區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)運(yùn)作先抬頭再低頭

1、區(qū)域經(jīng)理作為企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)的一方諸侯， 區(qū)域市場(chǎng)的興衰命懸于一身， 好的意識(shí)和行為可以對(duì)區(qū)域市 場(chǎng)起到推波助瀾的作用， 而不當(dāng)?shù)囊庾R(shí)和行為則只會(huì)使區(qū)域市場(chǎng)再起波折， 可以講一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的好壞和負(fù)責(zé)該區(qū)域市場(chǎng)的區(qū)域經(jīng)理在工作中采取的方法和方式有著直接的關(guān)系。區(qū)域經(jīng)理在工作中有以下三種情況，第一種情況是：區(qū)域經(jīng)理在運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)，只是注重于執(zhí)行力的實(shí)現(xiàn)，按照總部的規(guī)定動(dòng)作來工作，一味低頭拉車，埋頭苦干而對(duì)于市場(chǎng)的情況不管不問，結(jié)果是雖勤勤懇懇，任勞任怨，吃了不少苦，費(fèi)了不少勁，各個(gè)環(huán)節(jié)執(zhí)行的都不錯(cuò)，但市場(chǎng)效果卻總是不盡人意;第二種情況是：區(qū)域經(jīng)理只注重于抬頭看市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)的分析和了解頭頭是道，但如何去運(yùn)

2、作市場(chǎng)， 如何有效行動(dòng)低頭拉好車卻不進(jìn)行很好的貫徹， 結(jié)果是美好的想法只能是紙上談兵無法執(zhí)行到位，最終難得其果;第三種情況是：區(qū)域經(jīng)理在運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)，一開始講究先低頭拉車埋頭苦干不管不問市場(chǎng)情況，一旦等到發(fā)現(xiàn)情況不對(duì)時(shí)，才知道去看市場(chǎng)調(diào)整方向和思路，結(jié)果不僅勞神費(fèi)力耽誤時(shí)間不說，又造成市場(chǎng)耽誤。哪么做為區(qū)域應(yīng)該如何運(yùn)作市場(chǎng)呢，個(gè)人結(jié)合對(duì)市場(chǎng)的實(shí)踐認(rèn)為：做為一個(gè)區(qū)域經(jīng)理在做市場(chǎng)中要先抬頭看市場(chǎng)再低頭拉車，即：我們常說的謀定后動(dòng)。一、先抬頭進(jìn)行市場(chǎng)謀劃：凡事“預(yù)則立，不預(yù)則廢”，任何行動(dòng)要做未雨稠繆才能確保不出差錯(cuò)或少出差錯(cuò)，做市場(chǎng)同樣如此。 謀劃是做市場(chǎng)的開啟點(diǎn)和關(guān)鍵點(diǎn)， 謀劃的目的在于以弱博大、

3、 以少勝多、 起到事辦功倍的作用，那么要做到這樣的目的，對(duì)于市場(chǎng)的謀劃到底要謀劃什么？1 、謀劃市場(chǎng)對(duì)于區(qū)域經(jīng)理來講區(qū)域經(jīng)理謀劃市場(chǎng)主要從一下四個(gè)方面來進(jìn)行：（ 1 ）找出市場(chǎng)存在問題：做為任何一個(gè)市場(chǎng)，其市場(chǎng)都存在好與不好的問題，只有通過找出好的問題加以發(fā)揚(yáng)，找出不好的問題加以改進(jìn)和避免，才能使市場(chǎng)問題從根本解決，比如針對(duì)銷售不利的問題，區(qū)域經(jīng)理就可以從以下幾個(gè)方面分析：企業(yè)原因：品種不合適、價(jià)格不適應(yīng)、口味不好、促銷不到位、包裝不行、宣傳不夠等：經(jīng)銷商原因：投入精力不夠、資金問題、鋪貨不對(duì)、業(yè)務(wù)員問題、責(zé)任心問題、配送問題等；終端原因：推薦力不夠，認(rèn)可度不夠，空間利潤(rùn)低等等；消費(fèi)者原因：認(rèn)

4、知度不夠，消費(fèi)能力低等等。（ 2 ）發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)市場(chǎng)從來不是缺少機(jī)會(huì)， 而是缺少發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的眼睛， 對(duì)市場(chǎng)可能存在的機(jī)會(huì)進(jìn)行發(fā)現(xiàn)就需要營(yíng)銷人員深入市場(chǎng)進(jìn)行觀察和思考，您可以：從消費(fèi)者處尋求機(jī)會(huì)、從終端店主處尋求機(jī)會(huì)、從競(jìng)爭(zhēng)者中尋找機(jī)會(huì)，當(dāng)然也可以從公司現(xiàn)有產(chǎn)品處尋找滿足市場(chǎng)需求的機(jī)會(huì)，如規(guī)格、品種、包裝等等。（ 3 ）找出市場(chǎng)特點(diǎn)：每個(gè)市場(chǎng)如同一個(gè)人一樣，都有各自的特性，即便是在同一縣、市下的兩個(gè)不同是地方，其可能很多地方是一致的，但靜下心來看的時(shí)候，我們總能找到其獨(dú)特的地方，不要認(rèn)為市場(chǎng)都是一樣的，對(duì)于市場(chǎng)特點(diǎn)考慮： 競(jìng)爭(zhēng)集中度如何？品牌概念如何？消費(fèi)特性趨勢(shì)如何等等方面， 只有通過對(duì)市場(chǎng) 特

5、點(diǎn)把握，才能真正了解一個(gè)市場(chǎng)，找出應(yīng)對(duì)市場(chǎng)突圍的方法。（ 4 ）找出自己的對(duì)手：市場(chǎng)繁榮的原因取決于競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)市場(chǎng)的培育， 即便這種競(jìng)爭(zhēng)是惡劣的， 通過對(duì)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者的分析找出與自己相匹配和具有抗衡力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 目的在于通過對(duì)于自己相識(shí)或者相仿的對(duì)手處學(xué)到其長(zhǎng)處，規(guī)避其存在的問題，從而揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。2 、謀劃產(chǎn)品：首先，謀劃產(chǎn)品基于對(duì)市場(chǎng)系統(tǒng)認(rèn)知的基礎(chǔ)上，找對(duì)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，如市場(chǎng)對(duì)某規(guī)格產(chǎn)品較認(rèn)可，對(duì)某品項(xiàng)產(chǎn)品需求量大，就可針對(duì)市場(chǎng)投放對(duì)路的產(chǎn)品，其次，找到產(chǎn)品的賣點(diǎn)和概念，避開競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，挖掘自身產(chǎn)品與競(jìng)品的不同點(diǎn)和銷售利益點(diǎn)，獨(dú)避溪徑，第三、找到產(chǎn)品可銷售的地方和消費(fèi)

6、的人，最后，通過對(duì)企業(yè)自身產(chǎn)品線的了解，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行組合，形成不同在市場(chǎng)運(yùn)作中相互配合的產(chǎn)品，如形象產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、走量產(chǎn)品，從而提升在整體區(qū)域市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。3 、謀劃市場(chǎng)發(fā)展方向根據(jù)市場(chǎng)的特性和對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展策略和方向進(jìn)行整體規(guī)劃， 并在規(guī)劃的前題下制定相應(yīng)措施來保證市場(chǎng)按預(yù)定方向發(fā)展，同時(shí)，通過對(duì)市場(chǎng)發(fā)展方向的謀劃，制定市場(chǎng)長(zhǎng)期的發(fā)展方向，使市場(chǎng)在前期有發(fā)展計(jì)劃后期能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。二、再低頭進(jìn)行運(yùn)作實(shí)施謀略的實(shí)現(xiàn)需要行動(dòng)來完成，只謀不動(dòng)是光開花不結(jié)果，謀定而動(dòng)才會(huì)收獲勝利的果實(shí)和喜悅，因此要保證區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的成功，區(qū)域經(jīng)理再低頭進(jìn)行運(yùn)作實(shí)施時(shí)需要：1 、切實(shí)而動(dòng)一流的方案加上二流的執(zhí)行力， 只能達(dá)成二流的結(jié)果， 而二流的方案加上一流的執(zhí)行力則能達(dá)到一流的結(jié)果， 這就是執(zhí)行力的魅力所在， 同樣市場(chǎng)運(yùn)作對(duì)于區(qū)域經(jīng)理來講如果好的方案缺少好的執(zhí)行力或者無法執(zhí)行，充其量只能是紙上談兵或者是空中樓閣，因此，好的謀略和市場(chǎng)策劃必須切實(shí)而動(dòng)同時(shí)執(zhí)行到位才能發(fā)揮其作用達(dá)到預(yù)定的效果。2 、靈活而動(dòng)所謂“兵來將擋，水來土淹”講的就是在任何情況下，要不拘泥形式和過去的經(jīng)驗(yàn)靈活行動(dòng)，做市場(chǎng)同樣如此要隨機(jī)應(yīng)變動(dòng)，靈活調(diào)整，走出固有框架和過去的營(yíng)銷模式，并隨著市場(chǎng)的變化，及時(shí)靈活的改變市場(chǎng)運(yùn)作的方式和方法如促銷政策、推廣方案、運(yùn)營(yíng)模式乃至宣傳方向等等，如果一味用過去的方式和經(jīng)驗(yàn)來做不同