經(jīng)銷商的開發(fā)與管理課程介紹

1、經(jīng)銷商的開發(fā)與渠道管理課程簡(jiǎn)介 講師：崔自三前言：在運(yùn)作市場(chǎng)當(dāng)中，您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾： 1、派了一干人馬過去，但市場(chǎng)就是死活開發(fā)不起來？以致團(tuán)隊(duì)沉沙折戟，信心大受挫折？市場(chǎng)成為了一個(gè)“死亡谷”。 2、成功開發(fā)了客戶，但卻管不住，管不好，甚至不知道如何管理，從哪里著手管理，以致“成也經(jīng)銷商，敗也經(jīng)銷商”，管理成了市場(chǎng)大難題。 3、客戶數(shù)量很多，但卻沒有質(zhì)量，客戶平均單產(chǎn)低，客戶開發(fā)隨意，以致開發(fā)的多，死的也多，優(yōu)秀的客戶為何難以尋覓呢？如何來尋覓？ 4、銷售人員忙忙碌碌，但卻不知道客戶真正的內(nèi)在需求，以致市場(chǎng)工作與客戶需要南轅北轍？銷售人員如何真正地去做顧問式銷售呢？課程簡(jiǎn)介在當(dāng)前

2、渠道為王的今天，作為廠家及其銷售人員如何來開發(fā)經(jīng)銷商，用什么樣的標(biāo)準(zhǔn)來開發(fā)經(jīng)銷商，如何去評(píng)判一個(gè)經(jīng)銷商的優(yōu)劣，以及是否適應(yīng)廠家的未來市場(chǎng)發(fā)展呢？優(yōu)秀的客戶是管出來的，不是“慣”出來的，如何去管理經(jīng)銷商呢？用什么樣的方式去管理經(jīng)銷商？這些，都是廠家及其銷售人員必須要解決的市場(chǎng)課題。本課程以富有成效的市場(chǎng)操作實(shí)踐為指導(dǎo)，通過對(duì)開發(fā)經(jīng)銷商要采取的方法與手段，甄別經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)，管理經(jīng)銷商的技巧，銷售人員的自我定位等，結(jié)合大量的市場(chǎng)實(shí)際案例，與銷售人員一起，來進(jìn)一步認(rèn)識(shí)和探討有關(guān)經(jīng)銷商開發(fā)與管理實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用、實(shí)操的方法論，從而通過培養(yǎng)和打造務(wù)實(shí)高效而優(yōu)秀的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，來獲得在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)地位，讓自己立

3、于不敗之地。培訓(xùn)目標(biāo) 認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商的市場(chǎng)地位及其作用，迎合市場(chǎng)發(fā)展潮流及未來渠道發(fā)展趨勢(shì)。 掌握經(jīng)銷商開發(fā)步驟及其方法、手段，尋找適合企業(yè)未來發(fā)展的優(yōu)秀的經(jīng)銷商。 把握經(jīng)銷商管理的標(biāo)準(zhǔn)及其藝術(shù)，明晰管理定位及其運(yùn)作手法。 熟悉和了解經(jīng)銷商開發(fā)與管理過程中的一些工具運(yùn)用等，通過一些市場(chǎng)工具等，來更好地開發(fā)與管理經(jīng)銷商。培訓(xùn)對(duì)象 銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理 銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷售主管、業(yè)務(wù)員等培訓(xùn)形式 講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴培訓(xùn)時(shí)間 6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)培訓(xùn)大綱 第一部分：認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商一、 什么是經(jīng)銷商？二、 我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商？三、 我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商？四、

4、為什么要選擇和管理經(jīng)銷商？五、 銷售人員與經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？案例解析：娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)天下的實(shí)操經(jīng)歷第二部分：開發(fā)經(jīng)銷商一.經(jīng)銷商調(diào)查(1)調(diào)查方式： a.“掃街”式調(diào)查法。 b.跟隨競(jìng)品法。調(diào)查在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做得最好、銷量最大的競(jìng)品經(jīng)銷商。 c.追根溯源法。 d.借力調(diào)查法。(第三方) (2)調(diào)查內(nèi)容經(jīng)銷商基本情況調(diào)查二.鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商(1).選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)(2)了解目標(biāo)經(jīng)銷商的需求三.考察目標(biāo)客戶(1).六大方面考察經(jīng)銷商(2).判斷一個(gè)經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面四.開發(fā)客戶(1).經(jīng)銷商拜訪1、拜訪前的準(zhǔn)備 2、拜訪前的時(shí)間選擇 3、進(jìn)店招呼技巧 4、店情了解 5、拜訪的方法(2)

5、.經(jīng)銷商溝通1、溝通的原則 2、溝通的六大內(nèi)容 3、溝通的七大方式(3).經(jīng)銷商談判1、業(yè)務(wù)談判的目的 2、業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面 3、客戶的異議處理 4、與客戶達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握(4).合約締結(jié)1、合約簽訂的內(nèi)容 2、合約簽訂的注意事項(xiàng)(5).總結(jié)評(píng)價(jià)1、為什么要進(jìn)行總結(jié)和評(píng)價(jià) 2、總結(jié)和評(píng)價(jià)的方法(6).經(jīng)銷商建檔1、建檔的原則 2、建檔的內(nèi)容精彩案例呈現(xiàn)：優(yōu)秀的經(jīng)銷商是如何開發(fā)出來的？第三部分：渠道管理與維護(hù)1、渠道管理的十大常見誤區(qū) 2、通路銷售人員業(yè)績?cè)u(píng)估九大指標(biāo) 3、渠道商日常管理的七項(xiàng)基本工作 采用合理的通路結(jié)構(gòu) 指導(dǎo)通路發(fā)貨 謹(jǐn)慎管理信用額度 協(xié)調(diào)出貨價(jià)格及鋪貨范圍 協(xié)助搞好終端客

6、情關(guān)系 站在伙伴的角度了解通路的困難 提供有效的培訓(xùn)4、通路管理五大重點(diǎn)難點(diǎn)突破（1）終端陳列“跳”出來 門頭形象化 產(chǎn)品陳列生動(dòng)化 宣廣用品精細(xì)化（2）促銷策略及技巧 渠道促銷技巧 消費(fèi)者促銷技巧（3）貨款催收技巧 貨款催收“連環(huán)八式” 案例分析：有效回收貨款的“損招”（4）竄貨預(yù)防及處理技巧 常見的三大竄貨類型及處理 控制竄貨五字決：控、講、收、罰、幫（5）終端價(jià)格戰(zhàn)預(yù)防及處理 建立分銷聯(lián)合體 模糊返利制度 季度/年度返利制度案例剖析：二批商管理：胡蘿卜加大棒崔自三老師介紹崔自三【個(gè)人簡(jiǎn)介】崔自三，著名營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家、經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家崔自三，中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師、中國培訓(xùn)網(wǎng)首席營

7、銷導(dǎo)師、銷售與市場(chǎng)聯(lián)合培訓(xùn)中心專家講師、上海影響力教育集團(tuán)特約高級(jí)講師、深圳聚成集團(tuán)特約高級(jí)講師、北京時(shí)代光華特約高級(jí)講師、“營銷ojt”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者、2007中國十大最受歡迎營銷專家、經(jīng)銷商戰(zhàn)略成長與發(fā)展研究專家、中國品牌研究院研究員，曾在銷售與市場(chǎng)、商界、商界名家等各類媒體發(fā)表銷售與管理文章200多萬字，暢銷書八閃十二翻超級(jí)營銷突破法作者，十余年一線市場(chǎng)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家大型企業(yè)集團(tuán)企劃總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職、曾擔(dān)任中國啤酒行業(yè)四強(qiáng)金星啤酒集團(tuán)全國營銷總監(jiān)，廣東健豐餅業(yè)企劃總監(jiān)、營運(yùn)總監(jiān)；上海聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu)高級(jí)咨詢顧問，卡耐基管理咨詢公司高級(jí)顧問?！緝?yōu)勢(shì)專長】企業(yè)經(jīng)銷商管理

8、、營銷戰(zhàn)略的制定、渠道設(shè)計(jì)、開發(fā)與維護(hù)、管理、終端管理、銷售人員管理、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、專業(yè)銷售技能等?！臼谡n風(fēng)格】教練式培訓(xùn)、咨詢式培訓(xùn)、顧問式培訓(xùn)實(shí)操、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用 實(shí)戰(zhàn)本色：12年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層到中層到高層，從戰(zhàn)略到管理到執(zhí)行，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與營銷理論緊密結(jié)合、融會(huì)貫通，直接解決學(xué)員營銷工作中的各種困惑與疑難，樹立理念規(guī)范動(dòng)作糾正執(zhí)行，直接提升銷售力；激情互動(dòng)：結(jié)合中國人心理特質(zhì)，糅合新穎刺激的活動(dòng)與游戲、深刻警醒的寓言故事、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激蕩等多種先進(jìn)訓(xùn)練手法，激情幽默、互動(dòng)體驗(yàn)，讓學(xué)員通過切身體驗(yàn)和領(lǐng)悟主動(dòng)學(xué)習(xí)，從而牢固掌握訓(xùn)練知識(shí)與技能點(diǎn)；大家風(fēng)范：扎實(shí)的管理及

9、營銷理論功底，良好的文學(xué)及文化素養(yǎng)，加上多年?duì)I銷生涯練就的睿智經(jīng)驗(yàn)與親和氣質(zhì)，旁征博引，穩(wěn)健灑脫，讓學(xué)員倍感親切與輕松?！九嘤?xùn)經(jīng)歷】曾培訓(xùn)過的企業(yè)有：清華大學(xué)實(shí)戰(zhàn)型總監(jiān)班、頂新國際集團(tuán)、山東中百集團(tuán)、南山奶粉、新希望集團(tuán)、廣西高峰集團(tuán)、科迪食品集團(tuán)、山東聯(lián)航食品、山東得益乳業(yè)、廣東環(huán)亞集團(tuán)、廣東超人電器、蘇泊爾家電、山東康大食品集團(tuán)公司、九頭崖食品集團(tuán)、南方食品集團(tuán)、上海松尾貿(mào)易公司、重慶紅巖汽車廠、中晶工程材料公司、絲寶國際集團(tuán)、四川鐵騎力士集團(tuán)、清華陽光太陽能、雪津啤酒集團(tuán)、好嘉利食品、貴州神奇集團(tuán)、杭州五豐冷食公司、浙江耐爾集團(tuán)公司、海南聯(lián)通公司、上海三特公司、深圳金立手機(jī)、廣東金萬年集

10、團(tuán)、商都集團(tuán)公司、沈陽菲林格爾公司、吉林天池葡萄酒公司、維維集團(tuán)、天津富士達(dá)集團(tuán)、湖北勁酒、四川長虹家電、四川鐵騎力士集團(tuán)、福建華龍鞋業(yè)、華勝天成、朝日啤酒、北京偉嘉集團(tuán)公司、雙匯集團(tuán)、河北六個(gè)核桃、泰國正大集團(tuán)、廣東阿詩丹頓、老爺車、青島啤酒、九鼎集團(tuán)、好麗友等【客戶反饋】崔老師講課非常重視學(xué)員需求挖掘以及課前準(zhǔn)備和課后的跟蹤，所培訓(xùn)的內(nèi)容非常切合學(xué)員需求，學(xué)員非常歡迎。 泰國正大人力總監(jiān) 趙承崧崔老師的培訓(xùn)，激情互動(dòng)，實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)，對(duì)一線營銷人員操作技能提升，確實(shí)起到了很大的助推作用，非常感謝崔老師。 中百集團(tuán)營銷總監(jiān) 張宏峰 在眾多的培訓(xùn)師中，我覺得崔老師授課的感染力極強(qiáng)。能夠充分地調(diào)動(dòng)學(xué)

11、員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過程中，學(xué)到更多的知識(shí)和技能。 鐵騎力士集團(tuán)執(zhí)行總裁 李全崔老師極具親和力，聲音富于磁性和感染力，能夠在極短的時(shí)間內(nèi)得到學(xué)員的認(rèn)可和接受。他同時(shí)富有激情和理性，能夠?qū)⑴嘤?xùn)中要傳遞的信息及理念通過啟發(fā)和互動(dòng)式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟 廣東超人電器營銷總監(jiān) 徐畀明崔自三先生的培訓(xùn)精彩、生動(dòng)、切合實(shí)際，其理論高度，以及與實(shí)踐的結(jié)合，高超的授課技巧，都讓學(xué)員們折服。 廣東金萬年集團(tuán)總經(jīng)理 周育標(biāo)通過崔自三老師的營銷目標(biāo)管理課程，更深刻的明白了營銷目標(biāo)管理對(duì)企業(yè)，對(duì)銷售人員的重要性，并讓公司的營銷管理層更深刻的明白了目標(biāo)制定與管理的核心與關(guān)鍵所在，學(xué)員受益匪淺。

12、 廣西高峰集團(tuán)人力部經(jīng)理 蔡雪梅【企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)經(jīng)典培訓(xùn)課程】如何做一個(gè)會(huì)賺錢的經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)危機(jī)下的廠商共贏之道經(jīng)銷商如何有效開發(fā)二批商經(jīng)銷商如何實(shí)施公司化管理經(jīng)銷商如何有效制定營銷計(jì)劃經(jīng)銷商如何打造優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)【企業(yè)員工經(jīng)典培訓(xùn)課程】主講課程：職業(yè)素養(yǎng)類：成功營銷人的十大大心態(tài)修煉、從優(yōu)秀到卓越：營銷總監(jiān)領(lǐng)袖風(fēng)采塑造等；營銷渠道類：通路建設(shè)運(yùn)營與管理技能提升訓(xùn)練營、經(jīng)銷商的開發(fā)與渠道管理、五倍速超級(jí)終端業(yè)績提升與突破、終端突圍-小終端制勝策略與技巧；銷售技能類：實(shí)效銷售預(yù)測(cè)與庫存管理、低成本促銷策劃與執(zhí)行、快消品渠道鋪貨實(shí)戰(zhàn)技法、目標(biāo)速成有效營銷目標(biāo)制定及管理實(shí)務(wù)、結(jié)果導(dǎo)向的年度營銷計(jì)劃制訂

13、與執(zhí)行管控、銷售業(yè)績倍增法寶-高效的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售人員考核激勵(lì)、終端生動(dòng)化陳列與技巧提升訓(xùn)練營、實(shí)效銷售過程管理技能提升訓(xùn)練營；其他類：企業(yè)營銷破局及快速提升市場(chǎng)業(yè)績的八大策略、市場(chǎng)營銷學(xué)原理與實(shí)戰(zhàn)綜合訓(xùn)練營、如何做一名會(huì)賺錢的贏銷商等。 薃肅蒞蒁螈羈蒞薃薁袇莄莃螇袃莃蒅蠆膁莂薈裊肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂肂蟻羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇螞袆羅膆莁蠆袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂節(jié)莈蚅袈芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄羋薇羇袀芇蠆螀腿莆荿薃肅蒞蒁螈羈蒞薃薁袇莄莃螇袃莃蒅蠆膁莂薈裊肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂

14、肂蟻羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇螞袆羅膆莁蠆袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂節(jié)莈蚅袈芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄羋薇羇袀芇蠆螀腿莆荿薃肅蒞蒁螈羈蒞薃薁袇莄莃螇袃莃蒅蠆膁莂薈裊肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂肂蟻羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇螞袆羅膆莁蠆袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂節(jié)莈蚅袈芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄羋薇羇袀芇蠆螀腿莆荿薃肅蒞蒁螈羈蒞薃薁袇莄莃螇袃莃蒅蠆膁莂薈裊肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂肂蟻羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇螞袆羅膆莁蠆袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆

15、芃蚈袂羂節(jié)莈蚅袈芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄羋薇羇袀芇蠆螀腿莆荿薃肅蒞蒁螈羈蒞薃薁袇莄莃螇袃莃蒅蠆膁莂薈裊肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂肂蟻羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇螞袆羅膆莁蠆袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂節(jié)莈蚅袈芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄羋薇羇袀芇蠆螀腿莆荿薃肅蒞蒁螈羈蒞薃薁袇莄莃螇袃莃蒅蠆膁莂薈裊肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂肂蟻羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇螞袆羅膆莁蠆袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂節(jié)莈蚅袈芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄羋薇羇袀芇蠆螀腿莆荿薃肅蒞蒁螈羈蒞薃薁袇

16、莄莃螇袃莃蒅蠆膁莂薈裊肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂肂蟻羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇螞袆羅膆莁蠆袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂節(jié)莈蚅袈芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄羋薇羇袀芇蠆螀腿莆荿薃肅蒞蒁螈羈蒞薃薁袇莄莃螇袃莃蒅蠆膁莂薈裊肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂肂蟻羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇螞袆羅膆莁蠆袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂節(jié)莈蚅袈芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄羋薇羇袀芇蠆螀腿莆荿薃肅蒞蒁螈羈蒞薃薁袇莄莃螇袃莃蒅蠆膁莂薈裊肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂肂蟻羈膀

17、肂莁螁肆肁蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇螞袆羅膆莁蠆袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂節(jié)莈蚅袈芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄羋薇羇袀芇蠆螀腿莆荿薃肅蒞蒁螈羈蒞薃薁袇莄莃螇袃莃蒅蠆膁莂薈裊肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂肂蟻羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇螞袆羅膆莁蠆袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂節(jié)莈蚅袈芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄羋薇羇袀芇蠆螀腿莆荿薃肅蒞蒁螈羈蒞薃薁袇莄莃螇袃莃蒅蠆膁莂薈裊肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂肂蟻羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇螞袆羅膆莁蠆袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂

18、節(jié)莈蚅袈芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄羋薇羇袀芇蠆螀腿莆荿薃肅蒞蒁螈羈蒞薃薁袇莄莃螇袃莃蒅蠆膁莂薈裊肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂肂蟻羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇螞袆羅膆莁蠆袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂節(jié)莈蚅袈芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄羋薇羇袀芇蠆螀腿莆荿薃肅蒞蒁螈羈蒞薃薁袇莄莃螇袃莃蒅蠆膁莂薈裊肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂肂蟻羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇螞袆羅膆莁蠆袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂節(jié)莈蚅袈芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄羋薇羇袀芇蠆螀腿莆荿薃肅蒞蒁螈羈蒞薃薁袇莄莃螇袃

19、莃蒅蠆膁莂薈裊肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂肂蟻羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇螞袆羅膆莁蠆袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂節(jié)莈蚅袈芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄羋薇羇袀芇蠆螀腿莆荿薃肅蒞蒁螈羈蒞薃薁袇莄莃螇袃莃蒅蠆膁莂薈裊肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂肂蟻羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇螞袆羅膆莁蠆袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂節(jié)莈蚅袈芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄羋薇羇袀芇蠆螀腿莆荿薃肅蒞蒁螈羈蒞薃薁袇莄莃螇袃莃蒅蠆膁莂薈裊肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂肂蟻羈膀肂莁螁肆

20、肁蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇螞袆羅膆莁蠆袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂節(jié)莈蚅袈芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄羋薇羇袀芇蠆螀腿莆荿薃肅蒞蒁螈羈蒞薃薁袇莄莃螇袃莃蒅蠆膁莂薈裊肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂肂蟻羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇螞袆羅膆莁蠆袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂節(jié)莈蚅袈芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄羋薇羇袀芇蠆螀腿莆荿薃肅蒞蒁螈羈蒞薃薁袇莄莃螇袃莃蒅蠆膁莂薈裊肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂肂蟻羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇螞袆羅膆莁蠆袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂節(jié)莈蚅袈

21、芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄羋薇羇袀芇蠆螀腿莆荿薃肅蒞蒁螈羈蒞薃薁袇莄莃螇袃莃蒅蠆膁莂薈裊肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂肂蟻羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇螞袆羅膆莁蠆袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂節(jié)莈蚅袈芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄羋薇羇袀芇蠆螀腿莆荿薃肅蒞蒁螈羈蒞薃薁袇莄莃螇袃莃蒅蠆膁莂薈裊肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂肂蟻羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇螞袆羅膆莁蠆袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂節(jié)莈蚅袈芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄羋薇羇袀芇蠆螀腿莆荿薃肅蒞蒁螈羈蒞薃薁袇莄莃螇袃莃蒅蠆膁

22、莂薈裊肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂肂蟻羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇螞袆羅膆莁蠆袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂節(jié)莈蚅袈芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄羋薇羇袀芇蠆螀腿莆荿薃肅蒞蒁螈羈蒞薃薁袇莄莃螇袃莃蒅蠆膁莂薈裊肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂肂蟻羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇螞袆羅膆莁蠆袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂節(jié)莈蚅袈芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄羋薇羇袀芇蠆螀腿莆荿薃肅蒞蒁螈羈蒞薃薁袇莄莃螇袃莃蒅蠆膁莂薈裊肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂肂蟻羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂

23、膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇螞袆羅膆莁蠆袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂節(jié)莈蚅袈芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄羋薇羇袀芇蠆螀腿莆荿薃肅蒞蒁螈羈蒞薃薁袇莄莃螇袃莃蒅蠆膁莂薈裊肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂肂蟻羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇螞袆羅膆莁蠆袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂節(jié)莈蚅袈芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄羋薇羇袀芇蠆螀腿莆荿薃肅蒞蒁螈羈蒞薃薁袇莄莃螇袃莃蒅蠆膁莂薈裊肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂肂蟻羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇螞袆羅膆莁蠆袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂節(jié)莈蚅袈芁蒀袁螄

24、芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄羋薇羇袀芇蠆螀腿莆荿薃肅蒞蒁螈羈蒞薃薁袇莄莃螇袃莃蒅蠆膁莂薈裊肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂肂蟻羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇螞袆羅膆莁蠆袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂節(jié)莈蚅袈芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄羋薇羇袀芇蠆螀腿莆荿薃肅蒞蒁螈羈蒞薃薁袇莄莃螇袃莃蒅蠆膁莂薈裊肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂肂蟻羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇螞袆羅膆莁蠆袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂節(jié)莈蚅袈芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄羋薇羇袀芇蠆螀腿莆荿薃肅蒞蒁螈羈蒞薃薁袇莄莃螇袃莃蒅蠆膁莂薈裊肇

25、莁蝕蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂肂蟻羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇螞袆羅膆莁蠆袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂節(jié)莈蚅袈芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄羋薇羇袀芇蠆螀腿莆荿薃肅蒞蒁螈羈蒞薃薁袇莄莃螇袃莃蒅蠆膁莂薈裊肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂肂蟻羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇螞袆羅膆莁蠆袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂節(jié)莈蚅袈芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄羋薇羇袀芇蠆螀腿莆荿薃肅蒞蒁螈羈蒞薃薁袇莄莃螇袃莃蒅蠆膁莂薈裊肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂肂蟻羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂膀薅蝿袈

26、腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇螞袆羅膆莁蠆袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂節(jié)莈蚅袈芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄羋薇羇袀芇蠆螀腿莆荿薃肅蒞蒁螈羈蒞薃薁袇莄莃螇袃莃蒅蠆膁莂薈裊肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂肂蟻羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇螞袆羅膆莁蠆袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂節(jié)莈蚅袈芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄羋薇羇袀芇蠆螀腿莆荿薃肅蒞蒁螈羈蒞薃薁袇莄莃螇袃莃蒅蠆膁莂薈裊肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈芁莆蚄袆芀葿蒆螂艿膈螞蚈裊莁蒅蚄裊蒃螀羃襖膃薃衿袃芅螈螄袂莇薁蝕袁蒀莄罿羀腿薀裊罿芁莂螁罿蒄薈螇羈膃蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蕆蝕肅節(jié)蚃薆肅蒞蒆襖

27、肂肄蟻袀肁芇薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羈肈膁蒞袇肇芃薀螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膇莂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蟻膁芄蒈羀芁莆蚄袆芀葿蒆螂艿膈螞蚈裊莁蒅蚄裊蒃螀羃襖膃薃衿袃芅螈螄袂莇薁蝕袁蒀莄罿羀腿薀裊罿芁莂螁罿蒄薈螇羈膃蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蕆蝕肅節(jié)蚃薆肅蒞蒆襖肂肄蟻袀肁芇薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羈肈膁蒞袇肇芃薀螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膇莂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蟻膁芄蒈羀芁莆蚄袆芀葿蒆螂艿膈螞蚈裊莁蒅蚄裊蒃螀羃襖膃薃衿袃芅螈螄袂莇薁蝕袁蒀莄罿羀腿薀裊罿芁莂螁罿蒄薈螇羈膃蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蕆蝕肅節(jié)蚃薆肅蒞蒆襖肂肄蟻袀肁芇薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羈肈膁蒞袇肇芃薀螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膇莂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅

28、膂膂蚅蟻膁芄蒈羀芁莆蚄袆芀葿蒆螂艿膈螞蚈裊莁蒅蚄裊蒃螀羃襖膃薃衿袃芅螈螄袂莇薁蝕袁蒀莄罿羀腿薀裊罿芁莂螁罿蒄薈螇羈膃蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蕆蝕肅節(jié)蚃薆肅蒞蒆襖肂肄蟻袀肁芇薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羈肈膁蒞袇肇芃薀螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膇莂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蟻膁芄蒈羀芁莆蚄袆芀葿蒆螂艿膈螞蚈裊莁蒅蚄裊蒃螀羃襖膃薃衿袃芅螈螄袂莇薁蝕袁蒀莄罿羀腿薀裊罿芁莂螁罿蒄薈螇羈膃蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蕆蝕肅節(jié)蚃薆肅蒞蒆襖肂肄蟻袀肁芇薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羈肈膁蒞袇肇芃薀螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膇莂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蟻膁芄蒈羀芁莆蚄袆芀葿蒆螂艿膈螞蚈裊莁蒅蚄裊蒃螀羃襖膃薃衿袃芅螈螄袂莇薁蝕袁蒀莄罿

29、羀腿薀裊罿芁莂螁罿蒄薈螇羈膃蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蕆蝕肅節(jié)蚃薆肅蒞蒆襖肂肄蟻袀肁芇薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羈肈膁蒞袇肇芃薀螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膇莂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蟻膁芄蒈羀芁莆蚄袆芀葿蒆螂艿膈螞蚈裊莁蒅蚄裊蒃螀羃襖膃薃衿袃芅螈螄袂莇薁蝕袁蒀莄罿羀腿薀裊罿芁莂螁罿蒄薈螇羈膃蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蕆蝕肅節(jié)蚃薆肅蒞蒆襖肂肄蟻袀肁芇薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羈肈膁蒞袇肇芃薀螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膇莂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蟻膁芄蒈羀芁莆蚄袆芀葿蒆螂艿膈螞蚈裊莁蒅蚄裊蒃螀羃襖膃薃衿袃芅螈螄袂莇薁蝕袁蒀莄罿羀腿薀裊罿芁莂螁罿蒄薈螇羈膃蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蕆蝕肅節(jié)蚃薆肅蒞蒆襖肂肄蟻袀

30、肁芇薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羈肈膁蒞袇肇芃薀螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膇莂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蟻膁芄蒈羀芁莆蚄袆芀葿蒆螂艿膈螞蚈裊莁蒅蚄裊蒃螀羃襖膃薃衿袃芅螈螄袂莇薁蝕袁蒀莄罿羀腿薀裊罿芁莂螁罿蒄薈螇羈膃蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蕆蝕肅節(jié)蚃薆肅蒞蒆襖肂肄蟻袀肁芇薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羈肈膁蒞袇肇芃薀螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膇莂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蟻膁芄蒈羀芁莆蚄袆芀葿蒆螂艿膈螞蚈裊莁蒅蚄裊蒃螀羃襖膃薃衿袃芅螈螄袂莇薁蝕袁蒀莄罿羀腿薀裊罿芁莂螁罿蒄薈螇羈膃蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蕆蝕肅節(jié)蚃薆肅蒞蒆襖肂肄蟻袀肁芇薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羈肈膁蒞袇肇芃薀螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膇莂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蟻

31、膁芄蒈羀芁莆蚄袆芀葿蒆螂艿膈螞蚈裊莁蒅蚄裊蒃螀羃襖膃薃衿袃芅螈螄袂莇薁蝕袁蒀莄罿羀腿薀裊罿芁莂螁罿蒄薈螇羈膃蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蕆蝕肅節(jié)蚃薆肅蒞蒆襖肂肄蟻袀肁芇薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羈肈膁蒞袇肇芃薀螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膇莂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蟻膁芄蒈羀芁莆蚄袆芀葿蒆螂艿膈螞蚈裊莁蒅蚄裊蒃螀羃襖膃薃衿袃芅螈螄袂莇薁蝕袁蒀莄罿羀腿薀裊罿芁莂螁罿蒄薈螇羈膃蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蕆蝕肅節(jié)蚃薆肅蒞蒆襖肂肄蟻袀肁芇薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羈肈膁蒞袇肇芃薀螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膇莂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蟻膁芄蒈羀芁莆蚄袆芀葿蒆螂艿膈螞蚈裊莁蒅蚄裊蒃螀羃襖膃薃衿袃芅螈螄袂莇薁蝕袁蒀莄罿羀腿薀裊

32、罿芁莂螁罿蒄薈螇羈膃蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蕆蝕肅節(jié)蚃薆肅蒞蒆襖肂肄蟻袀肁芇薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羈肈膁蒞袇肇芃薀螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膇莂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蟻膁芄蒈羀芁莆蚄袆芀葿蒆螂艿膈螞蚈裊莁蒅蚄裊蒃螀羃襖膃薃衿袃芅螈螄袂莇薁蝕袁蒀莄罿羀腿薀裊罿芁莂螁罿蒄薈螇羈膃蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蕆蝕肅節(jié)蚃薆肅蒞蒆襖肂肄蟻袀肁芇薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羈肈膁蒞袇肇芃薀螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膇莂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蟻膁芄蒈羀芁莆蚄袆芀葿蒆螂艿膈螞蚈裊莁蒅蚄裊蒃螀羃襖膃薃衿袃芅螈螄袂莇薁蝕袁蒀莄罿羀腿薀裊罿芁莂螁罿蒄薈螇羈膃蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蕆蝕肅節(jié)蚃薆肅蒞蒆襖肂肄蟻袀肁芇薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羈肈膁蒞袇肇芃薀螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膇莂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蟻膁芄蒈羀芁莆蚄袆芀