置業(yè)價格談判實用技巧

1、置業(yè)價格談判實用技巧 最好的置業(yè)顧問既要賣得快，更要賣得貴，如果一個案場擁有這 樣的置業(yè)顧問越多，那么這個項目的回款和盈收能力就越強。 因此，每個案場銷售負責人都應該高度重視置業(yè)顧問價格談判技 巧的培訓和提升。 下面是為大家整理的置業(yè)價格談判實用技巧，希望對大家有用。 一、客戶為什么要殺價 ?1.對行情不了解這類客戶的心理主要是表 現(xiàn)在這 4 方面：怕買貴，怕吃虧 ;不專業(yè)，不能分辨價格 ;對產(chǎn)品理解不 透徹;對行情陌生。 面對這種客戶，我們需要抓住介紹中體現(xiàn)我們專業(yè)的環(huán)節(jié)，全方 位的表明我們是專業(yè)的，將產(chǎn)品的專業(yè)認識和了解百分百的傳遞給客 戶。 使客戶相信你說的行情是客觀專業(yè)的行情。 2.

2、習慣性思維買個菜、買件衣服都還價，更何況房子。 這是人們購買任何商品時的習慣性思維。 并不是便宜了就會買。 客戶在能力范圍內考慮的還是品質，在品質差不多的情況下再是 價格。 所以，如果客戶有預算，關鍵就是樓盤品質的介紹了。 3. 預算確實較低總價上差一口氣。 這部分客戶有 2 點已經(jīng)確定：預算相差不會很多 ;認同樓盤的品質 所以這時要做的就是幫客戶計算 在計算時充分利用貸款這個杠桿。 二、為什么要守價 ?1.殺價客戶分為： (1)不能成交 對于不能成 交的價格，我們一定會一口拒絕的。 對于現(xiàn)場能夠賣的價格，我們?yōu)槭裁匆貎r ?(2)能成交首先明確， 客戶沒有預算問題只是尋求心理感覺，找平衡。

3、砍價的經(jīng)歷如果一口就答應的話，或許客戶會找一些理由繼續(xù)殺 價，或拖延補足的時間，出現(xiàn)變數(shù)先守住價格，確認一放價格，客戶 馬上成交，再技巧的放價。 2. 為什么要強調守價 ?(1)守得住價，是業(yè)務員成長的標志。 守住價就學會了控制客戶。 (2) 在后續(xù)的銷售中，直至簽約，給項目留下余地。 (3) 別讓客戶的 “開盤價成為成交價。 雖然客戶不一定內行，卻會在出價后觀察業(yè)務員的反映來判斷。 如果一出價，我方就答應，可能離底尚遠。 這時候，即使價格真的已經(jīng)很便宜了，客戶還是會退縮的。 3. 守價最終達成的目的物有所值： 守價時我們不能一味的說 “不行， 一定要告訴客戶為什么不行。 最好的方法就是強調小

4、區(qū)的品質、優(yōu)勢。 這樣一方面能夠繼續(xù)加強客戶對小區(qū)的認同，同時也在漸漸的提 高客戶的心理價位 另外可以解決客戶對于房型、小區(qū)的一些問題。 實價銷售：守價時，要給客戶實價銷售的概念。 如果客戶的開口價就能成交，那么客戶不但不會感謝你，反而會 懷疑是不是自己吃虧了，會認為還能得到更低的價格。 如果客戶產(chǎn)生這樣的念頭，將直接影響到這戶的成交，因為這時 客戶關注的已經(jīng)不是小區(qū)品質，而是是否吃虧了，人當然不愿意明知 道是吃虧事，還愿意做的。 就算買了，對于之后的簽約及進度都預留了很多困難。 熱銷狀況：除了讓客戶了解 “實價銷售和 “物有所值之外， 還要讓客 戶感受到現(xiàn)場的熱銷。 只有這樣，才能說明我們樓

5、盤的優(yōu)勢是大多客戶認同的，價格也 是同樣被認同的。 這就是讓事實來幫你說話，更加的可信，客戶也不會覺得吃虧。 (2) 或拿定單幫您去請示，若成交，恭喜客戶，滿足其 “大牌的虛榮 心理。 4. 挑毛病： 對產(chǎn)品百般挑剔， 以示其購買的勉強， 讓業(yè)務員自感內 疚一一未能使其全部滿意，是打折的理由；應對策略：(1)讓他發(fā)言：待 全部挑完毛病后再談，要確定對方是否有買房誠意;(2)不喜歡產(chǎn)品的客 戶不用和他談價格。 5. 比較競爭個案：以工程進度、地段、價格、付款作比較。 應對策略：對比A、一分價錢一分貨，便宜沒好貨 B、價格便宜就 表示賣的差，降價；銷售率低一一入住率低;使用的建筑材料質量差，影 響

6、長期性、安全性 ;住宅環(huán)境差 (交通、地段 )，小區(qū)建筑一個好環(huán) 境是 要花錢的 ；施工的水平和質量難有保證等四、置業(yè)顧問守價的方法客戶 買房時，一般開始就會問價格，很多置業(yè)顧問往往直接地告訴客戶答 案，推銷過程中，雙方討價還價，最后沒有成交。 而客戶很可能對房子價值、賣點知之甚少，這就是 “價格陷阱。 不要一開始就與客戶討論價格問題，要善用迂回策略。 要一開始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。 1.先談價值， 再談價格當客戶與我們討論房價的時候， 我們首先要 自信，充分說明樓盤的價值、客戶購買它的理由，以及可給客戶帶來 的諸多實惠，在樓盤價值、區(qū)別于競爭對手的優(yōu)勢、對客戶的好處未 充分表

7、達之前，盡量少談價格。 過早地就價格問題與客戶糾纏， 往往會被客戶用 “買不起或 “太貴了 拒絕!2.分解價格，集合賣點在與客戶討論房價的時候，要注意把客戶 買房當作 “買生活方式來推銷。 房價中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜 合購買成本，一一分解說明，從而轉移客戶的注意力。 當然，僅僅分解價格是不夠的。 還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認識到，這個價買房子值 ! 所以，賣點的推介很關鍵 !3.價值強調 (1)類比說明： “請您看看我這支簽 字筆多少錢 ?還有另外一支，您也可以仔細看一看，為了給我一個準確 的答案，您可以先研究一下它的結構， 單從表面上看， 您很難判斷出，

8、 這支值 1 元，那支值 8 元。 一支小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了我們不 會犧牲業(yè)主的利益降低質量以求得房價低廉，您想，您會要那種外面 下大雨、房里下小雨的房子嗎？(2價值羅列：您買我們的x房子，雖 然比買二環(huán)外的房子多花一些錢，但這里位處市中心，每天上下班你 不用擠公交車，既省交通費，更節(jié)省您的寶貴時間；我們附近就有x 小 學、x中學，買房子后孩子上重點學校方便啦 另外，我們房子的戶 型特別值得一提，結構好，功能分區(qū)和布局合理，您看，這個地方專 門預留了壁櫥位置 ，將來裝修能省您一大筆錢。 4. 幫客戶算賬， 做對比分析一算綜合性價比帳 ； 二算樓盤投資增值 帳；三算該買大

9、還是買小帳 ；四算競爭樓盤對比分析帳。 (1) 用提問法弄清緣由銷： “您為什么覺得這價格高呢 ？ 銷： “您認 為什么價格比較合適 ？ (2) 兩“點式談話法所謂 “兩點式談話法， 這是在與 客戶談判時，一般只向客戶提供兩個方向或選擇的余地，而不論是哪 一種，都有助于我們獲取有效的信息，促進業(yè)務成交。 范例 1 您準備今天下午還是明天下午來看房 ？“您買一件還是買兩 件xx產(chǎn)品。 范例 2客：“請問有兩室一廳 70平米左右的房子嗎 ？錯誤回答： “沒 有。 正確回答：“我們現(xiàn)在有 38平米的一室一廳和 78 平米的兩室兩廳， 戶型都不錯，面積也適合您 5.直接了當回絕無論客戶提出的折扣是現(xiàn)

10、場能夠接受的還是不能接受的，我們第一步都是要直接回絕，這也是 個原則。 6. 無能為力， 愛莫能助在守價過程中， 我們不能一味的死守， 這樣 非常容易陷入談判的僵局。 在面對客戶時，我們要表現(xiàn)出理解，但是真的出無能為力。 如： “房子那么好賣，整個現(xiàn)場都沒有折扣的。 7. 以退為進由于現(xiàn)場的規(guī)定， 所以建議客戶考慮清楚， 這套房源先 退出來但是一定要注意 “以推為進的重點是 “進，所以如何強調客戶現(xiàn)有 房源的優(yōu)勢是非常關鍵的。 越堅持，客戶就越相信你所說的是實情，這是必須的鋪墊。 (2) 客戶初次提出打折，應以 “本公司的房價都是實價，沒有打折的 可能，堅定拒絕。 客戶再三要求打折，則除了堅定

11、拒絕外，還應列舉已介紹過的產(chǎn) 品優(yōu)點，讓客戶覺得物有所值，物超所值。 (3) 如果客戶打折意志十分堅定，則先探明其心理價位，讓他先出 價，在未探明對方心理價位或客戶未出價之前我方不可先讓價。 (4) 應使客戶在多個回合后，覺價格已得來不易，方不致在后續(xù)銷 售過程中再妄開尊口。 3. 讓客戶 “滿足“滿足不是在價格上，而是表明了我方的誠意，且 確已讓到最底價 置業(yè)顧問可以盡量多做鋪墊，主動積極地為客戶極力爭?。?(1)將 自己與公司立場分開 ;(2)表明公司立場：賣得好，又是好產(chǎn)品，價低不 肯賣;(3)表明自己立場：我想成交，我愿效勞。 (4) 給客戶 “十足面子，不要讓他感覺不 “爽，讓他感覺

12、非常不易。 4. 給自己余地， 不要給客戶幻想 (1)談價時，為自己留余地很重要， 這也是為后續(xù)留余地，切記不可 “一放到底。 (2)比如在簽約時， 對于合同中無法讓步的條款， 可以價格為籌碼。 同時，堅持 “僅有產(chǎn)品的合理價格，不要給客戶談底價的幻想。 業(yè)務員在政策不清的情況下， 要及時詢問柜臺， 由專案做出決定。 (3) 不要為保留而同意客戶根本不可能的條件。 不要讓客戶有太高的期望值，不確定的條件千萬不能答應。 3.附帶條件法： 談判是個尋找雙方共同點的過程， 客戶在某一方面 有要求，業(yè)務員應懂得要求客戶在另一方面給我們讓步。 客戶要打折， 可以，但可以的前提條件是： 多買/多付款/盡快

13、付款 4.帶定金來談不見兔子不撒鷹，不補足不放折。 切記不要在電話中放折扣。 客戶來現(xiàn)場，業(yè)務員要密切與柜臺配合，將現(xiàn)場創(chuàng)造出求大于供 的氣氛，主管與業(yè)務員之間通常為黑白臉配合。 主管嚴格把握價格， 站在公司立場 ;而業(yè)務員則有個人 “小九九， 拼 命想成交，拉主管的價格， 拖客戶的附帶條件及心理價位， 從中周旋， 達到成交。 5. 不打折，但送東西很多商場從不打低折，但送小商品。 好房子也一樣，可以送空調或局部裝修等名目，將類比價格折入 房價中，介紹費也是慣用的一種名目。 “沒辦法，折扣是真的不能打了，可以考慮幫你爭取 費。 這種折扣得來不易，業(yè)務員可是拼足了勁兒，幫你想辦法，該滿 足了。 6、懂得說 “不行情價格，必定堅持。 不要輕易相信客戶的 “開盤價，“這個價格可以的話， 我就定下來了， 直接簽約等等，碰上 “殺手級的客戶，出了超低價，可立刻找同類個案 作比較，拿出計算機，當場算給他看。 然后告訴他 “我知道你的出價是假的 !您在玩笑了 !這種回應，就算 “斧頭級的客戶即使想殺價，也不敢再獅子大