產(chǎn)品銷售價(jià)格體系管理辦法

1、精品資料可編輯修改二 fllteha-4 im 1atxjt-xsdj-1601產(chǎn)品銷售價(jià)格體系管理辦法產(chǎn)品銷售價(jià)格體系管理辦法 由公司銷售部組織制定，經(jīng) 公司各區(qū)域經(jīng)理、銷售部長、財(cái)務(wù)部長、副總會(huì)審；由公司各職 能部門、各區(qū)域、各子（分）公司負(fù)責(zé)人會(huì)簽；最后，由公司總 經(jīng)理簽署生效。望各單位認(rèn)真學(xué)習(xí)，嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。起草部門銷售部起草人李繼明審核部門銷售部初審人趙軍平審核部門財(cái)務(wù)部審核人土雅菊總經(jīng)理天祥水泥（集團(tuán)）有限責(zé)任公司審批人郭振衛(wèi)副董事長天祥水泥（集團(tuán)）有限責(zé)任公司批準(zhǔn)人范天通第一章總則第一條 為建立公司科學(xué)合理的產(chǎn)品銷售價(jià)格體系，規(guī)范各區(qū)域水泥產(chǎn)品銷售價(jià)格的制定、審批、執(zhí)行和調(diào)整等業(yè)

2、務(wù)活動(dòng)， 更有利于開發(fā)市場(chǎng)、維護(hù)客戶資源，制定本辦法。第二條 本辦法適用于公司各區(qū)域水泥產(chǎn)品銷售價(jià)格的制 定、審批、執(zhí)行、調(diào)整及監(jiān)督檢查等業(yè)務(wù)活動(dòng)。第三條 本辦法稱產(chǎn)品銷售價(jià)格包括由廠價(jià)格、運(yùn)費(fèi)價(jià)格、 到位價(jià)格。第四條 產(chǎn)品銷售價(jià)格管理遵循以下原則（一）負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售價(jià)格體系決策的原則。（二）與區(qū)、縣目標(biāo)市場(chǎng)中當(dāng)?shù)刈顝?qiáng)、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行對(duì)標(biāo)，作為我公司定價(jià)基準(zhǔn)的原則。（三）根據(jù)所在銷售區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)階段動(dòng)態(tài)定價(jià)的 原則。第五條重要風(fēng)險(xiǎn)提示產(chǎn)品銷售價(jià)格體系是關(guān)鍵營銷策略之一，直接影響到客戶開發(fā)數(shù)量、渠道模式的建立、銷量提升、市場(chǎng)占有率提升、品牌知 名度提升、待攤成本、提高盈利水平、防

3、控竄貨、提高決策效率 等重要業(yè)務(wù)及指標(biāo)。第二章機(jī)構(gòu)及職責(zé)分工第六條 公司價(jià)格及定價(jià)委員會(huì) 是公司銷售價(jià)格管理的最高機(jī)構(gòu)，其主要職責(zé)是（1） 負(fù)責(zé)組織建立和完善公司的價(jià)格管理體系， 并使其制度化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化；（二）負(fù)責(zé)審定年度銷售預(yù)算價(jià)格；（三）負(fù)責(zé)審批年度信用銷售政策；（四）負(fù)責(zé)對(duì)單次降價(jià)幅度達(dá)到 10 元/ 噸的銷售價(jià)格體系調(diào)整進(jìn)行審批；（五）對(duì)超出價(jià)格體系規(guī)定的銷售價(jià)格進(jìn)行事前審批；（六）負(fù)責(zé)對(duì)價(jià)格體系的評(píng)價(jià)與指導(dǎo)。第七條 公司價(jià)格及定價(jià)委員會(huì)辦公室設(shè)在市場(chǎng)戰(zhàn)略部，其主要職責(zé)是（一）初步審核年度銷售預(yù)算價(jià)格；（2） 組織核準(zhǔn)并備案銷售價(jià)格體系， 督導(dǎo)落實(shí)公司價(jià)格及定價(jià)委員會(huì)的決議和措施

4、；（三）指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查銷售價(jià)格體系的審批、執(zhí)行和調(diào)整等活動(dòng)；（四） 建立健全公司銷售價(jià)格信息平臺(tái)， 匯總分析價(jià)格信息和相關(guān)報(bào)告，對(duì)異常情況提出解決辦法；（五）對(duì)銷售價(jià)格管理具有獨(dú)立調(diào)查權(quán)；（六）組織與關(guān)聯(lián)商混等協(xié)同板塊銷售價(jià)格的溝通協(xié)調(diào)；（七） 有權(quán)叫停違反公司銷售價(jià)格管理制度的各種行為， 并對(duì)其提出處理建議。第八條 設(shè)立本級(jí)價(jià)格及定價(jià)委員會(huì)， 是公司價(jià)格體系及政策的執(zhí)行部門，區(qū)域價(jià)格及定價(jià)委員會(huì)成員至少由以下人員構(gòu)成：副董事長、總經(jīng)理、營銷副總、市場(chǎng)部門負(fù)責(zé)人、區(qū)域銷售經(jīng)理及銷售部長、財(cái)務(wù)總監(jiān)（財(cái)務(wù)部長） 、常務(wù)副總經(jīng)理。價(jià)格委員會(huì)會(huì)議應(yīng)有至少 2/3 成員參加方為有效，會(huì)議決議由總經(jīng)理最

5、終決定。第九條 銷售部門主要職責(zé)： 負(fù)責(zé)執(zhí)行銷售價(jià)格體系和銷售價(jià)格政策；負(fù)責(zé)反饋市場(chǎng)價(jià)格變化及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格政策等信息；無權(quán)決定價(jià)格體系之外的銷售價(jià)格及優(yōu)惠價(jià)格， 可提議召開價(jià)格與定價(jià)委員會(huì)臨時(shí)會(huì)議。第三章 銷售價(jià)格體系的制定第十條 公司采用區(qū)域市場(chǎng)定價(jià)法，以省、市、縣（區(qū)） 、鎮(zhèn)四級(jí)市場(chǎng)中的縣（區(qū)）級(jí)三級(jí)市場(chǎng)為主體進(jìn)行動(dòng)態(tài)定價(jià)， 以縣（區(qū)） 級(jí)三級(jí)市場(chǎng)現(xiàn)款到位價(jià)作為基準(zhǔn)價(jià)， 基準(zhǔn)價(jià)的制定方法參照以下原則執(zhí)行（1） 在高市場(chǎng)占有率的核心區(qū)域作為價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者實(shí)施優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、 持續(xù)領(lǐng)先的策略； 在低市場(chǎng)占有率的緊密和輻射區(qū)域采用價(jià)格跟隨策略。（2） 公司進(jìn)攻低占有率市場(chǎng)時(shí)可根據(jù)實(shí)際需要采取低于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

6、手到位價(jià)格的策略， 原則上低于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到位價(jià)格控制在 10 元/ 噸以內(nèi)，進(jìn)入市場(chǎng)后要根據(jù)實(shí)際情況不斷提價(jià)，當(dāng)市場(chǎng)占有率相對(duì)較高時(shí)， 要持平或略高于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到位價(jià) 格。第十一條定價(jià)管理（一） 銷售價(jià)格體系的制定以公司利潤最大化為目標(biāo)， 以優(yōu) 化市場(chǎng)格局、提高市場(chǎng)占有率、保障產(chǎn)能充分釋放為前提， 以提 升公司品牌形象、 建立可持續(xù)的良性互動(dòng)的市場(chǎng)競(jìng)合關(guān)系、 打造 公司強(qiáng)有力的核心競(jìng)爭(zhēng)力為宗旨， 同時(shí)綜合考慮以下諸多影響因 素：1. 進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)期、品種結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)階段、成本、獲利情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略；2. 區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略及定位、營銷整體規(guī)劃和銷售策略；3. 各時(shí)期目標(biāo)市場(chǎng)、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)際的

7、區(qū)域到位價(jià)格、 歷史同 期銷售數(shù)據(jù)； 特定時(shí)期為實(shí)現(xiàn)某種特定戰(zhàn)略目標(biāo)， 需要采取的特 殊政策；4. 公司的生產(chǎn)運(yùn)行情況、庫存及發(fā)運(yùn)情況；5. 運(yùn)距最優(yōu)原則；6. 成本預(yù)算指標(biāo)、 年銷量及分解至每月的預(yù)算指標(biāo)、 銷售價(jià) 格預(yù)算指標(biāo)。（3） 在區(qū)域市場(chǎng)基準(zhǔn)價(jià)基礎(chǔ)上按不同客戶類型、 實(shí)際購買數(shù)量、結(jié)算方式、運(yùn)輸方式、 變更工廠提貨地點(diǎn)等優(yōu)惠降價(jià)或漲價(jià)限定最高和最低額度， 一般以 1 元為單位進(jìn)行調(diào)整， 綜合各項(xiàng) 加價(jià)和降價(jià)因素得出實(shí)際交易價(jià)格，實(shí)現(xiàn)價(jià)格梯度。（4） 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以低價(jià)格沖擊我公司核心市場(chǎng)、 緊密市場(chǎng)時(shí)， 或本區(qū)域內(nèi)有新產(chǎn)能釋放時(shí)， 要根據(jù)我公司水泥發(fā)運(yùn)量變化情況采取積極防御、適度讓價(jià)不

8、讓市場(chǎng)份額的策略。（5） 結(jié)合本地市場(chǎng)實(shí)際情況自主漲價(jià)或降價(jià)， 銷售價(jià)格體系單次降價(jià)幅度達(dá)到 10 元/ 噸的須報(bào)總經(jīng)理審批，價(jià)格體系變動(dòng)的其他情況應(yīng)備案。（6） 為了實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略目的， 在既定價(jià)格體系基礎(chǔ)上還需要進(jìn)一步優(yōu)惠降價(jià)的，超出 5 元/ 噸（不含）的屬于特殊價(jià)格，應(yīng)書面或在網(wǎng)上流程逐級(jí)報(bào)總經(jīng)理核準(zhǔn)， 5 元以內(nèi)由銷售部最終決策。（7） 以高于變動(dòng)成本銷售的條件： 以充分釋放產(chǎn)能、 攤薄固定成本為主要目標(biāo)， 限定在輻射區(qū)低占有率的情況下才能采取此價(jià)格策略，并嚴(yán)控產(chǎn)品流向，防止竄貨行為發(fā)生。（8） 投標(biāo)政府重點(diǎn)工程價(jià)格： 投標(biāo)政府重點(diǎn)工程的價(jià)格由銷售部和定價(jià)委員會(huì)確定， 投標(biāo)政府重點(diǎn)

9、工程的價(jià)格按中標(biāo)價(jià)格執(zhí)行。（9） 重點(diǎn)大客戶價(jià)格： 對(duì)長期合作、 資信較好、 實(shí)力較高，且對(duì)大區(qū)銷量起支撐作用的重點(diǎn)客戶， 在價(jià)格體系確定的價(jià)格基礎(chǔ)上給予最多不超過5 元/ 噸的優(yōu)惠。（十）抵賬價(jià)格：主要適用于公司原燃材料、工程施工等材料款和工程款的沖抵。原則上不得低于基準(zhǔn)價(jià)格。（十一）返利促銷方式1 .為增大公司水泥銷量、促進(jìn)客戶與公司的合作意向、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力， 各區(qū)域根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)制定明確的返利促銷規(guī)則、嚴(yán)密的合同審核機(jī)制及返利政策執(zhí)行監(jiān)控考核機(jī)制。2 .可選用的返利促銷或組合方式主要包括：當(dāng)月返利、下次返利、年度返利、服務(wù)費(fèi)、返傭金、買贈(zèng)捆綁銷售、現(xiàn)金折扣等。第十二條調(diào)價(jià)程序。 每次價(jià)格變動(dòng)時(shí)， 營銷副總經(jīng)理和銷售部長分別組織提供所定價(jià)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的到位價(jià)， 報(bào)定價(jià)委員會(huì)作為制定基準(zhǔn)價(jià)格的參照標(biāo)準(zhǔn)。第十三條 降價(jià)決議必須由定價(jià)委員會(huì)會(huì)議做出， 禁止銷售成員會(huì)簽方式形成降價(jià)意見。第十四條 銷售價(jià)格體系一經(jīng)確定，銷售人員必須嚴(yán)格執(zhí)行，不按規(guī)定程序制定和審批，任何人無權(quán)調(diào)整銷售價(jià)格體系。第十五條對(duì)銷售人員溢價(jià)銷售的獎(jiǎng)勵(lì)原則銷售人員通過個(gè)人努力取得的銷售訂單高出