14怎樣成為談單高手

1、怎樣成為談單高手 一：跟客戶談圖紙時(shí)是否應(yīng)該有前后步驟，應(yīng)該怎樣最合理？當(dāng)我們第一次接觸一個(gè)客戶，無論我們和他談什么，房子也好，家具也好，工作 也好，我們的目的應(yīng)該是如何利用第一次短暫的接觸盡快的和客戶做朋友， 在公 司強(qiáng)大的聲譽(yù)和制度的背景下，動(dòng)用個(gè)人的人格魅力去影響客戶，和他作朋友， 無論客戶的個(gè)人性格有什么缺陷， 我們應(yīng)該嘗試著去喜歡他。 因?yàn)樗俏覀兊目?戶，而且世界上也沒有完美的人。 所以這時(shí)候的談話應(yīng)該說沒有什么步驟， 但是 進(jìn)行到談圖紙階段的接觸，的確應(yīng)該遵循一定的步驟。因?yàn)槊總€(gè)方案無論大小， 都是你對(duì)自己心中設(shè)計(jì)的理論體系的闡述。 第一步應(yīng)該是闡明自己的理論基礎(chǔ)， 并且動(dòng)用自己

2、擅長(zhǎng)的任何引導(dǎo)或說服手段打 動(dòng)客戶，使他接受并喜歡我們的理論。 這個(gè)工作在見圖前就該進(jìn)行， 比方說一個(gè) 電話，或見圖前設(shè)計(jì)過程中的一個(gè)約見。因?yàn)槲覀儚?qiáng)調(diào)的理論（比如功能至上， 反對(duì)形式等），對(duì)于某些客戶來說，需要時(shí)間考慮。這個(gè)階段的目的是使客戶在 見圖前先提升認(rèn)識(shí)， 并有了充分的準(zhǔn)備來接受我們的理念。 第二步是拿出一個(gè)精 彩的設(shè)計(jì)說明， 文字的魅力是對(duì)圖紙的一個(gè)補(bǔ)充。 事實(shí)上文字最容易引起客戶的 好感，同時(shí)設(shè)計(jì)說明也使很多難以用話語表達(dá)的意念從容的表達(dá)出來， 對(duì)于抽象 事物的闡述文字比話語更系統(tǒng)， 更具有參照性。 一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師， 必然是個(gè)博 學(xué)的人，文字的功力也很重要。 這個(gè)步驟的目的是讓

3、客戶感覺到我們的工作扎實(shí) 到位，并且體現(xiàn)我們的專業(yè)素質(zhì)， 使客戶對(duì)我們的公司和設(shè)計(jì)師產(chǎn)生好感。 第三 步是用最負(fù)責(zé)任的態(tài)度講述平面布置圖， 因?yàn)閹缀?90%的功能組成在這里都有 最直觀的展現(xiàn)。 這就要求我們的工作的嚴(yán)禁性， 平面布置圖要和其他圖紙保持統(tǒng) 一。談平面布置圖時(shí)， 我們的目的不是使客戶了解平面布置的方案狀況而已， 而 是使客戶欣然接受我們提倡的追求功能至上以人為本的觀念，從而對(duì)我們公司， 對(duì)設(shè)計(jì)師本人認(rèn)同乃至對(duì)方案的初步認(rèn)同。 這個(gè)時(shí)候有些客戶可能會(huì)產(chǎn)生煩躁的 情緒，這說明你的談話不是很成功，你沒有打動(dòng)他，或者你的方案存在問題，但 以后的步驟或許可以彌補(bǔ)。 一般的通過觀察客戶， 我們

4、認(rèn)為這個(gè)階段的目的達(dá)到 后，可以進(jìn)行第四步， 講效果圖之外的其他圖紙， 這個(gè)步驟的目的是讓客戶充分 了解每個(gè)細(xì)節(jié)， 了解我們?yōu)樗麄冏鞯墓ぷ骷?xì)致入微， 讓他在我們的描述中帶他走 入這個(gè)環(huán)境， 讓他對(duì)這個(gè)環(huán)境感到親切并意識(shí)到這就是他的領(lǐng)地。 如果方案沒有 太大缺陷的話，這個(gè)步驟將會(huì)很流暢。達(dá)到這個(gè)目的后，可以進(jìn)行第五步。效果 圖是最敏感最易產(chǎn)生異議的， 所以放在最后。 如果以前的步驟順利， 效果圖不大 好，你可以說“效果圖永遠(yuǎn)趕不上我為你真正打造的空間更生動(dòng)， 這正是空間的 靈動(dòng)和電腦的悲哀”； 如果前面的步驟不順利， 漂亮的效果圖會(huì)挽回局面， 你可 以說“你看這么迷人的環(huán)境， 其實(shí)就是前面枯燥的

5、數(shù)據(jù)， 這正是現(xiàn)代設(shè)計(jì)完全數(shù) 據(jù)化的魅力”。在桌子上至少應(yīng)該有三中東西，一套圖紙（含預(yù)算） 、一本正式 的客戶意見筆記本、一張稿紙。每個(gè)步驟中，客戶有可能會(huì)有些意見，隨時(shí)記在 筆記本上， 絕對(duì)不可在圖紙上亂畫。 不要說這不是正式給客戶的圖紙， 如果你自 己都不珍惜自己的圖紙， 別想讓客戶在乎你的設(shè)計(jì)。 這個(gè)筆記本還可以記錄客戶 對(duì)預(yù)算的意見。 對(duì)于圖形的描繪可以在稿紙上， 有用的話加在圖紙里， 而不能畫 在筆記本上，這樣客戶會(huì)感覺你對(duì)他的意見根本不在乎。二：什么樣的顏色能讓人緩解疲勞，什么顏色能刺激人的大腦？ 人的居住環(huán)境是半封閉的，但人類無論發(fā)展到哪一階段都擺脫不了他的自然屬 性。因此，能緩

6、解人的疲勞的環(huán)境的色彩，拿到室內(nèi)來就能緩解人的疲勞，比如 海的顏色 藍(lán) 、天空的顏色（淺藍(lán)） ，水的顏色（翠綠）植物的顏色（草綠）等 等。同樣能刺激人大腦的環(huán)境顏色拿到室內(nèi)來也同樣刺激人的大腦。 比附火的顏 色（橙）、血的顏色（紅）、烈日的顏色（黃） ，夜的顏色（黑）強(qiáng)光的顏色（冷 白）等。需要強(qiáng)調(diào)的是，服務(wù)與客戶，就要尊重他的色彩體系，每個(gè)人喜歡的自 然環(huán)境不同， 也意味著他們對(duì)室內(nèi)顏色的認(rèn)同也不同， 只是很多人都近似相同而 已。但是我們面對(duì)的世界和環(huán)境很少有單一色系的， 色彩的情緒還存在著一個(gè)搭 配的問題。 比方說一個(gè)錢綠色配上一個(gè)中性的紫色， 也是有很強(qiáng)的刺激的。 另外 還有些情況不象我

7、們預(yù)想的那樣， 比方說黃色和黑色混在一起， 就會(huì)變成一個(gè)墨 綠色的效果。 顏色本身的情緒如何比較好掌握， 可我們面臨的問題是搭配， 有很 多家居產(chǎn)品的色彩必須考慮近來， 如果預(yù)計(jì)不到這些因素， 我們難以對(duì)方案的最 終效果作出把握。三：怎樣才能從客戶進(jìn)門到交談把握好其心理？ 這個(gè)問題過于大，一本犯罪心理學(xué)都要 4 厘米的厚度，所以這是一個(gè)很寬泛 的概念，只能從幾個(gè)點(diǎn)來分析。把握好客戶的心理其實(shí)就是揣摩他的心理。 1、 首先揣摩他是個(gè)什么性格的人， 這有助于擊破他的心理防線。 有些人很強(qiáng)硬， 我 們的工作很不好做，就需要讓他知道你很尊重他，你需要先肯定他，再引導(dǎo)他， 并讓他明白，你的方案再好也和他

8、的水平分不開， 你的理念再高， 也和他相匹配。 有的人細(xì)致，我們想的建議的比他還要細(xì)致。 有些人沒有主見， 常常拿不定主意， 這時(shí)候正是我們幫他做決定的時(shí)候。 2、揣摩他的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，使你的建議或方案 切中他的承受能力， 這有助于使甲方感覺放松和安全， 并為自己的消費(fèi)行為增強(qiáng) 信心。 3、揣摩他的生活方式，這有助于你和他做朋友，在最初的接觸中，就要 走入他的家庭，成為他們當(dāng)中的一員。 4、揣摩他的品行和人際關(guān)系，這有助于 保護(hù)我們自己。 5、揣摩他的感情世界，這有助于你找到一種他喜歡的姿態(tài)或形 象和他接觸， 在短時(shí)間內(nèi)取得他的好感和信任， 并使你的理念和今后的方案一標(biāo) 中的。無論一個(gè)客戶的背景如

9、何，品行如何，財(cái)富如何，對(duì)你的信任程度如何， 他都是真實(shí)存在的， 都有他的思維和感覺， 都有自己想表達(dá)的東西， 只是他喜歡 或不喜歡對(duì)你說的問題。 最好的辦法就是想辦法讓他對(duì)你開口， 如果他不懂得設(shè) 計(jì)，或和你有著太多的不同而不愿開口， 那么你可以用我曾給你們講的那些咨詢 點(diǎn)來提問題并做記錄，總之就是想法讓他在輕松的氣氛里和你開口，向你傾訴， 無形當(dāng)中你就變成了能夠給他幫助的人，他對(duì)你講的越多，對(duì)你的好感也越多。 每個(gè)人都該明白，和客戶的交往（尤其是最初的交往）就是心靈的交往，絕對(duì)不 該過于現(xiàn)實(shí)（僅僅停留在方案上） ，用你的心靈你的感情贏得他的好感和尊重， 用你的人格魅力擊破他的防線，征服他的

10、信任。 四：當(dāng)你手里沒有單，新客戶又不愿交量房定金時(shí)，怎么辦？聽其它設(shè)計(jì)師談判，找出差距，盡力克服。找經(jīng)理協(xié)助。如客戶相當(dāng)信任 你，只是不愿意出定金，可先去測(cè)量。然后認(rèn)認(rèn)真真的做方案，第一次看方案時(shí) 再收其定金。五：談判時(shí)需要掌握哪些主要信息？房屋的自然情況：包括地理位置、使用面積、物業(yè)情況、新舊房、是買的還是 單位分的。業(yè)主情況：業(yè)主的職業(yè)、收入、家庭成員、年齡等（了解這些情況 要注意把握分寸）。是否已拿到鑰匙（這一點(diǎn)是最重要的，是決定你下一步該 怎么做的關(guān)鍵）。設(shè)計(jì)方面的思路，業(yè)主準(zhǔn)備為裝修投入多少資金 六：衛(wèi)生間的暖氣如何處理才會(huì)更好的防止熏黑墻壁？ 衛(wèi)生間的瓷磚一般不怕熏。 暖氣的黑色

11、蒸氣是銀粉漆里的鉛和汞散發(fā)的， 是金屬 顆粒，一般的不會(huì)小于瓷磚表面的凹凸， 啞光的瓷磚可能麻煩些， 但通過仔細(xì)的 擦拭應(yīng)該可以清理掉，畢竟瓷磚是不怕水的。七：設(shè)計(jì)中的形狀的穿插使用？說形狀不如說結(jié)構(gòu)。 裝飾語言中存在各種符號(hào)： 顏色，結(jié)構(gòu)、材料、光線、設(shè)備、 器物、家具等等。形狀的穿插屬于結(jié)構(gòu)的范疇。結(jié)構(gòu)的組織有些忌諱，不可出現(xiàn) 過多的單純平行的情況， 不可出現(xiàn)絕對(duì)的對(duì)稱， 盡量不出現(xiàn)大量平貼的情況， 很 多人喜歡擱板就是因?yàn)樗菇Y(jié)構(gòu)突出了墻壁的限制。 平衡有兩種， 一種是對(duì)稱的 平衡，一種是秤桿式的平衡， 一般的情況下我們?nèi)『笳撸?因?yàn)樗挥诟星閮?nèi)涵。 如果排除家具、 電器和飾品單獨(dú)推敲

12、裝修的結(jié)構(gòu)是不對(duì)的， 我們搞的既然是室內(nèi) 設(shè)計(jì)，就要綜合各種因素。 使空間充滿活力的不僅是裝修的結(jié)構(gòu)， 各種家居產(chǎn)品 的介入會(huì)使一面墻壁甚至某個(gè)空間出現(xiàn)一些可以想象的連線， 這些現(xiàn)實(shí)存在的連 線也和裝修的結(jié)構(gòu)一起參與了空間的構(gòu)成以及平衡的塑造。 結(jié)構(gòu)的組合不僅需要 平衡也需要節(jié)奏感，粗和細(xì)的組合，深和淺的組合，正和斜的組合等等。大部分 空間的長(zhǎng)度是大于高度的，所以 一面墻壁的頂角和地角形成的兩條水平線會(huì)比 兩個(gè)墻角形成的垂直線更加清晰， 這種空間本來就具備橫向的屬性； 家具大部分 是擺在地面上， 如果某個(gè)環(huán)境里， 落地家具都是近似的高度， 也出現(xiàn)了一條水平 的線，這時(shí)候就需要一個(gè)縱貫天花和地面

13、的線條增加房間的戲劇化效果。 如果一 個(gè)墻壁上出現(xiàn)了一個(gè)三角形，這個(gè)墻壁一定很舒適，如果一個(gè)平面布置方案里， 在一個(gè)方正的地面上出現(xiàn)了一個(gè)三角形布置的家具組合， 也會(huì)使這個(gè)房間的功能 和交通以及視覺感受達(dá)到完美的境地。 八：室內(nèi)效果燈光布置如何效果會(huì)更佳，畫面會(huì)更飽滿？ 討論畫面是否意味著效果圖， 如果單純?yōu)榱诵Ч麍D考慮燈光是錯(cuò)誤的。 我們?cè)搹?真正的環(huán)境入手。 現(xiàn)在的確應(yīng)該結(jié)束一個(gè)主燈的時(shí)代了， 功能的分區(qū)意味著每個(gè) 相對(duì)獨(dú)立的功能區(qū)的照明也相對(duì)獨(dú)立出來， 每個(gè)照明僅僅為該功能區(qū)服務(wù)， 照度 不再強(qiáng)大， 照明的目的十分明確和理智。 單獨(dú)使用某個(gè)功能區(qū)的照明， 會(huì)出現(xiàn)該 區(qū)域明亮并且精彩， 四

14、周的景物處于被暫時(shí)忽視的暗環(huán)境當(dāng)中， 整個(gè)空間主題突 出，視覺效果強(qiáng)烈。 如果所有照明全部打開其總照度也不過是過去一個(gè)主燈的照 度，各個(gè)功能區(qū)處在或明或暗的照明條件中，功能區(qū)之間的閑散區(qū)域相對(duì)較暗， 這樣整個(gè)空間由于區(qū)域性的明暗不均勻變的富于節(jié)奏變化并且秩序井然。 由于照 明數(shù)量的增多， 照明手段也相對(duì)豐富起來， 各種小型的局域性的燈具， 基于不同 的目的出現(xiàn)由貼頂?shù)角肚对俚綉掖沟膶哟紊系淖儞Q。 一個(gè)照明手段豐富， 目的明 確的方案會(huì)讓人感覺吊頂?shù)亩嘤?。九? 設(shè)計(jì)的時(shí)候感覺什么都特別普通，沒什么新意 正好就者這個(gè)問題給大家談一下我最近在想的問題， 就是關(guān)于一個(gè)設(shè)計(jì)師成長(zhǎng)的 歷程。一個(gè)設(shè)計(jì)師的

15、成長(zhǎng)可能要經(jīng)歷幾個(gè)階段。首先是入門，這時(shí)候，他的腦子 里到處都是疑問， 需要了解和掌握的太多， 自己覺得很困頓并且勞累， 而且始終 伴隨著緊迫感和在一個(gè)龐大的體系中迷失方向的失落感。 這個(gè)階段不妨把它叫做 迷失時(shí)代， 迷失時(shí)代他最需要的是學(xué)習(xí)， 盲目的給自己找定位是很危險(xiǎn)的。 經(jīng)過 一段時(shí)間的學(xué)習(xí)和積累， 他對(duì)整個(gè)設(shè)計(jì)體系的感知逐漸清晰， 各種流行的和不流 行的形式， 都以另人感動(dòng)的魅力襲擊他向世界開放的頭腦， 這時(shí)候的整個(gè)世界變 的色彩繽紛而且生動(dòng)無比。 他逐漸走入繽紛時(shí)代。 他以前所未有的熱情去感受和 接受這些語言和符號(hào)， 他開始以興奮和倔強(qiáng)的情緒去常識(shí)這些東西并用實(shí)踐的方 式使他們?cè)?自

16、己的顯示器中和現(xiàn)實(shí)中出現(xiàn)，并且變成自己的掌握和成就。這個(gè) 階段，他也開始熱愛生活和生命， 開始逐漸塑造自己真正的感情世界， 開始熱愛 這個(gè)行業(yè)并為自己建立職業(yè)生涯找到了切實(shí)的理由。 這個(gè)階段的后期， 設(shè)計(jì)師開 始以冷靜的心靈考慮取舍并試圖為自己尋找一個(gè)可靠的定位， 無論周邊的環(huán)境如 何，他的道路開始逐漸清晰。 在這個(gè)幸福而漫長(zhǎng)的時(shí)期之后， 突然他感到了疲憊。 他知道自己嘗試了很多， 總結(jié)了很多， 但是現(xiàn)在的境地就是無法在形式上找到另 人驚心動(dòng)魄的突破了， 他感到自己的設(shè)計(jì)再也無法打動(dòng)自己， 開始意識(shí)到過去為 自己塑造的很多面貌原來很不鮮明或者根本就不是自己的。 他再次陷入苦惱， 但 是他未必意識(shí)到這正是一個(gè)設(shè)計(jì)師的優(yōu)秀品質(zhì)， 尋求不凡和階段性的突破是一個(gè) 優(yōu)秀設(shè)計(jì)師的天性。 所以他進(jìn)入了一個(gè)特殊的階段黑色時(shí)代很多設(shè)計(jì)師