商務(wù)談判技巧策略

1、目錄目錄 l 第一章第一章 談判概述談判概述 l 第二章第二章 影響談判的因素影響談判的因素 l 第三章第三章 談判人員的素質(zhì)談判人員的素質(zhì) l 第四章第四章 談判前的準(zhǔn)備談判前的準(zhǔn)備 l 第五章第五章 談判的過程和階段談判的過程和階段 l 第六章第六章 談判策略談判策略 l 第七章第七章 談判禮儀談判禮儀 第一章第一章 談判概述談判概述 本章要求掌握談判的定 義、談判存在的前提、談判 的特征、談判原則、談判種 類和談判風(fēng)格。本章講授10 課時(shí)。 第一節(jié)第一節(jié) 談判的定義談判的定義 l 一、什么是談判一、什么是談判 l 1.杰勒德i尼爾倫伯格論 l 他是美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，1968年出版談判的藝

2、術(shù)一書。提出談判是“人們?yōu)榱烁淖?相互關(guān)系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為”，是直接“影響各種人際關(guān)系， 對(duì)參與各方產(chǎn)生持久利益的”一種過程。 l 2.荷伯科恩論 l 他著有人生與談判一書。提出談判是“利用信息和權(quán)力去影響緊張網(wǎng)的行為”。 l 3.比爾斯科特論 l 他著有貿(mào)易談判技巧一書。他只將談判解釋為“雙方面對(duì)面地會(huì)談的一種形式，旨 在通過雙方共同努力，尋求互惠互利的最佳結(jié)果。 l 概而言之：談判雙方（或多方）基于一定的目的，所進(jìn)行接洽、協(xié)商、交流、溝通的過 程以及由此而達(dá)成的結(jié)果，它是現(xiàn)代社會(huì)中人們解決彼此矛盾糾紛的重要途徑之一。 二、談判存在的前提基礎(chǔ) l “需要需要”是談

3、判存在的前提基礎(chǔ)。是談判存在的前提基礎(chǔ)。 l 1.需求層次需求層次 l 美國(guó)人本主義心理學(xué)家馬斯洛提出“需求層次”理論，具體如下： l （1）生存生理的需要 l （2）安全的需要 l （3）社交（歸屬或愛）的需要 l （4）自尊與尊重的需要 l （5）自我實(shí)現(xiàn)的需要 l （6）認(rèn)知的需要 l （7）美的需要 l 2.杰勒德杰勒德尼爾倫伯格尼爾倫伯格“談判者與需要的關(guān)系談判者與需要的關(guān)系”模式：模式： l （1）談判者順從對(duì)方的需要 （2）談判者使對(duì)方服從其自身的需要 （3）談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要 （4）談判者違背自己的需要 （5）談判者損害對(duì)方的需要 （6）談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需

4、要 三、談判賴以存在的要素三、談判賴以存在的要素 主觀要素主觀要素 l 1.關(guān)系人關(guān)系人 l 這是指談判的參加人?？?以是具體個(gè)人，也可以是組 織或國(guó)家。 l 2.目的目的 l 這是指雙方或多方所希望 達(dá)到的狀態(tài)、期望值。 l 3.協(xié)商方式協(xié)商方式 l 談判各方都愿意通過交流、 對(duì)話、協(xié)商、對(duì)話方式解決 問題。 l 客觀要素客觀要素 l 1.信息信息 l 這是指背景資料、情報(bào)， 直接影響了談判者的決策。 l 2.時(shí)間時(shí)間 l 這是指談判的時(shí)間限定性、 確定性和每一方的“死線”。 l 3.權(quán)力權(quán)力 l 這是指參加人員對(duì)于洽談 局勢(shì)的控制力、洽談過程中 擁有的競(jìng)爭(zhēng)力、具體問題的 決策力。 荷伯科恩

5、談判權(quán)力劃分： l 競(jìng)爭(zhēng)權(quán)力；正統(tǒng)性權(quán)力；冒險(xiǎn)權(quán)力；承競(jìng)爭(zhēng)權(quán)力；正統(tǒng)性權(quán)力；冒險(xiǎn)權(quán)力；承 擔(dān)權(quán)力；專業(yè)知識(shí)權(quán)力；了解需要權(quán)力；投資擔(dān)權(quán)力；專業(yè)知識(shí)權(quán)力；了解需要權(quán)力；投資 權(quán)力；酬報(bào)或懲罰權(quán)力；認(rèn)同權(quán)力；道德權(quán)力；權(quán)力；酬報(bào)或懲罰權(quán)力；認(rèn)同權(quán)力；道德權(quán)力； 前例權(quán)力；持久的權(quán)力；說服力的權(quán)力；態(tài)度前例權(quán)力；持久的權(quán)力；說服力的權(quán)力；態(tài)度 的權(quán)力。的權(quán)力。 l 可見，他把所有與談判有關(guān)的各種能力、可見，他把所有與談判有關(guān)的各種能力、 影響力、慣例等都視為權(quán)力。影響力、慣例等都視為權(quán)力。 第二節(jié)第二節(jié) 談判的特征與原則談判的特征與原則 l 一、談判的特征一、談判的特征 l （一）一般談判的特征（一

6、）一般談判的特征 l 1.目的性目的性 l 這是談判雙方的期望值，是希望達(dá)到的目標(biāo)。 l 2.矛盾性矛盾性 l 這是談判各方的差異性、對(duì)立性和對(duì)抗性。本身體現(xiàn)了談判活動(dòng)的對(duì)立統(tǒng)一性。 l 3.原則性原則性 l 這是談判人員所遵守的政策性規(guī)定、原則性要求。原則性就是不可更改性。 l 4.妥協(xié)性妥協(xié)性 l 在談判中談判人員必須學(xué)會(huì)在非原則性問題上作出讓步，甚至在關(guān)系不大的原則性問題 上采取靈活性的策略。優(yōu)秀談判人員應(yīng)該是靈活妥協(xié)的人員。 l 5.策略性策略性 l 談判活動(dòng)自始至終要求參加者采取各種方法、手段、技巧、謀略和策略。 （二）商務(wù)談判的特征 l 所謂所謂商務(wù)談判商務(wù)談判是指為了實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)

7、濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利義是指為了實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利義 務(wù)關(guān)系，當(dāng)事人之間所進(jìn)行協(xié)商的行為以及達(dá)成結(jié)果的過程務(wù)關(guān)系，當(dāng)事人之間所進(jìn)行協(xié)商的行為以及達(dá)成結(jié)果的過程。 l 商務(wù)談判具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：商務(wù)談判具有以下幾個(gè)特點(diǎn)： l （1）經(jīng)濟(jì)利益性。）經(jīng)濟(jì)利益性。一切商務(wù)活動(dòng)的目的都指向經(jīng)濟(jì)效益。商務(wù)談判 的核心是“價(jià)格”。 l （2）法律性。）法律性。談判的主體、目的、方式以及結(jié)果的達(dá)成都有嚴(yán)格的 法律要求。 l （3）政策性。）政策性。商務(wù)談判人員必須嚴(yán)格遵守國(guó)家、地區(qū)或行業(yè)的政策 性規(guī)定，才能保證商務(wù)談判的正常進(jìn)行。 l （4）慣例性。）慣例性。每個(gè)行業(yè)都有行業(yè)內(nèi)部特定的慣例性要

8、求。有些慣例 可能發(fā)展為行業(yè)規(guī)則、甚至法規(guī)。 l 二、談判原則 l （一）理性原則（應(yīng)該性原則）（一）理性原則（應(yīng)該性原則） l 1.平等原則平等原則 l 談判主體或代表人之間在權(quán)利與地位上應(yīng)該是平等的。談判談判主體或代表人之間在權(quán)利與地位上應(yīng)該是平等的。談判 中應(yīng)該注意尊重對(duì)方的人格和能力，尊重對(duì)方的自主權(quán)力、自我中應(yīng)該注意尊重對(duì)方的人格和能力，尊重對(duì)方的自主權(quán)力、自我 意識(shí)和價(jià)值觀。意識(shí)和價(jià)值觀。 l 2.協(xié)商原則協(xié)商原則 l 在談判中任何問題的解決都應(yīng)該通過對(duì)話、協(xié)商方式解決，在談判中任何問題的解決都應(yīng)該通過對(duì)話、協(xié)商方式解決， 要允許對(duì)方有不同意見和看法，要給對(duì)方講話的機(jī)會(huì)。不能把自要

9、允許對(duì)方有不同意見和看法，要給對(duì)方講話的機(jī)會(huì)。不能把自 己的意愿強(qiáng)加于對(duì)方。己的意愿強(qiáng)加于對(duì)方。 l 3.互利原則互利原則 l 談判應(yīng)該使各方需要都得到滿足，以達(dá)到談判應(yīng)該使各方需要都得到滿足，以達(dá)到“雙贏雙贏”。杰勒。杰勒 德德尼爾倫伯格提出：尼爾倫伯格提出：“一場(chǎng)成功的談判，每一方都是勝者一場(chǎng)成功的談判，每一方都是勝者”。 （二）操作性原則 l 所謂操作性原則是指具體談判過程中解決某一細(xì)節(jié)問題所要遵循的原則所謂操作性原則是指具體談判過程中解決某一細(xì)節(jié)問題所要遵循的原則。 l 1.求同原則求同原則 l 談判中必須堅(jiān)持談判中必須堅(jiān)持“求大同存小異求大同存小異”的原則，多找共同點(diǎn)，把分歧、不同點(diǎn)

10、的原則，多找共同點(diǎn)，把分歧、不同點(diǎn) 擱置起來。擱置起來。 l 2.階梯原則階梯原則 l 階梯原則是指在談判中由容易達(dá)成共識(shí)的問題入手，逐漸由易到難，分段階梯原則是指在談判中由容易達(dá)成共識(shí)的問題入手，逐漸由易到難，分段 洽談，分段受益。洽談，分段受益。 l 3.迂回原則迂回原則 l 迂回原則是指在談判過程中各方對(duì)某一問題僵持不下時(shí)，把此問題放置或迂回原則是指在談判過程中各方對(duì)某一問題僵持不下時(shí)，把此問題放置或 繞開，尋找新的突破點(diǎn)。繞開，尋找新的突破點(diǎn)。 l 4.墨菲原則墨菲原則 l 其涵義是指：任何可能發(fā)生的事情都必定要發(fā)生。在談判中要求談判參加其涵義是指：任何可能發(fā)生的事情都必定要發(fā)生。在談

11、判中要求談判參加 人，把談判中的可能性當(dāng)作必然性，以自己足夠重視，從而防患于未然。人，把談判中的可能性當(dāng)作必然性，以自己足夠重視，從而防患于未然。 第三節(jié)第三節(jié) 談判層次與種類談判層次與種類 l 一、談判的層次一、談判的層次 l （一）個(gè)人間的談判（一）個(gè)人間的談判 l 談判主體是談判主體是“個(gè)人個(gè)人”。具有。具有“簡(jiǎn)單性簡(jiǎn)單性”、“直接性直接性”和和 “廣泛性廣泛性”。 l （二）組織間談判（二）組織間談判 l 談判主體是談判主體是“組織組織”。具有。具有“集約性集約性”、“程式性程式性”和和 “效益性效益性”。 l （三）國(guó)家間談判（三）國(guó)家間談判 l 談判主體是談判主體是“政治性政治性”

12、、“宏觀性宏觀性”和和“嚴(yán)謹(jǐn)性嚴(yán)謹(jǐn)性”。 l 在現(xiàn)實(shí)生活、經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域、軍事領(lǐng)域、社會(huì)意識(shí)形態(tài)領(lǐng)域，任在現(xiàn)實(shí)生活、經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域、軍事領(lǐng)域、社會(huì)意識(shí)形態(tài)領(lǐng)域，任 何談判都是隸屬于何談判都是隸屬于“個(gè)人間個(gè)人間”、“組織間組織間”和和“國(guó)家間國(guó)家間”三個(gè)層三個(gè)層 次。次。 二、談判的種類 l （一）以談判的內(nèi)容為標(biāo)準(zhǔn)（一）以談判的內(nèi)容為標(biāo)準(zhǔn) l 1.人生談判人生談判 l 卡耐基：卡耐基：“一個(gè)成功者一個(gè)成功者15%靠他的專業(yè)知識(shí)，而靠他的專業(yè)知識(shí)，而85%靠他良靠他良 好的人際關(guān)系和為人處世的技巧好的人際關(guān)系和為人處世的技巧”。 l 荷伯荷伯科恩：科恩：“你的現(xiàn)實(shí)世界是一個(gè)巨大的談判桌，不管你你的現(xiàn)實(shí)世界

13、是一個(gè)巨大的談判桌，不管你 愿意與否，你都是一個(gè)參加者愿意與否，你都是一個(gè)參加者”。 l 2.購(gòu)物談判購(gòu)物談判 l 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)又稱市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)又稱“交換經(jīng)濟(jì)交換經(jīng)濟(jì)”。市場(chǎng)中的價(jià)格不是定出來的，。市場(chǎng)中的價(jià)格不是定出來的， 而是談出來的。在市場(chǎng)中任何東西都可以談判，包括個(gè)人價(jià)值。而是談出來的。在市場(chǎng)中任何東西都可以談判，包括個(gè)人價(jià)值。 l 二、談判的種類 l 3.3.商務(wù)談判商務(wù)談判 l 商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益和經(jīng)濟(jì)問題商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益和經(jīng)濟(jì)問題 為主要內(nèi)容的談判。為主要內(nèi)容的談判。 l 商務(wù)談判都是圍繞利益開展的洽談活動(dòng)。商務(wù)談判都是圍繞利益開展的洽談活動(dòng)。 l 主要包括：合資、聯(lián)營(yíng)、合作、承包

14、、銷售等內(nèi)容。主要包括：合資、聯(lián)營(yíng)、合作、承包、銷售等內(nèi)容。 l 4.4.軍事談判軍事談判 l 軍事談判是合作或沖突各方對(duì)于其關(guān)心的問題所進(jìn)行的談判。軍事談判是合作或沖突各方對(duì)于其關(guān)心的問題所進(jìn)行的談判。 l 具體包括：休戰(zhàn)、媾和、停戰(zhàn)、脫離接觸、非軍事區(qū)劃分、交換戰(zhàn)具體包括：休戰(zhàn)、媾和、停戰(zhàn)、脫離接觸、非軍事區(qū)劃分、交換戰(zhàn) 俘、戰(zhàn)爭(zhēng)賠償、裁軍、限制戰(zhàn)略武器、軍售、使用軍事基地、軍事演習(xí)、俘、戰(zhàn)爭(zhēng)賠償、裁軍、限制戰(zhàn)略武器、軍售、使用軍事基地、軍事演習(xí)、 協(xié)同作戰(zhàn)、戰(zhàn)略合作、軍事同盟等。協(xié)同作戰(zhàn)、戰(zhàn)略合作、軍事同盟等。 l 案例：埃及案例：埃及- -以色列的戴維營(yíng)協(xié)議以色列的戴維營(yíng)協(xié)議 參加人：

15、埃及總統(tǒng)薩達(dá)特參加人：埃及總統(tǒng)薩達(dá)特 提出的要求：埃及收回西奈半島主權(quán)提出的要求：埃及收回西奈半島主權(quán) 參加人：以色列總理貝京參加人：以色列總理貝京 提出要求：保證以色列安全提出要求：保證以色列安全 調(diào)停人（第三方參加人）：調(diào)停人（第三方參加人）： 美國(guó)總統(tǒng)吉米美國(guó)總統(tǒng)吉米卡特卡特 協(xié)議方案：協(xié)議方案： 1.以色列從西奈半島撤軍、承認(rèn)埃及享有以色列從西奈半島撤軍、承認(rèn)埃及享有 主權(quán)；埃及收回西奈半島主權(quán)。主權(quán)；埃及收回西奈半島主權(quán)。 2.為保證以色列安全，在西奈半島劃分一為保證以色列安全，在西奈半島劃分一 塊非軍事區(qū)。塊非軍事區(qū)。 l 5.政治談判政治談判 l 政治談判是由于政治問題而引發(fā)的協(xié)

16、調(diào)國(guó)家、民族、階級(jí)、政治談判是由于政治問題而引發(fā)的協(xié)調(diào)國(guó)家、民族、階級(jí)、 社會(huì)階層與利益集團(tuán)之間關(guān)系的談判。社會(huì)階層與利益集團(tuán)之間關(guān)系的談判。 l 政治談判主體是：主權(quán)國(guó)家、政黨、政治派別、利益集團(tuán)、政治談判主體是：主權(quán)國(guó)家、政黨、政治派別、利益集團(tuán)、 意志團(tuán)體等。意志團(tuán)體等。 l 政治談判特性：原則性；競(jìng)爭(zhēng)性；斗爭(zhēng)性；意識(shí)形態(tài)性。政治談判特性：原則性；競(jìng)爭(zhēng)性；斗爭(zhēng)性；意識(shí)形態(tài)性。 l 問題：?jiǎn)栴}： l 1.能否構(gòu)成談判主體？主體的合法性問題。能否構(gòu)成談判主體？主體的合法性問題。 l 2.能否談判？原則性分歧？理解上的分歧？還是表述上的分能否談判？原則性分歧？理解上的分歧？還是表述上的分 歧？

17、歧？ l 3.能談到什么程度能談到什么程度？ 二、談判的種類二、談判的種類 （二）按照引入談判的環(huán)境狀態(tài)區(qū)分 l 1.正常狀態(tài)下正常狀態(tài)下 l 這是工作程序上的安排；這是工作程序上的安排； l按照正常程序，按部就按照正常程序，按部就 班進(jìn)行；班進(jìn)行； l解決的是常規(guī)性問題；解決的是常規(guī)性問題； l由事先安排好的科層制由事先安排好的科層制 人員進(jìn)行；人員進(jìn)行； l按照常規(guī)思維工作按照常規(guī)思維工作。 l l 2.危機(jī)狀態(tài)危機(jī)狀態(tài) l這是突發(fā)性情況下，常這是突發(fā)性情況下，常 常不可預(yù)測(cè)；常不可預(yù)測(cè)； l正常程序被打亂，無章正常程序被打亂，無章 可循；可循； l解決的是非常性問題、解決的是非常性問題、

18、 從未遇到的、聞所未聞的；從未遇到的、聞所未聞的； l由高層直接管理；由高層直接管理； l按照非常規(guī)思維工作按照非常規(guī)思維工作 （三）按照談判的期望值劃分與否 l 什么樣的談判叫成功談判？ l 根據(jù)實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的談判，就叫成功談判。如果目標(biāo)只有一個(gè)，達(dá) 到了就是成功；如果目標(biāo)是高、中、低，達(dá)到低也就算成功，達(dá)到中就 算很成功，達(dá)到高就算非常成功或圓滿成功。 l 談判底線：就是談判的期望值，一般是“最低要求”，即買方的最 高出價(jià)，賣方的最低出價(jià)。有時(shí)也是“高、中、低”。 l 談判低線、談判出價(jià)、談判底價(jià)不能有太多的變動(dòng)。這樣才算是有 信用、誠(chéng)意和合作精神。 l 可以把談判分為：成功談判（圓滿成功

19、、基本成功、部分成功）和 破裂談判。 l 當(dāng)沒有一個(gè)共同的底價(jià)時(shí)，可以按照益本分析，“兩利相權(quán)取其大， 兩害相權(quán)取其輕”的簡(jiǎn)單方法；或者簡(jiǎn)單決策“概率”。 第四節(jié) 談判結(jié)構(gòu)與談判風(fēng)格 l 一、談判結(jié)構(gòu)一、談判結(jié)構(gòu) l 1. 1.摸底階段摸底階段 這是探聽對(duì)方虛實(shí)，了解對(duì)方意圖的必經(jīng)這是探聽對(duì)方虛實(shí)，了解對(duì)方意圖的必經(jīng) 階段。階段。 l 2. 2.報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)階段 這是公開展示自己的需求，雙方交鋒的階這是公開展示自己的需求，雙方交鋒的階 段。段。 l 3. 3.磋商階段磋商階段 這是雙方針鋒相對(duì)，討論、比較、權(quán)衡各這是雙方針鋒相對(duì)，討論、比較、權(quán)衡各 自利益，向共視走進(jìn)的階段。自利益，向共視走進(jìn)

20、的階段。 l 4. 4.成交階段成交階段 成交都是在一個(gè)短暫的時(shí)間里完成的，被成交都是在一個(gè)短暫的時(shí)間里完成的，被 稱為稱為“適當(dāng)?shù)男睦硭查g適當(dāng)?shù)男睦硭查g”。 l 5. 5.認(rèn)可階段認(rèn)可階段 這是謀求法律上的認(rèn)可，為后續(xù)履約達(dá)下這是謀求法律上的認(rèn)可，為后續(xù)履約達(dá)下 基礎(chǔ)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，在這個(gè)階段一般不存在什么問題，基礎(chǔ)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，在這個(gè)階段一般不存在什么問題， 而在落后地區(qū)，這是最容易出現(xiàn)問題的階段。而在落后地區(qū)，這是最容易出現(xiàn)問題的階段。 第四節(jié) 談判結(jié)構(gòu)與談判風(fēng)格（繼續(xù)） l 二、談判風(fēng)格二、談判風(fēng)格 l （一）一攬子式與肢解式（一）一攬子式與肢解式 l 這也被稱為這也被稱

21、為“化零為整化零為整”和和“化整為零化整為零”。 l即：要談全談，一個(gè)問題都不能剩下；要談就談某個(gè)具體問題，即：要談全談，一個(gè)問題都不能剩下；要談就談某個(gè)具體問題， 等這個(gè)問題達(dá)成交易之后，在談其它的問題。等這個(gè)問題達(dá)成交易之后，在談其它的問題。 l 一攬子式在解決問題時(shí)，能夠把相關(guān)問題都考慮到，有效率；一攬子式在解決問題時(shí)，能夠把相關(guān)問題都考慮到，有效率； 而肢解式則能夠把問題解決的比較具體、扎實(shí)、完備。而肢解式則能夠把問題解決的比較具體、扎實(shí)、完備。 l 在某些時(shí)候，肢解式會(huì)取得在某些時(shí)候，肢解式會(huì)取得“1+1”“1+1”大于大于“2”“2”的效果。例如：的效果。例如： 采用采用“美國(guó)的底

22、盤美國(guó)的底盤”、“采用日本發(fā)動(dòng)機(jī)采用日本發(fā)動(dòng)機(jī)”、“采用德國(guó)的車型采用德國(guó)的車型” 等，各取其優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)行組合，會(huì)產(chǎn)生比較好的效果。為什么現(xiàn)在等，各取其優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)行組合，會(huì)產(chǎn)生比較好的效果。為什么現(xiàn)在 房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)開發(fā)“投資投資”“設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)”“建筑建筑”“監(jiān)理監(jiān)理” “裝飾裝飾”等分別是由不同企業(yè)來做？目的就在這里。等分別是由不同企業(yè)來做？目的就在這里。 第四節(jié) 談判結(jié)構(gòu)與談判風(fēng)格（繼續(xù)） l （二）以我為中心與以我們?yōu)橹行模ǘ┮晕覟橹行呐c以我們?yōu)橹行?l 以我為中心是指每時(shí)每刻追求以我為中心是指每時(shí)每刻追求“我我”怎么樣，即只考慮自己利益；怎么樣，即只考慮自己利益； 而以我們?yōu)橹行模瑒t考慮

23、的是而以我們?yōu)橹行?，則考慮的是“我們雙方我們雙方”怎么樣，追求的是怎么樣，追求的是“雙贏雙贏”。 l 例如：例如： l 甲：甲： “總共總共561元元”。 l 乙：乙：“我的會(huì)員卡沒有帶來，能打折嗎？我的會(huì)員卡沒有帶來，能打折嗎？” l 甲：甲：“不行，有會(huì)員卡才打折不行，有會(huì)員卡才打折”。 l l 甲：甲：“總共總共561元元”。 l 乙乙“我的會(huì)員卡沒有帶來，能打折嗎？我的會(huì)員卡沒有帶來，能打折嗎？” l 甲：甲：“可以，但是我要知道你的登記的會(huì)員名稱？可以，但是我要知道你的登記的會(huì)員名稱？” l 本章思考練習(xí)題 l1.各個(gè)談判專家關(guān)于談判的定義。各個(gè)談判專家關(guān)于談判的定義。 l2.完整的

24、談判定義包括哪幾個(gè)方面內(nèi)容？完整的談判定義包括哪幾個(gè)方面內(nèi)容？ l3.為什么說談判存在的前提基礎(chǔ)是為什么說談判存在的前提基礎(chǔ)是“需要需要”？ l4.談判人員與需要的關(guān)系有哪幾種？談判人員與需要的關(guān)系有哪幾種？ l5.所有談判的共同性表現(xiàn)在哪幾個(gè)方面？所有談判的共同性表現(xiàn)在哪幾個(gè)方面？ l6.為什么說商業(yè)談判的核心就是價(jià)格？為什么說商業(yè)談判的核心就是價(jià)格？ l7.怎樣理解商務(wù)活動(dòng)就是法律活動(dòng)？怎樣理解商務(wù)活動(dòng)就是法律活動(dòng)？ l8.你是怎樣理解你是怎樣理解“在成功的談判中雙方都不是失敗者在成功的談判中雙方都不是失敗者”這句話？這句話？ l9.怎樣看待中國(guó)加入怎樣看待中國(guó)加入wto談判是談判是“雙贏

25、雙贏”的結(jié)果？的結(jié)果？ l10.你認(rèn)為在談判操作性原則中，最重要的應(yīng)該是哪一個(gè)原則？為什么？你認(rèn)為在談判操作性原則中，最重要的應(yīng)該是哪一個(gè)原則？為什么？ l11.如何分析一個(gè)談判活動(dòng)到底是成功還是失??？是圓滿成功還如何分析一個(gè)談判活動(dòng)到底是成功還是失??？是圓滿成功還 是基本成功？是基本成功？ l12.分析個(gè)人間談判、組織間談判和國(guó)家間談判的不同之處。分析個(gè)人間談判、組織間談判和國(guó)家間談判的不同之處。 l13.簡(jiǎn)單描述談判的結(jié)構(gòu)。簡(jiǎn)單描述談判的結(jié)構(gòu)。 l14.比較比較“一攬子談判一攬子談判”與與“肢解式談判肢解式談判”的不同之處。的不同之處。 l15.為什么有的人非常喜歡為什么有的人非常喜歡“以

26、我為中心以我為中心”的談判？的談判？ l16.有人說所謂的談判中的矛盾都是有人說所謂的談判中的矛盾都是“人的主觀設(shè)定人的主觀設(shè)定”，“這些這些 設(shè)定都是可以改變的設(shè)定都是可以改變的”。你認(rèn)為這句話對(duì)嗎？。你認(rèn)為這句話對(duì)嗎？ l17.“談判就是妥協(xié)，妥協(xié)就有損失，損失就是錯(cuò)誤談判就是妥協(xié)，妥協(xié)就有損失，損失就是錯(cuò)誤”這句話對(duì)這句話對(duì) 嗎？為什么？嗎？為什么？ l 第二章 影響談判的因素 教學(xué)目的：教學(xué)目的：通過本章教學(xué)，幫助學(xué)生建立起談判的基本意 識(shí)，對(duì)于談判基本問題有一個(gè)概要性了解。 教學(xué)要求教學(xué)要求：本章要求掌握談判的定義，了解談判的前提基 礎(chǔ)，掌握談判賴以存在的要素，了解談判的特征和談判的

27、 類型，區(qū)分不同的談判風(fēng)格。 教學(xué)方式：教學(xué)方式：以講授為主，適當(dāng)安排課堂互動(dòng)討論。 教學(xué)時(shí)間：教學(xué)時(shí)間：9課時(shí)。 學(xué)生作業(yè)：學(xué)生作業(yè)：安排12次。 第一節(jié) 影響談判的客觀因素 l 一、實(shí)力 l 實(shí)力就是實(shí)力就是“交易地位交易地位”，談判者的實(shí)力就是，談判者的實(shí)力就是“談判者是否具有交談判者是否具有交 易地位易地位”問題。問題。 l 有交易地位，可以去談，問題是有交易地位，可以去談，問題是“當(dāng)不清楚、不知道自己是否具有當(dāng)不清楚、不知道自己是否具有 交易地位時(shí)，怎么辦？交易地位時(shí)，怎么辦？” l 答案就是：一是培養(yǎng)；二是尋找、整合。答案就是：一是培養(yǎng)；二是尋找、整合。 l 從培養(yǎng)來看對(duì)于一個(gè)人來

28、講，提高自己的實(shí)力途徑：從培養(yǎng)來看對(duì)于一個(gè)人來講，提高自己的實(shí)力途徑： l “ “學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)”提高自己學(xué)歷層次，這是最具有提高自己學(xué)歷層次，這是最具有“理性預(yù)期理性預(yù)期”的活動(dòng)。的活動(dòng)。 l “ “專業(yè)實(shí)踐專業(yè)實(shí)踐”這是培養(yǎng)自己動(dòng)手能力，應(yīng)變能力的活動(dòng)。擁有這是培養(yǎng)自己動(dòng)手能力，應(yīng)變能力的活動(dòng)。擁有 行業(yè)資訊、信息背景。行業(yè)資訊、信息背景。 l “ “社會(huì)交往與社會(huì)關(guān)系社會(huì)交往與社會(huì)關(guān)系”通過社會(huì)關(guān)系，提高自己的層次、境通過社會(huì)關(guān)系，提高自己的層次、境 界和視野，這本身就是一種知識(shí)和能力。界和視野，這本身就是一種知識(shí)和能力。 l 從尋找整合角度看：從尋找整合角度看： l （1 1）要參加各類比賽

29、活動(dòng)，當(dāng)你獲得了一些獎(jiǎng)項(xiàng)（證書）時(shí)，）要參加各類比賽活動(dòng)，當(dāng)你獲得了一些獎(jiǎng)項(xiàng)（證書）時(shí)， 自然而然就會(huì)擁有實(shí)力了。因?yàn)檫@是一種社會(huì)認(rèn)可。自然而然就會(huì)擁有實(shí)力了。因?yàn)檫@是一種社會(huì)認(rèn)可?！澳愕哪芰σ玫侥愕哪芰σ玫?別人認(rèn)可別人認(rèn)可”，“你的能力要讓別人說出來你的能力要讓別人說出來”，“你的價(jià)值是通過你之外你的價(jià)值是通過你之外 的東西顯現(xiàn)出來的東西顯現(xiàn)出來”。 l （2 2）要有完整的、系統(tǒng)的想法、思想要有完整的、系統(tǒng)的想法、思想 （論文、文章）；同時(shí)（論文、文章）；同時(shí) 也要有比較好的語言表達(dá)。也要有比較好的語言表達(dá)。 l （3 3）可以采用）可以采用“優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)/ /劣勢(shì)；機(jī)會(huì)劣勢(shì)；機(jī)會(huì)/ /

30、威脅威脅”分析方法，對(duì)于自己分析方法，對(duì)于自己 目前情況進(jìn)行分析。目前情況進(jìn)行分析。 l 所有的實(shí)力也要求其客觀的基礎(chǔ)。所有的實(shí)力也要求其客觀的基礎(chǔ)?！爱?dāng)不具有核心競(jìng)爭(zhēng)力當(dāng)不具有核心競(jìng)爭(zhēng)力”、 “沒有任何稀缺性沒有任何稀缺性”、“面對(duì)一個(gè)十分強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或合作伙伴面對(duì)一個(gè)十分強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或合作伙伴”、 “雙方地位十分懸殊雙方地位十分懸殊”時(shí)，難度就很大，上述方法會(huì)不奏效。時(shí)，難度就很大，上述方法會(huì)不奏效。 第一節(jié) 影響談判的客觀因素（繼續(xù)） l 二、準(zhǔn)備二、準(zhǔn)備 l “機(jī)會(huì)總是垂青于有準(zhǔn)備的頭腦機(jī)會(huì)總是垂青于有準(zhǔn)備的頭腦”。 l “當(dāng)?shù)谝淮螜C(jī)會(huì)來臨的時(shí)候，就像披頭散發(fā)的美女，只要你伸手，就

31、可以抓??；當(dāng)?shù)诋?dāng)?shù)谝淮螜C(jī)會(huì)來臨的時(shí)候，就像披頭散發(fā)的美女，只要你伸手，就可以抓住；當(dāng)?shù)?二次機(jī)會(huì)來臨時(shí)，就像一修一樣，怎么抓，你都抓不住二次機(jī)會(huì)來臨時(shí)，就像一修一樣，怎么抓，你都抓不住”。 l （一）思想與心理準(zhǔn)備（一）思想與心理準(zhǔn)備 l 以一個(gè)什么樣的心態(tài)做事情？以一個(gè)什么樣的心態(tài)來學(xué)習(xí)？以一個(gè)什么樣的心態(tài)做事情？以一個(gè)什么樣的心態(tài)來學(xué)習(xí)？ l 人生三步曲：人生三步曲：“做生意（狀態(tài)）做生意（狀態(tài)）做事業(yè)（層次）做事業(yè)（層次）做人（境界）做人（境界）”。 l 怎樣對(duì)待一時(shí)一事？怎樣對(duì)待自己的得與失？怎樣對(duì)待同學(xué)？怎樣對(duì)待家長(zhǎng)？怎樣對(duì)怎樣對(duì)待一時(shí)一事？怎樣對(duì)待自己的得與失？怎樣對(duì)待同學(xué)？怎樣對(duì)

32、待家長(zhǎng)？怎樣對(duì) 待老師？怎樣對(duì)待長(zhǎng)輩？怎樣對(duì)待批評(píng)自己的人？怎樣對(duì)待表揚(yáng)自己的人？怎樣對(duì)待欺騙自待老師？怎樣對(duì)待長(zhǎng)輩？怎樣對(duì)待批評(píng)自己的人？怎樣對(duì)待表揚(yáng)自己的人？怎樣對(duì)待欺騙自 己的人？怎樣對(duì)待傷害自己的人？怎樣對(duì)待與自己沒有關(guān)系的人？己的人？怎樣對(duì)待傷害自己的人？怎樣對(duì)待與自己沒有關(guān)系的人？ l怎樣對(duì)待比自己強(qiáng)、比自己弱的人？等等，都能夠看出一個(gè)人的心態(tài)。怎樣對(duì)待比自己強(qiáng)、比自己弱的人？等等，都能夠看出一個(gè)人的心態(tài)。 l 心態(tài)中重要的還有：怎樣看待成功？怎樣看待失??？能否經(jīng)得起失敗？能否輸?shù)闷穑啃膽B(tài)中重要的還有：怎樣看待成功？怎樣看待失??？能否經(jīng)得起失敗？能否輸?shù)闷穑?（阿蘭（阿蘭約翰遜的心

33、態(tài)）約翰遜的心態(tài)） l （二）信息準(zhǔn)備（二）信息準(zhǔn)備 l 就是資料、材料、方案等準(zhǔn)備。就是資料、材料、方案等準(zhǔn)備。 l 以應(yīng)聘為例：你需要準(zhǔn)備：個(gè)人簡(jiǎn)介，個(gè)人照片，以應(yīng)聘為例：你需要準(zhǔn)備：個(gè)人簡(jiǎn)介，個(gè)人照片， 學(xué)習(xí)成績(jī)單，教師、團(tuán)委推薦信，獲獎(jiǎng)證書復(fù)印件，學(xué)習(xí)成績(jī)單，教師、團(tuán)委推薦信，獲獎(jiǎng)證書復(fù)印件， 發(fā)表文章與論文，調(diào)研報(bào)告，課程、學(xué)年、畢業(yè)實(shí)習(xí)發(fā)表文章與論文，調(diào)研報(bào)告，課程、學(xué)年、畢業(yè)實(shí)習(xí) 證明與評(píng)語，參加社團(tuán)證明，參加社會(huì)實(shí)踐證明，義證明與評(píng)語，參加社團(tuán)證明，參加社會(huì)實(shí)踐證明，義 務(wù)獻(xiàn)血證等。務(wù)獻(xiàn)血證等。 l 而關(guān)于對(duì)方單位，則還有一系列與而關(guān)于對(duì)方單位，則還有一系列與“企業(yè)企業(yè)”、 “

34、產(chǎn)品產(chǎn)品”、“廣告廣告”、“宣傳宣傳”、“上市股票上市股票”、 “企業(yè)業(yè)績(jī)企業(yè)業(yè)績(jī)”、“企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人”、“企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略” 與與“企業(yè)人才戰(zhàn)略企業(yè)人才戰(zhàn)略”、“企業(yè)發(fā)展方向企業(yè)發(fā)展方向”等等信息，等等信息， 都需要了解和掌握。都需要了解和掌握。 l （三）方案準(zhǔn)備（三）方案準(zhǔn)備 l 要求：要求： l 1.方案不能唯一，要具有可選擇性。方案不能唯一，要具有可選擇性。 l 2.方案中涉及到的具體問題，一定要有彈性、靈活性，而不方案中涉及到的具體問題，一定要有彈性、靈活性，而不 能僵硬、固執(zhí)。能僵硬、固執(zhí)。 l 3.方案要具有可行性，既滿足自己，又讓對(duì)方接受。方案要具有可行性，既滿

35、足自己，又讓對(duì)方接受。 l （四）人員準(zhǔn)備（四）人員準(zhǔn)備 l 一定要講究一定要講究“知識(shí)知識(shí)”、“能力能力”和和“職業(yè)修養(yǎng)職業(yè)修養(yǎng)”，也就是說，也就是說， 不光要有專業(yè)上的要求，還要有人品、人格、素養(yǎng)、教養(yǎng)上的要不光要有專業(yè)上的要求，還要有人品、人格、素養(yǎng)、教養(yǎng)上的要 求。尤其是后者，不是通過學(xué)習(xí)就能夠獲得的，需要感悟、反省求。尤其是后者，不是通過學(xué)習(xí)就能夠獲得的，需要感悟、反省 和發(fā)思。和發(fā)思。 l 三、文化三、文化 l 文化是什么？文化是什么？生存方式。生存方式。 l 由于西方物質(zhì)文明占優(yōu)勢(shì)，其文化也自然由于西方物質(zhì)文明占優(yōu)勢(shì)，其文化也自然 占優(yōu)勢(shì)。占優(yōu)勢(shì)。“英語英語”語言文化霸權(quán)狀態(tài)會(huì)持

36、續(xù)。語言文化霸權(quán)狀態(tài)會(huì)持續(xù)。 l 未來世界競(jìng)爭(zhēng)與沖突是未來世界競(jìng)爭(zhēng)與沖突是“文化沖突文化沖突”。 （參見亨廷頓：兩個(gè)文明的沖突）（參見亨廷頓：兩個(gè)文明的沖突） l 不同國(guó)家、不同種族、不同民族、不同地不同國(guó)家、不同種族、不同民族、不同地 區(qū)的人，在文化上都會(huì)表現(xiàn)出不同。區(qū)的人，在文化上都會(huì)表現(xiàn)出不同。 l 1.1.美國(guó)文化美國(guó)文化 l 美國(guó)是一個(gè)移民國(guó)家，每一種文化都可以找到生存的空間美國(guó)是一個(gè)移民國(guó)家，每一種文化都可以找到生存的空間 和機(jī)會(huì)。而多元化的文化進(jìn)行交流融合，容易生成新的更具有生和機(jī)會(huì)。而多元化的文化進(jìn)行交流融合，容易生成新的更具有生 命力、創(chuàng)造力的文化。命力、創(chuàng)造力的文化。 l

37、美國(guó)人的商業(yè)談判文化特點(diǎn)：美國(guó)人的商業(yè)談判文化特點(diǎn)： l （1 1）功利。講究實(shí)際利益的獲得。）功利。講究實(shí)際利益的獲得。 l （2 2）開誠(chéng)布公。樂于公開自己的觀點(diǎn)、見解和偏好。）開誠(chéng)布公。樂于公開自己的觀點(diǎn)、見解和偏好。 l （3 3）善于討價(jià)還價(jià)。）善于討價(jià)還價(jià)。 l （4 4）能夠迅速把談判推向?qū)嵸|(zhì)階段。）能夠迅速把談判推向?qū)嵸|(zhì)階段。 l （5 5）務(wù)實(shí)。這在政治、經(jīng)濟(jì)、文化各個(gè)領(lǐng)域都能夠體現(xiàn)出來。）務(wù)實(shí)。這在政治、經(jīng)濟(jì)、文化各個(gè)領(lǐng)域都能夠體現(xiàn)出來。 l 2.德國(guó)文化 l 德意志民族應(yīng)該視為優(yōu)秀民族。其科學(xué)發(fā)明、創(chuàng)德意志民族應(yīng)該視為優(yōu)秀民族。其科學(xué)發(fā)明、創(chuàng) 造、文學(xué)、藝術(shù)、哲學(xué)以及自然

38、科學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域，都造、文學(xué)、藝術(shù)、哲學(xué)以及自然科學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域，都 產(chǎn)生過世界頂級(jí)的杰出人物。產(chǎn)生過世界頂級(jí)的杰出人物。 l 1810 181019201920年，德國(guó)是世界科學(xué)中心。年，德國(guó)是世界科學(xué)中心。 l 德國(guó)談判文化特點(diǎn)：邏輯性強(qiáng)，嚴(yán)謹(jǐn)，一旦提出德國(guó)談判文化特點(diǎn)：邏輯性強(qiáng)，嚴(yán)謹(jǐn)，一旦提出 報(bào)價(jià)往往不可更改。德國(guó)企業(yè)講究賺取報(bào)價(jià)往往不可更改。德國(guó)企業(yè)講究賺取“合理利潤(rùn)合理利潤(rùn)”。 l 德國(guó)與中國(guó)合作的主要領(lǐng)域：汽車制造業(yè)，磁懸德國(guó)與中國(guó)合作的主要領(lǐng)域：汽車制造業(yè)，磁懸 浮列車（時(shí)速：浮列車（時(shí)速：341341公里公里/ /小時(shí)）。小時(shí)）。 l 3.法國(guó)文化 l 法國(guó)是啟蒙思想運(yùn)動(dòng)最普及、

39、資產(chǎn)階級(jí)革命最徹法國(guó)是啟蒙思想運(yùn)動(dòng)最普及、資產(chǎn)階級(jí)革命最徹 底的國(guó)家。在英國(guó)之后，成為世界科學(xué)中心。底的國(guó)家。在英國(guó)之后，成為世界科學(xué)中心。 l知識(shí)鏈接： l 意大利：15401610年；英國(guó)：16601730年；法國(guó)17701830年；德國(guó)： 18101920年；美國(guó)：1920至今 l 法國(guó)人談判特點(diǎn)：熱情奔放；堅(jiān)持使用法語；偏法國(guó)人談判特點(diǎn)：熱情奔放；堅(jiān)持使用法語；偏 愛一攬子式。愛一攬子式。 l 法國(guó)與中國(guó)交流比較多的領(lǐng)域：中法文化，汽車法國(guó)與中國(guó)交流比較多的領(lǐng)域：中法文化，汽車 制造業(yè)，貿(mào)易等。制造業(yè)，貿(mào)易等。 l 4.日本文化 l 日本人的島國(guó)意識(shí)比較明顯。日本一直幻想“脫亞”。日本

40、 作為經(jīng)濟(jì)大國(guó)，在國(guó)際經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域起著舉足輕重的作用（承擔(dān)聯(lián)合 國(guó)19.5%左右的會(huì)費(fèi)）。 l 日本的基礎(chǔ)教育是世界上最好的。 l 日本民族有著強(qiáng)烈的憂患意識(shí)：“日本國(guó)土狹小，資源匱乏， 人口眾多，只有靠努力，靠技術(shù)，否則日本是要亡國(guó)的”。 l 日本體制被西方經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱為“儒家資本主義”。 l 日本人談判特點(diǎn)：時(shí)間觀念強(qiáng)，講究團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，看重人 際關(guān)系，敬業(yè)精神強(qiáng)烈。 四、談判各方在歷史上的交往狀況 l 1.1.交往關(guān)系愉快交往關(guān)系愉快 l 具體又可以分為：十分愉快、比較愉快愉快、愉快。具體又可以分為：十分愉快、比較愉快愉快、愉快。 l 2.2.交往關(guān)系較差交往關(guān)系較差 l 具體又可以分為：非常

41、差、比較差、差。具體又可以分為：非常差、比較差、差。 l 3.3.交往關(guān)系微妙交往關(guān)系微妙 l 有過交往，能夠記憶起，但是這樣的交往記憶模糊，或者有過交往，能夠記憶起，但是這樣的交往記憶模糊，或者 需要經(jīng)過進(jìn)一步交往才會(huì)決定關(guān)系走向。需要經(jīng)過進(jìn)一步交往才會(huì)決定關(guān)系走向。 l 4.4.無交往歷史無交往歷史 l 從來沒有交往過，或者有交往但是沒有任何記憶的交往。從來沒有交往過，或者有交往但是沒有任何記憶的交往。 第二節(jié)第二節(jié) 影響談判的心理因素影響談判的心理因素 l 一、第一印象與首因效應(yīng)一、第一印象與首因效應(yīng) l （一）概念 l 1.1.第一印象第一印象 l 認(rèn)知者對(duì)從未接觸過的人在第一次接觸到

42、有關(guān)的信息和材料后所形認(rèn)知者對(duì)從未接觸過的人在第一次接觸到有關(guān)的信息和材料后所形 成的最初印象。成的最初印象。 l 2. 2.近因效應(yīng)近因效應(yīng) l 由于第一印象所產(chǎn)生的效應(yīng)，被稱為近因效應(yīng)。由于第一印象所產(chǎn)生的效應(yīng)，被稱為近因效應(yīng)。 l （二）第一印象與近因效應(yīng)的特點(diǎn) l （1 1）認(rèn)知具有膚淺性、表面性）認(rèn)知具有膚淺性、表面性 l 也就是說，具有非本質(zhì)性。也就是說，具有非本質(zhì)性。 l （2 2）具有長(zhǎng)期不變性）具有長(zhǎng)期不變性 l 也就是說，一旦形成便不容易改變。第一印象好以后看好的方面就多，第也就是說，一旦形成便不容易改變。第一印象好以后看好的方面就多，第 一印象不好以后看不好的方面就多。一

43、印象不好以后看不好的方面就多。 二、近因效應(yīng)二、近因效應(yīng) l （一）概念 l 近因效應(yīng)就是指在印象形成過程中，最近得到的 信息和資料對(duì)印象形成具有重要作用。 l （二）首因效應(yīng)與近因效應(yīng)的不同 l 1.時(shí)間不同 l 首因效應(yīng)是一開始形成印象后，產(chǎn)生的心理效應(yīng)。 l 2.針對(duì)人群不同 l 首因效應(yīng)針對(duì)的是陌生人；近因效應(yīng)針對(duì)的是熟 人。 l 三、暈輪效應(yīng)三、暈輪效應(yīng) l （一）概念 l 這是認(rèn)知者由于對(duì)認(rèn)識(shí)對(duì)象有某一點(diǎn)好或壞的印這是認(rèn)知者由于對(duì)認(rèn)識(shí)對(duì)象有某一點(diǎn)好或壞的印 象后，泛化到其它方面，認(rèn)為也是象后，泛化到其它方面，認(rèn)為也是“好好”或或“壞壞”， 從而掩蓋其本質(zhì)特征。從而掩蓋其本質(zhì)特征。

44、l （二）暈輪效應(yīng)的具體表現(xiàn) l “一好百好一好百好”；“一無是處一無是處”、“一俊遮百一俊遮百 丑丑”；“愛屋及烏愛屋及烏”；“怨其和尚，恨其袈裟怨其和尚，恨其袈裟”。 l 暈輪效應(yīng)是一種常見的心理效應(yīng)，一旦形成之后，暈輪效應(yīng)是一種常見的心理效應(yīng)，一旦形成之后， 也往往不能夠輕易更改。也往往不能夠輕易更改。 四、刻板印象四、刻板印象 l （一）概念 l 刻板印象是社會(huì)上對(duì)某一類事物的一種比較固定的看法，是對(duì)人刻板印象是社會(huì)上對(duì)某一類事物的一種比較固定的看法，是對(duì)人 的認(rèn)知、評(píng)價(jià)中的一種凝固、概括而又籠統(tǒng)的印象。的認(rèn)知、評(píng)價(jià)中的一種凝固、概括而又籠統(tǒng)的印象。 l （二）目前不同民族性格刻板印象

45、 l 美國(guó)：勤奮、聰明、雄心、實(shí)利主義；美國(guó)：勤奮、聰明、雄心、實(shí)利主義； l 英國(guó)人：愛運(yùn)動(dòng)、聰明、因循守舊、愛傳統(tǒng)、保守；英國(guó)人：愛運(yùn)動(dòng)、聰明、因循守舊、愛傳統(tǒng)、保守； l 意大利人：愛藝術(shù)、沖動(dòng)、感情豐富、急性子、愛好音樂；意大利人：愛藝術(shù)、沖動(dòng)、感情豐富、急性子、愛好音樂； l 德國(guó)人：有科學(xué)頭腦、勤奮、不易激動(dòng)、聰明、有條理；德國(guó)人：有科學(xué)頭腦、勤奮、不易激動(dòng)、聰明、有條理； l 猶太人：精明、吝嗇、勤奮、貪婪、聰明；猶太人：精明、吝嗇、勤奮、貪婪、聰明； l 黑人：迷信、懶惰、無知、愛好音樂；黑人：迷信、懶惰、無知、愛好音樂； l 日本人：聰明、勤奮、進(jìn)取、精明、狡猾；日本人：聰明

46、、勤奮、進(jìn)取、精明、狡猾； l 中國(guó)人：迷信、保守、愛傳統(tǒng)、勤勞、忠于家庭關(guān)系。中國(guó)人：迷信、保守、愛傳統(tǒng)、勤勞、忠于家庭關(guān)系。 五、心理定勢(shì)效應(yīng)五、心理定勢(shì)效應(yīng) l （一）概念 l 心理定勢(shì)反映人在對(duì)待特定對(duì)象時(shí)，因?yàn)橄惹暗男睦頊?zhǔn)備狀態(tài)而心理定勢(shì)反映人在對(duì)待特定對(duì)象時(shí)，因?yàn)橄惹暗男睦頊?zhǔn)備狀態(tài)而 對(duì)當(dāng)前的心理產(chǎn)生影響。對(duì)當(dāng)前的心理產(chǎn)生影響。 l （二）定勢(shì)概念產(chǎn)生 l 1.1.心理學(xué)科出現(xiàn)心理學(xué)科出現(xiàn) l 1879 1879年馮特在萊比錫大學(xué)創(chuàng)辦一家心理實(shí)驗(yàn)室，心理學(xué)產(chǎn)生。年馮特在萊比錫大學(xué)創(chuàng)辦一家心理實(shí)驗(yàn)室，心理學(xué)產(chǎn)生。 l 2. 2.定勢(shì)命題定勢(shì)命題 l 1889 1889年德國(guó)心理學(xué)家繆

47、勒第一次提出了年德國(guó)心理學(xué)家繆勒第一次提出了“定勢(shì)定勢(shì)”命題。命題。 l （三）心理定勢(shì)具體包括內(nèi)容 l 1.1.知覺習(xí)慣知覺習(xí)慣 l 2. 2.觀念上的先入為主觀念上的先入為主 l 3. 3.思維定勢(shì)思維定勢(shì) l 4. 4.情緒和心境方面的定勢(shì)情緒和心境方面的定勢(shì) 六、三點(diǎn)羅列效應(yīng)六、三點(diǎn)羅列效應(yīng) l 具體意義：把你的理由、意見和觀點(diǎn)歸納具體意義：把你的理由、意見和觀點(diǎn)歸納 為三點(diǎn)，這樣能夠容易取得對(duì)方的認(rèn)同。為三點(diǎn)，這樣能夠容易取得對(duì)方的認(rèn)同。 l 1. 1.講三點(diǎn)給人感覺恰倒好處講三點(diǎn)給人感覺恰倒好處 l 2. 2.講三點(diǎn)個(gè)人完整而嚴(yán)格講三點(diǎn)個(gè)人完整而嚴(yán)格 l 3. 3.講三點(diǎn)給人感覺有

48、水平講三點(diǎn)給人感覺有水平 l 否則，一、二點(diǎn)太少；四、五、六點(diǎn)又太否則，一、二點(diǎn)太少；四、五、六點(diǎn)又太 多。多。 l 日本學(xué)者稱之為日本學(xué)者稱之為“奇妙的三奇妙的三”。 l 七、小數(shù)點(diǎn)效應(yīng) l 談話時(shí)，采用小數(shù)點(diǎn)方法，給人以精確、嚴(yán)謹(jǐn)、誠(chéng)實(shí)的感談話時(shí)，采用小數(shù)點(diǎn)方法，給人以精確、嚴(yán)謹(jǐn)、誠(chéng)實(shí)的感 覺。覺。 l 有小數(shù)點(diǎn)，在報(bào)價(jià)和討價(jià)還價(jià)時(shí)時(shí)，能夠占有優(yōu)勢(shì)。必要時(shí)有小數(shù)點(diǎn)，在報(bào)價(jià)和討價(jià)還價(jià)時(shí)時(shí)，能夠占有優(yōu)勢(shì)。必要時(shí) 可以可以“去整為零去整為零”，湊個(gè)整數(shù)。，湊個(gè)整數(shù)。 l 八、錯(cuò)誤的心理假設(shè) l 所有的行為、活動(dòng)都是基于所有的行為、活動(dòng)都是基于“假設(shè)假設(shè)”，如果沒有假設(shè)的話，如果沒有假設(shè)的話， 就

49、失去了推理的前提。而一旦假設(shè)出現(xiàn)問題的話，其錯(cuò)誤的后果就失去了推理的前提。而一旦假設(shè)出現(xiàn)問題的話，其錯(cuò)誤的后果 是顯而易見的。是顯而易見的。 l 不要自己欺騙自己。不要自己欺騙自己。 l 第三節(jié)第三節(jié) 談判方格與談判個(gè)性談判方格與談判個(gè)性 l 一、談判方格一、談判方格 l 在談判中，談判人員最關(guān)心的問題有兩個(gè)，一是與談判人在談判中，談判人員最關(guān)心的問題有兩個(gè)，一是與談判人 員建立良好的人際關(guān)系，二是實(shí)現(xiàn)談判的最終目標(biāo)。我們把這兩員建立良好的人際關(guān)系，二是實(shí)現(xiàn)談判的最終目標(biāo)。我們把這兩 個(gè)問題放到一個(gè)平面直角坐標(biāo)系的第一象限中來做分析，如果縱個(gè)問題放到一個(gè)平面直角坐標(biāo)系的第一象限中來做分析，如果

50、縱 坐標(biāo)表示談判人員對(duì)于與對(duì)方建立良好人際關(guān)系的關(guān)系，橫坐標(biāo)坐標(biāo)表示談判人員對(duì)于與對(duì)方建立良好人際關(guān)系的關(guān)系，橫坐標(biāo) 表示談判人員對(duì)于談判實(shí)際效果的關(guān)心?？v坐標(biāo)越是向上平移，表示談判人員對(duì)于談判實(shí)際效果的關(guān)心?？v坐標(biāo)越是向上平移， 表明越是關(guān)心與對(duì)方建立良好人際關(guān)系；橫坐標(biāo)越是向右平移，表明越是關(guān)心與對(duì)方建立良好人際關(guān)系；橫坐標(biāo)越是向右平移， 表明越是關(guān)心談判的最后實(shí)效。由此就構(gòu)成了若干談判方格。表明越是關(guān)心談判的最后實(shí)效。由此就構(gòu)成了若干談判方格。 l 談判人員個(gè)性可以通過談判方格表現(xiàn)出來。談判人員個(gè)性可以通過談判方格表現(xiàn)出來。 l l 一、漠不關(guān)心型（1，1） l 談判能成功就成功，談判不

51、成功和我也沒有無所謂，談判能成功就成功，談判不成功和我也沒有無所謂， 反正談判結(jié)果如何與我沒有什么關(guān)系，只要形式上我做反正談判結(jié)果如何與我沒有什么關(guān)系，只要形式上我做 了就行了。了就行了。 l 導(dǎo)致這種人存在的原因：導(dǎo)致這種人存在的原因： l 1. 1.制度不健全，干與不干一個(gè)樣。何必要干好？制度不健全，干與不干一個(gè)樣。何必要干好？ l 2. 2.個(gè)人沒有什么追求、理想、抱負(fù)等。個(gè)人沒有什么追求、理想、抱負(fù)等。 l 3. 3.受過大的挫折，心灰意冷。受過大的挫折，心灰意冷。 l 4. 4.有其它更重要的事情再做，其它事情概不關(guān)心。有其它更重要的事情再做，其它事情概不關(guān)心。 l 二、談判目標(biāo)導(dǎo)向

52、型（9，1） l 這種類型又這種類型又 稱為馬基雅維里型，其意義是：為稱為馬基雅維里型，其意義是：為 了實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，任何手段和方法都可以采用。堅(jiān)信了實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，任何手段和方法都可以采用。堅(jiān)信 “必要面前無道德必要面前無道德”，“為了達(dá)到目的可以不擇手為了達(dá)到目的可以不擇手 段段”，認(rèn)為，認(rèn)為“目的證明手段正確目的證明手段正確”。 l 存在的原因：存在的原因： l 1. 1.以追求成功為導(dǎo)向。以追求成功為導(dǎo)向。 l 2. 2.急于改變自己不利的身份、環(huán)境和狀態(tài)。急于改變自己不利的身份、環(huán)境和狀態(tài)。 l 3. 3.追求急功近利。追求急功近利。 l 4. 4.一個(gè)人事業(yè)發(fā)展中有時(shí)是不可回避的階段

53、。一個(gè)人事業(yè)發(fā)展中有時(shí)是不可回避的階段。 l 三、談判對(duì)手導(dǎo)向型（三、談判對(duì)手導(dǎo)向型（1 1，9 9） l 這種談判人員只關(guān)心與談判對(duì)手建立良好的人際關(guān)系，而常這種談判人員只關(guān)心與談判對(duì)手建立良好的人際關(guān)系，而常 常忽略了自己的談判目的。自認(rèn)為只要和對(duì)方搞好了關(guān)系，自然常忽略了自己的談判目的。自認(rèn)為只要和對(duì)方搞好了關(guān)系，自然 而然就會(huì)成交生意。而然就會(huì)成交生意。 l 這種人經(jīng)常放棄自己的觀點(diǎn)和談判底線，對(duì)談判對(duì)手一味順這種人經(jīng)常放棄自己的觀點(diǎn)和談判底線，對(duì)談判對(duì)手一味順 從。不但不努力去說服對(duì)方，解決沖突，反而站在對(duì)方立場(chǎng)上，從。不但不努力去說服對(duì)方，解決沖突，反而站在對(duì)方立場(chǎng)上， 完全順從對(duì)

54、方心理。完全順從對(duì)方心理。 l 在現(xiàn)代社會(huì)的公共領(lǐng)域，出現(xiàn)的許多利益團(tuán)體，所采用的方在現(xiàn)代社會(huì)的公共領(lǐng)域，出現(xiàn)的許多利益團(tuán)體，所采用的方 法就是這種方法。法就是這種方法。 l 四、談判技術(shù)導(dǎo)向型（5，5） l 這種人又稱為談判謀略型。持這種觀點(diǎn)的談判人員這種人又稱為談判謀略型。持這種觀點(diǎn)的談判人員 的特點(diǎn)是：既關(guān)心談判的目的，也關(guān)心與談判對(duì)手建立的特點(diǎn)是：既關(guān)心談判的目的，也關(guān)心與談判對(duì)手建立 良好的人際關(guān)系。良好的人際關(guān)系。 l 這種談判人員一般都有一套行之有效的談判方法和這種談判人員一般都有一套行之有效的談判方法和 謀略，能夠有效地促使對(duì)方做出決策。他們?cè)诎盐諏?duì)方謀略，能夠有效地促使對(duì)方做

55、出決策。他們?cè)诎盐諏?duì)方 心理上，促使迅速成交上比較擅長(zhǎng)。心理上，促使迅速成交上比較擅長(zhǎng)。 l 但是，這種談判人員的成交技巧，帶有一定的誘導(dǎo)但是，這種談判人員的成交技巧，帶有一定的誘導(dǎo) 性。在成交之后對(duì)方往往會(huì)感到有一種上當(dāng)受騙的感覺。性。在成交之后對(duì)方往往會(huì)感到有一種上當(dāng)受騙的感覺。 l 許多業(yè)績(jī)做得不錯(cuò)的推銷員，大多屬于這種類型。許多業(yè)績(jī)做得不錯(cuò)的推銷員，大多屬于這種類型。 l 五、談判專家型（9，9） l 這種談判人員又被稱為這種談判人員又被稱為“皆大歡喜型皆大歡喜型”，其特點(diǎn)：，其特點(diǎn)： 他們對(duì)于與談判對(duì)手建立良好的人際關(guān)系和最后的談他們對(duì)于與談判對(duì)手建立良好的人際關(guān)系和最后的談 判業(yè)績(jī)

56、都非常關(guān)心。在談判中積極、主動(dòng)、熱情，但判業(yè)績(jī)都非常關(guān)心。在談判中積極、主動(dòng)、熱情，但 不失原則；從來不把自己的主觀愿望強(qiáng)加給對(duì)方，同不失原則；從來不把自己的主觀愿望強(qiáng)加給對(duì)方，同 時(shí)真正能夠站在對(duì)方的立場(chǎng)上，尊重對(duì)方意見，設(shè)身時(shí)真正能夠站在對(duì)方的立場(chǎng)上，尊重對(duì)方意見，設(shè)身 處地地替對(duì)方考慮，甚至幫助對(duì)方解決問題；尤其可處地地替對(duì)方考慮，甚至幫助對(duì)方解決問題；尤其可 貴的是能夠找到同時(shí)滿足雙方要求的解決問題的有效貴的是能夠找到同時(shí)滿足雙方要求的解決問題的有效 方法和途徑。方法和途徑。 l 這類談判人員屬于真正的談判專家。這類談判人員屬于真正的談判專家。 本章思考練習(xí)題本章思考練習(xí)題 l1.怎樣

57、理解怎樣理解“萬事成功都是合力的結(jié)果萬事成功都是合力的結(jié)果”的完整涵義。的完整涵義。 l2.怎樣確定自己的談判實(shí)力？怎樣確定自己的談判實(shí)力？ l3.一個(gè)人提高自己競(jìng)爭(zhēng)力的途徑有哪些？對(duì)于你自己而言需要從哪些方一個(gè)人提高自己競(jìng)爭(zhēng)力的途徑有哪些？對(duì)于你自己而言需要從哪些方 面著手，才可以提高自己的實(shí)力。面著手，才可以提高自己的實(shí)力。 l4.怎樣理解不同文化下談判的風(fēng)格的差異？怎樣理解不同文化下談判的風(fēng)格的差異？ l5.美國(guó)人談判文化最突出的特點(diǎn)是什么？有哪些需要我們借鑒的？美國(guó)人談判文化最突出的特點(diǎn)是什么？有哪些需要我們借鑒的？ l6.歐洲主要經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家在談判文化上有哪些不同？歐洲主要經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)

58、家在談判文化上有哪些不同？ l7.日本人談判文化最突出的特點(diǎn)是什么？有哪些需要我們借鑒的？日本人談判文化最突出的特點(diǎn)是什么？有哪些需要我們借鑒的？ l8.通過收集資料分析我國(guó)不同地區(qū)談判文化上有哪些不同？通過收集資料分析我國(guó)不同地區(qū)談判文化上有哪些不同？ l9.如果你與談判對(duì)手以往關(guān)系處得不好，可以采用哪些方法與對(duì)方改善如果你與談判對(duì)手以往關(guān)系處得不好，可以采用哪些方法與對(duì)方改善 關(guān)系？關(guān)系？ l10.比較第一印象與首因效應(yīng)與近因效應(yīng)應(yīng)該適用在與你交往的哪些人？比較第一印象與首因效應(yīng)與近因效應(yīng)應(yīng)該適用在與你交往的哪些人？ 為什么？為什么？ l l11.比較世界上不同國(guó)家和地區(qū)的人在刻板印象上的

59、不同。并分析在談比較世界上不同國(guó)家和地區(qū)的人在刻板印象上的不同。并分析在談 判中如何巧妙地利用這些刻板印象，推進(jìn)談判工作的進(jìn)展。判中如何巧妙地利用這些刻板印象，推進(jìn)談判工作的進(jìn)展。 l12.定勢(shì)包括哪些內(nèi)容？分析我國(guó)東西部地區(qū)人們思維定勢(shì)的差異性。定勢(shì)包括哪些內(nèi)容？分析我國(guó)東西部地區(qū)人們思維定勢(shì)的差異性。 l13.人們的心理假設(shè)為什么會(huì)存在？怎樣防止出現(xiàn)錯(cuò)誤心理假設(shè)。人們的心理假設(shè)為什么會(huì)存在？怎樣防止出現(xiàn)錯(cuò)誤心理假設(shè)。 l14.人們?cè)谡勁兄幸话阕铌P(guān)心哪兩個(gè)問題？為什么？人們?cè)谡勁兄幸话阕铌P(guān)心哪兩個(gè)問題？為什么？ l15.在談判方格中，你自己處于哪一種類型？在談判方格中，你自己處于哪一種類型？

60、 l16.為什么在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中馬基雅維里式談判人員大量存在？請(qǐng)分析其產(chǎn)為什么在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中馬基雅維里式談判人員大量存在？請(qǐng)分析其產(chǎn) 生的社會(huì)根源。生的社會(huì)根源。 l17.怎樣成為一個(gè)專家型的談判人員？怎樣成為一個(gè)專家型的談判人員？ l18.你認(rèn)為談判中的你認(rèn)為談判中的“客觀因素客觀因素”、“心理因素心理因素”與與“個(gè)性因素個(gè)性因素”三者三者 之間是一種什么樣的關(guān)系？為什么？之間是一種什么樣的關(guān)系？為什么？ l l 第三章第三章 談判人員素質(zhì)談判人員素質(zhì) 教學(xué)目的：教學(xué)目的：通過本章教學(xué)，幫助學(xué)生建立起談判通過本章教學(xué)，幫助學(xué)生建立起談判 的素質(zhì)意識(shí)，對(duì)于的素質(zhì)意識(shí)，對(duì)于 談判人員素質(zhì)問題有一個(gè)全面