采購員培訓(xùn)教程

1、采購員培訓(xùn)手冊如何做一名優(yōu)秀的采購(一)一、采購員（一）采購員的主要作用 1、 按照公司制定 的規(guī)則去做采購工作。每個(gè)公司都有自己的方針、原則、規(guī)矩。沃爾瑪公司的規(guī)矩就是與有良好背景的供應(yīng)商合作做生意，不允許有損壞公司形象的事情發(fā)生。 2、 了解顧客的需求。作為采購員，當(dāng)清楚自己公司的原則、方針后，首先要組的就是了解顧客的需求，利用一切機(jī)會調(diào)查、深入探討顧客的需求。 3、 尋找和選擇最佳采購渠道。作為好的供應(yīng)商不僅有良好的商品，也要給一個(gè)好的價(jià)格。作為采購員一定要選擇一個(gè)低價(jià)格、好質(zhì)量的進(jìn)貨渠道。 4、 訂立商品價(jià)格。采購員采購商品時(shí)要十分清楚該商品競爭對手（同行）在市場上的價(jià)格。同一種商品，

2、你的價(jià)格過低于或過高于市場價(jià)格都是不正確的，要訂一個(gè)合理的價(jià)格。 5、 采購商品。找到好的商品談妥后，并馬上買回來，讓顧客在第一時(shí)間見到商品。（二）采購員的工作目標(biāo) 1、 商品：不管商場有多大，設(shè)備怎么齊全，裝飾多么漂亮，這些都不足以吸引顧客，要想讓顧客光臨我們商場，一定要尋找、采購最好的商品放到商場來。 2、 時(shí)間：要根據(jù)不同季節(jié)，特別是節(jié)假日采購不同商品。因此，采購不同的商品把握好時(shí)間非常重要，尤其是那些對季節(jié)性非常敏感的商品。 3、 地點(diǎn)：找到好的商品的同時(shí)還要找到好的采購地點(diǎn)。同樣的商品在不同的采購地點(diǎn)，會直接影響采購成本、商品價(jià)格等一系列問題。 4、 數(shù)量：根據(jù)銷售記錄分析的結(jié)構(gòu)，做

3、出某種商品一次進(jìn)多少的決定，是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。不可多不可少，多了增加庫存，占壓資金，少了容易斷檔，影響銷售。 5、 價(jià)格：價(jià)格是采購工作中最關(guān)鍵的一環(huán)，以上四點(diǎn)做到了，但價(jià)格訂錯(cuò)了，也就白白浪費(fèi)了“苦心”。訂價(jià)一定要了解商品、了解對方，還要結(jié)合以上幾點(diǎn)綜合考慮。 以上五點(diǎn)可歸納為：在最佳進(jìn)貨區(qū)域內(nèi)；尋找良好的商品；訂下準(zhǔn)確的數(shù)量；把握時(shí)間；確定一個(gè)合理的價(jià)格，以達(dá)到良好的效果。（三）采購員的采購技巧1、 商品組合 （1）商品的廣度和深度廣度：同一類商品的不同品牌。深度：同一種商品的不同規(guī)格。市場上同一類商品有許多，但對于一家商場，沒有必要把所有的品牌和規(guī)格都采購進(jìn)來，要視商場的面積和分給本

4、部門的面積，分到本部門的營業(yè)指標(biāo)和銷售數(shù)額來進(jìn)行綜合考慮。 （2）評價(jià)現(xiàn)存的商品組合對目前的商品做一次評估，通過銷售報(bào)告對所有數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。如果發(fā)現(xiàn)哪一種商品不好賣，要進(jìn)行調(diào)整，重新?lián)Q陳列位置，以增加銷售機(jī)會。如果所有的辦法都用過，仍然不理想，就要考慮是否把這種商品淘汰。不然既浪費(fèi)資金，又浪費(fèi)商場空間。如果是一類品牌的商品都不好賣，那就要和供應(yīng)商談促銷的辦法，通過促銷，再做一次努力。（3）改進(jìn)現(xiàn)有商品組合的表現(xiàn) 商店里所有的商品都應(yīng)看成是有生命的。要根據(jù)營運(yùn)部門反饋的信息和供應(yīng)商提供的信息，不斷地“吐故納新”，重新調(diào)整商品陳列圖，進(jìn)行新的組合。 2、 價(jià)格策略 （1）市場領(lǐng)導(dǎo)價(jià) 沃爾瑪公司的價(jià)

5、格原則是：天天平價(jià)，無論在美國還是在中國都是這樣，一絲不茍的奉行著。不僅僅價(jià)格天天平價(jià)，還盡量作到商有所值和物有所值。（2）心理價(jià)格 一是要考慮心理因素。如果這件商品100元，價(jià)格可考慮訂在99元，在美國以9字的價(jià)尾上是很普遍的。 二是要轉(zhuǎn)換包裝形式。如一件商品，每單位為6.00元，如果兩包為一個(gè)最小出售單位定價(jià)為10.00元，算起來一包的毛利是下降的，但由于銷售量加大，總毛利實(shí)際是上升的。 3、 庫存控制 （1）訂立目標(biāo)庫存數(shù)量：庫存的數(shù)量到底預(yù)定為多少，因產(chǎn)品不同而異。如：生鮮食品、日用食品一般只定1-2天的庫存量。而干貨、日用品的庫存量加大。 （2）商品流轉(zhuǎn)商品過多過少都不好。商品過多，

6、食品類賣不出去，會產(chǎn)生變質(zhì)，非食品類因?yàn)榻?jīng)常有新品變化，影響周轉(zhuǎn)。 （3）控制流動資金通過控制庫存，保證流通資金的運(yùn)轉(zhuǎn)。庫存控制得好，少占壓一些資金，就可以提高資金的周轉(zhuǎn)率，利用率。 （4）庫存對銷售的影響一般來講，我們盡量減少庫存。上面已提到，庫存過多不好，但庫存少了也不好，少了對銷售會產(chǎn)生影響，庫存少了出現(xiàn)斷檔和缺貨，使經(jīng)常光顧我們商店的顧客一次拿不到他要的商品，他就可能轉(zhuǎn)移到別的商場去了，這一部分顧客就丟失了，而且這種損失是沒有辦法彌補(bǔ)的。待續(xù)如何做一名優(yōu)秀的采購（二）4、 尋找合適的供應(yīng)商及評估他們的表現(xiàn) （1）尋找合適的供應(yīng)商 一個(gè)產(chǎn)品出產(chǎn)出來到消費(fèi)者手里有一個(gè)流程，通常是：制造商進(jìn)

7、口商（代理商）分銷商零售商消費(fèi)者。沃爾瑪公司采購商品時(shí)，會選擇合適的渠道。誰都希望直接從制造商采購，這樣可以減少流通環(huán)節(jié)，因此制造商是第一選擇。但是有些商品不可能從制造商手里直接采購，一是要考慮制造商是否有運(yùn)輸能力支持，二是考慮最小訂貨量能夠達(dá)到供應(yīng)商要求。（現(xiàn)在有一些企業(yè)有一個(gè)硬指標(biāo)，百分之多少的商品必須由源頭制造商采購，這種規(guī)定是不科學(xué)的）如果這兩點(diǎn)其中一點(diǎn)做不到的話，就不得不考慮選擇代理商和分銷商。當(dāng)然在選擇代理商和分銷商時(shí)，還要聽聽制造商的意見，讓他們幫助推薦一個(gè)業(yè)績比較好的代理商或分銷商做我們合做伙伴的候選人。（2）評估供應(yīng)商的表現(xiàn) 選擇供應(yīng)商應(yīng)該考慮哪些內(nèi)容呢？a、背景材料：至少是

8、一家規(guī)范的公司，經(jīng)營范圍包括給零售商提供貨源。b、價(jià)格：考慮我們公司的優(yōu)勢（有配銷中心、有嚴(yán)格的付款期限）后。能夠提供一個(gè)最優(yōu)惠的成本價(jià)格。c、條款：結(jié)算方式采取先進(jìn)結(jié)款，嚴(yán)格期限。d、運(yùn)輸：具備運(yùn)輸能力，是否有穩(wěn)定的運(yùn)輸公司承擔(dān)。e、合作性：有良好的配合能力，如遇到突發(fā)事情和臨時(shí)性的客戶，我們向供應(yīng)商提出要貨計(jì)劃，他們能給予配合和支持，并在一定的時(shí)間內(nèi)，按要求完成。顧客不僅僅是零售商的顧客，也是供應(yīng)商的顧客。f、利潤：在制定一個(gè)有競爭力的市場價(jià)格后，要和供應(yīng)商談定進(jìn)貨價(jià)格，以保證合理的利潤。g、可靠性和保證質(zhì)量：供應(yīng)商是否是一個(gè)比較穩(wěn)固的供應(yīng)商，送貨是否守時(shí)，是否保證質(zhì)量。h、過去表現(xiàn)：通過

9、同行可了解供應(yīng)商以前的表現(xiàn)，如：名聲好壞？是否有越做越大的潛力？是否有增加新品種的實(shí)力？i、同類部分：供應(yīng)商提供的商品價(jià)格，在市場上是否有競爭力5、 談判新供應(yīng)商談判記錄表供應(yīng)商會議提要報(bào)告采購員姓名：日期：供應(yīng)商名稱：供應(yīng)商代表：目標(biāo)：結(jié)帳資料：送貨周期：會議記錄：采購員計(jì)劃 最后期限 供應(yīng)商計(jì)劃 最后期限1 2 3 4 5 6 供應(yīng)商會議洽談要點(diǎn) 1 銷售分析 整體、個(gè)別商品 2 利潤回顧 整體、個(gè)別商品 3 促銷活動及安排 4 斷貨情況 5 送貨 訂貨周期 6 零售價(jià)分析 7 供貨條件 8 新貨 9 市場信息 10 季節(jié)性銷售計(jì)劃（如春節(jié)） 11 競爭情況分析 供應(yīng)商、零售商 12 貨品

10、種類發(fā)展?jié)撡|(zhì) 13 其他 贊助 這份表格使雙方都有準(zhǔn)備，節(jié)省時(shí)間，將談判內(nèi)容記錄在內(nèi)，并規(guī)定一個(gè)期限，使雙方在期限內(nèi)將做完會談時(shí)涉及到的內(nèi)容。待續(xù)（1）銷售分析 信息在于分離，供應(yīng)商不知道他提供的商品在店里的銷售情況，我們有責(zé)任將銷售報(bào)告拿出來（只限于該供應(yīng)商商品的銷售情況）與供應(yīng)商一起，回顧上一期的表現(xiàn)，研究下一步的預(yù)算，許多供應(yīng)商都愿意和我們一起分析情況，研究可行的計(jì)劃。（2）利潤分析 根據(jù)目前商品在市場的銷售情況和價(jià)格情況同供應(yīng)商一起分析并提出建議，看看供應(yīng)商是否有能力提供一個(gè)最低的價(jià)格。在深圳，兩年來與我們長期合作供應(yīng)商對有些商品已找到了降低成本的措施，降低的部分就讓給顧客。另外，環(huán)境

11、的變化也要求一個(gè)更合適的成本價(jià)。（3）促銷方式 和供應(yīng)商一起商量促銷的方式，通常有： 折扣：優(yōu)惠價(jià)。 贈品：同樣的價(jià)格如果有贈品就很有吸引力。如果贈品是新品還起到廣告作用和鋪墊作用。 改包裝：買二送一，也有吸引力。如果這些方式做得好，而且的確有收獲，可鼓勵(lì)供應(yīng)商再做一次。（4）送貨、缺貨 供應(yīng)商嚴(yán)格按質(zhì)、按量、按時(shí)送貨是保證銷售的前提條件，在指定時(shí)間，指定地點(diǎn)，按訂單送到。如果發(fā)生缺貨現(xiàn)象，就要和供應(yīng)商認(rèn)真討論，商量一個(gè)好方案，并要求供應(yīng)商作出承諾，保證下次不出現(xiàn)類似的情況。對于有些供應(yīng)商不及時(shí)送貨而導(dǎo)致缺貨問題，要在給供應(yīng)商的銷售報(bào)告中寫進(jìn)去，同時(shí)也寫進(jìn)其商品在沃爾瑪公司的銷售情況，讓供應(yīng)商

12、心中有數(shù)，能較好地控制庫存和采購（制造）計(jì)劃，這樣就可避免商場缺貨斷貨現(xiàn)象發(fā)生。（5）零售價(jià)比較：要不停的對商品進(jìn)行評估，商品同市面價(jià)格比一定要有競爭力。要與供應(yīng)商商量是否有好的辦法降低成本，我們也要求供應(yīng)商降低供貨價(jià)格，合理分配利潤。（6）供貨條款用什么方式付款，在什么樣的范圍內(nèi)付款，這要和供應(yīng)商談清楚。（7）市場信息 預(yù)做新商品時(shí)，給予供應(yīng)商提升一些信息，包括：潛在能力的商品、新商品動向及趨勢。（8）季節(jié)性銷售計(jì)劃 類似促銷活動，但不同的是季節(jié)性。如“六一”節(jié)的促銷活動五月份就要開始做，而在二、三月份就應(yīng)與供應(yīng)商談妥，哪種商品、什么價(jià)位，讓供應(yīng)商去做準(zhǔn)備。有時(shí)我們可指定價(jià)位讓供應(yīng)商去準(zhǔn)備商

13、品。（9）競爭情況分析 我們要了解某一類商品在自己商場的表現(xiàn)情況，同時(shí)我們還要了解該商品在其他商場的表現(xiàn)情況。如果商品在我們商場的表現(xiàn)不如其他商場，這說明我們的工作沒有做到家，一定要找出原因。有時(shí)候，同一種或同一類的商品由不同的供應(yīng)商提供，我們就應(yīng)該向有競爭力的供應(yīng)商采購，我們可向其提供相關(guān)信息，讓供應(yīng)商也做最大努力，使他們的產(chǎn)品具有競爭力。這樣我們和供應(yīng)商一起成長、壯大！ 6、 商品采購考慮的重點(diǎn) （1）了解顧客的需求采購的商品要滿足顧客的需求。“你要買的一定是顧客最想要的”，這一點(diǎn)非常重要。了解顧客的方式有很多，可通過商場營運(yùn)部門反饋的信息來了解，也可通過調(diào)查公司來了解。 （2）了解當(dāng)時(shí)的

14、經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境對購買力的影響很大，如果當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境好，可提供給顧客新穎的商品，可以調(diào)高一個(gè)檔次。相反，如果當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，就必須想辦法給顧客提供一些經(jīng)濟(jì)、實(shí)惠和物美價(jià)廉的基本商品，用這個(gè)策略來滿足顧客的需求。 （3）了解競爭環(huán)境商品采購回來是否有競爭力這一點(diǎn)很重要，如果無競爭力就達(dá)不到目的，因此，一定要了解這種商品和類似商品在市場的走勢，是飽和？還是看好？基本情況一定要搞清楚。 1、 采購決定的做出（采購原則） 在每做一筆采購時(shí)，要問自己以下幾個(gè)問題。 （1）需要什么？記住這一原則“你要買的東西一定是顧客最需要的?！?（2）為什么要買？除為顧客提供服務(wù)外，還要求這種商品：a、成本低b、

15、在市場上有潛力c、該商品的供應(yīng)商促銷計(jì)劃安排得好。 （3）買多少根據(jù)采購經(jīng)驗(yàn)和以往相關(guān)的銷售數(shù)據(jù)做出最合理的決定。 （4）在哪兒買根據(jù)商品幾個(gè)和供應(yīng)商的運(yùn)輸能力等因素決定在哪個(gè)區(qū)域買。對于合資產(chǎn)品盡量在產(chǎn)品的生產(chǎn)地買，這樣可節(jié)約成本，為顧客提供物美價(jià)廉的商品。 （5）選擇哪家供應(yīng)商成本低、可靠性強(qiáng)、售后服務(wù)好，送貨及時(shí)準(zhǔn)確。 （6）何時(shí)買根據(jù)商品銷售按時(shí)采購，有些季節(jié)性的商品或用來促銷的商品要打一個(gè)“提前量”。 （7）結(jié)款方式和供應(yīng)商談清楚，并嚴(yán)格按規(guī)定辦。 （8）付貨方式在規(guī)定的時(shí)間地點(diǎn)及時(shí)交貨。 （9）最佳成本根據(jù)商品的市場價(jià)格和本企業(yè)的優(yōu)勢和供應(yīng)商商議最好的價(jià)格。 （10）何時(shí)去做購買后

16、的銷售評估商品銷售一星期后對商品進(jìn)行評估，就是一個(gè)重要方式?？筛鶕?jù)電腦給出的數(shù)量分析，如果銷售不好抓緊改變陳列和銷售方式，這樣在第一時(shí)間掌握該商品的動向，在很大程度上可減少商場和供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)。2、 了解顧客什么誰都知道最重要的是了解顧客，那么了解顧客什么呢？ （1）人口數(shù)量當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)量基本決定當(dāng)?shù)氐馁徺I能力，對銷售影響甚大。 （2）家庭平均人口：家庭的平均人口對商品的包裝組合要求不同。 （3）年齡：不同年齡對商品的選擇不同。 （4）性別：一個(gè)地區(qū)男女?dāng)?shù)量是否均衡，女性較多的地區(qū)對化妝品、女性商品要求得多。（5）宗教：要尊重人們的信仰，少數(shù)民族地區(qū)對生鮮食品，尤其是鮮肉的種類要求和側(cè)重。（6）職

17、業(yè)、教育層次不同對商品檔次和 種類的要求都有所不同，白領(lǐng)和教育層次高的地區(qū)，可賣一些檔次高的商品。知識層次高低對家電、文教、圖書、音像商品的選擇有很大影響。（7）愛好：對體育用品有選擇，不同的體育愛好者側(cè)重不同的體育用品。（8）購物習(xí)慣：目前絕大多數(shù)的人還習(xí)慣到菜市場、農(nóng)貿(mào)市場買生鮮食品。沃爾瑪?shù)囊徽臼劫徫锓绞?，就是任何一個(gè)人到沃爾瑪來，不僅能買到日用品，也可以買到滿意的生鮮食品，引誘人們產(chǎn)生一次性購買的習(xí)慣。采購流程（轉(zhuǎn)帖）1）質(zhì)量：質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好“，或“優(yōu)良“，對采購人員而言，質(zhì)量的定義應(yīng)是：“符合買賣約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量“。故采購人員應(yīng)設(shè)法了解供應(yīng)商對本身商品質(zhì)量的認(rèn)訓(xùn)或了

18、解的程度，管理制度較完善的供應(yīng)商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件： 質(zhì)量合格證 商檢合格證采購人員應(yīng)向供應(yīng)商取得以上的資料，以利未來的交易。在我國商品的產(chǎn)品執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)有國家標(biāo)準(zhǔn)、專業(yè)（部）標(biāo)準(zhǔn)及企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，其中又分為強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)和推薦性標(biāo)準(zhǔn)。但通常在買賣的合同或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來表示的： 市場上商品的等級 品牌 商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn) 物理或化學(xué)的規(guī)格 性能的規(guī)格 工程圖 樣品（賣方或買方） 以上的組合 采購人員在采購時(shí)應(yīng)首先與供應(yīng)商對商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，在可能的情況下，對一引起產(chǎn)品，如大米、衣服、家訪用品、鞋類等商品，應(yīng)要求供應(yīng)商提供樣品封存，以避免后的糾紛或甚至法律訴訟。對于瑕疵

19、品或在倉儲運(yùn)輸過程損壞的商品，采購人員在采購時(shí)應(yīng)要求退貨或退款。（2） 包裝：包裝可分為兩種“內(nèi)包裝“（packaging），及“外包裝“（packing）。內(nèi)包裝是用來保護(hù)、陳列、或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲及運(yùn)輸過程的保護(hù)。在自選式量販的營業(yè)方式中，包裝通常扮演非常重要的角色。外包裝若不夠堅(jiān)固，倉儲運(yùn)輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤。外包裝若太堅(jiān)固，則供應(yīng)商成本增加，采購價(jià)格勢必偏高，導(dǎo)致商品的價(jià)格缺乏競爭力。設(shè)計(jì)良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，采購人員應(yīng)說服供應(yīng)商在這方面向好的企業(yè)學(xué)習(xí)，并加以改進(jìn)，以利彼此的銷售此外，采購人員在采購包裝的項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)先了

20、解超市的政策，進(jìn)而與供應(yīng)商協(xié)商對彼此雙方都最有利的包裝，否則不應(yīng)草率訂貨。（3） 價(jià)格：除了質(zhì)量與包裝之外，價(jià)格是所有采購事項(xiàng)中最重要的項(xiàng)目。我們在客戶心目中的形象就?quot;高質(zhì)量低價(jià)格“，若采購人員對任何所擬采購的商品，以進(jìn)價(jià)加上合理的毛利后，連自已都判斷該價(jià)格無法吸引客戶的購買時(shí)，就不應(yīng)向該供應(yīng)商采購。在采購之前，采購人員應(yīng)事先調(diào)查市場價(jià)格，不可憑供應(yīng)商片面之詞，誤入圈套。如果沒有相同商品的市價(jià)可查，應(yīng)參考類似商品的市價(jià)。在采購價(jià)格時(shí)，最重要的就是要能列舉供應(yīng)商產(chǎn)品經(jīng)超市銷售的好處。此外，公平而合理的價(jià)格，還可通過單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行采購或由數(shù)家供應(yīng)商競標(biāo)的方式來取得。單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行采購

21、進(jìn)，采購人員最好先分析成本或價(jià)格；數(shù)家供應(yīng)商進(jìn)行競標(biāo)時(shí)，采購人員應(yīng)選擇兩、三家較低標(biāo)的供應(yīng)商，再分別與他們采購，求得公平而合理的價(jià)格。但在使用競標(biāo)方式時(shí)，采購人員切勿認(rèn)為，能提供最低價(jià)格的供應(yīng)商即為最好的供應(yīng)商。我們必須綜合徇一個(gè)供應(yīng)商其送貨、售后服務(wù)、釧銷支持、其他贊助等方方面面的支持。所以有時(shí)候我們會放棄與提供極低價(jià)格給我們的大批發(fā)商的全作，而選擇不愿意提供極低價(jià)格給我們的制造商或生產(chǎn)廠商與我們合作，因?yàn)橥ǔＶ圃焐掏ǔＴ诋a(chǎn)品質(zhì)量、貨源保證、售后服務(wù)、促銷活動及其他贊助上會有更多的營銷費(fèi)用支持。 總而言之，價(jià)格采購是所有商業(yè)采購中最第三的，也是最困難的項(xiàng)目，但愈是困難的項(xiàng)目，令人愈覺得有挑戰(zhàn)

22、性，這也是采購工作特別吸引人之處，超市采購人員應(yīng)體會認(rèn)識這一點(diǎn)，并運(yùn)用各種采購技巧去達(dá)成這項(xiàng)艱巨的任務(wù)。 （4） 訂購量： 在超市分店數(shù)仍少的時(shí)候，訂購量往往很難令供應(yīng)商滿意，所以在采購時(shí)，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購數(shù)量，如果 因此而導(dǎo)致采購陷入僵局時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)到其他項(xiàng)目上。 在沒有把握決定訂購數(shù)量時(shí)，采購人員不應(yīng)訂購供應(yīng)商希望的數(shù)量，否則一旦造成存貨滯銷時(shí)，必須降價(jià)出清庫存，因而影響利潤的達(dá)成，以及造成資金的積壓及空間的浪費(fèi)。 但采購人員應(yīng)與供應(yīng)商協(xié)商一個(gè)合理的最小訂貨金額或數(shù)量，最好以金額表示。否則，如果沒有最小訂貨金額或數(shù)量限制，日后由樓面人員下單訂貨或運(yùn)用opl訂單訂貨時(shí)，每次下單的訂

23、貨量太小，要求供應(yīng)商頻繁送貨，會增加供應(yīng)商的成本。進(jìn)而導(dǎo)致超市的價(jià)格無優(yōu)勢。相反，如果最小訂貨數(shù)量或金額太高，則會造成超市庫存過高，導(dǎo)致壓倉、滯銷、削價(jià)求售等風(fēng)險(xiǎn)。 （5） 折扣（讓利）： 折扣通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、會款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。有些供應(yīng)商可能會由全無折扣做為采購的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會引述各種形態(tài)折扣，要求供應(yīng)商讓步。采購人員應(yīng)向供應(yīng)商說明超市的部份顧客?quot;專業(yè)客戶“，換名話說專業(yè)客戶都是很會精打細(xì)算的，若供應(yīng)商的折扣數(shù)無法大到讓超市的商品售價(jià)能吸引他們上門，就算我們向供應(yīng)商訂貨，這一關(guān)系也不可能持久，這種交易反而不利于超市的

24、價(jià)格形象，故最好不要向該供應(yīng)商采購。（6） 付款天數(shù)（帳期）：超市的付款方式與商品的采購方式緊密相關(guān)，通常經(jīng)銷的商品采取“貨到的xx到“的方式結(jié)款，代銷、聯(lián)營的商品采取“月結(jié)xx天“的方式付款（詳細(xì)請參考供應(yīng)商手冊“超市的采購方式“一節(jié)）。 付款天數(shù)（帳期）與采購價(jià)格息息相關(guān)，在國內(nèi)一般供應(yīng)商的付款天數(shù)（帳期）是月結(jié)3090天左右，視不同的商品周轉(zhuǎn)率和產(chǎn)品的市場占有率而定。對于超市而言，我們通常要求“一般的食品干貨類商品帳期在貨到45天以上“，“百貨類商品的帳期在貨到60天以上“。而且由于超市衽每月統(tǒng)一付款，供應(yīng)商實(shí)際收到貨款的時(shí)間要比合同平均延長15天（0天+30天）/2。精明的供應(yīng)商業(yè)務(wù)人

25、員會對此進(jìn)行計(jì)算，故身為采購人員不可不知?？偠灾?，采購人員應(yīng)計(jì)算對超市最有利的付款天數(shù)（帳期），對于慣于外銷或市場占有率大的供應(yīng)商，一般要求的付款期限都比較短，有的甚至要求現(xiàn)金或預(yù)付款，但這全憑采購人員的經(jīng)驗(yàn)與說服力。在正常情況下，超市的付款作業(yè)是在交易所齊全時(shí)，按買賣雙方約定的付款天數(shù)（帳期），由銀行直接劃款至供應(yīng)商的帳戶，這是超市的一大優(yōu)勢，因?yàn)橐话銍鴥?nèi)的零售商在付款時(shí)，總是推三托四，找一大堆藉口，延遲付款，造成供應(yīng)商財(cái)務(wù)調(diào)節(jié)器度的困難。對于新進(jìn)供應(yīng)商來說，采購人員對此還有一個(gè)很重要的工作就是必須請供應(yīng)商詳細(xì)新聞記者超市“供應(yīng)商手冊“有關(guān)付款部分的內(nèi)容，并對超市的付款流程詳細(xì)予以說明。在

26、以往的經(jīng)驗(yàn)中，由于超市采用了國際上先進(jìn)的商業(yè)運(yùn)作模式，與國內(nèi)傳統(tǒng)的商業(yè)作業(yè)模式有很大的區(qū)別，一些供應(yīng)商（尤其是內(nèi)陸城市的供應(yīng)商）對此相當(dāng)陌生，另外超市開業(yè)初期，許多流程尚未順暢，導(dǎo)致供應(yīng)商付款不及時(shí)，影響超市與供應(yīng)商之間的配合與合作。（7） 交貨期：一般而言，交貨期愈短愈好，因?yàn)榻回浧诙?，則訂貨頻率增加，訂購的數(shù)量就相對減少，故存貨的壓力也大為降低，倉儲空間的需求也相對減少。對于有長期承諾的訂購數(shù)量，采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商商分批送貨，減少庫存的壓力。由于超市電腦計(jì)算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個(gè)重要的參數(shù)，采購人員應(yīng)設(shè)法與供應(yīng)商采購較短的交貨期，降低存貨的投資。但是不切實(shí)際上壓短交貨期，將會降低供

27、應(yīng)商商品的質(zhì)量，同時(shí)也會增加供應(yīng)商的成本，反而最終影響超市的價(jià)格優(yōu)勢及服務(wù)水平。故采購人員應(yīng)隨時(shí)了解供應(yīng)商的生產(chǎn)善，以確立合理及可行的交貨期。一般而言，本地供應(yīng)商的交貨期為23天，外埠供應(yīng)商的交貨期為710天。（8） 送貨條件：超市系超大型的自選式的超市，商品的進(jìn)出量極大，若供應(yīng)商無法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，將嚴(yán)懲影響超市的運(yùn)作。送貨條件包括：按指定日期及時(shí)間送貨、免費(fèi)送貨到指定地點(diǎn)、負(fù)責(zé)裝卸貨并整齊將商品碼放在棧板上，以及在指定包裝位置上由好超市店內(nèi)碼（或印國際條碼）等等。這些事情看來簡單，但若采購在采購時(shí)，對供應(yīng)商沒有提出要求，則有些供應(yīng)商人員將會經(jīng)常出錯(cuò)，對超市的運(yùn)作影響其他大。對于

28、經(jīng)常出錯(cuò)的低應(yīng)商，建議采取一些必要的警告或罰款措施。（9） 售后服務(wù)保證：對于需要售后維修的家電或電子產(chǎn)品，采購人員就要求供需尖商提供免費(fèi)的13年的售后服務(wù)，并將保修卡放置在包裝盒內(nèi)，保修卡應(yīng)標(biāo)明本商圈內(nèi)的維修商地址及電話，并且今后若維修商的名字、地址及電話一蛙發(fā)生更換，供應(yīng)商應(yīng)于第一時(shí)間通知超市采購人員，由采購人員及時(shí)通知賣場相關(guān)的退換貨處人員及樓面主客。走私貨由于貨品來源不明，同時(shí)售后服務(wù)也成問題，而且他們逃漏國家稅收，是違法行為，因此超市采購人員千萬不可去碰它，否則后患無窮。（10） 退換貨 超市有限公司大部份商品采取經(jīng)銷形式，即買斷經(jīng)營，理論上不應(yīng)該豐在退貨的問題但在實(shí)際運(yùn)作中，由于供

29、應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量的問題、殘損有因判斷錯(cuò)誤或由于供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員的誤導(dǎo)，形勢估計(jì)過于樂觀等因素，造成買進(jìn)的商品庫存過高，或商品滯銷的情況，有誠售與遠(yuǎn)見的供應(yīng)商銷售業(yè)務(wù)人員，應(yīng)主動解決超市相關(guān)業(yè)務(wù)人員的困擾。如果供需尖商的業(yè)務(wù)人員不積極配合，超市面上不會繼續(xù)與其合作的。因?yàn)橥ǔＧ闆r下，供應(yīng)商會有較多的銷售渠道處理此種滯銷商品。（11） 促銷活動：“超市快訊“是超市營銷最重要的武器，但快訊的成功與否，全賴于采購人員選擇的商品是否正確，以及售價(jià)是否能吸引客戶上門，通常我們“超市快訊“所選擇的品項(xiàng)都是一些暢銷的、高回轉(zhuǎn)的、大品牌子的民生消費(fèi)品（詳細(xì)請參考“超市快訊“一節(jié)）。在采購員人員采購中，應(yīng)強(qiáng)調(diào)超市每個(gè)門

30、店的每期快訊發(fā)行數(shù)量達(dá)到3000050000份，直接郵寄到公司的目標(biāo)顧客群中，影響力極大，對提高供應(yīng)商商品的品牌知名度及市場占有率有很大幫助，對于一些擔(dān)心快訊價(jià)格會擾亂其市場價(jià)格體的供應(yīng)商，超市采購人員則應(yīng)強(qiáng)調(diào)超市歡是衽會員帛的超市，會員顧客與非會員顧客之間享受不同的類別待遇，我們可以采取“非會員顧客不得購買“或采取“會員價(jià)與百會員價(jià)“方法，甚至可采取“每卡限購“、“印花限購“等方法或措施，加以控制，故不會對其價(jià)格體系造成很大的影響。在促銷商品的價(jià)格采購中，采購人員必須了解一般供應(yīng)商的營銷費(fèi)用預(yù)算通常占營業(yè)額的1025%，供應(yīng)商不難由此預(yù)算撥出一部份作為促銷之用。一般來說，大品牌的供應(yīng)商在“超

31、市快訊“促銷期間愿意下浮1030%不等，有些小品牌或不知名品牌更能下浮50%，求的是薄利多銷，或推廣產(chǎn)品知名度，采購人員應(yīng)了解供應(yīng)商的需求與目的。 超市與供應(yīng)商之間的促銷活動多種多樣，例如降價(jià)、地堆、端架、搭贈、抽獎、文藝表演等等（具體請參考“超市促銷范例“一節(jié)）。采購人員應(yīng)將20%的時(shí)間放在與供應(yīng)商洽談促銷活動上，以提升彼此的銷售業(yè)績。（12） 廣告贊助（advertising contribution） 為增加超市的利潤，采購人員應(yīng)積極與供應(yīng)商采購爭取更多的廣告贊助，這也是采購人員業(yè)務(wù)考核指標(biāo)之一。超市所指的廣告贊助，有下列幾項(xiàng)： 超市快訊 室內(nèi)燈箱 室外燈箱或戶外看板 地板廣告 購物車廣

32、告 購物袋廣告 電視墻廣告 店內(nèi)廣播廣告 等等 （13） 進(jìn)貨獎勵(lì)：是指一段時(shí)間達(dá)成一定的進(jìn)貨金額供需商給予的獎勵(lì)，通常為有條件的及無條件的進(jìn)貨獎勵(lì)，例如：目前本公司所要求的供應(yīng)商在每月付款金額基礎(chǔ)上返還公司的返利，即是無條件的進(jìn)貨獎勵(lì)，或稱“帳扣“；其余要求超市進(jìn)貨額達(dá)到一定條件后，才返回一定獎勵(lì)的即為有條件返利。由于本公司系統(tǒng)的限制，采購人員在與供應(yīng)商采購時(shí)，應(yīng)要求每月的進(jìn)貨獎勵(lì)（即帳扣），盡量不要采取每季、每半年、甚至每年的返利，因?yàn)橛袝r(shí)我們不見得與該供需尖商能合作這么長時(shí)間。 依采購人員的經(jīng)驗(yàn)，通常都可要求供應(yīng)商給予進(jìn)貨金額110%的進(jìn)貨獎勵(lì)，供應(yīng)商因銷售份額的需求很樂意提供此種獎勵(lì)。

33、此種獎勵(lì)對超市提升利潤額大有幫助，例如：有些商品可能供應(yīng)商因種種原因不愿以較低的價(jià)格供應(yīng)，采購人員為增加利潤，應(yīng)積極與供尖商采購要求更高的進(jìn)貨獎勵(lì)，但切忌為了爭取獎勵(lì)，而增加不切實(shí)際的采購數(shù)量，結(jié)果庫存壓力大增，甚至季節(jié)過后必須打折求售，這種情況采購人員不如不要進(jìn)貨獎勵(lì)。有些供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員會在其報(bào)價(jià)單（通常在出三價(jià)）基礎(chǔ)上下浮多少點(diǎn)折扣。另處進(jìn)貨獎勵(lì)（即帳扣）與價(jià)格折扣有所不同，請采購人員務(wù)必參于?quot;進(jìn)貨獎勵(lì)“說明一節(jié)，加以區(qū)分。 （14） 其他贊助費(fèi)用：在超市的采購業(yè)務(wù)上，贊助金的種類繁多，包括：“新入市的開業(yè)贊助費(fèi)、新店贊助費(fèi)、新品上架費(fèi)、集中陳列贊助費(fèi)、周年慶贊助費(fèi)、各種節(jié)慶（元

34、旦、春節(jié)、端午、五一、中秋、國慶節(jié)）的贊助費(fèi)、端架/地推/地籠陳列贊助費(fèi)“等等。“廣告贊助費(fèi)“與“其他贊助費(fèi)“在超市營運(yùn)里，占舉足輕重的地位，有此公司兩者的金額在開業(yè)前可收到數(shù)百萬人民幣的收入，開店后陸續(xù)向供應(yīng)商收取，最高可達(dá)營業(yè)額的2.58.0%。這種被供應(yīng)商稱之為：“苛捐雜稅“的費(fèi)用，引進(jìn)國內(nèi)已有好幾年的歷史，它超到了“篩選供應(yīng)商“（以價(jià)制量，淘汰一些沒有實(shí)力的供需尖商）、“增加公司利潤“等積極的作用。同時(shí)供應(yīng)商對此有了認(rèn)識之后，其經(jīng)營機(jī)制自然會保留一筆廣告與促銷?？钣迷诖艘荒康模源黉N其產(chǎn)品，可謂“一個(gè)愿打，一個(gè)愿挨“。采購人員在與供需尖商采購進(jìn)，盡量強(qiáng)調(diào)，超市所收取的這些其他贊助費(fèi)用，

35、尤其是節(jié)慶贊助費(fèi)用，通常都會用于各種大型的促銷活動上，而這些促銷活動通常都須要幾十萬甚至上百萬的費(fèi)用投入，如此高額的促銷活動費(fèi)用如果都由超市來承擔(dān)，超市是無法承受的，這就需要供應(yīng)商們一齊支持，所謂“聚沙成塔“，通過這些大型的促銷活動，可以吸引大量的人流，提高來客數(shù)或客單價(jià)，反過來他們可以提高供應(yīng)商的銷售。但供應(yīng)商的贊助費(fèi)應(yīng)與供應(yīng)商的銷售成比例，否則有此采購人員變本加厲，需求無度，贊助費(fèi)的費(fèi)率已經(jīng)到了無行無情的地步，貽笑大方?！昂锨楹侠怼笆请p方共同成長的基礎(chǔ)，我們對供需尖商的基本態(tài)度應(yīng)是“合作“，而不是“對抗“。（15） 供應(yīng)商的表現(xiàn)：表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會影響到超市的銷售及利潤，并造成顧客的不滿。故采購人員應(yīng)在采購時(shí)，除價(jià)格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無法履行義務(wù)的責(zé)任與罰則。采購人員應(yīng)了解任何采購都