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1、轉(zhuǎn)診團(tuán)隊(duì)的崗前培訓(xùn)內(nèi)容(人綱及明細(xì)) 1、團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)培訓(xùn) 2、成功激勵(lì)培訓(xùn) 3、銷售基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn) 4、醫(yī)療基礎(chǔ)及醫(yī)院特色培訓(xùn) 5、轉(zhuǎn)診基本操作培訓(xùn) 第一個(gè)方面 團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)和激勵(lì)(醫(yī)院市場(chǎng)拓展部業(yè)務(wù)員操作細(xì)則) 一、業(yè)務(wù)員的素質(zhì)要求 二、業(yè)務(wù)員工作細(xì)則 三、業(yè)務(wù)員的素質(zhì)訓(xùn)練 四、業(yè)務(wù)員的計(jì)劃執(zhí)行策略要點(diǎn) 一、業(yè)務(wù)員的素質(zhì)要求 1、積極主動(dòng)是成功的基礎(chǔ) 2、相信自己,相信醫(yī)院, 3、制定好計(jì)劃,確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo) 4、了解客戶,盡量滿足他們的要求 5、精通知識(shí)的三要素:(醫(yī)學(xué)知識(shí)、推廣知識(shí)、交際知識(shí)) 6、不要有錯(cuò)誤的斗志 7、表現(xiàn)出良好的專業(yè)形象 8、與客戶建立融洽的關(guān)系并取得信任 9、善用幽默 10、

2、過(guò)分的強(qiáng)調(diào)利益并非是優(yōu)點(diǎn) 11、 遵循誠(chéng)信、君子一諾千金 12、 不要惡意的貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 13、 善用感謝信建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 14、 努力會(huì)帶給你運(yùn)氣 15、 不要把失誤歸咎他人、學(xué)會(huì)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 16、 堅(jiān)持到底勝利就在眼前 17、 學(xué)會(huì)用數(shù)字來(lái)享受成就感 18、 千萬(wàn)不要像個(gè)十足的推銷員 二、業(yè)務(wù)員工作細(xì)則 1、計(jì)劃一一有目標(biāo)、充分的準(zhǔn)備工作才能產(chǎn)生高的工作效率 (1)市場(chǎng)調(diào)研:勘察市場(chǎng)、收集情報(bào)并對(duì)情報(bào)準(zhǔn)確的分析 (2)設(shè)定目標(biāo):立志努力完成計(jì)劃任務(wù) 2、實(shí)施腳踏實(shí)地、注重細(xì)節(jié)、不忽視任何一個(gè)細(xì)節(jié)是成功的保證。 (1)拜訪:設(shè)定目標(biāo)客戶,(新客戶、潛在客戶、合作中客戶)拜訪內(nèi)容:合作前事

3、先 拜訪,合作中的細(xì)節(jié)拜訪。在拜訪中應(yīng)禮貌拜訪,謙虛漸進(jìn)。 (2)商談:闡明活動(dòng)主題,查體項(xiàng)目及科室特色,合作的意義,合作意向,簽定合作協(xié) 議, 3、診后服務(wù)一一主動(dòng)的和客戶聯(lián)系,詢問(wèn)活動(dòng)的評(píng)價(jià),積極聽(tīng)取意見(jiàn),爭(zhēng)取更多的合作 機(jī)會(huì)。 總結(jié):無(wú)論成敗,前事不忘后事之師,每一次的合作都要寫總結(jié)報(bào)告,總結(jié)活動(dòng)的成功和失 敗,進(jìn)行有效的分析和統(tǒng)計(jì)。 三、業(yè)務(wù)員的素質(zhì)訓(xùn)練 1、確立觀念 未達(dá)目標(biāo)不要輕言放棄 工作不要只流于表面,只會(huì)談道理,要負(fù)諸與行動(dòng) 學(xué)會(huì)考慮可行性的辦法 思考應(yīng)配合與行動(dòng) 2、積累醫(yī)學(xué)知識(shí) 向我們的客戶講解你的醫(yī)學(xué)知識(shí),感覺(jué)你很專業(yè) 通過(guò)醫(yī)學(xué)角度來(lái)談活動(dòng)的可行性方案 關(guān)心健康要從醫(yī)學(xué)

4、的角度出發(fā) 通過(guò)你的專業(yè)知識(shí)來(lái)表明我們的醫(yī)學(xué)實(shí)力 3、學(xué)會(huì)利用情報(bào) 收集現(xiàn)在每一個(gè)我們所需的情報(bào),并學(xué)會(huì)利用,但必須掌握情報(bào)的來(lái)源和情報(bào)質(zhì)量。 4、擬訂策略 在取得情報(bào)和信息后積極配合行動(dòng),實(shí)施可行性計(jì)劃,擬訂好自己的行動(dòng)路線,制定適合此 客戶要求的可行性的方案,以及可以得到實(shí)施,爭(zhēng)取最大的合作機(jī)會(huì)。 5、洽談的磨練 主動(dòng)和客戶選擇主題, 回答客戶提出的問(wèn)題, 尋找和客戶可以同談的熱門的話題,記錄客戶 關(guān)心的問(wèn)題,洞察客戶的心理變化。 6、合作后的跟蹤 在和我們的客戶取得信任, 準(zhǔn)予和我們合作的客戶, 隨時(shí)的進(jìn)行跟蹤,做到無(wú)事多登三寶殿, 觀察我們同行的一些行蹤動(dòng)向,并做好客戶的動(dòng)態(tài)信息報(bào)告。

5、 7、勤于開(kāi)發(fā)新客戶 在維護(hù)老客戶的同時(shí)要積極做好新客戶的開(kāi)發(fā)工作,通過(guò)老客戶的關(guān)系,讓老客戶給你帶來(lái) 新的客戶。 8、解決問(wèn)題 根據(jù)問(wèn)題的出現(xiàn),進(jìn)行透析問(wèn)題,在問(wèn)題沒(méi)有擴(kuò)大話的前提下處理問(wèn)題,找出問(wèn)題的根本所 在,在處理問(wèn)題的時(shí)候不要把問(wèn)題推給你的客戶,防范問(wèn)題發(fā)生于未然。 四、業(yè)務(wù)員的計(jì)劃執(zhí)行策略要點(diǎn) 1、計(jì)劃目的要明確,計(jì)劃是來(lái)具體實(shí)施的,不是給上面看的,而是指導(dǎo)自己實(shí)際行動(dòng)的。 2、不要過(guò)于的空想,要切合實(shí)際,每天要參照日清日結(jié)作為第一手資料,做有備而戰(zhàn)。 3、 日程的計(jì)劃時(shí)間要有緩沖的余地,不要因?yàn)橐粋€(gè)計(jì)劃不能實(shí)施而耽誤另一個(gè)計(jì)劃實(shí)施。 4、要根據(jù)實(shí)際情況,進(jìn)行你的計(jì)劃評(píng)估,隨事實(shí)的

6、改變而改變。 第二個(gè)方面銷售基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn) 轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)員必須攜帶什么? 1、名片 2、筆 3、記錄本 4、轉(zhuǎn)診單 5、醫(yī)院的品牌推廣手冊(cè) 6、醫(yī)院的相關(guān)資料(院刊、折頁(yè)、禮品、報(bào)紙、光盤、公益性宣傳海報(bào)等等)轉(zhuǎn)診單(綠 色通道卡)是必須強(qiáng)調(diào)的。初訪診所時(shí),要做到眼勤、嘴勤、手勤。有些東西在離開(kāi)診所后, 必須記錄。 初訪時(shí)必須了解的資料是什么? 1、診所醫(yī)生姓名、電話。 2、診所開(kāi)展的科目。 3、診所的合法性。 4、診所的規(guī)模 5、診所合作的可能性 6、其他醫(yī)院對(duì)診所的提成政策及方法 初訪時(shí)必須傳達(dá)的要素 1、醫(yī)院的名稱及聯(lián)系方式 2、你的姓名及聯(lián)系方式 3、我院開(kāi)展的相關(guān)技術(shù) 4、重點(diǎn)推廣手術(shù)的優(yōu)

7、點(diǎn) ,Z/Q!Z6Q0A%P 5、提示診所醫(yī)生觀看各媒體廣告 6、病種 7、診所提成方案 8、約定診所醫(yī)生觀摩手術(shù)的時(shí)間 9、其他病種提成方案 10、其他信息 轉(zhuǎn)診區(qū)域劃分應(yīng)注意些什么? 轉(zhuǎn)診區(qū)域的劃分應(yīng)注意: 1、遠(yuǎn)近的搭配 2、社區(qū)資源的搭配 3、商圈資源的搭配 4、其他 轉(zhuǎn)診的效果一般多長(zhǎng)時(shí)間可以顯現(xiàn)? 婦科轉(zhuǎn)診顯現(xiàn)效果較快,一般在第一個(gè)月下半程或第二個(gè)月就可以顯現(xiàn)出來(lái)。 男科轉(zhuǎn)診效果略差,一般需要兩到三個(gè)月的市場(chǎng)運(yùn)作才可以看到效果。 第三個(gè)方面轉(zhuǎn)診基本操作培訓(xùn) 一、轉(zhuǎn)診意義及目的醫(yī)院投資管理公司的醫(yī)院成本管理等醫(yī)院績(jī)效管理資訊對(duì)終端醫(yī)務(wù)工作 人員直接宣傳,提升醫(yī)院知名度、信譽(yù)度;建立健

8、全我院在市場(chǎng)的醫(yī)療轉(zhuǎn)診網(wǎng)絡(luò),同時(shí)可收 集市場(chǎng)同行的情報(bào)為全面開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)做準(zhǔn)備,以及直接產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。 二、轉(zhuǎn)診對(duì)象: 藥店、城鎮(zhèn)私人診所及其他醫(yī)院如衛(wèi)生室醫(yī)生,甚至成人保健店業(yè)主 三、開(kāi)展病種: 前列腺疾病、婦科炎癥(人流)、不孕不育及其它我院可以獨(dú)立開(kāi)展的手術(shù)等比如痔瘡、肛 痿、肛周膿腫,腋臭、包皮環(huán)切等。 四、轉(zhuǎn)診工作開(kāi)展步驟: (一)轉(zhuǎn)診人員組建:主管 1名,轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)員3 5名 1、 營(yíng)銷主管工作職責(zé):營(yíng)銷主管做好對(duì)轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)、日常管理,周、月報(bào)表的匯總, 轉(zhuǎn)診醫(yī)生提成,業(yè)務(wù)獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)的監(jiān)控執(zhí)行 2、轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)員職責(zé)和職業(yè)要求:職業(yè)要求:業(yè)務(wù)員對(duì)本院的企業(yè)文化,開(kāi)展科室,可開(kāi)展 的診療項(xiàng)目,以及醫(yī)院的優(yōu)勢(shì),轉(zhuǎn)診病種的基本醫(yī)學(xué)常識(shí)必須非常了解。 3、轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)員招聘:要求精明細(xì)致、能吃苦耐勞、有親和力,具開(kāi)拓精神和闖勁,對(duì)金錢 需求較強(qiáng)的本地已婚女性 (年齡不超過(guò)35歲)為最優(yōu)人選,最好有醫(yī)藥背景或在醫(yī)院接受 過(guò)醫(yī)療方面的培訓(xùn)。 4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)內(nèi)容:本院的企業(yè)文化,開(kāi)展科室,可開(kāi)展的診療項(xiàng)

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