XX藥業(yè)有限公司商業(yè)計劃書

1、XXXX藥業(yè)有限公司商業(yè)計劃書目 錄一、公司基本情況 1（一）公司股權(quán)結(jié)構(gòu) 1（二）組織結(jié)構(gòu)圖 1（三）管理層概況 1（四）人員構(gòu)成 2（五）主要財務(wù)數(shù)據(jù) 2（六）發(fā)展戰(zhàn)略 3二、公司資源及資質(zhì) 3（一）產(chǎn)品主要集中在耳鼻喉科和重大疾病治療領(lǐng)域 3（二）生產(chǎn)劑型豐富，生產(chǎn)功能配套 3（三）技術(shù)水平領(lǐng)先，產(chǎn)品資質(zhì)優(yōu)良 41、專利及專有技術(shù) 42、其他無形資產(chǎn) 4（四）研發(fā)實力突出，研發(fā)資源豐富 51、在研產(chǎn)品 52、研發(fā)團隊 63、專家顧問團隊 6三、商業(yè)計劃 6（一）項目簡介 6（二）投資方案 8方案一：新藥項目投資方案 8方案二：公司整體投資方案（即股權(quán)投資方案） 101、公司基本情況（一）

2、公司股權(quán)結(jié)構(gòu)股東名稱出資金額（萬元）所占比例（%）XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX1XXXXXXXXXXXXXXX合計XXXXXXX（二）組織結(jié)構(gòu)圖（三）管理層概況姓名年齡職務(wù)學(xué)歷畢業(yè)院校及專業(yè)工作年限（四）人員構(gòu)成XX藥業(yè)及下屬XXXX、XX醫(yī)貿(mào)、XXXX，現(xiàn)共有員工370人，平均年齡35歲。其中大專以上學(xué)歷的員工195人，占員工總數(shù)的53%，擁有中高級職稱的員工96人，占員工總數(shù)的26%具體專業(yè)構(gòu)成如下：專業(yè)人數(shù)（人）比例（%）生產(chǎn)人員10428.0銷售人員13236.0技術(shù)人員7621.0財務(wù)人員123.0管理人員4612.0合計370100.0（五）主要財務(wù)數(shù)據(jù)單位：萬元科

3、目2005 年2004 年2003 年2002 年銷售收入7055678265725543主宮業(yè)務(wù)利潤5435513350334034利潤總額673.5111234.8517資產(chǎn)總額14309112181128311572負債總額6336507151405371凈資產(chǎn)7673614761436201注：XX藥業(yè)和XXXX歷年財務(wù)數(shù)據(jù)都經(jīng)過注冊會計師審計認可，上述表格數(shù)據(jù)系兩家公司的匯總數(shù)據(jù)；2004年凈利潤快速下滑系公司一類新藥一一鹽酸關(guān)附甲素的研發(fā)費用 400余萬元均列入了當期損益，沖減了當年利潤。（六）發(fā)展戰(zhàn)略以成本領(lǐng)先為基礎(chǔ)，以技術(shù)創(chuàng)新為導(dǎo)向，專注耳、鼻、喉科及免疫調(diào)節(jié)、心 內(nèi)科治療領(lǐng)域

4、，成為特色鮮明，集種植、生產(chǎn)、研發(fā)和營銷于一體的中型醫(yī)藥企 業(yè)。二、公司資源及資質(zhì)（一）產(chǎn)品主要集中在耳鼻喉科和重大疾病治療領(lǐng)域XX藥業(yè)的產(chǎn)品既有特色?？朴盟帲ㄎ骞倏朴盟帲?，又有重大疾病領(lǐng)域用藥（腫瘤、心血管和肝炎領(lǐng)域）；既保證了在目前市場規(guī)模還不是很大的前提下， 銷售能夠突出特色，在?？祁I(lǐng)域做深做強，又以重大疾病領(lǐng)域用藥確保了未來市 場的規(guī)模化發(fā)展。XX藥業(yè)擁有產(chǎn)品文號86個，常年生產(chǎn)的主要有以下 5個系列18個產(chǎn)品: 耳鼻喉科系歹U XXXXXXXXXXXXXXXXXXX；免疫調(diào)節(jié)系歹U XXXXXXXXXXXXXXXXX；心血管系歹y XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX

5、XXXX；解熱鎮(zhèn)痛系歹y XXXXXXXXXXXXXXXXXXX；肝炎藥系歹y XXXXXXXXXXXXXXXXXX公司戰(zhàn)略性產(chǎn)品：XXXXXXXXXXXXXXXXXXXX 等。（二）生產(chǎn)劑型豐富，生產(chǎn)功能配套XX藥業(yè)及所屬XXXX生產(chǎn)劑型較為齊全，有10個劑型通過GMP認證, 包括噴霧劑、溶液劑、洗劑、粉針劑、凍干粉針劑、水針劑、片劑、膠囊劑和顆粒劑等劑型，并擁有一個中藥提取車間和化學(xué)原料合成車間， 豐富的劑型為企業(yè) 適時滿足市場需求，轉(zhuǎn)換不同劑型創(chuàng)造了條件。各主要劑型產(chǎn)品與產(chǎn)能如下表所示：劑型主要產(chǎn)品生產(chǎn)基地產(chǎn)能噴霧劑達芬霖XX藥業(yè)200萬瓶/年溶液劑達芬蓉XX藥業(yè)100萬瓶/年水針劑XX

6、XXXX610萬支/年粉針劑賴氨匹林XXXX400萬支/年膠囊劑利肝隆、肝必復(fù)XXXX4620萬粒/年相對于國內(nèi)其他劑型產(chǎn)能過剩的現(xiàn)狀，噴霧劑產(chǎn)能相對短缺。噴霧劑還 具有給藥便捷直接，起效快的特點，符合當前及未來消費者消費習(xí)慣。 目前日用藥妝品及消毒劑越來越傾向使用噴霧劑，隨著國家對委托加工政策進一步開放以及噴霧劑型產(chǎn)品在市場上的普及為公司開展OEM業(yè)務(wù)創(chuàng)造了十分便利的條件；XXXX化學(xué)原料合成及中藥原料提取車間是公司生產(chǎn)功能的亮點之一， GMP資格解決了化學(xué)原料藥的合法身份，公司可以依托原料車間結(jié)合 后端制劑車間開展更為廣泛和全面的 OEM合作，規(guī)避生產(chǎn)資源閑置風(fēng) 險。（三）技術(shù)水平領(lǐng)先，產(chǎn)

7、品資質(zhì)優(yōu)良1、專利及專有技術(shù)2、其他無形資產(chǎn)產(chǎn)品的新藥證書及生產(chǎn)批準文號:序號品名級另U適應(yīng)癥1XXXXX國家一類創(chuàng)新藥2XXXXXXX國家一類創(chuàng)新藥XXXXXXX3XXXXXX原四類新藥國家醫(yī)保XXXXX 牌4XXXXXXXXXXXXX原四類新藥、全國獨家，保護期到2007年3月25日XXXXXXXXX （青春痘）5XXXXXXXXXXXXXXXXXX已進入XXXX省醫(yī)保目錄、心絞痛XXXXXX全國兩家，保護期到2008年8月6日（四）研發(fā)實力突出，研發(fā)資源豐富1、在研產(chǎn)品及項目? XXXXXXXXXXX 擴大適應(yīng)癥創(chuàng)新新藥一一XX（XXXXXXXXXX ）已取得新藥證書和生產(chǎn)批文，并獲準

8、上市。首次批準的適應(yīng)癥為終止陣發(fā)性室上性心動過速。部分臨床研究表明本品還能有效地治療室性心律失常（包括室性早搏和短陣室速）及房顫，但需繼續(xù)進 行試驗驗證，公司正在進行鹽酸關(guān)附甲素擴大適應(yīng)癥的研究，若開發(fā)成功，必將取得更大的經(jīng)濟效益和社會效益。? XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX 是用于治療急性咽炎和復(fù)發(fā)性口瘡的藥物。 該產(chǎn)品是仿 制原XX藥業(yè)進口分裝產(chǎn)品產(chǎn)品XXXXX oXXXX在2003年以前曾暢銷于市場， 贏得患者及醫(yī)務(wù)人員的一致好評。 該產(chǎn)品已申報生產(chǎn)，目前正待國家局頒發(fā)生產(chǎn) 批件，預(yù)計2006年上半年上市，上市后市場預(yù)期良好。? XXXXXXXXXXXX 提高生產(chǎn)工藝

9、和質(zhì)量標準XX是全國免疫調(diào)節(jié)用藥的前十品牌。由于療效確切，安全性高，是目前XX藥業(yè)銷售額最大的產(chǎn)品，也是其它廠家仿制的對象。為保持產(chǎn)品差異化，拉 開與競爭對手的距離，公司已委托XX大學(xué)率先對XX進行二次開發(fā)，擬對其生 產(chǎn)工藝和質(zhì)量標準進行改進提高，篩選有效肽團，以提高療效與安全性，爭取3年內(nèi)獲得新藥批文。目前已成功從多肽混合物中分離出小分子肽團，相比現(xiàn)在的XX產(chǎn)品療效提高了 3倍。公司將對該產(chǎn)品應(yīng)用生物技術(shù)進行不斷的深入研究， 以確保產(chǎn)品始終保持領(lǐng)先地位，真正成為公司未來發(fā)展的拳頭產(chǎn)品。2、研發(fā)團隊XX 藥業(yè)的新藥研究開發(fā)部承擔本公司及下屬企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)，主要研發(fā) 方向為化學(xué)藥、中藥和植物藥

10、。 開發(fā)部下設(shè)有研究室和項目管理室， 主要人員為：研究室自 1995 年以來，一直承擔創(chuàng)新新藥鹽酸關(guān)附甲素的研究工作。鹽酸 關(guān)附甲素是 “九五 ”國家科技攻關(guān)和國家高技術(shù)研究發(fā)展計劃（ 863計劃）項目， 于 2005 年 8 月獲得國家藥品監(jiān)督管理局批準新藥證書和生產(chǎn)批準文號。公司自主研發(fā)的原四類新藥有 6 個，還有 1 個將在 2006 年獲得批準。XXXX 對鹽酸關(guān)附甲素的原生藥材黃花烏頭及其塊根關(guān)白附子的野生變家 種的研究已分別通過遼寧省和 XX 省的科技廳成果鑒定。3、專家顧問團隊XXXXXXXXXXXXX三、商業(yè)計劃（一）項目簡介1、項目名稱鹽酸關(guān)附甲素注射液產(chǎn)業(yè)化及擴大適應(yīng)癥項目

11、2、項目背景 抗心律失常藥物普遍存在副作用，雖然心律失常的發(fā)病率占心血管患者的 20%，但心律失常藥物銷售額卻不足心血管藥物的 10%。醫(yī)療界急盼副作用小、 療效顯著的抗心律失常藥物出現(xiàn)。 鹽酸關(guān)附甲素是在這一市場背景下研制成功的 國家一類創(chuàng)新藥物。 它能減慢心律， 對心動過速具有良好的治療效果， 是我國首 次發(fā)現(xiàn)的全新結(jié)構(gòu)的安全、有效的廣譜抗心律失常藥。XX 藥業(yè)主要股東武漢 XX 藥業(yè)集團其戰(zhàn)略發(fā)展定位是肛腸及皮膚外用藥領(lǐng) 域，對 XX 藥業(yè)未來發(fā)展有意引進風(fēng)險投資者或具有行業(yè)背景的投資者共同開發(fā) 鹽酸關(guān)附甲素這一具有廣闊市場前景的項目， 通過產(chǎn)權(quán)合作、 產(chǎn)品合作等多種方 式吸收資金，引進

12、先進管理經(jīng)驗，完善法人治理結(jié)構(gòu)，加快其研發(fā)系列化、技術(shù)產(chǎn)業(yè)化及市場國際化進程。3、項目優(yōu)勢擁有具有自主知識產(chǎn)權(quán)，填補國內(nèi)抗心律失常藥物的空白 鹽酸關(guān)附甲素采用現(xiàn)代科技手段通過對中國傳統(tǒng)中藥進行提純、 分離制備方 法擁有專利， 在世界上首次發(fā)現(xiàn)二萜生物堿結(jié)構(gòu)單體， 并發(fā)現(xiàn)該母核結(jié)構(gòu)具有抗 心律失?；钚浴Ｔ撍幍某晒ρ兄?， 徹底改變了我國抗心律失常藥物主要依靠進口 或仿制國外化學(xué)合成藥物的現(xiàn)狀，填補了國內(nèi)抗心律失常藥物的空白。國家重大科技產(chǎn)業(yè)化項目，屢獲國家政策和基金支持 安全性高，極少引起毒副作用 繼青蒿素后的又一個植物藥中提純的化學(xué)單體 中藥西制，為走向國際市場創(chuàng)造了條件4、國內(nèi)外現(xiàn)狀抗心律失常

13、藥是臨床特別是用于急救不可缺少的重要藥物， 因此，治療心血 管疾病的藥物，特別是治療心律失常藥物是世界醫(yī)藥界研制開發(fā)新藥的重點領(lǐng)域 之一。國外每年都有一批治療心功能不全、抗心律失常、抗心絞痛、抗高血壓及 調(diào)整血脂等新藥問世， 其銷售額呈逐年上升的趨勢。 但是， 這些新藥多為化學(xué)合 成物，有一定的副作用及毒性，用藥時稍有不慎，可誘發(fā)新的心律失常。因此， 尋找高效、低毒的抗心律失常藥物，已成為藥物研究的新熱點。5、市場分析（1）市場現(xiàn)狀國際市場在心血管類藥物中，心律失常治療藥物是極具潛力的產(chǎn)品， 2003 年全球心 律失常暢銷藥處方額為 28 億美元，并以年均 4%的速度遞增。 其中：心房心律不

14、齊藥物占據(jù) 78%，心室心律不齊的藥物約占 20%，能夠修復(fù)心律失常及副作用 小的候選藥物，已成為具有競爭性品種。國內(nèi)市場據(jù)不完全統(tǒng)計，我國 2003年 16城市樣本醫(yī)院心血管用藥統(tǒng)計為 25億元， 而全國市場將達 190 億元左右， 其中抗心律失常藥物約占 8%10%左右，維拉帕 米片、胺碘銅、慢心律片、心律平片等老藥的用量較大。（2）市場前景目前，我國在心血管疾病中有 40%的人出現(xiàn)過心律失常，其中 25%的心律 失常是由器質(zhì)性病變引起的，需要急救或治療，在12億人中就會有1.44億人患有心血管疾病，市場容量極大，國內(nèi)治療心律失常的藥物大都為仿制藥或老藥， 新藥完全依賴進口。（二）投資方案

15、我們提供以下兩個方案供投資者參考，具體的合作模式和方案可以在意向明 確后，由合作雙方協(xié)商擬定。方案一：新藥項目投資方案盡管XX藥業(yè)在新藥研發(fā)上積累了豐富的經(jīng)驗， 但公司現(xiàn)有資源仍難以滿足 新藥研發(fā)周期長，風(fēng)險大的要求，需引進更有經(jīng)驗、實力更強的行業(yè)或風(fēng)險投資 者，共同深入開發(fā)國家一類新藥，加快科技成果產(chǎn)業(yè)化轉(zhuǎn)化速度，分享一類新藥 的高額壟斷收益和共同承擔高投入、 較長周期的投資風(fēng)險，更快的把一類新藥成 果轉(zhuǎn)化為社會效益和經(jīng)濟效益，早日造福人類。資金需求：4000萬元（其中爭取國家支持500萬元）鹽酸關(guān)附甲素項目總投資6500萬元，分兩期實施：一期：為鹽酸關(guān)附甲素及其注射液研制，總投資 2487

16、萬元（已經(jīng)會計師事 務(wù)所審計），已于2005年8月完成，獲得新藥證書和生產(chǎn)批文。二期：為鹽酸關(guān)附甲素注射液產(chǎn)業(yè)化及擴大適應(yīng)癥研究，總投資4000萬元,公司擬通過招商方式籌集資金 3500萬元，爭取國家支持500萬元。資金使用計劃年份研究內(nèi)容開發(fā)費用投入（萬元）累計（萬兀）20062010W期臨床研究100020062007擴大適應(yīng)癥臨床前研究100400020072010擴大適應(yīng)癥臨床研究100020062008原料藥材的種植和生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)化一、 原料種植基地投入 400萬元二、公用設(shè)施及GMP改造投入1000萬元三、流動資金 500萬元1900投資方式1、借款融資：投資者以借款方式對公司進行投

17、資，為鼓勵投資者，可以考 慮在借款到期時賦予投資者將債權(quán)轉(zhuǎn)為股權(quán)的選擇權(quán)。2、設(shè)立項目公司：投資者以現(xiàn)金出資，公司以鹽酸關(guān)附甲素相關(guān)資產(chǎn)評估 作價出資，共同設(shè)立項目公司，專注于鹽酸關(guān)附甲素的生產(chǎn)、銷售和研究。收益預(yù)測如果投資者采取借款方式對公司進行投資，不僅可以獲得穩(wěn)定的投資收益（即利息收入），而且還可以在借款到期時選擇轉(zhuǎn)股權(quán)，獲得更長久的投資回報。如果投資者采取項目公司方式進行投資， 不僅可以獲得投資分紅，而且還有 可能獲得鹽酸關(guān)附甲素?zé)o形資產(chǎn)增值及公司上市的資產(chǎn)增值收益。退出方式1、對于借款融資，XX藥業(yè)及其股東將如期履行還款協(xié)議，保證投資者資 金順利退出；或者經(jīng)投資者及公司股東同意后，

18、將其轉(zhuǎn)為公司股權(quán)，通過股權(quán)轉(zhuǎn) 讓、股權(quán)回購、公司上市等方式退出。2、對于設(shè)立項目公司，投資者可以通過股權(quán)轉(zhuǎn)讓或運作項目公司境內(nèi)外上 市的方式退出。投資風(fēng)險及對策1、鹽酸關(guān)附甲素是一類創(chuàng)新藥，現(xiàn)有適應(yīng)癥范圍偏小，不利于產(chǎn)品的推廣。 對策：（1）通過專業(yè)學(xué)術(shù)會議推廣、擴大性臨床試驗、?？茖W(xué)術(shù)報道等方式與高端專家一起摸索出鹽酸關(guān)附甲素的使用經(jīng)驗。 以會議（學(xué)術(shù)大會、科院會） 產(chǎn)品宣傳、專家主動推薦、雜志論文發(fā)表、臨床推廣代表推薦等方式將這些寶貴 經(jīng)驗對其它醫(yī)生進行傳授，從而普及該藥在陣發(fā)性室上性心律失常的使用以及室 性心律失常（已有部分臨床試驗數(shù)據(jù)）的試用。（2）公司已經(jīng)著手開展擴大適應(yīng) 癥的研究。

19、2、部分資金用于產(chǎn)品研究影響了投資收益。對策：（1）大部分資金主要用于產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化，隨著國家一類新藥 一一鹽酸關(guān)附甲素擴大適應(yīng)癥研究的深入和產(chǎn)業(yè)化項目實施， 戰(zhàn)略投資者投資的增值也是 極為顯著的，這同樣也可使此項目的投資風(fēng)險降為最??；（2） XX 藥業(yè)將積極爭取國家產(chǎn)業(yè)政策支持， 獲得國家產(chǎn)業(yè)政策等社會資源從事關(guān)附甲素系列化研發(fā) 和高新技術(shù)的產(chǎn)業(yè)化。（ 3）在鹽酸關(guān)附甲素擴大適應(yīng)癥研究中，以往已完成的 約 550 例對室上性和室性心律失常病例， 其良好的安全性， 在一定程度上證明了 投資風(fēng)險的降低。特別是 IV 期臨床的研究，幾乎無風(fēng)險。在整個擴大適應(yīng)癥研 究中，實行退出機制，根據(jù)試驗研究進度，

20、在各階段設(shè)定了風(fēng)險控制點，通過對 階段性研究結(jié)果的評估，確定是否繼續(xù)進行下一步研究，最大限度規(guī)避風(fēng)險。3、投入資金的安全性存在一定風(fēng)險。對策：（ 1）合作雙方可以設(shè)立共管帳戶，嚴格按計劃及合同執(zhí)行； （2）投 資者可以采取滾動投入，分階段評估的方式逐步投入資金，保證投資的安全。方案二：公司整體投資方案（即股權(quán)投資方案）合作方式 方式一：定向增資，即由戰(zhàn)略投資者對公司定向增資，成為公司新股東； 方式二：股權(quán)轉(zhuǎn)讓定向增資， 由戰(zhàn)略投資者受讓原股東部分股權(quán)， 同時對 公司定向增資，成為公司新股東。資金需求： 5000萬元（其中爭取國家支持 500 萬元）資金投向1、鹽酸關(guān)附甲素產(chǎn)業(yè)化和擴大適應(yīng)癥項目

21、（同上）2、XX 的二次開發(fā)投資額 500 萬元。3、公司銷售市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投資總額 500 萬元，其中重點市場深度開發(fā)、 專家隊伍建設(shè)及第三終端市場 拓展投入 400萬元， CRM 客戶管理系統(tǒng)建設(shè)投入 100萬元。整合后營銷思路圍繞六個戰(zhàn)略性產(chǎn)品， 專注相關(guān)領(lǐng)域， 持續(xù)投入學(xué)術(shù)推廣等資源， 力爭進入 該領(lǐng)域品牌或市場份額前十名。繼續(xù)細分市場，營銷重心前移，力求貼近市場，營銷重心下移，力求占有市 場的深度和廣度。 部分戰(zhàn)略性產(chǎn)品， 特別是醫(yī)保品種 （XX 、XX 、達芬霖）向二、 三級市場推進，部分戰(zhàn)略性產(chǎn)品，特別是帶有普藥性質(zhì)的品種（賴氨匹林、肝必 復(fù)、達芬霖、達芬拉露）探索并適時推廣走向

22、OTC 或第三終端。堅持公司銷售隊伍自銷與代理制并行的管理模式， 旨在以兩種模式的互補或 備份，應(yīng)對醫(yī)藥營銷宏觀環(huán)境的制約或變化。 公司銷售系統(tǒng)各辦事處重在隊伍建 設(shè)及規(guī)范管理，代理制重在定向招商和經(jīng)營安全。經(jīng)營策略1、突出現(xiàn)有主導(dǎo)產(chǎn)品的市場優(yōu)勢，集中資源加快主導(dǎo)產(chǎn)品系列化開發(fā)，進 一步強化公司產(chǎn)品經(jīng)營特色， 逐步形成公司經(jīng)營特色， 培育企業(yè)核心市場競爭能 力。（1）現(xiàn)有的主營產(chǎn)品逐步聚焦于耳鼻咽喉、免疫調(diào)節(jié)劑藥物兩個方面，相 應(yīng)的產(chǎn)品線后續(xù)研發(fā)、 市場營銷等業(yè)務(wù)開展及人財物、 時間等資源配置將緊緊圍 繞上述定位，持續(xù)深入，專注提升；（2）采取整合式營銷的模式構(gòu)建銷售平臺，以自主營銷制和代理制

23、兩種銷 售機制來整合銷售隊伍，現(xiàn)有代理制隊伍的優(yōu)點在于和公司有長達 10 年以上的 合作，一半為 XXXX 的生產(chǎn)及管理員工走向市場一線的，相互了解，感情深厚， 聘任及抵押手續(xù)完備，以代理制隊伍支撐當期銷售額和當期利潤。 XX 公司 30 個辦事處經(jīng)理及骨干人員 7 年多來流失率不到 5%，故該隊伍資源與辦事處具有 相當?shù)目煽匦?，以辦事處隊伍獲得預(yù)期市場和利潤；（3）進行市場分區(qū)運作，三個銷售總監(jiān)分管北區(qū)、南區(qū)和西區(qū)市場，將企 業(yè)重心整體前移，整體下移，力求貼近市場與客戶，提高公司對市場的感知力、 反應(yīng)力、整合力與控制力；（4）繼續(xù)發(fā)揮專家隊伍、公共關(guān)系的資源優(yōu)勢，把握學(xué)術(shù)高端話語權(quán)，以 學(xué)術(shù)

24、推廣帶動渠道銷售；2、對非戰(zhàn)略性產(chǎn)品采取緊密式代理營銷模式，總結(jié)招商、代理、承包及虛 擬式營銷等模式的經(jīng)驗和缺陷， 廠家和代理商合理分工各司其職， 以緊密式代理 合作方式開發(fā)這些產(chǎn)品市場，以最少的資源實現(xiàn)有效的銷售和市場控制。3、充分利用 XXXX 生產(chǎn)基地的成本及政策優(yōu)勢，積極開展國內(nèi)外 OEM 業(yè) 務(wù)，從而進一步提升生產(chǎn)基地的競爭優(yōu)勢。近期發(fā)展目標：未來三年銷售收入平均增長率在 30%-35%左右，具體預(yù) 測見下表：單位：萬元年份達分霖賴氨匹林XX利肝隆肝樂寧肝必復(fù)XX達分拉露其他合計2003 年102636622554601707409-34965722004 年105653831286

25、541020363-2367822005 年10508103620436624395-12070552006 年16009504650850850500200-400100002007 年180012505000104010006508001000460130002008 年230015206700128012008001500220050018000注：本表是綜合考慮公司歷史經(jīng)營情況及未來發(fā)展規(guī)劃的基礎(chǔ)上編制的。 2006年地喹氯銨重新上市，2007年銷售收入1000萬元。 達芬霖、XX和利肝隆等產(chǎn)品2005年進入國家和省級醫(yī)保目錄，預(yù)期銷售收入將大 幅上升。 上表未含 OEM收入，2005

26、年OEM收入160萬元，僅就現(xiàn)有 OEM品種2006年、2007 年、2008年收入將達到 300、400、500萬元。投資收益預(yù)測戰(zhàn)略投資者投資XX藥業(yè)，投資回報主要由兩部分組成：公司盈利和無形資 產(chǎn)的評估增值。為更好地吸引投資者對公司進行戰(zhàn)略性投資，公司原股東可考慮 給予新投資者按公司凈資產(chǎn)一定折扣對公司進行定向增資，保證投資者的利益。1、公司盈利由于公司近年來的正常銷售凈利率保持在 8%左右，假定公司近期進行銷售 渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)的整合后，銷售凈利率上升到10%，那么未來三年內(nèi)的主營業(yè)務(wù) 收入和凈利潤情況如下表所示：項目2006 年2007 年2008 年主營業(yè)務(wù)收入（萬兀）1000013

27、00018000凈利潤（萬元）100013001800即未來三年內(nèi)平均凈利潤為1370萬元2、無形資產(chǎn)增值XX 藥業(yè)擁有具有自主知識產(chǎn)權(quán)的國家一類創(chuàng)新藥物 鹽酸關(guān)附甲素。目 前公司尚未對該產(chǎn)品文號的無形資產(chǎn)作價評估。 根據(jù)國家一類新藥評估價值市場 行情估算， XX 藥業(yè)的戰(zhàn)略投資者三年后退出時，鹽酸關(guān)附甲素?zé)o形資產(chǎn)至少增 值 3000 萬元，平均每年增值 1000 萬元。股份退出計劃對于整體投資的戰(zhàn)略投資者，公司的退出戰(zhàn)略主要有以下三種形式。1、公司上市2、股權(quán)出讓3、股權(quán)回購主要風(fēng)險及對策1、醫(yī)藥行業(yè)治理和監(jiān)管力度加強，使以前主要用于醫(yī)院處方藥市場的帶金 銷售模式受到極大沖擊，公司銷售將受到

28、一定影響。對策：（1） XX 藥業(yè)早在幾年前就開始調(diào)整銷售策略，逐步規(guī)范銷售方式， 堅持學(xué)術(shù)推廣， 加強客情服務(wù)， 弱化帶金銷售的作用， 并在局部市場試行以學(xué)術(shù) 推廣為主要銷售手段， 輔以對相關(guān)領(lǐng)域?qū)W術(shù)研究的支持， 取得一定成效。 現(xiàn)在正 不斷總結(jié)相關(guān)經(jīng)驗，使之能在全國推廣。 （2）國家監(jiān)控力度不斷加強，將迫使部 分企業(yè)和藥品淡出市場，反而為公司搶占市場，加快發(fā)展提供契機。 （3）股東武 漢 XX 已經(jīng)在全國 30多個省市建立了銷售網(wǎng)絡(luò)， 具有完善的 OTC 市場網(wǎng)絡(luò)體系， XX 藥業(yè)可以借助其銷售網(wǎng)絡(luò)提高 OTC 品種的銷售規(guī)模。2、國家持續(xù)調(diào)低藥品銷售價格， 可能使公司經(jīng)營壓力增大， 盈利

29、水平下降。 對策：（1） XX藥業(yè)產(chǎn)品以創(chuàng)新藥和獨家劑型為主，相對于普藥面臨價格競 爭風(fēng)險要小很多；（ 2）對于公司普藥品種， 公司也早已開展商業(yè)調(diào)撥及第三終端 的營銷；（ 3） XXXX 在人工、動力、原材料和相關(guān)政策上具有明顯的成本優(yōu)勢， 通過規(guī)?；?nèi)部嚴格控制與管理、 生產(chǎn)流程優(yōu)化、 工藝技術(shù)革新等仍有潛力可 挖掘，基本可化解降價帶來的壓力； （4）多個主導(dǎo)產(chǎn)品的價格空間也比較合理， 目前正處在上升的銷售勢頭，足以維持企業(yè)的生存發(fā)展。3、醫(yī)藥產(chǎn)品的競爭主要表現(xiàn)在品牌的競爭、品種的競爭、同類品種價格的 競爭、生產(chǎn)條件及成本的競爭、銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售政策的競爭及管理水平的競爭。目前，醫(yī)藥行業(yè)的

30、競爭日趨激烈，競爭風(fēng)險日益加大。對策：（1） XX藥業(yè)旗下四家成員企業(yè)，分別涉及生產(chǎn)、銷售、研發(fā)和原料 藥種植等領(lǐng)域， 初具集團企業(yè)的雛形， 形成了一條比較完整的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈條， 其 中 XX 藥業(yè)及 XX 醫(yī)貿(mào)擁有 XX 豐富的信息、 先進的理念及人才資源； XXXX 原 料易得，其主導(dǎo)品種鹽酸關(guān)附甲素、 肝必復(fù)及 XX 等生化藥原料采購或種植半徑 均在 500 公里以內(nèi)，具有絕對的成本優(yōu)勢， 特別是擁有的化學(xué)原料藥合成車間和 中藥原料提取車間，成為吸引國內(nèi)外 OEM 的重要資源，連同后端九條制劑生產(chǎn) 線，為開展生產(chǎn)功能的經(jīng)營創(chuàng)造了非常難得的平臺。 XXXX 首次將野生黃花烏 頭進行了人工培植， 壟斷了黃花烏頭的規(guī)?；耘嗉夹g(shù)。 六年多來， 公司已經(jīng)建 立了穩(wěn)定的 “公司 +農(nóng)戶”的客戶關(guān)系（指導(dǎo)種植，合同收購） 。上游的研發(fā)隊伍， 中游的生產(chǎn)基地和下游的銷售網(wǎng)絡(luò)的有機結(jié)合，具備了一定的抗風(fēng)險能力；（ 2）XX 在五官科治療領(lǐng)域享有較高的聲譽，部分產(chǎn)品在市場中占據(jù)領(lǐng)先地位，在東 北、華北、華南、華東等地區(qū)市場中已經(jīng)有相當?shù)闹?；?3） XXXX 主導(dǎo)產(chǎn)品均為重大疾病治療藥物， 因療效確切、 價格適中， 市場接受度很高；（ 4） XXXX 產(chǎn)品的成本有絕對優(yōu)勢， 能夠保障在市場流通中各方的