遠(yuǎn)卓－××數(shù)據(jù)公司產(chǎn)品分銷策略

1、中太數(shù)據(jù)通信有限公司產(chǎn)品分銷策略中太數(shù)據(jù)通信有限公司產(chǎn)品分銷策略 保密 2001/8/13 中太數(shù)據(jù)總體戰(zhàn)略包括六個方面中太數(shù)據(jù)總體戰(zhàn)略包括六個方面 本文件的 主要內(nèi)容 ts業(yè) 務(wù)策略 產(chǎn)品 策略 營銷 策略 分銷渠 道策略 客戶 策略 研發(fā) 策略 項目背景項目背景 中太數(shù)據(jù)董事會于2000年決定公司由集成服務(wù)導(dǎo)向轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品加集 成導(dǎo)向的綜合型it公司。為了配合公司的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，2001年6月遠(yuǎn)卓管 理顧問公司應(yīng)邀分析診斷了現(xiàn)有產(chǎn)品和潛在市場機(jī)會，并擬定了公司產(chǎn) 品發(fā)展及商化的戰(zhàn)略。 本項目在研究了中太數(shù)據(jù)的產(chǎn)品及業(yè)務(wù)戰(zhàn)略對營銷渠道的要求后， 對中太數(shù)據(jù)以產(chǎn)品為核心的分銷體系進(jìn)行深度規(guī)劃。 本次

2、分銷平臺的策劃，是在對行業(yè)優(yōu)秀it公司進(jìn)行分析后，結(jié)合中 太數(shù)據(jù)現(xiàn)狀規(guī)劃而成，但由于分銷業(yè)務(wù)尚處啟動階段，故本策略需在實 施中不斷完善。同時中太數(shù)據(jù)具體產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略待組織機(jī)構(gòu)完善，產(chǎn)品 定型后才能逐步制定與完善。 目錄目錄 分銷體系銷售目標(biāo) 分銷體系渠道建設(shè) 分銷體系組織及管理 附件：華為分銷體系分析 目錄目錄 分銷體系銷售目標(biāo) 分產(chǎn)品、分地區(qū)銷售目標(biāo) 分產(chǎn)品盈利目標(biāo) 過程管理目標(biāo) 銷售費用預(yù)算 分銷體系渠道建設(shè) 分銷體系組織及管理 附件：華為分銷體系分析 分銷體系的目標(biāo)管理分銷體系的目標(biāo)管理 建議中太數(shù)據(jù)以目標(biāo)管理為導(dǎo)向，并結(jié)合過程管理法對中太數(shù) 據(jù)的分銷體系進(jìn)行全方位的管理和控制 目標(biāo)管理

3、法應(yīng)著重于銷售、回款及渠道建設(shè)目標(biāo)等硬性指標(biāo) 過程管理法應(yīng)著重于代理商管理、推廣計劃的實施和跟進(jìn)、分 銷部內(nèi)部管理等工作 每季度應(yīng)全面地對目標(biāo)落實情況進(jìn)行總結(jié)和反饋，并采取相應(yīng) 的獎懲措施 中太數(shù)據(jù)分銷部應(yīng)建立詳細(xì)的分產(chǎn)品、分季度的銷售與中太數(shù)據(jù)分銷部應(yīng)建立詳細(xì)的分產(chǎn)品、分季度的銷售與 回款目標(biāo)，以便進(jìn)行即時控制與考核回款目標(biāo)，以便進(jìn)行即時控制與考核 q1計劃計劃q2計劃計劃上半年實現(xiàn)上半年實現(xiàn)q3計劃計劃q4計劃計劃全年計劃全年計劃 銷售回款銷售回款銷售回款銷售回款銷售回款銷售回款 統(tǒng)計統(tǒng)計400120200260600380 計費計費6001804004201000600 網(wǎng)管網(wǎng)管1000

4、30080075018001050 視訊視訊15001501300118028001230 寬帶寬帶15001501300118028001230 合計合計50009004000379090004690 (單位：萬人民幣單位：萬人民幣) 數(shù)據(jù)來源：中太數(shù)據(jù) 2001年分地區(qū)銷售和回款目標(biāo)年分地區(qū)銷售和回款目標(biāo) q1計劃計劃q2計劃計劃上半年實現(xiàn)上半年實現(xiàn)q3計劃計劃q4計劃計劃全年計劃全年計劃 銷售銷售回款回款銷售銷售回款回款銷售銷售回款回款銷售銷售回款回款銷售銷售回款回款銷售銷售回款回款 華北華北900162750472.501650634.50 東北東北40072200126600198

5、西北西北30054200126500180 華東華東900162750472.501650634.50 華中華中7001265003151200441 西南西南9001628005041700666 華南華南9001628005041700666 合計合計50009004000252090003420 (單位單位:萬人民幣萬人民幣) 數(shù)據(jù)來源：中太數(shù)據(jù) 中太數(shù)據(jù)七大區(qū)設(shè)置及任務(wù)分配中太數(shù)據(jù)七大區(qū)設(shè)置及任務(wù)分配 東北區(qū)， 以沈陽為 中心下半 年銷售目 標(biāo)1650萬 西南區(qū)， 以成都為 中心下半 年銷售目 標(biāo)1700萬 西北區(qū)， 以蘭州為 中心下半 年銷售目 標(biāo)500萬 華北區(qū)， 以北京為 中心下

6、半 年銷售目 標(biāo)1650萬 華中區(qū)， 以武漢為 中心下半 年銷售目 標(biāo)1200萬 華東區(qū)， 以上海為 中心下半 年銷售目 標(biāo)1650萬 華南區(qū)， 以深圳為 中心下半 年銷售目 標(biāo)1700萬 2001年分行業(yè)銷售和回款目標(biāo)年分行業(yè)銷售和回款目標(biāo) q1計劃計劃q2計劃計劃上半年實現(xiàn)上半年實現(xiàn)q3計劃計劃q4計劃計劃全年計劃全年計劃 銷售銷售回款回款銷售銷售回款回款銷售銷售回款回款銷售銷售回款回款銷售銷售回款回款銷售銷售回款回款 電信電信12001150 教育教育800400 電力電力400300 軍警軍警600500 政府政府100100 廣電廣電100100 鐵道鐵道300250 其他其他150

7、01200 合計合計50004000 (單位單位:萬人民幣萬人民幣) 數(shù)據(jù)來源：中太數(shù)據(jù) 2001年分銷渠道建設(shè)目標(biāo)年分銷渠道建設(shè)目標(biāo) 地區(qū)地區(qū) 一級代理一級代理二級代理二級代理增值代理增值代理行業(yè)代理行業(yè)代理 計劃計劃合同任務(wù)合同任務(wù)計劃計劃合同任務(wù)合同任務(wù)計劃計劃合同任務(wù)合同任務(wù)計劃計劃合同任務(wù)合同任務(wù) 華北華北 11800萬81600萬12600萬63000萬 東北東北 3600萬6300萬 西北西北 11800萬51000萬5250萬 華東華東 11800萬81600萬8400萬63000萬 華中華中 3600萬6300萬 西南西南 11800萬61200萬6300萬31500萬 華南

8、華南 11800萬51000萬6300萬63000萬 合計合計712600萬萬387600萬萬492450萬萬2110500萬萬 數(shù)據(jù)來源：中太數(shù)據(jù) 2001年第三，四季度分銷總盈利目標(biāo)年第三，四季度分銷總盈利目標(biāo) 統(tǒng)計統(tǒng)計計費計費網(wǎng)管網(wǎng)管視訊視訊寬帶接入寬帶接入合計合計 銷售收入銷售收入60010001800280028009000 銷售成本銷售成本4207001260196019606300 毛利毛利1803005408408402700 廣宣費用廣宣費用3050180280280820 銷售費用銷售費用10.801832.450.450.4162 直接管理費用直接管理費用27458112

9、6126405 貢獻(xiàn)貢獻(xiàn)112.20187246.60383.60383.601313 數(shù)據(jù)來源：中太數(shù)據(jù) (單位單位:萬人民幣萬人民幣) 制定各大區(qū)市場銷售行動計劃，以確保過程控制制定各大區(qū)市場銷售行動計劃，以確保過程控制(舉例舉例) 銷售指標(biāo)銷售指標(biāo) 行動計劃 行動計劃 所需支持 所需支持 8 9 10 11 12 8 9 10 11 12 合計合計 月份 金額 產(chǎn)品 合計 網(wǎng)管 統(tǒng)計 視訊 寬帶 計費 詳細(xì)制定各市場營銷具體任務(wù)實施目標(biāo)以控制各地區(qū)銷詳細(xì)制定各市場營銷具體任務(wù)實施目標(biāo)以控制各地區(qū)銷 售過程售過程 地區(qū)地區(qū) 公司指定的銷售任務(wù)公司指定的銷售任務(wù)地區(qū)自發(fā)的銷售行動地區(qū)自發(fā)的銷

10、售行動 代理商代理商 大會大會 用戶用戶 大會大會 上門上門 拜訪拜訪 內(nèi)部溝內(nèi)部溝 通會通會 華北華北 東北東北 西北西北 華東華東 華中華中 西南西南 華南華南 合計合計 詳細(xì)內(nèi)部管理指標(biāo)以保證工作的嚴(yán)謹(jǐn)性詳細(xì)內(nèi)部管理指標(biāo)以保證工作的嚴(yán)謹(jǐn)性 參加月會參加月會每周工作匯報每周工作匯報重大市場調(diào)研重大市場調(diào)研參加培訓(xùn)參加培訓(xùn)相關(guān)表格相關(guān)表格 華北華北 東北東北 西北西北 華東華東 華中華中 西南西南 華南華南 合計合計 銷售費用預(yù)算銷售費用預(yù)算 單位：萬元 augsepoctnovdec合計 差旅費：差旅費：10.0010.0010.0010.0010.0050.00 招待費：招待費：5.00

11、5.005.005.005.0025.00 交通費：交通費：1.351.351.441.491.587.20 禮品費：禮品費：2.002.002.002.002.0010.00 售前支持費：售前支持費：4.004.004.004.004.0020.00 渠道市場活動費：渠道市場活動費：10.0010.0010.0010.0010.0050.00 32.3532.3532.4432.4932.58162.20合計：合計： 分銷渠道分銷渠道 銷售費用銷售費用 數(shù)據(jù)來源：中太數(shù)據(jù) 目錄目錄 分銷體系銷售目標(biāo) 分銷體系渠道建設(shè) 渠道成功的關(guān)鍵因素 渠道的分工與協(xié)作 價格政策 代理商管理 分銷體系組織及

12、管理 華為分銷渠道分析 中太數(shù)據(jù)分銷渠道的成功關(guān)鍵必須滿足中太數(shù)據(jù)分銷渠道的成功關(guān)鍵必須滿足7個要素個要素 成功的分成功的分 銷渠道銷渠道 深入深入 通過發(fā)展多級代通過發(fā)展多級代 理，迅速建立完理，迅速建立完 整分銷網(wǎng)絡(luò)整分銷網(wǎng)絡(luò) 簡單簡單 簡單、易于管簡單、易于管 理的渠道結(jié)構(gòu)，理的渠道結(jié)構(gòu)， 確保高效確保高效 激勵激勵 渠道政策是代渠道政策是代 理商積極與否理商積極與否 的關(guān)鍵的關(guān)鍵 嚴(yán)格嚴(yán)格 實施優(yōu)勝劣汰實施優(yōu)勝劣汰 是渠道具有競是渠道具有競 爭力的保障爭力的保障 速度速度 渠道對市場應(yīng)渠道對市場應(yīng) 有快速靈活應(yīng)有快速靈活應(yīng) 對能力對能力 支持支持 持續(xù)性的對代持續(xù)性的對代 理商提供有效

13、理商提供有效 的支持的支持 保障保障 應(yīng)提供產(chǎn)品供應(yīng)提供產(chǎn)品供 應(yīng)、信息交流、應(yīng)、信息交流、 服務(wù)支持等有服務(wù)支持等有 力保障力保障 在分銷渠道的運行中，有以下四點關(guān)鍵的管理因素在分銷渠道的運行中，有以下四點關(guān)鍵的管理因素 管理支持：業(yè)務(wù)目標(biāo)、工作方向、管理方法 培訓(xùn)支持：培訓(xùn)目標(biāo)、項目、形式、預(yù)算 技術(shù)支持：售前、售后服務(wù) 產(chǎn)品支持: 提供備品備件, 對產(chǎn)品需求狀況及時反饋 推廣支持：廣告、促銷、會議、公關(guān) 管理銷售額 協(xié)助管理終端客戶 管理出貨 管理收款 監(jiān)督執(zhí)行價格政策 監(jiān)督執(zhí)行代理商間渠道協(xié) 調(diào)政策 考核與評估代理商 執(zhí)行代理商獎懲制度 代理商定期匯報客戶,項目,市場情況 中太及時向代

14、理商傳達(dá)公司政策及產(chǎn)品動向 所有信息進(jìn)入公司crm系統(tǒng) 定期分析代理商,終端客戶及市場信息 對代理商的支持與服務(wù)對代理商的支持與服務(wù) 代理商業(yè)績管理代理商業(yè)績管理 溝通與信息機(jī)制溝通與信息機(jī)制 渠道政策執(zhí)行與監(jiān)控渠道政策執(zhí)行與監(jiān)控 中太數(shù)據(jù)產(chǎn)品分銷渠道屬于一個立體、整合營銷結(jié)構(gòu)中太數(shù)據(jù)產(chǎn)品分銷渠道屬于一個立體、整合營銷結(jié)構(gòu) 行業(yè)代理行業(yè)代理行業(yè)代理行業(yè)代理行業(yè)代理行業(yè)代理 分銷部分銷部 二級代理二級代理 增值代理增值代理 二級代理二級代理 二級代理二級代理 增值代理增值代理 增值代理增值代理 直直 銷銷 部部 一級代理一級代理一級代理一級代理一級代理一級代理 大型企大型企 業(yè)用戶業(yè)用戶 軍隊、

15、公安軍隊、公安 廣電系統(tǒng)廣電系統(tǒng) 中小企業(yè)用戶中小企業(yè)用戶 政府機(jī)構(gòu)政府機(jī)構(gòu) 小用戶小用戶 .用戶用戶 鐵路鐵路 電信公司電信公司 根據(jù)分銷渠道立體、整合的特性，中太數(shù)據(jù)必須明確各根據(jù)分銷渠道立體、整合的特性，中太數(shù)據(jù)必須明確各 營銷部門的分工、各級代理商的定位和分工，以確保該營銷部門的分工、各級代理商的定位和分工，以確保該 渠道能高效、穩(wěn)定的達(dá)成產(chǎn)品分銷目標(biāo)渠道能高效、穩(wěn)定的達(dá)成產(chǎn)品分銷目標(biāo) 一級代理商行業(yè)代理商 分銷部 二級代理商增值代理商 中小企業(yè)用戶大規(guī)模行業(yè)或區(qū)域用戶 直銷部 客戶服務(wù)中心 市場部 業(yè)務(wù)線 影響購買、服務(wù)線 所以，需要強(qiáng)有力地整合直銷和分銷的協(xié)調(diào)機(jī)制所以，需要強(qiáng)有力地

16、整合直銷和分銷的協(xié)調(diào)機(jī)制 營營 銷銷 副副 總總 裁裁 終端用戶市場終端用戶市場 分銷部分銷部代理商代理商 直銷部直銷部 直直 分分 銷銷 部部 門門 的的 分分 工工 直直 分分 銷銷 部部 門門 的的 協(xié)協(xié) 作作 以公司利益最大化為原則，共同爭取訂單 對于共同打單的項目，由分銷部銷售人員 任項目經(jīng)理，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、平衡資源 建議共同爭取到的訂單銷售額記入配合雙 方的銷量 直銷、代理商的報價應(yīng)相互協(xié)調(diào)，不得內(nèi) 部價格競爭 爭取用戶定單的工作由直銷部牽頭負(fù)責(zé) 接到訂單后，物流、回款工作由代理商負(fù) 責(zé) 代理商應(yīng)收集用戶需求信息，協(xié)助直銷打 單，如直銷無暇顧及，代理商應(yīng)獨立打單 代理商不能覆蓋區(qū)域，由

17、直銷部直接打單， 公司直接供貨 直分銷之間如出現(xiàn) 業(yè)務(wù)沖突，由營銷 副總裁負(fù)責(zé)協(xié)調(diào) 沒有自有產(chǎn)品 的中小型系統(tǒng) 集成公司 與中太的產(chǎn)品 搭配,共同爭取 項目 向一級代理訂 貨 嚴(yán)格區(qū)分分銷體系中不同代理機(jī)構(gòu)的分工，是確保市場不嚴(yán)格區(qū)分分銷體系中不同代理機(jī)構(gòu)的分工，是確保市場不 紊亂的關(guān)鍵紊亂的關(guān)鍵 一級代理一級代理 二級代理二級代理 增值代理增值代理 行業(yè)代理行業(yè)代理 是代理區(qū)域內(nèi)中太 數(shù)據(jù)的供貨,銷售, 支援,備件中心 向公司直接訂貨, 為下級代理商供貨 面對區(qū)域內(nèi)規(guī)模較 大的用戶 授權(quán)代理區(qū)域 內(nèi)的供貨,銷售, 備件中心 向一級代理訂 貨,負(fù)責(zé)對最終 客戶的銷售和 服務(wù) 面向中小規(guī)模 用戶

18、 面向重點行業(yè)的 代理商 與一級代理在 項目信息溝通上 合作,保證中太利 益最大化 可向中太數(shù)據(jù)直 接訂貨，但不能 向其他二級代理、 增值代理供貨 在銷售過程中，經(jīng)常有不同的代理商爭取同一客戶的情在銷售過程中，經(jīng)常有不同的代理商爭取同一客戶的情 況，所以中太數(shù)據(jù)應(yīng)制定清晰的代理商間協(xié)調(diào)政策，以況，所以中太數(shù)據(jù)應(yīng)制定清晰的代理商間協(xié)調(diào)政策，以 免渠道紊亂免渠道紊亂 優(yōu)先支持我公司定為重點行業(yè)的行業(yè)代理商 優(yōu)先支持項目招標(biāo)方所處區(qū)域代理商 若出現(xiàn)一級代理與二級代理競爭，可考慮對二級代理的支持，簽約后 可以從一級代理方面取貨 大區(qū)經(jīng)理應(yīng)定期評估對代理的支持情況,利用80/20原則平衡資源分配 跨地域

19、項目由行業(yè)代理商或一級代理商簽約后，公司協(xié)助各區(qū)域一級 代理商協(xié)調(diào)出貨 不同代理商在爭取同一項目時，不得以低于公司的建議價格參與項目 竟標(biāo) 代理商代理商a a 代理商代理商b b 用戶用戶 中太數(shù)據(jù)與代理商溝通的理念，應(yīng)著重宣傳中太的理念、中太數(shù)據(jù)與代理商溝通的理念，應(yīng)著重宣傳中太的理念、 政策和優(yōu)勢，以吸引代理商長期、積極的合作政策和優(yōu)勢，以吸引代理商長期、積極的合作 溝通方法溝通方法 定期會議 公司期刊 開通相關(guān)網(wǎng)站 培訓(xùn) 管理人員拜訪 服務(wù)熱線 溝通重點溝通重點 “滿意溝通你我他”的客戶經(jīng)營理 念 與中太合作的戰(zhàn)略意義 新產(chǎn)品上市對于客戶的意義 支持新產(chǎn)品的行動計劃 中太數(shù)據(jù)后續(xù)產(chǎn)品的戰(zhàn)

20、略 中太數(shù)據(jù)的銷售理念、營銷策略 代理商、直分銷協(xié)調(diào)機(jī)制 中太數(shù)據(jù)的代理商政策 中太數(shù)據(jù)分銷體系代理商管理流程中太數(shù)據(jù)分銷體系代理商管理流程 代理商業(yè) 績管理 渠道政策 執(zhí)行與監(jiān)控 對代理商 的支持與服 務(wù) 生成代理商 名單 初篩 信用及實力 調(diào)查 終選、分級 根據(jù)潛在代 理商的的情況 設(shè)定其代理級 別 依中太合同 范本就具體條 款進(jìn)行談判， 簽約 依據(jù)代理商季 度評估標(biāo)準(zhǔn)對其 進(jìn)行跟蹤評估 進(jìn)行評估后的 等級調(diào)整 依評估結(jié)果進(jìn) 行獎懲 對其未來發(fā)展 潛力進(jìn)行評估和 雙方討論 篩選代理商篩選代理商 談判、簽約談判、簽約 分銷渠道分銷渠道 的運行的運行 代理商跟代理商跟 蹤評估蹤評估 代理商代理

21、商 發(fā)展計劃發(fā)展計劃 發(fā)展計劃 代理商政策 代理商支持 活動 代理商的選擇標(biāo)準(zhǔn)代理商的選擇標(biāo)準(zhǔn) 選擇標(biāo)準(zhǔn)選擇標(biāo)準(zhǔn) 所選代理商是否真 的在長期戰(zhàn)略上愿 意代理中太產(chǎn)品 代理商規(guī)模 （銷售 額，客戶覆蓋地區(qū) 及數(shù)量） 代理商在業(yè)內(nèi) （對客戶，對廠 商）的聲譽(yù) 信用度，財 力水平 該代理商的 代理產(chǎn)品線 可能對中太產(chǎn)品 的投入程度 管理的能力 和連貫性 該地區(qū)的潛力和 成熟程度 詳見附件詳見附件 代理商篩選評估打分標(biāo)準(zhǔn)代理商篩選評估打分標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)數(shù)權(quán)數(shù)高（高（10.8） 中（中（0.60.8）低（低（0.6以下）以下） 代理中太產(chǎn)品 意愿 15意愿極高一般意愿意愿不高 代理商規(guī)模15 大于2500萬

22、年銷量 1200萬 2500萬年銷 量 小于800萬的 年銷量 代理商的業(yè)內(nèi) 聲譽(yù) 10高一般差 信用度，財力 水平 15優(yōu)秀一般差 代理產(chǎn)品線5 三種以上不 同種類產(chǎn)品 有二三類不 同產(chǎn)品 單一產(chǎn)品類 可能對中太產(chǎn) 品的投入程度 20高一般低 管理能力和連 貫性 10 十分穩(wěn)定且 有潛力 不確定不穩(wěn)定 該地區(qū)的潛力 和成熟程度 10好一般差 代理商篩選評估管理代理商篩選評估管理 代理商評估是確定是否與之合作的 基本步驟 由銷售人員收集代理商信息，銷售 管理部負(fù)責(zé)綜合評估 代理商評估為10080分，為高價值 客戶，應(yīng)加大投入力度，發(fā)展成主要 支撐公司業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略合作伙伴 代理商評估為8060分，

23、為常見客 戶，應(yīng)謹(jǐn)慎合作，并通過管理、經(jīng)營 使之成為高價值客戶 代理商評估為60分以下，建議在無 風(fēng)險的情況下與之合作 分銷體系中，價格是平衡代理商利益，獲得市場競爭力分銷體系中，價格是平衡代理商利益，獲得市場競爭力 的關(guān)鍵因素，其必須符合以下的關(guān)鍵因素，其必須符合以下5項原則項原則 穩(wěn)定性原則穩(wěn)定性原則 公司對外公布 的各級價格表， 一經(jīng)制定應(yīng)在 至少6個月內(nèi)不 發(fā)生變化 靈活性原則靈活性原則 針對特別的項目、 特殊的市場或競爭 情況，可以特價方 式對價格進(jìn)行靈活 變動（不同級別的 銷售經(jīng)理有不同的 價格折扣權(quán)限） 公平原則公平原則 對于同等級別、 同等性質(zhì)的客 戶，供貨價格 應(yīng)當(dāng)一視同仁

24、保密原則保密原則 上一級代理商 的價格應(yīng)向下 一級代理商嚴(yán) 格保密 一致性原則一致性原則 對終端用戶，直 銷和代理商的報 價應(yīng)保持一致。 最終報價權(quán)宜給 予直銷人員 中太產(chǎn)品價格體系中太產(chǎn)品價格體系 產(chǎn)品產(chǎn)品中太公開報價中太公開報價 一級代理，行一級代理，行 業(yè)代理價格業(yè)代理價格 二級代理，增二級代理，增 值代理價格值代理價格 終端客戶價格終端客戶價格 統(tǒng)計 計費 vpn 儲值卡 網(wǎng)管 視訊 寬帶 接入 bras 樓道交換機(jī) adsl 分銷價格體系中各種價格的定義及說明分銷價格體系中各種價格的定義及說明 價格價格 中太公開報價 中太特價 一級代理，行業(yè) 代理價格 二級代理，增值 代理價格 終端

25、客戶價格 定義定義 在媒體、行業(yè)會議或其他 公開場合的報價 在正常價格表之外的針對 特殊條件的特別價格 一級代理，行業(yè)代理從中 太進(jìn)貨的價格 二級代理，增值代理從一 級代理進(jìn)貨的價格 終端客戶實際支付的價格 適用范圍適用范圍 與代理商、客戶的初次 接觸 針對致電致函向公司詢 價的單位和個人 對分銷渠道上各環(huán)節(jié)都 適用 對一級代理商，行業(yè)代 理商 對二級代理商，增值代 理商 對終端客戶 代理商價格（建議）代理商價格（建議） 二級代理商、增值 代理商進(jìn)貨價格 100% 中太成本 中太毛利 一級代理，行業(yè)代理 進(jìn)貨價格 最終客戶的成交價格 50 20 10 15 70 80 5 超額完成獎勵 一級代

26、理，行業(yè)代理 毛利 二級代理、增值 代理毛利 中太數(shù)據(jù)應(yīng)形成系統(tǒng)規(guī)范的付款政策，并嚴(yán)格控制現(xiàn)金中太數(shù)據(jù)應(yīng)形成系統(tǒng)規(guī)范的付款政策，并嚴(yán)格控制現(xiàn)金 收入收入 付款方式相應(yīng)的政策（建議） 先款后貨 回款額7%的現(xiàn)金或商品返利 分期付款 建議發(fā)貨前預(yù)付10貨款，余款在協(xié)議時間內(nèi)分 期付清，如 按期付款可按回款額5享受現(xiàn)金或商品返利 帳期式付款 代理商下訂單后，協(xié)議在交貨后的一定期限內(nèi)一 次性付清貨款， 如按時付款，可享受回款額3現(xiàn)金或商品返利 如超過協(xié)議期限客戶不能及時付款，銷售人員應(yīng)立即催收并報告 上級主管 銷售員人催收無效，主管經(jīng)理應(yīng)親自拜訪客戶，協(xié)助催收貨款并 查明情況 如主管催收無效，公司應(yīng)開

27、始動用法律程序 一旦客戶不能按時付款，即取消所有返利 貨 款 風(fēng) 險 控 制 中太對代理商的支持中太對代理商的支持 用戶市場用戶市場 代代 理理 商商 廣宣支持廣宣支持技術(shù)支持技術(shù)支持公關(guān)支持公關(guān)支持銷售支持銷售支持管理支持管理支持 售前產(chǎn)品 打包、優(yōu)化 方案 技術(shù)培訓(xùn) 售后服務(wù) 廣告投放 促銷、推 廣方案 區(qū)域代理 大會 用戶、代 理商聯(lián)席 會議 演示中心 管理理念 培訓(xùn)計劃 經(jīng)營客戶， 幫助其改善 市場地位、 盈利能力 部分共享公 司的信息系 統(tǒng) 直銷與代 理商對用 戶進(jìn)行聯(lián) 席拜訪 給代理商 合理的利 潤空間 對代理商的售前售后支持對代理商的售前售后支持 售前支持售前支持 主要負(fù)責(zé)項目簽

28、 約前的技術(shù)支持工 作（方案制作，技 術(shù)性介紹說明等） 以協(xié)助一級代理 與行業(yè)代理為重點 售后支持售后支持 提供售后服務(wù) 產(chǎn)品升級 維修保養(yǎng) 客訴回應(yīng) 提供培訓(xùn) 提供備品備件 用戶 需求 用戶用戶 滿意滿意 通過對代理商進(jìn)行培訓(xùn)，能充分發(fā)揮渠道效率和穩(wěn)定性通過對代理商進(jìn)行培訓(xùn)，能充分發(fā)揮渠道效率和穩(wěn)定性 課程課程 新產(chǎn)品技術(shù)新產(chǎn)品技術(shù) 行業(yè)發(fā)展行業(yè)發(fā)展 銷售技能銷售技能 客戶管理客戶管理 物流管理物流管理 中太理念中太理念 目的目的 適用職位適用職位 熟悉公司的每項產(chǎn)品情況，各類產(chǎn) 品的技術(shù)和市場情況 銷售、技術(shù)員工 所有員工 銷售人員 使代理商銷售人員掌握專業(yè)化銷售 技能，保證中太所期待的公

29、司統(tǒng)一 的銷售原則 使代理商與終端考核的業(yè)務(wù)活動有 計劃有秩序，維護(hù)中太在終端客戶 中的形象 銷售人員、經(jīng)理人員 儲運員工、經(jīng)理人員 使代理商保持對行業(yè)發(fā)展的敏感 性和前瞻性 了解中太物流政策，保證物流渠道 暢通 認(rèn)同中太文化，并向用戶傳遞中太 的文化和理念 所有員工 中太數(shù)據(jù)需要建立一套有效的代理商考核管理體系，對中太數(shù)據(jù)需要建立一套有效的代理商考核管理體系，對 分銷體系進(jìn)行定期考核、評估，以保持分銷體系的競爭分銷體系進(jìn)行定期考核、評估，以保持分銷體系的競爭 力力 對代理商進(jìn)行激勵 對代理商進(jìn)行層次劃分，抓住重點客戶 形成代理商淘汰機(jī)制，保證渠道質(zhì)量 銷售量銷售量 回款量回款量 信息反饋信息

30、反饋 服務(wù)質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量 信用信用 代理商訂貨的總 金額 對各產(chǎn)品銷售任 務(wù)的完成情況 回款金額公司日常報表的 填制 與公司機(jī)關(guān)部門 的溝通 向用戶提供服務(wù) 的水平 代理商拿貨的總金 額 對各產(chǎn)品銷售任務(wù) 的完成情況 衡量標(biāo)準(zhǔn)衡量標(biāo)準(zhǔn) 訂單回款統(tǒng)計表報表統(tǒng)計用戶投訴率信用調(diào)查 考核的主要內(nèi)容考核的主要內(nèi)容 考核的目的考核的目的 代理商考核的具體實施代理商考核的具體實施 信息統(tǒng)計信息統(tǒng)計討論考核結(jié)果討論考核結(jié)果實施獎懲實施獎懲收集信息收集信息 收集各項考核指標(biāo) 實際完成情況的原 始數(shù)據(jù) 使用考核工具，對 所收集的數(shù)據(jù)進(jìn)行 統(tǒng)計分析 將考核結(jié)果在專門 會議上公布，決定 處理方案 對考核結(jié)果進(jìn)行獎 懲

31、安排 實施處理方案 考核部門考核部門：由代理商管理部代理商管理部實施考核，由其他相關(guān)部門提供有關(guān)數(shù)據(jù)支持 考核頻率考核頻率：每季度一次 考核步驟：考核步驟： 代理商考核工具代理商考核工具 考核統(tǒng)計表考核統(tǒng)計表 考核項目考核項目權(quán)重權(quán)重預(yù)計目標(biāo)預(yù)計目標(biāo)實際完成情況實際完成情況得分得分 銷售量40 回款額30 合作質(zhì)量15 服務(wù)質(zhì)量15 總計100 得分實際完 成情況*權(quán)重 / 預(yù)計目標(biāo) 代理商的分類處理代理商的分類處理 考評得分情況考評得分情況代理商級別代理商級別待遇和處理辦法待遇和處理辦法 10080a 獎勵 調(diào)高代理等級商級別 提供更優(yōu)惠的出貨、付款條件 增加支持力度（培訓(xùn)、重點配合、技術(shù)和

32、管理、廣宣支持等） 8060b 減少優(yōu)惠的出貨、付款條件 減少財力支持力度 7080：警告，培訓(xùn)；連續(xù)二次，降級處理 6070：降級 60以下c 5060： 警告，培訓(xùn)；連續(xù)二次，取消代理資格 50以下：取消代理資格 目錄目錄 分銷體系銷售目標(biāo) 分銷體系渠道建設(shè) 分銷體系組織及管理 總體營銷組織及部門分工 分銷部組織構(gòu)架及崗位職責(zé) 內(nèi)部管理（工作流程、培訓(xùn)、考核 ） 華為分銷渠道分析 www.zqzl.cn中國最大的資料庫下 載 根據(jù)新的產(chǎn)品策略，中太數(shù)據(jù)營銷組織應(yīng)做出相應(yīng)的調(diào)整根據(jù)新的產(chǎn)品策略，中太數(shù)據(jù)營銷組織應(yīng)做出相應(yīng)的調(diào)整 首席運營官 研 發(fā) 體 系 合 同 實 施 體 系 人 事 行

33、政 部 財 務(wù) 體 系 收 購 兼 并 部 業(yè) 務(wù) 發(fā) 展 部 商 務(wù) 部 營銷高級副總裁 直 銷 部 市 場 部 客 戶 中 心 首席執(zhí)行官 分 銷 部 現(xiàn)有體系 各營銷部門應(yīng)以經(jīng)營客戶為中心，開展本部門工作各營銷部門應(yīng)以經(jīng)營客戶為中心，開展本部門工作 促銷 宣傳文章 銷售代表接觸演示 試用 認(rèn)得他 為他作些特別的事情 交叉購買 產(chǎn)品/服務(wù)升級 直接信函 直接回應(yīng)廣告 口碑效應(yīng)名單收集 電話行銷 品牌廣告（線上/線下） 公關(guān)活動 獎勵他 告訴他各種信息 研討會 市場部市場部 客戶客戶 服務(wù)服務(wù) 直銷部分直銷部分 銷部銷部 分銷部職能分銷部職能 完成公司下達(dá)的分銷銷售任務(wù) 通過發(fā)展、管理、激勵

34、各級代理商，建立高效的分銷體系 與直銷部門合作，達(dá)成公司利益最大化的銷售結(jié)果 與市場部合作，確保產(chǎn)品策略、廣宣計劃的實施 控制公司貨款安全，控制存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)，使流動資金達(dá)到最佳利 用率 了解代理商和客戶需求、競爭對手信息，為公司制定競爭方案提 供依據(jù) 培訓(xùn)、發(fā)展本部門員工，建立高效銷售團(tuán)隊 直銷部職能直銷部職能 完成公司下達(dá)的直銷銷售任務(wù) 開發(fā)以電信運營商為主的重點行業(yè)的大用戶 與分銷部門合作，達(dá)成公司利益最大化的銷售結(jié)果 收集、分析競爭對手信息，以制定和實施有競爭力的銷售活動 了解客戶需求、為公司制定產(chǎn)品戰(zhàn)略、服務(wù)戰(zhàn)略提供依據(jù) 與客戶發(fā)展，保持良好的長期合作的關(guān)系，提高客戶忠誠度 培訓(xùn)、發(fā)展

35、本部門員工，建立高效的銷售團(tuán)隊 市場部職能市場部職能 企業(yè)品牌及產(chǎn)品的整體營銷策劃 對產(chǎn)品及競爭對手的市場調(diào)研 對市場的預(yù)測與產(chǎn)品31年計劃的制定 對公司的新業(yè)務(wù)進(jìn)行論證、開發(fā)和營銷管理 負(fù)責(zé)制定和實施公關(guān)、廣告和促銷計劃，確保公司的營銷競爭優(yōu)勢 與銷售部門和客戶中心合作，對客戶、用戶的反饋信息進(jìn)行分析，發(fā)掘客 戶需求 內(nèi)外部培訓(xùn)管理及資料提供 了解、追蹤行業(yè)發(fā)展動向，為公司產(chǎn)品戰(zhàn)略的制定提供依據(jù) 主動積極的經(jīng)營客戶，對客戶進(jìn)行分析、跟蹤、管理、服務(wù)、支持 與技術(shù)部門緊密協(xié)作，向用戶提供高質(zhì)量的售后服務(wù)，包括技術(shù)咨詢、備 件服務(wù)、產(chǎn)品維修等 對用戶和產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫進(jìn)行動態(tài)分析，為準(zhǔn)確制定市場營銷策

36、略，新產(chǎn)品開 發(fā)策略提供數(shù)據(jù)支持 利用crm提高終端客戶滿意度和忠誠度 通過crm知識共享系統(tǒng)，為銷售部門、市場部門提供支持，以提高其工作 效率 協(xié)助代理商了解市場信息和客戶情況 利用客戶反饋迅速smell(挖掘)新的客戶需求 對部門員工和代理商案計劃提供相關(guān)培訓(xùn)（包括產(chǎn)品、品牌維護(hù)以及處理 客戶投訴） 客戶中心職能客戶中心職能 中太其他部門與分銷部的協(xié)作中太其他部門與分銷部的協(xié)作 主要相關(guān)部門主要相關(guān)部門除一般職能外與分銷協(xié)作的特別職能除一般職能外與分銷協(xié)作的特別職能 市場部市場部 負(fù)責(zé)針對渠道特征的廣告及策劃活動; 安排對代理商和分銷部門人員的培訓(xùn) 客戶中心客戶中心 客戶信息收集, 統(tǒng)計分

37、析, 處理投訴, 保修信息的跟蹤反饋，通過備品備件，幫 助代理商解決疑難問題 直銷直銷 按與分銷協(xié)調(diào)的原則配合分銷拿單 商務(wù)商務(wù) 制定完善的商務(wù)手冊（協(xié)議、管理辦法、渠道產(chǎn)品價格、價格政策）、認(rèn)證、 發(fā)貨 研發(fā)研發(fā) 分析分銷對產(chǎn)品性能功能的特別要求, 開發(fā)適應(yīng)渠道分銷特性的產(chǎn)品、保證研 發(fā)計劃與市場推出計劃的；以打包形式向客戶提供產(chǎn)品，以降低對代理商和客 戶的技術(shù)要求 售前支持售前支持 設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案、支持投標(biāo)項目、對市場活動提供技術(shù)支持、售前提供 用戶測試 實施實施 安裝、保修, 驗收, 升級的及時到位 財務(wù)財務(wù) 保證在預(yù)算內(nèi)合理的資金支出及時到位；及時的票據(jù)開具；為渠道部門及時提 供

38、代理商結(jié)算情況 中太數(shù)據(jù)應(yīng)形成一個完整對客戶的包圍圈，而渠道是基本中太數(shù)據(jù)應(yīng)形成一個完整對客戶的包圍圈，而渠道是基本 的組成部分的組成部分 售前支持售前支持 工程實工程實 施體系施體系 分銷部 一級代理一級代理 行業(yè)代理 中小用戶和非重點行業(yè)大客戶 二級 代理 增值 代理 增值 代理 二級 代理 大的行業(yè)客戶 中太支持部門中太支持部門 市場部 財務(wù)部 商務(wù)部 人事行政 研發(fā)部研發(fā)部 開發(fā) 測試 產(chǎn)品化 客戶中心客戶中心 分銷部組織構(gòu)架分銷部組織構(gòu)架 分銷副總裁 銷售部總經(jīng)理銷售計劃管理部總經(jīng)理 代理商管理專員 華北大區(qū)經(jīng)理 華東大區(qū)經(jīng)理 華中大區(qū)經(jīng)理 華南大區(qū)經(jīng)理 西南大區(qū)經(jīng)理 西北大區(qū)經(jīng)理

39、東北大區(qū)經(jīng)理 分析員 行政助理 行政助理 城市經(jīng)理 城市經(jīng)理 城市經(jīng)理 城市經(jīng)理 城市經(jīng)理 城市經(jīng)理 城市經(jīng)理 組織結(jié)構(gòu)服務(wù)于渠道組織結(jié)構(gòu)服務(wù)于渠道 一級代理行業(yè)代理 用戶 增值 代理 二級 代理 銷售部銷售部 經(jīng)理經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理 城市經(jīng)理城市經(jīng)理 面向代理商的職責(zé)線信息反饋線 分銷部分銷部 總經(jīng)理總經(jīng)理 銷售計劃管理部銷售計劃管理部 經(jīng)理經(jīng)理 分析員，分析員， 代理商管理專員代理商管理專員 分銷副總裁崗位職責(zé)分銷副總裁崗位職責(zé) 直接上級：直接上級：營銷高級副總裁 下屬崗位：下屬崗位：銷售部總經(jīng)理、銷售計劃管理部總經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、 城市經(jīng)理 代理商管理專員、分析員、行政助理 主要職能：

40、主要職能：通過建立，發(fā)展并管理分銷網(wǎng)絡(luò)，達(dá)成銷售業(yè)績，并確保公司 在分銷方面的行業(yè)競爭優(yōu)勢 具體職責(zé)：具體職責(zé)： 1.根據(jù)公司的營銷戰(zhàn)略，制定和實施本部門總體營銷計劃和目標(biāo) 2.建立高效的分銷體系，確保公司在分銷渠道上的綜合競爭優(yōu)勢（包括銷售 量、代理商質(zhì)量，渠道效率等） 3.負(fù)責(zé)本部門的日常經(jīng)營管理活動 4.管理和控制銷售費用預(yù)算 5.與直銷部、客戶中心及其他公司相關(guān)部門保持良好協(xié)作 銷售部總經(jīng)理崗位職責(zé)銷售部總經(jīng)理崗位職責(zé) 直接上級：直接上級：分銷副總裁 下屬崗位：下屬崗位：大區(qū)經(jīng)理， 城市經(jīng)理 主要職能：主要職能：發(fā)展分銷網(wǎng)絡(luò)， 完成銷售指標(biāo) 具體職責(zé)：具體職責(zé)： 1.完成公司下達(dá)的銷售

41、指標(biāo)（銷售額、銷售量、利潤貢獻(xiàn)） 2.建立和發(fā)展高效的分銷渠道 3.協(xié)助市場部組辦市場推廣活動 4.控制公司在外貨款的風(fēng)險 5.管理、培訓(xùn)銷售團(tuán)隊 6.對銷售費用的使用進(jìn)行控制 大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé) 直接上級：直接上級：銷售部總經(jīng)理 下屬崗位：下屬崗位：城市經(jīng)理 主要職能：主要職能：領(lǐng)導(dǎo)代理商完成所轄大區(qū)市場的銷售任務(wù) 具體職責(zé)：具體職責(zé)： 1.完成公司下達(dá)的本區(qū)域銷售指標(biāo) 2.通過建立、保持與本地區(qū)各級代理商良好關(guān)系，健全網(wǎng)絡(luò)并配合代 理商在市場上的銷售運作 3.組織收集、分析、反饋市場信息 4.對本區(qū)域在外貨款回收、費用控制負(fù)責(zé) 5.管理本區(qū)內(nèi)城市經(jīng)理，解決城市經(jīng)理的問題和幫助

42、協(xié)調(diào)其與代理商 的關(guān)系 6.在大區(qū)范圍內(nèi)調(diào)配資源，確定工作重點 7.實施代理商管理政策，培訓(xùn)、招聘、考核本區(qū)域銷售人員 8.參與推廣、促銷方案的制定和實施 城市經(jīng)理崗位職責(zé)城市經(jīng)理崗位職責(zé) 直接上級：直接上級：大區(qū)經(jīng)理 主要職能：主要職能：管理、發(fā)展所轄城市的分銷渠道，完成銷售任務(wù) 具體職責(zé)：具體職責(zé)： 1.與當(dāng)?shù)卮砩叹o密合作，確保地區(qū)銷售指標(biāo)的完成 2.負(fù)責(zé)本地區(qū)銷售貨款回收及銷售費用控制 3.在上級領(lǐng)導(dǎo)下制定地區(qū)發(fā)展計劃，并按計劃開展工作 4.建立并保持與本地區(qū)代理商、主要客戶維持良好關(guān)系 5.協(xié)助當(dāng)?shù)卮砩套龊娩N售預(yù)估 6.根據(jù)財務(wù)規(guī)定，做好帳務(wù)工作 7.本市場推廣、促銷行動的建議與執(zhí)

43、行 8.反饋市場信息 銷售計劃管理部總經(jīng)理崗位職責(zé)銷售計劃管理部總經(jīng)理崗位職責(zé) 直接上級：直接上級：分銷副總裁 下屬崗位：下屬崗位：代理商管理專員，分析員 主要職能：主要職能：制定和實施各項銷售計劃和代理商管理政策、銷售分析 具體職責(zé)：具體職責(zé)： 1.對渠道進(jìn)行分析規(guī)劃并制定渠道管理政策 2.整體掌控代理商信息 3.負(fù)責(zé)詳細(xì)的年度、季度、分地區(qū)、分客戶的銷售計劃及渠道政策實施計 劃 4.對項目的銷售、回款、應(yīng)收款帳齡情況進(jìn)行統(tǒng)計分析 5.負(fù)責(zé)完成對銷售人員、各級代理商的定量考核評估工作 6.與總經(jīng)理溝通，掌握分銷部的總體運作情況，以加強(qiáng)對代理商隊伍建設(shè) 的總體理解 代理商管理專員崗位職責(zé)代理商

44、管理專員崗位職責(zé) 直接上級：直接上級：銷售計劃管理部總經(jīng)理 主要職能：主要職能：直接接觸并管理代理商行為 具體職責(zé)：具體職責(zé)： 1.在銷售部人員發(fā)展代理商之后，接手代理商管理工作 2.掌控代理商信息，管理代理行為，建立代理商檔案 3.按計劃定期對代理商考核評估 4.按考核結(jié)果提出對代理商的處理的建議 5.對代理商的異常情況作出迅速的判斷和解決方案，與代理商溝通并執(zhí)行公 司的處理辦法 6.對代理商需求提出解決建議 分析員崗位職責(zé)分析員崗位職責(zé) 直接上級：直接上級：銷售計劃管理部總經(jīng)理 主要職能：主要職能：分析客戶和代理商資料 具體職責(zé)：具體職責(zé)： 1.對客戶中心資料和數(shù)據(jù)進(jìn)行定期的系統(tǒng)分析，為做

45、銷售和代理商管理計 劃提供決策支持 2.利用銷售分析，制定高效率的銷售行動計劃 3.分析競爭對手的銷售策略，并根據(jù)對代理商及競爭對手分析，定期提供 銷售狀況分析報告 4.通過信息分析，提供代理商、銷售人員考核結(jié)果 5.利用客戶中心的資料庫，建立分銷的統(tǒng)計分析資料庫 中太數(shù)據(jù)分銷部人員編制應(yīng)逐步完善，以期在中太數(shù)據(jù)分銷部人員編制應(yīng)逐步完善，以期在2002年達(dá)年達(dá) 到理想狀態(tài)到理想狀態(tài) 第三季度第三季度 第四季度第四季度第四季度第四季度第二季度第二季度第三季度第三季度第一季度第一季度 2001年年2002年年 分銷副分銷副 總裁總裁 銷售部銷售部 銷售計銷售計 劃管理劃管理 部部 合計合計 1人

46、1人 1人 1人 1人 1人 12人 18人 24人 26人 26人 30人 2人 3人 5人 5人 5人 5人 15人 24人 30人 32人 32人 36人 中太數(shù)據(jù) 戰(zhàn)略使命 銷售人員 的分布 效益 對營銷的 支持度 指導(dǎo)及監(jiān)督招聘及培訓(xùn)信息資源激勵及回報 各項銷售 技能 效率 能力的培養(yǎng) 營銷戰(zhàn)略 員工應(yīng)積極利用 任何機(jī)會向客戶 與合作伙伴宣傳 中太理念 根據(jù)市場成熟度 逐步演變組織結(jié) 構(gòu)與發(fā)展力量 嚴(yán)密的控制與監(jiān) 督體系 招聘及培訓(xùn)與營 銷技巧的要求相 吻合 信息系統(tǒng)被充分利用 起來以支持銷售活動 有關(guān)激勵措施的計劃符合 管理層的意圖并保證營銷 人員得到了公正的回報 積極培養(yǎng)理念營

47、銷、整合營銷、 團(tuán)隊營銷等一切 技能 在經(jīng)營客戶的原 則下中太數(shù)據(jù)所 有部門極力支持 銷售 中太數(shù)據(jù)銷售隊伍的建設(shè)與管理應(yīng)有清晰的思路中太數(shù)據(jù)銷售隊伍的建設(shè)與管理應(yīng)有清晰的思路 中太數(shù)據(jù)分銷部年度應(yīng)分月分清管理工作的重點中太數(shù)據(jù)分銷部年度應(yīng)分月分清管理工作的重點 2月月 與市場部 產(chǎn)品經(jīng)理確 認(rèn)產(chǎn)品計劃 與策略 準(zhǔn)備銷售 理念、策略 及競爭框架 推廣公司 總體目標(biāo)及 戰(zhàn)略的計劃 4月月 詳細(xì)渠道 分析及銷售 機(jī)會挖掘 5/6月月 各產(chǎn)品品 牌發(fā)展機(jī)會 分析與確定 建立銷售 重點 各分銷渠 道策略 確立客戶 發(fā)展重點 7月月 回顧品牌 發(fā)展 回顧銷售 完成情況 確定品牌 計劃 修正本年 銷售策略

48、及 渠道策略 9月月 策劃第二 年度的品牌 計劃 發(fā)布第二 年度的銷售 計劃 發(fā)布第二 年度客戶計 劃 10月月 各部門詳 細(xì)策劃第二 年度銷售執(zhí) 行方案 開始與客 戶接觸談判 以檢驗計劃 11月月 跟蹤執(zhí)行 情況 控制控制上量上量導(dǎo)入宣傳導(dǎo)入宣傳 開發(fā)客戶開發(fā)客戶 發(fā)展代理商發(fā)展代理商渠道策劃渠道策劃 渠道選擇與 計劃 費用政策 選擇標(biāo)準(zhǔn) 合作關(guān)系 （共同開發(fā)） 管理手段 代理商分布 政策 選擇標(biāo)準(zhǔn) 合作關(guān)系 管理手段 用戶選擇 鋪貨量 政策 介紹會 共同拜訪 推廣活動 廣宣活動 深度拜訪 上量政策 現(xiàn)場廣告 分銷部應(yīng)嚴(yán)格按銷售程序開展工作分銷部應(yīng)嚴(yán)格按銷售程序開展工作 市場保護(hù) 價格保護(hù)

49、代理商聯(lián) 系 售后服務(wù) 對信息系統(tǒng)建進(jìn)行建設(shè)與維護(hù)，保證對信息系統(tǒng)建進(jìn)行建設(shè)與維護(hù)，保證smell有效性有效性 信息反饋渠道信息反饋渠道 所有相關(guān)部門的周、月、季、 年度工作匯報 大型會議報告 市場部分析報告 crm系統(tǒng)反饋及客戶資料 關(guān)鍵員工、經(jīng)理的工作日志 不定期的一線匯報 主要信息內(nèi)容主要信息內(nèi)容 對產(chǎn)品的改進(jìn) 市場機(jī)會點 對服務(wù)及運營 的改進(jìn) 對手的行為 客戶的狀態(tài) 對內(nèi)部業(yè)務(wù)人員的技能培訓(xùn)是提高團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力的有效手段對內(nèi)部業(yè)務(wù)人員的技能培訓(xùn)是提高團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力的有效手段 目的目的課程課程 入職培訓(xùn)入職培訓(xùn) 管理技能管理技能 行業(yè)知識行業(yè)知識 產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識 銷售技巧銷售技巧 代理商管理代

50、理商管理 員工基本素質(zhì)員工基本素質(zhì) 內(nèi)部管理流程內(nèi)部管理流程 了解企業(yè)的歷史、文化、使命、戰(zhàn)略和日常行 為規(guī)范 使員工了解常用管理理論，熟悉行業(yè)管理方法， 保證管理人員對渠道進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)有效的管理 使部門所有人員保持對行業(yè)發(fā)展的敏感性和前 瞻性 熟悉公司的每項產(chǎn)品情況，各類產(chǎn)品的技術(shù)和 市場情況 使銷售人員掌握專業(yè)化銷售技能，保證公司統(tǒng) 一的銷售原則與方法，通過良好的商務(wù)能力， 改善銷公司盈利能力 規(guī)范化代理商管理行為，保證渠道政策的正確 實施，代理商網(wǎng)絡(luò)的高效運營 保證員工滿足公司的基本素質(zhì)要求，行為符合 公司規(guī)范，在對公司和對代理商時能體現(xiàn)公司 的價值觀與戰(zhàn)略 使員工熟悉內(nèi)部管理機(jī)制，保證部門

51、有效運轉(zhuǎn) 適用職位適用職位 所有人 所有人 所有人 所有人 大區(qū)經(jīng)理，城市經(jīng)理 銷售管理部人員、大區(qū)經(jīng)理、 城市經(jīng)理 所有人 所有人 員工薪酬體系員工薪酬體系 職位職位基本工資基本工資獎金基數(shù)（月）獎金基數(shù)（月） 分銷部總經(jīng)理分銷部總經(jīng)理 銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理 城市經(jīng)理城市經(jīng)理 銷售計劃部經(jīng)理銷售計劃部經(jīng)理 銷售分析員銷售分析員 代理商管理部經(jīng)理代理商管理部經(jīng)理 代理商管理專員代理商管理專員 其他獎勵方案其他獎勵方案 具體基數(shù)，參照公司規(guī)定 分銷部員工考核方法分銷部員工考核方法 銷售人員考核銷售人員考核 職位 分銷部總經(jīng)理分銷部總經(jīng)理 銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理

52、城市經(jīng)理城市經(jīng)理 內(nèi)務(wù)人員考核內(nèi)務(wù)人員考核 職位 銷售計劃部經(jīng)理銷售計劃部經(jīng)理 代理商管理部經(jīng)理代理商管理部經(jīng)理 銷售分析員銷售分析員 代理商管理專員代理商管理專員 考核內(nèi)容和權(quán)重 銷售40 回款10 渠道發(fā)展20 利潤10 銷售40 回款10 渠道發(fā)展20 利潤10 銷售40 回款10 渠道發(fā)展40 銷售60 回款20 渠道發(fā)展20 考核內(nèi)容及權(quán)重 建議參照公司其他內(nèi)務(wù)人員相關(guān)政策 分銷部員工考核方法分銷部員工考核方法 1.1.考核指標(biāo)的確定考核指標(biāo)的確定 由直接上級確定直接下級的考核指標(biāo) 2.2.考核管理考核管理 分銷部副總裁負(fù)責(zé)對本部門所有人員的考核。具體可對該工作的授權(quán)來執(zhí)行。 考核結(jié)

53、果應(yīng)與員工的晉升、降級、淘汰等處理辦法相掛鉤 考核工具 3.3.考核頻率考核頻率 每月考核一次 項目 權(quán)重 目標(biāo) 完成情況 得分 月份 職位 得分完成權(quán)重/目標(biāo) 目錄目錄 分銷體系銷售目標(biāo) 分銷體系渠道建設(shè) 分銷體系組織及管理 華為分銷渠道分析 華為作為it行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，1998年銷售達(dá)到89.3億元，但分銷體系由于受制于 直銷體系，一直處于發(fā)展緩慢狀態(tài)，致使華為的終端類產(chǎn)品銷售業(yè)績較差。 1998年10月，華為成立渠道拓展部，1999年3月便初步建立全國七大區(qū)代理銷售 體系，在該體系經(jīng)營下2000年，華為的數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品銷售額為22.8億元。 2001年3月，華為指定港灣網(wǎng)絡(luò)、和光作為全國高級分銷商，負(fù)責(zé)華為在全國范 圍的分銷業(yè)務(wù)，以達(dá)成2001年數(shù)