貨代業(yè)入職情況分析國際貿(mào)易畢業(yè)論文

1、江蘇經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文題目：貨代業(yè)入職情況分析系 （院） 貿(mào)易金融學(xué)院 專業(yè)班級 報關(guān)與國際貨運 學(xué) 號 學(xué)生姓名 指導(dǎo)教師 職 稱 指導(dǎo)教師 職 稱 2012年05月10日貨代業(yè)入職情況分析 摘要：本文主要的介紹了國際貨代從業(yè)的特點及其業(yè)務(wù)流程與貨代從業(yè)人員的入職情況探討。對于業(yè)務(wù)員所需具備的業(yè)務(wù)常識和操作流程有了較為詳細(xì)的刨析，從海運的咨詢、報價、訂艙、做柜以及一些出口所需單證以及詢價、報價的操作流程等都有詳細(xì)的列舉。對于剛畢業(yè)的大學(xué)生進入本行業(yè)做了較詳細(xì)的分析，從各個方面準(zhǔn)備進行列舉分析。以取得入職后在較短時間內(nèi)能獨立處理業(yè)務(wù)的能力。關(guān)鍵詞：國際貨運代理 貨代新人 業(yè)務(wù)知識 實踐操

2、作 業(yè)務(wù)應(yīng)用analysis of forwarders jop situationabstract：in this paper,the specific on the central department of the international freight forwarding and the composition of their acquisition and operation of the law,the simple on the duty of each department. the clerk with the necessary knowledge and oper

3、ation of the business process in more detail with the plane out, the advice from the ocean,quotes,booking and do some counters and export the required documents and air inquiry,the parabolic,the price the operational procedures and other details are listed. key word: international freight forwarding

4、 agent freshman of freight forwarding agent an operation knowledge operational process.目錄引言1一、貨代行業(yè)的人員現(xiàn)狀1（一）從業(yè)人員結(jié)構(gòu)參差不齊1（二）行業(yè)人員流動性較大1二、貨代新人的在入行時存在的問題2（一）專業(yè)知識不足21、知識結(jié)構(gòu)老舊，實踐基礎(chǔ)薄弱22、專業(yè)知識漏洞較多2（二）語言溝通能力欠缺31、缺乏自信32、互動溝通不夠主動3（三）行業(yè)了解不足31、對同行的了解不深入，業(yè)務(wù)對象模糊32、業(yè)內(nèi)情況不清楚43、行業(yè)術(shù)語知之甚少44、不熟悉正常的貨代的業(yè)務(wù)流程4三、應(yīng)屆畢業(yè)生如何在短時間內(nèi)實現(xiàn)身份跨

5、越4（一）更新專業(yè)知識41、積極學(xué)習(xí)老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗42、時時關(guān)注行業(yè)動態(tài)53、定期補充行業(yè)新知識、學(xué)習(xí)新政策64、多向同事學(xué)習(xí)貨代業(yè)務(wù)操作知識與業(yè)務(wù)重點6（二）熟悉公司情況71、了解公司erp業(yè)務(wù)平臺72、熟悉公司優(yōu)勢業(yè)務(wù)73、了解公司獲利來源、熟悉公司合作伙伴84、了解同行在本地區(qū)的競爭情況8 (三) 提高自信、主動溝通，和睦與同事相處81、自我鼓勵，重拾自信，主動溝通82、利用空閑時間幫助公司同事做力所能及的事9（四）培養(yǎng)業(yè)務(wù)素質(zhì)91、學(xué)習(xí)推銷員的本領(lǐng)與心態(tài)92、具有較強的公關(guān)能力9四、增強業(yè)務(wù)能力的方法9（一）客戶對象開拓91、上門攬貨92、電話營銷10（二）后期經(jīng)驗總結(jié)111、增強工作

6、效果，認(rèn)真對待每一細(xì)節(jié)112、合理安排工作日程12（三）貨代業(yè)務(wù)員個人素養(yǎng)的培養(yǎng)與提升121、合理運用和控制自己的脾氣122、理性對待每一件事12參考文獻13貨代業(yè)入職情況分析引言 近年來，我國外貿(mào)行業(yè)的發(fā)展相當(dāng)迅速，帶動了貨代行業(yè)的快速發(fā)展。但是，自從2008年金融危機以來國際貿(mào)易量在不斷的縮水，這就導(dǎo)致了貨代行業(yè)的發(fā)展遇到了瓶頸，各種問題凸顯。并且貨代行業(yè)屬于服務(wù)行業(yè)，沒有實體產(chǎn)品，因此從業(yè)人員的服務(wù)素質(zhì)、專業(yè)素養(yǎng)就特別重要，體現(xiàn)了一個企業(yè)的整體服務(wù)水平。一、貨代行業(yè)的人員現(xiàn)狀（一）從業(yè)人員結(jié)構(gòu)參差不齊從數(shù)據(jù)中可以看出，從事貨代行業(yè)的人員構(gòu)成大專學(xué)歷有很大部分，高中及以下學(xué)歷也存在部分比例

7、，本科學(xué)歷較少，總體行業(yè)學(xué)歷水平為大專。 以上三個統(tǒng)計圖是貨代行業(yè)中操作部門和客服部門的就業(yè)統(tǒng)計情況。（二）行業(yè)人員流動性較大有一部分從業(yè)人員想自立門戶，就開些小貨代公司。這樣就沒有好的價格、沒有大的優(yōu)勢、沒有好的服務(wù)，對市場的穩(wěn)定產(chǎn)生一定的影響。新人到了小的貨代公司，剛剛?cè)腴T，還沒把業(yè)務(wù)知識把握，就匆忙做銷售。這個我認(rèn)為是公司用人安排的思路出問題，小學(xué)還沒畢業(yè)，就要去上大學(xué)，這個實在太累了。他們對于沒有經(jīng)驗的應(yīng)屆畢業(yè)生持觀望的態(tài)度，不對其進行較系統(tǒng)的培養(yǎng)，而是一開始就要求出去跑客戶，能拉來客戶求之不得，不能拉到客戶就走人。很多就是這樣養(yǎng)一種態(tài)度。反正付的工資又不多，反反復(fù)復(fù)的造成貨代人員流動

8、很大，基本上就是三個月?lián)Q一批人。從另一個角度講，由于貨代行業(yè)技術(shù)性要求比較高，對行業(yè)經(jīng)驗要求也比較高，因此個人業(yè)務(wù)能力需要一定的要求，很多人因本行業(yè)進出容易，就業(yè)門檻較低，因而很多人很隨意應(yīng)聘本行業(yè)，但是由于貨代行業(yè)對技術(shù)性操作要求還是比較高的，導(dǎo)致很大一部分人不能適應(yīng)行行業(yè)發(fā)展要求，中途跳槽或者轉(zhuǎn)行，從表面上看，行業(yè)人員流動性較大。二、貨代新人的在入行時存在的問題（一）專業(yè)知識不足1、知識結(jié)構(gòu)老舊，實踐基礎(chǔ)薄弱 隨著金融危機的爆發(fā)，時代在變化，社會在轉(zhuǎn)型。知識經(jīng)濟時代人們必須學(xué)習(xí)更多的專業(yè)知識才能適應(yīng)社會的發(fā)展，應(yīng)該“術(shù)業(yè)有專攻” 。對此，很多高校開設(shè)了大量的專業(yè)課程來提高學(xué)生的專業(yè)素養(yǎng)，不

9、過課程設(shè)置的不是很好，學(xué)術(shù)性太強，學(xué)術(shù)性科目多，應(yīng)用實踐的卻是少了一點。學(xué)術(shù)性科目是在于對基礎(chǔ)性及其延伸理論的探究與討論，得出相應(yīng)的結(jié)論與判定，在于理論水平的提升；應(yīng)用性科目是在于將已得出的理論轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實生活中能用于生產(chǎn)的實際成果、效用。兩種性質(zhì)的科目的追求點不同。所以學(xué)生很少有機會到企業(yè)或公司里把知識應(yīng)用于實踐，實現(xiàn)知識到實際運用的有效轉(zhuǎn)化。很多即將畢業(yè)的大學(xué)生在校所學(xué)的的專業(yè)知識不夠深入，大多教材已經(jīng)落后社會發(fā)展近5年的時間，比較缺乏實踐性。當(dāng)他們離開校園踏入企業(yè)的那一剎那才意識到需要從頭學(xué)起，需要快速更新自己原有的知識，就好像電腦一年沒開過機，雖然仍可以使用，但是幾乎所有的軟件與驅(qū)動都需

10、要更新?lián)Q代。貨代行業(yè)每年都有新的規(guī)定、新的規(guī)則與法規(guī)出臺，這些內(nèi)容必將覆蓋以前的。2、專業(yè)知識漏洞較多作為應(yīng)屆畢業(yè)生群體中的一員，我舉一個例子：我們經(jīng)常想當(dāng)然地認(rèn)為，身邊那些再熟悉不過的生活用品和工具，自己對它們的了解非常徹底。事實上，這是“知識錯覺”的典型表現(xiàn)。心理學(xué)實驗證明，“有能力弄懂”與“已經(jīng)懂得”完全是兩回事，換言之，大多數(shù)人都比自己想象得更無知?；氐轿覀兯鶎W(xué)的專業(yè)上面，這個例子也是實用的，我們以為對于所學(xué)的知識已經(jīng)很熟悉了、很了解了，但是這和掌握完全是兩碼事，專業(yè)知識可以掌握，但是專業(yè)應(yīng)用可以直接通過書本掌握嗎？當(dāng)然不能！這就是漏洞，而且隨著社會的發(fā)展，新的知識、新的方法、新的途徑

11、被創(chuàng)造出來，我們卻不知道，這也是以后在從事工作過程中隱含的知識漏洞。我舉個簡單的例子，在學(xué)校里大多數(shù)學(xué)生不知道thc 是碼頭操作費的縮寫，也不知道cic 還有集裝箱不平衡費的意思。對于cisf費用，百分之百貨代新人搞不清楚，它的官方全稱是 china import service fee，直面意思就是中國進口服務(wù)費，就是專門針對從中國進口的貨物收取一定的費用。這個費用是目的港收取的，所以和具體哪個承運人收取并沒有太大的關(guān)系，而是由目的港這個國家具體的政策決定的。目前收取次費用的國家很多歐洲的德國、意大利、荷蘭、西班牙、英國，南美的巴西、阿根廷等，東南亞的越南，馬來西亞等。其實這個費用是應(yīng)中國出

12、口商要求而存在的。中國的供應(yīng)商為了追求盡量降低自己的成本希望在物流環(huán)節(jié)尋求突破，而貨運代理在其中充當(dāng)了幫兇的角色在目的港收取高額的cisf 費用然后作為回扣退還給中國出口商，變相的從收貨人一段榨取費用。 （二）語言溝通能力欠缺1、缺乏自信 由于剛?cè)胄校S多人都迫切需要得到別人的注意和認(rèn)同。他們認(rèn)識不到自己的價值和重要性，需要聽到持續(xù)不斷的肯定（如：你很好、做的不錯等），才能確認(rèn)自己是被接受和認(rèn)同的。當(dāng)我們認(rèn)為外在環(huán)境使我們的愿望無法得到滿足時，我們就會感到沮喪和挫折。在新環(huán)境里，我們覺得一切都不在掌控之中，自己無能為力或者毫無價值，就會感到泄氣。新入職，業(yè)務(wù)不了解，同事不熟，工作開展難等都導(dǎo)致

13、了自我認(rèn)同的降低，這些恰恰是自信建立的要素。2、互動溝通不夠主動 工作伊始，在日常工作當(dāng)中，溝通的對象不再是同齡人，大多是年長的領(lǐng)導(dǎo)與同事，容易臉紅，說話聲小。靦腆的人在與初次交往時，對談什么話，怎樣保持目光接觸都感到為難且不自在，溝通起來比較困難，語言生硬。他們不喜于言表，特別是在人多的場合。半天也不表達(dá)自己的見解，以至于他不屬于這個場合中的人一樣，成為工作當(dāng)中的一大障礙。產(chǎn)生靦腆的原因可能有以下幾種：有的人天生膽小內(nèi)向，性格原因；有的人認(rèn)識有誤，怕在人前出丑，有損自己的面子；有的人受過幾回挫折就不敢了；有的人持有傳統(tǒng)保守思想“言多必失”等。這些原因束縛著新人們的言行。作為年輕人，靦腆容易錯

14、過進取的機會，失去很多本可以交得很好的朋友，錯過上司或老師常識的可能性，錯過施展才華，發(fā)揮才能的時機等等；當(dāng)然，很多人一入職是比較積極進取的，樂于向同事領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)知識與經(jīng)驗，但是忽略了一點，很少與其他部門的同事溝通學(xué)習(xí)，很多人在自己的部門里關(guān)系較好，但是與其他部門由于缺乏長時間的溝通，以至于不了解每個同事的工作職責(zé)，這可能給自己的工作帶來不便。（三）行業(yè)了解不足1、對同行的了解不深入，業(yè)務(wù)對象模糊 我國的貨代行業(yè)起步較晚，中小貨代數(shù)量非常多，作為同行必須非常了解，才能立足。貨代業(yè)務(wù)員在開始的時候，對世界貨運行業(yè)關(guān)注的很片面、觀察的范圍也很小，僅僅局限在幾個大的貨運公司，僅僅對我國的中遠(yuǎn)、中外運知

15、道一點，其他基本上屬于空白。對于他們的業(yè)務(wù)范圍也不了解多少，知道的僅僅是這個公司很大、業(yè)務(wù)很廣，很概括。還有，對于同行之間是如何合作的也不了解等等。而且，在貨代行業(yè)，新人很多并不了解業(yè)務(wù)對象是什么，不明白自己的自職責(zé)，很多誤以為是訂艙之類的，其實不然，這個只是一個小的方面。2、業(yè)內(nèi)情況不清楚 對行業(yè)現(xiàn)狀不清楚，世界經(jīng)濟趨勢關(guān)注度不夠，對未來經(jīng)濟發(fā)展、行業(yè)動態(tài)毫無方向感。行業(yè)前瞻性缺乏，世界大型船公司了解不足、其優(yōu)勢航線也不了解，世界各國的常用港不熟。有些新業(yè)務(wù)員，連地圖上的港口也找不到。地理上根本沒有概念，特別要注意的是有些港口是同名的，像歐洲的城市 大部份在美洲也有一個同名的城市，像東南亞的

16、port kelang 有北港和西港，馬尼拉有南港和北港，雅加達(dá)有3個碼頭，胡志明和孟買都有新港和老港之分。有時候報價要先問清楚那個港口第二步，熟悉那些港口有那些船公司去，船期和價格，還有船公司到那里的快慢，像有些國家的港口，很多老外會指定船公司，因為那些船要么比較快，要么在目的港有清關(guān)優(yōu)勢，比如像北非的阿爾及爾，中東的貝魯特，像黑海的奧德薩很多客人指定cma還有西非的，加勒比海的馬土基，美國內(nèi)陸的lt長榮，apl等。3、行業(yè)術(shù)語知之甚少由于剛?cè)胄?，雖然專業(yè)知識較了解，但是很多的行業(yè)術(shù)語不熟。比如ecrc orc ams ens hq apl nyk 封條等，這些都需要掌握的，比如其中封條不是

17、大家想象中的紙封，而是塑料封條。以上所舉出的只是很少一部分，這些需要一開始就主動的給自己補充，否則師父在講業(yè)務(wù)的時候就會理解困難。4、不熟悉正常的貨代的業(yè)務(wù)流程 從事貨運代理的業(yè)務(wù)人員須直接與客戶溝通，解答顧客的疑問，為客戶提供初步的服務(wù)方案，以吸引顧客進行合作，因此業(yè)務(wù)人員必須熟知貨運代理的業(yè)務(wù)流程，并對具體操作過程中常常出現(xiàn)的問題與注意點能有效的把握好，讓客戶的利益得到較好的保護。據(jù)調(diào)查，百分之八十的貨代新人不能說出貨代業(yè)務(wù)的全部流程，以及不懂得有哪些注意點。三、應(yīng)屆畢業(yè)生如何在短時間內(nèi)實現(xiàn)身份跨越（一）更新專業(yè)知識1、積極學(xué)習(xí)老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗作為新手，首先應(yīng)該從單證/操作/報關(guān)等等環(huán)節(jié)上多

18、多學(xué)習(xí)，積累實際經(jīng)驗，虛心想那些有經(jīng)驗的同事請教/咨詢。同時也留意一些相關(guān)的航線信息，那么對現(xiàn)在或即將做銷售職位的，打好堅實的基礎(chǔ)。普天之下的銷售理念是一樣的，區(qū)別在于產(chǎn)品不同。那么做為銷售來說，熟悉自己的產(chǎn)品是最要害的。貨代的產(chǎn)品就是運價/服務(wù)。設(shè)想一下，假如基礎(chǔ)沒打好，和客人直接去交流，那客人提問，若一問三不知，那即使價格再好，那客人就不會放心把單子交下來了?？腿藳Q不認(rèn)為你是銷售，不懂具體環(huán)節(jié)，可以理解。假如有這種想法的銷售是錯的，出去和客人談業(yè)務(wù)，是代表自己的所有，是代表一個公司。所以，基礎(chǔ)知識一定要熟悉/精通。有些客人是轉(zhuǎn)做某一航線的業(yè)務(wù)，可以說比做貨代的還要熟悉。第二，人問我們價格，

19、不能簡單籠統(tǒng)報價就可以了。首先，你要衡量某一個航線的運價之各個船公司不同的價格是如何的，是直達(dá)還是中轉(zhuǎn)。其次，問問客人的產(chǎn)品是低值還是高值的，這個很多人是忽視的。其實很要害的。根據(jù)這個，可以幫助客人選擇船東的。比如服裝，就不能報msc價格，可以報cosco/hj/cma這些船公司。那五金是可以報msc，應(yīng)為客人五金是跑量的，外貿(mào)的利潤也很少。假如報hj，客人是看不上這個價格的。 另外做貨代一定要在平時的時候多學(xué)習(xí)，尤其是報關(guān)，報檢知識。一般來講，出口相對來說已經(jīng)非常成熟了，但是進口有那些費用，很少有業(yè)務(wù)員能夠說的清楚，事實上進口清關(guān)也確實要比出口要麻煩些，光從報關(guān)費就可以看得出，出口一百元一票

20、，進口要三百多一票。就應(yīng)該了解到，而且從以后的趨勢來看，中國的進出口貿(mào)易不可能總是一邊倒的情況，隨著人民幣升值，隨著中國的消費能力大大加強，在不久的將來，進口貿(mào)易肯定會大大加強的。所以做任何一行，都要看清形勢，人無遠(yuǎn)慮，必有近憂。學(xué)習(xí)一些操作知識，對做業(yè)務(wù)幫助也是非常大的，知到一些船公司的特性，打個比方，像寧波港有些船是停四期碼頭的，有些是停五期碼頭，有些是停二，三期碼頭的。每一個碼頭的費用是不一樣的。像四期碼頭的要多加200元人民幣拖車費，五期碼頭要多加150一車的進港費，在給客人配船的時候盡量避開這些船公司，如果真的配了船，也要和客人說清楚，往往新的業(yè)務(wù)員或者沒有做過操作的業(yè)務(wù)員不太清楚這

21、方面，等船開了以后，再像客人加收費用，這往往給客戶造成不好的印像，有種坐地起價的感覺。2、時時關(guān)注行業(yè)動態(tài)從廣義上講，貨代行業(yè)也是屬于外貿(mào)行業(yè)，同時也是屬于服務(wù)行業(yè)。貨代行業(yè)的產(chǎn)品并不是那種可以摸得著看得見的實體產(chǎn)品，而是服務(wù)，服務(wù)行業(yè)的變化日新月異，服務(wù)產(chǎn)品層出不窮，業(yè)務(wù)對象實時更新，行業(yè)報價以周為期限隨市場變化，我們都要時時刻刻跟隨變動，做出新的決策。很多時候訂艙價格價格沒有及時更新，我們業(yè)務(wù)員報給客戶的價格有的是上個星期，甚至是上個月的價格，這樣，嚴(yán)重影響了業(yè)務(wù)員在客戶心目當(dāng)中的可信度，這是業(yè)務(wù)員業(yè)績下降的一個較為重要的因素。3、定期補充行業(yè)新知識、學(xué)習(xí)新政策 每個行業(yè)都有旺季與淡季，貨

22、代行業(yè)也不例外，每年的6到11月份旺季，其他時間基本上處在淡季。在旺季南方和北方的貨物種類不同，所以南方和北方會有所區(qū)別。南方出的大部分是日用品 圣誕用品，所以忘記應(yīng)該在 6-11月之間。北方出的大部分是工業(yè)用品，工業(yè)原料。在旺季，學(xué)會留意這中間產(chǎn)生的糾紛，從糾紛中學(xué)習(xí)經(jīng)驗，尋找方法。在淡季，工作比較清閑，空余時間比較充足，利用這時間去補充專業(yè)知識，參加行業(yè)培訓(xùn)，參加廣交會等，為客戶服務(wù)做更好的準(zhǔn)備。 同時更加需要注意世界各國的政策頒布，比如，從2010年1月26號開始， 所有去美國的shipment， 美國海關(guān)都要求美國進口商/importer向美國海關(guān)提交10項資料。isf不同于ams，雖

23、然提交的時間一樣，但性質(zhì)不一樣，ams主要是美國海關(guān)要清楚貨物的相關(guān)資料，以貨物為中心，isf主要是美國海關(guān)想知道貿(mào)易商之間的關(guān)系，比如說是二方貿(mào)易，還是三方或是四方貿(mào)易。請客戶在出貨前必須跟收貨人確認(rèn)清楚是收貨人/進口商委托他們的報關(guān)行/broker做isf，還是委托貨代來做，在做之前準(zhǔn)備好相關(guān)資料，以便在起運港船開的48小時之前提交，并且要保證所提交的內(nèi)容在準(zhǔn)確無誤，而不需事后更改，每改一次會產(chǎn)生費用: usd25。如果沒有按時提交或提交的資料不正確，美國海關(guān)會做出usd5000的罰款。這時較早的了政策更改，那么比如最近一次的行業(yè)政策更改，就是關(guān)于稅收的更改?，F(xiàn)在以亞東作為案例：根據(jù)財政部

24、、國家稅務(wù)總局財稅【2011】111號文相關(guān)規(guī)定，自2012年1月1日起，亞東公司的主要業(yè)務(wù)將不再繳納營業(yè)稅，改繳增值稅，其中為客戶提供物流輔助業(yè)務(wù)的適用繳納稅率為6%，為客戶提供交通運輸業(yè)務(wù)的，即自營的車隊業(yè)務(wù)，適用納稅稅率為11%。這些政策規(guī)定非常非常重要，在教材里是學(xué)不到的，只有不斷的關(guān)注行業(yè)動態(tài)，給自己注入新的活力，否則不僅給公司帶來重大的損失，也會給自己的前途帶來相當(dāng)大的障礙。4、多向同事學(xué)習(xí)貨代業(yè)務(wù)操作知識與業(yè)務(wù)重點三人行必有我?guī)煟谄髽I(yè)里，周圍的同事個個都是經(jīng)驗豐富的老師，新人不可吝嗇求教。一個貨代企業(yè)大體可以分為兩個部分：業(yè)務(wù)與操作，即銷售與單證操作（或者叫做客服）。無論業(yè)務(wù)員

25、還是單證操作都要充分的了解如何簽約客戶和業(yè)務(wù)操作的各種事項。如果是貨代銷售，下面這些單證流程必須熟知，如果作為單證操作的話，必須能靈活的運用一下操作。 首先是業(yè)務(wù)流程：（1）流程之首要是接受詢價，然后報價。在這之前，需掌握發(fā)貨港至各大洲，各大航線常用的，及貨主常需服務(wù)的港口、價格；主要船公司船期信息；需要時應(yīng)向詢價貨主問明一些類別信息，如貨名，危險級別等。不能及時提供的，需請顧客留下電話、姓氏等聯(lián)系要素，以便在盡可能短的時間內(nèi)回復(fù)貨主。（2）接單，接受貨主委托后（一般為傳真件）需明確的一些重點信息：船期、件數(shù)、 箱型、箱量、毛重、體積、付費條款、貨主聯(lián)系方法、做箱情況等。（3）訂艙，繕制委托書

26、（十聯(lián)單）；加蓋公司訂艙章訂艙，需提供訂艙附件的應(yīng)一并備齊方能去訂艙，取得配艙回單。（4）定完倉就是做箱，不管是內(nèi)裝還是door to door，先于截關(guān)日（船期前兩天）12天排好車班。然后取得兩種做箱方法所得的裝箱單（clp）。（5）在做箱的時候（或者先于做箱）報關(guān)，取得報關(guān)所需單證，備妥報關(guān)委托書，跟蹤場站收據(jù)，確保配載上船。（6）提單確認(rèn)與修改，簽單，查看每張正本提單是否都簽全了證章。最后航次費用結(jié)算，提單、發(fā)票發(fā)放。1（二）熟悉公司情況1、了解公司erp業(yè)務(wù)平臺 伴隨各類經(jīng)濟行為的物流活動，涉及采購商、供應(yīng)商、貿(mào)易商、分銷商、最終消費者、銀行、政府主管部門和物流服務(wù)商等眾多角色。而涉及

27、到包括倉庫、車隊、船公司、航空公司、碼頭、堆場等多種形態(tài)的物流資源，如何應(yīng)用it系統(tǒng)將復(fù)雜的物流資源整合，服務(wù)于各個物流環(huán)節(jié)不同角色的迥異需求。因此，一個好的erp企業(yè)管理軟件是公司良好運行、信息傳達(dá)，控制管理的必不可少的工具。熟練的運用的公司業(yè)務(wù)平臺是進行后續(xù)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。一般貨運物流企業(yè)的業(yè)務(wù)平臺一般包括：辦公平臺，海運出口操作客戶服務(wù)，海運井口操作客戶服務(wù)，結(jié)算管理票據(jù)審核，費用方案等。2、熟悉公司優(yōu)勢業(yè)務(wù) 以上海亞東國際貨運公司南京分公司為例，作為亞東貨運的南京分部，當(dāng)然有自己的優(yōu)勢，不然也不會在南京立足。首先，亞東貨運南京分公司的優(yōu)勢業(yè)務(wù)主要是在化工這一塊，在南京地區(qū)，化工產(chǎn)品的出口業(yè)

28、務(wù)大多被南京亞東壟斷，因為南京亞東在這一領(lǐng)域的口碑很好，給客戶提供最合適的船公司，服務(wù)效果出眾，很少甩貨，是其他同行在本地區(qū)不能相比的。第二，由于上海亞東總部與以星一些船公司簽約，獲得協(xié)約價格，有充分的價格優(yōu)勢，作為莊家，當(dāng)然很有競爭力。第三，亞東貨運有自己的倉庫和車隊，因此內(nèi)陸運輸能力大大提高，客戶的貨物更加準(zhǔn)時的到達(dá)倉庫、進港，很多外貿(mào)企業(yè)出貨量不能達(dá)到一個gp，這樣一來，亞東的優(yōu)勢有再一次得到體現(xiàn)：自有倉庫可以以更低的價格和更好的服務(wù)質(zhì)量為客戶省錢省事。通過對本公司優(yōu)勢業(yè)務(wù)的熟知，在洽談業(yè)務(wù)時才能充分給客戶信心，獲得更高的競爭力。同時要了解本公司的劣勢，通過業(yè)務(wù)外包的形式彌補。3、了解公

29、司獲利來源、熟悉公司合作伙伴 在貨代這一行業(yè)，承攬業(yè)務(wù)時扮演的角色不同，承擔(dān)的責(zé)任不同，獲取的利益方式也不同。首先作為無船承運人，貨代是以承運人的身份進入行業(yè)，承擔(dān)承運人的責(zé)任，獲取效益的方式與有船承運人基本相似，但也有差別，無船承運人從船公司批發(fā)較低的運價，然后以零售方式銷售給“消費者”，從中獲得差價，以及操作費用，一些人民幣費用。其中人民幣費用包括thc費用、訂艙費、文件費、報關(guān)費、商檢費、托卡費等。但不能從船公司那里獲得傭金。然后若以代理人的身份獲得業(yè)務(wù)，那么這時候貨代不承擔(dān)任何責(zé)任，除非是貨代方面的責(zé)任。一般情況下，公司的長期合作伙伴不會因為價格、意外情況解除合作關(guān)系，由于長時間的合作

30、，久而久之，產(chǎn)生了感情，這種牽連不容易斷掉，但是這樣的客戶基本上屬于直客，所謂的直客就是外貿(mào)工廠。那么外貿(mào)公司就不同了，外貿(mào)公司會同事與幾個貨代詢價，比較價格，這時候他們希望獲得更低的價格，因此，這樣的客戶大多不穩(wěn)定，很難長期維持。4、了解同行在本地區(qū)的競爭情況 沿海貨代企業(yè)數(shù)量較多，業(yè)務(wù)發(fā)展較為迅速；內(nèi)陸貨代企業(yè)數(shù)量較少，業(yè)務(wù)發(fā)展較為緩慢；外商投資的貨代企業(yè)競爭力較強。對于當(dāng)代這樣的貨代業(yè)的狀況分布，我們必須對此有較多的了解，從而根據(jù)本企業(yè)的具體情況做出合理的發(fā)展方向。 (三) 提高自信、主動溝通，和睦與同事相處1、自我鼓勵，重拾自信，主動溝通 這個溝通是多方面的，有什么問題及時向客戶反饋，

31、訂艙必然要跟船公司打交道，落實放箱或者裝貨就要聯(lián)系場站，如果要報關(guān)肯定要跟報關(guān)員及時溝通，而派車自然要找車隊。這期間聯(lián)系的人涉及層次也不窄。最值得一提的是公司內(nèi)部跟同事的溝通，很多人跟別人溝通都不成問題，偏偏跟同事之間溝通出問題。作為操作如果有什么解決不了的問題一定要跟銷售溝通，因為貨是銷售攬的，事情該怎么處理才合適，才能兼顧到客戶的利益和船公司的關(guān)系，他們往往比我們有底，或者能提供很好的建議與協(xié)調(diào)工作，記住你們可是同一陣線的?？傊灰褑栴}放在心里，該反饋的信息一定要及時準(zhǔn)確地反饋到正確的地方，以便有的放矢，盡早解決。每一種溝通都有技巧，溝通好了好辦事！ 當(dāng)今貨運市場已日趨成熟，競爭越來越激

32、烈。競爭的最前沿就是承攬業(yè)務(wù)。當(dāng)然，影響攬貨效果好壞的因素是多方面的，但其中最重要的一個因素就是與客戶的商務(wù)溝通是否有效。有效溝通的目的在于知己知彼，找到切入點，與客戶良性互動，從而與客戶建立業(yè)務(wù)合作伙伴關(guān)系。能否完成一次有益的客戶拜訪，能否開發(fā)出一個有價值的客戶，能否就一次運價調(diào)整，為一條航線攬取到貨源有時候就取決于你是否與客戶做了融洽、有效的溝通。溝通，貫穿著整個攬貨過程。甚至可以說，要提高攬貨銷售能力首先就要提高商務(wù)溝通能力。要提高商務(wù)溝通能力，掌握并靈活運用銷售技巧以達(dá)到攬貨銷售目標(biāo)須要付出堅持不懈的努力，也是一個不斷學(xué)習(xí)、積累，總結(jié)、提高的過程。 2、利用空閑時間幫助公司同事做力所能

33、及的事剛?cè)胨荆梢哉f很清閑，沒有很多繁瑣的事務(wù)來讓我們來處理。因此我們有很多時間是沒事情做的，為了能和辦公室的同事很快的打成一片，可以幫助操作部的同事到船代那里換換提貨單；到外貿(mào)企業(yè)去拿一下報關(guān)資料、核銷單；幫客服的同事整理整理文件、復(fù)印一下資料，傳真一些文件；幫助財務(wù)輸輸財務(wù)數(shù)據(jù)等。這些微不足道的事情不僅可以幫助貨代新人了解公司的業(yè)務(wù)、熟悉客戶，又可以幫助自己快速的與大家和睦相處。（四）培養(yǎng)業(yè)務(wù)素質(zhì)1、學(xué)習(xí)推銷員的本領(lǐng)與心態(tài) 離開校園后，要擁有獨立健全的心態(tài)，學(xué)會修飾自己的儀表，穿著整齊、干凈，學(xué)會親切的微笑，這是作為貨代從業(yè)人員必須的表情，而且要勤于動腦、積極思考。在業(yè)務(wù)拓展過程中，不免常

34、常遇到困難，學(xué)會忍耐，和氣生財，還要具有阿q的精神。不放過任何信息，用一切渠道了解客戶資源，不斷發(fā)展客戶，而且永遠(yuǎn)不要與客戶爭辯，同時注意形體語言！2 2、具有較強的公關(guān)能力 增強自控能力，臨陣不驚，保持理智，克制沖動，最大限度的提高自身使用能力，培養(yǎng)靈活機動的思維方式和工作方式。四、增強業(yè)務(wù)能力的方法（一）客戶對象開拓1、上門攬貨 每個成功的貨代業(yè)務(wù)員必定經(jīng)歷了這個過程，這個過程雖然效果不是很大很明顯，但是千萬不要忽略了它的潛在價值。通過掃樓丄門攬貨，鍛煉了新人的膽量和勇氣、說話的技巧，為以后的客戶開發(fā)與維護埋下基礎(chǔ)。2、電話營銷 尋找客戶工具主要通網(wǎng)絡(luò)、廣告雜志等來尋找客戶源、利用電話來聯(lián)

35、絡(luò)感情、了解客戶真正的需求、建立信任、贏得訂單。一般公司是以電話銷售為主、電話營銷并不等于隨機地打出大量電話、所以它需要一定的策略和技巧。（1） 打電話時要注意很多：首先要有足夠的自信心，相信自己有能力做好這件事，因為銷售涉及到談判，有足夠的自信心才能做好自己的談判工作；打電話給客戶時要知道自己想做什么、準(zhǔn)備說什么；打電話或接電話時首先要調(diào)節(jié)自己的心態(tài)，不能太緊張；語音、語調(diào)、語氣、熱忱度、情緒狀態(tài)、感染力等等；控制電話時間，簡化你的對話內(nèi)容、保證談話效果及良好的效益。其實在這個過程當(dāng)中，聲音很重要，自信地想象自己可以掌控整個談話過程，聲音語調(diào)的模仿和控制非常重要，同時相信自己所推廣的產(chǎn)品和服

36、務(wù)真的可以幫助到自己的顧客。 （2）何時做電話拜訪最恰當(dāng)，沒有定式，沒有最恰當(dāng)，關(guān)鍵是看心情、覺得什么時候恰當(dāng)就恰當(dāng)。（3）應(yīng)了解客戶資料：包括經(jīng)營項目、生產(chǎn)產(chǎn)品、以及銷往哪些國家等。 （4）如何打好電話找對人：應(yīng)從決策者下手，往往我們的銷售人員在電話行銷中遭受到前臺或不相干的人員阻攔而受到的挫折。接待人員總是擋在我們和決策者進行實質(zhì)接觸的大門之外。這時候你就要根據(jù)對方的反映而隨機應(yīng)變。電話行銷突破接待人員的幾個策略：克服你的內(nèi)心障礙，不要覺得買方公司是我們的衣食父母，不敢輕易冒犯、要提醒自已我們服務(wù)質(zhì)量是一流的、價格是優(yōu)惠的、是在給客戶提供好的，安全的出貨渠道、好的服務(wù)；注意我們的語氣，好象

37、是打給好朋友一樣；如果買方不在或是沒空、別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。以后再打因為接電話的人知道你是在推銷產(chǎn)品某種商品時他跟本不會給你傳達(dá)負(fù)責(zé)人員、而且下次你打時碰巧也是他接到、他就會直接找借口說負(fù)責(zé)人不在。（5）找到負(fù)責(zé)人如何交談：對自已打電話的目的說清楚，一般只要用到這方面的客戶都會對你的話題感興趣、此時他們主要關(guān)心的就是價位和服務(wù)問題：a、打電話到對方，負(fù)責(zé)人一口拒絕了怎么辦？(在你確認(rèn)他們公司有意向時)過一段時間再打，可能此時此刻他的心情不好，也許下一次你打電話過去，不是上次的那個人接的。兩個人的態(tài)度就可能完全不同！b、價格的問題在你了解市場價的情況下、自我發(fā)揮；c、做其它公司

38、、為什么要做你們公司、你的價格又那么高：介紹我們產(chǎn)品的優(yōu)勢、(航線、合作船公司、價格的市場優(yōu)勢)平時也要多收集其它同行的一些相關(guān)資料。d、銷售中，如何建立信任度？一般小中型公司都擔(dān)心會上當(dāng)受騙缺乏安全感、和對方溝通的時候要表現(xiàn)出真誠，發(fā)自內(nèi)心，特別重要的是要學(xué)會傾聽，不要老是想自己要講什么。（6）電話的跟進：拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次電話都要談業(yè)務(wù)，先嘗試和對方做朋友，但切記的就是交朋友就是要交心，要讓對方感覺到自己在關(guān)心對方而非在找好處。（7） 作為一個銷售人員，應(yīng)當(dāng)做好工作時間以外的額外工作。a、當(dāng)和客戶完成簽單工作后，自己要做好整理記錄，并定期電話跟蹤，以便于了和客戶保持良好的售后關(guān)系

39、。b、作為銷售人員一定要做好自己的周、月、季、年度總結(jié)和周、月、季、年度計劃，總結(jié)和計劃要按照自己的思路去完成，不能求其應(yīng)付，濫竽充數(shù)。c、有時間應(yīng)多看和廣告相關(guān)的書籍，以鞏固自己的專業(yè)。 （二）后期經(jīng)驗總結(jié) 1、增強工作效果，認(rèn)真對待每一細(xì)節(jié) （1）仔細(xì)仔細(xì)貫穿于整個操作過程，當(dāng)從業(yè)務(wù)手里結(jié)過托單首先要仔細(xì)審單，看一下收發(fā)貨人的資料是否完整并符合要求，還有就是有沒有超重，品名是什么，如果是化工品或者危險品必然操作流程與普貨有區(qū)別。還有的會有特殊條款或者船證，比如轉(zhuǎn)運條款，這些在訂艙之前都需要跟船公司確認(rèn)，以免不能顯示給客戶造成單證上的麻煩。提單確認(rèn)就更需要仔細(xì)了，不能單做船公司跟客戶之間的傳

40、遞工具，客戶要改了提單確認(rèn)自己先審一遍，確保船公司能看清楚；而船公司改回來得提單確認(rèn)還要再看一遍，要改的內(nèi)容改了沒有，改的對不對。這樣能減少更改次數(shù)，提高效率。最重要的審單還是報關(guān)環(huán)節(jié)，客戶傳過來的報關(guān)單據(jù)（青島那邊一般包括箱單，發(fā)票，合同，正本的報關(guān)委托還有核銷單）一定要審一下，尤其是合同號件數(shù)還有重量，很多業(yè)務(wù)員曾經(jīng)因為審單不仔細(xì)出過不少錯誤，客戶的錯誤有時候是防不勝防，合同號跟商檢通關(guān)單不一致，毛凈重顛倒等等，審單的目的就是要將錯誤扼殺在萌芽狀態(tài)，以絕后患。 （2）思路清晰 忙的時候，一個人手上可能同時要做20票以上單子，每票單子客戶是誰，訂艙處是哪里，箱型箱量，場站是哪里，運行到什么狀

41、態(tài)，下一步需要干什么，哪票單子著急、都要在腦子里有個印象。一個電話過來說的是哪票貨，一定要迅速的反應(yīng)過來，這樣才能更有效的運作，給客戶的印象也是專業(yè)的。 而怎么樣才能做到這樣呢，這就是下一個要點。 （3）方法對路 方法沒有唯一，適合自己的才能行之有效。一般的方法就是正在運行的單子按照截港時間的先后順序排，同一條船上的貨再按照客戶排，一票單子完畢整理歸檔。其實怎么放并不重要，重要的是文件自己第一時間能找到。 （4）態(tài)度溫和 一個操作的效率哪怕再高，如果沒有好的服務(wù)態(tài)度那也是美中不足的。禮貌和藹的態(tài)度總會給人一個良好的印象。不管是對誰說話都要有禮貌，語速適中，聲音清晰，態(tài)度溫和。尤其是對待客戶一定

42、要有耐心，他們的要求在能力范圍之內(nèi)盡力滿足，碰到有些客戶不講道理的也要有理有據(jù)不卑不亢的講明白，動之已情，曉之以理，但絕對不失禮貌。 （5）心態(tài)要好 作為貨代操作有很多時候要吃氣，有時候客戶會因為一點小過失來訓(xùn)你；而船公司說你這個單據(jù)不完整，那個信息不全，反正人家是船老大，一個個都挺牛的，說說你簡直太小菜了；是有些場站態(tài)度一點也不好，你要查個放行人家就跟你說呆會兒網(wǎng)上查行了，有時候給你甩了貨連個招呼都不打。凡此種種，讓人上火的事可真不少，所以一定要有一個好的心態(tài)，時刻準(zhǔn)備著與這些人周旋，把受氣當(dāng)成一種鍛煉，因為它讓我們學(xué)會隱忍與堅強，這就是天將降大任于我的前奏。保持快樂的心情，才能體會工作中的

43、快樂。 （6）不斷學(xué)習(xí) 人說真正不變的是變化，真正的進步是永不停步，所以要與時俱進，不斷學(xué)業(yè)務(wù)知識，然后有效延伸，這樣就不會落伍，就能給客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更專業(yè)的咨詢。2、 合理安排工作日程合理的日程安排是提高工作效率的有效手段，因此執(zhí)行就是接下來的步驟。首先，把所有客戶統(tǒng)計一下，然后進行分類。（1）a、需要及時跟進聯(lián)系或拜訪的，最好馬上安排時間； b、需要及時進行溝通的，則有空就打電話或者約談進行感情聯(lián)絡(luò)； c、還需要確定的，晚上或者不打擾客戶休息的時間打電話聯(lián)系； d、努力擴展?jié)撛诳蛻袅浚M量搜集有關(guān)客戶的信息；（2）a、需要跟進聯(lián)系或拜訪的客戶，考慮怎樣和客戶談判和溝通，已經(jīng)需要采取

44、的方式； b、需要及時進行溝通的客戶，考慮怎樣和客戶溝通并引導(dǎo)客戶朝著自己的思路進行；通過換位思考來確定客戶的想法，并根據(jù)客戶的顧慮和想法準(zhǔn)備相應(yīng)的對策。 c、還需要確定的客戶，有空就打電話和客戶聯(lián)系，有可能的話可以約談聯(lián)絡(luò)感情，需要的話放進需要溝通類別中去； d、多聯(lián)系各個方面的人，他們有可能就是明天的客戶；（三）貨代業(yè)務(wù)員個人素養(yǎng)的培養(yǎng)與提升1、合理運用和控制自己的脾氣 有人說脾氣不好的不適合做貨代，但那種說話溫文爾雅不緊不慢的人更不適合。打電話的時候，總希望對方直截了當(dāng)，語速較快，中心明確。因為手邊會有很多事情需要忙，桌上會同時有幾部電話需要接，如果不幸遇到一個抒情型的貨代同行，那急躁的

45、怒火會馬上然收起來。脾氣好的人，卻不應(yīng)該是太容易遷就別人的人。很多問題，要有自己的原則有自己的立場。說得直白一些，就是不能太好欺負(fù)。對于客戶我們當(dāng)然要盡可能做到不發(fā)生沖突，但是對他們的過分要求，不能接受的必須婉拒。對于車隊，倉庫這些必須接觸的對象，太好的脾氣經(jīng)常會誤了自己的事情。因為好欺負(fù)，所以別人在非常忙碌非常緊急的情況下，很容易先把我們的事情擱置在一邊，反正得罪了不會有什么后果，甚至不會被罵。見到過好的操作基本上都是火暴性格。當(dāng)然，不能太過分！2、理性對待每一件事 必須善于控制自己的情緒。遇到麻煩或者不講理的客戶，遇到姿態(tài)傲慢的訂艙單位，氣不打一處來的時候必須告訴自己：無論如何，要先把問題

46、解決，把事情安排好。而不是光顧著拿起電話跟對方吵架或者在辦公室里亂摔東西泄憤。不光是為了對工作負(fù)責(zé)，也為了對自己負(fù)責(zé)。好的心情比什么都重要。要反復(fù)提醒自己：為了這種人生氣多么不值得，早點解決早點下班愛怎么玩就怎么玩。每遇到一個難題，要帶著迎接挑戰(zhàn)的心情去面對。這樣，當(dāng)難題被解決，會產(chǎn)生成就感，即使不能解決，學(xué)習(xí)解決的方式，提高了自己，一樣是件快樂的事情。也不要計較領(lǐng)導(dǎo)或者同事偶爾對自己過于暴躁的態(tài)度，大家都是對事不對人而已。如果真的是對人，只能說明對方是一個小人，更沒有必要計較。對不要做一個在別人眼中不容易相處的人。做這一行需要跟不同的人打交道，你的工作順利與否，并不完全取決于自己的努力，很大

47、一部分還是很無奈地控制在別人手里。即使不做sales，你總不會希望自己的工作要以失敗告終。跟手頭的事情相比，別人讓你看著不順眼是多么微不足道的小事。大家都是人，都喜歡跟談得來的人多談幾句，都喜歡幫助對自己好的人。尤其是做貨代的，如果打電話過來聽到一個親切而快樂的聲音，是件多么讓人愉快的事情。當(dāng)然，前提已經(jīng)說過了，表達(dá)必須清楚而迅速，不然再親切再快樂也一樣讓人著急。要帶著一種收獲的心態(tài)面對每個需要接觸的人，想著自己有可能在工作的過程里遇見難得的朋友，就不會讓自己放大對方的缺點了。參考文獻1 索琳貨運代理企業(yè)運作指南m北京：中國經(jīng)濟出版社，20042 國際貨運海運代理概論3 貨運代理企業(yè)運作指南指

48、 導(dǎo) 記 錄指導(dǎo)教師姓名職稱部門貿(mào)易金融學(xué)院初稿指導(dǎo)記錄1，文章框架有待改進，比如“五、貨代業(yè)務(wù)員個人素養(yǎng)的培養(yǎng)與提升”這一一級標(biāo)題 下，僅有一個二級標(biāo)題“（一）理智控制情緒”，比如可以再加入“（二）合理安排工作日程”“（三）”等等cisf2，文中無論是段落行距、標(biāo)題及正文字體、字號，都必須符合學(xué)校規(guī)定的模板要求，請逐一更正（比如：二級標(biāo)題一律用加括號的漢字一、二，如“五、1理智控制情緒”就應(yīng)當(dāng)改為“五、（一）理智控制情緒”）3，文中許多字句不夠嚴(yán)謹(jǐn)，語氣也應(yīng)當(dāng)適合論文的論述要求，特別是：“二（一）2專 業(yè)知識漏洞較多”這一三級標(biāo)題下的內(nèi)容及遣詞造句，應(yīng)當(dāng)更為直接，比如這一段中 的設(shè)問“但是專

49、業(yè)應(yīng)用可以直接通過書本掌握嗎？當(dāng)然不能！”是否必需？可商榷。另：“四”最后一句“國際貨代操作心得”有些上不著天、下不著地，請擴寫或者刪除。指導(dǎo)時間2012-1-9;2012-3-2指導(dǎo)教師簽名二稿指導(dǎo)記錄1，根據(jù)文章的需要，我已經(jīng)將你的部分標(biāo)題進行了調(diào)整：比如將“二（一）知識結(jié)構(gòu)老舊，理論性較強，缺乏實踐性”更改為“知識結(jié)構(gòu)老舊，實踐基礎(chǔ)薄弱”，以便更好地契合一級標(biāo)題的需要；請仔細(xì)核對我校訂之后的標(biāo)題（詳見文檔第2頁），在正文與開題報告中的相應(yīng)位置，一一予以修改；2，“二（一）3、不熟悉正常的貨代業(yè)務(wù)流程”這一標(biāo)題，請移至“二（三）行業(yè)了解不足”這一二級標(biāo)題之下，以貼近新人對“行業(yè)了解不足”，

50、并就此加以更為仔細(xì)的說明。1， 提綱中仍然存在不合理之處，我已經(jīng)直接替你修改了，請參照修改的提綱，對正文及引用一一加以補充和完善。2， 填寫中期報告。指導(dǎo)時間2012-3-5, 2012-3-6指導(dǎo)教師簽名定稿意見記錄1, 文章通篇已粗略顯現(xiàn)出邏輯層次，然而，細(xì)讀之下，對應(yīng)文章中的具體內(nèi)容，則文理的推進感仍顯不足。建議：“四、（三）貨代業(yè)務(wù)員個人素養(yǎng)的培養(yǎng)與提升”這一標(biāo)題調(diào)整為“培養(yǎng)與提升貨代業(yè)務(wù)員的個人素養(yǎng)”；2，調(diào)整字號及表格間距，將畢業(yè)論文（設(shè)計）任務(wù)書、開題報告等附件濃縮在一頁紙的空間里；3，請再參照論文模板格式，一一校正各標(biāo)題與文字的字號、行距、參考文獻等。成績（百分制）92 定稿時間2012-4-13指導(dǎo)教師簽名評 閱 記 錄評閱情況評價內(nèi)容具 體 要 求評 分優(yōu)秀良好中等及格差文獻調(diào)研能獨立查閱文獻；有獲取、加工各種信息及新知識能力。實驗方案設(shè)計能力能周密、合理地設(shè)計實驗方案 分析與解決問題能力能運用所學(xué)知識技能去發(fā)現(xiàn)與解決實際問題。工作量、工作態(tài)度按期圓滿完成規(guī)定任務(wù)，工作量飽滿；工作作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實。 設(shè)計（論文）質(zhì)量結(jié)