所 欲獲得的結(jié)論。 朋友：好的壽險推銷員，在朋友當中常扮中心 人物的角色，也會有一些的朋友 而這些 朋友大部分都是和他同一階層的人。 處我訓練：好的壽險推銷員，在月友大部分都 是和他同一階層的人。 自我訓練：好的壽險業(yè)務(wù)員能面對時間、空間 及自我挑戰(zhàn)，他們主動地去面以,城最惡劣 的情勢或情緒最低潮的時候，他們也都能保 有最高昂的以態(tài)。 人生哲學：成功的壽險業(yè)務(wù)員追求的是，能激 勵自己發(fā)展積極的個性，以訓練的人生哲學。 20

18、21-5-1025 怦然以動誘人的增員 1、有什么行業(yè)可以短期內(nèi)使你的月收入達到 5千、1萬、2萬，甚至更能不需任何的本錢， 以及負擔任何風險？ 2、有什么行業(yè)可以使你在三年內(nèi)接受完整的 教育訓練，使你能力不斷，而收入由于個人 的努力達到30萬以上？ 3、哪一行可以使你在短時間內(nèi)，領(lǐng)導30人、 50人的場面，而且有漂亮的辦公室？ 4、哪一行可增養(yǎng)你成為一個領(lǐng)袖人才？ 5、民生強調(diào)成功的速度，成功是每一個人與 生俱備的權(quán)力，但可貴在于平安，外面10年 所學的平安只要3年。 6、什么事業(yè)可以使你的目標非常明顯（晉升 制度），對你自己的事業(yè)很明確你3年后將 成為什么模樣？ 7、有什么事業(yè)可以使你的收

19、入一年一年的累 積增加？ 8、有哪一行可以按照自己的計劃來成長，而 且不會受到限制？ 9、有哪一行可以讓你接觸到各種層面的人， 快速的拓展人際面，以及社會地位？ 10、什么行業(yè)，使你有了高收入之后，又擁有 足夠的時間支享樂：“休息”。 11、什么行業(yè)使你很清楚，只要我努力，我的 收入一定會增加？（因為進賬） 12、有什么環(huán)境，讓每一個人都很樂意的把他 所知道的全告訴你，使你成長。 13、有什么行業(yè)的營銷商，不需要本錢及風險， 而取得經(jīng)銷權(quán)？ 14、有哪一行可以激發(fā)自金管理的潛能，完全 自由的支配自己？ 15、有哪一行的晉升完全靠自己的“能力”來 升遷，不必依靠任何背景。 16、管理大師彼得杜拉克一年后的企業(yè)負責人 和高級管理班干部都將會是目前的推銷員。 （彼得杜拉克于10年前說過此話） 17、目前哪一個行業(yè)市場占有率尚未達20%？ （市場潛力無限大，需要更多的人去開發(fā)） 18、目前在大陸要