雙贏談判的策略

1、2021-5-14江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部1 商務(wù)談判策略商務(wù)談判策略 2021-5-14江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部2 要點(diǎn)要點(diǎn) 模擬談判卡通片模擬談判卡通片超級戰(zhàn)士超級戰(zhàn)士 分配性談判與整合性談判分配性談判與整合性談判 談判的策略談判的策略 談判中的問題談判中的問題 反思與總結(jié)反思與總結(jié) 2021-5-14江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部3 模擬談判模擬談判 卡通片卡通片超級戰(zhàn)士超級戰(zhàn)士 l買賣雙方不得交換閱讀材料買賣雙方不得交換閱讀材料 l閱讀相關(guān)資料，買賣雙方分組討論談判策閱讀相關(guān)資料，買賣雙方分組討論談判策 略略（60min） l按照分組名單正式開始談判按照分組名單正式開始談判, ,

2、談判結(jié)束后，談判結(jié)束后， 完成談判協(xié)議工作表完成談判協(xié)議工作表（2h） l12:00結(jié)束，請將案例討論練習(xí)教給汪權(quán)結(jié)束，請將案例討論練習(xí)教給汪權(quán) 2021-5-14江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部4 談判前要問的問題談判前要問的問題 你需要什么？你需要什么？ l對你來說，達(dá)成什么樣的談判結(jié)果才算是對你來說，達(dá)成什么樣的談判結(jié)果才算是 成功的談判？成功的談判？ 對方為什么和你談判？對方為什么和你談判？ 2021-5-14江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部5 你的備選方案是什么？你的備選方案是什么？ l也就是說，如果你們沒有達(dá)成談判協(xié)議，也就是說，如果你們沒有達(dá)成談判協(xié)議， 你該怎么辦？你該怎么辦？ l你有

3、退路嗎？你有退路嗎？ l你的最佳備選方案越有吸引力，你的談判你的最佳備選方案越有吸引力，你的談判 效果就越好效果就越好 你和對方最關(guān)心的問題是什么？你和對方最關(guān)心的問題是什么？ 談判前要問的問題談判前要問的問題 2021-5-14江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部6 超級戰(zhàn)士超級戰(zhàn)士 談判中要學(xué)會(huì)的經(jīng)驗(yàn)談判中要學(xué)會(huì)的經(jīng)驗(yàn) 如何獲取信息以形成統(tǒng)一的協(xié)議如何獲取信息以形成統(tǒng)一的協(xié)議 l如何建立相互信任關(guān)系，互通信息如何建立相互信任關(guān)系，互通信息 l提問提問 l提出建議，然后詢問對方有何建議提出建議，然后詢問對方有何建議 l提出備選的等價(jià)建議提出備選的等價(jià)建議 l尋找事后解決的方案尋找事后解決的方案 20

4、21-5-14江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部7 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 超級戰(zhàn)士超級戰(zhàn)士 談判案例結(jié)果談判案例結(jié)果 2021-5-14江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部8 超級戰(zhàn)士超級戰(zhàn)士案例練習(xí)案例練習(xí) 電視臺(tái)電視臺(tái)電影公司電影公司 廣告收入廣告收入8,400,000無無 每集售價(jià)每集售價(jià) 極限值極限值60,00035,000 希望值希望值30,00070,000 調(diào)整額調(diào)整額 播放播放4次次1,680,000500,000 播放播放5次次840,000250,000 播放播放6次次00 播放播放7次次840,000250,000 播放播放

5、8次次1,680,000500,000 2021-5-14江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部9 超級戰(zhàn)士超級戰(zhàn)士案例練習(xí)案例練習(xí) 電視臺(tái)電視臺(tái)電影公司電影公司 付款節(jié)省付款節(jié)省/損失額損失額 第第1年年10%20% 第第2年年20%35% 第第3年年30%50% 第第4年年40%60% 第第5年年50%70% 丁冬音樂丁冬音樂保本價(jià)保本價(jià) 20,00010,000 2021-5-14江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部10 超級戰(zhàn)士超級戰(zhàn)士案例練習(xí)案例練習(xí) 電視臺(tái)電視臺(tái)電影公司電影公司 收視率（可能性估計(jì)）收視率（可能性估計(jì)） 6720%10% 7850%10% 8910%10% 91010%50% 101

6、110%20% 備選交易備選交易3,000,0002,500,000 2021-5-14江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部11 超級戰(zhàn)士超級戰(zhàn)士案例練習(xí)案例練習(xí) 收視率收視率可能性可能性廣告收入（凈收入）廣告收入（凈收入） 6720%700萬萬 7850%800萬萬 8910%900萬萬 91010%1000萬萬 101110%1100萬萬 廣告收入的加權(quán)平均估計(jì)值為廣告收入的加權(quán)平均估計(jì)值為840萬萬 計(jì)算方法：計(jì)算方法： (0.2700) (0.5800) (0.1900) (0.11000) (0.11100)840萬萬 2021-5-14江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部12 超級戰(zhàn)士超級戰(zhàn)士案例

7、練習(xí)案例練習(xí) 價(jià)格價(jià)格/ /權(quán)利協(xié)議權(quán)利協(xié)議 關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn) lb(t)：買方的目標(biāo)價(jià)格為：買方的目標(biāo)價(jià)格為30,000 ls(t)：賣方的目標(biāo)價(jià)格為：賣方的目標(biāo)價(jià)格為70,000 lb(rp)：買方的保留價(jià)格為：買方的保留價(jià)格為60,000 lb(rp)：賣方的保留價(jià)格為：賣方的保留價(jià)格為35,000 討價(jià)還價(jià)的范圍：討價(jià)還價(jià)的范圍：35,00060,000 2021-5-14江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部13 超級戰(zhàn)士超級戰(zhàn)士案例練習(xí)案例練習(xí) 結(jié)果結(jié)果買方買方/賣方賣方價(jià)格價(jià)格播放次數(shù)播放次數(shù)付款方式付款方式其他其他 a1.5/0.946,0006第第0年年25 第第13年各年各25% b1.

8、1/1.546,0006第第0年年50 第第12年各年各25% c2.2/0.848,0007第第03年各年各25% d1.6/2.555,0008第第0年年100% e3.1/1.040,0008第第0年年100% 2021-5-14江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部14 0 1 2 3 4 5 6 0123456 買方利潤 賣方利潤 a b c d e 2021-5-14江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部15 超級戰(zhàn)士超級戰(zhàn)士案例練習(xí)案例練習(xí) 結(jié)果結(jié)果買方買方/賣方賣方價(jià)格價(jià)格播放次數(shù)播放次數(shù)付款方式付款方式其他其他 a1.5/0.946,0006第第0年年25 第第13年各年各25 b1.1/1.5

9、46,0006第第0年年50 第第12年各年各25 c2.2/0.848,0007第第03年各年各25 d1.6/2.555,0008第第0年年100% e3.1/1.040,0008第第0年年100% f2.1/3.055,0008第第0年年100%丁冬音樂丁冬音樂 （15,000） g3.6/1.540,0008第第0年年100%丁冬音樂丁冬音樂 （15,000） 2021-5-14江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部16 0 1 2 3 4 5 6 0123456 買方利潤 賣方利潤 b a c d e f g 2021-5-14江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部17 超級戰(zhàn)士超級戰(zhàn)士案例練習(xí)案例練習(xí)

10、 結(jié)果結(jié)果買方買方/賣方賣方價(jià)格價(jià)格播放播放 次數(shù)次數(shù) 付款方式付款方式其他其他 a1.5/0.946,0006第第0年年25 第第13年各年各25 b1.1/1.546,0006第第0年年50 第第12年各年各25 c2.2/0.848,0007第第03年各年各25 d1.6/2.555,0008第第0年年100% e3.1/1.040,0008第第0年年100% f2.1/3.055,0008第第0年年100%丁冬音樂丁冬音樂 （15,000） g3.6/1.540,0008第第0年年100%丁冬音樂丁冬音樂 （15,000） h2.6/3.555,0008第第0年年100%丁冬音樂丁冬音

11、樂 （15,000） 賭注：不同的估計(jì)值賭注：不同的估計(jì)值 i4.1/2.040,0008第第0年年100%丁冬音樂丁冬音樂 （15,000） 賭注：不同的估計(jì)值賭注：不同的估計(jì)值 2021-5-14江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部18 0 1 2 3 4 5 6 7 01234567 買方利潤 賣方利潤 2021-5-14江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部19 談判談判5 談判兩方或以上具有不同偏好或不相容目談判兩方或以上具有不同偏好或不相容目 標(biāo)的實(shí)體為了達(dá)到使各方滿意的協(xié)議而進(jìn)行標(biāo)的實(shí)體為了達(dá)到使各方滿意的協(xié)議而進(jìn)行 聯(lián)合決策的過程聯(lián)合決策的過程 企業(yè)要依賴與其它企業(yè)的合作，完成產(chǎn)品到企業(yè)要依賴與

12、其它企業(yè)的合作，完成產(chǎn)品到 貨幣的變現(xiàn)過程貨幣的變現(xiàn)過程 2021-5-14江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部20 商務(wù)談判商務(wù)談判是買賣雙方就共同感興趣的問題或是買賣雙方就共同感興趣的問題或 某筆交易，進(jìn)行磋商、協(xié)調(diào)、調(diào)整各自利益某筆交易，進(jìn)行磋商、協(xié)調(diào)、調(diào)整各自利益 的過程的過程 談判使兩方或雙方達(dá)成協(xié)議的科學(xué)和藝術(shù)談判使兩方或雙方達(dá)成協(xié)議的科學(xué)和藝術(shù) 談判談判2 2021-5-14江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部21 談判區(qū)域談判區(qū)域 甲方甲方 目標(biāo)點(diǎn)目標(biāo)點(diǎn) 乙方乙方 拒絕點(diǎn)拒絕點(diǎn) 甲方甲方 拒絕點(diǎn)拒絕點(diǎn) 乙方乙方 目標(biāo)點(diǎn)目標(biāo)點(diǎn) 甲方的預(yù)期范圍甲方的預(yù)期范圍 乙方的預(yù)期范圍乙方的預(yù)期范圍 解決范圍

13、解決范圍 交易目標(biāo) 2021-5-14江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部22 重要的概念重要的概念 談判協(xié)議的談判協(xié)議的最佳備擇方案最佳備擇方案（batna） 底價(jià)底價(jià)（rp） l受受batna的影響的影響 談判區(qū)域談判區(qū)域或或可能達(dá)成協(xié)議的范圍可能達(dá)成協(xié)議的范圍（bz， zopa） 盈余盈余：達(dá)成協(xié)議的價(jià)格（：達(dá)成協(xié)議的價(jià)格（surplus）買）買 方盈余方盈余+賣方盈余賣方盈余zopa 2021-5-14江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部23 談判者的認(rèn)知談判者的認(rèn)知 談判者可能將交易視為談判者可能將交易視為合作和解決問題合作和解決問題的過的過 程，也可能將其視為程，也可能將其視為對抗對抗的過程的過程

14、 l零點(diǎn)極點(diǎn)競爭談判零點(diǎn)極點(diǎn)競爭談判 l“雙贏雙贏”談判談判 2021-5-14江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部24 零點(diǎn)極點(diǎn)談判的特點(diǎn)是：零點(diǎn)極點(diǎn)談判的特點(diǎn)是： 從一開始談判，雙方就集中在如何分配已存在的優(yōu)從一開始談判，雙方就集中在如何分配已存在的優(yōu) 勢、劣勢、盈利、損失、任務(wù)、責(zé)任上勢、劣勢、盈利、損失、任務(wù)、責(zé)任上 一方得到的越多，另一方得到越少，雙方正好相反一方得到的越多，另一方得到越少，雙方正好相反 這容易導(dǎo)致一方認(rèn)為自己是輸家，另一方認(rèn)為自己這容易導(dǎo)致一方認(rèn)為自己是輸家，另一方認(rèn)為自己 是贏家，或雙方都認(rèn)為自己是輸家是贏家，或雙方都認(rèn)為自己是輸家 易發(fā)展成口角、欺詐、不愿傾聽、單方辯論

15、、不確易發(fā)展成口角、欺詐、不愿傾聽、單方辯論、不確 定感、不信任感及伺機(jī)報(bào)復(fù)等，更重要的是沒有創(chuàng)定感、不信任感及伺機(jī)報(bào)復(fù)等，更重要的是沒有創(chuàng) 造任何附加值造任何附加值 分配性談判和整合性談判分配性談判和整合性談判 2021-5-14江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部25 “雙贏雙贏”談判談判 “雙贏雙贏”談判是把談判當(dāng)作一個(gè)合作的過程，能和談判是把談判當(dāng)作一個(gè)合作的過程，能和 對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案， 使費(fèi)用更合理，風(fēng)險(xiǎn)更小使費(fèi)用更合理，風(fēng)險(xiǎn)更小 “雙贏雙贏”談判強(qiáng)調(diào)：通過談判，不僅是要找到最好談判強(qiáng)調(diào)：通過談判，不僅是要找到最好

16、的方法去滿足雙方的需要，而是要解決責(zé)任和任務(wù)的方法去滿足雙方的需要，而是要解決責(zé)任和任務(wù) 的分配，如成本、風(fēng)險(xiǎn)和利潤的分配的分配，如成本、風(fēng)險(xiǎn)和利潤的分配 “雙贏雙贏”談判的結(jié)果是，你贏了，但我也沒有輸談判的結(jié)果是，你贏了，但我也沒有輸 分配性談判和整合性談判分配性談判和整合性談判 2021-5-14江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部26 分配性談判和整合性談判分配性談判和整合性談判 談判特點(diǎn)談判特點(diǎn) 資源資源要分配的資源總要分配的資源總 額是固定的額是固定的 要分配的資源總要分配的資源總 額是可變的額是可變的 首要?jiǎng)訖C(jī)首要?jiǎng)訖C(jī)我贏，你輸我贏，你輸我贏你也贏我贏你也贏 首要興趣首要興趣彼此對立彼此對

17、立彼此一致彼此一致 關(guān)系關(guān)系短期短期長期長期 2021-5-14江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部27 分配性談判分配性談判1 最簡單的談判形式最簡單的談判形式 關(guān)注價(jià)格、數(shù)量等單一事項(xiàng)關(guān)注價(jià)格、數(shù)量等單一事項(xiàng) 達(dá)不成協(xié)議的最佳備選方案和相關(guān)信息達(dá)不成協(xié)議的最佳備選方案和相關(guān)信息 很重要很重要 2021-5-14江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部28 單一事項(xiàng)談判單一事項(xiàng)談判 每個(gè)談判都會(huì)有每個(gè)談判都會(huì)有“爭價(jià)爭價(jià)”的成分的成分 餡餅擴(kuò)大并不意味著沒有必要餡餅擴(kuò)大并不意味著沒有必要“爭價(jià)爭價(jià)” 要了解到自己的最佳備選方案要了解到自己的最佳備選方案 的最簡單和最有效的方法就的最簡單和最有效的方法就 是是 2

18、021-5-14江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部29 單一事項(xiàng)談判單一事項(xiàng)談判 關(guān)注談判的關(guān)注談判的“分配分配”方面，和關(guān)注怎樣要求方面，和關(guān)注怎樣要求 到更多的利益到更多的利益 基本組成部分（達(dá)不到協(xié)議的最佳備選方案、基本組成部分（達(dá)不到協(xié)議的最佳備選方案、 保留價(jià)格、盈余）保留價(jià)格、盈余） 決定你自己的保留價(jià)格決定你自己的保留價(jià)格 對手的保留價(jià)格不確定對手的保留價(jià)格不確定 設(shè)定合適的目標(biāo)設(shè)定合適的目標(biāo) 戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)戰(zhàn)術(shù)目標(biāo) 2021-5-14江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部30 基本錯(cuò)誤基本錯(cuò)誤4 為自己的最佳備選方案做出不切實(shí)際的估計(jì)為自己的最佳備選方案做出不切實(shí)際的估計(jì) 對備選方案搜尋不足對備選方

19、案搜尋不足 為了成交而改變自己的保留價(jià)格為了成交而改變自己的保留價(jià)格 忽視了那些不容易量化的備選方案忽視了那些不容易量化的備選方案 2021-5-14江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部31 戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)戰(zhàn)術(shù)目標(biāo) 探測對手的保留價(jià)格探測對手的保留價(jià)格 找出最容易達(dá)成協(xié)議的方面找出最容易達(dá)成協(xié)議的方面 找到滲透的方法，抵制讓步的壓力并使得對找到滲透的方法，抵制讓步的壓力并使得對 方容易讓步方容易讓步 控制對方關(guān)于你的保留價(jià)格的看法控制對方關(guān)于你的保留價(jià)格的看法 2021-5-14江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部32 影響策略影響策略 ：理解彼此的需求、愿望和關(guān)注的事項(xiàng)，：理解彼此的需求、愿望和關(guān)注的事項(xiàng)， 以達(dá)

20、成有利于各方的協(xié)議以達(dá)成有利于各方的協(xié)議 ：運(yùn)用諸如公平、契約和法律等規(guī)則解：運(yùn)用諸如公平、契約和法律等規(guī)則解 決沖突決沖突 ：彼此威脅使得對方讓步：彼此威脅使得對方讓步 2021-5-14江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部33 談判中的辯論談判中的辯論2 結(jié)果取決于你的論據(jù)是否有力結(jié)果取決于你的論據(jù)是否有力 建立具有說服力的論據(jù)建立具有說服力的論據(jù) l界定立場界定立場 l建立論據(jù)證明你的立場是公平、合理的建立論據(jù)證明你的立場是公平、合理的 l預(yù)計(jì)可能遇到的反對意見并進(jìn)行反駁預(yù)計(jì)可能遇到的反對意見并進(jìn)行反駁 2021-5-14江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部34 整合性談判整合性談判1 更加復(fù)雜更加復(fù)雜

21、 往往是針對多個(gè)事項(xiàng)往往是針對多個(gè)事項(xiàng) 信息和信任特別重要信息和信任特別重要 避免將錢留在談判桌上避免將錢留在談判桌上 2021-5-14江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部35 創(chuàng)造整合性的結(jié)果創(chuàng)造整合性的結(jié)果2 建立信任、分享信息建立信任、分享信息 詢問詢問 告訴對方某些信息告訴對方某些信息 同時(shí)討論多種事項(xiàng)同時(shí)討論多種事項(xiàng) 需求后解決方案需求后解決方案 2021-5-14江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部36 談判技巧談判技巧 開價(jià)金額開價(jià)金額 對開價(jià)的反應(yīng)對開價(jià)的反應(yīng) 先發(fā)還是后發(fā)先發(fā)還是后發(fā) 讓步模式讓步模式 2021-5-14江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部37 談判前的準(zhǔn)備談判前的準(zhǔn)備1 與對手談

22、判之前，要先與我們自己談判與對手談判之前，要先與我們自己談判 l雄心勃勃的自我雄心勃勃的自我 l謹(jǐn)小慎微的自我謹(jǐn)小慎微的自我 除非我們能夠成功地完成內(nèi)部談判，否則除非我們能夠成功地完成內(nèi)部談判，否則 我們只能得到平庸的結(jié)果我們只能得到平庸的結(jié)果 2021-5-14江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部38 開價(jià)方式開價(jià)方式 令人無法接受的令人無法接受的 棘手的棘手的 適中的適中的 2021-5-14江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部39 開價(jià)（賣方的角度）開價(jià)（賣方的角度） 賣方底價(jià)賣方底價(jià) 買方底價(jià)買方底價(jià)? 2021-5-14江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部40 極高的與令人無法接受的開價(jià)極高的與令人無法接受

23、的開價(jià) 可接受的與可信的開價(jià)可接受的與可信的開價(jià) l由于不確定、模糊等因素的存在，談判者由于不確定、模糊等因素的存在，談判者 可能會(huì)提出一個(gè)可信但無法接受的開價(jià)可能會(huì)提出一個(gè)可信但無法接受的開價(jià) 不可信的開價(jià)不可信的開價(jià)（令人無法接受的）會(huì)造成對（令人無法接受的）會(huì)造成對 方的敵意方的敵意 即使達(dá)成了對我方有利的協(xié)議，對我們未來即使達(dá)成了對我方有利的協(xié)議，對我們未來 的交往還是會(huì)產(chǎn)生影響的交往還是會(huì)產(chǎn)生影響 2021-5-14江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部41 開價(jià)（賣方的角度）開價(jià)（賣方的角度） 賣方底價(jià)賣方底價(jià) 買方底價(jià)買方底價(jià)? 適中的開價(jià)訂在適中的開價(jià)訂在zopa之內(nèi)之內(nèi) 2021-5-

24、14江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部42 開價(jià)（賣方的角度）開價(jià)（賣方的角度） 強(qiáng)硬的開價(jià)設(shè)定在強(qiáng)硬的開價(jià)設(shè)定在zopazopa范圍之外，但范圍之外，但 在模糊的范圍之內(nèi)在模糊的范圍之內(nèi) 強(qiáng)硬的報(bào)價(jià)可信但不可接受強(qiáng)硬的報(bào)價(jià)可信但不可接受 賣方底價(jià)賣方底價(jià) 買方底價(jià)買方底價(jià)? 2021-5-14江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部43 對極端開價(jià)的反應(yīng)對極端開價(jià)的反應(yīng)2 用同樣極端的回價(jià)來對付？用同樣極端的回價(jià)來對付？ 、先不要修改你對對手底價(jià)的估計(jì)、先不要修改你對對手底價(jià)的估計(jì) 忽視、沉默、發(fā)笑忽視、沉默、發(fā)笑 ：你這個(gè)報(bào)價(jià)背后的原則是什么？：你這個(gè)報(bào)價(jià)背后的原則是什么？ ：千萬不要以泄漏自己底價(jià)的方式去

25、回：千萬不要以泄漏自己底價(jià)的方式去回 應(yīng)對方應(yīng)對方 2021-5-14江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部44 讓步模式目標(biāo)讓步模式目標(biāo) 如果我方的當(dāng)前報(bào)價(jià)被如果我方的當(dāng)前報(bào)價(jià)被 拒絕，拒絕，要不斷表明我方要不斷表明我方 不愿再作讓步不愿再作讓步 試探性地找出對方覺得試探性地找出對方覺得 無所謂的點(diǎn)無所謂的點(diǎn) 0 0 10001000 20002000 30003000 40004000 50005000 60006000 70007000 80008000 90009000 1000010000 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 賣方賣方 買方買方 2021-5-14江中醫(yī)貿(mào)培

26、訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部45 讓步模式分析讓步模式分析 賣方賣方買方買方賣方意見賣方意見買方意見買方意見 9,000太過分太過分 1,500 2,500 7,500超出預(yù)算超出預(yù)算 6,500太高太高 3,500 6,000太高太高 5,700太高太高 4,500似乎強(qiáng)硬似乎強(qiáng)硬最后價(jià)最后價(jià) 5,500 5,400成交成交 賣方賣方batna=3,500 買方買方batna=5,500 2021-5-14江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部46 談判中的先發(fā)談判中的先發(fā) 有機(jī)會(huì)錨定對方的信念有機(jī)會(huì)錨定對方的信念 在下述兩個(gè)條件下最有效：在下述兩個(gè)條件下最有效： l對手對事項(xiàng)不太了解或感到困惑對手對事項(xiàng)不太了

27、解或感到困惑 l我方被公認(rèn)為是該事項(xiàng)上的專家我方被公認(rèn)為是該事項(xiàng)上的專家 2021-5-14江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部47 談判中的后發(fā)談判中的后發(fā) 當(dāng)我方?jīng)]有信息優(yōu)勢時(shí)采用當(dāng)我方?jīng)]有信息優(yōu)勢時(shí)采用 對方錯(cuò)誤地在對方錯(cuò)誤地在zopa內(nèi)開價(jià)，使你坐享其成內(nèi)開價(jià)，使你坐享其成 可以調(diào)整我方的還價(jià)從而創(chuàng)造出一個(gè)有利可以調(diào)整我方的還價(jià)從而創(chuàng)造出一個(gè)有利 于我方的中心點(diǎn)兩個(gè)開價(jià)的中心點(diǎn)于我方的中心點(diǎn)兩個(gè)開價(jià)的中心點(diǎn) 2021-5-14江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部48 讓步模式讓步模式 應(yīng)當(dāng)以應(yīng)當(dāng)以越來越小的步伐越來越小的步伐做出讓步做出讓步 l這個(gè)規(guī)則很明顯，但卻經(jīng)常被違背這個(gè)規(guī)則很明顯，但卻經(jīng)常被違

28、背 l為什么？為什么？ 沒有耐心沒有耐心 2021-5-14江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部49 讓步的技巧讓步的技巧 以以越來越小的步伐讓步越來越小的步伐讓步 越來越精確越來越精確 每次讓步的思考時(shí)間越來越長每次讓步的思考時(shí)間越來越長 給對手給對手一個(gè)目標(biāo)一個(gè)目標(biāo)讓他去爭取，讓他知道什么讓他去爭取，讓他知道什么 是他不能得到的東西是他不能得到的東西 除非將某次讓步明確表示為除非將某次讓步明確表示為“暫定暫定”，否則，否則 就不能在后面的談判中撤回它就不能在后面的談判中撤回它 2021-5-14江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部50 建立有效的承諾建立有效的承諾 通過擺事實(shí)，明確無誤地表達(dá)你的承諾通過擺

29、事實(shí)，明確無誤地表達(dá)你的承諾 巧妙地偽裝這個(gè)策略，或者使對方覺得它是巧妙地偽裝這個(gè)策略，或者使對方覺得它是 合理的合理的 2021-5-14江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部51 常用的承諾策略常用的承諾策略 聲譽(yù)、公開聲名聲譽(yù)、公開聲名 借助于先例、原則、情感、公平等借助于先例、原則、情感、公平等 既成事實(shí)既成事實(shí) 切斷溝通渠道最后期限切斷溝通渠道最后期限 讓代理人出面讓代理人出面 表明自己沒有權(quán)威、不能控制表明自己沒有權(quán)威、不能控制 2021-5-14江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部52 有效承諾的條件有效承諾的條件 不可逆轉(zhuǎn)不可逆轉(zhuǎn) 可信的溝通可信的溝通 讓人覺得正當(dāng)，并且以無威脅、非命令的方讓人

30、覺得正當(dāng)，并且以無威脅、非命令的方 式表達(dá)式表達(dá) 及時(shí)溝通及時(shí)溝通 2021-5-14江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部53 談判是相互依賴的決策談判是相互依賴的決策 搜集信息，找出：搜集信息，找出： l確定的差異，尋找折中方案確定的差異，尋找折中方案 l不確定的差異，達(dá)成臨時(shí)協(xié)議不確定的差異，達(dá)成臨時(shí)協(xié)議 l可調(diào)和的利益，將他們列入你的協(xié)議內(nèi)可調(diào)和的利益，將他們列入你的協(xié)議內(nèi) 2021-5-14江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部54 通過下列手段搜集信息：通過下列手段搜集信息： l提問提問 l提出建議提出建議 l提出等價(jià)的建議提出等價(jià)的建議 認(rèn)識(shí)到對以下方面施加影響的努力：認(rèn)識(shí)到對以下方面施加影響的努力

31、： l地位地位 l可選方案可選方案 談判是相互依賴的決策談判是相互依賴的決策 2021-5-14江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部55 在利益沖突不能采取其他的方式協(xié)調(diào)時(shí)，在利益沖突不能采取其他的方式協(xié)調(diào)時(shí)， 客觀標(biāo)準(zhǔn)的讓步策略客觀標(biāo)準(zhǔn)的讓步策略的使用在商務(wù)談判中的使用在商務(wù)談判中 會(huì)起到了非常重要的作用會(huì)起到了非常重要的作用 成功讓步的策略和技巧成功讓步的策略和技巧表現(xiàn)在談判的各個(gè)表現(xiàn)在談判的各個(gè) 階段階段 成功商務(wù)談判讓步策略成功商務(wù)談判讓步策略 2021-5-14江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部56 l在商務(wù)談判中的很多情況下的目標(biāo)并非是單一的在商務(wù)談判中的很多情況下的目標(biāo)并非是單一的 一個(gè)目標(biāo)，

32、在談判中處理這些多重目標(biāo)的過程中一個(gè)目標(biāo)，在談判中處理這些多重目標(biāo)的過程中 不可避免的存在著目標(biāo)沖突現(xiàn)象，談判的過程事不可避免的存在著目標(biāo)沖突現(xiàn)象，談判的過程事 實(shí)上是實(shí)上是尋求雙方目標(biāo)價(jià)值最大化的一個(gè)過程尋求雙方目標(biāo)價(jià)值最大化的一個(gè)過程 l不是所有目標(biāo)的最大化不是所有目標(biāo)的最大化 l不同目標(biāo)之間的沖突是時(shí)常發(fā)生的，但是在不同不同目標(biāo)之間的沖突是時(shí)常發(fā)生的，但是在不同 目標(biāo)中的目標(biāo)中的重要價(jià)值及緊迫程度重要價(jià)值及緊迫程度也是不相同的也是不相同的 成功商務(wù)談判讓步策略成功商務(wù)談判讓步策略 2021-5-14江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部57 l需要在目標(biāo)之間依照重要性和緊迫性建需要在目標(biāo)之間依照重

33、要性和緊迫性建 立優(yōu)先順序，優(yōu)先解決重要及緊迫目標(biāo)，立優(yōu)先順序，優(yōu)先解決重要及緊迫目標(biāo)， 在條件允許的前提下適當(dāng)爭取其他目標(biāo)在條件允許的前提下適當(dāng)爭取其他目標(biāo) 首要就是首要就是保護(hù)重要目標(biāo)價(jià)值的保護(hù)重要目標(biāo)價(jià)值的 最大化最大化，如關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如關(guān)鍵環(huán)節(jié)價(jià)格、付款方價(jià)格、付款方 式等式等 成功商務(wù)談判讓步策略成功商務(wù)談判讓步策略 2021-5-14江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部58 1.1.評估目標(biāo)沖突的重要性、分析自己所評估目標(biāo)沖突的重要性、分析自己所 處的環(huán)境和位置，在不犧牲任何目標(biāo)處的環(huán)境和位置，在不犧牲任何目標(biāo) 的前提下沖突是否可以解決的前提下沖突是否可以解決 2.2.如果在沖突中必須有所選擇的話區(qū)分如果在沖突中必須有所選擇的話區(qū)分 主目標(biāo)和次目標(biāo)，以保證整體利益的主目標(biāo)和次目標(biāo)，以保證整體利益的 最大化最大化 3.3.應(yīng)注意目標(biāo)不要太多應(yīng)注意目標(biāo)不要太多 成功商務(wù)談判讓步策略成功商務(wù)談判讓步策略 2021-5-14江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部59 成功商務(wù)談判讓步策略成功商務(wù)談判讓步策略 2021-5-14江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部60 一