產(chǎn)品相關(guān)性分析模型-產(chǎn)品組合

1、非項目文檔封面 密級：機密 文檔編號： D部門代碼1文檔類別代碼 D部門代碼2-年份-順序號 產(chǎn)品相關(guān)性模型-產(chǎn)品組合 版本：1.0.0 （數(shù)據(jù)營銷部） 廣東拓馳信息科技有限公司 總頁數(shù) 正文 附錄 生效日期 編制 批準 1 / 9 變更履歷 修改編號 版本 修改內(nèi)容 修改人 修改日期 01 增加了流程圖 王春生 2008.10.20 目錄 1. 模型背景 2. 模型研究的目的 3. 模型的建立 3.1 指標的確定 1 3.1.1 手機自身指標 1 3.1.2 其他指標 2 3.2 產(chǎn)品相關(guān)分析一產(chǎn)品組合模型 2 3.2.1模型應用 2 4. 模型預測與建議 5 4.1 模型預測 5 4.2

2、建議 5 5. 附：流程圖6 1. 模型背景 隨著手機銷售市場的不斷發(fā)展和消費者消費行為和習慣的不斷演進，也隨著與手機相關(guān)的手機配件、 手機應用軟件和套卡等的蓬勃發(fā)展，手機的銷售已經(jīng)不能單純地只銷售手機了，隨之而來的是手機與手 機配件、應用軟件、套卡等的組合銷售。那么，哪些消費者對產(chǎn)品組合的興趣最大？他們希望產(chǎn)品進行 怎樣的組合？這些都將是本文所要解決的問題。 2. 模型研究的目的 進行客戶細分，尋找出哪些消費者對產(chǎn)品的組合銷售更感興趣； 研究消費者更青睞哪類的產(chǎn)品組合，為我們在產(chǎn)品組合銷售時提供依據(jù)。 3. 模型的建立 手機自身特點，例如：操作系統(tǒng)、攝像功能等許多功能會直接影響到應用軟件和手

3、機配件的組合， 因此，我們從手機自身特點和消費者對產(chǎn)品組合購買情況來研究手機配件等與手機類型的相關(guān)性關(guān)系， 尋求最佳銷售組合。 3.1指標的確定 在這里，我們分開介紹手機自身指標和其它指標，其他指標主要指與手機產(chǎn)品組合的物件分類指標。 3.1.1手機自身指標 表1手機自身指標 品牌 型號 價格 外觀 鈴聲 功能 像素 操作系統(tǒng) 網(wǎng)絡(luò) 注：指標像素是在手機功能中有拍照時填寫; 品牌：即手機品牌； 型號：手機型號、同一手機型號，功能、像素、操作系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)一定相同，否則，視為不同型 號； 價格：產(chǎn)品組合銷售價格（消費者的購買價）； 外觀：包括直板、翻蓋、滑蓋、旋蓋等； 鈴聲：包括單音、和弦、MP3等

4、； 功能：包括智能、攝像、擴展存儲卡、照相、衛(wèi)星定位導航、USB接口、java擴展、紅外接口、 像素：包括 10、30、130、200、300、500、800 等; 藍牙接口、無線局域網(wǎng)上網(wǎng)、視頻播放、辦公功能、 MTK平臺、收音機等; 操作系統(tǒng)：包括 Windows mobile、Symbian、Linux、Palm、MTK、Nuclese; 網(wǎng)絡(luò)：GSM、CDMA、雙核等。 3.1.2其他指標 表2其他指標 手機配件 應用軟件 套卡系列 3.2產(chǎn)品相關(guān)分析一產(chǎn)品組合模型 圖1產(chǎn)品相關(guān)分析一產(chǎn)品組合模型 外觀 功能 二 手機 配件. 1像素 應用- 1軟件 （操作 系統(tǒng) / x / 套卡 J

5、 網(wǎng)絡(luò) 鈴聲 此模型根據(jù)手機自身功能特點與其他產(chǎn)品屬性的相關(guān)程度進行產(chǎn)品組合。 3.2.1模型應用 3.2.1.1產(chǎn)品相關(guān)性分析 我們可以選取某品牌，甚至可以具體到某型號等具體指標，采用多維數(shù)據(jù)抽取，計算出購買相關(guān)配 件、應用軟件、套卡等的客戶比例，即是該產(chǎn)品（某品牌、某型號等）與附帶產(chǎn)品的相關(guān)程度。 圖2多維數(shù)據(jù)抽取(例) 同樣，我們可以第一層抽取其他指標，例如不考慮品牌，只考慮功能的情況下，我們便可以從抽取 具有相應功能的手機購買者。這將根據(jù)我們的實際需要進行指標抽取順序的確定。 通過這個方法，我們可以計算出配件、應用軟件等對產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)程度：(例) 公式1 入31 =山？ 00%九31為某

6、單一品牌手機的配件、應用軟件、套卡等的購買率； N1 公式2 32 =空 100%, 32為某單一品牌型號手機的配件、應用軟件、套卡等的購買率； N2 公式3 N4i 41i100%,(i =1,2,，n)j 41i為具體配件、應用軟件或套卡在該品牌手機中的購買率； N1 公式4 N4i 42i100%,(i =1,2,，n), 42i為具體配件、應用軟件或套卡在該品牌型號手機中的購買 N2 率； 對購買率進行排序，即可獲得配件、應用軟件等對手機產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性程度。 此外，如果，我們想針對某一具體客戶進行產(chǎn)品組合的推薦時，我們還可以將客戶通過客戶的資本 資料將客戶更加細分，具體指標見下表： 表3

7、維度 區(qū)域 性別 年齡 學歷 個人月收入 家庭月收入 職業(yè)/職位 未讀過書 800以下 1500以下 東城區(qū) 17歲以下 小學 800-1499 元 1500-2999 元 莞城區(qū) 男 18-24 歲 初中 1500-2499 元 3000-4999 元 南城區(qū) 25-34 歲 咼中/中專/技校 2500-3999 元 5000-6999 元 女 厚街 35-44 歲 大專/電大 4000-5999 元 7000-8999 元 虎門 45-54 歲 本科 6000-8999 元 9000-11900 元 55歲以上 碩士及碩士以上 9000以上 12000元以上 這樣，我們可以得到具體到某個人

8、的偏好，在產(chǎn)品組合的推薦中，可以根據(jù)每個人的特征進行有針對 性地推薦。 321.2 產(chǎn)品組合 在產(chǎn)品組合時，我們需要考慮手機自身的各種指標特征，來對配件、應用軟件等進行屬性選擇，選 擇其關(guān)聯(lián)度最高的其他產(chǎn)品，例如: 手機自身特征 其他產(chǎn)品 購買率 購買率排序 （從高到低） 功能A 配件A 入421 入 423 某 單 功能B 應用軟件 A 入422 了 入 425 功能C 應用軟件 B 入423 入422 操作系統(tǒng)A 應用軟件 C 入424 入424 外觀A 配件A 入425 入421 網(wǎng)絡(luò)A 應用軟件 D 入426 入426 圖3其他產(chǎn)品的選擇 此例表示對某單一品牌型號手機進行其他產(chǎn)品的產(chǎn)品

9、組合，由上圖可知，我們會選取在某單一品牌 型號手機中，購買率較高的應用軟件C、配件A、應用軟件A ;此例表明在選取組合產(chǎn)品的時候，選擇 與手機產(chǎn)品自身特征關(guān)聯(lián)度較高的其他產(chǎn)品。 4. 模型預測與建議 4.1 模型預測 此模型可以解決常用的產(chǎn)品組合問題，利用 CRM 系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)，根據(jù)以往消費者的購買記錄，在 一定程度上能反映出消費者的消費行為和偏好，根據(jù)消費者的消費偏好，在很大程度上能夠幫助我們進 行產(chǎn)品組合營銷，更大限度地滿足了消費者的需求，也更大限度地提高公司產(chǎn)品銷量，可謂達到雙贏的 效果。 4.2 建議 隨著銷售市場的不斷變化和進步，商家也越來越重視消費者的消費偏好和需求，消費者的消費現(xiàn)

10、狀 在很短一段時間內(nèi)就可能發(fā)生很大變化，另外，銷售模式和方法很容易被復制，一個新的有效的銷售策 略，可能在很短時間內(nèi)就會普及，這樣的銷售策略很快就會失去效果，而且還很容易讓消費者疲憊，產(chǎn) 生負面影響。 要能夠不斷地走在銷售策略的前沿，就需要不斷地挖掘消費者的潛在需求，再通過營銷策略激發(fā)客 戶的需求，以此不斷地更新、不斷地挖掘消費者的潛在需求。 5.附：流程圖 手機產(chǎn)品信息（包括品牌、型號、功能表等），配 件、手機軟件、套卡信息表，以及客戶購買信息 數(shù)據(jù)。模型目的的理解。 1. 對產(chǎn)品信息、配件等信息進行理解、整理； 2. 產(chǎn)生手機自身特征的指標表；配件等指標表。 1. 對指標進行理解，并建立產(chǎn)品相關(guān)性模型; 2. 產(chǎn)生產(chǎn)品相關(guān)性模型文檔。 1. 執(zhí)行模型； 2. 對產(chǎn)品的相關(guān)性進行分析 1. 可得到各相關(guān)產(chǎn)品的購買率； 2. 品牌機型與相關(guān)產(chǎn)品的匹配信息 具體到某產(chǎn)品的 產(chǎn)