2013年4月采購談判與供應(yīng)商選擇試題及答案

1、 2013年4月高等教育自學(xué)考試采購談判與供應(yīng)商選擇 試題課程代碼：05728第一部分 選擇題一、單項選擇題(本大題共10小題，每小題2分，共20分)在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。未涂、錯涂或多涂均無分。1談判客體是指a談判發(fā)起方 b談判日程c. 談判目標(biāo) d供應(yīng)商2以追求最低成交價格為目標(biāo)的談判者，其心理動機屬于a冒險型 b經(jīng)濟型c速度型 d. 創(chuàng)造型3小李在談判信息分析工作中，發(fā)現(xiàn)資料前后矛盾，便從中做出了一定的判斷。這是應(yīng)用了a邏輯分析法 b核對法c實驗法 d調(diào)查法4采購過程中，與供應(yīng)商產(chǎn)品同步使用的其他配套設(shè)備的投資是a原材

2、料成本 b采購的管理成本c采購的轉(zhuǎn)換成本 d存儲成本5銀行匯票的有效期一般為a1個月 b12個月c10天 d6個月6下列屬于雙贏式談判特點的是a己方利益最大化 b若產(chǎn)生僵局，則需借調(diào)停來打破僵局c不信任對方 d. 雙方的行動都是可以預(yù)測的7. 下列供貨將被供應(yīng)商視為核心業(yè)務(wù)的是a. 生活用品供應(yīng)商為沃爾瑪首次供貨b自動煎藥鍋供應(yīng)商為北京同仁堂制藥廠供貨c酒店用品供應(yīng)商為香格里拉大酒店供貨d某名牌體育用品供應(yīng)商為山區(qū)希望小學(xué)供貨8談判各方在談判過程中，經(jīng)過一再討價還價之后，由于各種主客觀原因，未能達成協(xié)議而暫時性終止談判的是a中性敗局 b真性敗局c. 假性敗局 d和局9在對己有利的談判中，西方人

3、慣稱的“大香腸策略”是指a各個擊破 b出其不意c. 得寸進尺 d吹毛求疵10下列不屬于還價起點制約因素的是a預(yù)定成交價 b雙方的接受能力c還價次數(shù) d產(chǎn)品的實際成本第二部分 非選擇題二、簡答題(本大題共6小題，每小題5分，共30分) 請在答題卡上作答。11常用的信息收集方法有哪些?12簡述準(zhǔn)時采購的基本思想和特點。13地區(qū)性定價策略的形式包括哪些?14在談判過程中，如何正確處理分歧?15試舉出你所知道的電話禮儀的5個方面。16試述傾聽的技巧。三、論述題(本大題共3小題，共50分) 請在答題卡上作答。木工機械采購談判案例引導(dǎo)： a公司是一家家具制造企業(yè)。為提高產(chǎn)品工藝和生產(chǎn)效率，a公司決定投入巨

4、資引進一套先進的家具生產(chǎn)線。通過多方調(diào)查對比，a公司發(fā)現(xiàn)深圳8公司生產(chǎn)的家具生產(chǎn)線技術(shù)先進，效果很好，并受到多家已采用該生產(chǎn)線的企業(yè)的高度評價。在這種情況下，a公司如何才能以較低的價格采購到所需要的家具生產(chǎn)線呢? 1、背景 (1)a公司的基本情況 a公司是位于東北某林區(qū)的一家中型家具制造企業(yè)。近年來，依靠原材料有保證和就地制造成本低的優(yōu)勢，a公司獲得了可觀的經(jīng)濟效益。但隨著市場規(guī)模的不斷擴大，落后的生產(chǎn)線對公司發(fā)展的制約越來越明顯。現(xiàn)有的生產(chǎn)線自動化程度低，生產(chǎn)效率低下，公司在銷售旺季經(jīng)常遇到無法及時供貨的情況，曾引發(fā)過多起合同糾紛。此外，落后的生產(chǎn)工藝導(dǎo)致a公司生產(chǎn)的家具不能滿足高端市場的需

5、要，制約了公司利潤率的進一步增長。因此，公司決定投入巨資引進一條新的家具生產(chǎn)線，進一步提高生產(chǎn)效率，提升生產(chǎn)工藝，以便能夠更快的滿足客戶的需求，開拓更廣闊的市場。 老張是a公司的采購部主任，接到家具生產(chǎn)線的采購任務(wù)后，組成了由5人組成的情報分析小組。情報分析小組決定通過互聯(lián)網(wǎng)、專業(yè)雜志、同行調(diào)查和行業(yè)展覽會等多種途徑來獲取市場和供應(yīng)商的相關(guān)信息。情報分析小組首先重點調(diào)查了家具生產(chǎn)線的市場供應(yīng)狀況、性能特點、工藝過程和價格變動等情況，發(fā)現(xiàn)家具生產(chǎn)線市場的競爭比較激烈，b公司和c公司的產(chǎn)品均能滿足本公司的基本要求，尤其是b公司的產(chǎn)品性能更佳。接著，情報分析小組又專門對b公司進行了深入的調(diào)查，了解了

6、b公司的注冊資本、技術(shù)實力、市場份額和利益需求等信息。(2)b公司的基本情況 b公司是一家成立僅8午的民營木工機械生產(chǎn)企業(yè)。為了應(yīng)對激烈的市場竟?fàn)?，b公司非常重視技術(shù)的引進與升級，該公司最新開發(fā)的木工機械設(shè)備在歐式和中式家具的制造上具有很高的效率，且能滿足當(dāng)前市場對加工工藝的各項要求。b公司的設(shè)備在中國南方具有較高的市場占有率，但在東北地區(qū)的市場占有率卻很低。因此，b公司的領(lǐng)導(dǎo)層也迫切需要得到這一訂單，以實現(xiàn)在東北地區(qū)的突破。 (3)c公司的基本情況 c公司是一家位于沈陽的大型國營機械制造集團，從事木工機械的生產(chǎn)和經(jīng)營已經(jīng)二十余年。c公司是該行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)，在該行業(yè)中市場份額最高，尤其是在中

7、國東北地區(qū)，其市場占有率遠(yuǎn)超其他公司。但是近年來，該公司在技術(shù)研發(fā)上進展緩慢，生產(chǎn)的木工機械設(shè)備雖能滿足a公司的基本要求，但在各項性能指標(biāo)上已被b公司超越。 2、談判過程 2011年6月8日上午9點，b公司的談判代表團到達了a公司的辦公室。雙方代表經(jīng)過一陣寒暄后，老張介紹了a公司的采購意向，b公司的銷售部趙經(jīng)理則介紹了b公司的實力、產(chǎn)品的質(zhì)量、價格優(yōu)勢和對此項目的興趣。 在談判開始之后，b公司根據(jù)a公司的需求，提出向a公司出售由12種設(shè)備組成的完整生產(chǎn)線，報價520萬元。a公司的小李和小王利用之前收集的信息，對b公司的產(chǎn)品技術(shù)進行了研究，認(rèn)為從12種設(shè)備中挑選出9種設(shè)備采購即可。因此老張說：“

8、我們計劃只采購其中的9種設(shè)備，這些設(shè)備應(yīng)該足以構(gòu)成一條完整的先進生產(chǎn)線?！边@一方案完全出乎b公司談判代表意料之外。 趙經(jīng)理在驚訝之余，說道：“這9種設(shè)備確實是此套家具生產(chǎn)線的核心設(shè)備”。他想了想說：“扣除3種設(shè)備，我們愿意將報價下調(diào)到420萬元?！?老張根據(jù)之前分析，認(rèn)為b公司迫切希望進入東北市場，因此要求b公司進一步優(yōu)惠到320萬元。但b公司堅持要按過去賣給南方某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判進入僵局。于是老張?zhí)嶙h休會，3天后繼續(xù)談判。 b公司的談判代表回去后開始了緊張的測算，希望說服a公司接受當(dāng)前的報價。與此同時，a公司的采購部也對該套設(shè)備的成本、市場行情和歷史交易等信息進行了深入的分析

9、，認(rèn)為雖然該套設(shè)備以往的成交價格在400萬元以上，但此次談判有望以360萬元成交。另外，為了占據(jù)主動地位，a公司開始與c公司頻頻接觸，并有意將此信息透露給b公司的談判代表。b公司的談判代表信以為真，不愿失去這筆交易，經(jīng)過和公司總部的反復(fù)磋商，決定在價格上做出大幅讓步。 2011年6月11日上午9點，談判重新開始。經(jīng)過多輪磋商，b公司的報價從420萬元逐步降到了350萬元，并一再聲稱：“350萬，這是我們的底線”。a公司立即接受了這一報價，并于當(dāng)天下午就草簽了協(xié)議。 2011年6月15日，雙方簽訂正式合同。老張組織參與此次談判的員工對此次談判各階段的工作進行了詳細(xì)的總結(jié)，并對表現(xiàn)突出的小李和小王

10、給予了獎勵。17請應(yīng)用波特的五力模型，幫助采購部主任老張分析b公司在談判中的地位。(15分)18(1)a公司的生產(chǎn)線采購談判可以分為幾個階段?(10分) (2)在談判前，a公司收集了哪些市場信息?(5分) (3)在談判中，a公司采用什么技巧打破談判的僵局?(5分) (4)在談判中，a公司認(rèn)為此次成交價格有望低于以往成交價格，這個判斷合理嗎?依據(jù)是什么?(5分)19在談判中，a公司運用了哪些對其有利的策略和技巧?(10分)2013年4月高等教育自學(xué)考試采購談判與供應(yīng)商選擇試題答案及評分參考（課程代碼 05728）一 單項選擇題（本大題共10小題，每小題5分，共20分）1.d 2.b 3.a 4.

11、c 5.a 6.d 7.c 8.c 9.a 10.b 二簡答題11. （1）社會調(diào)查。（2分）（2）建立信息網(wǎng)絡(luò)。(2分)（3）案頭調(diào)查。(1分)【評分參考】考生意思表達相近即可給分。12.準(zhǔn)時采購即是在恰當(dāng)?shù)臅r間恰當(dāng)?shù)牡攸c以恰當(dāng)?shù)臄?shù)量和恰當(dāng)?shù)馁|(zhì)量為組織提供恰當(dāng)?shù)奈锲贰Ｆ浜诵膬?nèi)容是供應(yīng)商選擇和產(chǎn)品質(zhì)量控制。特點：（1）對供應(yīng)商的選擇不同。 （2）對交貨準(zhǔn)時性的要求不同。 （3）對信息交流的需求不同。 （4）制定采購批量的策略不同?！驹u分參考】本題共5分，準(zhǔn)時采購的定義2分；準(zhǔn)時采購的特點每點1分；考生答出3點即可得滿分3分。意思表達相近即可給分。13.（1）fob原產(chǎn)地定價。 （2）統(tǒng)一交貨定

12、價。 （3）分區(qū)定價。 （4）基點定價。 （5）運費免收定價。 【評分參考】每點1分，考生意思表達相近即可給分。14. （1）正確評估和調(diào)整談判。 （2）合理駕馭談判議程。 （3）打破出現(xiàn)的僵局。 （4）合理讓步?！驹u分參考】考生意思表達相近即可給分。15. 接電話的禮儀：（1）迅速接聽 （2）認(rèn)真記錄 （3）端正的姿態(tài) （4）客氣道別 打電話的禮儀：（1）選擇適當(dāng)?shù)臅r間。 （2）開頭語。 （3）語言簡潔。 （4）掛斷電話：通話結(jié)束，最好等對方掛上電話之后，發(fā)話人再放下話筒，并且話筒應(yīng)該輕放。（5）留言或轉(zhuǎn)接語電話：如對方不在，而事情不重要或不保密時，可請代接電話者轉(zhuǎn)告。相反，應(yīng)向代接電話者詢

13、問對方的去處和聯(lián)系方式，或把自己的聯(lián)系方式留下，讓對方回來后再回電話。如留言，則記錄對方的留言單位姓名和聯(lián)系方式。【評分參考】每點1分，答對5點即給滿分5分。考生意思表達相近即可給分。（16）（1）集中精力傾聽。 （2）養(yǎng)成記筆記的習(xí)慣。 （3）尊重對方。 （4）不要先入為主。（5）創(chuàng)造良好的傾聽環(huán)境。（6）有鑒定的傾聽?！驹u分參考】每點1分，答對5點即給滿分5分?？忌馑急磉_相近即可給分。三。論述題17. 替代者的威脅供應(yīng)商議價方程競爭對手購買者議價方程潛在進入者的威脅運用波特五力模型中決定供應(yīng)商地位的幾個因素分析b公司的談判地位： 從供應(yīng)商的議價力量看：本案例中，b公司面臨激烈的市場競爭，

14、且在該行業(yè)中市場份額不高，在談判中的議價能力較弱。 從采購者向新的供應(yīng)商轉(zhuǎn)移的成本看：本案例中，c公司生產(chǎn)的木工機械也能滿足a公司的基本要求，因此a公司可以放棄采購b公司的設(shè)備，而轉(zhuǎn)向c公司的采購設(shè)備，轉(zhuǎn)移成本較低。 從采購者對供應(yīng)商的重要性看：本案例中，b公司迫切希望與a公司達成交易，以實現(xiàn)在東北地區(qū)的突破。因此。b公司很重視a公司。 從供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品對采購者的重要性看，本案例中，b公司所提供的是一套先進的家具生產(chǎn)線，對a公司的生產(chǎn)流程、產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)成本都有重要影響。綜合以上各點原因可知，b公司的談判地位相對比較低?！驹u分參考】模型3分，原因分析每點4分，答對3點即可得12分；滿分15

15、分?？忌馑急磉_相近即可給分。18.（1）準(zhǔn)備階段。a公司通過多種途徑獲取市場和供應(yīng)商的相關(guān)信息。首先，談判小組重點調(diào)查了家具生產(chǎn)線的市場供應(yīng)狀況、性能特點、工藝過程和價格變動等情況。接著，又針對b公司進行了深入的調(diào)查，了解了b公司的注冊資本、技術(shù)實力、市場份額和利益需求。開局階段。為了建立良好的談判氛圍，雙方談判代表經(jīng)過一陣寒暄后，分別介紹了此次采購的基本情況，交換了意見，為實質(zhì)性談判的展開奠定了基礎(chǔ)。磋商階段。a公司和b公司開始討價還價，并對采購的項目進行了調(diào)整。終局階段。a公司和b公司經(jīng)過磋商，最終達成交易并簽訂協(xié)議。談判總結(jié)。a公司對此次談判各階段的工作進行了詳細(xì)的總結(jié)，并對表現(xiàn)突出的

16、談判人員給予了獎勵。【評分參考】每點2分，答對5點即給滿分10分?？忌馑急磉_相近即可給分。 （2）商品信息。情報分析小組通過互聯(lián)網(wǎng)與專業(yè)雜志、同行調(diào)查和參加展覽會等多種途徑獲取了家具生產(chǎn)線的市場供應(yīng)狀況、性能特點和工藝過程。價格信息。情報分析小組通過多種途徑獲取了家具生產(chǎn)線的價格變動信息?！驹u分參考】每點3分，答對2點即給滿分5分。考生意思表達相近即可給分。 （3）暫時休會。談判各方由于一時沖動，互相較勁時，采購方應(yīng)當(dāng)從談判的實際利益出發(fā)?？紤]暫時休會，待氣氛緩和下來再談。當(dāng)b公司堅持要按過去賣給南方某廠的價格來定價，堅持不讓步時，談判進入僵局，于是老張?zhí)嶙h休會，3天后繼續(xù)談判。【評分參考】共5分，考生意思表達相近即可給分。 （4）a公司的判斷是合理的。商品價格除受商品的成本影響外，還會受到市場競爭狀況的影響。b公司的設(shè)備在中國南方具有較高的市場占有率，競爭力很強。但在中國東北，c公司一致占據(jù)很高的市場份額。為了打開東北地區(qū)的市場，增強產(chǎn)品在東北市場的競爭力，b公司會同意降低成交價格。【評分參考】共5分，考生意思表達相近即可給分。 19. 攻心為上。攻心為上是指采購方利用對方心理上的壓力或感情上的軟化來使供應(yīng)商妥協(xié)退讓的策略。a公司在休會期間與c公司頻頻接觸，并有意將