營銷(研產(chǎn)銷)協(xié)同操作手冊(20210207220800)

1、營銷協(xié)同操作手冊 2018 年 1 月 營銷協(xié)同的指導(dǎo)思想 為提高對市場和客戶的快速響應(yīng)能力，將營銷管理工作向更廣和更深層次發(fā)展， 首先應(yīng)建立以銷售為龍頭、“研產(chǎn)銷”高度協(xié)同的作業(yè)模式。 推進“研產(chǎn)銷”協(xié)同，要打破“研產(chǎn)銷”各環(huán)節(jié)之間的界限，將“研產(chǎn)銷”各 環(huán)節(jié)的工作有機地融為一體，共同面向市場、面向客戶、服從整體效益?！把挟a(chǎn) 銷”協(xié)同是以市場為中心，以滿足客戶需求為出發(fā)點，以技術(shù)為支撐，以效益 為目標，通過建立和完善“研產(chǎn)銷”工作長效運行機制，動態(tài)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)， 提升產(chǎn)品效益，穩(wěn)定提高產(chǎn)品質(zhì)量和訂單交付率，從而有效支撐分公司經(jīng)營目 標的實現(xiàn)。 工作目標 分公司可結(jié)合產(chǎn)能負荷、當(dāng)前營銷協(xié)同中的

2、焦點問題，制定相應(yīng)“研產(chǎn)銷”協(xié) 同的工作目標。以下目標僅供參考： 工作指標 當(dāng)前狀態(tài) 工作目標 訂單預(yù)測準確率 訂單交期 產(chǎn)銷溝通順暢性 （質(zhì)量）售后服務(wù) 推進組織 成立“研產(chǎn)銷”協(xié)同推進小組，負責(zé)研、產(chǎn)、銷各方面的日常協(xié)同工作，促進 提升目標的完成?！把挟a(chǎn)銷”協(xié)同推進小組由銷售（含內(nèi)勤）、生產(chǎn)、研發(fā)及品 管等部門代表組成。負責(zé)營銷協(xié)同的各部門代表，應(yīng)選擇有溝通協(xié)調(diào)能力的人 員擔(dān)任，且工作安排上有足夠的時間用于日常協(xié)同工作的推進。 部門 協(xié)同負責(zé)人 銷售部 生產(chǎn)部 技術(shù)部 品管部 成立“研產(chǎn)銷”協(xié)同領(lǐng)導(dǎo)小組，負責(zé)統(tǒng)籌、組織和督導(dǎo)“研產(chǎn)銷”協(xié)同工作, 并對“研產(chǎn)銷”推進小組及各部門的相關(guān)工作進行

3、檢查與考核。 組長 分公司總經(jīng)理 組員 銷售、生產(chǎn)、技術(shù)、品管、綜合辦公室等部門負責(zé)人 “研產(chǎn)銷”協(xié)同各有關(guān)單位職責(zé)分工 序號 部門 工作職責(zé) 1 技術(shù)部 負責(zé)工藝技術(shù)和產(chǎn)品的研發(fā)，提供技術(shù)支撐和服務(wù) 2 品管部 負責(zé)產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督管理，提供產(chǎn)品售后服務(wù) 3 生產(chǎn)部 負責(zé)合理調(diào)配資源，生產(chǎn)組織管理 4 銷售部 負責(zé)產(chǎn)品銷售、服務(wù)、市場開拓及信息反饋，并提 出市場需求與生產(chǎn)銷售計劃的差異 5 綜合辦公室 負責(zé)日常協(xié)同決策的跟蹤、協(xié)同數(shù)據(jù)及信息的匯總、 及對各部門協(xié)同工作的考核 工作內(nèi)容 加強“產(chǎn)銷”協(xié)同，提升訂單預(yù)測準確性 。 “產(chǎn)銷”協(xié)同的目的是兼顧銷售與生產(chǎn)的平衡，著眼點是交期準時及品質(zhì)穩(wěn)定,

4、 以提升市場競爭力。 “產(chǎn)銷”協(xié)同的日常溝通協(xié)調(diào)流程 (A) 1 1 (B) 1 產(chǎn)銷 K產(chǎn)能設(shè)定 2、最佳排程 :客戶銷售部 fI1 (C) 1制造部: (A): 1.訂單 2.變更單 a): 1.交期答復(fù) 2.變更協(xié)調(diào) B): 1.銷售目標 2.銷售計劃 3.訂單變更通知 b): 1.訂單內(nèi)容不明反應(yīng) 2.交期安排、異常反應(yīng) C): 1.生產(chǎn)計劃 2.生產(chǎn)日程安排3.制造通知修改 c): 1.生產(chǎn)日報 2.異常報 訂單預(yù)測管理 未來訂單流程管理主要是依靠區(qū)域客戶經(jīng)理(專員)來執(zhí)行，通過客服人員與 客戶對接其訂單需求。 客服人員接單必須掌握各項交易條件，符合分公司的營銷策略；同時，要了解 分

5、公司的產(chǎn)品庫存、生產(chǎn)產(chǎn)能、當(dāng)前接單負荷及生產(chǎn)周期。 區(qū)域客戶經(jīng)理(專員)負責(zé)匯總本區(qū)域的訂單，并按照客戶分類等級，對區(qū)域 內(nèi)的訂單按順序進行排單，交銷售部協(xié)同負責(zé)人審核。 銷售部協(xié)同負責(zé)人匯總銷售部當(dāng)期的所有訂單信息，按客戶分類等級，對所有 訂單進行審核排序，統(tǒng)一與生產(chǎn)協(xié)同負責(zé)人對接訂單。 生產(chǎn)協(xié)同負責(zé)人在收到訂單信息后，于次日就訂單交期及排產(chǎn)計劃，提供銷售 部協(xié)同負責(zé)人準確答復(fù)，并就異常部分協(xié)調(diào)解決方案。 加強“研、銷”協(xié)同，提升研發(fā)的主動性和市場前瞻性 針對重點客戶，銷售部門應(yīng)搭建與客戶的溝通平臺和機制，保持雙方包括研發(fā)、 生產(chǎn)、品管、財務(wù)等部門溝通的直接性與通暢性。 研發(fā)部應(yīng)按照客戶需求

6、（或潛在需求） ，完成相關(guān)產(chǎn)品或技術(shù)解決方案，不斷提 升對客戶需求的響應(yīng)能力和速度。同時，研發(fā)要直面客戶、貼近市場，從“被 動接單”、模仿競品，轉(zhuǎn)向主動及富有市場前瞻性的研發(fā)。 成立客戶質(zhì)量 /技術(shù)服務(wù)部門（或崗位） ，提升客戶滿意度 以客戶滿意為目標，加強研、產(chǎn)、銷過程協(xié)同，結(jié)合市場實際需求，有條件的 單位可在營銷體系成立客戶質(zhì)量 / 技術(shù)服務(wù)部；不具備條件的單位，可設(shè)立客戶 質(zhì)量 / 技術(shù)服務(wù)崗位，并選擇有技術(shù)經(jīng)驗的人員任職（或兼職） 。協(xié)助銷售人員， 至客戶現(xiàn)場了解或解決客戶需求，提高客戶滿意度。 工作機制 為保持”研、產(chǎn)、銷”協(xié)同工作的順利開展，擬建立“計劃協(xié)同” 、“立項協(xié)同”、 “

7、例會協(xié)同”及“日常協(xié)同”四種工作機制： 計劃協(xié)同 依據(jù)集團及分公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，制訂年度工作計劃，明確各項經(jīng)營指標。 營銷部門依據(jù)本單位年度經(jīng)營目標，制訂本部門年度工作計劃，應(yīng)在年度計劃 中，體現(xiàn)對技術(shù)、生產(chǎn)、品管等部門的具體協(xié)同要求。 技術(shù)、生產(chǎn)、品管等部門，在制訂本部門年度工作計劃時，應(yīng)將營銷系統(tǒng)的需 求及相關(guān)解決方案，充分體現(xiàn)在本部門的年度工作計劃方案，并依次分解到各 月度工作計劃中。 各部門計劃工作制訂與實施評價的重要依據(jù)，即是對營銷需求保障的及時性和 針對性。 立項協(xié)同 營銷部門，應(yīng)根據(jù)市場需求和客戶反饋，向本單位技術(shù)、生產(chǎn)等部門提出立項 申請（立項申請表詳見附件一） ，重點解決涉及新

8、品研發(fā)、生產(chǎn)工藝改進、產(chǎn)品 質(zhì)量改進等重要工作事項。產(chǎn)品立項、工藝立項、質(zhì)量立項應(yīng)包括明確的立項 目的、完成時間與達成效果等。 立項申請經(jīng)總經(jīng)理批準后，各責(zé)任部門應(yīng)根據(jù)需求，完成立項任務(wù)的組織與實 施。每年年終，應(yīng)對當(dāng)年立項實施，進行總結(jié)、評估與相應(yīng)表彰。 例會協(xié)同 每月 3 日分公司組織召開“月度營銷協(xié)同例會” ； 由各部門營銷協(xié)同組員匯報上月協(xié)同達成及本月協(xié)同工作計劃，建議會議需重 點討論、分析以下內(nèi)容： 上月產(chǎn)量報告及產(chǎn)量差異原因分析； 本月生產(chǎn)預(yù)定活動狀況及協(xié)調(diào)事項； 訂單發(fā)交達成狀況及分析； 銷售部訂單預(yù)測的準確性； 市場業(yè)務(wù)動態(tài)情況及協(xié)調(diào)事項； 其他“研、產(chǎn)、銷 ”協(xié)調(diào)事項。 日常

9、協(xié)同 營銷系統(tǒng)人員為改善服務(wù)質(zhì)量，提升客戶服務(wù)滿意度，應(yīng)保持與研發(fā)、生產(chǎn)、 質(zhì)量等部門的日常溝通，協(xié)同解決以下問題： （1）訂單計劃的執(zhí)行情況與調(diào)整事項； （2）客戶反饋的質(zhì)量及其它需求的解決； （3）各立項計劃的進展與實施效果； （4）其他能夠提高客戶滿意度的協(xié)同事項。 衡量指標 銷售：訂單預(yù)測準確率。 生產(chǎn)： 訂單計劃完成率； 交付產(chǎn)品不良率； 制造成本目標達成率； 現(xiàn)場（質(zhì)量）服務(wù)響應(yīng)及時率； 立項計劃完成率。 研發(fā)： 研發(fā)計劃完成率； 現(xiàn)場（技術(shù)）服務(wù)響應(yīng)及時率； 立項計劃完成率。 考評機制 為保證”研、產(chǎn)、銷”協(xié)同的高效運作，需要制訂相應(yīng)的獎勵與考核機制： 設(shè)立新品、高附加值產(chǎn)品推廣專項獎： 用于獎勵產(chǎn)品研發(fā)、工藝技術(shù)改進或在 產(chǎn)品市場推廣過程中，做出貢