如何打造一個(gè)賺錢系統(tǒng)？

1、如何打造一個(gè)賺錢系統(tǒng)？導(dǎo)讀 從進(jìn)入市場(chǎng)開始，成交就成為企業(yè)營銷的核心追求。能 不能打造出一個(gè)賺錢系統(tǒng)，就看你能不能成功地實(shí)現(xiàn)成交。 所以，在一個(gè)完整的賺錢系統(tǒng)成立之前， 必須學(xué)會(huì)怎樣成交 意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家巴萊多在他的“二八定律”中指出：任何事 物中， 80% 是次要的、對(duì)事物的發(fā)展不起決定性作用，而最 重要、起決定作用的往往在那 20% 之中。在賺錢系統(tǒng)的“二 八定律”中，起關(guān)鍵作用的那 20% 的因素是什么？ 1成交主張幫助客戶做出最明智的購買決策，需要一個(gè)充滿智慧的成交主張?！澳F(xiàn)在去 8 號(hào)倉庫領(lǐng)取您需要的產(chǎn)品，同時(shí)請(qǐng)您離開前檢 查好您的產(chǎn)品，公司規(guī)定付款后概不退貨 , ” 這樣的營銷主張

2、，會(huì)促使顧客做出購買決定嗎？肯定不會(huì)！ 我只能說這是個(gè)很蹩腳的營銷主張。要順利成交，你必須讓 客戶先產(chǎn)生成交的意愿，隨后在成交意愿的基礎(chǔ)上，不斷強(qiáng) 化你的成交主張，最后讓它變得無懈可擊，客戶也就無法拒 絕你的產(chǎn)品了。所以你不必疾呼你的產(chǎn)品有多么完美，你只 需要強(qiáng)調(diào)客戶是多么需要這個(gè)產(chǎn)品。那到底什么樣的成交主 張才最具誘惑力，不僅讓客戶滿意，還能讓客戶感受到發(fā)自 內(nèi)心的驚喜與自豪，讓人無法拒絕？看看下面這個(gè)案例： 一個(gè)父親打算給女兒買一條小狗作 為生日禮物，碰巧小鎮(zhèn)上住著三位賣狗的人。商人甲： 1000 元一只狗，即時(shí)付款，成交以后概不負(fù)責(zé)。商人乙： 1000 元 一只狗，一周內(nèi)付款，可退貨。商

3、人丙： 1000 元一只狗，送 貨上門，搭建狗屋服務(wù)和寵物護(hù)理咨詢，并教授養(yǎng)狗知識(shí)， 提供一周免費(fèi)的狗糧，無理由接受退貨。 親愛的讀者，如果你是這位父親，你會(huì)選擇和哪位商人成 交？當(dāng)然是第三位！我們與客戶的關(guān)系不應(yīng)該只是“成交” 這個(gè)接觸點(diǎn)，而應(yīng)該在他夢(mèng)想的路上陪他走上一段。做到這 一點(diǎn)，我們需要把原來的“點(diǎn)式思考”變成“線性思考” ， 才能讓產(chǎn)品在客戶心中的價(jià)值不斷放大，就像上述案例中的 商人丙，讓孩子不僅了解了狗的習(xí)性、學(xué)會(huì)了養(yǎng)狗，也學(xué)會(huì) 了怎么和狗相處。你的產(chǎn)品價(jià)值越高，成交越容易；價(jià)值越 低，成交越困難！成交是一切營銷的終極目的，如果你讓客戶說“Yes”比說No”更容易，那你的成交就輕

4、松了。成交主張效力的大小還 需要和一些因素組合起來才能更快促成客戶做出購買決定。 2組合一：獨(dú)特賣點(diǎn)獨(dú)特賣點(diǎn)理論由來已久。早在 20世紀(jì)40年代，廣告學(xué)大師羅瑟瑞火斯就首次提出了USP理論。 USP 即“ Unique Selling Proposition ” ,表示“獨(dú)特的銷 售主張”或“獨(dú)特的賣點(diǎn)” 。獨(dú)特的賣點(diǎn)是指產(chǎn)品或服務(wù)是 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做不到的或無法提供的 當(dāng)客戶拿到你的產(chǎn)品時(shí)，他們感受到的不僅是產(chǎn)品的文字和圖像、形狀、質(zhì)感上的舒適度，他們更想看到這個(gè)產(chǎn)品給他 帶來的直接收益。如果你能給出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能給出的產(chǎn)品或服務(wù)的特性，這 就是這個(gè)產(chǎn)品最為獨(dú)特的賣點(diǎn)，也是這個(gè)產(chǎn)品最吸引客戶、 感

5、動(dòng)客戶的地方。獨(dú)特賣點(diǎn)一定是能用非常簡(jiǎn)單的語言表達(dá)出一個(gè)豐富、色彩 斑斕而又宏偉壯麗的世界。只有把產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)用語言具 體化之后，產(chǎn)品本身才能真正地被復(fù)制到別人的大腦里，為 別人所接受。所以，你需要對(duì)自己的產(chǎn)品比客戶了解得更深 刻、更生動(dòng)、更色彩斑斕，你才能順利地用產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn) 去幫助到客戶。我有一個(gè)很好的朋友主要是給高中學(xué)生做音樂培訓(xùn)的，他們 的長項(xiàng)在器樂上，所收的學(xué)生大多以出國為目的。除了教學(xué) 生音樂外，他們也兼顧學(xué)生的文化課。最開始，他們的課程收費(fèi)是每年 4.8 萬元，但賣不掉，所以 就想降價(jià)。我告訴他： “不，你需要加價(jià)，但是你先要學(xué)會(huì) 塑造價(jià)值。如果你不會(huì)塑造價(jià)值，只會(huì)越降越糟糕

6、。一文不 值的東西賣多少錢都沒人買。 ” 他問我如何塑造價(jià)值。我說“你把自己定位成一個(gè)很簡(jiǎn)單的 商品，只是招學(xué)員來，陪他們上三年的課 這是錯(cuò)的。你 要告訴這些孩子，他們都是中國未來最杰出的音樂家。每一 個(gè)家長在決定他們的孩子要上哪一個(gè)音樂特長高中的時(shí)候，都有一個(gè)偉大的明星夢(mèng)。學(xué)音樂是很辛苦的事情，沒有夢(mèng)想 如何堅(jiān)持下去，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。但是實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的路是非常 遙遠(yuǎn)的， 學(xué)生選什么樣的老師， 受什么樣的指點(diǎn)， 非常關(guān)鍵。 因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)音樂家和藝術(shù)家，他們的悟性非常重要，沒有 悟性你就成不了藝術(shù)家?！澳阋嬖V這些家長，你這里集中了一批中國最有潛質(zhì)，并 且已經(jīng)成為明星的音樂家、藝術(shù)家，你給學(xué)生的不是

7、時(shí)間， 也不是文化課，你給他們的是領(lǐng)悟，以及成名路上的很多技 巧?！澳憧梢詭椭麄儽苊庖粋€(gè)又一個(gè)的陷阱，你能安排他 們?nèi)ッ绹?、英國的音樂學(xué)院面試，你能給他們搭建一個(gè)和其 他明星一起同臺(tái)演出的機(jī)會(huì)，這是你的能力！你在最大限度 地為他們實(shí)現(xiàn)自己的明星夢(mèng)而鋪平道路，這是你正在做的事 情。”我的朋友非常感動(dòng)， 他說他從來沒想過自己這么偉大。 所以， 你首先要認(rèn)識(shí)到自己所創(chuàng)造的價(jià)值，如果你認(rèn)為自己不值 錢，那客戶也不可能認(rèn)為你值錢。 “怎么在別人夢(mèng)想的旅程 中去幫助他創(chuàng)造價(jià)值” ，你需要用事實(shí)、證據(jù)、案例去說服 客戶，把你的價(jià)值展現(xiàn)在他面前，3組合二：價(jià)格價(jià)格是產(chǎn)品同貨幣交換比例的指數(shù)，或者說， 價(jià)格是

8、價(jià)值的貨幣表現(xiàn)。 每個(gè)產(chǎn)品都有自己的價(jià)格， 在與客戶成交的過程中，價(jià)格是很敏感的部分。價(jià)格高了，可能會(huì)讓客戶覺得不值；價(jià)格低了，又會(huì)讓客戶覺得便宜沒 好貨。因此，在成交的過程中，什么時(shí)候談價(jià)格合適？怎樣 談價(jià)格才能讓價(jià)格成為你最有力的成交主張？在成交過程 中，有一點(diǎn)是一定要記住的：你用來成交的是產(chǎn)品的價(jià)值， 所以在你的客戶沒有充分認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值和潛在價(jià)值之 前不要談價(jià)格。價(jià)格只是價(jià)值的一個(gè)標(biāo)尺，客戶認(rèn)識(shí)到你產(chǎn) 品的價(jià)值之后，你的價(jià)格對(duì)成交來說才起了作用。 在談價(jià)格的過程中，你最重要的工作就是解答客戶頭腦中關(guān) 于產(chǎn)品的眾多問號(hào)：為什么是這個(gè)價(jià)格？所以，無論你的價(jià) 格是高是低，你都需要解釋，否則

9、客戶就會(huì)按照他的思路去 假設(shè)。萬一客戶假設(shè)的有偏差， 那他可能就不會(huì)和你成交了 最好的營銷就是把客戶腦海中的所有疑問都一一解答只有 回答了客戶所有的疑問后，才呈現(xiàn)價(jià)格。4組合三： 支付和發(fā)貨好的營銷絕不是和客戶僅為 “面之緣”。然而， 很多企業(yè)在營銷中強(qiáng)調(diào) “一次性支付現(xiàn)金, 先付錢，再發(fā)貨” ，客戶連產(chǎn)品都還沒有體驗(yàn)到，就需要 先支付現(xiàn)金，這正是扼殺你后續(xù)若干個(gè)成交機(jī)會(huì)的殺手。 信任是成交的一個(gè)“重要貨幣” ，沒有信任，就不可能實(shí)現(xiàn) 成交。因此，將客戶的支付行動(dòng)與客戶對(duì)你的信任程度結(jié)合 起來，才能更好地促成成交。在這個(gè)過程中，可以把你對(duì)客 戶的要求“臺(tái)階化” ，一步一步進(jìn)行、當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的信

10、任 度比較低時(shí)，可讓客戶采取分期付款的策略，這樣客戶對(duì)于 產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂就會(huì)降低，你的成交主張對(duì)他的吸引力也就 會(huì)越來越大。分期付款意味著你愿意和客戶一起承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)， 你對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心，同時(shí)你也為你的客戶提供了便 利，因?yàn)橛行┛蛻舸_實(shí)一下子拿不出那么多資金來購買他需 要的產(chǎn)品。當(dāng)然，你還可以選擇“貨到付款”，這也是一個(gè)對(duì)成交最有 利的方法，這種方式根本不需要說服，因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)得到了 想要的結(jié)果。關(guān)于發(fā)貨，不要小看客戶對(duì)產(chǎn)品的期待。你知道客戶交完錢 之后在等待貨的那種焦慮嗎？客戶在成交之后付出錢的同 時(shí)也希望在最短的時(shí)間內(nèi)收到產(chǎn)品。因此，客戶的付款日期 與你發(fā)貨的日期越近，你成交的可能性就大，因?yàn)槟憬档土?客