萬科上海紅郡價格制定及推盤策略匯報

1、 中國地產(chǎn)商域網(wǎng)中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 萬科萬科 紅郡紅郡 價格制定及推盤策略匯報價格制定及推盤策略匯報 2006-09-132006-09-13 中國地產(chǎn)商域網(wǎng)中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 匯報要點(diǎn)匯報要點(diǎn) 1、紅郡一期均價制定、紅郡一期均價制定 2、紅郡、紅郡2006年推盤方案年推盤方案 中國地產(chǎn)商域網(wǎng)中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 競品對比定價競品對比定價 定價系數(shù)修正定價系數(shù)修正 客戶價格論證客戶價格論證 一期均價建議一期均價建議 產(chǎn)品分類分析產(chǎn)品分類分析 西郊西郊林茵林茵 競爭參考競爭參考 招商招商依云郡依云郡 案例參考案例參考 客戶需求客戶需求 定價思路定價思路 均價制定均價制定 中國地產(chǎn)商域網(wǎng)中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 產(chǎn)品分類

2、分析產(chǎn)品分類分析 競品對比定價競品對比定價 定價系數(shù)修正定價系數(shù)修正 客戶價格論證客戶價格論證 一期均價建議一期均價建議 產(chǎn)品分類分析產(chǎn)品分類分析 以下報告均根據(jù)紅郡產(chǎn)以下報告均根據(jù)紅郡產(chǎn) 品分類后進(jìn)行對比分析品分類后進(jìn)行對比分析 中國地產(chǎn)商域網(wǎng)中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 優(yōu)勢與劣勢同樣明顯，產(chǎn)品優(yōu)劣勢并存優(yōu)勢與劣勢同樣明顯，產(chǎn)品優(yōu)劣勢并存 產(chǎn)品分類分析產(chǎn)品分類分析 優(yōu)勢優(yōu)勢劣勢劣勢 1.1. 外立面；外立面獲得了高度認(rèn)可外立面；外立面獲得了高度認(rèn)可1.1. 0.820.82容積率，聯(lián)排容積率，聯(lián)排+ +疊加產(chǎn)品混合；疊加產(chǎn)品混合； 容積率偏高容積率偏高 2.2. 萬科萬科, ,中國第一地產(chǎn)品牌優(yōu)勢中國第

3、一地產(chǎn)品牌優(yōu)勢2.2. 社區(qū)無會所配套，社區(qū)無會所配套，48%48%戶型無地庫戶型無地庫 3.3. 萬科物管優(yōu)勢萬科物管優(yōu)勢3.3. 全面家居實際未能達(dá)到預(yù)期效果全面家居實際未能達(dá)到預(yù)期效果 4.4. 全面家居解決方案在別墅市場屬首全面家居解決方案在別墅市場屬首 例，具有新穎性例，具有新穎性 5.5. 擁有資源優(yōu)勢擁有資源優(yōu)勢( (諸翟公園、文化中諸翟公園、文化中 心心) )，但尚未加以利用，但尚未加以利用 4.4. 綜合產(chǎn)品力（容積率、位置、朝向、綜合產(chǎn)品力（容積率、位置、朝向、 進(jìn)口、附加值）對整體均價提升將進(jìn)口、附加值）對整體均價提升將 形成瓶頸形成瓶頸 中國地產(chǎn)商域網(wǎng)中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 聯(lián)

4、排聯(lián)排 容積率：容積率：0.82 疊加疊加 聯(lián)排（有車庫、地下室）聯(lián)排（有車庫、地下室） 聯(lián)排（無車庫、地下室）聯(lián)排（無車庫、地下室） 上疊（無露臺、無車庫）上疊（無露臺、無車庫） 紅郡紅郡 下疊（有車庫、地下室）下疊（有車庫、地下室） 下疊（無車庫、地下室）下疊（無車庫、地下室） 69% 31% 47.8% 21.2% 14.4% 2.8% 13.8% 聯(lián)排 需求別墅生活，但購買不 起獨(dú)棟別墅的客戶 疊加公寓客戶向往別墅生活 共分共分2大類大類5 檔檔 注注:比例以面積計算比例以面積計算 產(chǎn)品分類分析產(chǎn)品分類分析 中國地產(chǎn)商域網(wǎng)中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 競品對比定價 競品對比定價競品對比定價 定價系數(shù)

5、修正定價系數(shù)修正 客戶價格論證客戶價格論證 一期均價建議一期均價建議 產(chǎn)品分類分析產(chǎn)品分類分析 中國地產(chǎn)商域網(wǎng)中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 主要競品：西郊主要競品：西郊林茵湖畔林茵湖畔 項目概況：項目概況： 占占 地：地：1919萬萬 容積率：容積率：0.7090.709 總戶數(shù)：總戶數(shù)：432432套套 產(chǎn)品規(guī)劃：聯(lián)排產(chǎn)品規(guī)劃：聯(lián)排+ +四層平層電梯公寓四層平層電梯公寓 聯(lián)體別墅：聯(lián)體別墅：237-277237-277 公公 寓：寓：147-256147-256 地下室：地下室：65-7565-75 裝修標(biāo)準(zhǔn)：裝修標(biāo)準(zhǔn)：2000-25002000-2500元元 中國地產(chǎn)商域網(wǎng)中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 根據(jù)目前根據(jù)目

6、前86組意向客戶基本以西郊組意向客戶基本以西郊林茵湖畔作比較，因此林茵湖畔作比較，因此 紅郡價格參考主要以西郊紅郡價格參考主要以西郊林茵湖畔作為競爭對比；林茵湖畔作為競爭對比； 目前形成競爭的為紅郡帶地庫聯(lián)排與林茵中心景觀區(qū)聯(lián)排; 公寓類，林茵北青路公寓與紅郡疊上產(chǎn)品形成直接競爭; 競品對應(yīng)原則競品對應(yīng)原則 中國地產(chǎn)商域網(wǎng)中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型 推出推出 套數(shù)套數(shù) 單套面積單套面積 （ ） 銷售價格銷售價格 （萬元（萬元/ / ） 總價總價 （萬）（萬） 競爭競爭 關(guān)系關(guān)系 紅郡產(chǎn)品紅郡產(chǎn)品 中心區(qū)聯(lián)排中心區(qū)聯(lián)排1717 247-247- 295295 1.91.9 470-470-

7、 560560 聯(lián)排帶地庫聯(lián)排帶地庫 平層平層 電梯電梯 公寓公寓 北青公北青公 路公寓路公寓 24241431431.25-1.31.25-1.3185185 疊上疊上 23231791791.25-1.31.25-1.3232232 通過林茵與紅郡類似產(chǎn)品價格，推導(dǎo)紅郡產(chǎn)品價格，產(chǎn)品對應(yīng)關(guān)系如下表：通過林茵與紅郡類似產(chǎn)品價格，推導(dǎo)紅郡產(chǎn)品價格，產(chǎn)品對應(yīng)關(guān)系如下表： 競爭關(guān)系分析競爭關(guān)系分析 中國地產(chǎn)商域網(wǎng)中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 第一批51套 第三批27套第四批71套公寓 第二批63套 05年11月 報價1.5萬元/ 成交1.42萬元/ 報價報價1.25 -1.5萬元萬元/ 06年年9月月9日日 報

8、價報價1.9-2.2萬元萬元/ 成交成交1.91萬元萬元/ 06年年6月月 06年3月 報價1.5-1.6萬元/ 成交1.58萬元/ 推出期數(shù)套數(shù)戶型面積 報價 (萬元/) 成交單價 (元/ ) 成交總價 (萬元/套) 銷售狀況 第四批71143-256 1.25- 1.5 開盤當(dāng)天預(yù)定2套 第三批27252-2951.9-2.2 1917 4 486- 626 開盤當(dāng)日成交 9套 3個月累計成 交11套 第二批63235-2761.6-1.8 1581 3 372- 428 20天完成70%3個月售完 第一批51242-2791.5 1420 8 343- 396 2個月完成 80% 5個月

9、 競品對應(yīng)產(chǎn)品價格研判競品對應(yīng)產(chǎn)品價格研判 中國地產(chǎn)商域網(wǎng)中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 小結(jié)： 目前西郊林茵湖畔聯(lián)排價格19174元/平米，開盤當(dāng)日成交9套，3 個月累計僅成交11套，價格過高，市場接受度低，成交速度緩慢； 第二批銷售速度去化良好，聯(lián)排價格15800元/平米為市場接受價格， 較第一批上升（第一批14200元/平米）； 若第三批考慮其產(chǎn)品優(yōu)勢，保持正常提價幅度在11左右，則預(yù)計 將去化正常，由此推導(dǎo)均價為15800乘以111%=17500元/。 紅郡應(yīng)以此價格作為參考點(diǎn)，而非19174元/平米。 公寓初始報價12000-13000元/ ，開盤報價12500-15000元/ ， 來人量少，成交率

10、低，此價格市場存在較大抗性。 紅郡聯(lián)排價格以紅郡聯(lián)排價格以17500元元/平米作參考平米作參考 中國地產(chǎn)商域網(wǎng)中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 紅郡與林茵紅郡與林茵1010項對比項對比 根據(jù)目前根據(jù)目前86組意向最關(guān)心的十項因素出發(fā)：組意向最關(guān)心的十項因素出發(fā)： 1.產(chǎn)品附加值產(chǎn)品附加值 2.立面立面 3.戶型戶型 4.配套配套 5.位置位置 6.物業(yè)管理物業(yè)管理 7.裝修裝修 8.景觀景觀 9. 品牌品牌 10.建筑密度建筑密度 中國地產(chǎn)商域網(wǎng)中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 項目項目林茵林茵紅郡紅郡 品牌品牌凱德凱德萬科萬科 位置位置美國學(xué)校正對面美國學(xué)校正對面距美國學(xué)校、蘭喬圣菲、西郊莊園等區(qū)域東距美國學(xué)校、蘭喬圣菲、西郊

11、莊園等區(qū)域東1 1千米千米 建筑密度建筑密度密度較低密度較低密度相對高密度相對高 景觀景觀中央景觀湖中央景觀湖櫸樹小林、諸翟公園櫸樹小林、諸翟公園 立面立面現(xiàn)代風(fēng)格現(xiàn)代風(fēng)格英式風(fēng)格，豐富立面英式風(fēng)格，豐富立面 戶型戶型 聯(lián)排聯(lián)排235-295235-295 公寓公寓143-256143-256 聯(lián)排聯(lián)排220-240220-240 疊加疊加180-200180-200 裝修裝修檔次相當(dāng)檔次相當(dāng)檔次相當(dāng)檔次相當(dāng) 配套配套雙會所雙會所諸翟公園諸翟公園 蘭喬會所蘭喬會所 文化中心（功能待定）文化中心（功能待定） 物管物管仲量聯(lián)行仲量聯(lián)行萬科物業(yè)萬科物業(yè) 附加值附加值 聯(lián)排送花園、露聯(lián)排送花園、露 臺

12、、地下室臺、地下室 花園較小，部分露臺、部分無地下室和車位花園較小，部分露臺、部分無地下室和車位 紅郡與林茵紅郡與林茵1010項對比項對比 通過產(chǎn)品十項比較通過產(chǎn)品十項比較,來評判紅郡對應(yīng)的產(chǎn)品價值：來評判紅郡對應(yīng)的產(chǎn)品價值： 競爭對比定價競爭對比定價 中國地產(chǎn)商域網(wǎng)中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 權(quán)重說明： 對比權(quán)重主要基于客戶購買別墅所考慮因素的重要程度 產(chǎn)品因素中，立面、戶型、配套、附加值立面、戶型、配套、附加值等為客戶考慮的主要因素 開發(fā)商品牌、物業(yè)管理、為僅次于四大因素外考慮的因素 從兩個樓盤對比角度而言、位置、裝修、建筑密度、景觀相對考慮較少 競爭對比定價競爭對比定價 紅郡與林茵紅郡與林茵1010

13、項對比項對比 項目立面立面戶型戶型 配套配套 附加值附加值品牌品牌物管物管 位置位置裝修裝修建筑密度建筑密度景觀景觀 比例15%15%10%15%5%10%10%5%5%10% 注注:以上數(shù)據(jù)為以上數(shù)據(jù)為86組意向客戶復(fù)選統(tǒng)計組意向客戶復(fù)選統(tǒng)計 中國地產(chǎn)商域網(wǎng)中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 紅郡與林茵聯(lián)排對比評分紅郡與林茵聯(lián)排對比評分 項目項目權(quán)重權(quán)重 林茵中林茵中 心聯(lián)排心聯(lián)排 紅郡帶地紅郡帶地 庫聯(lián)排庫聯(lián)排 備注備注 品牌品牌5%5%8 89 9 萬科品牌在國內(nèi)優(yōu)于凱德萬科品牌在國內(nèi)優(yōu)于凱德 位置位置12%12%9 97 7 林茵緊臨美國學(xué)校、蘭喬等高檔別墅區(qū)，紅郡獨(dú)立于東面，林茵緊臨美國學(xué)校、蘭喬等高檔

14、別墅區(qū)，紅郡獨(dú)立于東面， 周邊多動遷戶，區(qū)域位置感差周邊多動遷戶，區(qū)域位置感差 建筑密建筑密 度度 5%5%6 65 5 林茵屬于聯(lián)排產(chǎn)品合理容積率范圍，紅郡接近多層容積率，林茵屬于聯(lián)排產(chǎn)品合理容積率范圍，紅郡接近多層容積率， 相對分值低相對分值低 景觀景觀10%10%8 86 6 林茵設(shè)計中心湖，紅郡僅有林茵設(shè)計中心湖，紅郡僅有2929棵櫸樹及外部的諸翟公園，棵櫸樹及外部的諸翟公園， 但享受到的戶數(shù)較少但享受到的戶數(shù)較少 立面立面15%15%5 51010 英式風(fēng)格對客戶沖擊力非常大，而林茵立面與紅郡一比較，英式風(fēng)格對客戶沖擊力非常大，而林茵立面與紅郡一比較， 立顯其弱勢立顯其弱勢 戶型戶型

15、15%15%5 57 7 林茵聯(lián)排別墅設(shè)計達(dá)到林茵聯(lián)排別墅設(shè)計達(dá)到240-290240-290，面積偏大，而紅郡在戶，面積偏大，而紅郡在戶 型設(shè)計上較為合理型設(shè)計上較為合理 裝修裝修5%5%7 78 8 紅郡地上每層均設(shè)地暖，林茵僅一樓設(shè)地暖紅郡地上每層均設(shè)地暖，林茵僅一樓設(shè)地暖 配套配套8%8%7 72(5)2(5) 林茵為雙會所，紅郡社區(qū)內(nèi)無配套，文化中心未確定林茵為雙會所，紅郡社區(qū)內(nèi)無配套，文化中心未確定, , 紅郡有紅郡有諸翟公園諸翟公園 蘭喬會所蘭喬會所( (若文化中心確定，則分值為若文化中心確定，則分值為5)5) 物管物管10%10%7 78 8 萬科物業(yè)在金豐區(qū)域已經(jīng)形成良好品牌

16、萬科物業(yè)在金豐區(qū)域已經(jīng)形成良好品牌 附加值附加值15%15%9 97 7 林茵聯(lián)排全部有地下室，花園大，位于中央景觀區(qū)林茵聯(lián)排全部有地下室，花園大，位于中央景觀區(qū) 紅郡帶地庫紅郡帶地庫, ,花園較小花園較小, ,分值略低分值略低 合計合計100%100%707071(73)71(73) 分值比為分值比為1:1.01 (1:1.04)1:1.01 (1:1.04) 競爭對比定價競爭對比定價 中國地產(chǎn)商域網(wǎng)中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 紅郡與林茵聯(lián)排對比評分紅郡與林茵聯(lián)排對比評分 1. 紅郡帶地庫聯(lián)排與林茵聯(lián)排對應(yīng)分值比為1.011:1及1.04:1; 2. 若按照林茵正常價格漲幅17500元/平米能正常去化;

17、 3. 則紅郡聯(lián)排帶地庫產(chǎn)品價格為17700元/平米18200元/平米 紅郡紅郡聯(lián)排帶地庫聯(lián)排帶地庫價格為價格為17700元元/平米平米 若解決文化中心配套若解決文化中心配套,則價格為則價格為18200元元/平米平米 競爭對比定價競爭對比定價 中國地產(chǎn)商域網(wǎng)中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 項目項目權(quán)重權(quán)重 林茵北青林茵北青 路公寓路公寓 紅郡疊上紅郡疊上 備注備注 品牌品牌5%5%8 89 9略（同上）略（同上） 位置位置12%12%9 97 7略（同上）略（同上） 建筑密建筑密 度度 5%5%6 65 5 略（同上）略（同上） 景觀景觀10%10%6 66 6 林茵沿北青路公寓位置較差，紅郡疊上部分景觀佳，

18、林茵沿北青路公寓位置較差，紅郡疊上部分景觀佳， 疊下無地下室景觀一般疊下無地下室景觀一般 立面立面15%15%5 51010略（同上）略（同上） 戶型戶型15%15%7 75 5 林茵沿北青路公寓面積林茵沿北青路公寓面積143-179143-179，紅郡戶型，紅郡戶型180-200180-200， 面積大，總價高，與北青路公寓競爭存在一定劣勢；面積大，總價高，與北青路公寓競爭存在一定劣勢； 裝修裝修5%5%7 78 8略（同上）略（同上） 配套配套8%8%7 72(5)2(5) 諸翟公園諸翟公園 免費(fèi)會所免費(fèi)會所( (若文化中心確定，則分值為若文化中心確定，則分值為5)5) 物管物管10%10

19、%7 78 8略（同上）略（同上） 附加值附加值15%15%2 20 0 林茵公寓設(shè)電梯，紅郡疊上沒有附送部分林茵公寓設(shè)電梯，紅郡疊上沒有附送部分 合計合計100%100%606056.5(59)56.5(59)分值比為分值比為 1:0.941:0.94（1:0.98)1:0.98) 紅郡疊加與林茵公寓對比評分紅郡疊加與林茵公寓對比評分 競爭對比定價競爭對比定價 疊加給客戶公寓特征感更明顯，因此以紅郡疊加與林茵四層帶電梯平層公寓進(jìn)行對比疊加給客戶公寓特征感更明顯，因此以紅郡疊加與林茵四層帶電梯平層公寓進(jìn)行對比 中國地產(chǎn)商域網(wǎng)中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 疊上產(chǎn)品價格制定疊上產(chǎn)品價格制定 1. 紅郡與林茵疊上

20、對比評分值為1:0.94,文化中心確定,則為1:0.98； 2. 價格參考以其報價13000元/平米的95折計算，即12350元/平米，計算得出紅 郡疊上價格為：10942元/平米,若文化中心確定，則價格為12140元/平米； 紅郡紅郡疊上疊上價格為：價格為：11600元元/平米平米 若文化中心確定若文化中心確定,則價格為則價格為:12100元元/平米平米 競爭對比定價競爭對比定價 中國地產(chǎn)商域網(wǎng)中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 競爭對比定價參考小結(jié)： 紅郡紅郡聯(lián)排帶地庫聯(lián)排帶地庫價格：價格：17700元元/平米平米 疊上疊上價格：價格：11600元元/平米平米 競爭對比定價競爭對比定價 聯(lián)排帶地庫聯(lián)排帶地庫價

21、格：價格：18200元元/平米平米 疊上疊上價格：價格：12100元元/平米平米 若文化中心確定若文化中心確定,則則 按照現(xiàn)狀按照現(xiàn)狀,價格為價格為: 文化中心作為配套附加值，對單價影響在文化中心作為配套附加值，對單價影響在500元元/平米，總價影響平米，總價影響10萬元萬元/套。套。 中國地產(chǎn)商域網(wǎng)中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 競品對比定價競品對比定價 定價系數(shù)修正定價系數(shù)修正 客戶價格論證客戶價格論證 一期均價建議一期均價建議 產(chǎn)品分類分析產(chǎn)品分類分析 定價系數(shù)修正 中國地產(chǎn)商域網(wǎng)中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 修正說明：修正說明： 通過競爭對比定價，已推導(dǎo)通過競爭對比定價，已推導(dǎo)2類產(chǎn)品的價格參考依據(jù)：類產(chǎn)品的價格參

22、考依據(jù)： 紅郡紅郡聯(lián)排帶地庫聯(lián)排帶地庫價格：價格：17700元元/平米平米 疊上疊上價格：價格：11600元元/平米平米 聯(lián)排帶地庫聯(lián)排帶地庫價格：價格：18200元元/平米平米 疊上疊上價格：價格：12100元元/平米平米 若文化中心確定若文化中心確定,則則 按照現(xiàn)狀按照現(xiàn)狀,價格為價格為: 未推導(dǎo)出未推導(dǎo)出下疊無地庫、下疊帶地庫、聯(lián)排無地庫下疊無地庫、下疊帶地庫、聯(lián)排無地庫3類產(chǎn)品之類產(chǎn)品之 價格，故通過聯(lián)排價格，故通過聯(lián)排+疊加別墅產(chǎn)品社區(qū)參照案例（依云郡）疊加別墅產(chǎn)品社區(qū)參照案例（依云郡） 定價系數(shù)參考進(jìn)行價格推導(dǎo)。定價系數(shù)參考進(jìn)行價格推導(dǎo)。 中國地產(chǎn)商域網(wǎng)中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 定價系數(shù)修正

23、定價系數(shù)修正 參照案例：招商參照案例：招商依云郡依云郡 占 地：13.4萬 容積率：0.7 總戶數(shù)：448套 產(chǎn)品規(guī)劃：聯(lián)排+疊加 聯(lián)體別墅：200230 疊下：180-190 疊上：160170 部分設(shè)地下室：65-70 開盤日期：2006-8-5 銷售價格：聯(lián)排9000 疊上7000 疊下：8000 成交均價： 8877 開盤當(dāng)天成交開盤當(dāng)天成交158158套，去化順序：套，去化順序： 聯(lián)排帶地庫聯(lián)排帶地庫 聯(lián)排無地庫聯(lián)排無地庫 上疊上疊 下疊下疊 雙拼雙拼 中國地產(chǎn)商域網(wǎng)中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 可借用數(shù)據(jù)可借用數(shù)據(jù) 參照分析 下疊與上疊價差為14%14%，較為合理，較為合理, ,直接參考運(yùn)用直接

24、參考運(yùn)用 下疊與聯(lián)排價差為13%，兩類產(chǎn)品價差沒有拉開,應(yīng)以15%制定 聯(lián)排帶地下室與無地下室價差8%，價差偏小 同類產(chǎn)品帶 地下室與不帶地下室以10%10%制定制定 雙拼比聯(lián)排的價差高達(dá)，兩類產(chǎn)品價差不能過大 紅郡五類產(chǎn)品價差修正關(guān)系為：紅郡五類產(chǎn)品價差修正關(guān)系為： 17700元元/ m2 90%=15930元元/ m2 18200元元/ m2 90%=16380元元/m2 11600元元/平米平米 12100元元/平米平米 12100元元/ m2 114%=13794元元/m2 11600元元/ m2 114%=13224元元/ m2 聯(lián)排帶地庫聯(lián)排帶地庫聯(lián)排無地庫聯(lián)排無地庫下疊帶地庫下疊

25、帶地庫下疊無地庫下疊無地庫上疊上疊 10%14% 14568元元/ m2 =10% 13224 元元/ m2 15173元元/ m2 =10% 13794 元元/ m2 10% 中國地產(chǎn)商域網(wǎng)中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 別墅類別別墅類別 均價均價 ( (元元/ m/ m2 2) ) 總面積總面積 (m(m2 2) ) 總銷金額總銷金額 ( (元元) ) 比例比例 聯(lián)排帶地庫聯(lián)排帶地庫 1770012420 219834000 47.8%47.8% 聯(lián)排無地庫聯(lián)排無地庫 159305520 87933600 21.2%21.2% 疊下帶地庫疊下帶地庫 14568720 10488960 2.8%2.8% 疊

26、下無地庫疊下無地庫 132243600 47606400 13.8%13.8% 疊上116003740 43384000 14.4%14.4% 合計1574026000 409246960 100%100% 系數(shù)修正均價匯總系數(shù)修正均價匯總 聯(lián)排均價聯(lián)排均價:17155元元/平米平米 疊加均價疊加均價:12590元元/平米平米 總均價總均價:15740元元/平米平米 現(xiàn)狀定價匯總現(xiàn)狀定價匯總 中國地產(chǎn)商域網(wǎng)中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 別墅類別別墅類別 均價均價 ( (元元/ m/ m2 2) ) 總面積總面積 (m(m2 2) ) 總銷金額總銷金額 ( (元元) ) 比例比例 聯(lián)排帶地庫聯(lián)排帶地庫 182

27、0012420 226044000 47.8%47.8% 聯(lián)排無地庫聯(lián)排無地庫 163805520 90417600 21.2%21.2% 疊下帶地庫疊下帶地庫 15173720 10924560 2.8%2.8% 疊下無地庫疊下無地庫 137943600 49658400 13.8%13.8% 疊上121003740 45254000 14.4%14.4% 合計合計16242162422600026000 422298560422298560 100%100% 系數(shù)修正均價匯總系數(shù)修正均價匯總 聯(lián)排均價聯(lián)排均價:17640元元/平米平米 疊加均價疊加均價:13131元元/平米平米 總均價總均

28、價:16242元元/平米平米 若文化中心解決若文化中心解決,定價匯總定價匯總 中國地產(chǎn)商域網(wǎng)中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 客戶價格論證 競品對比定價競品對比定價 定價系數(shù)修正定價系數(shù)修正 客戶價格論證客戶價格論證 一期均價建議一期均價建議 產(chǎn)品分類分析產(chǎn)品分類分析 中國地產(chǎn)商域網(wǎng)中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 客戶產(chǎn)品及價格需求客戶產(chǎn)品及價格需求 產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型比例比例總價總價單價單價元元/m/m2 2 聯(lián)排聯(lián)排68%68% 帶地庫帶地庫81%81%350350-380-380萬萬15200-1650015200-16500 無地庫無地庫19%19%320320萬萬-350-350萬萬13900-1520013900-1

29、5200 疊加疊加32%32% 上疊上疊29%29%200-250200-250萬萬10526-1310010526-13100 下疊無地下疊無地 庫庫 46%46%220-250220-250萬萬11580-1310011580-13100 下疊帶地下疊帶地 庫庫 25%25%250250-270-270萬萬13000-1420013000-14200 具體價格微調(diào)待意向金交納客戶分析后進(jìn)行具體價格微調(diào)待意向金交納客戶分析后進(jìn)行. 客戶價格論證客戶價格論證 中國地產(chǎn)商域網(wǎng)中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 以前期積累老客戶居多，新客戶比例較少； 區(qū)域客戶比例高，外區(qū)新客戶比例少； 示范區(qū)開放，同行市調(diào)比例較高，

30、比例在30%左右； 客戶需求以聯(lián)排為主，疊加需求客戶較少； 沒有會所不能接受。 目前狀況下北青公路房源客戶基本不考慮； 對裝修反應(yīng)平平，與全面家居解決方案宣傳還存在差距； 存在客戶扎堆，大量客戶共同挑選位置較好的帶地下室聯(lián)排產(chǎn)品； 客戶對產(chǎn)品認(rèn)知客戶對產(chǎn)品認(rèn)知 客戶價格論證客戶價格論證 9 9月月3 3日示范區(qū)開放后，根據(jù)登記客戶分析，特點(diǎn)如下日示范區(qū)開放后，根據(jù)登記客戶分析，特點(diǎn)如下： 中國地產(chǎn)商域網(wǎng)中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 客戶對價格的需求參照客戶對價格的需求參照 別墅類別別墅類別 客戶承受客戶承受 價格元價格元/m/m2 2 制定價格制定價格 元元/m/m2 2 總價總價 萬元萬元 聯(lián)排帶地庫聯(lián)排

31、帶地庫15000-165001770017700371 聯(lián)排無地庫聯(lián)排無地庫13900-152001593015930334 疊下帶地庫疊下帶地庫13000-142001456814568276 疊下無地庫疊下無地庫11580-131001322413224251 疊上疊上11580-130001160011600220 目前制定價格目前制定價格,基本高于客戶實際需求，故不宜超越此基本高于客戶實際需求，故不宜超越此 價格。否則銷售將存在抗性。價格。否則銷售將存在抗性。 客戶價格論證客戶價格論證 中國地產(chǎn)商域網(wǎng)中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 競爭對比定價競爭對比定價 定價系數(shù)修正定價系數(shù)修正 客戶價格論證客戶價

32、格論證 一期均價建議一期均價建議 產(chǎn)品分類分析產(chǎn)品分類分析 一期均價建議 中國地產(chǎn)商域網(wǎng)中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 一期均價目標(biāo)建議一期均價目標(biāo)建議 別墅類別別墅類別 均價均價 ( (元元/ m/ m2 2) ) 總面積總面積 (m(m2 2) ) 總銷金額總銷金額 ( (元元) ) 比例比例 聯(lián)排帶地庫聯(lián)排帶地庫 1770012420 219834000 47.8%47.8% 聯(lián)排無地庫聯(lián)排無地庫 159305520 87933600 21.2%21.2% 疊下帶地庫疊下帶地庫 14568720 10488960 2.8%2.8% 疊下無地庫疊下無地庫 132243600 47606400 13.8%1

33、3.8% 疊上116003740 43384000 14.4%14.4% 合計1574026000 409246960 100%100% 聯(lián)排均價聯(lián)排均價:17155元元/平米平米 疊加均價疊加均價:12590元元/平米平米 總均價總均價:15740元元/平米平米 中國地產(chǎn)商域網(wǎng)中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 一期推盤方式一期推盤方式 中國地產(chǎn)商域網(wǎng)中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 推盤思路推盤思路:目標(biāo)管理導(dǎo)向目標(biāo)管理導(dǎo)向 銷售目標(biāo)達(dá)成銷售目標(biāo)達(dá)成 有效客戶積累有效客戶積累 客戶需求產(chǎn)品落客戶需求產(chǎn)品落 點(diǎn)均衡點(diǎn)均衡 邏輯關(guān)系邏輯關(guān)系 中國地產(chǎn)商域網(wǎng)中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 2006銷售目標(biāo)銷售目標(biāo) 價格目標(biāo)價格目標(biāo)去化目標(biāo)去化目標(biāo)質(zhì)

34、量目標(biāo)質(zhì)量目標(biāo) 最低價最低價12000 最高價最高價18000 保?！?”爭爭”7” (確保完成確保完成60套套, 力爭力爭70套套) 五類產(chǎn)品均五類產(chǎn)品均 衡去化，開衡去化，開 盤當(dāng)日去化盤當(dāng)日去化 70% 中國地產(chǎn)商域網(wǎng)中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 目前客戶對產(chǎn)品的需求目前客戶對產(chǎn)品的需求(截止截止9月月10日日) 客戶類型客戶類型客戶類型描述客戶類型描述數(shù)量數(shù)量 a a購買意向很高（含已付意向定金購買意向很高（含已付意向定金3232組）組） 3838 b b購買意向較高購買意向較高 , ,還需要明確一些信息后確定還需要明確一些信息后確定, ,如價格等如價格等4848 cc購買意向一般購買意向一般 ，沒

35、有明確不買，沒有明確不買187187 d d無購買意向，明確不買無購買意向，明確不買9292 產(chǎn)品需求不均衡，聯(lián)排帶地庫需求高，其余產(chǎn)品意向度比較低產(chǎn)品需求不均衡，聯(lián)排帶地庫需求高，其余產(chǎn)品意向度比較低 房型房型 類別類別 疊上疊上 下疊下疊 無地庫無地庫 疊下疊下 帶地庫帶地庫 聯(lián)排聯(lián)排 無地庫無地庫 聯(lián)排聯(lián)排 帶地庫帶地庫 合計合計 a22372438 b611442348 合計合計8137114786 中國地產(chǎn)商域網(wǎng)中國地產(chǎn)商域網(wǎng) a類客戶數(shù)量位置 聯(lián)排帶地庫241、2、3、4、8、9、11、12、16 聯(lián)排無地庫76、14、17 疊下帶地庫31、8 疊下無地庫26、17 疊上21、6

36、客戶需求集中于中央?yún)^(qū)域，外圍區(qū)域意向度低客戶需求集中于中央?yún)^(qū)域，外圍區(qū)域意向度低 中國地產(chǎn)商域網(wǎng)中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 1. 目前目前a、b類類客戶積累量難以滿足開盤熱銷的條件；客戶積累量難以滿足開盤熱銷的條件； 截止截止9月月10日，現(xiàn)場接待客戶日，現(xiàn)場接待客戶243組，以聯(lián)排別墅常規(guī)來人成交比組，以聯(lián)排別墅常規(guī)來人成交比1:8計算，計算， 紅郡若要確保紅郡若要確保60套的銷售量套的銷售量,則還需要積累則還需要積累237組客戶組客戶;以目前現(xiàn)場每周來以目前現(xiàn)場每周來 人人100組計組計,則還需要接待近則還需要接待近3周時間，建議開盤時間延后。周時間，建議開盤時間延后。 2. 客戶存在扎堆，需要時間進(jìn)

37、行梳理，定向積累進(jìn)行引導(dǎo)，以達(dá)到客戶存在扎堆，需要時間進(jìn)行梳理，定向積累進(jìn)行引導(dǎo)，以達(dá)到 均衡去化的效果！均衡去化的效果！ 3. 一期首批開盤將根據(jù)需求量決定推盤范圍。一期首批開盤將根據(jù)需求量決定推盤范圍。 客戶結(jié)論：客戶結(jié)論： 中國地產(chǎn)商域網(wǎng)中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 目前客戶積累量難以滿足開盤熱銷的條件；尚需要目前客戶積累量難以滿足開盤熱銷的條件；尚需要3周時間周時間才才 能滿足開盤目標(biāo)要求；能滿足開盤目標(biāo)要求； 客戶存在扎堆，需要時間進(jìn)行梳理，以達(dá)到均衡去化的效果！客戶存在扎堆，需要時間進(jìn)行梳理，以達(dá)到均衡去化的效果！ 延后入市延后入市,為配套爭取時間，為配套爭取時間， 倉促入市，難以達(dá)到預(yù)期的銷售

38、目標(biāo)；倉促入市，難以達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)； 品牌將受影響，后期銷售更將受到影響；品牌將受影響，后期銷售更將受到影響； 產(chǎn)品熱銷將掩蓋產(chǎn)品劣勢，反之則將暴露產(chǎn)品缺點(diǎn)；產(chǎn)品熱銷將掩蓋產(chǎn)品劣勢，反之則將暴露產(chǎn)品缺點(diǎn)； 建議首批入市時間：建議首批入市時間：2006年年10月月7日日 推盤方案推盤方案 中國地產(chǎn)商域網(wǎng)中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 少量多推，小步快跑少量多推，小步快跑 小量推盤，形成客戶爭搶，利于迅速去化；同時易產(chǎn)生熱銷口碑；可以 逐漸提升價格，利于達(dá)到利潤最大化。 田忌賽馬，戰(zhàn)勝對手田忌賽馬，戰(zhàn)勝對手 根據(jù)競爭對手西郊林茵湖畔的余量產(chǎn)品，制定相應(yīng)的針對策略，景觀 最佳產(chǎn)品與林茵中心湖產(chǎn)品競爭；最差區(qū)域上

39、疊與其小面積公寓競爭； 疊下產(chǎn)品與其大面積公寓競爭。 產(chǎn)品組合推量，拉大價差形成對比，達(dá)到困難產(chǎn)品去化產(chǎn)品組合推量，拉大價差形成對比，達(dá)到困難產(chǎn)品去化 （均勻去化）（均勻去化） 臨北青公路、疊上產(chǎn)品銷售存在難點(diǎn)，因此，需要通過價格差異比較， 使客戶產(chǎn)生高性價比感覺，以達(dá)到吸引購買目的。 推盤方案推盤方案 目標(biāo)達(dá)成與客戶需求結(jié)合的推盤策略目標(biāo)達(dá)成與客戶需求結(jié)合的推盤策略 整體策略始終貫穿整盤推案整體策略始終貫穿整盤推案 中國地產(chǎn)商域網(wǎng)中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 推盤方案推盤方案 第1批 示范單位及交房標(biāo)準(zhǔn) 截止截止9 9月月1010日現(xiàn)場接待中心統(tǒng)計數(shù)據(jù)日現(xiàn)場接待中心統(tǒng)計數(shù)據(jù) 合計合計 客戶客戶 需求需求

40、a24247 73 32 22 b23234 44 411116 合計合計474711117 713138 88686 推量推量 組合組合 戶數(shù)戶數(shù)292918184 48 812127171 類型類型 聯(lián)排帶聯(lián)排帶 地庫地庫 聯(lián)排無聯(lián)排無 地庫地庫 疊下帶疊下帶 地庫地庫 疊下無疊下無 地庫地庫 疊上疊上 首批推量方案首批推量方案 中國地產(chǎn)商域網(wǎng)中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 推盤方案推盤方案 第1批 示范單位及交房標(biāo)準(zhǔn) 根據(jù)目前客戶對聯(lián)排帶地下室需求，推出34套產(chǎn)品，以 滿足客戶需求，形成價格筑底，同時以聯(lián)排無地下室、 疊下帶地下室、疊上產(chǎn)品組合，帶動困難產(chǎn)品去化。 預(yù)計正常 去化范圍 可能庫存約 16套

41、 疊加 中國地產(chǎn)商域網(wǎng)中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 推盤方案推盤方案 第二批推盤方案第二批推盤方案 示范單位及交房標(biāo)準(zhǔn)6套 第1批余量 第2批 第第2批將根據(jù)前批完成批將根據(jù)前批完成70%以后客戶積累情況制定推量方以后客戶積累情況制定推量方 案。完成保案。完成?！?”爭爭“9”的目標(biāo)。的目標(biāo)。 類型類型總戶數(shù)總戶數(shù) 聯(lián)排帶聯(lián)排帶 地庫地庫 聯(lián)排無聯(lián)排無 地庫地庫 疊下帶疊下帶 地庫地庫 疊下無疊下無 地庫地庫 疊上疊上 戶數(shù)戶數(shù)454519198 80 09 99 9 中國地產(chǎn)商域網(wǎng)中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 靜態(tài)均價分 批上市走勢 預(yù)留價格 提升空間 推盤方案推盤方案 價格走勢價格走勢 第第1 1批批第第2 2批批 聯(lián)排聯(lián)排25252525 疊加疊加16161212 均價均價13979139791743917439 第2、3批推盤 價格將根據(jù)實 際銷售情況， 及客戶積累情 況作適當(dāng)提升 價格，以達(dá)到 利潤最大化 中國地產(chǎn)商域網(wǎng)中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 推盤方案匯總推盤方案匯總 批次批次總戶數(shù)總戶數(shù) 聯(lián)排帶聯(lián)排帶 地下室地下室 聯(lián)排無聯(lián)排無 地下室地下室 疊下帶疊下帶 地下室地下室 疊下無疊下無 地下室地下室 疊上疊上 1 17171292918184 48 81212 24519198 80 09 99 9 第1批 第