美容院顧問促成顧客消費的七大技巧

1、雅芳美國際美容機構(gòu)雅芳美國際美容機構(gòu) 做人不能太舒服，當我舒服的時候就是我做人不能太舒服，當我舒服的時候就是我 落后的時候。落后的時候。 例：駱駝與恐龍例：駱駝與恐龍 螞蟻和螞蚱（見視頻）螞蟻和螞蚱（見視頻） 不買你的人，而買你做的事不買你的人，而買你做的事 例：劉翔例：劉翔 （自身）（自身） 不能蹲的人，永遠跳不高不能蹲的人，永遠跳不高 心態(tài)主宰一切心態(tài)主宰一切 秀才進京考試的故事秀才進京考試的故事 做夢：做夢： 墻上種菜墻上種菜 和意中人背靠背和意中人背靠背 下雨帶著斗笠打傘下雨帶著斗笠打傘 好心態(tài)讓你更聰明好心態(tài)讓你更聰明 例：游泳教練交游泳的例子例：游泳教練交游泳的例子 美國和蘇聯(lián)運動

2、員擲鉛球美國和蘇聯(lián)運動員擲鉛球 心態(tài)決定狀態(tài)心態(tài)決定狀態(tài) 心態(tài)決定了一個人的狀態(tài)，能攀多高，能心態(tài)決定了一個人的狀態(tài)，能攀多高，能 走多遠，都是心態(tài)問題。心有多高，生命走多遠，都是心態(tài)問題。心有多高，生命 狀態(tài)就有多高；心有多寬，人生之路就有狀態(tài)就有多高；心有多寬，人生之路就有 多寬。多寬。 成功人比較多？還是平常人比較多？成功人比較多？還是平常人比較多？ 失敗者之所以失敗是因為內(nèi)心空虛；失敗者之所以失敗是因為內(nèi)心空虛； 成功者之所以成功是因為內(nèi)心充滿著力量。成功者之所以成功是因為內(nèi)心充滿著力量。 成功與失敗成功與失敗 心態(tài)決定狀態(tài)，狀態(tài)決定行為，行為決定心態(tài)決定狀態(tài)，狀態(tài)決定行為，行為決定

3、結(jié)果，有什么樣的心態(tài)就有什么樣的狀態(tài)，結(jié)果，有什么樣的心態(tài)就有什么樣的狀態(tài)， 就有什么樣的人生。就有什么樣的人生。 成功取決于心態(tài)成功取決于心態(tài) PMA積極心態(tài)積極心態(tài) NMA消極心態(tài)消極心態(tài) 真正做好一枚區(qū)別針 佚名佚名如果你能真正治好一枚區(qū)別針，如果你能真正治好一枚區(qū)別針， 應(yīng)該比你制造出粗陋的蒸汽機賺到的錢更應(yīng)該比你制造出粗陋的蒸汽機賺到的錢更 多。多。 別人與自己別人與自己 做自己比什么都重要，最重要的是找到自做自己比什么都重要，最重要的是找到自 己的位置己的位置 例：超市甲和乙例：超市甲和乙 在大的平臺上給自己定位在大的平臺上給自己定位 平臺篇平臺篇奔馳與奔馳螺絲的關(guān)系奔馳與奔馳螺絲

4、的關(guān)系 定位：世界名車（奔馳定位：世界名車（奔馳 寶馬寶馬 沃爾沃）沃爾沃） 別對自己說不可能別對自己說不可能 下什么樣的定義，有什么樣的人生。下什么樣的定義，有什么樣的人生。 例：黑色例：黑色 不能改變手中的牌，那么就改變出牌的方不能改變手中的牌，那么就改變出牌的方 式式 （例：視頻企鵝接吻）（例：視頻企鵝接吻） 不要做被別人要求的奴隸不要做被別人要求的奴隸 終極秘訣：永遠比別人要求的做的更好終極秘訣：永遠比別人要求的做的更好 責(zé)任的承擔(dān)就是能力的提升責(zé)任的承擔(dān)就是能力的提升 救命啊救命啊憑什么我救？憑什么我救？ 大哥你救救我大哥你救救我責(zé)任責(zé)任 內(nèi)心的力量取決于內(nèi)心的力量取決于身心合一身心

5、合一 心要實，又要虛。無物謂之虛，無妄謂之心要實，又要虛。無物謂之虛，無妄謂之 實。唯虛故實，唯實故虛。實。唯虛故實，唯實故虛。 心要小，又要大，大其心能體天下萬物，心要小，又要大，大其心能體天下萬物， 小其心不憤天下之事。小其心不憤天下之事。 一般人解決的是技術(shù)問題 技巧的提升只能提升 10% 的生產(chǎn)力 系統(tǒng)的提升，生產(chǎn)力提升 50% 態(tài)度的提升，生產(chǎn)力提升 200-500% 我們應(yīng)有的態(tài)度是. 以最佳的狀態(tài)迎接工作的挑戰(zhàn)以最佳的狀態(tài)迎接工作的挑戰(zhàn) 促成顧客消費的七大技巧促成顧客消費的七大技巧 大幅提升美容院經(jīng)營業(yè)績，直接在于美容師大幅提升美容院經(jīng)營業(yè)績，直接在于美容師 的技術(shù)和銷售技能，亦

6、即您必須注重綜合技能培的技術(shù)和銷售技能，亦即您必須注重綜合技能培 養(yǎng)，特別是領(lǐng)會顧客的成交信號與個性化需求，養(yǎng)，特別是領(lǐng)會顧客的成交信號與個性化需求， 抓住時機，運用迅速成交技巧，提高成交效率。抓住時機，運用迅速成交技巧，提高成交效率。 顧客有了消費欲望之后，銷售人員就要不失時機顧客有了消費欲望之后，銷售人員就要不失時機 的促進顧客進行消費的實質(zhì)性考慮，強化消費意的促進顧客進行消費的實質(zhì)性考慮，強化消費意 識，使顧客采取實際行動。這要求銷售人員善于識，使顧客采取實際行動。這要求銷售人員善于 分析顧客購買決策時的真實憂慮，識別顧客打算分析顧客購買決策時的真實憂慮，識別顧客打算 成交式的信號，及時

7、地促成交易。如果我們不要成交式的信號，及時地促成交易。如果我們不要 求顧客消費，我們前面所做的一切努力，包括廣求顧客消費，我們前面所做的一切努力，包括廣 告、促銷以及拒絕處理，都是毫無意義的。告、促銷以及拒絕處理，都是毫無意義的。 一一.直接請求法直接請求法 即銷售人員直截了當?shù)囊箢櫩唾徺I產(chǎn)即銷售人員直截了當?shù)囊箢櫩唾徺I產(chǎn) 品。如果顧客已經(jīng)具有購買意向，但是乎品。如果顧客已經(jīng)具有購買意向，但是乎 在拖延時間，或者顧客開始時提出了許多在拖延時間，或者顧客開始時提出了許多 拒絕理由，推銷人員全部解決后，顧客覺拒絕理由，推銷人員全部解決后，顧客覺 得不好意思開口說購買，這時我們就直接得不好意思開

8、口說購買，這時我們就直接 要求他購買。要求他購買。 二二.假定成交法假定成交法 銷售人員在假定顧客已經(jīng)同意購買的基礎(chǔ)上，銷售人員在假定顧客已經(jīng)同意購買的基礎(chǔ)上， 通過討論一些具體問題而促進成交的方法。就是通過討論一些具體問題而促進成交的方法。就是 說，顧客沒有說不買，就可以假定她已同意購買。說，顧客沒有說不買，就可以假定她已同意購買。 我們可以把產(chǎn)品幫她包裝好，并叮囑她一些注意我們可以把產(chǎn)品幫她包裝好，并叮囑她一些注意 事項，在這個過程中顧客如果沒有反對，就表示事項，在這個過程中顧客如果沒有反對，就表示 她確實同意了。她確實同意了。 在使用假定成交法時，可一采用在使用假定成交法時，可一采用“二

9、選其一二選其一” 的技巧。例如，美容師可以對顧客說：的技巧。例如，美容師可以對顧客說：“您是買您是買 國產(chǎn)的還是國外的？國產(chǎn)的還是國外的？”您是買一種呢還是購買全您是買一種呢還是購買全 套？或者說：套？或者說：“您是包月呢，還是包年？您是包月呢，還是包年？” 三三.優(yōu)惠成交法優(yōu)惠成交法 推銷人員通過向顧客提供一些優(yōu)惠的條件推銷人員通過向顧客提供一些優(yōu)惠的條件 促成交易的方法。這種方法特別適用于一促成交易的方法。這種方法特別適用于一 些求利心切的顧客。適用于同競爭對手爭些求利心切的顧客。適用于同競爭對手爭 奪顧客。但必須把握住一個原則，就是每奪顧客。但必須把握住一個原則，就是每 允諾一個優(yōu)惠條件

10、，都要取得顧客相應(yīng)的允諾一個優(yōu)惠條件，都要取得顧客相應(yīng)的 回報?；貓?。 四四.試用成交法試用成交法 推銷人員通過將產(chǎn)品實體留給顧客使用一推銷人員通過將產(chǎn)品實體留給顧客使用一 段時間，從而促成顧客購買的方法。這種段時間，從而促成顧客購買的方法。這種 方法對于一些確有需要但一時難以下定購方法對于一些確有需要但一時難以下定購 買決心的顧客尤為適用。在顧客的試用過買決心的顧客尤為適用。在顧客的試用過 程中，要幫助顧客科學(xué)合理的使用，并在程中，要幫助顧客科學(xué)合理的使用，并在 服務(wù)中拉近感情，展開推銷攻勢，最終促服務(wù)中拉近感情，展開推銷攻勢，最終促 成購買。成購買。 五五.異議成交法異議成交法 從理論上來

11、說，顧客的異議具有既是購買從理論上來說，顧客的異議具有既是購買 障礙，又是成交信號的二重性。所以每處障礙，又是成交信號的二重性。所以每處 理了顧客一個異議，就給了顧客一個購買理了顧客一個異議，就給了顧客一個購買 的理由。與異議成交法有異曲同工之妙的的理由。與異議成交法有異曲同工之妙的 反問式回答，運用得當，也可以促成顧客反問式回答，運用得當，也可以促成顧客 買單。例如：有顧客問買單。例如：有顧客問“你們店里有法國你們店里有法國 的防曬產(chǎn)品嗎？的防曬產(chǎn)品嗎？”這時，美容師不可以回這時，美容師不可以回 答沒有，而應(yīng)該反問到：答沒有，而應(yīng)該反問到：“抱歉！目前我抱歉！目前我 們店里沒有貨，不過我們店

12、里有日本、德們店里沒有貨，不過我們店里有日本、德 國、瑞士產(chǎn)的，你比較喜歡哪一種？國、瑞士產(chǎn)的，你比較喜歡哪一種？” 六六.欲擒故縱成交法欲擒故縱成交法 有些準顧客天生優(yōu)柔寡斷，她們雖然對你有些準顧客天生優(yōu)柔寡斷，她們雖然對你 的產(chǎn)品有興趣，可是總是拖拖拉拉，遲遲的產(chǎn)品有興趣，可是總是拖拖拉拉，遲遲 作不了決定。這時，你不妨故意收拾東西，作不了決定。這時，你不妨故意收拾東西， 做出要離開的樣子。這種假裝的告辭，有做出要離開的樣子。這種假裝的告辭，有 時反而可以促使對方下決心購買你的產(chǎn)品。時反而可以促使對方下決心購買你的產(chǎn)品。 七七.拜師學(xué)藝，以退為進成交法拜師學(xué)藝，以退為進成交法 假若你已費盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，假若你已費盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效， 眼看這筆生意就要泡湯時，不妨以退為進，眼看這筆生意就要泡湯時，不妨以退為進， 例如：例如：“雖然我知道我們的產(chǎn)品決對適合雖然我知道我們的產(chǎn)品決對適合 您，可我的能力不夠，無法說服您，不過，您，可我的能力不夠，無法說服您，不過， 在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有 一個改進的機會好嗎？一個改進的