銷售技巧培訓(xùn)資料（服裝篇）

1、螈罿膅蒂蚄羈芇蚈羃羇荿蒀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蟻肅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆螞袂肂羋薅螈肁莀螁蚄肁蒃薄羂肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃羅膅莁蚈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃膃芅蒀羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆蚅袆蒄螂羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袃蒁莆羈羂膁薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚈羃羇荿蒀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蟻肅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆螞袂肂羋薅螈肁莀螁蚄肁蒃薄羂肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃羅膅莁蚈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃膃芅蒀羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆蚅袆蒄螂羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袃蒁莆羈羂膁薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚈羃羇荿蒀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蟻肅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆螞袂肂羋薅螈肁莀螁蚄肁蒃薄

2、羂肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃羅膅莁蚈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃膃芅蒀羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆蚅袆蒄螂羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袃蒁莆羈羂膁薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚈羃羇荿蒀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蟻肅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆螞袂肂羋薅螈肁莀螁蚄肁蒃薄羂肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃羅膅莁蚈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃膃芅蒀羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆蚅袆蒄螂羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袃蒁莆羈羂膁薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚈羃羇荿蒀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蟻肅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆螞袂肂羋薅螈肁莀螁蚄肁蒃薄羂肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃羅膅莁蚈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃膃芅蒀羈膂莈蚅袇芁蒀蒈

3、螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆蚅袆蒄螂羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袃蒁莆羈羂膁薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚈羃羇荿蒀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蟻肅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆螞袂肂羋薅螈肁莀螁蚄肁蒃薄羂肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃羅膅莁蚈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃膃芅蒀羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆蚅袆蒄螂羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袃蒁莆羈羂膁薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚈羃羇荿蒀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蟻肅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆螞袂肂羋薅螈肁莀螁蚄肁蒃薄羂肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃羅膅莁蚈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃膃芅蒀羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆蚅袆蒄螂羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袃蒁莆羈羂膁薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂

4、蚄羈芇蚈羃羇荿蒀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蟻肅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆螞袂肂羋薅螈肁莀螁蚄肁蒃薄羂肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃羅膅莁蚈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃膃芅蒀羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆蚅袆蒄螂羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袃蒁莆羈羂膁薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚈羃羇荿蒀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蟻肅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆螞袂肂羋薅螈肁莀螁蚄肁蒃薄羂肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃羅膅莁蚈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃膃芅蒀羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆蚅袆蒄螂羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袃蒁莆羈羂膁薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚈羃羇荿蒀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蟻肅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆螞袂肂羋薅螈肁莀螁蚄肁蒃薄羂肀膂莆

5、袈聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃羅膅莁蚈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃膃芅蒀羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆蚅袆蒄螂羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袃蒁莆羈羂膁薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚈羃羇荿蒀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蟻肅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆螞袂肂羋薅螈肁莀螁蚄肁蒃薄羂肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃羅膅莁蚈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃膃芅蒀羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆蚅袆蒄螂羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袃蒁莆羈羂膁薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚈羃羇荿蒀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蟻肅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆螞袂肂羋薅螈肁莀螁蚄肁蒃薄羂肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃羅膅莁蚈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃膃芅蒀羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃

6、蠆袇節(jié)蒆蚅袆蒄螂羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袃蒁莆羈羂膁薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚈羃羇荿蒀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蟻肅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆螞袂肂羋薅螈肁莀螁蚄肁蒃薄羂肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃羅膅莁蚈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃膃芅蒀羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆蚅袆蒄螂羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袃蒁莆羈羂膁薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚈羃羇荿蒀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蟻肅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆螞袂肂羋薅螈肁莀螁蚄肁蒃薄羂肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃羅膅莁蚈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃膃芅蒀羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆蚅袆蒄螂羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袃蒁莆羈羂膁薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚈

7、羃羇荿蒀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蟻肅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆螞袂肂羋薅螈肁莀螁蚄肁蒃薄羂肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃羅膅莁蚈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃膃芅蒀羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆蚅袆蒄螂羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袃蒁莆羈羂膁薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚈羃羇荿蒀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蟻肅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆螞袂肂羋薅螈肁莀螁蚄肁蒃薄羂肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃羅膅莁蚈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃膃芅蒀羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆蚅袆蒄螂羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袃蒁莆羈羂膁薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚈羃羇荿蒀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蟻肅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆螞袂肂羋薅螈肁莀螁蚄肁蒃薄羂肀膂莆袈聿芅薂

8、螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃羅膅莁蚈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃膃芅蒀羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆蚅袆蒄螂羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袃蒁莆羈羂膁薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚈羃羇荿蒀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蟻肅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆螞袂肂羋薅螈肁莀螁蚄肁蒃薄羂肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃羅膅莁蚈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃膃芅蒀羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆蚅袆蒄螂羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袃蒁莆羈羂膁薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚈羃羇荿蒀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蟻肅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆螞袂肂羋薅螈肁莀螁蚄肁蒃薄羂肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃羅膅莁蚈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃膃芅蒀羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆

9、蚅袆蒄螂羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袃蒁莆羈羂膁薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚈羃羇荿蒀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蟻肅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆螞袂肂羋薅螈肁莀螁蚄肁蒃薄羂肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃羅膅莁蚈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃膃芅蒀羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆蚅袆蒄螂羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袃蒁莆羈羂膁薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚈羃羇荿蒀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蟻肅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆螞袂肂羋薅螈肁莀螁蚄肁蒃薄羂肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃羅膅莁蚈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃膃芅蒀羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆蚅袆蒄螂羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袃蒁莆羈羂膁薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚈羃羇荿蒀

10、衿羇蒂蚆螅羆膁葿蟻肅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆螞袂肂羋薅螈肁莀螁蚄肁蒃薄羂肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃羅膅莁蚈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃膃芅蒀羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆蚅袆蒄螂羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袃蒁莆羈羂膁薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚈羃羇荿蒀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蟻肅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆螞袂肂羋薅螈肁莀螁蚄肁蒃薄羂肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃羅膅莁蚈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃膃芅蒀羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆蚅袆蒄螂羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袃蒁莆羈羂膁薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚈羃羇荿蒀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蟻肅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆螞袂肂羋薅螈肁莀螁蚄肁膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂

11、蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿

12、蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃

13、薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇

14、莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)

15、薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆

16、蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀

17、螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆

18、蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁

19、莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆

20、薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀

21、葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄

22、蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈

23、蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅

24、螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀

25、蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄

26、莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈

27、蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)

28、蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇

29、蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁

30、薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈

31、莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂

32、蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆

33、蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁

34、蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅

35、薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿

36、莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅

37、蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀葿蝕羋肅螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄蒞蝕螅肇膈薆螄艿莃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節(jié)蒅衿肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀

38、蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻螞袁節(jié)薇蟻羃蕆蒃蟻膆芀 服裝銷售技巧培訓(xùn)資料服裝銷售技巧3一、鼓勵(lì)試穿的動(dòng)作 在終端我們發(fā)現(xiàn)，很多客人在店里拿著衣服放在身前，站在鏡子前比劃，就是不進(jìn)我們的試衣間進(jìn)行試穿的動(dòng)作。導(dǎo)購(gòu)無(wú)法和客人進(jìn)行深入的溝通，客人比劃幾下，沒(méi)有更大的興趣，就轉(zhuǎn)身出門了。我們導(dǎo)購(gòu)呢？經(jīng)?？嗫谄判恼f(shuō)：小姐，我們品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果客人有幾個(gè)進(jìn)去試穿的呢？也就是語(yǔ)言的影響力有多少呢？以前我們分享過(guò)，根據(jù)行為學(xué)研究是11%，就是十個(gè)影響一個(gè)。然而我們知道動(dòng)作（視覺(jué)）的影響力是83%，我們培訓(xùn)過(guò)程中采用動(dòng)作的引導(dǎo)方法：每當(dāng)遇到客人在試衣間的穿衣鏡前，把衣服放在身前比劃就不進(jìn)試衣間的時(shí)候，我們

39、一邊繼續(xù)說(shuō)著以前的語(yǔ)言，另外更為重要的是，我們要求導(dǎo)購(gòu)站在客人的前側(cè)，身體向前邁動(dòng)步子，伸出右手，做出請(qǐng)的姿勢(shì)，同時(shí)伸手把試衣間門“啪”打開(kāi)（或把簾子拉開(kāi)），“小姐，這里請(qǐng)?jiān)嚧?！”我們?cè)趶V州王府井某專柜現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練的效果很顯著，基本上10個(gè)這樣的客人6-8個(gè)都會(huì)順勢(shì)走了進(jìn)去，有效地引導(dǎo)客人進(jìn)入試穿。更多人的試穿才有更多的成交，更多人的試穿才吸引更多人進(jìn)店。某次培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，有個(gè)導(dǎo)購(gòu)舉手問(wèn)：如果客人不進(jìn)去，我們不是很尷尬嗎？手都請(qǐng)?jiān)谀抢锪?。我說(shuō)，客人不進(jìn)去，你就很自然地再把門關(guān)上，或把簾子拉上，作別的介紹，難道你還尷尬在那里不動(dòng)?。。ê逄么笮Γ┯钟袀€(gè)導(dǎo)購(gòu)舉手問(wèn)，王老師，這樣效果會(huì)很好，但是客人會(huì)不會(huì)感覺(jué)

40、到有種強(qiáng)迫呢？我說(shuō)：“你認(rèn)為有鬼，是因?yàn)槟阈睦镉泄怼，F(xiàn)在，假如你是一個(gè)進(jìn)店的客人，拿著一件衣服在鏡子前比劃，有位導(dǎo)購(gòu)小姐到你身旁，把試衣間的門打開(kāi)，做出請(qǐng)的姿勢(shì)，說(shuō)小姐，這里請(qǐng)您試穿，你是什么感覺(jué)呢？”你是感覺(jué)到強(qiáng)迫呢？還是感覺(jué)到服務(wù)的周到？現(xiàn)場(chǎng)大部分人的回答是，覺(jué)得服務(wù)的周到。所以告訴大家：有了不打折的服務(wù)，才有不打折的商品?？腿俗哌M(jìn)我們的店，為什么經(jīng)常討價(jià)還價(jià)？我的回答是，你的導(dǎo)購(gòu)（你）站在那里就是一副等著討價(jià)還價(jià)的樣子，服務(wù)動(dòng)作不到位。在上海恒隆廣場(chǎng)，在某個(gè)包的專柜，我隨行的一位女同事問(wèn)服務(wù)小姐：小姐，這個(gè)包多少錢？那位小姐回答：10600。我呆在那的一段時(shí)間里，沒(méi)有聽(tīng)到有人說(shuō)貴！？二、

41、試穿服務(wù)客人是否購(gòu)買我們的貨品，很大程度上就是取決是否能夠進(jìn)入試穿，試穿的效果客人是否能夠認(rèn)可。服飾百貨業(yè)最重要、核心的服務(wù)同時(shí)也是試穿的服務(wù)。在銷售中，客人對(duì)貨品上身后的感覺(jué)很多時(shí)候我們無(wú)法決定，貨品本身也無(wú)法做大的改變。我們能夠左右的就是，我們服務(wù)客人試穿的動(dòng)作。根據(jù)服裝銷售培訓(xùn)多年經(jīng)驗(yàn)和目前終端服裝的現(xiàn)狀，我們制定了下面的服務(wù)試穿流程，流程的每一步都有它獨(dú)特服務(wù)內(nèi)涵在里面。1、目測(cè)碼數(shù)：專業(yè)服務(wù)在鞋服行業(yè)的終端，服裝店里上班超過(guò)三個(gè)月的導(dǎo)購(gòu)，如果還不能做到“目測(cè)碼數(shù)”，那就是算非常的失職了，因?yàn)檫@是專業(yè)服務(wù)最基本的要求。一個(gè)客人走進(jìn)店里，要求試穿某件衣服的時(shí)候，如果導(dǎo)購(gòu)開(kāi)口卻是“小姐（先

42、生），你穿多大碼？”這就是服務(wù)已經(jīng)打折了，很多的客人會(huì)回答“我也不知道穿多大碼”、“我也不知道你們品牌的碼數(shù)是怎么樣子的”所以導(dǎo)購(gòu)必須了解到自家貨品的每一款的大小等情況，最好的方法就自己要上身試穿，感受上身的效果，作到有的放矢。客人進(jìn)到店里，一眼就目測(cè)出客人需要的碼數(shù)，下手就取出客人合適的衣服送到客人手中。這就是專業(yè)服務(wù)，專業(yè)服務(wù)體現(xiàn)專業(yè)價(jià)格。2、解開(kāi)扣子：不打折服務(wù)鞋服的服裝服務(wù)里，在客人試穿前，快速幫助客人拉開(kāi)拉鏈、解開(kāi)口子、松開(kāi)鞋帶等等也是份內(nèi)的服務(wù)，這個(gè)動(dòng)作大家不要小看，或者說(shuō)“我知道啦”就放過(guò)，很多時(shí)候在我培訓(xùn)學(xué)員的演練現(xiàn)場(chǎng)，太多的導(dǎo)購(gòu)把沒(méi)有解開(kāi)扣子的衣服送到客人的手中，問(wèn)她為什么，

43、她說(shuō)忘了，其實(shí)是過(guò)去服務(wù)的習(xí)慣。解開(kāi)扣子等動(dòng)作，是不打折的服務(wù)。還是那句話：有了不打折的服務(wù)，才有不打折的價(jià)格3、取出衣架：有效防盜解開(kāi)扣子之后，導(dǎo)購(gòu)必須取出衣架，把每一個(gè)客人試穿衣服的衣架歸整到相應(yīng)的位置。我在上海恒隆廣場(chǎng)發(fā)現(xiàn)一些國(guó)外品牌服裝的導(dǎo)購(gòu)，把取出的衣架掛在自己的腰間?？腿四萌ヒ路臄?shù)量和我們手中的衣架是對(duì)等的，這是服飾業(yè)服裝有效的防盜技巧。服裝店里衣架隨處亂放的、衣物陳列凌亂的等都可能讓人順手牽羊?，F(xiàn)場(chǎng)的演練中，也有不少的導(dǎo)購(gòu)把取出的衣架隨處亂放，或者遺留在貨架上。4、引領(lǐng)敲門：避免糾紛在南京的某家商場(chǎng)，導(dǎo)購(gòu)不慎打開(kāi)了試衣間門，結(jié)果里面正在試穿的某女性客人走光，女性客人當(dāng)場(chǎng)要求索賠

44、，索賠不成，其后訴訟公堂。試穿服務(wù)的第四步“引領(lǐng)敲門”，導(dǎo)購(gòu)一定不要怕麻煩，其實(shí)包括很多女性客人在試穿的時(shí)候，總不愛(ài)插上試衣間的門。服務(wù)的現(xiàn)場(chǎng)把引領(lǐng)敲門當(dāng)成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的動(dòng)作來(lái)執(zhí)行，這是服裝服務(wù)紛繁復(fù)雜的情況下避免糾紛的最好辦法。在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，為了加強(qiáng)大家的動(dòng)作執(zhí)行，就現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行試穿的動(dòng)作演練，結(jié)果有很多的學(xué)員引領(lǐng)客人到試衣間時(shí)，沒(méi)有敲門推開(kāi)就請(qǐng)客人進(jìn)去。問(wèn)為什么不敲門？很多人回答，我知道里面沒(méi)有人。各位，服裝服務(wù)的現(xiàn)場(chǎng)，你失手推門造成糾紛的時(shí)候，你會(huì)說(shuō)：“我以為里面沒(méi)人”。標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行，學(xué)習(xí)下麥當(dāng)勞標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)動(dòng)作，這里不再具體闡述。（參見(jiàn)專欄文章“像麥當(dāng)勞一樣：服飾業(yè)終端構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)體系”

45、，或到主頁(yè):）。5、守候服務(wù)：留住客人客人拿到衣物進(jìn)了試衣間，我們有必要在關(guān)門之前告訴客人：“我就在門口，碼數(shù)有什么不合適的地方，隨時(shí)叫我，我跟您調(diào)換”。為什么要有守候服務(wù)呢？舉個(gè)例子，你走進(jìn)服裝店要買條褲子，拿到新褲子進(jìn)試衣間試穿，先脫去舊褲子，穿上新褲子，發(fā)現(xiàn)小了，穿不上，只好脫下新褲子，穿上舊褲子，出來(lái)再換新褲子，回試衣間，再脫下舊褲子，穿上新褲子你受得了嗎？試穿服務(wù)我們制定出標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)動(dòng)作流程，在培訓(xùn)服務(wù)各品牌的時(shí)候，會(huì)再根據(jù)品牌的特性、貨品定位、顧客偏好做具體的修訂，但是在標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)動(dòng)作上，這五步動(dòng)作是環(huán)環(huán)相扣，缺一不可?！傲}神劍”第四式試穿之服務(wù)動(dòng)作篇就先分享到這里，下面的內(nèi)容“六脈

46、神劍”第四式試穿之巧妙發(fā)問(wèn)篇，敬請(qǐng)期待服裝銷售服務(wù)技巧“六脈神劍”第四式：試穿之巧妙發(fā)問(wèn)篇在“六脈神劍”第四式的內(nèi)容里，上節(jié)談到試穿之服務(wù)動(dòng)作篇，這里接住上回，我們開(kāi)講試穿之巧妙發(fā)問(wèn)部分。各位，學(xué)習(xí)要溫故而知新，上節(jié)談到的“六脈神劍”第四式試穿中，試穿服務(wù)的五個(gè)動(dòng)作都是什么？考考大家，不清楚的朋友請(qǐng)參看王延廣老師在專欄里的上節(jié)詳細(xì)文章，或到王老師的個(gè)人主頁(yè)：了解更多。上節(jié)說(shuō)過(guò)，“六脈神劍”第四式試穿，試穿是服飾業(yè)服裝服務(wù)的核心內(nèi)容，內(nèi)容比較多，我們是分為以下幾個(gè)篇章來(lái)講的：一、“六脈神劍”第四式試穿之服務(wù)動(dòng)作篇二、“六脈神劍”第四式試穿之巧妙發(fā)問(wèn)篇三、“六脈神劍”第四式試穿之激發(fā)占有篇四、“六

47、脈神劍”第四式試穿之處理異議篇今天給大家開(kāi)講“六脈神劍”第四式試穿之巧妙發(fā)問(wèn)篇：以前文章中談到一個(gè)發(fā)問(wèn)的案例：賣蛋酒的伙計(jì)甲問(wèn)“您要不要加蛋？”和另外的伙計(jì)乙問(wèn)“您是加一個(gè)蛋還是兩個(gè)蛋？”，兩句問(wèn)話對(duì)于銷售的結(jié)果恰好相反。大家就可以知道問(wèn)話技巧的魅力。服裝銷售有相似的案例嗎？一次在北京中友百貨為某品牌服務(wù)，在他的專柜，有位小姐試完幾條裙子，導(dǎo)購(gòu)問(wèn)“小姐，這裙子，您要嗎？”客人回答結(jié)果可想而知的。問(wèn)客人這個(gè)東西你要不要，答案就像是：有一個(gè)問(wèn)題，不論你問(wèn)到任何人，答案都是“沒(méi)有”，那個(gè)問(wèn)題就是：“你睡了沒(méi)？”關(guān)于發(fā)問(wèn)的幾個(gè)小故事和案例：故事一：甲、乙兩個(gè)人在教堂煙癮來(lái)了。甲問(wèn)神父：“祈禱的時(shí)候可不

48、可以抽煙？”神父回答說(shuō)：“不可以！”乙問(wèn)神父：“抽煙的時(shí)候可不可以祈禱？”神父回答說(shuō)：“當(dāng)然可以！”。乙就點(diǎn)上一只煙抽了起來(lái)。問(wèn)話方式不同，結(jié)果不同。 故事二：沒(méi)有問(wèn)的結(jié)果一個(gè)新調(diào)任的軍官，見(jiàn)營(yíng)前拴著一頭駱駝，便問(wèn)士官原因，士官很羞澀的說(shuō)：在這個(gè)狗不拉屎的地方，沒(méi)一個(gè)女人，很難控制的時(shí)候就用它解決問(wèn)題。一段時(shí)間后，軍官實(shí)在忍不住了，便讓衛(wèi)兵把駱駝牽進(jìn)他的營(yíng)帳，最終搞得他筋疲力盡，身體很累，受不了就問(wèn)士官。士官說(shuō)：報(bào)告長(zhǎng)官，我們都是騎著駱駝去城里找女人的。軍官很生氣：你們?cè)趺床辉缯f(shuō)？士官說(shuō)：您沒(méi)有問(wèn)啊 案例一：會(huì)問(wèn)話的小商販：一位老太太到市場(chǎng)買李子，她遇到a、b、c三個(gè)小商販?！毙∩特渁：“我的

49、李子又大又甜，特別好吃?！崩咸珦u了搖頭走了。小販b：“我這里各種各樣的李子都有，您要什么樣的李子？”“我要買酸一點(diǎn)兒的。”“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗?！崩咸粐L，滿口酸水，“來(lái)一斤吧?！毙∝渃：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！毙∝滖R上贊美太太對(duì)兒媳婦的好，又說(shuō)自家李子不但新鮮而且特酸，剩下不多了，老太太被小販說(shuō)得很高興，便又買了兩斤。小販c又建議：“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦”。老太太就高興地買了斤獼猴桃。 最后小販c說(shuō)：“我每天都在這兒擺攤，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)我跟您優(yōu)惠?！蓖瑯淤u水果的

50、三個(gè)小販，會(huì)問(wèn)話的生意是最好。案例二：買手機(jī)銷售就是發(fā)問(wèn)，為什么要發(fā)問(wèn)？上個(gè)月，我逛進(jìn)了一家手機(jī)城，肯定是有需求才去的。進(jìn)門朝對(duì)面專柜走了過(guò)去，導(dǎo)購(gòu)小姐看有客人來(lái)看手機(jī)，就非常熱情地走了過(guò)來(lái)?？次业难劬Χ⑸瞎衽_(tái)一新款的手機(jī)，就馬上說(shuō)，“先生你好，是買手機(jī)吧”。我說(shuō)是啊。她馬上說(shuō)，先生，我把這款手機(jī)拿出來(lái)給您看看。看我非常富態(tài)的樣子象個(gè)有錢的，就趕快跑去把真機(jī)捧了出來(lái)，給我開(kāi)始滔滔不絕地介紹起來(lái)：300萬(wàn)像素、藍(lán)牙功能、mp4現(xiàn)在購(gòu)買還有大禮包贈(zèng)送。最后我問(wèn)，多少錢？“3980元”?！拔以诳纯础保揖妥吡?。逛到另一個(gè)柜臺(tái)，發(fā)現(xiàn)高手出現(xiàn)了。導(dǎo)購(gòu)員是一位小伙子，“先生來(lái)看手機(jī)啊”“是啊?！薄澳阗I手機(jī)

51、是自己用還是送人??？”我說(shuō)：“家老人從老家過(guò)來(lái)了，想給他買個(gè)手機(jī)方便聯(lián)系?！薄芭叮琴I手機(jī)給老人家啊，給老人買手機(jī)我給您推薦一款。老人家視力不好，要買屏幕大點(diǎn)的，按鍵也大點(diǎn)的，好打好接就夠了。這一款手機(jī)而且還帶有收音機(jī)功能，老人喜歡聽(tīng)廣播，沒(méi)事了當(dāng)收音機(jī)也可以”，小伙子拿出一款nokia的手機(jī)，讓我試聽(tīng)了下廣播，我聽(tīng)效果還不錯(cuò)。就問(wèn)多少錢，他說(shuō)：“現(xiàn)在特價(jià)，只要680元?！蔽乙宦?tīng)還不錯(cuò)，并沒(méi)有馬上買走，就說(shuō)“我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看，差不多的話就過(guò)來(lái)買?！蔽以俎D(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)的過(guò)程里我是按照小伙子說(shuō)的那些標(biāo)準(zhǔn)，在找更合適的，甚至我問(wèn)有沒(méi)有廣播功能最后，沒(méi)有更合適的，我就回來(lái)找到那柜臺(tái)開(kāi)票買單了。各位，銷售中很多的

52、銷售人員認(rèn)為說(shuō)很重要，怎么說(shuō)的好聽(tīng)，說(shuō)得天花亂墜其實(shí)呢？說(shuō)在銷售的過(guò)程并不是最重要的?，F(xiàn)實(shí)中很多的導(dǎo)購(gòu)抓住一個(gè)客人就開(kāi)始演講，說(shuō)自己的產(chǎn)品是如何的好，吐沫橫飛、滔滔不絕，不容得客人插嘴。一次我就遭遇這么個(gè)導(dǎo)購(gòu)小姐，一天巡場(chǎng)被某知名電子詞典柜臺(tái)的導(dǎo)購(gòu)小姐抓住，在我臨近柜臺(tái)的那一霎那間，她展開(kāi)了“演講”：我們的電子詞典的質(zhì)量這款電子詞典的屏幕是多么的先進(jìn)采用什么樣技術(shù)它的詞匯量它的設(shè)計(jì)做工售后服務(wù)，差不多整整“演講”了5分鐘，在我想說(shuō)話的時(shí)候，她不容分說(shuō)，把背好的產(chǎn)品知識(shí)又給我演講了一遍，吐沫橫飛我最后說(shuō)了句實(shí)話，我不需要。她驚訝地說(shuō)，這么好的產(chǎn)品您怎么不需要呢？哈哈，這么好的產(chǎn)品您怎么不需要呢？

53、她還在納悶?zāi)?！“您有小孩吧，給小孩子買個(gè)也很不錯(cuò)的！”她還不死心！“我沒(méi)孩子呢”，我回答?！澳悄o朋友的小孩買一個(gè)了”，她說(shuō)。真是個(gè)不死心的導(dǎo)購(gòu)員！銷售就是發(fā)問(wèn)，這里不再繼續(xù)羅嗦了，馬上進(jìn)入導(dǎo)購(gòu)員在銷售的過(guò)程里如何發(fā)問(wèn)，特別是在六脈神劍第四式試穿當(dāng)中，在和客人的溝通中，如何發(fā)問(wèn)？問(wèn)問(wèn)題有哪些簡(jiǎn)單的原則可以遵循的？問(wèn)客人問(wèn)題的原則：a、問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題在銷售的前期，問(wèn)話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開(kāi)對(duì)客人的產(chǎn)品推薦和說(shuō)服，就如上面買手機(jī)的例子，先問(wèn)到我說(shuō)是“給老人買手機(jī)”這個(gè)一個(gè)重要的需求點(diǎn)后，展開(kāi)針對(duì)性有說(shuō)服力的介紹。想要客人說(shuō)出自己的需求，就需要問(wèn)一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題，不問(wèn)那些敏感、復(fù)雜的問(wèn)

54、題。這樣也便于回答、利于拉近和客人的距離，話術(shù)如下：“是您自己穿，還是送人？”（正確）“您平時(shí)喜歡穿什么顏色的衣服？”（正確）“您需要什么樣子的款式？”（正確）“您今天是看裙子，還是看什么？”（正確）“是您自己用，還是送人？” （正確）“您平時(shí)喜歡什么顏色的包包？”（正確）“您喜歡什么樣子的款式？”（正確）“您今天是看大包，還是看什么？”（正確）b、問(wèn)yes的問(wèn)題在銷售溝通的過(guò)程當(dāng)中，可以問(wèn)些yes的問(wèn)題，yes的問(wèn)題，客人會(huì)覺(jué)得你提出的問(wèn)題是為她著想，利于溝通，很快拉近距離，取得信任。yes的問(wèn)題的話術(shù)如下：“如果穿起來(lái)不合適，買回家也穿不了幾次，反而是浪費(fèi)，您說(shuō)是吧？”（正確）“買女裝時(shí)尚

55、款式非常重要，您說(shuō)是吧？”（正確）“買女裝版型非常重要，您說(shuō)是嗎？”（正確）“買品牌的衣服售后服務(wù)比較重要，您說(shuō)是吧？（正確）“夏天買衣服，穿起來(lái)一定要涼爽、透氣，您說(shuō)是嗎？”（正確）“冬季買衣服，穿起來(lái)保暖舒適非常重要，您說(shuō)是嗎？”（正確）“現(xiàn)在，買女包時(shí)尚款式非常重要，您說(shuō)是吧？” （正確）c、問(wèn)“二選一”的問(wèn)題在銷售的流程后期，在客人對(duì)貨品產(chǎn)生濃厚興趣，有可能購(gòu)買的情況下，問(wèn)一些二選一的問(wèn)題。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外推薦，衣服看多，經(jīng)常是看花眼，結(jié)果客人就無(wú)法下決定，走了出去回來(lái)的就很少了。話術(shù)如下：“您是選擇藍(lán)色還是綠色？”“您是選擇七分褲還是九分褲？”“您要這件還是那件？”d

56、、不連續(xù)發(fā)問(wèn)連續(xù)發(fā)問(wèn)就是“查戶口”，很快會(huì)引起反感，原則不連續(xù)超過(guò)兩個(gè)問(wèn)題，問(wèn)了問(wèn)題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來(lái)做針對(duì)性的推薦。e、錯(cuò)誤的問(wèn)題：“需要我?guī)湍榻B嗎？”（不需要）“您要試穿看看嗎？”（不用了）“今年流行綠色，您喜歡嗎？”（不喜歡）“小姐，這件上衣您要不要？”（不要）“您以前穿過(guò)我們品牌嗎？”（沒(méi)有）“這件很適合您，您覺(jué)得呢？”（一般）“這是我們的最新款，您喜歡嗎？”（不喜歡）心理學(xué)驗(yàn)證，遇到別人提問(wèn)時(shí)，大多數(shù)人會(huì)先選擇問(wèn)答問(wèn)題，回答完問(wèn)題，會(huì)忘記原本要問(wèn)的問(wèn)題，這就是喪失了話語(yǔ)權(quán)。所以我們銷售過(guò)程，為了有效地影響客人，而不是被客人影響，就要有效地問(wèn)問(wèn)題。而不是相反，讓客人不停地問(wèn)問(wèn)題，那樣是防守不完的。服裝銷售中，“六脈神劍”第四式試穿中巧妙發(fā)問(wèn)的技巧就分享到這里了。最后插播講一段：利用問(wèn)yes的問(wèn)題，處理價(jià)格異議的方法技巧。任何商品的銷售，都將遇到價(jià)格的問(wèn)題，只有多刺激客人的購(gòu)買欲望，通過(guò)試穿，貨品的價(jià)值充分體現(xiàn)時(shí)，將價(jià)格問(wèn)題放在后面，自然就好處理了。遇到有客人提前就介入到價(jià)格問(wèn)題，參考的話術(shù)如下：“沒(méi)關(guān)系，價(jià)格部分今天有特別優(yōu)惠。我們先看衣服合不合適您，如果不合適，再便宜您也不會(huì)購(gòu)買，您說(shuō)是吧？”，“來(lái)