售前標準工作流程V10

1、 售前支持部標準工作流程版本號：v 1.0密級：公開20xx 年 x 月 1、 工作流程圖售前標準工作流程市場部項目信息（市場）項目基本情況表作工排摸期前拜訪客戶項目分析(市場售前公司)(市場)項目立項評估表析分目項(市場)售前支持申請單是否調(diào)用售前是調(diào)用公司資源(售前)調(diào)配資否(售前)價報案方方案、報價方案、報價需要demo個性化產(chǎn)品特色項目標準、簡單個性化、復(fù)雜出具方案、報價研調(diào)(售前、實施、采購、市場)標底招投標是(售前)標準標底(售前)任務(wù)分配表投標標投(公司)標準合(市場)項目合同同同合合同實施交接 1.1 標準工作流程說明1. 市場客戶調(diào)研：客戶發(fā)掘、客戶前期走訪調(diào)研、初步項目需求

2、；市場部人員按照調(diào)研表輸出【項目情況基本表】。2.項目分析：業(yè)務(wù)部門組織相關(guān)人員（業(yè)務(wù)主管、市場總監(jiān)、總經(jīng)辦或售前人員）對項目進行案情分析，形成【項目立項評估表】。3.方案報價階段：根據(jù)【項目立項評估表】確定是否調(diào)用售前人員。業(yè)務(wù)人員編寫方案報價：根據(jù)公司售前【標準資料】編寫項目初步方案及報價。售前人員編寫方案報價：需要市場人員提交【售前支持申請單】，并附上【項目情況基本表】和【項目立項評估表】，經(jīng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批；售前部門出具【資源調(diào)配單】。審批流程詳見“調(diào)用售前人員審批流程”；調(diào)研：根據(jù)【資源調(diào)配單】情況， 確定調(diào)研人員；售前人員支持公司標準產(chǎn)品介紹、項目初步需求調(diào)研、項目選型、項目個性化產(chǎn)品

3、方案報價及個別第三方產(chǎn)品；技術(shù)部人員支持個性化產(chǎn)品，需要制作 demo 的項目及公司沒有的產(chǎn)品；公司支持特殊項目（如國家課題、特殊項目等）。調(diào)研后：由調(diào)研人員出具【調(diào)研報告】、【項目推進建議書】；如果調(diào)研后出具解決方案及報價，由售前部門確定該方案為標準、簡單的方案，由市場人員進行編寫；如果為個性化或國家課題方案，有售前部門編寫。4.投標階段：由市場部確定該項目是否投標；確定成本及利潤。發(fā)送郵件于各個部門，開展投標啟動會。標底：根據(jù)提交給客戶方案、需求及市場的評估，出具【標底】。投標質(zhì)疑：由售前部門制作質(zhì)疑函及回復(fù)函。投標：業(yè)務(wù)部門提交標書，由售前人員進行投標任務(wù)分配，出具【投標任務(wù)分配表】；具

4、體內(nèi)容詳解“投標任務(wù)表分解”。5.合同階段： 由業(yè)務(wù)人員根據(jù)公司標準合同模板出具合同，輸出【項目合同】。5.項目交接：由業(yè)務(wù)部門人員組織內(nèi)部實施啟動會，售前在項目中產(chǎn)生的所有有用的資料需求文檔都進行移交。 1.2 調(diào)研售前支持流程：開始業(yè)務(wù)部門提交【售前支持申請表】業(yè)務(wù)主管審批駁回申請至市場總監(jiān)特殊項目一般項目市場總監(jiān)審批總經(jīng)辦備案結(jié)束1.3 投標任務(wù)表分解：總負責(zé)人：業(yè)務(wù)部門1. 業(yè)務(wù)部門：標書獲取、客戶溝通、保證金申請與收據(jù)獲取、標書打印費申請、標書所需材料原件準備及跟進、標書打印封裝、商務(wù)標(價格)制作、保證金退回、商務(wù)部分解答。2. 售前部門：標書任務(wù)分解表、標書電子版制作、商務(wù)價格建

5、議、投標demo 演示、技術(shù)解答、投標質(zhì)疑（回復(fù)）函。3. 采購部門： 第三方產(chǎn)品確定，第三方公司產(chǎn)品備案、獲取第三方公司的投標材料 、第三方產(chǎn)品成本計算。4. 技術(shù)部門： 投標 demo 制作。5. 公司：陪標公司確定，特殊資料的制作及確認，商務(wù)價格建議。6. 最終標書審核由業(yè)務(wù)主管進行審核，金額大于80 萬以上有市場總監(jiān)審核。7. 標書任務(wù)分解表中出現(xiàn)的缺失項及錯誤項所導(dǎo)致的問題由售前部門負責(zé)。注：誰審核誰負主要責(zé)任，無審核誰執(zhí)行誰負責(zé)。 2 售前支持工作說明2.1工作范圍本售前支持部工作范圍說明如下：1. 項目分析：包含業(yè)務(wù)部門需要售前人員參加的項目，進行項目可行性分析。2. 客戶調(diào)研：

6、包含客戶前期需求調(diào)研、產(chǎn)品demo 展示、技術(shù)交流、方案講解、現(xiàn)場勘查等。3. 文案編寫：包含個性項目解決方案、申報方案、報價等，支持標準工作流程中所需的標準基礎(chǔ)材料，項目需求初步設(shè)計，投標電子稿等。4. 項目詢價：由業(yè)務(wù)部門組織給予項目建議價（不提供任何文本資料）。5. 項目投標：詳細查看“1.3 投標任務(wù)表分解”。2.2工作輸出1. 客戶調(diào)研：【資源調(diào)配單】、【調(diào)研總結(jié)報告】、【項目推進建議書】。2. 標準文案：【標準 ppt】、【標準解決方案】、【詳細各模塊解決方案】、【解決方案模板】、【標準申報方案】、【申報方案模板】、【報價模板】、【標準模塊報價】、【參考方案】、【參考報價】等支持標準工作流程中所需的標準基礎(chǔ)材料3. 方案編寫：【個性項目方案】、【個性化項目報價】（需相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批）4. 項目