南開17春秋學(xué)期《銷售案例分析》在線作業(yè)

1、精品文檔你我共享一、單選題（共10道試題，共20分。）v 1.包圍進攻就是同時向?qū)κ值那胺?、后方?（） 發(fā)動進攻.左側(cè).右側(cè).側(cè)翼.左前方標準答案：2. 既關(guān)心推銷效果，也關(guān)心與顧客的人際關(guān)系。但他們往往只注意顧客的購買心理，而不 考慮顧客的實際需要，具體表現(xiàn)為該型銷售員既不愿丟掉生意，也不愿丟掉顧客，講究和氣 生財?shù)匿N售員屬于（）.事不關(guān)己型.顧客導(dǎo)向型.推銷技巧型.強力推銷型標準答案：3. （）的涵義是：從組織范圍角度出發(fā)，把人的需要具體化為員工切實關(guān)心的問題.馬斯洛的需要層次論.雙因素理論.期望理論.后天需要理論標準答案：4. 銷售人員業(yè)務(wù)素質(zhì)的要求分為的三個層次分別是（）.第一層次的

2、要求一一交際能力，第二層次的要求一一信息收集能力，較高層次的要求一一 談判能力.第一層次的要求一一信息收集能力，第二層次的要求一一交際能力較高層次的要求一一談 判能力.第一層次的要求一一銷售能力，第二層次的要求一一信息收集能力，較高層次的要求一一 談判能力.第一層次的要求一一交際能力，第二層次的要求一一談判能力能力，較高層次的要求一一 信息收集標準答案：5. 廣告尋找法的形式不包括（）.電子商務(wù)平臺尋找法.郵寄尋找法.函詢回復(fù)法.電話尋找法標準答案：6. 公司應(yīng)該發(fā)布一套行事準則，明確個人責(zé)任，使人們警惕不道德的做法。這個準則應(yīng)該 包括對于顧客、（）、供貨商、其他員工和公眾的違法或不道德的活動

3、的處罰.競爭對手.政府.社會.環(huán)境標準答案：7. 既關(guān)心自己購買行為，也關(guān)心與銷售人員的人際關(guān)系的顧客屬于（）.漠不關(guān)心型.軟心腸型.干練型.尋求答案型標準答案：8. 實行（）報酬方式的企業(yè)，經(jīng)營狀況一般不是太好，或者正處于企業(yè)創(chuàng)業(yè)的困難時期 .高薪水與低獎勵組合模式.高薪水與高獎勵組合模式低薪水與高獎勵組合模式低薪水與低獎勵組合模式標準答案：9. （）只適用于互補品定價薄利多銷.長期定價策略.厚利限銷.轉(zhuǎn)移定價策略標準答案：10. 關(guān)心推銷效果，而不關(guān)心顧客的實際需要和購買心理的銷售員屬于（）.事不關(guān)己型.顧客導(dǎo)向型.推銷技巧型.強力推銷型標準答案：二、多選題（共10道試題，共20分。）v

4、1. 心理定價策略主要包括（） .尾數(shù)定價.整數(shù)定價.吉利定價.聲望定價標準答案：2. 影響分銷渠道設(shè)計的因素（）.產(chǎn)品制約因素.市場制約因素.競爭對手制約因素.銷售商制約因素標準答案：3. 價格策劃的基本原則有（）.價格企劃的目的性.價格企劃的合理性.價格企劃的適應(yīng)性.價格企劃的技巧性標準答案：4. 銷售人員的績效考評結(jié)束后，銷售經(jīng)理應(yīng)將考評結(jié)果通過面談反饋給銷售人員，通過面 談應(yīng)當(dāng)設(shè)法達到以下目的.對被考評者的表現(xiàn)達成雙方一致的看法.使被考評者認識到自己的成就和優(yōu)點.指出被考評者有待改進的方面.制定績效改進計劃以及協(xié)商下一個績效管理周期的目標與績效標準標準答案：5. 雜志廣告的局限是（）.

5、制作簡單.廣告圖片運用較少.時間性不夠鮮明.頁碼較多標準答案：6. 制造商自身的制約因素主要包括（）.資源.控制能力.產(chǎn)品組合.管理水平標準答案：7. 電視廣告的優(yōu)勢是（）.收視率高.帶有強制性.覆蓋面寬.長期保存標準答案：8. 產(chǎn)品包裝策劃實戰(zhàn)要點主要包括（）.明確包裝目的.決定包裝設(shè)計.選擇包裝策略.避免包裝誤區(qū)標準答案：9. 產(chǎn)品制約因素主要包括（）.體積和重量.單位價值.季節(jié)性.經(jīng)濟發(fā)展水平標準答案：10. 電視廣告的局限是（）.瞬間消失.廣告圖片運用較少.廣告制作成本高.制作簡單標準答案:三、判斷題（共30道試題，共60分。）v 1.差別定價策略又可稱為價格歧視.錯誤.正確標準答案：

6、2. 激勵實質(zhì)上是以未滿足的需要為基礎(chǔ)，通過各種目標誘因激發(fā)動機，驅(qū)使和誘導(dǎo)行為, 促使目標實現(xiàn)，是一個不斷滿足需要的連續(xù)心理和行為過程.錯誤.正確標準答案：3. 銷售目標完成率：銷售目標完成率=實際銷售額/銷售定額X 100%.錯誤.正確標準答案：4. 新奇促銷是指銷售人員利用人們追新求奇的心理特點.錯誤.正確標準答案：5. 商品包括生活消費品和工業(yè)品.錯誤.正確標準答案：6. 投入指標考察的是銷售人員付出的努力.錯誤.正確標準答案：7. 單位成本隨市場占有率的提高而下降時，市場占有率與收益率成正比.錯誤.正確標準答案：8. 定性指標考評的關(guān)鍵在于降低其客觀性.錯誤.正確標準答案：9. 軟心

7、腸型的顧客對銷售人員極為關(guān)心，而對于購買行為則不太關(guān)心。.錯誤.正確標準答案：10. 新產(chǎn)品能否成功最關(guān)鍵因素是該產(chǎn)品能否給消費者帶來獨到的利益和一定的享受.錯誤.正確標準答案：11. 激勵，就是組織通過設(shè)計適當(dāng)?shù)耐獠开劤晷问胶凸ぷ鳝h(huán)境，以一定的行為規(guī)范和懲罰性措施，借助信息溝通，來激發(fā)、引導(dǎo)、保持和規(guī)范組織成員的行為，以有效地實現(xiàn)組織及其成員個人目標的系統(tǒng)活動.錯誤.正確標準答案：12. 銷售環(huán)境是社會經(jīng)濟活動環(huán)境之一，是制約銷售活動的各種因素的總和.錯誤.正確標準答案：13. 在競爭中，如果客戶方優(yōu)秀的談判者以機智取勝，那么公司也面臨著現(xiàn)實的風(fēng)險。.錯誤.正確標準答案：14. 銷售人員業(yè)績

8、考評的標準包括定量標準和定性標準.錯誤.正確標準答案：15. 所謂接近顧客，是指銷售人員正式接觸銷售對象，為順利進行銷售面談開展的準備工作.錯誤.正確標準答案：16. 當(dāng)事人一方不履行非金錢債務(wù)或者履行非金錢債務(wù)不符合約定的，對方一定可以要求履行.錯誤.正確標準答案：17. 利益接近法是指銷售人員利用購買商品可以得到的益處或?qū)嵒萑ゴ騽宇櫩停砸痤櫩偷淖⒁夂团d趣.錯誤.正確標準答案：18. 銷售培訓(xùn)的程序有：（一）培訓(xùn)需求分析（二）制定計劃（三）實施計劃（四）效果的考 評.錯誤.正確標準答案：19. 進貨激勵主要采用批發(fā)回扣的形式.錯誤.正確標準答案：20. 差別定價策略針對顧客、產(chǎn)品、消費地

9、點和消費時間的不同制定不同的價格，其實質(zhì)是市場細分后的定價腹有詩書氣自華精品文檔你我共享.錯誤.正確標準答案：21. 銷技巧型銷售員既關(guān)心推銷效果，也關(guān)心與顧客的人際關(guān)系；既關(guān)心顧客的購買心理， 也關(guān)心顧客的實際需要，所以也稱為滿足需求型。.錯誤.正確標準答案：22. 債權(quán)人在合理期限內(nèi)未要求履行的情況下當(dāng)事人一方不履行非金錢債務(wù)或者履行非金 錢債務(wù)不符合約定的，對方不可以要求履行.錯誤.正確標準答案：23. 般來說，定量考評的標準能夠最有效地用以考評銷售人員的業(yè)績，定性考評標準則主要用于考評銷售人員的工作能力。.錯誤.正確標準答案：24. 戰(zhàn)略性銷售機會是指從整體和全局、長遠地影響產(chǎn)品銷售的

10、一種銷售機會，會對企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生深遠的影響。.錯誤.正確標準答案：25. 產(chǎn)品生命周期可分為四個階段：引入期、成長期、成熟期和滅亡期.錯誤.正確標準答案：26. 銷售人員心理風(fēng)險主要從業(yè)務(wù)素質(zhì)培訓(xùn)和心理素質(zhì)培養(yǎng)入手，提高業(yè)務(wù)技術(shù)素質(zhì)，增強心理素質(zhì)，克服銷售活動中的疏忽或工作中的麻痹情況，減少銷售活動的風(fēng)險損失。.錯誤.正確標準答案：27. 在人、才、物這些經(jīng)營資源中，第一提到的是物，物是最重要的經(jīng)營資源.錯誤.正確標準答案：28. 貨款回收率：貨款回收率=已收貨款/銷售額X 100%.錯誤.正確標準答案：29. 良好的企業(yè)文化是企業(yè)銷售策劃的執(zhí)行保障.錯誤.正確30. “集點換物”是一種消費者

11、先連續(xù)消費，然后獲得贈品的促銷活動.錯誤.正確標準答案：一、單選題（共10道試題，共20分。）v 1.職業(yè)道德風(fēng)險，主要表現(xiàn)為（）.瞧不起銷售工作.認為銷售很容易.對企業(yè)不忠誠#貪污銷售費用標準答案：2. 市場因素主要是指消費者特征、產(chǎn)品特點和（）.銷售數(shù)量.銷售質(zhì)量.銷售內(nèi)容.銷售范圍標準答案：3. 在某些時候，企業(yè)可能基于環(huán)境或體制的影響，也可能是銷售主管的能力所限，致使銷貨和回款都難以在銷售工作中給予足夠的重視。這種行為導(dǎo)向顯然并不足取，但企業(yè)必須認 真分析其中的原因，并尋找解決問題的適宜方式。（）.戰(zhàn)略導(dǎo)向型.回款主導(dǎo)型.銷貨主導(dǎo)型.消極導(dǎo)向型標準答案：4. （）是指銷售人員找個話題和

12、顧客聊天，以達到接近顧客目的的一種方法.搭訕接近法.介紹接近法問題接近法.利益接近法標準答案：5. 企業(yè)銷售策劃的前提是（）.商業(yè)信息的收集及分析.產(chǎn)品及公司的實力.新穎可行的創(chuàng)意.良好的企業(yè)文化標準答案：6. （）主要用于高檔商品和奢侈品的定價.薄利多銷.長期定價策略.厚利限銷.個別定價策略標準答案：腹有詩書氣自華精品文檔你我共享7. 在招聘銷售人員時，最常見的測試不包括（）.智力測試.能力測試.人格測試.面試考試標準答案：8. 定位以產(chǎn)品為起點，但它不是關(guān)于產(chǎn)品本身的，而是關(guān)于顧客（）的問題.需求心理.偏好選擇標準答案：9. 企業(yè)銷售策劃的靈魂是（）商業(yè)信息的收集及分析.產(chǎn)品及公司的實力.

13、新穎可行的創(chuàng)意.良好的企業(yè)文化標準答案：10. 既關(guān)心自己購買行為，也關(guān)心與銷售人員的人際關(guān)系的顧客屬于（）.漠不關(guān)心型.軟心腸型.干練型.尋求答案型標準答案：二、多選題（共10道試題，共20分。）v 1.銷售風(fēng)險是多種多樣、復(fù)雜多變的，按不同 的標準可將其分為不同的種類。根據(jù)銷售風(fēng)險的性質(zhì)和原因，可將其劃分（）.人為風(fēng)險.自然風(fēng)險.全局性銷售風(fēng)險和局部性銷售風(fēng)險標準答案：2. 銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容有（）.職業(yè)道德的培訓(xùn).企業(yè)知識和產(chǎn)品知識的培訓(xùn).競爭與產(chǎn)業(yè)知識的培訓(xùn).顧客知識的培訓(xùn)和銷售技能的培訓(xùn)標準答案：3. 對其購買行為十分關(guān)心，而對銷售人員極具戒心，甚至抱有敵對的態(tài)度的顧客屬于（）.漠不

14、關(guān)心型.防衛(wèi)型.干練型.尋求答案型標準答案：腹有詩書氣自華標準答案：4. 從銷售環(huán)境的變化內(nèi)容來看，可將其分為（）.時間性銷售機會和非時間性銷售機會.季節(jié)性銷售機會和非季節(jié)性銷售機會.政治性銷售機會和非政治性銷售機會.經(jīng)濟性銷售機會和非經(jīng)濟性銷售機會 標準答案：5. 擴大總市場有三種方法可供選擇（）.招徠新用戶.增加新用途.說服消費者更多的使用產(chǎn)品.增加新種類 標準答案：6. 分銷渠道激勵策劃包括（）.進貨激勵.推廣激勵.銷售激勵.效益激勵 標準答案：7. 要保證銷售培訓(xùn)計劃的順利實施，主要做好（）方面的工作.保證人員的落實.保證經(jīng)費的落實.保證時間的落實.銷售人員的訓(xùn)練應(yīng)按照循序漸進的原則，

15、有計劃、分階段地進行，注重理論與實踐的結(jié)合 標準答案：8. 銷售報酬制度的目標模式包括（）.高薪水與低獎勵組合模式.高薪水與高獎勵組合模式低薪水與高獎勵組合模式低薪水與低獎勵組合模式 標準答案：9. 客戶投訴索賠處理應(yīng)注意的問題（）.建立健全各種規(guī)章制度。.一旦出現(xiàn)客戶投訴索賠，應(yīng)及時處理。.處理問題時應(yīng)分清責(zé)任，確保問題的妥善解決。.對每一起客戶投訴索賠及其處理都要做出詳細的記錄，包括投訴內(nèi)容、處理過程、處理結(jié) 果、客戶滿意程度等。標準答案：10. 雜志廣告的局限是（）.制作簡單.廣告圖片運用較少.時間性不夠鮮明.頁碼較多三、判斷題（共30道試題，共60分。）v 1. 投入指標考察的是銷售人

16、員付出的努力 .錯誤.正確標準答案：2. 分銷渠道主要包括商人中間商和傭金中間商.錯誤.正確標準答案：3. 從額外成本、延遲付款、負現(xiàn)金流和其他對經(jīng)營有類似影響的事件來看，計劃外的延遲 對賣方來說是壞消息.錯誤.正確標準答案：4. 從成本控制的角度考慮，產(chǎn)品體積和重量越大，越應(yīng)該采取短渠道策略.錯誤.正確標準答案：5. ，面試可分為三種類型：結(jié)構(gòu)型面試、非結(jié)構(gòu)型面試和半結(jié)構(gòu)化面試.錯誤.正確標準答案：6. 良好的企業(yè)文化是企業(yè)銷售策劃的執(zhí)行保障.錯誤.正確標準答案：7. 企業(yè)銷售價格策劃是為了實現(xiàn)一定的銷售目標而協(xié)調(diào)處理上述各種價格關(guān)系的活動 .錯誤.正確標準答案：8. 商品包括生活消費品和工

17、業(yè)品.錯誤.正確標準答案：9. 激勵實質(zhì)上是以未滿足的需要為基礎(chǔ)，通過各種目標誘因激發(fā)動機，驅(qū)使和誘導(dǎo)行為， 促使目標實現(xiàn)，是一個不斷滿足需要的連續(xù)心理和行為過程.錯誤.正確標準答案：10. 銷售報酬是指銷售人員通過在某組織中從事銷售工作而獲得的利益.錯誤.正確精品文檔你我共享標準答案：11. 銷售目標完成率：銷售目標完成率=實際銷售額/銷售定額X 100%.錯誤.正確標準答案：12. 市場細分的實質(zhì)是根據(jù)消費者購買欲望的差異性，把整體市場劃分為若干子市場.錯誤.正確標準答案：13. 銷售展示是指銷售人員利用語言陳述、可視輔助手段等各種方式，向顧客傳遞銷售信息，并說服顧客購買的過程.錯誤.正確

18、標準答案：14. 薪水加傭金制度是以單位銷售額或總銷售額金額的較少百分率做傭金，每周連同薪水支付，或年終結(jié)束時累積來支付.錯誤.正確標準答案：15. 新奇促銷是指銷售人員利用人們追新求奇的心理特點.錯誤.正確標準答案：16. 按照操作方式的不同，抽獎促銷的方法可分為回寄式抽獎和即開即中式抽獎.錯誤.正確標準答案：17. 當(dāng)事人一方遲延履行債務(wù)或者有其他違約行為致使不能實現(xiàn)合同目的，當(dāng)事人可以解除合同.錯誤.正確標準答案：18. 就特定事件所導(dǎo)致的延遲而言，合同的一方或另一方將承擔(dān)其責(zé)任。表面上，全部的風(fēng)險都在賣方身上，而不可抗力條款則將部分風(fēng)險轉(zhuǎn)移給買方。.錯誤.正確標準答案：19. 產(chǎn)品生命

19、周期可分為四個階段：引入期、成長期、成熟期和滅亡期.錯誤.正確標準答案：20. 產(chǎn)品組合是指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的部分產(chǎn)品的有機結(jié)合方式.錯誤.正確標準答案：21. 尾數(shù)定價又叫整數(shù)定價法.錯誤.正確標準答案：22. 軟心腸型的顧客對銷售人員極為關(guān)心，而對于購買行為則不太關(guān)心。.錯誤.正確標準答案：23. 因不可抗力致使不能實現(xiàn)合同目的，當(dāng)事人可以解除合同.錯誤.正確標準答案：24. 360度考核法就是由直接上級、其他部門上級、同事、下級和顧客對銷售人員進行多層 次、多維度的評價.錯誤.正確標準答案：25. 顧客導(dǎo)向型的銷售員只關(guān)心顧客，而不去關(guān)心推銷工作。.錯誤.正確標準答案：26. 保證有一般保證

20、和連帶責(zé)任保證兩種方式.錯誤.正確標準答案：27. 漠不關(guān)心型的顧客既不關(guān)心銷售人員，也不關(guān)心購買行為。.錯誤.正確標準答案：28. 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，在履行義務(wù)或者采取補救措施后，對方還有其他損失的，應(yīng)當(dāng)賠償損失。.錯誤.正確標準答案：29. 銀行本票，是申請人（付款人）將款項交存銀行，由銀行簽發(fā)給其憑以辦理轉(zhuǎn)賬結(jié)算或 支取現(xiàn)金的票據(jù)。.錯誤.正確標準答案：30. 選擇單一市場這一模式多見于中小型企業(yè)或企業(yè)的發(fā)展中期.錯誤.正確一、單選題（共10道試題，共20分）v 1.在招聘銷售人員時， 最常見的測試不包括 （） .智力測試.能力測試.人格測試.面試考試

21、標準答案：2. 公司應(yīng)該發(fā)布一套行事準則，明確個人責(zé)任，使人們警惕不道德的做法。這個準則應(yīng)該 包括對于顧客、（）、供貨商、其他員工和公眾的違法或不道德的活動的處罰.競爭對手.政府.社會.環(huán)境標準答案：3. 銷售報酬的作用不包括（）激勵銷售人員，促進企業(yè)銷售目標的順利實現(xiàn).保證銷售人員利益的實現(xiàn).協(xié)調(diào)關(guān)系、配置資源.使銷售人員的勞動得到應(yīng)有的回報標準答案：4. （）的涵義是：從組織范圍角度出發(fā)，把人的需要具體化為員工切實關(guān)心的問題.馬斯洛的需要層次論.雙因素理論.期望理論.后天需要理論標準答案：5. 產(chǎn)出指標是考評銷售人員業(yè)績的最為重要的指標。從銷售統(tǒng)計資料即不可以獲得的數(shù)據(jù) 有（）.銷售量.訂

22、單數(shù)量和規(guī)模.投入量.客戶數(shù)量標準答案：6. 美國管理學(xué)家羅伯特 R 布萊克教授和J S 蒙頓教依據(jù)他們提出（）.銷售方格理論.USP理論.IS理論.SWOT理論標準答案：7. 生活消費品一般可選擇人口地理心理規(guī)模和（）作為細分標準.種類.數(shù)量腹有詩書氣自華精品文檔你我共享.利益.質(zhì)量標準答案：8. （）是人類創(chuàng)造性思維常用的方法.需求法.逆向思維法.組合創(chuàng)造法.模仿創(chuàng)造法標準答案：9. 定位以產(chǎn)品為起點，但它不是關(guān)于產(chǎn)品本身的，而是關(guān)于顧客（）的問題.需求心理.偏好選擇標準答案：10. （）是指以行為作為基礎(chǔ)的分級法。評分法.圖標尺度法.RS系統(tǒng)法.360度考核法標準答案：二、多選題（共10

23、道試題，共20分。）v 1.游擊進攻的方式有以下幾種 （）.有選擇的降價.連續(xù)、短期的促銷戰(zhàn).向?qū)κ终归_法律行動.有選擇的提高價格標準答案：2. 銷售風(fēng)險是多種多樣、復(fù)雜多變的，按不同的標準可將其分為不同的種類。根據(jù)銷售風(fēng) 險的性質(zhì)和原因，可將其劃分（）.人為風(fēng)險.自然風(fēng)險.全局性銷售風(fēng)險和局部性銷售風(fēng)險標準答案：3. 賣方對延期支付的補救措施也往往缺乏力度。針對這種情況，企業(yè)要做的重點工作有 （）.要求預(yù)付貨款.采用分期付款.定最長的信用期限.同意保留條款標準答案：4. 產(chǎn)品制約因素主要包括（）.體積和重量.單位價值.季節(jié)性.經(jīng)濟發(fā)展水平 標準答案：5. 合同法對解除合同規(guī)定：（）.當(dāng)事人協(xié)

24、商一致，可以解除合同。.當(dāng)然當(dāng)事人還可以約定一方解除合同的條件。.解除合同的條件成立時，解除權(quán)人可以解除合同.如果當(dāng)事人對合同變更的內(nèi)容約定不明確，可以解除合同。 標準答案：6. 促銷策劃的典型誤區(qū)主要有 （）.活動缺乏針對性.設(shè)計缺乏合理性.手段存在陳舊性.程序存在繁瑣性 標準答案：7. 抓住銷售機會的訣竅有（）.循序漸進.察言觀色.多聽少講.把握節(jié)奏.換位思考 標準答案：8. 影響分銷渠道設(shè)計的因素（）.產(chǎn)品制約因素.市場制約因素.競爭對手制約因素.銷售商制約因素 標準答案：9. 從銷售環(huán)境的變化內(nèi)容來看，可將其分為（）.時間性銷售機會和非時間性銷售機會.季節(jié)性銷售機會和非季節(jié)性銷售機會.

25、政治性銷售機會和非政治性銷售機會.經(jīng)濟性銷售機會和非經(jīng)濟性銷售機會 標準答案：10. 迂回進攻有以下幾種方式 （）.實行產(chǎn)品多元化.實行市場多元化.向?qū)κ终归_法律行動.發(fā)展新技術(shù) 標準答案：三、判斷題（共30道試題，共60分。）v 1.強力推銷型的銷售員道關(guān)心推銷效果，而不 關(guān)心顧客的實際需要和購買心理。.錯誤.正確 標準答案：2. 當(dāng)事人一方遲延履行主要債務(wù)，經(jīng)催告后在合理期限內(nèi)仍未履行，當(dāng)事人可以解除合同.錯誤.正確 標準答案：3. 銷售目標完成率：銷售目標完成率=實際銷售額/銷售定額X 100%.錯誤.正確標準答案：4. 損失賠償額應(yīng)當(dāng)相當(dāng)于因違約所造成的損失，不得超過違反合同一方訂立合

26、同時預(yù)見到 或者應(yīng)當(dāng)預(yù)見到的因違反合同可能造成的損失。.錯誤.正確 標準答案：5. 因不可抗力致使不能實現(xiàn)合同目的，當(dāng)事人可以解除合同.錯誤.正確 標準答案：6. 報紙廣告的局限是以新聞為主，廣告有效時間短.錯誤 .正確 標準答案：7. 銷售激勵主要采用銷售金額的形式.錯誤.正確 標準答案：8. 定性指標考評的關(guān)鍵在于降低其客觀性.錯誤.正確標準答案：9. 未收款未能如期收回而轉(zhuǎn)為拖欠款者主要由銷售部負責(zé)，對需要采取法律程序處理的由 公司另以專案研究處理；進入法律程序處理之前，應(yīng)按照呆壞賬處理，處理后未能有結(jié)果， 且認為有依法處理的必要，再移送公司依法處理。.錯誤.正確標準答案：10. 定量指

27、標是銷售組織對銷售人員工作業(yè)績量的方面的期望與要求.錯誤.正確 標準答案：腹有詩書氣自華精品文檔你我共享11. 銷售人員心理風(fēng)險的表現(xiàn)中銷售人員業(yè)務(wù)素質(zhì)差，造成銷售業(yè)務(wù)中的機會損失.錯誤.正確標準答案：12. 銷售人員心理風(fēng)險主要從業(yè)務(wù)素質(zhì)培訓(xùn)和心理素質(zhì)培養(yǎng)入手，提高業(yè)務(wù)技術(shù)素質(zhì)，增強心理素質(zhì)，克服銷售活動中的疏忽或工作中的麻痹情況，減少銷售活動的風(fēng)險損失.錯誤.正確標準答案：13. 產(chǎn)品組合是指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的部分產(chǎn)品的有機結(jié)合方式.錯誤.正確標準答案：14. 留置又叫扣押權(quán)，它是針對因保管合同、 運輸合同、加工承攬合同發(fā)生的債權(quán)，當(dāng)債務(wù)人不履行債務(wù)的，債權(quán)人有留置權(quán)。.錯誤.正確標準答案：1

28、5. 戰(zhàn)略性銷售機會是指從整體和全局、長遠地影響產(chǎn)品銷售的一種銷售機會，會對企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生深遠的影響。.錯誤.正確標準答案：16. 銷售人員道德風(fēng)險的防范主要從兩個方面：一是加強銷售人員道德素質(zhì)的培養(yǎng)和提高， 二是加強企業(yè)銷售的管理，防止出現(xiàn)漏洞.錯誤.正確標準答案：17. 保證有一般保證和連帶責(zé)任保證兩種方式.錯誤.正確標準答案：18. 銷售費用比率：銷售費用比率 =實際銷售費用/實際銷售額X 100%.錯誤.正確標準答案：19. 迂回進攻是一種間接的進攻策略.錯誤.正確標準答案：20. 按照操作方式的不同，抽獎促銷的方法可分為回寄式抽獎和即開即中式抽獎.錯誤.正確標準答案：腹有詩書氣自華精

29、品文檔你我共享21. 當(dāng)月貨款未能于規(guī)定期限內(nèi)回收者，財務(wù)部門應(yīng)將明細列表交銷售公司核準；銷售公司經(jīng)理應(yīng)在未收款回收期限內(nèi)負責(zé)催收。.錯誤.正確標準答案：22. 銷售環(huán)境是社會經(jīng)濟活動環(huán)境之一，是制約銷售活動的各種因素的總和.錯誤.正確標準答案：23. 新奇促銷是指銷售人員利用人們追新求奇的心理特點.錯誤.正確標準答案：24. 銷技巧型銷售員既關(guān)心推銷效果，也關(guān)心與顧客的人際關(guān)系；既關(guān)心顧客的購買心理， 也關(guān)心顧客的實際需要，所以也稱為滿足需求型。.錯誤.正確標準答案：25. 集中有限資源這一點對于中小企業(yè)和國有企業(yè)來說意義更大.錯誤.正確標準答案：26. 呆壞賬的處理銷售公司經(jīng)理應(yīng)在未收款轉(zhuǎn)為拖欠款后幾日內(nèi)將未能回收的原因及對策，以書面形式提交公司分管經(jīng)理核示；貨款列為拖欠款后，銷售管理部門應(yīng)于 30日內(nèi)監(jiān)督有關(guān)部門解決，并將執(zhí)行情況向公司分管經(jīng)理匯報。.錯