挖掘你身邊的潛在客戶

1、營銷中，定位是最核心的問題， 沒有好的定位，就沒有好的支柱， 可以說他是我們營銷的棟梁，起到把握全局， 通領核心的作用，在核心業(yè)務中他是一個附加值， 創(chuàng)造了核心業(yè)務的最大值。在他的核心中分為：淺客戶的定位，深客戶的定位，組合客戶的定位?？蛻舻臏\客戶定位,這是個全新的概念,很多人都知道什么叫定位,定位我的理解是要尋找到自己的靶 ，要知道哪個才是你要的方向，這樣才有機會打中靶心，一擊命中,而自從定位出來以后，很多商家都在搶同一個靶， 都在往同一個點上射擊， 可想而知，又有多少人能射中那，即便射中，可能已經早已是窟窿了，什么也得不到 ,說你是神槍手,可早有人捷足先登了， 你又算什么？記住商戰(zhàn)中只有第

2、一名， 沒有第二名，聞名于世的通用，他有十四個項目， 可通用的總裁告訴他們分公司的負責人， 如果那個公司年底排名不是第一， 那么我就要關了他，我不允許第二名的存在，結果現在他減少到了十一個項目，而且都是世界第一的，我建議各位要全力拿第一，拿不到第一，你就是失敗，要自信。前面我們理解一下定位。 現在我們就來理解什么叫客戶的定位。 本節(jié)的難點是客戶定位是隱含的，不容易發(fā)現，需要我們的銷售人員要與客戶多溝通，多去理解。一客戶的淺客戶定位客戶的淺客戶定位指的是客戶對你進行全方面的考察，從而使你在他的心里占有什么位？這可是成單的關鍵， 如果你在他心目中地位很低， 你就要失去訂單， 反之， 就得到訂單，有

3、些銷售人員回來抱怨,我那做的都挺好，怎么就沒拿下訂單，這就是你忽視了客戶的基礎定位。原則具體入下：1 、你的形象在客戶的眼里， 你的形象代表著公司， 任何客戶不會跟一個形象差的人做生意， 因為在客戶的深層理解含義里，你的公司也很差，這樣你直接映射到公司，影響了公司。2、你的本身教養(yǎng)到客戶那里， 你就要察言觀色， 盡量把自己的氣質拿出來， 讓客戶認為你是個有教養(yǎng)的，尤其在跟外企公司的客戶打交道時， 不要向某些銷售人員去客戶那里， 站沒站相， 坐沒坐相，記住坐椅子坐一半，別全坐上，這也是很關鍵，從細微的小事，客戶能對你進行定位了，小心一槍把你打下來。3、你的專業(yè)知識這是衡量你是否具有真實的本事,當

4、遇到懂行的客戶,他們會問很多專業(yè)問題,讓你回答,好多新進銷售人員都是一知半解,這樣怎么辦,你就誠實的告訴他們,你剛來公司,請他們放心,回去問完,就快速的告訴他們,別忘了說兩句好話,有時誠實的你可以打動客戶,但專業(yè)知識一定要強。4、你的業(yè)余知識怎么還有業(yè)余的知識,這也是說明你博學多才,我們銷售人員要碰上各種各樣的客戶,例如我的客戶女性的很多,而且很多是白領女性,我為了與他們溝通好,我學過服裝,化妝 ,記住 ,做女性客戶你要學會傾聽,當個聽眾。5、你對他的工作的理解我一直提倡站在客戶角度考慮問題,客戶也是人,他們的工作也很累的，有些客戶是很敬業(yè)的,我的吉通客戶,他們晚上要很晚才回家,有時我們討論方

5、案都到了很晚的 ,這說明 ,你對客戶越理解,客戶對你也越支持,對客戶多說些理解些,你會得到好處的，在淺客戶的定位的背后，我們還發(fā)生什么。二：深客戶的定位深客戶定位就是客戶的高級定位。 該章的難點是： 客戶的高級定位映射出的公司的定位，從客戶的素質，專業(yè)性，銷售意圖映射公司的定位。1 、客戶的高級定位是專業(yè)性的在我們去談客戶時， 要注意客戶的專業(yè)性。 第一在與專業(yè)性客戶交談時注意客戶的時間性，通常對外企來說，時間不要太長，因為外企的工作是效率性，準確性的，時間是很寶貴的， 經理級的 （ 5-10 分鐘） 專員級的 （ 10-15 ） 最大值不要超過20 分鐘， 例如： 在 gestetner只有

6、五分鐘，所以要求我們在談話時要學會條理性，重點性， 不要說話不知道主次。有些銷售人員就是在專業(yè)的客戶面前說話顛三到四，使客戶不耐煩了， pass 掉了。第二在與專業(yè)性客戶談時注意效率性， 這也是專業(yè)人要求你的， 你要介紹你的產品和你的服務在回答是說到點上，別說多余的廢話，認真聽著，當客戶說話時，要注意傾聽，有玄機的。第三在與專業(yè)性客戶談時注意權威性，這是好多銷售人員忽略的，不知道怎么用權威，在與客戶談時， 注意提高自己產品的擋次， 可說產品是國際認證的， 最好多說些環(huán)保內容的權威認證，譬如： iso14000iso9001iso9002 等等，因為現在環(huán)保的產品好談呀。2、客戶的高級定位是文化

7、性的不知你們相信嗎？不論大小， 公司都有自己的文化， 但不是企業(yè)文化， 這種文化是能從客戶身是體現的， 外資企業(yè)尤其明顯， 德國的公司以嚴謹著稱， 那么他們對企業(yè)的質量很看重，所以在跟德國公司談時，要把質量當第一位， 這一點我吃過很多教訓了，記住在與他們簽合同要小心， 他們會在上面加上很多質量的要求， 美國公司以個性揚名的， 他們是最好的客戶， 他們是最能體會你的客戶，只要你做的是好產品， 他們是不會輕易換供應商，英國公司是個死板的公司， 沒朝氣，但不缺穩(wěn)重，是最踏實的合作伙伴， 他們敬業(yè)的精神是值得讓人景仰的，荷蘭公司是最具有朝氣的公司，攻擊力強，那里的客戶都很專業(yè)的。日韓企業(yè)是同一特點，就

8、是不舍得花錢， 在價格方面很扣的， 想掙他們的錢， 可不容易呀，香港公司是管理最好的，人很敬業(yè)，但有一個缺點，他們不舍得用大陸人，寧肯用不如大陸的香港人， 也不愿意用大陸人， 這是為什么？文化不同嗎？缺乏了解。 臺灣人我是最氣的，我認為他們的管理是莫名其妙，而且對人很苛刻，不知道人是企業(yè)最好的資源總體上美國公司是最好的，他們知道你們要有利潤點，會給你留出來。那么在中國的企業(yè)也一樣是有文化的，南北差異很大。東北公司的老板，很爽快， 所以不要對他有所保留，要把真誠留給他；北京公司的老板是很能聊天，需要你很全面的知識，尤其掌握國際新聞， 這是經驗； 上海的老板很精明； 浙江的很會做生意的， 有利潤可

9、共同做，他們對客戶可是很舍得花錢的， 可對員工卻很小氣， 所以他們的企業(yè)規(guī)模不會大的。 這就是文化，知道了就要去運用。三客戶的高級定位延續(xù)性要知道我們做銷售人員， 要有遠見， 做銷售工作是全天后的工作， 客戶高級定位是一對多的映射， 一個是公司文化的體現， 一個是隱藏的客戶， 在客戶后面還會有客戶， 所以在做每個客戶要有遠見， 提倡大局觀， 整體考慮， 其實每個客戶都是客戶組， 客戶后面還有客戶，就看大家的領悟了，每個客戶都是具有延續(xù)性。在總結其二點中，我們發(fā)現了隱含的組合定位客戶其一：客戶的組合定位的隱含性在我們去客戶那里做客戶時，不要光做客戶表面的文章，要關心客戶文章背后的寓意，做到寫出來

10、的文章有內涵，一深到底。挖其深，透其本，看其明。為什么這么說，原因就一個，你的客戶也有自己的關系網絡，要找到與之結合的臨界點。1 、客戶的同類性俗話說“物以類聚，人以群分”，在我們的世界中，同類的朋友，志同道合的朋友是值 得信賴， 在我們做客戶時一定注意客戶的影射朋友。 在你為其侃侃而談時， 可曾想過你要面對三層關系：第一層、客戶本身，第二層、客戶的朋友，第三層、客戶的上級，只有你在做 客戶把這些隱含的關系一一深挖，才能究其本。2、客戶的失誤性我一直認為好的銷售人員是具有銳利的“爪”， 會隨時抓住其重點， 客戶在我們面前會隨時暴露出一些弱點，這就需要我們“爪要利，刀要快”迅速出擊，（ 1 ）在

11、談客戶時，注意客戶眼睛，在說到某些話時， 如果發(fā)現客戶的眼睛的瞳孔放大， 這說明在說謊， 就要把他說過話想清楚再做，（2 ）客戶說話時，不停的雙腳交換，證明他在焦慮，信心不足，那你還等什么，加大力度，一舉擊破，（ 3 ）客戶在與你交談的時，他的電話突然響了，記注要仔細的傾聽，有時會給你帶來意想不到的結果，舉個例子：記的有一次去客戶那里談價格，雙方談的很辛苦，你來我往的，他們就是不接受我們的報價，正在這時客戶的電話響起來，客戶拿起來聽了一會，說聲太貴了，別人比你便宜，就回絕了對方，我一聽，心中有數了，從此我沒說一句話， 最終客戶終于同意這個價格， 我拿下了那個定單。 生活中有很多這樣的事情，所以學好營銷從感悟生活做起。其二：客戶的組合定位的大眾性做客戶是最有意思的事情， 最終你與客戶誰能堅持的更久， 誰就可能贏下比賽， 在談客戶，與客戶介紹時， 更要注意客戶的大眾性， 在做國內的客戶時， 要了解到他們最怕承擔責任，所以往往每個決定，可能要做到大家討論，或者共同尋找，看誰找到最好的，這樣討論得人越多，這個定單越難做成，因為眾口難調，所以在大眾性面前要攻其心，亂其陣，要找到最主要的其三：客戶的組合定位的透明性這一點是很特殊，主要指的是做政府投標，團購的， 指其大宗定單時， 往往客戶會發(fā)標書，這樣客戶會公開竟標的，