從民生銀行商貸通看我行個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款的發(fā)展

1、從民生銀行商貸通看我行個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款的發(fā)展 多年上不了排行榜的“小微企業(yè)”今年終于擠進(jìn)了“兩會(huì)熱詞”，在政府工作報(bào)告中罕見(jiàn)地被提及8次之多，由此可見(jiàn)，小微企業(yè)的發(fā)展受到了社會(huì)各界的廣泛關(guān)注，對(duì)于中小銀行來(lái)說(shuō)，應(yīng)摒棄“愛(ài)大嫌小”的理念，通過(guò)助力小微企業(yè)發(fā)展實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。但由于小微企業(yè)的生存周期短、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大，能否保持小微企業(yè)貸款良好的資產(chǎn)質(zhì)量，始終是銀行業(yè)小微企業(yè)金融服務(wù)的最大挑戰(zhàn)。民生銀行作為小微企業(yè)金融服務(wù)的領(lǐng)頭羊，其風(fēng)險(xiǎn)管理經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。2011年，民生銀行在小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理方面進(jìn)行了新的探索，實(shí)現(xiàn)了從“被動(dòng)”的風(fēng)險(xiǎn)管理到“主動(dòng)”的風(fēng)險(xiǎn)管理的轉(zhuǎn)變，從而在小微企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)困難的情況下保持了良

2、好的資產(chǎn)質(zhì)量。變被動(dòng)控制風(fēng)險(xiǎn)為主動(dòng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。民生銀行根據(jù)小微業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)特征，在保證業(yè)務(wù)總體風(fēng)險(xiǎn)高度分散和對(duì)個(gè)體風(fēng)險(xiǎn)科學(xué)評(píng)估的基礎(chǔ)上，通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)，變被動(dòng)控制風(fēng)險(xiǎn)為主動(dòng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。在小微企業(yè)貸款結(jié)構(gòu)中，弱擔(dān)保比例由年初的34%提升到47%左右。變側(cè)重貸后風(fēng)險(xiǎn)管理到全流程的風(fēng)險(xiǎn)控制。民生銀行根據(jù)小微授信業(yè)務(wù)的特點(diǎn)和關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)環(huán)節(jié)，從產(chǎn)品研發(fā)、客戶準(zhǔn)入、業(yè)務(wù)審批、放款管理、貸后服務(wù)、資產(chǎn)催清收等方面入手對(duì)小微業(yè)務(wù)全過(guò)程進(jìn)行有效的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、評(píng)估、控制和評(píng)價(jià)，推動(dòng)全過(guò)程、全覆蓋風(fēng)險(xiǎn)管理思想的實(shí)施。從“一刀切”的風(fēng)險(xiǎn)指引到差異化的風(fēng)險(xiǎn)管理。民生銀行根據(jù)資本約束和協(xié)調(diào)發(fā)展的原則，從區(qū)域、行業(yè)、集群、客戶、擔(dān)保方

3、式、定價(jià)等方面入手，有效調(diào)整各類零售資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)組合和結(jié)構(gòu)，在保持全行小微授信業(yè)務(wù)合理、協(xié)調(diào)增長(zhǎng)的基礎(chǔ)上，有效防范了小微授信業(yè)務(wù)信用風(fēng)險(xiǎn)和系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。近些年， “商貸通”幾乎成了民生銀行的代名詞，就像當(dāng)年“一 卡通”之于招商銀行。這是在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域開(kāi)辟的一片藍(lán)海，它的成 功，甚至超出了民生銀行人士自己的預(yù)料。 從 2009 年至今，民生銀行已向 20 萬(wàn)戶發(fā)放商貸通貸款余額近 1800 億元。其中 2011 年 1 季度，59%的新增貸款投向了商貸通。一 項(xiàng)創(chuàng)新業(yè)務(wù)在短期內(nèi)能爆發(fā)出如此大的能量， 這在民生銀行發(fā)展史上 沒(méi)有過(guò)，在其他銀行也很難找到先例。下面幾組數(shù)據(jù)，也許更能展現(xiàn) 商貸通的價(jià)值：

4、（1）商貸通客戶 70%以上的是首次貸款。說(shuō)明這項(xiàng)業(yè) 務(wù)的主流客群曾經(jīng)與銀行貸款絕緣，民生現(xiàn)在所做的，不是老客戶挖 潛，也不是交叉銷售，而是把一群似乎被銀行冷落的客戶籠為己有。 顯然， 這給民生帶來(lái)的是規(guī)模不小的客戶凈增量及邊際貢獻(xiàn)。 2） （ 2011 年 1 季度，新增商貸通貸款利率平均上浮比率達(dá) 40%以上，處于同業(yè) 最高水平。在 16 家上市銀行中，民生銀行的凈息差高居第一，這其 中，商貸通做出了最大的貢獻(xiàn)。在信貸管控愈發(fā)嚴(yán)格的今天，定價(jià)和凈息差已經(jīng)取代規(guī)模，成為盈利競(jìng)爭(zhēng)最重要的抓手。 （3）截至 2011 年 1 季度，商貸通的不良率只有 0.11%，遠(yuǎn)低于該行同期的 0.66%，

5、處于歷史最低水平，盡管民生給予了商貸通更高的風(fēng)險(xiǎn)容忍度。理論 上，小微企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)要普遍高于傳統(tǒng)大中型企業(yè)，這是由兩者的經(jīng)營(yíng) 特點(diǎn)和生命周期的差異性決定的。然而在民生當(dāng)前的實(shí)踐中，顯示的 卻是另一番結(jié)果，這應(yīng)該屬于商貸通模式的成效。 再來(lái)看下關(guān)于商貸通前景的預(yù)測(cè)。權(quán)威機(jī)構(gòu)報(bào)告顯示，至 2013 年，商貸通余額將達(dá)到 5000 億，在民生銀行總貸款中的比重將快速 上升至 32%，對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)度將達(dá)到 40%50%左右，客戶數(shù)將達(dá)到 4050 萬(wàn)戶。借助商貸通，民生銀行的零售貸款占比會(huì)快速上升， 到 2013 年該比例將高達(dá) 42%，預(yù)計(jì)為同類銀行最高水平。另?yè)?jù)民生 銀行透露，商貸通現(xiàn)有客戶規(guī)模占目

6、標(biāo)客戶的比率僅有 12左 右，客戶基礎(chǔ)雄厚，未來(lái)空間很大。 批量的新增客戶、更高的利潤(rùn)貢獻(xiàn)、可控的風(fēng)險(xiǎn)水平，以及持續(xù) 的開(kāi)發(fā)能量， 四大重要目標(biāo)兼具， 這樣一項(xiàng)創(chuàng)新領(lǐng)域， 我們稱之為 “藍(lán) ?！?實(shí)不為過(guò)。直到今天， 中國(guó)小微企業(yè)的資金缺口仍十分龐大。 據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)， 國(guó)內(nèi)小微企業(yè)有 4000 多萬(wàn)戶，對(duì)外部資金有較強(qiáng)需求的超過(guò) 80， 而能嫁接上銀行融資渠道的不足 12，其資金缺口多數(shù)靠民間借貸 來(lái)彌補(bǔ)。而作為市場(chǎng)資金的主體供應(yīng)者，我國(guó)商業(yè)銀行對(duì)小微貸款長(zhǎng) 期處于一種若即若離、不溫不火的狀態(tài)，原因不外乎以下這些：一是 無(wú)暇顧及。認(rèn)為爭(zhēng)搶大企業(yè)、大項(xiàng)目才是最重要的，小微企業(yè)只是個(gè) 補(bǔ)充。尤其對(duì)

7、于大中型銀行，小微貸款基本沒(méi)有獲得過(guò)戰(zhàn)略重心的地 位；二是成本過(guò)高。小微企業(yè)分布廣泛，單筆規(guī)模又不大，逐個(gè)營(yíng)銷 耗費(fèi)太大的人力、財(cái)力；三是風(fēng)險(xiǎn)較大。經(jīng)營(yíng)不確定、抵押物缺乏及 財(cái)務(wù)不規(guī)范，是小微貸款的基本風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，這也讓很多銀行避之不及。 環(huán)境改變觀念，競(jìng)爭(zhēng)讓人成熟。當(dāng)各銀行真正意識(shí)到小微金融的 價(jià)值時(shí)，才發(fā)現(xiàn)身邊已經(jīng)涌現(xiàn)出了不少競(jìng)爭(zhēng)者。如工行“網(wǎng)貸通” 、 交行“易貸通” 、建行“速貸通” 、農(nóng)行“快貸通” 、招行“小貸通” 以及平安“一貸通”等等，紛紛建立了自己的專門品牌及專業(yè)化運(yùn)營(yíng) 體系， 其目的都是為了盡快確立自己的市場(chǎng)地位。 為順應(yīng)小微貸款 “短 平快” 的需求特征， 各銀行還積極開(kāi)展流

8、程創(chuàng)新， 提高業(yè)務(wù)辦理效率。 由七天變?yōu)槿欤?再由三天變一天， 放款時(shí)間成為各銀行比拼的焦點(diǎn)。 從小微企業(yè)的利益訴求來(lái)看，追求效率顯然是正確的。即便中國(guó)銀監(jiān) 會(huì)專門針對(duì)中小企業(yè)貸款服務(wù)提出的“六項(xiàng)機(jī)制” ，其關(guān)鍵詞也是效 率。這是國(guó)內(nèi)小微信貸領(lǐng)域的歷史性進(jìn)步。前期，我認(rèn)真研讀了民生銀行商貸通的相關(guān)資料，民生銀行發(fā)展小微金融業(yè)務(wù)起步于2008年6月董文標(biāo)提出的“商戶進(jìn)支行，商戶進(jìn)柜臺(tái)”的戰(zhàn)略構(gòu)想，推廣于2009年2月在上海舉行的“商貸通”產(chǎn)品推介會(huì)首發(fā)儀式上，此后，“商貸通”業(yè)務(wù)成倍數(shù)增長(zhǎng)，2010年末貸款余額達(dá)到1589億元，派生金融資產(chǎn)超過(guò)500億元，到目前，民生已為37萬(wàn)戶小微客戶發(fā)放了

9、授信，累計(jì)貸款3600多億元，不良率僅0.13%，商貸通的規(guī)模效益初步顯現(xiàn)。民生銀行發(fā)展小微企業(yè)業(yè)務(wù)與我行提出發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位從本質(zhì)上來(lái)看都是相同的，即：近年來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)多元化金融市場(chǎng)的發(fā)展，利率市場(chǎng)化和“金融脫媒”趨勢(shì)明顯加快，銀行的議價(jià)能力面臨挑戰(zhàn)，公司業(yè)務(wù)首先受到影響，利差空間必然縮窄等。但目前的結(jié)果是民生銀行的“商貸通”業(yè)務(wù)取得了業(yè)界的認(rèn)可，成就了民生銀行在小微企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，而我行呢，按照馬行長(zhǎng)在五年戰(zhàn)略規(guī)劃會(huì)議上的講話，中小企業(yè)業(yè)務(wù)仍然是我們的劣勢(shì)。通過(guò)學(xué)習(xí)和思考，我認(rèn)為，民生銀行“商貸通”的成功除了戰(zhàn)略上的定位明確（其發(fā)展小微金融的根本目的在于：打造特色銀行和效益銀

10、行；不僅要實(shí)現(xiàn)商業(yè)可持續(xù)性，更要使其成為盈利的重要來(lái)源；把商貸通業(yè)務(wù)作為做大做強(qiáng)支行的必由之路）以外，最關(guān)鍵的是其是小微金融商業(yè)模式的成功，是其全新業(yè)務(wù)方式及其組織理念、客戶管理理念、風(fēng)險(xiǎn)管理理念提升、從上而下的執(zhí)行力強(qiáng)的結(jié)果。那么就我行目前正在實(shí)施的中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略來(lái)說(shuō)，有何借鑒作用呢？客觀地說(shuō)，目前我行的體制等方面還難以復(fù)制民生銀行“商貸通”產(chǎn)品，但我認(rèn)為民生銀行在發(fā)展小微企業(yè)業(yè)務(wù)的諸多觀念、思路和方法，是值得我們認(rèn)真思考和借鑒的。一、要充分認(rèn)識(shí)中小企業(yè)的主要特征。民生銀行在確定小微企業(yè)戰(zhàn)略后，抽調(diào)了大量人力，花費(fèi)了大量精力和財(cái)力，對(duì)小微企業(yè)進(jìn)行調(diào)研和分析，摸清了小微客戶的個(gè)人特征（顯

11、性特征、隱性特征）、企業(yè)特征，小微企業(yè)的需求特征（金融需求、非金融需求）等，從而創(chuàng)新地提出了小微金融的核心理念和方法論，并在實(shí)踐中不斷提升，最終才取得了成功。就我行發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為我們也需要認(rèn)真分析其特征，因?yàn)橹行∑髽I(yè)是不同于大型企業(yè)的，只有充分認(rèn)識(shí)了其特征，我們才可能找到中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的正確路徑，從而指導(dǎo)我們科學(xué)地開(kāi)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)。通過(guò)梳理，我認(rèn)為中小企業(yè)有以下三類特征：第一類是一般特征：主要是對(duì)中小企業(yè)的分布情況、經(jīng)營(yíng)情況、財(cái)務(wù)情況等方面的特征進(jìn)行分析，得出如下結(jié)論：數(shù)量眾多，分布面廣；財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)不健全；淘汰率和違約率高；財(cái)務(wù)管理不規(guī)范；業(yè)主個(gè)人對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理影響大。第二類是風(fēng)

12、險(xiǎn)特征：區(qū)別于大型企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理因素，對(duì)中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)、經(jīng)營(yíng)、資金、擔(dān)保等方面的風(fēng)險(xiǎn)特征進(jìn)行針對(duì)性分析，便于我們?cè)趯?shí)際的中小企業(yè)授信業(yè)務(wù)中有效防范風(fēng)險(xiǎn)，可以歸納為：對(duì)企業(yè)主依賴度高；關(guān)聯(lián)風(fēng)險(xiǎn)突出；違約成本低；融資渠道少；資金監(jiān)控難；持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力弱；擔(dān)保難度大。第三類是信貸需求特征：針對(duì)中小企業(yè)信貸規(guī)模相對(duì)較小、可接收利率水平較高、需求較頻繁等特點(diǎn)，與授信業(yè)務(wù)開(kāi)展分析相結(jié)合，研究總結(jié)出如下特征：貸款需求時(shí)效高；可接受較高利率；貸款期限短、頻率高；金融產(chǎn)品需求日益多元化。我認(rèn)為，我們只有全面地認(rèn)識(shí)和理解了這些特征，我們才能在中小企業(yè)的營(yíng)銷上、產(chǎn)品策略上、風(fēng)險(xiǎn)管理上、授信調(diào)查和審批上、定價(jià)策略上等等

13、方面找到合適的舉措、方法，我行的中小企業(yè)戰(zhàn)略才能最終實(shí)現(xiàn)。二、要樹(shù)立正確的中小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)觀。民生銀行董事長(zhǎng)董文標(biāo)在2010年10月27日民生銀行黨委理論中心組學(xué)習(xí)擴(kuò)大會(huì)議上的講話中談到觀念更新問(wèn)題時(shí)有這么一段話“比如說(shuō)一個(gè)客戶經(jīng)理，做信用貸款賠了兩百萬(wàn)賺了七百萬(wàn)；另外一個(gè)客戶經(jīng)理做全抵押賺了五百萬(wàn)，現(xiàn)在評(píng)價(jià)兩個(gè)客戶經(jīng)理，做信用的客戶經(jīng)理才是民生銀行最需要的”。如何理解這段話，我理解這段話，至少有這么四層深刻含義：一是充分認(rèn)識(shí)到開(kāi)展小微企業(yè)業(yè)務(wù)是有風(fēng)險(xiǎn)的，也就是說(shuō)小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)是比較大的；二是要學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，不能因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)而阻礙我們發(fā)展業(yè)務(wù)，通過(guò)收益覆蓋風(fēng)險(xiǎn)的原則，只要達(dá)成我們需要的目標(biāo)就可以了；三是

14、給予客戶經(jīng)理一定的風(fēng)險(xiǎn)容忍度，只要客戶經(jīng)理沒(méi)有道德風(fēng)險(xiǎn)和違規(guī)操作就可以給予免責(zé)；四是要在經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的過(guò)程中鍛煉我們的隊(duì)伍，為今后的業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)，就此，他進(jìn)一步說(shuō)到“做信用的客戶經(jīng)理有進(jìn)取心，賠了就賠了，只要觀念對(duì)將來(lái)還會(huì)賺更多的錢”。而我們目前的情況是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有容忍度，一旦一個(gè)客戶經(jīng)理開(kāi)發(fā)的客戶出了問(wèn)題，大家就會(huì)指責(zé)他，使他承受了巨大的壓力，試想這樣的客戶經(jīng)理今后還敢做中小企業(yè)業(yè)務(wù)嗎？我想他在今后在發(fā)展中小企業(yè)的業(yè)務(wù)時(shí)會(huì)有心理障礙的。我認(rèn)為這種現(xiàn)象不是好現(xiàn)象，我們銀行經(jīng)營(yíng)的是風(fēng)險(xiǎn)，我們要的是如何經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，如何降低風(fēng)險(xiǎn)，而不是單純的控制風(fēng)險(xiǎn)，更不能是畏懼風(fēng)險(xiǎn)、回避風(fēng)險(xiǎn)或消除風(fēng)險(xiǎn)（這也不能簡(jiǎn)單地體現(xiàn)

15、在講話中，關(guān)鍵要體現(xiàn)在對(duì)具體事件的態(tài)度上、做法上），這一點(diǎn)一定要讓我們的風(fēng)險(xiǎn)條線人員、客戶經(jīng)理等市場(chǎng)人員都能認(rèn)識(shí)到。加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理必須要正確認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)，正確認(rèn)識(shí)中小企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。中小企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)大是現(xiàn)實(shí)，它的抗風(fēng)險(xiǎn)能力就是弱，受到環(huán)境和上下游的控制較多，遇到整體環(huán)境不好時(shí)，首先受到傷害的是他們，這一點(diǎn)大家都非常清楚，如果不清楚那也會(huì)出大問(wèn)題的。所以，我們必須認(rèn)識(shí)到開(kāi)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)，要想不出風(fēng)險(xiǎn)是絕對(duì)做不到的。我認(rèn)為通過(guò)中小企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)暴露，加深我們對(duì)中小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)是有好處的，它會(huì)促使我們不要盲目地去開(kāi)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)，同時(shí)通過(guò)具體的案例來(lái)吸取教訓(xùn)，為今后的發(fā)展服務(wù)?，F(xiàn)在問(wèn)題是我們不能過(guò)分地夸大其風(fēng)險(xiǎn)，

16、影響到我們發(fā)展到中小企業(yè)的信心和決心?？傂写_定中小企業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略時(shí)也是非常清楚的，也是充分認(rèn)識(shí)到中小企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)比較大的，否則馬行長(zhǎng)就不會(huì)說(shuō)根除觀念上“對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)的偏好”，更不會(huì)提出提高中小企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)容忍度（由1%提高到3%），并提出加強(qiáng)盡職盡責(zé)制度建設(shè)的。在知道其風(fēng)險(xiǎn)大的情況下，為何仍然要把它作為目標(biāo)，原因馬行長(zhǎng)已經(jīng)說(shuō)的很透了，作為分支行來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵是要在大力開(kāi)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)時(shí)，切實(shí)提高我們經(jīng)營(yíng)中小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的能力，盡可能降低我們經(jīng)營(yíng)中小企業(yè)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)我們要正確區(qū)別違約風(fēng)險(xiǎn)和違約損失。我行出現(xiàn)了一些中小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)隱患和風(fēng)險(xiǎn)事件，這是事實(shí)。一方面反映出現(xiàn)整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境處在困難時(shí)期，中小企業(yè)遭遇嚴(yán)冬，

17、另一方面也反映出我們?cè)谶x擇客戶方面還存在一定的問(wèn)題。但我認(rèn)為我們要區(qū)別中小企業(yè)的客戶風(fēng)險(xiǎn)和我們的授信風(fēng)險(xiǎn)，我們不能完全把中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)完全等同于我們的授信風(fēng)險(xiǎn)，在經(jīng)營(yíng)中我們一方面要努力選擇好客戶，另一方面也要經(jīng)營(yíng)好風(fēng)險(xiǎn)，“常在河邊走，哪有不濕腳”，關(guān)鍵是我們?cè)诳蛻舫霈F(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)后，我們的授信違約損失要盡可能控制住。企業(yè)出現(xiàn)了違約風(fēng)險(xiǎn)，而我們控制住了違約損失，這才是根本，那才叫本事，才能證明我們經(jīng)營(yíng)中小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的能力。我認(rèn)為我行到目前為止還是控制的很好的。我們要做的是怎么在這次難得的經(jīng)營(yíng)中小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的考驗(yàn)中降低損失，鍛煉隊(duì)伍，風(fēng)險(xiǎn)管理能力只有在這時(shí)候才能得以鍛煉，才能得以提高。再者我們也要給予中小

18、企業(yè)授信一定的違約損失率，否則也是很難的。董文標(biāo)說(shuō)“只要我們?cè)谛∥⒔鹑跇I(yè)務(wù)上把定價(jià)和綜合收益提高上去了，我們拿出2-3%來(lái)沖消這個(gè)不良資產(chǎn)有什么問(wèn)題呢”。我聽(tīng)說(shuō)我行一個(gè)客戶經(jīng)理在企業(yè)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)后，因精神壓力過(guò)大而導(dǎo)致流產(chǎn)了；還有一個(gè)客戶經(jīng)理在管戶企業(yè)出現(xiàn)問(wèn)題后，白頭發(fā)多了不少，晚上也睡不著覺(jué)，聽(tīng)說(shuō)還去九華山燒過(guò)兩次香。我曾在一個(gè)支行的一戶中小企業(yè)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)后，那時(shí)那筆貸款還沒(méi)收回，我與客戶經(jīng)理和他們的行長(zhǎng)開(kāi)玩笑地說(shuō)，“不必那么緊張，不要怕什么，多逾期幾天還能多收幾天罰息，只要在年底前收回不影響到全行的考核就行了”。我敢說(shuō)這句話的前提就是雖然我們的授信企業(yè)出了問(wèn)題，但我們有強(qiáng)擔(dān)保措施，這筆貸款目前已

19、經(jīng)順利收回。聽(tīng)說(shuō)這個(gè)行的客戶經(jīng)理和支行行長(zhǎng)為收這筆貸款共跑了上百次去清收，這種精神是值得學(xué)習(xí)的，但試想，如果繼續(xù)這樣下去的話，他們還敢去做那個(gè)幾百萬(wàn)元的中小企業(yè)甚至小微企業(yè)業(yè)務(wù)嗎？歸納一點(diǎn)：就是我們?cè)谧鲋行∑髽I(yè)業(yè)務(wù)時(shí)一定要有心理準(zhǔn)備-中小企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)是比較大的，所以一方面要掙大眼睛，有效識(shí)別中小企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)特征，另一方面必須要有一定的容忍度，不要因?yàn)橹行∑髽I(yè)的風(fēng)險(xiǎn)大而影響了我們的中小企業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的實(shí)施。三、要切實(shí)加強(qiáng)中小企業(yè)的集群化開(kāi)發(fā)和批量營(yíng)銷的落實(shí)。民生銀行在小微企業(yè)“商貸通”上的成功，觀念到位是重要原因，但僅有觀念也是不可能成功的，他們成功的一個(gè)秘籍就是他們找到了業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的方法和途徑-

20、充分認(rèn)識(shí)到小微企業(yè)的集群化特征，選擇了明確的目標(biāo)市場(chǎng)、走集群化開(kāi)發(fā)之路。小微企業(yè)集群主要表現(xiàn)形式為兩種形態(tài)：“一圈”：基于地緣、人緣關(guān)系進(jìn)行聚集，形成商圈，包括有形商圈（批發(fā)市場(chǎng)、零售商業(yè)中心、制造產(chǎn)業(yè)基地等）、無(wú)形商圈（包括行業(yè)協(xié)會(huì)、地區(qū)商會(huì)等）；“一鏈”：圍繞大型核心企業(yè)聚集，提供專業(yè)配套服務(wù)形成上下游產(chǎn)業(yè)鏈，即供應(yīng)鏈和銷售鏈。這就構(gòu)成了小微企業(yè)金融的目標(biāo)市場(chǎng)，從而其定位準(zhǔn)確。在具體的營(yíng)銷做法上，民生銀行以項(xiàng)目開(kāi)發(fā)為主（即“規(guī)劃先行”），采取批量營(yíng)銷的方式開(kāi)發(fā)客戶群，提高項(xiàng)目下的貸款發(fā)放比例，快速擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模。當(dāng)然他們有自動(dòng)審批流程批量處理標(biāo)準(zhǔn)化的授信申請(qǐng)和以行為評(píng)分卡等系統(tǒng)化的方式批量實(shí)

21、現(xiàn)貸后服務(wù)和持續(xù)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的系統(tǒng)支持，這一點(diǎn)目前我們還做不到。集群化開(kāi)發(fā)和批量營(yíng)銷不僅是個(gè)方法，更是一個(gè)思路，它能指導(dǎo)我們?nèi)绾伍_(kāi)展中小企業(yè)的營(yíng)銷，對(duì)于提高我們的營(yíng)銷效率，保障客戶來(lái)源的穩(wěn)定性和持續(xù)性，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理都有十分重要的意義。從我行目前來(lái)看，全行對(duì)中小企業(yè)走集群化開(kāi)發(fā)和批量營(yíng)銷之路的認(rèn)識(shí)已經(jīng)基本到位，行動(dòng)也在積極開(kāi)展中，下一步還需要進(jìn)一步豐富我們的中小企業(yè)營(yíng)銷平臺(tái)和渠道，保障來(lái)源渠道的多樣化（如各類園區(qū)、各類核心企業(yè)、各pe、vc機(jī)構(gòu)、各行業(yè)協(xié)會(huì)等等）；另一方面要扎實(shí)有效地做好跟蹤和持續(xù)營(yíng)銷工作，不能虎頭蛇尾。在批量營(yíng)銷上還需要進(jìn)一步強(qiáng)化名單制管理和進(jìn)度管理，要進(jìn)一步摸清批量項(xiàng)下或核心客

22、戶上下游的客戶清單，制定分步營(yíng)銷方案，分批開(kāi)發(fā)。同時(shí)我們還應(yīng)該看到，我們的批量營(yíng)銷基本上是客戶來(lái)源渠道上的批量化，即組織客戶來(lái)源實(shí)現(xiàn)了批量化、集群化，這一點(diǎn)十分重要，它保障了我們客戶來(lái)源的穩(wěn)定可持續(xù)，解決了尋找客戶的路徑問(wèn)題，但僅限于此是不夠的，我們還需要在批量營(yíng)銷方案和整體授信方案制定方面下功夫，這樣我們才能在批量營(yíng)銷中做到事半功倍。集群及批量貸前調(diào)查工作主要的內(nèi)容大致為：客戶集群調(diào)查（主要通過(guò)政府主管部門調(diào)查、市場(chǎng)管理方調(diào)查或第三方渠道調(diào)查，公共信息披露，客戶座談會(huì)，客戶走訪，客戶深度調(diào)查）-客戶集群調(diào)查結(jié)論（真實(shí)反映項(xiàng)目與客戶的實(shí)際情況，不回避風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)）-授信方案設(shè)計(jì)（集群客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、擔(dān)

23、保方式、操作流程、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及控制措施、貸后管理等內(nèi)容）-方案報(bào)批，我行在批量營(yíng)銷中要在批量方案制定和審批上下功夫（總行前期已經(jīng)擬定了批量授信模板征求意見(jiàn)）。四、要解放思想，加快產(chǎn)品創(chuàng)新，深入推進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。小企業(yè)融資難，不是難在小企業(yè)沒(méi)有融資需求，也不是難在銀行不愿放貸，就是難在銀行提供的產(chǎn)品小企業(yè)不要，而小企業(yè)需要的產(chǎn)品銀行不能提供，也就是說(shuō)，難在產(chǎn)品與需求不能有效對(duì)接。民生銀行在“商貸通”業(yè)務(wù)開(kāi)展三年多的時(shí)間里，隨著其對(duì)小微金融內(nèi)在運(yùn)行規(guī)律的認(rèn)識(shí)不斷深化，創(chuàng)造性地提出小微金融的“大數(shù)法則”、“收益（定價(jià)）覆蓋風(fēng)險(xiǎn)”等核心價(jià)值理念，提出了破除“抵押物崇拜”等傳統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)管理思維，明確提出通過(guò)產(chǎn)

24、品的不斷創(chuàng)新來(lái)提升“商貸通”業(yè)務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)率。董文標(biāo)在提出小微金融業(yè)務(wù)升級(jí)版時(shí)說(shuō)“開(kāi)辦初期的小微金融一點(diǎn)沒(méi)有特色，百分之七、八十都是抵押，沒(méi)有任何技術(shù)含量”，“銀行做貸款就是抵押、抵押、再抵押，擔(dān)保、擔(dān)保、再擔(dān)保。這哪是搞銀行的，這是搞典當(dāng)行的！”。大數(shù)定律，董文標(biāo)的解釋就是“簽一單的時(shí)候風(fēng)險(xiǎn)是百分之百，簽一百單的時(shí)候風(fēng)險(xiǎn)有可能只有百分之一”。價(jià)格覆蓋風(fēng)險(xiǎn)指小微業(yè)務(wù)的價(jià)格（主要是授信產(chǎn)品定價(jià)，同時(shí)包括派生存款收益、中間業(yè)務(wù)收益等），在覆蓋資金成本、運(yùn)營(yíng)成本后，能夠覆蓋大數(shù)定律所揭示的預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)損失。他們充分認(rèn)識(shí)到，提升收益的主要途徑在于研究客戶需求，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，提升服務(wù)水平。所以他們提出首先要

25、破除“抵押物崇拜”的傳統(tǒng)觀念，改善業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，其次要充分研究同業(yè)和客戶，將定價(jià)作為一種重要的競(jìng)爭(zhēng)策略，避免簡(jiǎn)單粗暴的業(yè)務(wù)方式，第三要下大力氣進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，以產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)提升來(lái)提高定價(jià)水平，其在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上有具體的策略和原則。目前他們有十二類融資產(chǎn)品，這些產(chǎn)品中最主要的是其在擔(dān)保的選擇上更為靈活。民生在擔(dān)保策略上的靈活性還體現(xiàn)在運(yùn)用上，主要體現(xiàn)在與批量開(kāi)發(fā)結(jié)合起來(lái)，針對(duì)某一批量項(xiàng)下的客戶群體設(shè)置不同的組合擔(dān)保方式，這就要與前面所述的指量營(yíng)銷方案與批量授信方案結(jié)合起來(lái)，進(jìn)行方案審批。民生在擔(dān)保策略上還有一項(xiàng)特色，就是按照“培育客戶、發(fā)展客戶”的思想對(duì)優(yōu)質(zhì)存量客戶提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的差異化續(xù)授信擔(dān)保方案，

26、這點(diǎn)值得我們學(xué)習(xí)。民生銀行的產(chǎn)品創(chuàng)新可以通過(guò)對(duì)擔(dān)保結(jié)構(gòu)的要求看的更清晰：從擔(dān)保結(jié)構(gòu)上分析，隨著民生銀行商貸通業(yè)務(wù)的提升，他們積極創(chuàng)新?lián)７绞?，減小對(duì)抵押品的依賴，逐步提升聯(lián)保和信用貸款的比例，2010年末，其存量貸款中抵押方式占比由年初的82%下降至65%，以聯(lián)保為主的保證貸款占比已經(jīng)提高到33%，其對(duì)特定客群推出“品牌經(jīng)銷商、超市供應(yīng)商”信用授信產(chǎn)品更是贏得了客戶?！吧藤J通”的擔(dān)保方式由初期的以房產(chǎn)抵押貸款為主逐步發(fā)展到抵押與擔(dān)保并重，加之其他靈活的擔(dān)保方式，已經(jīng)使民生銀行小微金融業(yè)務(wù)已經(jīng)形成了比較明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。他們?cè)趽?dān)保結(jié)構(gòu)指標(biāo)上，明確提出要擺脫對(duì)抵押品的依賴，加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，逐步提升聯(lián)保

27、、互保和信用貸款的比例，在三年內(nèi)（2013年底）將小微業(yè)務(wù)的抵押貸款、弱擔(dān)保和信用貸款的比例調(diào)整至50%、30%、20%，董文標(biāo)在講話中說(shuō)更是提出要把信用、互聯(lián)保、抵押的比例做到4：4：2或者是5：4：1。他們通過(guò)創(chuàng)新來(lái)達(dá)到較高的定價(jià)水平，也就是他們運(yùn)用大數(shù)法則和收益覆蓋風(fēng)險(xiǎn)理論在業(yè)務(wù)中的具體運(yùn)用。中小企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新其實(shí)主要就是圍繞著擔(dān)保方式解決方案進(jìn)行的創(chuàng)新。我行在這方面也做了大量的工作，但整體來(lái)看，還存在對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新認(rèn)識(shí)不到位、對(duì)創(chuàng)新產(chǎn)品的運(yùn)用存在畏難情緒、產(chǎn)品創(chuàng)新的組織體系沒(méi)有建立、產(chǎn)品創(chuàng)新變成了某一個(gè)部門的事、尚沒(méi)有形成產(chǎn)品創(chuàng)新的內(nèi)在動(dòng)力，還存在對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新有抵制的思想，客戶經(jīng)理方面存在怕

28、麻煩的思想，缺乏對(duì)創(chuàng)新產(chǎn)品運(yùn)用的信心，這些都阻礙了我們的產(chǎn)品創(chuàng)新工作。總行公司部張健總經(jīng)理最近說(shuō)的一段話很具有代表性：“創(chuàng)新是需要擔(dān)當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)的，沒(méi)有擔(dān)當(dāng)就不會(huì)有創(chuàng)新；創(chuàng)新又是全流程的，包括基層一線、包括中后臺(tái)部門、包括創(chuàng)新推動(dòng)部門，只有全行形成了強(qiáng)大合力，才能準(zhǔn)確把握客戶需求，迅速響應(yīng)市場(chǎng)；創(chuàng)新更是需要文化支撐的，任何創(chuàng)新在初期都是不完美的，如果沒(méi)有上下一致的包容文化、激勵(lì)文化，創(chuàng)新就失去了源泉和土壤。說(shuō)到底一是創(chuàng)新環(huán)境，二是創(chuàng)新機(jī)制，在這兩方面我們都存在著一定的不足，這是導(dǎo)致創(chuàng)新疲勞的重要原因。就創(chuàng)新環(huán)境而言，一是要強(qiáng)化責(zé)任擔(dān)當(dāng)意識(shí)。創(chuàng)新就意味著風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)檎l(shuí)也沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，誰(shuí)也無(wú)法知道市場(chǎng)究竟如何

29、反映和評(píng)價(jià)，這就要求所有參與創(chuàng)新的部門都要勇于承擔(dān)創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)，考慮問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)應(yīng)當(dāng)是如何推動(dòng)和支持創(chuàng)新，而不是一旦創(chuàng)新失敗需要承擔(dān)什么樣的責(zé)任，以及如何減少自己承擔(dān)的責(zé)任。二是正確處理創(chuàng)新與合規(guī)的關(guān)系。創(chuàng)新就是對(duì)于現(xiàn)有規(guī)則的打破。三是強(qiáng)化創(chuàng)新激勵(lì)。創(chuàng)新是一項(xiàng)創(chuàng)造性勞動(dòng)，理應(yīng)得到高于平均水平的價(jià)值回報(bào)，但長(zhǎng)期以來(lái)，我們對(duì)于從事創(chuàng)新的員工與其他崗位的員工實(shí)行一樣的激勵(lì)政策，將創(chuàng)新視作日常工作、本職工作，抑制了創(chuàng)新部門、創(chuàng)新崗位員工的積極性。”我們現(xiàn)在做產(chǎn)品創(chuàng)新，一是力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，二是創(chuàng)新部門承擔(dān)著極大的責(zé)任和壓力，如果創(chuàng)新產(chǎn)品一旦出現(xiàn)了一筆風(fēng)險(xiǎn)，就會(huì)面臨著極大的指責(zé)，所以在這種情況下，我們搞創(chuàng)新的

30、確是要有勇氣的。同時(shí)，創(chuàng)新產(chǎn)品的運(yùn)用也存在著一定的問(wèn)題，一是客戶經(jīng)理不愿意用（與考核不到位有關(guān)，與業(yè)務(wù)難易程度有關(guān)），二是審貸官不敢批，擔(dān)心客戶經(jīng)理做不好，這種局面必須改變。我認(rèn)為，如果不改變我們目前的這些現(xiàn)狀，我行的中小企業(yè)市場(chǎng)局面就難以打開(kāi)，我們的定價(jià)水平就難以提升，我行也就無(wú)法實(shí)現(xiàn)馬行長(zhǎng)說(shuō)的“變劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)”。也許我們目前還無(wú)法達(dá)到民生銀行的要求，但是我們必須在助力貸品牌下各類創(chuàng)新產(chǎn)品的運(yùn)用上真正行動(dòng)起來(lái)：1、區(qū)別不同的風(fēng)險(xiǎn)特征和風(fēng)險(xiǎn)程度，設(shè)計(jì)不同的擔(dān)保方案。擔(dān)保的目的就是為了緩釋風(fēng)險(xiǎn)，所以我們應(yīng)該根據(jù)授信的風(fēng)險(xiǎn)程度來(lái)落實(shí)擔(dān)保，即是“第一還款來(lái)源強(qiáng)的可適當(dāng)降低擔(dān)保的要求，第一還款來(lái)源相對(duì)較

31、弱的必須強(qiáng)化第二還款來(lái)源”，按照這一基本原則去掌握擔(dān)保的尺度和運(yùn)用擔(dān)保與否，對(duì)于一些pe機(jī)構(gòu)投資的創(chuàng)新型成長(zhǎng)企業(yè)要大膽運(yùn)用信用方式授信。2、要用創(chuàng)新的方法來(lái)解決中小企業(yè)擔(dān)保難的問(wèn)題，要努力做到擔(dān)保方式多樣化，同時(shí)要組合運(yùn)用各類擔(dān)保方式。民生銀行大量運(yùn)用的聯(lián)貸聯(lián)保業(yè)務(wù)在我行運(yùn)用面就太小。我行當(dāng)前最重要的是要加強(qiáng)應(yīng)收賬款項(xiàng)下各類融資產(chǎn)品的運(yùn)用，這個(gè)產(chǎn)品是個(gè)有效管理客戶貨款回籠路徑、有效識(shí)別企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的好產(chǎn)品，同時(shí)也是低資本消耗、高raroc的產(chǎn)品，這類客戶我們?nèi)绻槐M快強(qiáng)化營(yíng)銷，最終我們將會(huì)失去這塊我們最好的目標(biāo)客戶市場(chǎng)（因?yàn)槭掷镂沼懈哔|(zhì)量的應(yīng)收帳款的客戶是有限的）。3、盡可能豐富我們的融資產(chǎn)品

32、體系，讓我們的客戶經(jīng)理和經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)有更多的武器去打拼市場(chǎng)。4、必須下大力氣改變我們目前過(guò)度依賴擔(dān)保公司的現(xiàn)象。5、創(chuàng)新產(chǎn)品的運(yùn)用要與我們的定價(jià)水平提升有機(jī)結(jié)合起來(lái)，原則上創(chuàng)新產(chǎn)品要有較高的收益，定價(jià)水平或綜合收益水平要高于傳統(tǒng)產(chǎn)品。五、要以提高綜合收益為目標(biāo)，全面提高中小企業(yè)的回報(bào)率。民生銀行開(kāi)展“商貸通”業(yè)務(wù)，明確提出了派生指標(biāo)的要求，由此提出了綜合開(kāi)發(fā)的理念。他們認(rèn)為只有綜合開(kāi)發(fā)才能建立小微金融的內(nèi)生增長(zhǎng)動(dòng)力，通過(guò)綜合開(kāi)發(fā)使其從較為單一的融資服務(wù)模式轉(zhuǎn)向提供全面金融解決方案的綜合業(yè)務(wù)模式（包括商貸通客戶的信貸類需求與結(jié)算、現(xiàn)金管理等非信貸類需求；又包括小微企業(yè)（主）的經(jīng)營(yíng)性需求與企業(yè)主的家庭

33、財(cái)富管理需求；也包括小微企業(yè)客戶自身的需求與其上下游客戶的需求），他們提出利用三年時(shí)間，使小微客戶金融資產(chǎn)派生率達(dá)到80%-120%。他們?nèi)莘中杏袀€(gè)特別成功的案例就是，一個(gè)核心企業(yè)的700多家代理商全部成為他們的客戶，一律用他們的電子錢包，pos機(jī)，貸款3億，活期存款4億。董文標(biāo)對(duì)其支行的描述是“每個(gè)支行客戶數(shù)量在800-1500戶，每戶100-150萬(wàn)元貸款，8-15億元貸款派生10-15億元存款。這樣支行就可以自求平衡，幸福生活，把支行從水深火熱中解脫出來(lái)”。我行在開(kāi)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)時(shí)，一定要樹(shù)立綜合收益的觀念，我認(rèn)為提高綜合收益比單純的高利率更重要，利率高會(huì)嚇跑客戶，同時(shí)利率太高會(huì)讓企業(yè)

34、有“被宰一把”的感覺(jué)，而開(kāi)展全面合作是不知不覺(jué)地梆定客戶。同時(shí)我認(rèn)為，在未來(lái)貨幣政策微調(diào)后，資金面不會(huì)像當(dāng)前如此緊張，銀行的定價(jià)能力會(huì)相應(yīng)消弱，而唯有樹(shù)立全面合作、綜合收益的策略才為上策。在提高綜合收益上，不僅僅要在對(duì)公業(yè)務(wù)領(lǐng)域全面合作，如提高存款留存、中間業(yè)務(wù)收入；還要開(kāi)展企業(yè)主家庭金融服務(wù)，對(duì)私領(lǐng)域的服務(wù)；還要通過(guò)他們把他們的朋友、親戚能夠培養(yǎng)成我們的客戶。我們?cè)谶@方面的理念還需要進(jìn)一步強(qiáng)化。六、要圍繞著中小企業(yè)的核心風(fēng)險(xiǎn)和基本特征，加強(qiáng)和改進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)管理和審批工作。以上主要從營(yíng)銷上講述了民生小微金融業(yè)務(wù)的發(fā)展及其對(duì)我行的借鑒作用，也許大家認(rèn)識(shí)到的只是他們按照“大數(shù)法則”和“收益覆蓋風(fēng)險(xiǎn)”的原

35、則去開(kāi)展業(yè)務(wù)，好象不重視風(fēng)險(xiǎn)管理，那是完全錯(cuò)誤的。民生銀行也是十分重視風(fēng)險(xiǎn)管理的，只是他們不是唯風(fēng)險(xiǎn)論風(fēng)險(xiǎn)，他們提出了風(fēng)險(xiǎn)管理的基本原則：“經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)”（變被動(dòng)控制風(fēng)險(xiǎn)為經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)）；“全流程控制風(fēng)險(xiǎn)”；“差異化管理風(fēng)險(xiǎn)”（通過(guò)組合管理防范系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)）。同時(shí)他們?cè)谛庞蔑L(fēng)險(xiǎn)管理上注重行業(yè)優(yōu)選、客戶甄別及風(fēng)險(xiǎn)組合管理等有效的做法。我們?cè)陂_(kāi)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)時(shí)一方面不能畏懼中小企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)而裹足不前，另一方面必須要正視中小企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)比較大的現(xiàn)實(shí)，要在有效識(shí)別中小企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)特征的基礎(chǔ)上切實(shí)提高識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的能力，采取有效措施防范中小企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，盡可能降低中小企業(yè)業(yè)務(wù)的違約率和違約損失率。并以此不斷改進(jìn)我們

36、的授信調(diào)查、風(fēng)險(xiǎn)管理和審批工作。七、幾個(gè)其他相關(guān)問(wèn)題：1、效率問(wèn)題。民生銀行商貸通業(yè)務(wù)有六個(gè)核心理念，其中之一是效率優(yōu)先原則，他們?cè)陂_(kāi)展小微金融業(yè)務(wù)前做了大量的調(diào)研，摸清了小微企業(yè)客戶最關(guān)心的金融服務(wù)問(wèn)題，按重要性排序?yàn)椋盒省⒌盅郝?、利率。他們?duì)價(jià)格不敏感，但對(duì)效率極度敏感，原因很簡(jiǎn)單，他們對(duì)資金安排缺乏計(jì)劃性。所以，我們一定要關(guān)注效率。一方面要提出審貸效率，另一方面經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)在調(diào)查上報(bào)階段的效率也必須要提高。2、關(guān)于專業(yè)化專門化的建設(shè)問(wèn)題。民生銀行商貸通六個(gè)核心理念中專業(yè)化、專門化就位列其中。他們建立了專門機(jī)構(gòu)與專業(yè)團(tuán)隊(duì)，總分行建立了包括產(chǎn)品經(jīng)理、評(píng)審經(jīng)理、貸后管理經(jīng)理等專業(yè)團(tuán)隊(duì)，支行以專職

37、“商貸通”銷售經(jīng)理為主開(kāi)展專業(yè)營(yíng)銷。民生銀行在小微金融業(yè)務(wù)發(fā)展中，其對(duì)貸后管理方面，建立了全面的售后服務(wù)體系。“售后服務(wù)不只是收款，而是真正的客戶關(guān)懷”，貸后管理不僅是從風(fēng)險(xiǎn)管理上去開(kāi)展，更多地是圍繞客戶回報(bào)和其他金融需求的滿足為考慮重點(diǎn)。我認(rèn)為我行目前要做好三件事：（1）建設(shè)中小企業(yè)專業(yè)支行或支行的中小企業(yè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)；（2）在分行要有專門的部門或?qū)I(yè)的人員去處置不良，要建立獨(dú)立的清收體系；（3）盡快研究解決好觸發(fā)式的中小企業(yè)貸后管理模式。3、客戶經(jīng)理要破除做中小企業(yè)不合算的思想?，F(xiàn)在在我們的客戶經(jīng)理中還沒(méi)有真正形成發(fā)自內(nèi)心的要做中小企業(yè)業(yè)務(wù)，原因當(dāng)然多樣，有總分行考核等方面的原因，這些當(dāng)然需要

38、改進(jìn)。這里我想說(shuō)的是思想上的原因，即我們?cè)陂_(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)思想上存在浮澡的表現(xiàn)，認(rèn)為做中小企業(yè)不合算。其實(shí)不然，我們撇開(kāi)中小企業(yè)綜合收益高不說(shuō)，單說(shuō)存款一項(xiàng)，九月末，我行授信中小企業(yè)的存款為16.75億元，貸款余額為38.73億元，貸款派生率達(dá)到了44%，我相信大企業(yè)的貸款派生率只會(huì)低不會(huì)高。從那些專門從事中小企業(yè)業(yè)務(wù)的銀行來(lái)看，人家活的很自在?，F(xiàn)在的關(guān)鍵是我們中小企業(yè)的整體規(guī)模沒(méi)有上去，所以沒(méi)有產(chǎn)生那么大的影響力，按照民生董文標(biāo)的說(shuō)法，按中小企業(yè)規(guī)模是小微企業(yè)十倍來(lái)計(jì)算的話，如果我們每個(gè)支行做到80-150戶中小企業(yè)，戶均貸款為1000到1500萬(wàn)元，我們的存貸款就會(huì)都有十億以上了，那時(shí)規(guī)模上去了

39、，也更穩(wěn)定了，不會(huì)像現(xiàn)在整天擔(dān)心哪筆存款要走，幸福生活離我們也就不遠(yuǎn)了。4、關(guān)于考核激勵(lì)機(jī)制建設(shè)問(wèn)題：民生建立了全方位的績(jī)效管理體系，分層級(jí)實(shí)施績(jī)效管理，他們認(rèn)為這是培養(yǎng)小微金融內(nèi)生增長(zhǎng)動(dòng)力的因素。我們?cè)谶@方面也必須要作出研究和改變，通過(guò)考核的調(diào)整變“要我做”為“我要做”中小企業(yè)。民生銀行將于近期公布了2011年年報(bào)，如不出所料“商貸通”將再次成為年報(bào)中的明星客戶。根據(jù)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步向“民營(yíng)、小微、高端”方向優(yōu)化。對(duì)公業(yè)務(wù)板塊中，有余額民企貸款客戶數(shù)和民企一般貸款余額占比分別達(dá)到 80.12%和 54.89%； 小微業(yè)務(wù)商貸通客戶總數(shù)達(dá)到 12萬(wàn)余戶（其中貴賓客戶占比達(dá)到 30%以上）；私人銀行客

40、戶數(shù)突破 3100 戶。（2）2011 年對(duì)小微金融服務(wù)進(jìn)行全面升級(jí)，正式推出小微金融 2.0升級(jí)版。升級(jí)版的內(nèi)容為：在融資服務(wù)外，在結(jié)算、渠道、財(cái)富管理等方面推出多項(xiàng)創(chuàng)新，形成多元化的小微金融產(chǎn)品體系框架；進(jìn)一步主動(dòng)提高保證、信用等非抵押方式在貸款結(jié)構(gòu)中的比重；改進(jìn)授信定價(jià)體系，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的統(tǒng)一，發(fā)展長(zhǎng)遠(yuǎn)的客戶關(guān)系等。民生銀行近期公布了2011年年報(bào)，不出所料“商貸通”再次成為年報(bào)中的明星，“商貸通”貸款占據(jù)了當(dāng)年全部貸款的60%以上，民生銀行的凈息差居同業(yè)之首，同時(shí)也為其貢獻(xiàn)了2萬(wàn)多的高端零售客戶。不僅如此，民生已經(jīng)逐漸從單純做資產(chǎn)業(yè)務(wù)漸漸轉(zhuǎn)向擴(kuò)展小微金融綜合業(yè)務(wù)，即“商貸通升

41、級(jí)版”：打通“民營(yíng)企業(yè)、小微企業(yè)和高端富人”三大客戶群。因?yàn)槊駹I(yíng)企業(yè)是個(gè)大型產(chǎn)業(yè)鏈，可在產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)作深度挖掘；小微企業(yè)本身是規(guī)模最小的企業(yè)，但企業(yè)主往往是中國(guó)相對(duì)較富裕的人群，其個(gè)人家庭資產(chǎn)規(guī)模是貸款本身規(guī)模的6-8倍，他們是潛在的私人銀行目標(biāo)客戶群。如果民生銀行這個(gè)戰(zhàn)略能夠成功，或許真的將成為中國(guó)下一個(gè)“富國(guó)銀行”?！吧藤J通”究竟有何魔力，能讓民生銀行一舉改變了以往盈利能力偏弱、缺乏特色業(yè)務(wù)和核心競(jìng)爭(zhēng)力的形象，讓民生銀行成為同業(yè)追趕的標(biāo)桿？招商銀行目前也處于二次轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期，我行有沒(méi)有可能出現(xiàn)類似“商貸通”這樣的產(chǎn)品來(lái)引領(lǐng)二次轉(zhuǎn)型，這值得我們深思。市場(chǎng)潛力巨大，為什么大多銀行涉足不深？

42、“商貸通”本質(zhì)是個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款，屬于零售貸款，對(duì)象一般是中小企業(yè)主和個(gè)體工商戶。據(jù)最新統(tǒng)計(jì)，全國(guó)中小企業(yè)已經(jīng)突破1000萬(wàn)戶，個(gè)體工商戶3400 萬(wàn)戶，并且小企業(yè)和個(gè)體工商戶每年以10%-12%的速度在增長(zhǎng)。即使目前領(lǐng)先的民生銀行，其商貸通客戶也只有11萬(wàn)。小微企業(yè)客戶融資需求量很大，但80%以上的融資是通過(guò)民間借貸來(lái)實(shí)現(xiàn)的，通過(guò)銀行融資的部分尚不足20%。對(duì)于多數(shù)小微客戶來(lái)說(shuō)，他們更關(guān)注的是資金的可獲得性，而不是資金成本本身，這就決定了銀行對(duì)其較高的溢價(jià)能力，相比民間借貸利率，銀行利率較基準(zhǔn)利率上浮20%-30%仍具有較大吸引力。那么我們不禁反問(wèn)，既然市場(chǎng)潛力較大，且銀行溢價(jià)能力非常強(qiáng)，為何

43、唯獨(dú)“商貸通”一枝獨(dú)秀呢？銀行始終在小微領(lǐng)域“喊得多做得少”的最主要原因：一、較低的邊際貢獻(xiàn)：雖然銀行對(duì)小微企業(yè)的溢價(jià)能力普遍較大中型企業(yè)高出20%，但單筆業(yè)務(wù)涉及的金額少，對(duì)總規(guī)模和利潤(rùn)的貢獻(xiàn)不明顯。二、較高的開(kāi)拓成本：和傳統(tǒng)對(duì)公業(yè)務(wù)相比，如一筆金額為1億的大貸款相當(dāng)于66-100筆小微貸款，所耗費(fèi)的人力和物力要多得多。其實(shí)，任何發(fā)展零售業(yè)務(wù)的策略都面臨著高成本的問(wèn)題。過(guò)去招商銀行大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)時(shí)，也同樣經(jīng)歷過(guò)高成本的困擾階段。招商銀行零售轉(zhuǎn)型之后，為其帶來(lái)了持續(xù)穩(wěn)定的低成本負(fù)債，這在今天存款競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境中已經(jīng)顯出優(yōu)勢(shì)。這說(shuō)明銀行愿意以今天的高付出換取明天的正回報(bào)，才是促使其實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型

44、的最大動(dòng)力。銀行品牌客戶額度擔(dān)保方式是否循環(huán)/期限民生銀行商貸通中小企業(yè)主和個(gè)體工商戶抵押類的，最高評(píng)估價(jià)值的80%抵押、質(zhì)押、保證、聯(lián)保等11 種方式否，最長(zhǎng)10年招商銀行生意貸中小企業(yè)主、個(gè)體工商戶最高可達(dá)房產(chǎn)價(jià)值的100%房產(chǎn)抵押或其他符合條件的擔(dān)保是，最長(zhǎng)10年興業(yè)銀行興業(yè)通自雇人士、個(gè)體工商戶、合伙人和私營(yíng)業(yè)主質(zhì)押、抵押、聯(lián)保、互保、組合擔(dān)保等是，最長(zhǎng)10年深發(fā)展展業(yè)貸中小企業(yè)主和個(gè)體經(jīng)營(yíng)者1500萬(wàn)住房、寫字樓、商鋪、廠房等是，最長(zhǎng)15年華夏銀行樂(lè)業(yè)系列私營(yíng)企業(yè)主和個(gè)體工商戶房產(chǎn)評(píng)估價(jià)值的70%質(zhì)押和抵押否，最長(zhǎng)3-5年浦發(fā)銀行融資易私營(yíng)企業(yè)主個(gè)體工商戶、項(xiàng)目承包人等房產(chǎn)評(píng)估價(jià)值的

45、70%，廠房、商業(yè)用房60%質(zhì)押、抵押、聯(lián)保、保證等10種方式否，最長(zhǎng)5年平安銀行一貸通中小企業(yè)主抵押類最高評(píng)估價(jià)值60%房產(chǎn)、存貨、設(shè)備、應(yīng)收帳款、商標(biāo)、專利等組合擔(dān)保部分可循環(huán)，最長(zhǎng)3年廣發(fā)銀行好融通中小企業(yè)主最高1：1的比例，額度最高2500萬(wàn)元可接受的抵質(zhì)押品多達(dá)20余種10年最長(zhǎng)還款期wells fargo(富國(guó)銀行)business direct年銷售額小于200萬(wàn)美元小企業(yè)上限10萬(wàn)美元信用business banking年銷售額200-2000萬(wàn)美元之間小企業(yè)上限100萬(wàn)美元抵押擔(dān)保商貸通運(yùn)營(yíng)模式“商貸通”品牌下的各個(gè)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品本身和其他銀行的個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款并沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的差異（

46、見(jiàn)上表），民生銀行的成功之處在于商貸通的“批量化營(yíng)銷、工廠化審批、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)”模式，通過(guò)這種類似做批發(fā)的方式營(yíng)銷零售貸款，有效地控制住了銀行的經(jīng)營(yíng)成本，實(shí)現(xiàn)客戶和貸款規(guī)模的快速擴(kuò)張。批量營(yíng)銷模式是緊緊圍繞“一圈兩鏈”（商圈、供應(yīng)鏈、銷售鏈）尋找可以批量營(yíng)銷、批量復(fù)制的商戶集群?！耙蝗Α?，就是在那些存續(xù)期長(zhǎng)、輻射范圍廣、出租率高、客流旺盛的商圈中，尋找商戶集群營(yíng)銷；“兩鏈”，就是在具有產(chǎn)業(yè)集群特征的大型、核心企業(yè)的上下游供應(yīng)鏈和銷售鏈上選擇小微企業(yè)營(yíng)銷。憑借這種以點(diǎn)帶面集群式開(kāi)發(fā)方式，民生銀行商貸通走進(jìn)了以批發(fā)市場(chǎng)、特色商業(yè)街區(qū)、產(chǎn)業(yè)園、開(kāi)發(fā)區(qū)等具有一定物理特性的“有形商圈”以及行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、

47、產(chǎn)業(yè)鏈等非物理性質(zhì)，但具有產(chǎn)業(yè)集聚特征的“無(wú)形商圈”。如南京分行成功拓展到南京私營(yíng)個(gè)體協(xié)會(huì)，汽車、建材等20個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)，浙江、福建等10余家地方商會(huì)，金盛裝飾城、新伊汽配城等30家市場(chǎng)，蘇寧電器、新百、蘇果超市等12家大型核心企業(yè)。上海分行成功營(yíng)銷了“閔行九星膠合板市場(chǎng)”，“銅川路水產(chǎn)市場(chǎng)”，“奉賢印刷包裝商戶集群”等項(xiàng)目。工廠化審批。民生銀行按照標(biāo)準(zhǔn)化程序和要求，對(duì)“一圈兩鏈”中的小微企業(yè)，實(shí)現(xiàn)了信貸工廠式的審批流水作業(yè)，從而減少了重復(fù)勞動(dòng)，大幅提高了工作效率。民生“商貸通”可以做到首次貸款3天放款，二次貸款1天放款。如在對(duì)抵押物估值方面，探索建立抵押物價(jià)值事先群評(píng)估。該模式是由分支行以“商

48、戶集中度”為標(biāo)準(zhǔn)圈選樓盤、通過(guò)咨詢中介等第三方機(jī)構(gòu)，根據(jù)樓盤均價(jià)及個(gè)體調(diào)整原則，進(jìn)行抵押物價(jià)值測(cè)算、認(rèn)定，并根據(jù)房地產(chǎn)市場(chǎng)走勢(shì)及價(jià)格監(jiān)測(cè)對(duì)該數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行定期更新和維護(hù)。這樣在受理抵押貸款時(shí)，就可免去繁瑣的抵押物外部評(píng)估手續(xù)和評(píng)估費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)個(gè)人房地產(chǎn)抵押貸款的標(biāo)準(zhǔn)化操作，可以達(dá)到簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)流程，縮短審批時(shí)間的目的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)。通過(guò)業(yè)務(wù)流程的改造并不斷完善，民生銀行小微企業(yè)業(yè)務(wù)已實(shí)現(xiàn)了集中評(píng)審、集中錄入、集中評(píng)估、集中公證、集中填制合同、集中抵押、集中權(quán)證、集中放款、集中檔案、集中監(jiān)控的“十項(xiàng)集中處理”并建立了商貸通預(yù)授信評(píng)分系統(tǒng)、應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)、合同機(jī)打系統(tǒng)、標(biāo)準(zhǔn)化貸款分類申請(qǐng)系統(tǒng)的“四大作業(yè)系統(tǒng)”

49、。通過(guò)前、中、后臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)化、流程化管理模式，“商貸通”從授信申請(qǐng)至放款由原先15個(gè)工作日縮減至3個(gè)工作日以內(nèi)，對(duì)小微企業(yè)而言是大大提高了貸款效率，對(duì)銀行來(lái)說(shuō)則大幅降低了人力成本和經(jīng)營(yíng)成本，從而一舉打通了小微企業(yè)到民生銀行融資的通道。商貸通管理模式“商貸通”在民生銀行屬于戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)，被稱為董事長(zhǎng)工程。其全行個(gè)貸業(yè)務(wù)主要是發(fā)展“商貸通”，房貸、消費(fèi)等其他業(yè)務(wù)已基本放棄，均為負(fù)增長(zhǎng)，可以說(shuō)民生銀行正舉全行之力發(fā)展商貸通，如果沒(méi)有完善的組織構(gòu)架設(shè)計(jì)和考核機(jī)制牽引是不可能實(shí)現(xiàn)的。 組織構(gòu)架。總行方面對(duì)“商貸通”進(jìn)行垂直推動(dòng)，總行零售部下面單獨(dú)設(shè)立小微企業(yè)部，對(duì)“商貸通”產(chǎn)品進(jìn)行整體規(guī)劃、系統(tǒng)開(kāi)發(fā)、標(biāo)準(zhǔn)制定、業(yè)務(wù)指導(dǎo)和推動(dòng)等；分行也直接設(shè)立了小微企業(yè)中心，專職負(fù)責(zé)協(xié)助支行進(jìn)行“商貸通”的培訓(xùn)、營(yíng)銷和推動(dòng)工作，并根據(jù)具體商圈設(shè)計(jì)方案。另外分行的零售營(yíng)銷業(yè)務(wù)部也會(huì)協(xié)助進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷。分行還單獨(dú)設(shè)立個(gè)貸中心負(fù)責(zé)個(gè)貸業(yè)務(wù)的全部中后臺(tái)操作；支行則負(fù)責(zé)全面推動(dòng)商貸通的開(kāi)展。由于民生實(shí)行了事業(yè)部改革，支行不再做對(duì)公業(yè)務(wù)，保證了支行人員對(duì)商貸通全力以赴?？己藱C(jī)制。民生銀行對(duì)“商貸通”的考核力度很大，分行