新員工入職培訓FAB

1、新員工入職培訓 銷售技巧 f a b 什么是fab? fab稱之為“利益銷售法”，它關注的是產(chǎn) 品的“買點”，即顧客本身所關心的利益點是 什么； 銷售人員投其所好，將商品本身的特點、商品 所具有的優(yōu)勢、商品能夠給顧客帶來的利益有 機地結(jié)合起來，按照一定的邏輯順序加以闡述 ，向顧客進行說服，促進成交; 什么是fab? f- feature 意思是特點或?qū)傩?，即指看得見或是摸意思是特點或?qū)傩?，即指看得見或是?得著的特征；得著的特征； 舉例： 這個講臺是用木頭做的； 這衣服是棉質(zhì)的； a- advantage 意思是優(yōu)點或優(yōu)勢，即這樣的特征有意思是優(yōu)點或優(yōu)勢，即這樣的特征有 什么優(yōu)點；什么優(yōu)點；

2、舉例： 木頭講臺很輕，容易搬動； 這衣服是棉質(zhì)的，透氣性特別好； 什么是fab? 什么是fab? b- benefit 意思是好處與價值即這一優(yōu)點所帶意思是好處與價值即這一優(yōu)點所帶 給顧客的利益；給顧客的利益； 舉例： 木講臺很輕，容易搬動，因此需要轉(zhuǎn) 變場地布置時非常方便； 這衣服是棉質(zhì)的，透氣性特別好，夏 天穿非常涼爽 為什么要運用fab? 思考一：思考一： 銷售人員如果在推銷產(chǎn)品時，光跟顧客講述 “f”，即產(chǎn)品的特性或功效，其結(jié)果會怎么樣 ？ 如：先生，這件衣服是全棉的。 并不具有多少的說服力，很難激起顧客的購并不具有多少的說服力，很難激起顧客的購 買欲望；買欲望； 如何運用fab？ 思

3、考二：思考二： 銷售人員如果在推銷產(chǎn)品時，先跟顧客講 “f”f”，然后再跟顧客談與其相關聯(lián)的產(chǎn)品優(yōu) 勢“a”a”，以及能夠給顧客帶來的好處“b”b” ，其結(jié)果又會怎么樣？ 如：先生，這件襯衫是全麻的，透氣性非常 好，在夏天穿起來，會覺得非常涼爽的。 更有可能說服顧客，促進成交；更有可能說服顧客，促進成交； 如何運用fab？ f- feature（屬性（屬性/功效）功效） 學習要求：學習要求： 銷售人員應非常熟悉自己產(chǎn)品的特點，記 憶在心； 產(chǎn)品的特點包括有原料構成、成分構成、 數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)格、構造、功能性能、外觀 款式、色澤、包裝、品牌、用途等 a- advantage （優(yōu)點（優(yōu)點/優(yōu)勢）

4、優(yōu)勢） 學習要求：學習要求： 銷售人員除了從產(chǎn)品本身發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)點之 外，還可通過對比同類商品特點，挖掘出 自己產(chǎn)品與同類產(chǎn)品比較之下的優(yōu)勢； 銷售員在說明自己產(chǎn)品的優(yōu)勢時，要以事 實為依據(jù)，客觀準確去描述，切記夸大其 辭； 如何運用fab？ 如何運用fab？ b- benefit （利益（利益/價值）價值） 學習要求：學習要求： 銷售人員在挖掘商品的利益時，需要把商品 的特點和顧客的消費需求、購買心理結(jié)合起 來； 同一商品對不同的顧客可能意味著不同的利同一商品對不同的顧客可能意味著不同的利 益；不同的商品對同一顧客可能意味著相同益；不同的商品對同一顧客可能意味著相同 的利益。的利益。 就我們的

5、產(chǎn)品而言：就我們的產(chǎn)品而言： 我們的產(chǎn)品有哪些特征？ 我們的產(chǎn)品有什么優(yōu)點？ 我們的產(chǎn)品能給顧客帶來什么好處？ 熟悉和掌握熟悉和掌握fab銷售用語表銷售用語表 如何運用fab？ fab銷售用語表 實操練習 fab運用模式 1. f（特征）+ a（優(yōu)點）+ b（好處） 2. f（特征）+ b（好處）+ a（優(yōu)點） 3. a（優(yōu)點）+ b（好處）+ f（特征） 4. a（優(yōu)點）+ f（特征）+ b（好處） 5. b（好處）+ a（優(yōu)點）+ f（特征） 6. b（好處）+ f（特征）+ a（優(yōu)點） fab運用模式 1、f（特征）（特征）+ a（優(yōu)點）（優(yōu)點）+ b（好處）（好處） f（特征）（特征）

6、這件外套是全羊毛的這件外套是全羊毛的 a（優(yōu)點）（優(yōu)點）保暖效果非常好保暖效果非常好 b（好處）（好處）冬天穿起來很暖和冬天穿起來很暖和 fab運用模式 2、f（特征）（特征）+ b（好處）（好處）+ a（優(yōu)點）（優(yōu)點） f（特征）（特征）這件外套是全羊毛的這件外套是全羊毛的 a（優(yōu)點）（優(yōu)點）保暖效果非常好保暖效果非常好 b（好處）（好處）冬天穿起來很暖和冬天穿起來很暖和 fab運用模式 f（特征）（特征）這件外套是全羊毛的這件外套是全羊毛的 a（優(yōu)點）（優(yōu)點）保暖效果非常好保暖效果非常好 b（好處）（好處）冬天穿起來很暖和冬天穿起來很暖和 3、a（優(yōu)點）（優(yōu)點）+ b（好處）（好處）+ f

7、（特征）（特征） fab運用模式 f（特征）（特征）這件外套是全羊毛的這件外套是全羊毛的 a（優(yōu)點）（優(yōu)點）保暖效果非常好保暖效果非常好 b（好處）（好處）冬天穿起來很暖和冬天穿起來很暖和 4、a（優(yōu)點）（優(yōu)點）+ f（特征）（特征）+ b（好處）（好處） fab運用模式 f（特征）（特征）這件外套是全羊毛的這件外套是全羊毛的 a（優(yōu)點）（優(yōu)點）保暖效果非常好保暖效果非常好 b（好處）（好處）冬天穿起來很暖和冬天穿起來很暖和 5、b（好處）（好處）+ a（優(yōu)點）（優(yōu)點）+ f（特征）（特征） fab運用模式 f（特征）（特征）這件外套是全羊毛的這件外套是全羊毛的 a（優(yōu)點）（優(yōu)點）保暖效果非常

8、好保暖效果非常好 b（好處）（好處）冬天穿起來很暖和冬天穿起來很暖和 6、b（好處）（好處）+ f（特征）（特征）+ a（優(yōu)點）（優(yōu)點） fab運用總結(jié) 在銷售時，在銷售時，“f”f”和和“a”a”只是讓顧客多了解只是讓顧客多了解 一些信息，顧客關注的其實是一些信息，顧客關注的其實是“b”b”，所以在，所以在 運用運用fabfab時，絕對不能遺漏對時，絕對不能遺漏對“b”b”的講解！的講解！ fab運用原則 實事求是實事求是 在介紹產(chǎn)品時，要以事實為依據(jù)，切記不能夸大其辭 ，或是以攻擊其他品牌來突出自己的產(chǎn)品優(yōu)點； 清晰簡潔清晰簡潔 在介紹產(chǎn)品時，要盡量用簡單易懂的詞語，注意邏輯 清晰，語句順暢，讓人一聽就能明白； 主次分明主次分明 在介紹產(chǎn)品時，要有重點和主次，關于產(chǎn)品