大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)

1、目 錄第一章 執(zhí)行總述3第二章 項(xiàng)目分析5 項(xiàng)目背景5項(xiàng)目可行性分析6第三章 產(chǎn)品或服務(wù)介紹8產(chǎn)品定義8公司主要服務(wù)介紹8服務(wù)特點(diǎn)9第四章 市場(chǎng)分析12市場(chǎng)描述12目標(biāo)市場(chǎng)分析13預(yù)期前期市場(chǎng)份額15對(duì)市場(chǎng)份額和銷售量增長(zhǎng)的估計(jì)15第五章 競(jìng)爭(zhēng)分析18市場(chǎng)定位18行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析20與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析21swot 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析23第六章 公司戰(zhàn)略24公司發(fā)展目標(biāo)24總體戰(zhàn)略24發(fā)展戰(zhàn)略26第七章 營(yíng)銷策略27品牌策略27價(jià)格策略29促銷策略31廣告策略32第八章 財(cái)務(wù)分析33 財(cái)務(wù)說(shuō)明33初期資本結(jié)構(gòu)33銷售預(yù)測(cè)35融資方案36財(cái)務(wù)分析36第九章 公司介紹40公司簡(jiǎn)介40 公司股權(quán)結(jié)構(gòu)43 投

2、入的資金及用途43 公司規(guī)章制度44公司組織對(duì)外關(guān)系46第十章 企業(yè)架構(gòu)及管理體系46企業(yè)組織架構(gòu)（初期）46企業(yè)組織架構(gòu)（中后期）48公司管理49創(chuàng)新機(jī)制50第十一章 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)解決方案51企業(yè)將面臨的風(fēng)險(xiǎn)51預(yù)防對(duì)策52第十二章 撤出機(jī)制52創(chuàng)業(yè)板上市52整體轉(zhuǎn)讓52向戰(zhàn)略者或者第三者轉(zhuǎn)讓53mbo分析53創(chuàng)業(yè)者回購(gòu)股份53清算53退出決策54附錄：附錄1調(diào)查問(wèn)卷55附錄2公司章程57第一章 執(zhí)行總述本執(zhí)行總述旨在讓客戶迅速了解=有限責(zé)任公司及其各方面的情況。一、公司杭州=有限責(zé)任公司位于浙江省杭州市西湖區(qū)號(hào)，是一家以提供服務(wù)為主營(yíng)業(yè)務(wù)方向，采用高級(jí)自動(dòng)售貨機(jī)方式與杭城公交公司、機(jī)械公司、食

3、品公司合作的企業(yè)，致力于打破現(xiàn)有的陳舊銷售模式。有限責(zé)任公司名稱來(lái)源convenience（方便；便捷），這正是我們自動(dòng)售貨服務(wù)的創(chuàng)辦宗旨，為廣大消費(fèi)群體帶去便利，讓生活隨處可見(jiàn)。至真至誠(chéng)，方便你我他！當(dāng)然公司在致力于追求經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)更注重企業(yè)行為的環(huán)保和高效，同時(shí)提倡使用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)為人們的生活保駕護(hù)航。=有限責(zé)任公司業(yè)務(wù)坐定西湖，扎根杭城，立足浙江，展望全國(guó)。前期會(huì)在杭州中心地段西湖區(qū)上市，以這部分人流高密度地區(qū)為市場(chǎng)突破口，逐步推廣到整個(gè)杭州市，中期再在上海、北京、天津等大城市相繼實(shí)施，繼而占領(lǐng)沿海大中城市，最后在全國(guó)范圍內(nèi)達(dá)到一定的覆蓋率。二、市場(chǎng)隨著信息技術(shù)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)水平的提高

4、，人們?cè)谙M(fèi)觀念、消費(fèi)方式方面的轉(zhuǎn)變以及對(duì)生活品質(zhì)的追求也日新月異。目前，我國(guó)許多大中城市已經(jīng)成為自動(dòng)售貨機(jī)的新興市場(chǎng)，未來(lái)潛力及發(fā)展方向必將日益為有關(guān)廠商關(guān)注，全新的自動(dòng)售賣(mài)機(jī)運(yùn)營(yíng)和服務(wù)模式已經(jīng)來(lái)臨。通過(guò)打造智能自動(dòng)售賣(mài)平臺(tái)，傳統(tǒng)的自動(dòng)售貨機(jī)現(xiàn)在可以支持多種交易支付模式，如現(xiàn)金、銀行卡、儲(chǔ)值卡、代金卡等，并能實(shí)現(xiàn)較大金額的支付和交易結(jié)算，從而使消費(fèi)過(guò)程更加安全和便利。再者中國(guó)的市場(chǎng)廣闊，人口巨大，對(duì)零售食品以及飲料的需求量巨大，因此自動(dòng)售貨機(jī)代理和銷售市場(chǎng)也就隨著金融危機(jī)的過(guò)去而將迅猛發(fā)展。上海是中國(guó)乃至亞洲最為發(fā)達(dá)的城市之一，自動(dòng)售貨業(yè)的在中國(guó)發(fā)展?jié)摿Σ豢晒懒?。?duì)生活在京、滬、穗等大都市的

5、人們來(lái)講，自動(dòng)售貨機(jī)并不陌生。1999年，它開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。如今，在機(jī)場(chǎng)、地鐵、商場(chǎng)、公園等客流較大的場(chǎng)所，不難發(fā)現(xiàn)自動(dòng)售貨機(jī)的身影。但是被稱為“永不下班的超級(jí)營(yíng)業(yè)員”的自動(dòng)售貨機(jī)并未在中國(guó)得到普及。在日本，平均每25人就擁有一臺(tái)自動(dòng)售貨機(jī)，美國(guó)是每50到60人一臺(tái)，歐洲則是每50到120人一臺(tái)，而目前，中國(guó)的自動(dòng)售貨機(jī)擁有量約為4萬(wàn)臺(tái)，相對(duì)于13億的人口大國(guó)，這個(gè)數(shù)字微不足道，所以自動(dòng)售貨機(jī)的發(fā)展空間還很大。自動(dòng)售貨機(jī)具有技術(shù)含量高、銷售方式新、市場(chǎng)潛力大、商品貨真價(jià)實(shí)等優(yōu)點(diǎn)，決定了它廣闊的發(fā)展前景。而且，它與電子購(gòu)物等新型消費(fèi)方式相通，能創(chuàng)造巨大的商機(jī)。根據(jù)國(guó)外發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，中國(guó)內(nèi)地售貨機(jī)應(yīng)

6、用市場(chǎng)啟動(dòng)期至少應(yīng)布機(jī)10萬(wàn)臺(tái)，年生產(chǎn)總值在10億元人民幣，到發(fā)展期至少應(yīng)布機(jī)50萬(wàn)臺(tái)，年生產(chǎn)總值應(yīng)達(dá)到100億元人民幣，而到成熟期將達(dá)到300萬(wàn)臺(tái)，年生產(chǎn)總值將達(dá)到600億元之巨，按照這個(gè)速度，中國(guó)沿海比較富裕的地區(qū)比如佛山，廣州，深圳，江門(mén)珠海等城市，自動(dòng)售貨機(jī)將火爆發(fā)展。三、投資與財(cái)務(wù)公司注冊(cè)資本50萬(wàn)元，前期籌資100萬(wàn)元。其中：合作方以資金形式入股45萬(wàn)元，公司高層管理者入股30萬(wàn)元，向外借款25萬(wàn)元。從項(xiàng)目評(píng)估和財(cái)務(wù)指標(biāo)可以看出本公司的償債能力、贏利能力、運(yùn)營(yíng)能力強(qiáng)，資金回收期較短，獲利指數(shù)高（1.591），抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，因此本項(xiàng)目財(cái)務(wù)上可行性強(qiáng)，具有很高的投資價(jià)值。四、組織與人力

7、資源公司性質(zhì)在成立初期采用的是有限責(zé)任公司的性質(zhì)，組織結(jié)構(gòu)采取直線制安排。公司的所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)基本分離，將會(huì)實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。而在總經(jīng)理下，又分設(shè)辦公室主任、營(yíng)銷總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)和法律顧問(wèn)等，負(fù)責(zé)處理公司中的日常事務(wù)。其中法律顧問(wèn)的設(shè)置是企業(yè)在成立初期就表現(xiàn)出的，對(duì)公司的生產(chǎn)、銷售等經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)的所有問(wèn)題能否給與合理合法解釋解決的重要決心，也是給消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)就企業(yè)行為的態(tài)度準(zhǔn)則上以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠∠?。在企業(yè)發(fā)展中后期，我們將會(huì)大量引進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)投資和資金投資。此時(shí)公司將會(huì)采用事業(yè)部制和直線制的混合管理，由董事會(huì)聘請(qǐng)總經(jīng)理，之后擴(kuò)大企業(yè)管理層規(guī)模，整合整個(gè)企業(yè)資源，細(xì)化各個(gè)部分的職能權(quán)限，

8、下設(shè)財(cái)務(wù)、行政、研發(fā)、采購(gòu)、市場(chǎng)、售后服務(wù)和法務(wù)7個(gè)部門(mén)，同時(shí)設(shè)立各個(gè)銷售區(qū)域的分公司進(jìn)行營(yíng)銷行為。重視售后服務(wù)的工作績(jī)效和服務(wù)反饋，努力為客戶提供全面、優(yōu)質(zhì)、高效的營(yíng)銷和售后服務(wù)。真正做到在能處理在任何時(shí)候出現(xiàn)的任何問(wèn)題，同時(shí)避免相互推卸責(zé)任，相互推脫的現(xiàn)象。我們將會(huì)聘請(qǐng)多位大學(xué)教授和擁有實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn)的人士加盟=，為企業(yè)在發(fā)展出謀劃策，在保證基礎(chǔ)工作的優(yōu)質(zhì)下繼續(xù)加強(qiáng)創(chuàng)新理念。第二章 項(xiàng)目分析一、項(xiàng)目背景（一）宏觀背景自動(dòng)售貨機(jī)在中國(guó)被視為“根據(jù)投入的錢(qián)幣自動(dòng)付貨的機(jī)器”，在國(guó)外則被描述為“通過(guò)使用貨幣或與貨幣相關(guān)的卡、代金券等支付形式，進(jìn)行商品的銷售、信息及服務(wù)的設(shè)備；它不同于面對(duì)面的銷售，

9、是一種能使人與機(jī)器完成交易的設(shè)備”。它是一種全新的商業(yè)零售形式，20世紀(jì)70年代自日本和歐美發(fā)展起來(lái)，又被稱為24小時(shí)營(yíng)業(yè)的微型超市。在日本，70%的罐裝飲料是通過(guò)自動(dòng)售貨機(jī)售出的。全球著名飲料商可口可樂(lè)公司在全世界就布有50萬(wàn)臺(tái)飲料自動(dòng)售貨機(jī)。在日本全國(guó)各地，共設(shè)有550萬(wàn)臺(tái)自動(dòng)售貨機(jī)（據(jù)1998年的統(tǒng)計(jì)），銷售額達(dá)6兆8969億4887萬(wàn)日元，為世界第一。在售貨機(jī)的顯示屏幕上進(jìn)行操作，輸入商品號(hào)碼和購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，并投入錢(qián)幣后，商品就會(huì)從取貨口出來(lái)，甚至從食品自動(dòng)售貨機(jī)上還能買(mǎi)到熱呼呼的面條和米飯團(tuán)。雖然日本的自動(dòng)售貨機(jī)總臺(tái)數(shù)低于美國(guó)（據(jù)1997年的統(tǒng)計(jì)為689萬(wàn)臺(tái)），但是，從人口占有數(shù)來(lái)看卻是

10、世界上最高的，美國(guó)平均35人占有一臺(tái)，而日本為23人占有一臺(tái)?，F(xiàn)在，自動(dòng)售貨機(jī)產(chǎn)業(yè)正在走向信息化并進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)合理化。例如實(shí)行聯(lián)機(jī)方式，通過(guò)電話線路將自動(dòng)售貨機(jī)內(nèi)的庫(kù)存信息及時(shí)地傳送各營(yíng)業(yè)點(diǎn)的電腦中，從而確保了商品的發(fā)送、補(bǔ)充以及商品選定的順利進(jìn)行。并且，為防止地球暖化，自動(dòng)售貨機(jī)的開(kāi)發(fā)致力于能源的節(jié)省，節(jié)能型清涼飲料自動(dòng)售貨機(jī)成為該行業(yè)的主流。在夏季電力消費(fèi)高峰時(shí)，這種機(jī)型的自動(dòng)售貨機(jī)即使在關(guān)掉冷卻器的狀況下也能保持低溫，與以往的自動(dòng)售貨機(jī)相比，它能夠節(jié)約1015%的電力。進(jìn)入21世紀(jì)時(shí)，自動(dòng)售貨機(jī)也將進(jìn)一步向節(jié)省資源和能源以及高功能化的方向發(fā)展。而且伴隨收入水平的提高，人們追求靈活、方便、快

11、捷以及自助式服務(wù)是自動(dòng)售貨機(jī)得以如此迅猛發(fā)展的主要原因。在發(fā)達(dá)國(guó)家自動(dòng)售貨機(jī)已經(jīng)成為零售業(yè)一個(gè)不可分割的部分，特別是對(duì)青年一代，這種伴隨其成長(zhǎng)的前衛(wèi)零售方式更可謂是一種新的消費(fèi)時(shí)尚。隨著對(duì)外開(kāi)放的不斷擴(kuò)大，傳統(tǒng)的零售業(yè)發(fā)展成百貨商店、連鎖超市、電視直銷、廠家直銷等多種方式并存的局面，極大地方便了人們的生活。作為發(fā)達(dá)國(guó)家發(fā)育成熟并被廣泛采用的通過(guò)自動(dòng)售貨機(jī)銷售食品、飲料和香煙等小商品的零售業(yè)，必將以其方便、新穎的特點(diǎn)在中國(guó)得到迅速發(fā)展。這既是市場(chǎng)發(fā)展的需要，是商業(yè)走向現(xiàn)代化的標(biāo)志之一，也是中國(guó)與國(guó)際接軌的需要。（二）微觀背景 杭州是一個(gè)一線大城市，常住人口870.04萬(wàn)人，交通壓力相當(dāng)大。調(diào)查顯

12、示，平均每個(gè)人每天在路上花費(fèi)的時(shí)間是30分鐘。而在這個(gè)龐大的人口基數(shù)中，公共交通的負(fù)荷率為20%25%，現(xiàn)在杭州市又實(shí)行機(jī)動(dòng)車限行政策，杭城地鐵明年將會(huì)通行，人們選擇公共交通出行的比例將會(huì)更大。我們公司以敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)，發(fā)現(xiàn)了其中巨大的商機(jī)。都市生活節(jié)奏快，人們生活朝九晚五，我們公司主打零副食品街頭快捷營(yíng)銷:與公交公司合作，先在快速公交站牌試點(diǎn)，擺放自主販?zhǔn)蹤C(jī)，給出行的人們提供方便的食品、餐巾紙、便利雨衣等的銷售，并且可以幫助行人“用整換零”，我們公司的項(xiàng)目意在開(kāi)拓一個(gè)新興市場(chǎng)。這種銷售模式在杭州稱得上史無(wú)前例，但是卻是符合當(dāng)代人綠色、便捷消費(fèi)觀念的營(yíng)銷模式。據(jù)市場(chǎng)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)自動(dòng)售貨機(jī)服務(wù)

13、在校園中已發(fā)展較為成熟，同學(xué)們對(duì)于該服務(wù)的接受程度還是比較深的。同時(shí)，我們也發(fā)現(xiàn)，在杭城的一些公共場(chǎng)所，特別是公交車站點(diǎn)等地還沒(méi)有自動(dòng)售貨機(jī)的身影。二、項(xiàng)目可行性分析（一）市場(chǎng)可行性隨著信息技術(shù)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)水平的提高，人們?cè)谙M(fèi)觀念、消費(fèi)方式方面的轉(zhuǎn)變以及對(duì)生活品質(zhì)的追求也日新月異。目前，我國(guó)許多大中城市已經(jīng)成為自動(dòng)售貨機(jī)的新興市場(chǎng)，未來(lái)潛力及發(fā)展方向必將日益為有關(guān)廠商關(guān)注，全新的自動(dòng)售賣(mài)機(jī)運(yùn)營(yíng)和服務(wù)模式已經(jīng)來(lái)臨。2010年11月1日零時(shí)為標(biāo)準(zhǔn)時(shí)點(diǎn)的第六次全國(guó)人口普查結(jié)果顯示，杭州市常住人口有870.04萬(wàn)人，與2000年第五次全國(guó)人口普查相比，十年間增加182.17萬(wàn)人，增長(zhǎng)26.48%，年

14、平均增長(zhǎng)率為2.38%。全市常住人口中市外流入人口為235.44萬(wàn)人，占27.06%。人口的多少直接決定市場(chǎng)的潛在容量。人口是構(gòu)成市場(chǎng)的第一位因素，因?yàn)槭袌?chǎng)是由那些想購(gòu)買(mǎi)商品同時(shí)又具有購(gòu)買(mǎi)力的人構(gòu)成的。因此，人口的多少直接決定市場(chǎng)的潛在容量，人口越多，市場(chǎng)規(guī)模就越大。從以上的報(bào)道可以看出，公司的目標(biāo)消費(fèi)者無(wú)論是從人口總量、地理分布，還是從性別、年齡結(jié)構(gòu)上都具有很大的跨度空間，這對(duì)于我們我公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展非常有利。（二）財(cái)務(wù)可行性公司注冊(cè)資本50萬(wàn)元，兩年內(nèi)分期繳足，首次出資40%，即20萬(wàn)元。公司財(cái)務(wù)假定：（1）所得稅率為25%；（2）本公司無(wú)應(yīng)付賬款；（3）固定資產(chǎn)折舊年限為10年；（4）每年

15、按稅后利潤(rùn)的10%的比例提取盈余公積金，基準(zhǔn)折現(xiàn)率為15%；若無(wú)特殊說(shuō)明，數(shù)量單位為元；假定當(dāng)年已支付所有人員薪金和應(yīng)納稅款。假定前期5年均無(wú)負(fù)債從項(xiàng)目評(píng)估和財(cái)務(wù)指標(biāo)可以看出此項(xiàng)目的償債能力、贏利能力、運(yùn)營(yíng)能力強(qiáng)，資金回收期較短，獲利指數(shù)高（1.591），抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，因此本項(xiàng)目財(cái)務(wù)上可行性強(qiáng)，具有很高的投資價(jià)值。而且本公司銷售收入、純利潤(rùn)、凈現(xiàn)金流量、資產(chǎn)總計(jì)、股東權(quán)益都是呈上升趨勢(shì)，說(shuō)明預(yù)計(jì)這家公司的未來(lái)是盈利的，很有發(fā)展前景。（三）人力可行性一個(gè)企業(yè)的良好運(yùn)作需要兩個(gè)必要條件，一是充足的資金流，二是優(yōu)良的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)。=的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)是由一批具有扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)、豐富的創(chuàng)意點(diǎn)子，充滿夢(mèng)想，充滿激情

16、的大學(xué)生組成。多位資深專家的參與和嚴(yán)密的企業(yè)制度更是讓這支隊(duì)伍如虎添翼。（四）政策可行性本公司響應(yīng)國(guó)家大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的號(hào)召和“創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新”的精神以及“節(jié)能減排”的號(hào)召，本著“讓世界更美麗”的精神，全力打造環(huán)保節(jié)能的低碳銷售模式。這不僅符合國(guó)家提出的“保護(hù)環(huán)境”的基本國(guó)策，同時(shí)也符合國(guó)家大力提倡的節(jié)能減排化的政策，具有很強(qiáng)的環(huán)保價(jià)值。第三章 產(chǎn)品或服務(wù)介紹一、產(chǎn)品定義自動(dòng)售貨機(jī)是能根據(jù)投入的錢(qián)幣自動(dòng)付貨的機(jī)器。自動(dòng)售貨機(jī)是商業(yè)自動(dòng)化的常用設(shè)備，它不受時(shí)間、地點(diǎn)的限制，能節(jié)省人力、方便交易，是一種全新的商業(yè)零售形式，又被稱為24小時(shí)營(yíng)業(yè)的微型超市。=就是借助自動(dòng)售貨機(jī)為廣大消費(fèi)群體帶去便利的同時(shí)盈利的一

17、種服務(wù)模式。二、公司主要服務(wù)介紹（一）經(jīng)營(yíng)模式現(xiàn)階段，公司已與橫跨機(jī)械制造、食品生產(chǎn)、公共服務(wù)等不同性質(zhì)的企業(yè)合作的形式進(jìn)行服務(wù)。首先，公司會(huì)與機(jī)械制造公司（暫定為杭州以勒自動(dòng)售貨機(jī)制造有限公司）一同研發(fā)新型的自動(dòng)售貨機(jī)，該售貨機(jī)與現(xiàn)有機(jī)器相比，多了嵌入式液晶顯示屏、ic卡感應(yīng)系統(tǒng)、語(yǔ)音自助服務(wù)系統(tǒng)；其次，公司將選擇市場(chǎng)上產(chǎn)品品質(zhì)好且價(jià)格實(shí)惠的食品公司以及生活用品公司為固定合作伙伴，長(zhǎng)期進(jìn)購(gòu)產(chǎn)品；之后，將與公交公司進(jìn)行合作，成為在公交站臺(tái)上放置自動(dòng)售貨機(jī)的唯一合作伙伴。（二）經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品公司的經(jīng)營(yíng)主打服務(wù)大眾的理念，因此，自動(dòng)售貨機(jī)上的商品主要是飲料、零食、一次性雨傘、口香糖、紙巾、暈車藥等實(shí)用的

18、小商品。這種可使用公交ic卡、市民卡購(gòu)物的自動(dòng)售貨機(jī)不僅購(gòu)物方便快捷，還可解決乘客沒(méi)有零錢(qián)的窘境。三、服務(wù)特點(diǎn)（一）機(jī)器本身特點(diǎn)圖1.機(jī)器特點(diǎn)（二）產(chǎn)品特點(diǎn)功能多樣化服務(wù)細(xì)致產(chǎn)品特點(diǎn)創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)用方便快捷商品可變化產(chǎn)品差異化圖2.產(chǎn)品特點(diǎn)1、創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造性不僅體現(xiàn)在技術(shù)形式的新穎和超越，需要?jiǎng)?chuàng)造性的思維和創(chuàng)造性的物化形式，更需要?jiǎng)?chuàng)造性與工藝性的結(jié)合。本公司倡導(dǎo)的是一項(xiàng)新型的產(chǎn)業(yè)模式，該模式能把實(shí)體銷售與打造杭城新形象完美結(jié)合起來(lái)，在進(jìn)行商業(yè)化食品銷售的同時(shí)，給市民、常住人口、旅游者以快捷方便，提升城市人性化氛圍。應(yīng)該說(shuō)，在杭城，這是一塊至今無(wú)人涉足的領(lǐng)域。2、功能多樣化我公司的自動(dòng)售貨機(jī)是以

19、乘坐公共交通工具的乘客為特定人群而量身打造的新型產(chǎn)品，不僅可以通過(guò)零錢(qián)、紙幣，還可以使用公交ic卡進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，大大增加了乘客購(gòu)買(mǎi)的便利性。除此之外，該自動(dòng)售貨機(jī)上還特別設(shè)置了顯示屏用以播放廣告及一些幽默視頻，不僅為增加了廣告的傳播渠道，還減少了顧客候車時(shí)的枯燥感，傳播了文化。3、經(jīng)濟(jì)實(shí)用我公司的這些自動(dòng)售貨機(jī)會(huì)安置在公交路線上一些人流量較大的一些站點(diǎn)，尤其著重快速公交行駛路線的站點(diǎn)。對(duì)于通過(guò)該機(jī)器銷售的商品，公司會(huì)秉著物美價(jià)廉的原則挑選合作企業(yè)，在定價(jià)時(shí)也會(huì)盡量與市場(chǎng)上的同等價(jià)格進(jìn)行銷售。因此，顧客可以相同的價(jià)格享受超值的服務(wù)。4、方便快捷公司的經(jīng)營(yíng)原則是“服務(wù)大眾”這一原則在銷售模式的選擇上得

20、到了全面的體現(xiàn)。首先，自動(dòng)售貨機(jī)設(shè)置在公交車站較為顯眼的地方，為顧客節(jié)省了尋找小賣(mài)部會(huì)花費(fèi)的時(shí)間；其次，我公司的自動(dòng)售貨機(jī)可用公交ic卡進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，為顧客節(jié)省了尋找錢(qián)幣的時(shí)間；最后，自動(dòng)售貨機(jī)采用的是人機(jī)對(duì)話的購(gòu)物方式，降低了出錯(cuò)的概率。5、產(chǎn)品差異化自動(dòng)售貨機(jī)銷售的商品采取的是差異化的原則，根據(jù)不同的區(qū)域?qū)ι唐菲贩N進(jìn)行合理的配置。據(jù)現(xiàn)有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，不同區(qū)域放置的自動(dòng)售貨機(jī)的商品銷售種類和比例各不相同。因此，在商品搭配上，公司就顧客消費(fèi)的差異性對(duì)各臺(tái)售貨機(jī)采取個(gè)性化管理，對(duì)商品的數(shù)量和品種進(jìn)行定期調(diào)整和更換。6、銷售商品可變化公司自動(dòng)售貨機(jī)上銷售的產(chǎn)品并不是一成不變的，我們?cè)诒ＷC基礎(chǔ)商品、核心商品

21、不變的前提下，對(duì)自助售貨機(jī)上的商品的種類進(jìn)行刪減增加。在商品銷售的過(guò)程中盡量多地開(kāi)發(fā)出銷售渠道，嘗試新的商品種類和形式。在選擇產(chǎn)品的時(shí)，先多選擇幾個(gè)商品種類進(jìn)行試銷，獲得良好的效益后再正式投放。這可給予消費(fèi)者一定的新鮮感，彌補(bǔ)自助售貨機(jī)空間的不足而導(dǎo)致的品種有限性，也可增加銷量，提高運(yùn)營(yíng)效率，并給商品廠商更多關(guān)注，使廠家對(duì)自動(dòng)售貨機(jī)這一渠道產(chǎn)生信心。7、服務(wù)細(xì)致我公司是一個(gè)服務(wù)性質(zhì)的公司，因此，服務(wù)細(xì)致是我公司的一大重點(diǎn)。每天，我們都會(huì)定時(shí)檢查自動(dòng)售貨機(jī)里的產(chǎn)品余量，并及時(shí)進(jìn)行商品的補(bǔ)充；在每一個(gè)自動(dòng)售貨機(jī)上，我們都會(huì)以圖片的形式向顧客演示使用方法，確保顧客不會(huì)因?yàn)槭褂梅椒ǖ脑驅(qū)е聼o(wú)法成功購(gòu)

22、買(mǎi)；與此同時(shí)，我們也會(huì)在機(jī)器上標(biāo)注上我公司的維修熱線、投訴郵箱，設(shè)立意見(jiàn)簿，并派專人負(fù)責(zé)，高度重視顧客提出來(lái)的意見(jiàn)及建議，并爭(zhēng)取在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行解決和回復(fù)；另外，為了防止自動(dòng)售貨機(jī)出故障影響顧客的購(gòu)買(mǎi)，公司將安排專人每天對(duì)這些自動(dòng)售貨機(jī)進(jìn)行巡視，并定期進(jìn)行技術(shù)上的檢查。第四章 市場(chǎng)分析一、市場(chǎng)描述（一）大都市帶來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)首先由于杭州公交相對(duì)發(fā)達(dá)，這為我們公司提供了廣闊的市場(chǎng)，所以本公司的自動(dòng)售貨機(jī)中產(chǎn)品的銷量會(huì)非常的好。公交的發(fā)達(dá)同樣為一些人帶來(lái)了問(wèn)題，就是在乘坐公交的時(shí)候由于沒(méi)有零錢(qián)而不得不浪費(fèi)錢(qián)，所以本公司的自動(dòng)售貨機(jī)出售一些小物品可以很好的解決乘客找兌零錢(qián)的問(wèn)題。 其次由于現(xiàn)階段勞動(dòng)密

23、集型的產(chǎn)業(yè)構(gòu)造向技術(shù)密集型社會(huì)轉(zhuǎn)變，所以勞動(dòng)力的減少促使了自動(dòng)售貨機(jī)的大量出現(xiàn)，自動(dòng)售貨機(jī)可以充分補(bǔ)充人力資源的不足，適應(yīng)消費(fèi)環(huán)境和消費(fèi)模式的變化，24小時(shí)無(wú)人售貨的系統(tǒng)可以更省力，運(yùn)營(yíng)時(shí)需要的資本少、面積小，有吸引人們購(gòu)買(mǎi)好奇心的自身性能，可以很好地解決人工費(fèi)用上升的問(wèn)題等各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)。 最后由于杭州居民的生活方式追求快捷方便，自動(dòng)售貨機(jī)的大量出現(xiàn)可以使居民的生活更加便捷。（二）現(xiàn)實(shí)的交通狀況杭州市現(xiàn)在的常住人口是870.04萬(wàn)人，公交的負(fù)擔(dān)率為20%25%，也就是180萬(wàn)左右。私家車上班出行較多，交通擁擠不堪，在上下班的高峰期，節(jié)假日的出行高峰期堵車現(xiàn)象嚴(yán)重?，F(xiàn)在杭州市政府提出機(jī)動(dòng)車單雙日限行

24、政策，大力發(fā)展杭州的公交事業(yè)，提倡公交出行。另外，杭州明年通車的地鐵，也會(huì)大大加快公交事業(yè)的建設(shè)。將會(huì)有越來(lái)越多的人選擇公交。我們經(jīng)過(guò)走訪杭州公交集團(tuán)，得出b2線的客流量每天約為3.5萬(wàn)人次。早晚高峰期與春秋旅游高峰期人流較多的是宋江村、八字橋、花園新村、菜市橋、政新花園、武林廣場(chǎng)北、浙江工商大學(xué)。繁忙的交通現(xiàn)狀迫使越來(lái)越多的人選擇公共交通工具，這也從側(cè)面說(shuō)明自動(dòng)售貨機(jī)的需求人群是多么巨大。（三）政府的大力支持2009年就已經(jīng)投資數(shù)十億。政府報(bào)告指出，公交是一項(xiàng)惠及老百姓的工作，是為老百姓服務(wù)的一件實(shí)事、大事，各部門(mén)要相互支持，財(cái)政要優(yōu)先考慮公交事業(yè)；要加快公交場(chǎng)站的建設(shè)，使其與每年增加的車輛

25、相適應(yīng)；并且要加強(qiáng)安全檢查，在車輛安全、駕駛員健康情況及行車安全等多方面進(jìn)行定期或不定期的檢查，防止事故的發(fā)生。政府每年對(duì)公交事業(yè)的發(fā)展都有財(cái)政?？钔度?。從某種意義上來(lái)說(shuō)，自動(dòng)售貨機(jī)是公交的“配套產(chǎn)品”，因此，政府對(duì)于公交的大力支持也可以從側(cè)面反映政府對(duì)于自動(dòng)售貨機(jī)的支持力度。二、目標(biāo)市場(chǎng)分析近幾年來(lái)，城市的街頭和一些公共場(chǎng)所涌現(xiàn)出了不少自動(dòng)售貨機(jī)。自動(dòng)售貨機(jī)作為一種新的消費(fèi)形式正在越來(lái)越多地走進(jìn)消費(fèi)者的生活。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，自動(dòng)售貨機(jī)作為一種前衛(wèi)的零售方式它的使用在國(guó)內(nèi)尚屬初級(jí)階段，隨著人們生活水平的不斷提高和消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，自動(dòng)售貨機(jī)的發(fā)展空間是巨大的。自動(dòng)售貨機(jī)快捷、低成本的特點(diǎn)已經(jīng)得到了

26、廣大商家的認(rèn)可，各類產(chǎn)品紛紛加入自動(dòng)售貨機(jī)的銷售行列。從市場(chǎng)得到的反饋信息來(lái)看，處在初級(jí)階段的自動(dòng)售貨機(jī)的利用率還是比較高的，大多數(shù)人能夠接受這種新興的消費(fèi)方式。隨著自動(dòng)售貨機(jī)的廣泛應(yīng)用，自動(dòng)售貨機(jī)產(chǎn)業(yè)也正在走向信息化并進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)合理化。例如實(shí)行聯(lián)機(jī)方式，通過(guò)電話線路將自動(dòng)售貨機(jī)內(nèi)的庫(kù)存信息及時(shí)地傳送各營(yíng)業(yè)點(diǎn)的電腦中，從而確保了商品的發(fā)送、補(bǔ)充以及商品選定的順利進(jìn)行。并且，為防止地球暖化，自動(dòng)售貨機(jī)的開(kāi)發(fā)致力于能源的節(jié)省，節(jié)能型清涼飲料自動(dòng)售貨機(jī)成為該行業(yè)的主流。在夏季電力消費(fèi)高峰時(shí)，這種機(jī)型的自動(dòng)售貨機(jī)即使在關(guān)掉冷卻器的狀況下也能保持低溫，與以往的自動(dòng)售貨機(jī)相比，它能夠節(jié)約1015的電力。自

27、動(dòng)售貨機(jī)正向節(jié)省資源和能源以及高功能化的方向發(fā)展，這種銷售方式將會(huì)受到更多產(chǎn)品的青睞，已經(jīng)成了必然的趨勢(shì)。顧客是一個(gè)龐大、復(fù)雜的群體，消費(fèi)心理、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等都存在著很大的差異，因?yàn)椴煌M(fèi)者對(duì)同一類產(chǎn)品的需求和購(gòu)買(mǎi)行為具有一定的差異性。因此通過(guò)stp分析法制定目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略就顯得尤為重要。stp分析即市場(chǎng)細(xì)分(segmenting)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)(targeting)和產(chǎn)品定位(positioning）。（一）市場(chǎng)細(xì)分細(xì)分變量選擇維度地理因素 城市規(guī)模相對(duì)較大，人口密度相對(duì)較大人口因素外出乘公交的上班族，對(duì)收入要求不高心理因素追求快捷方便生活方式，對(duì)飲料品牌的獨(dú)特?zé)釔?ài)行為因素自己購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)，兌換

28、零錢(qián)表1.市場(chǎng)細(xì)分點(diǎn)1、地理因素杭州是個(gè)省會(huì)城市，人口密度高，城鄉(xiāng)差距相對(duì)較大。一般客流量較為集中的是住宅小區(qū)、高校、商貿(mào)區(qū)和景區(qū)。時(shí)間：節(jié)假日、早晚高峰。2、人口因素我們的目標(biāo)消費(fèi)者是乘坐公交的乘客，根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)得出b2線上的乘客大多需要30分鐘至1小時(shí)的乘坐時(shí)間，消費(fèi)者大多為城市上班族，學(xué)生和外來(lái)游客。市民出行采用公共交通占20%25%，辦公交ic卡的多為杭州市民占所有選擇公交出行的60%70%，3、心理因素需求購(gòu)買(mǎi)，沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，對(duì)自助販賣(mài)機(jī)的忠誠(chéng)度，追求快捷式生活，對(duì)品牌、包裝等的熱衷度。4、行為因素初次消費(fèi)者好奇購(gòu)買(mǎi)，個(gè)性偏好購(gòu)買(mǎi)，選擇便利的購(gòu)買(mǎi)方式，乘坐公交為換取零錢(qián)，應(yīng)急購(gòu)買(mǎi)。（二）

29、目標(biāo)市場(chǎng)維度劃分地理目標(biāo)人群目標(biāo)前期杭州市收入不限，上班族、青少年、中年人士、游客中期一、二級(jí)城市長(zhǎng)期全國(guó)一、二、三級(jí)城市表2.目標(biāo)市場(chǎng)1、地理選擇采取集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略，選擇b2沿途的公交站點(diǎn)，據(jù)調(diào)查得出客流量較多的幾個(gè)站為宋江村、八字橋、花園新村、菜市橋、政新花園、武林廣場(chǎng)北、浙江工商大學(xué)。由于本行業(yè)涉及的企業(yè)還很少，風(fēng)險(xiǎn)較大，而且自身的資金和從業(yè)人力有限，所以前期我公司將目標(biāo)市場(chǎng)定位在杭州這個(gè)省會(huì)城市。等到經(jīng)營(yíng)狀況和資金鏈的不斷雄厚，我們會(huì)再將市場(chǎng)擴(kuò)展到全國(guó)各個(gè)一、二、三級(jí)城市，實(shí)現(xiàn)全國(guó)各大城市統(tǒng)一化和標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范化。2、人群選擇定位不在產(chǎn)品本身，而是在消費(fèi)者心里。即所謂的“攻心為上，攻城為下”

30、。我公司將目標(biāo)顧客定在上班族、青少年、中年人士、游客，這些人群具有對(duì)便捷和時(shí)尚生活方式的追求。三、預(yù)期前期市場(chǎng)份額由于我們的產(chǎn)品是以一種新的銷售方式進(jìn)入市場(chǎng)，我們?cè)谇捌谡{(diào)研階段，數(shù)據(jù)表明有63.4%的人是明確支持的，32.5%的人是持中立態(tài)度的，這批人群使我們的潛力客戶，所以我們保守估計(jì)前期預(yù)期每天有10%的人流量購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。四、對(duì)市場(chǎng)份額和銷售量增長(zhǎng)的估計(jì)（一）總體市場(chǎng)角色轉(zhuǎn)變初期市場(chǎng)挑戰(zhàn)者（正面進(jìn)攻）中后期市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者替代品顧客供應(yīng)商現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者潛在競(jìng)爭(zhēng)者目前沒(méi)有直接的競(jìng)爭(zhēng)者附近的24小時(shí)連鎖便利店、小攤子、報(bào)亭未來(lái)的新技術(shù)可口可樂(lè)公司、寶潔公司和杭州以勒自動(dòng)售貨機(jī)制造公司圖3.總體市場(chǎng)較

31、色轉(zhuǎn)換由于在杭城公共交通領(lǐng)域自主販?zhǔn)蹤C(jī)未被侵占，我們會(huì)以占領(lǐng)市場(chǎng)為第一出發(fā)點(diǎn)。初期，我們將會(huì)依托政府的力量，加強(qiáng)試點(diǎn)范圍內(nèi)自主販?zhǔn)蹤C(jī)的建設(shè)，同時(shí)積極地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，開(kāi)辟更多的線路，與此同時(shí)配合上強(qiáng)勢(shì)的推廣，推廣過(guò)程中將著重宣傳公司的營(yíng)銷模式，在消費(fèi)者群體中樹(shù)立起良好的聲譽(yù)和口碑，配合公司的品牌塑造，從而產(chǎn)生品牌的集聚效應(yīng)，吸引更多顧客，從而成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。（二）銷售量增長(zhǎng)的估計(jì)據(jù)估計(jì)，隨著時(shí)間的推移，公司在自助銷售領(lǐng)域?qū)l(fā)展良好，規(guī)模也將進(jìn)一步壯大。期間，公司產(chǎn)品服務(wù)受到社會(huì)廣大人群的認(rèn)可，在市場(chǎng)的占有率也將逐漸提高。但因?yàn)橛捎谙M(fèi)人群相對(duì)比較固定，起伏應(yīng)該不大，保守估計(jì)公司產(chǎn)品及服務(wù)預(yù)計(jì)在三

32、年內(nèi)平均增長(zhǎng)點(diǎn)為5%，在五年的平均增長(zhǎng)點(diǎn)力爭(zhēng)達(dá)到8%。（三）競(jìng)爭(zhēng)者分析1、自動(dòng)售貨機(jī)上的產(chǎn)品（1）現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)調(diào)研顯示，目前在杭州市內(nèi)包括公共汽車站并沒(méi)有自動(dòng)售貨機(jī)，因此，目前我企業(yè)并沒(méi)有現(xiàn)有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者。只有車站附近的一些便利店，但是這些競(jìng)爭(zhēng)者總體來(lái)說(shuō)都不夠系統(tǒng)化，我們的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力度還是比較大的。（2）供應(yīng)商可口可樂(lè)公司、寶潔公司和杭州以勒自動(dòng)售貨機(jī)制造有限公司已經(jīng)與本公司達(dá)成合作意向書(shū)(附錄),將成為=有限責(zé)任公司的強(qiáng)大供應(yīng)商,從而使公司能獲取較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（3）顧客由于產(chǎn)品在目前市場(chǎng)上沒(méi)有其他的替代品,所以顧客的選擇空間不大,并且由于初期主要的銷售對(duì)象定位為杭州市的上班族、青少年、中

33、老年人以及游客等,而這類顧客對(duì)公交換零的需求較大，這就決定了顧客對(duì)產(chǎn)品的總需求量大,所以這種自動(dòng)售貨機(jī)相對(duì)顧客有較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（4）潛在競(jìng)爭(zhēng)者目前市場(chǎng)中的24小時(shí)連鎖便利店和小攤、報(bào)亭可能會(huì)成為自動(dòng)售貨機(jī)的潛在競(jìng)爭(zhēng)者，但由于其價(jià)格較高,尤其在產(chǎn)品選擇方面較沒(méi)有新意等劣勢(shì),所以我們的自動(dòng)售貨機(jī)具有充分的競(jìng)爭(zhēng)力。（5）替代品從為消費(fèi)者提供便利角度上看，便利系統(tǒng)是自動(dòng)售貨機(jī)的替代品；從短期看，國(guó)內(nèi)便利系統(tǒng)由于銷售商品與自動(dòng)售貨機(jī)持平或較低，具有一定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過(guò)分析我們發(fā)現(xiàn)，若能有效的避開(kāi)便利系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)，目前市場(chǎng)情況有利于自動(dòng)售貨機(jī)事業(yè)，但關(guān)鍵在于能否對(duì)自己的發(fā)展方向進(jìn)行準(zhǔn)確定位。（四）市場(chǎng)推廣策

34、略 利用各種有效的市場(chǎng)推廣手段，引發(fā)政府、相關(guān)機(jī)構(gòu)和客戶的注意和興趣，推介有關(guān)產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，提升品牌知名度和美譽(yù)度。1、針對(duì)政府和相關(guān)機(jī)構(gòu)的公關(guān)推廣活動(dòng)（1）根據(jù)不同的市場(chǎng)的特點(diǎn)和狀況，開(kāi)展品牌營(yíng)銷和公關(guān)推廣活動(dòng)（2）會(huì)同中國(guó)自動(dòng)售貨機(jī)檢測(cè)中心，參與中國(guó)自動(dòng)售貨機(jī)標(biāo)準(zhǔn)的制定工作（3）與各地區(qū)的節(jié)能辦、建委、質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局進(jìn)行聯(lián)絡(luò)（4）參加、承辦各相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)議進(jìn)行產(chǎn)品推廣2、針對(duì)商業(yè)客戶的推廣手段可以影響商業(yè)客戶需求的有關(guān)主體，如自動(dòng)售貨機(jī)公司、飲料公司、公交公司等進(jìn)行推廣活動(dòng)，重點(diǎn)采用以下推廣手段：（1）專業(yè)產(chǎn)品資料介紹（2）提供各種技術(shù)數(shù)據(jù)（3）提供檢測(cè)報(bào)告（4）安裝施工資質(zhì)（5）

35、提供節(jié)能分析報(bào)告（6）傳媒介紹3、針對(duì)目標(biāo)客戶的推廣手段可以針對(duì)影響目標(biāo)客戶需求的主體，如宣傳、展示(公交站臺(tái)處)等，重點(diǎn)采用以下推廣手段。（1）針對(duì)上班族等消費(fèi)者的各種宣傳資料（2）兌換演示（3）兌零/補(bǔ)貨等規(guī)范操作4、廣告推廣（1）公交車站的路牌廣告、（2）雜志廣告（3）網(wǎng)絡(luò)推介第五章 競(jìng)爭(zhēng)分析一、市場(chǎng)定位就公司所處行業(yè)的整體態(tài)勢(shì)及對(duì)自身的分析來(lái)說(shuō)，本公司的定位為：服務(wù)型商品銷售公司。在此前提下，我們采取的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略是產(chǎn)品差別化、服務(wù)差別化和形象差別化。（一）產(chǎn)品差別化：1、就機(jī)器本身而言我公司的自動(dòng)售貨機(jī)是以乘坐公共交通工具的乘客為特定人群而量身打造的新型產(chǎn)品，采取的是更為大多數(shù)消費(fèi)者

36、接受的多種形式復(fù)合的支付方式，不僅可以通過(guò)零錢(qián)、紙幣，還可以使用公交ic卡進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，大大增加了乘客購(gòu)買(mǎi)的便利性。改新型自動(dòng)售貨機(jī)上功能較為多樣，除了售賣(mài)實(shí)體商品之外，還特別設(shè)置了顯示屏用以播放廣告及一些幽默視頻，不僅為增加了廣告的傳播渠道，還減少了顧客候車時(shí)的枯燥感，傳播了文化，娛樂(lè)了大眾。2、就所銷售的商品而言(1)銷售產(chǎn)品差異化動(dòng)售貨機(jī)銷售的商品采取的是差異化的原則，根據(jù)不同的區(qū)域?qū)ι唐菲贩N進(jìn)行合理的配置。據(jù)現(xiàn)有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，不同區(qū)域放置的自動(dòng)售貨機(jī)的商品銷售種類和比例各不相同。因此，在商品搭配上，公司就顧客消費(fèi)的差異性對(duì)各臺(tái)售貨機(jī)采取個(gè)性化管理，對(duì)商品的數(shù)量和品種進(jìn)行定期調(diào)整和更換。(2)銷

37、售商品可變化公司自動(dòng)售貨機(jī)上銷售的產(chǎn)品并不是一成不變的，我們?cè)诒ＷC基礎(chǔ)商品、核心商品不變的前提下，對(duì)自助售貨機(jī)上的商品的種類進(jìn)行刪減增加。在商品銷售的過(guò)程中盡量多地開(kāi)發(fā)出銷售渠道，嘗試新的商品種類和形式。在選擇產(chǎn)品的同時(shí)，先多選擇幾個(gè)商品種類進(jìn)行試銷，獲得良好的效益后再正式投放。這可給予消費(fèi)者一定的新鮮感，彌補(bǔ)自助售貨機(jī)空間的不足而導(dǎo)致的品種有限性，也可增加銷量，提高運(yùn)營(yíng)效率，并給商品廠商更多關(guān)注，使廠家對(duì)自動(dòng)售貨機(jī)這一渠道產(chǎn)生信心。（二）、服務(wù)差別化每天，我們都會(huì)定時(shí)檢查自動(dòng)售貨機(jī)里的產(chǎn)品余量，并及時(shí)進(jìn)行商品的補(bǔ)充并定期進(jìn)行技術(shù)上的檢查。在每一個(gè)自動(dòng)售貨機(jī)上，我們都會(huì)以圖片的形式向顧客演示使

38、用方法，確保顧客不會(huì)因?yàn)槭褂梅椒ǖ脑驅(qū)е聼o(wú)法成功購(gòu)買(mǎi)。在機(jī)器上會(huì)標(biāo)注上我公司的維修熱線、投訴郵箱，設(shè)立意見(jiàn)簿，并派專人負(fù)責(zé)，高度重視顧客提出來(lái)的意見(jiàn)及建議，并爭(zhēng)取在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行解決和回復(fù)。為了防止自動(dòng)售貨機(jī)出故障影響顧客的購(gòu)買(mǎi)，公司將安排專人每天對(duì)這些動(dòng)售貨機(jī)進(jìn)行巡視，另外，公司會(huì)派工作人員去自動(dòng)販?zhǔn)蹤C(jī)生產(chǎn)廠商學(xué)習(xí)一些簡(jiǎn)單的操作與維修的技術(shù)，以防自助販?zhǔn)蹤C(jī)出現(xiàn)一些簡(jiǎn)單的故障。我們公司會(huì)完善售后服務(wù)，我們會(huì)建立一個(gè)客服，如果消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)遇到一些問(wèn)題，有問(wèn)題或者意見(jiàn)都可以撥打客服電話。我們會(huì)在第一時(shí)間做出處理。并可以在合理的范圍內(nèi)補(bǔ)償消費(fèi)者的損失。（三）、形象差別化我們公司營(yíng)造的是一種年輕有活

39、力的企業(yè)形象。我們要求每一個(gè)員工都要用微笑面對(duì)顧客，并將企業(yè)形象與杭州市的市容有機(jī)的結(jié)合在一起?！胺?wù)于民，方便杭城”就是我們的服務(wù)理念。二、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析（一）消費(fèi)者市場(chǎng)1、直接競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)調(diào)研顯示，目前在杭州市內(nèi)包括公共汽車站并沒(méi)有自動(dòng)售貨機(jī)，因此，目前我企業(yè)并沒(méi)有現(xiàn)有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者。2、間接競(jìng)爭(zhēng)者（1）24小時(shí)連鎖便利店公交車站點(diǎn)附近會(huì)有一些連鎖便利店，例如十足、可的等，這些便利店知名度較高，銷售的產(chǎn)品品牌會(huì)較多，且經(jīng)營(yíng)時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，已經(jīng)擁有了一些固定消費(fèi)者。（2）小攤子、報(bào)亭在某些公交車站點(diǎn)旁邊，甚至是站點(diǎn)里面經(jīng)常會(huì)有一些小攤子，除了販賣(mài)一些零食之外，還會(huì)有一些報(bào)紙、雜志的銷售。因?yàn)槭鞘止げ?/p>

40、作，部分客戶會(huì)覺(jué)得比較方便。這也會(huì)分散一些消費(fèi)者。（二）生產(chǎn)者市場(chǎng)（杭州本地）自動(dòng)販?zhǔn)蹤C(jī)生產(chǎn)產(chǎn)家杭州以勒自動(dòng)售貨機(jī)制造有限公司杭州以勒自動(dòng)售貨機(jī)制造有限公司，由溫州藉意大利僑領(lǐng)創(chuàng)辦，專業(yè)致力于自動(dòng)售貨機(jī)研發(fā)和生產(chǎn)，是中國(guó)最大的自動(dòng)售貨機(jī)制造商之一。公司與世界頂級(jí)自動(dòng)售貨設(shè)備制造商合作，全程采用意大利自動(dòng)售貨設(shè)備設(shè)計(jì)、工藝管理和技術(shù)。杭州麥德樂(lè)食品機(jī)械制造廠杭州麥德樂(lè)食品機(jī)械制造廠是國(guó)內(nèi)最早專業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)自動(dòng)、半自動(dòng)咖啡機(jī)、飲料機(jī)及咖啡粉原料加工為一體的綜合性生產(chǎn)型企業(yè)，隸屬于韓國(guó)韓星電子株氏會(huì)社，是中韓1992年建交以來(lái)最早的一批中韓合資企業(yè)之一。表3.生產(chǎn)者市場(chǎng)（三）替代品市場(chǎng)從為消費(fèi)者提供

41、便利角度上看，便利系統(tǒng)是自動(dòng)售貨機(jī)的替代品；從短期看，國(guó)內(nèi)便利系統(tǒng)由于銷售商品與自動(dòng)售貨機(jī)持平或較低，具有一定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過(guò)分析我們發(fā)現(xiàn)，若能有效的避開(kāi)便利系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)，目前市場(chǎng)情況有利于自動(dòng)售貨機(jī)事業(yè)，但關(guān)鍵在于能否對(duì)自己的發(fā)展方向進(jìn)行準(zhǔn)確定位。三、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析（一）優(yōu)勢(shì)1、自動(dòng)售貨機(jī)作為一種新的零售業(yè)態(tài)，對(duì)于現(xiàn)今容易接受新事物且喜歡時(shí)尚消費(fèi)的年輕人來(lái)說(shuō)，這是非常具有誘惑力的。2、現(xiàn)今各大城市的公交車站點(diǎn)逐漸增加，且各公交車都是一種無(wú)人售票的模式，而乘客時(shí)常為缺少零錢(qián)而感到困苦，本公司推出的此項(xiàng)目恰好可以為消費(fèi)者帶來(lái)方便，而且也可供消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)零食、紙巾等小物件，從而節(jié)省時(shí)間。3、現(xiàn)在

42、的自動(dòng)售貨機(jī)主要販賣(mài)的是飲料，本公司推出的此項(xiàng)目可根據(jù)擺放地段的需要量身定制，包括冷熱飲料、零食、電話卡及海外進(jìn)口的特色商品等。4、這款自動(dòng)售貨機(jī)支持現(xiàn)金、銀行卡、儲(chǔ)值卡、代金卡等多種交易支付模式，從而使交易過(guò)程更加安全和便利，同時(shí)方便實(shí)現(xiàn)較大金額的支付和交易結(jié)算。5、在公交車站點(diǎn)設(shè)置自動(dòng)售貨機(jī)，這個(gè)想法至少到目前為止還很少被其他企業(yè)采用實(shí)施，本企業(yè)能夠在這個(gè)新型的零售業(yè)態(tài)中占到先機(jī)。 6、自動(dòng)售貨機(jī)壁面可以用來(lái)招租廣告，節(jié)省成本 （二）劣勢(shì)1、自動(dòng)售貨機(jī)機(jī)身較大，加熱、刷卡等系統(tǒng)復(fù)雜，修理維護(hù)比較麻煩，零錢(qián)等找兌情況不能及時(shí)察覺(jué)，信息反映相對(duì)落后。2、需要雇傭?qū)ｉT(mén)的人員進(jìn)行紙錢(qián)和硬幣的更換，

43、成本加大，對(duì)業(yè)務(wù)起初階段來(lái)說(shuō)，增加困難。3、占用空間大，為此必須擴(kuò)大公車站的占地，申請(qǐng)方面比較麻煩。4、銷售的物品必須經(jīng)常更換，加熱、刷卡等系統(tǒng)也需經(jīng)常維護(hù)，增大工作人員工作量5、為了提高找零，需準(zhǔn)備很多硬幣。6、由于機(jī)子在戶外運(yùn)作，需考慮到安全問(wèn)題，防止不法人員做壞事。四、swot市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 企業(yè)內(nèi)部因素企業(yè)外部因素（s）優(yōu)勢(shì)（w）劣勢(shì)1.顧客不僅能自助的買(mǎi)到想要的飲料，而且可以購(gòu)買(mǎi)些小零食和小生活品。2.機(jī)器所占的地理位置不大，容易擺放。3.能夠提供24小時(shí)的自助服務(wù)。4.在車站當(dāng)場(chǎng)買(mǎi)飲料兌換零錢(qián)，方便快捷。5.去乘車車站自助販賣(mài)機(jī)處購(gòu)買(mǎi)將非常方便，讓上班族的節(jié)奏加快，提高效率。6.可用

44、公交卡、銀行卡、零錢(qián)、紙鈔等多種方式付款。1.行業(yè)的不確定因素還有很多。2. 由于機(jī)器身處公共場(chǎng)所中，可能會(huì)遭受到破壞。3.對(duì)行業(yè)前景的預(yù)測(cè)能力還不夠強(qiáng)。4、沒(méi)有自主生產(chǎn)銷售產(chǎn)品（o）機(jī)會(huì)1. 現(xiàn)在市場(chǎng)上推行還不是很廣泛，是發(fā)展和穩(wěn)固這行業(yè)的好時(shí)機(jī)。2. 現(xiàn)在正是數(shù)字化電子化高速發(fā)展的時(shí)代自助販賣(mài)機(jī)迎合時(shí)代。3. 處于行業(yè)的發(fā)展期，還沒(méi)有完善整個(gè)城市的布局，應(yīng)該適當(dāng)出擊，以新興產(chǎn)業(yè)的企業(yè)資格來(lái)打造市場(chǎng)，讓我們成為市場(chǎng)的主宰者和領(lǐng)導(dǎo)者，用我們的經(jīng)營(yíng)模式來(lái)領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)市場(chǎng)。4. 據(jù)了解目前公交停靠站沒(méi)沒(méi)有自主販賣(mài)機(jī)等類型的自助服務(wù)，所以這項(xiàng)服務(wù)將是一個(gè)很大的機(jī)會(huì)市場(chǎng)。so戰(zhàn)略把握優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)兩方面，設(shè)計(jì)

45、更加方便快捷的自助販賣(mài)機(jī)，“以顧客的需求就是我們的標(biāo)準(zhǔn)”為宗旨，保質(zhì)保量、價(jià)格優(yōu)惠、服務(wù)周全、聽(tīng)取顧客建議、努力改善服務(wù)為我企業(yè)準(zhǔn)則，全面推進(jìn)這個(gè)市場(chǎng)自助販賣(mài)機(jī)的統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。wo戰(zhàn)略由于周邊的一些其他小型便利店，對(duì)收益會(huì)有一點(diǎn)影響。但是我企業(yè)的機(jī)會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于這些劣勢(shì)，隨著社會(huì)的發(fā)展，科技的進(jìn)步，電子化、自動(dòng)化行業(yè)慢慢取代手工業(yè)。只要我公司實(shí)施規(guī)范、走質(zhì)量高、價(jià)格優(yōu)惠路線，我相信我企業(yè)很有市場(chǎng)前景。（t）威脅1. 公交?？空靖浇鼤?huì)有一些小攤販會(huì)出手一些飲料雜物。2. 附近一些小店和便利店會(huì)有飲料和生活品的出售。3.現(xiàn)有的自助販賣(mài)機(jī)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。st戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)在某種程度上來(lái)講，就是一種威脅，

46、如何正確的把握優(yōu)勢(shì)，讓其不轉(zhuǎn)化成威脅。所以要設(shè)計(jì)出一臺(tái)顧客需要的自助販賣(mài)機(jī)，最大限度的滿足顧客需求，加大市場(chǎng)調(diào)研，走訪周邊大城市在該方面的措施和優(yōu)良方案，認(rèn)真考察和吸取優(yōu)點(diǎn)，穩(wěn)定發(fā)展。wt戰(zhàn)略1.定期對(duì)機(jī)器進(jìn)行維護(hù)。2.對(duì)顧客的滿意度進(jìn)行調(diào)查，及時(shí)作出改善策略。3.在產(chǎn)品價(jià)格與其他小攤持平。表4. swot分析第六章 公司戰(zhàn)略一、公司發(fā)展目標(biāo)（一）短期目標(biāo)（1-2年）公司走上正常的運(yùn)營(yíng)軌道，并開(kāi)始形成效益，在杭州具有一定知名度。第一年：與公交公司、食品公司、自動(dòng)販?zhǔn)蹤C(jī)生產(chǎn)廠家等機(jī)構(gòu)合作，公司在快速某些人流量大的b2快速公交站點(diǎn)試點(diǎn)，使公司能較快的打入市場(chǎng)，同時(shí)也樹(shù)立良好的公司形象。第二年：堅(jiān)固服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)與合作單位的合作關(guān)系，適當(dāng)擴(kuò)大試點(diǎn)范圍，在b1線擴(kuò)建三個(gè)點(diǎn)，搶占先機(jī)，獲取更大的市場(chǎng)。（二）中期目標(biāo)（3-5年）致力于打造杭州最具影響力、最有市場(chǎng)前景的街頭快捷商品的營(yíng)銷公司。第三、四年：在與公交公司、食品公司、自動(dòng)販?zhǔn)蹤C(jī)生產(chǎn)廠家等機(jī)構(gòu)合作的同時(shí)，開(kāi)始逐步擴(kuò)大公司規(guī)模，在b1線與b支4線穩(wěn)步擴(kuò)點(diǎn)，并不斷豐富服務(wù)項(xiàng)目。第五年：在近一步完善服務(wù)質(zhì)量體系的同時(shí)，加強(qiáng)自身在同行業(yè)中的影響力，在杭城各地開(kāi)設(shè)分公司。在快速公交站點(diǎn)形成自助販?zhǔn)蹤C(jī)的壟斷。（三）遠(yuǎn)期目標(biāo)（6-10年）打造成浙江乃