小米蘋果的熱銷與饑餓營銷

1、基本介紹寓言故事傳說，古代有一位君王，不但吃盡了人間一切山珍海味，而且從來都不知道什么叫做餓。因此，他變得越來越?jīng)]有胃口，每天都很郁悶。有一天，御廚提議說，有一種天下至為美味的食物，它的名字叫做“餓”，但無法輕易得到，非出艱辛的努力不可。君王當即決定與他的御廚微服出宮，尋此美味，君臣二人跋山涉水找了一整天，于月黑風高之夜，饑寒交迫地來到一處荒郊野嶺。此刻，御廚不失時機地把事先藏在樹洞之中的一個饅頭呈上：“功夫不負有心人，終于找到了，這就是叫做餓的那種食物?！币佯I得死去活來的君王大喜過望，二話沒說，當即把這個又硬又冷的粗面饅頭狼吞虎咽下去，并且將其封之為世上第一美味。理論提煉俗話說，饑不擇食。對

2、于一個饑餓至極的人來說，一個又硬又冷的粗面饅頭也會被視為第一美味。這一簡單的常識，被西方經(jīng)濟學者歸納為“效用理論”。效用是指消費者從所購得的商品和服務中獲得的滿足感。效用不同于物品的使用價值。使用價值是物品所固有的屬性，由其物理或化學性質(zhì)決定。而效用則是消費者的滿足感，是一個心理概念，具有主觀性。這一常識已被聰明的商家廣泛地運用于商品或服務的商業(yè)推廣，這種做法在營銷學界更是被冠以“饑餓營銷”之名。編輯本段運作模式營銷原理饑餓營銷就是通過調(diào)節(jié)供求兩端的量來影響終端的售價，達到加價的目的。表面上，饑餓營銷的操作很簡單，定個叫好叫座的驚喜價，把潛在消費者吸引過來，然后限制供貨量，造成供不應求的熱銷假

3、象，從而提高售價，賺取更高的利潤。最終目的饑餓營銷的最終作用不僅僅是為了調(diào)高價格，更是為了對品牌產(chǎn)生高額的附加價值，從而為品牌樹立起高價值的形象。成功因素“饑餓營銷”成功與否，與市場競爭度、消費者成熟度和產(chǎn)品的替代性三大因素有關。也就是說，在市場競爭不充分、消費者心態(tài)不夠成熟、產(chǎn)品綜合競爭力和不可替代性較強的情況下，“饑餓營銷”才能較好地發(fā)揮作用，否則，廠家就只能是一廂情愿。所以說，饑餓營銷比較適合一些單價較高，不容易形成單個商品重復購買的行業(yè)。同時，產(chǎn)品或服務有一定的差異化或領先優(yōu)勢，業(yè)已形成一定范圍的品牌黏性。編輯本段運作條件心理共鳴產(chǎn)品再好，也需要有消費者的認可與接受，擁有足夠市場潛力，

4、饑餓營銷才會擁有施展的空間，否則一切徒勞無功，甚至還會患上一身病。不斷探究人的欲望，以求產(chǎn)品的功能性利益，品牌個性，組織品牌形象，自我表現(xiàn)，情感關系的打造要符合區(qū)域市場的心理，與消費者達成心理上的共鳴，這是“饑餓營銷”運作根本中的根本。量力而行一些廠商需根據(jù)自身的產(chǎn)品特性，人才資源，銷售渠道，行銷能力等量力而行，任何盲目的、自我膨脹的經(jīng)濟行為注定要以失敗而告終。一味地高掛消費者的胃口，注定要消耗一些人的耐性，一旦突破其心理底線，獵物勢必落入競爭對手的口中，這是大家所不想見到的。把握好尺度，是生產(chǎn)廠商始終考慮并關注，同時由于市場存在一定程度的“測不準”現(xiàn)象，這一環(huán)節(jié)還應視為重中之重。宣傳造勢消費

5、者的欲望不一，程度不同，僅憑以上兩個規(guī)則，還有些勢單力薄。欲望激發(fā)與引導是饑餓營銷的一條主線，因此，宣傳造勢雖然已成為各行各業(yè)的家常便飯，但卻是必不可少。新品上市，前期的軟硬兼施，電視廣告的普遍撒網(wǎng)；電臺、報紙、雜志、電梯等媒體的重點培育；明星代言的眼球吸引；車展的春光外泄；專業(yè)測評的權威指導；銷售渠道的口徑統(tǒng)一等等眾多策略與手段，各有千秋。各廠商需要根據(jù)自身特點，盡量做到選擇有度，行銷有法，推介有序。審時度勢在非單一性實驗條件下，消費者的部分欲望受到競爭對手市場活動的影響，欲望組合比例發(fā)生新的變化，購買行為關鍵性因素發(fā)生不規(guī)則的變動，感情轉(zhuǎn)移，沖動購買也是常有之事。因此，密切監(jiān)控各競爭廠商的

6、市場策略的動向，提高快速反應的機動性，也絕不可小視。可惜某些廠家的一些方案的制定未免顯得有些過于簡單化，值得商榷。銷售到位人的欲望滿足需要有合適的外部環(huán)境與之相配合，因為一旦欲望受阻，思想偏離初衷，而行為也很有可能會亂了分寸，這尚需廠家給予一定的重視。當產(chǎn)品品牌有一定認知度、知名度、美譽度的情況下，物流水平的及時跟進，銷售網(wǎng)絡的合理架設、適時的監(jiān)管，經(jīng)銷商素質(zhì)的同步提高，為保證產(chǎn)品流向順暢及銷售的達成的必然程序。編輯本段主要策略商家做法宣傳造勢引發(fā)購買欲和消費者急迫心理；廣告調(diào)味、門口排長隊，擴大影響，排隊實質(zhì)是免費廣告；制造銷量熱銷假象，產(chǎn)生緊張氣氛。買家應對要理性觀察分析、耐心、不要跟風、

7、不要被外表假象蒙蔽、理性購買。 編輯本段風險分析客戶流失饑餓營銷要根據(jù)自身產(chǎn)品及品牌優(yōu)勢，掌握火候推出，防止客戶購買感情轉(zhuǎn)移。品牌傷害饑餓營銷運行的始末始終貫穿著“品牌”這個因素。首先其運作必須依靠產(chǎn)品強勢的品牌號召力，也正由于有“品牌”這個因素，饑餓營銷會是一把雙刃劍。劍用好了，可以使得原來就強勢的品牌產(chǎn)生更大的附加值；用不好將會對其品牌造成傷害，從而降低其附加值。市場衰退從產(chǎn)品生命周期的角度看，無論怎么調(diào)整方法，都無法避免市場的衰退。饑餓營銷本質(zhì)上是拉長了整個銷售周期。所以，還必須在衰退前，用新的產(chǎn)品或服務代替，這也是汽車、蘋果一代代更新的原因。編輯本段現(xiàn)實案例汽車銷售“饑餓營銷”讓買車者

8、排隊或加價購買，加價部分不開票也要買。一段時間以來，每當知名品牌汽車新款上市，多采用饑餓營銷方式上市促銷。如廣本雅閣、廣豐凱美瑞、漢蘭達、奧迪Q5等新車上市，推出時都要排隊等候，有的要先交錢排隊，有的要加價銷售，甚至要托人找關系才能排隊提前買到。廠家利用剛上市汽車產(chǎn)能未達產(chǎn)契機采取限量銷售，以擴大“熱銷”的影響，到產(chǎn)能達產(chǎn)后可以快速銷售。地產(chǎn)銷售“饑餓營銷”讓購房者心里發(fā)慌，高房價也不得不下定。樓盤在開盤前后，開發(fā)商先大量廣告宣傳，吸引人看樓，請看樓者登記、交誠意金、登記VIP客戶等，有的還張榜公布銷售情況（實際沒有銷售那么多），形成臨時性缺貨或只剩少數(shù)存量假象，造成樓少恐慌。因為長長的等待名

9、單也為樓盤作了免費廣告。在樓市旺季，有兩種捂盤惜售方式制造饑餓營銷：一是放慢銷售速度，將整個銷售周期拉長，一年內(nèi)有好幾次調(diào)價機會。二是當現(xiàn)有房子銷售到一定程度后，開發(fā)商會停止銷售，把一些房子（相對好些）留到下一期一起賣，以便賣個高價。有的開發(fā)商一次只開賣一棟樓，或者幾十套房子，如果人數(shù)不夠一次售罄就繼續(xù)延期開盤，這樣以來可以制造熱銷氣氛，形成購房者饑餓，二來可以不斷提價。電子產(chǎn)品“饑餓營銷”讓購買者迫不及待，趕快出手。有時新款知名品牌電子產(chǎn)品也可采取饑餓營銷方式。蘋果平板電腦iPad剛上市很熱銷，有時斷貨，造成一些時尚人士找店長預留，甚至高價買水貨，這無形中更加加大了蘋果iPad的知名度和更多的人的購買欲。從2010年iPhone4開始到iPad2再到iPhone4s，蘋果產(chǎn)品全球上市呈現(xiàn)出獨特的傳播曲線：發(fā)布會上市日期公布等待上市新聞報道