晶石韻c2b珠寶定制計劃書(終稿)

1、晶石韻c2b珠寶定制目 錄一、 項目背景5（一） 珠寶行業(yè)的發(fā)展趨勢51 行業(yè)發(fā)展前景廣闊52 成品珠寶的壓力巨大53 個性化定制勢在必行5（二） 珠寶電商的發(fā)展61 傳統(tǒng)珠寶電商發(fā)展存在問題62 非知名珠寶電商發(fā)展?fàn)顩r堪憂63 珠寶電商發(fā)展的新路徑6（三） 珠寶定制電商的發(fā)展模式61 雙管齊下-中高端路線并行6二、 企業(yè)戰(zhàn)略7（一） 企業(yè)成立7（二） 企業(yè)簡介7（三） 企業(yè)定位71 經(jīng)營定位72 usp定位73 品牌定位84 消費者定位85 企業(yè)注冊資本結(jié)構(gòu)8（四） 企業(yè)宗旨8（五） 企業(yè)理念8（六） 企業(yè)愿景8（七） 發(fā)展戰(zhàn)略8三、 市場分析9（一） 產(chǎn)品市場分析91 市場基本狀態(tài)92 客

2、戶購買特點分析93 個性化需求分析9（二） 市場細(xì)分101 細(xì)分市場一：中端個性化的電商定制市場102 細(xì)分市場二：高端大氣型的電商定制市場11四、 競爭分析12（一） 行業(yè)競爭對手分析121 蒂芙尼（tiffany）132 鉆石小鳥143 周大福154 bloves16（二） 競爭力分析171 優(yōu)勢分析172 劣勢分析18（三） 競爭應(yīng)對策略18五、 營銷策略19（一） 產(chǎn)品（product）191 服務(wù)192 品牌-建立以提升附加值。19（二） 定價（price）201 產(chǎn)品定價（一口價）202 產(chǎn)品提價和降價21（三） 渠道（place）221 針對網(wǎng)購人群和傳統(tǒng)人群做對比分析：222

3、推廣策略選擇223 媒體選擇23（四） 促銷（promotion）231 拉式促銷232 產(chǎn)品宣傳233 網(wǎng)站促銷24（五） 公共關(guān)系（public relations）241 relevance（關(guān)聯(lián)）242 reaction（反應(yīng)）243 relationship（關(guān)系）244 reward（收獲）25六、 企業(yè)資源分析26（一） 信息系統(tǒng)資源26（二） 復(fù)合型人力資源26（三） 伙伴就緒資源26（四） 資源配置26七、 項目開發(fā)計劃27（一） 系統(tǒng)開發(fā)計劃表271 準(zhǔn)備階段272 系統(tǒng)規(guī)劃階段273 系統(tǒng)實施階段274 系統(tǒng)測試27（二） 電子商務(wù)項目管理271 啟動項目階段272 項目

4、計劃階段283 項目執(zhí)行階段284 項目控制階段285 項目驗收與評價階段28（三） 系統(tǒng)開發(fā)方式28八、 運作模式29（一） 系統(tǒng)邏輯方案291 系統(tǒng)總體邏輯結(jié)構(gòu)292 購買流程293 修繕專區(qū)活動流程304 商城社區(qū)活動流程30（二） 珠寶定制的運作模式31（三） 網(wǎng)頁系統(tǒng)結(jié)構(gòu)32（四） 系統(tǒng)安全控制33（五） 系統(tǒng)實施33（六） 企業(yè)供應(yīng)鏈34（七） 質(zhì)量、庫存與物流管理341 質(zhì)量管理342 庫存管理343 物流管理34（八） 支付平臺35九、 財務(wù)分析36（一） 資金籌措與預(yù)測361 初始固定資產(chǎn)費用362 籌建費用37（二） 經(jīng)營成本預(yù)測381 采購及加工成本預(yù)測382 人員及工資

5、預(yù)測393 銷售費用預(yù)測394 管理費用預(yù)測395 總成本費用預(yù)測39（三） 預(yù)期效益40十、 風(fēng)險與對策41（一） 風(fēng)險分析41（二） 風(fēng)險預(yù)測設(shè)想42十一、 項目總結(jié)44（一） 項目成員及完成情況44（二） 遇到困難與解決方案441 困難442 解決方案45（三） 致謝45附：調(diào)查問卷461、 項目背景（1） 珠寶行業(yè)的發(fā)展趨勢1 行業(yè)發(fā)展前景廣闊在過去的十多年里,珠寶行業(yè)取得了飛速的發(fā)展,產(chǎn)業(yè)鏈日趨完善,行業(yè)集中度不斷加強,消費市場逐步成熟,品牌和誠信建設(shè)成效顯著,行業(yè)發(fā)展逐步規(guī)范話,從業(yè)隊伍日益擴大,人員素質(zhì)不斷提高,這些都為珠寶行業(yè)的不斷發(fā)展奠定了優(yōu)勢基礎(chǔ)。近幾年中國珠寶消費市場的需

6、求不斷增加,奢侈品行業(yè)也一直以大于20%的速度穩(wěn)步增長,而中國有望在未來1-2年內(nèi)成為世界第一大奢侈品消費國。加之,珠寶加工水平不斷提高,珠寶產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)突顯,珠寶資源的綜合開發(fā)也能力進(jìn)一步加強。未來珠寶企業(yè)將以二三線城市拓寬加盟渠道,建立網(wǎng)上銷售渠道等,進(jìn)一步開發(fā)國內(nèi)的珠寶市場,并以提供差異化服務(wù)開辟個性化定制市場。2 成品珠寶的壓力巨大就當(dāng)前的珠寶市場看,珠寶商和高端消費者己不再滿足于傳統(tǒng)的量產(chǎn)珠寶市場,傳統(tǒng)成品市場的銷售情況并不盡如人意。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,2012年中國珠寶首飾行業(yè)銷售額僅同比增長19%,而2011年這一增幅高達(dá)40.7%;另據(jù)佐卡伊珠寶統(tǒng)計,2012 年中國兩萬多家珠寶店有

7、 70%處于虧損狀態(tài)。與之形成鮮明對比的是代表珠寶業(yè)新興勢力的定制珠寶品牌的異軍突起。在所有的珠寶首飾中,黃金占半壁江山,鉆石銷售額則為1000億元左右,其中結(jié)婚鉆石首飾銷售額在500到600億元左右。但與歐洲、日本等喜好定制婚戒的國家不同,中國目前的市場上,定制的結(jié)婚鉆石首飾銷售額占比還不到1%。國內(nèi)知名特許經(jīng)營專家李維華說,定制在中國珠寶業(yè)并非新鮮事物,比如“老鳳祥”就是靠定制起家的?！叭缃裨谥閷殬I(yè)個性化定制是大趨勢,批量生產(chǎn)的產(chǎn)品,是沒有獨一份的有價值的。3 個性化定制勢在必行縱觀國外珠寶定制市場,眾多知名品牌的已具備相對完整的珠寶定制模式,但對于中國消費市場而言,只涵蓋了少數(shù)的受眾人群

8、。而國內(nèi)知名品牌,包括周大福、周生生、六福珠寶在內(nèi)的一批傳統(tǒng)成品珠寶商只擁有鉆石定制業(yè)務(wù),鮮有其他類珠寶定制的服務(wù)。然而近年來,在不少大型珠寶玉石產(chǎn)銷地,興起了中高檔的個性定制服務(wù),但也僅限于小部分的珠寶愛好者,并未形成完整的產(chǎn)業(yè)鏈和發(fā)展模式。在當(dāng)下珠寶玉石類奢侈品廣為暢銷的年代,珠寶定制是珠寶行業(yè)走向差異化發(fā)展的必然趨勢。（2） 珠寶電商的發(fā)展1 傳統(tǒng)珠寶電商發(fā)展存在問題在電子商務(wù)迅速發(fā)展的背景下,老牌珠寶電商紛紛依靠融資擴充實力,爭取在珠寶電子商務(wù)領(lǐng)域占取更大的份額,而傳統(tǒng)珠寶品牌也逐步涉足電商,希望借助雄厚實力和品牌形象的優(yōu)勢來搶占珠寶電子商務(wù)的市場。如：周大福于2011年10月1日高調(diào)

9、上線自己的b2c網(wǎng)站,除了出售實體店全系列產(chǎn)品之外,還出售網(wǎng)絡(luò)專供款式,加上折扣優(yōu)惠,以此來吸引更多顧客,搶奪線上市場。雖然傳統(tǒng)珠寶企業(yè)在電子商務(wù)的大潮下迅速發(fā)展,但面臨著產(chǎn)品質(zhì)量建設(shè)、網(wǎng)站建設(shè)、珠寶首飾物流以及國外知名珠寶企業(yè)電商的沖擊等問題。2 非知名珠寶電商發(fā)展?fàn)顩r堪憂對于目前市場上的非傳統(tǒng)知名珠寶電商,多是在2011年珠寶商城-天貓商城的推出后,爭相進(jìn)入b2c的電子商務(wù)市場。如：以坷蘭、九鉆、佐卡伊、歐寶麗、戴維尼等為首的100余家企業(yè)。然而據(jù)調(diào)查,其中一些名氣不大的企業(yè),從網(wǎng)站建設(shè)、評價系統(tǒng)、支付體系乃至于成交額來說都不盡如人意,生存狀況堪憂。3 珠寶電商發(fā)展的新路徑通過問卷調(diào)查了解

10、到,國內(nèi)珠寶電商仍擁有新的機遇。通過調(diào)查分析,了解到絕大多數(shù)消費者愿意并且可以接受在網(wǎng)上珠寶個性化定制,但前提是具有良好的威信度、信譽度以及專業(yè)水平。也就是說,珠寶電商借鑒學(xué)習(xí)國外優(yōu)秀珠寶電商企業(yè)的成功經(jīng)驗,并結(jié)合中國消費者的習(xí)慣來設(shè)計個性化的,滿足消費者個人偏好需求的產(chǎn)品,用創(chuàng)新的方式不斷創(chuàng)新走出企業(yè)的個性化發(fā)展道路。（3） 珠寶定制電商的發(fā)展模式1 雙管齊下-中高端路線并行珠寶定制是珠寶首飾行業(yè)走向差異化發(fā)展的必然趨勢。在國外高級定制奢侈品的世界里,高級珠寶定制因其具有極為珍貴的收藏價值和紀(jì)念意義,還能最大程度的融匯個人的情感因素,歷年來一直流行于社會上層。名師的獨到設(shè)計,精益求精的加工工

11、藝,讓無數(shù)富貴名流美夢成真。一個個關(guān)于特別定制的故事成就了珠寶商一段段傳奇色彩。同時,高級珠寶定制也代表了高度私人化的委任定制、永不復(fù)制的個性設(shè)計、頂級工匠的精湛工藝。而偏愛中檔珠寶定制的人群多為經(jīng)濟實力處于社會中層的珠寶愛好者,他們追求珠寶首飾的個性化,追求在可接受預(yù)算內(nèi)性價比的最高化,使其在成色、品種、工藝等任一面具有收藏價值。因此無論是中檔或高檔,中國的珠寶的個性定制化都有著良好的發(fā)展前景和龐大的消費群體。2、 企業(yè)戰(zhàn)略（1） 企業(yè)成立晶石韻珠寶定制是一家集半定制和全定制于一體的中型珠寶電商企業(yè)。企業(yè)依托地大珠寶專業(yè)、地大天街、地大珠寶鑒定機構(gòu)等，可謂資源優(yōu)厚。晶石韻擁有包括地大珠寶設(shè)計

12、專業(yè)學(xué)生及著名珠寶品牌如周大福等品牌設(shè)計師在內(nèi)的諸多優(yōu)秀的珠寶設(shè)計從業(yè)者，而且以獨特的設(shè)計理念和精湛的制作工藝作為企業(yè)的核心競爭力，為客戶提供個性化定制，滿足其個性化需求，力求打造獨一無二的優(yōu)質(zhì)珠寶定制品。晶石韻珠寶定制雖是中型企業(yè)，但企業(yè)提供高端定制和大眾化定制，以滿足各收入階層的需要。同時，企業(yè)的人性化服務(wù)如互動式的交流服務(wù)等更是貼近客戶，提高了客戶的忠誠度。晶石韻珠寶定制成立的初衷就是做區(qū)別于天貓、淘寶商城銷售成品模式的個性化定制平臺，并且打破蒂芙尼等高端定制的壁壘，使珠寶定制面向大眾，進(jìn)而挖掘利基市場。（2） 企業(yè)簡介注冊名稱：晶石韻珠寶定制企業(yè)logo：見下圖“l(fā)ogo”企業(yè)經(jīng)營范圍

13、：個性化珠寶定制及銷售企業(yè)網(wǎng)址：http:/www.jsyzbdz.icoc.cc/郵政編碼：430074（3） 企業(yè)定位1 經(jīng)營定位珠寶半定制和全定制2 usp定位“一件獨一無二的珠寶，一個屬于自己的故事。晶石韻，讓你成為世界的焦點?！? 品牌定位個性化珠寶定制電商平臺，讓晶石韻成為珠寶定制行業(yè)的翹楚。4 消費者定位 高端消費者 中端-大眾消費者5 企業(yè)注冊資本結(jié)構(gòu)本企業(yè)注冊資本115萬元，其中團(tuán)隊資金35萬元，占總股本30%風(fēng)險，投資80萬元，占總股本70%。詳情請見第九部分財務(wù)分析。（4） 企業(yè)宗旨以客戶為導(dǎo)向，以創(chuàng)新為目的，以個性為標(biāo)準(zhǔn)，打造珠寶定制界的精品。（5） 企業(yè)理念對，這就是

14、我的專屬珠寶?。?） 企業(yè)愿景打造國內(nèi)珠寶定制電商平臺第一品牌（7） 發(fā)展戰(zhàn)略自企業(yè)創(chuàng)立之日起，晶石韻珠寶定制將始終以客戶為導(dǎo)向，以品質(zhì)為競爭前提，以人才為中心，著力做好珠寶定制電商平臺，立足珠寶行業(yè)，把企業(yè)建造成一個適應(yīng)珠寶市場發(fā)展，有強大經(jīng)濟實力、創(chuàng)新能力和競爭能力的電商平臺。企業(yè)的發(fā)展將分為初期、中期、長期三步走戰(zhàn)略，在實現(xiàn)每一階段的戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，將本企業(yè)發(fā)展成為珠寶界的個性化定制第一平臺，打造國內(nèi)知名品牌。長期戰(zhàn)略：形成獨特設(shè)計理念和精湛制作工藝的核心優(yōu)勢，采取多元化戰(zhàn)略，完善產(chǎn)品、客服體系。中期戰(zhàn)略：整合人才資源，全力打造全定制珠寶平臺，強化品牌戰(zhàn)略，以設(shè)計和營銷為核心，加強客戶關(guān)系

15、網(wǎng)管理。短期戰(zhàn)略：采取半定制為主，全定制為輔的策略，提高設(shè)計水平，積極開拓市場，樹立企業(yè)品牌形象。3、 市場分析（1） 產(chǎn)品市場分析1 市場基本狀態(tài)中國是世界最大的鉑金消費國、玉石和翡翠市場以及世界第二大黃金市場,同時還是亞洲最大的鉆石市場。以珍珠飾品為例,中國又是名副其實的珍珠大國。而如今,國內(nèi)珠寶首飾行業(yè)在市場競爭中歷練了二十多年,行業(yè)已發(fā)展到有相當(dāng)?shù)囊?guī)模了,近年來,我國珠寶產(chǎn)業(yè)銷售總額以年增長率高于15%的速度發(fā)展,出口年增長率超過20。根據(jù)協(xié)會統(tǒng)計,2011年我國珠寶玉石首飾銷售總額已突破1700億元,是僅次于美國和日本的世界第三大珠寶市場；未來幾年,我國的珠寶首飾市場將繼續(xù)保持每年1

16、5%以上的增長。截至2011年底,全國工商注冊的各類珠寶企業(yè)8萬多家,從業(yè)人員400多萬人。其中,珠寶零售企業(yè)大約7萬家,從業(yè)人員200多萬人。2 客戶購買特點分析中國大部分消費者對于珠寶的基本常識相對缺乏,根據(jù)俄羅斯調(diào)查數(shù)據(jù)顯示中國的消費者比較喜歡黃金和鉆石,占比分別為55.2%和54.6%,其次是玉石,占49.3%。隨著珠寶產(chǎn)品的多元化發(fā)展及流行趨勢的快速變化彩寶也被越來越多的人喜愛。中國消費者的珠寶購買特點受諸多因素影響:如價格、品牌、信譽、增值、獨特性、炫耀心理、祈福文化、自我贈禮、自我享樂、社交文化、從眾心理、表現(xiàn)內(nèi)在自我及品質(zhì)精致等。它們相互交錯影響客戶的購買行為,因此顧客購買特點

17、主要體現(xiàn)為消費層次多,具有明顯的伸縮性,可替代性,追求個性化和獨特性。3 個性化需求分析受歷史文化及意識形態(tài)差異的影響,中國人和外國人對珠寶種類的喜好是有差異的。在國外,珠寶消費者最欣賞的是珠寶的整體設(shè)計,而在中國消費者受傳統(tǒng)觀念的影響,普遍認(rèn)為購買珠寶首先要能夠保值和增值,因此在多年來的中國珠寶市場中,黃金和翡翠成為中國人最喜愛的兩大類珠寶。然而隨著時代潮流的發(fā)展,中西方文化的交流,越來越多的消費者開始關(guān)注不同種類的珠寶,如紅藍(lán)寶石、祖母綠、歐泊、碧璽、水晶等等。物質(zhì)生活水平的提高,也是消費者對珠寶首飾的樣式有了更高的要求。不少消費者希望能夠購買到符合自己需要的,獨一無二的個性化珠寶首飾,因

18、此滿足消費者個性化需求的定制珠寶市場,有著巨大的潛在價值。（2） 市場細(xì)分1 細(xì)分市場一：中端個性化的電商定制市場在傳統(tǒng)的消費觀念中,珠寶無非分為金銀、鉆石、翡翠、玉石、珍珠及其他,而忽略了占據(jù)珠寶市場80%種類的彩色寶石。根據(jù)在gb/t-16552-2002珠寶玉石名稱標(biāo)準(zhǔn)的分類,將天然寶石分為：天然寶石、天然玉石、天然有機寶石。其中天然寶石39大類,天然玉石32大類,天然有機寶石9大類。珠寶種類的豐富,加上消費者對不同珠寶的偏好程度不同,產(chǎn)生了多樣化的珠寶首飾需求。加之,大部分的消費者并沒有定制高端珠寶首飾的經(jīng)濟實力,若只接受高端珠寶首飾的定制,會造成大部分潛在購買者的流失。為了使珠寶定制

19、逐漸走向大眾,進(jìn)入人們的視野,將第二部分市場定位在-中端個性化的定制市場。 圖3.2-1 中端個性化的定制成品2 細(xì)分市場二：高端大氣型的電商定制市場隨著人們對奢侈品消費越來越熱衷,高級珠寶定制的消費者市場逐漸在沿海等經(jīng)濟高速發(fā)展的城市形成,然而國內(nèi)并沒有企業(yè)提供真正意義上的高級珠寶定制服務(wù)。因此將第二部分的市場定位在高端大氣型的電商定制市場,不僅能夠滿足上流社會對于高端珠寶首飾的需求,還可以便捷其按自身喜好和購買目的,選擇喜歡的種類、成色和樣式。圖3.2-2 高端大氣型定制成品雖然中國的高級珠寶定制在未來有很長一段路要走,但是隨著人們對高級珠寶定制這一概念了解的普及,中國的高級珠寶定制市場是

20、擁有美好前景的。4、 競爭分析（1） 行業(yè)競爭對手分析隨著珠寶行業(yè)的發(fā)展，市場由國外品牌、香港特區(qū)品牌和內(nèi)地珠寶品牌“三足鼎立”的競爭局面正式形成。目前進(jìn)入我國珠寶市場的國外高端品牌只有卡地亞、蒂芙尼、寶格麗、通靈等不足20家品牌，而目前在內(nèi)地市場上經(jīng)營且有一定規(guī)模的香港品牌有周大福、謝瑞鱗、周生生、金至尊、六福等5家品牌。它們依靠香港在國際首飾工藝上的領(lǐng)先地位和內(nèi)地與香港文化的一脈相承迅速取得內(nèi)地珠寶消費者的認(rèn)同與喜愛，再加上這些品牌在香港的市場競爭中積累的品牌運營經(jīng)驗和進(jìn)入內(nèi)地市場的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略籌劃，品牌擴張速度異常迅猛。 相比較而言，國外高端珠寶主要布局在經(jīng)濟發(fā)達(dá)的城市，占領(lǐng)的是高端珠寶市場

21、，追求產(chǎn)品的尊貴與奢華，走高端路線，依靠品牌創(chuàng)造價值。因此，它們對當(dāng)前中國珠寶主流市場的競爭并沒有造成太大的威脅，但這種戰(zhàn)略布局對占領(lǐng)未來中國珠寶市場的高端市場制造了先機（主流珠寶市場的競爭是香港珠寶品牌與內(nèi)地珠寶品牌之間的競爭，香港珠寶品牌在內(nèi)地珠寶市場占據(jù)了優(yōu)勢地位）。在目前的競爭階段，“大魚”和“小魚”有著同等的競爭機會，因為群雄戰(zhàn)亂給整個行業(yè)的發(fā)展帶來了不穩(wěn)定性，市場進(jìn)入的門檻低，“大魚”如果缺乏自我預(yù)警和先知、先行能力，很快就會死掉，而“小魚”有機動靈活性，如果能夠借助外來資本的力量，它們會趁機成長。而且，內(nèi)地珠寶行業(yè)很快就會進(jìn)入市場洗牌時期，競爭格局的劃分會愈來愈清晰，品牌之間的市

22、場占有率、終端網(wǎng)點量、利潤率必然會大距離拉開。1 蒂芙尼（tiffany）蒂芙尼（tiffany） ，成立于1837年的高級珠寶飾品店，以鉆石和銀飾聞名于世。蒂芙尼是美國設(shè)計的象征，一直將設(shè)計富有驚世之美的原創(chuàng)作品視為宗旨，以愛與美、浪漫和夢想為主題享譽了近兩個世紀(jì)。tiffany鉆戒價格高昂，是世界上高貴的知名奢侈品品牌之一。經(jīng)典設(shè)計是蒂芙尼的作品定義，每一件杰作都可以世代相傳，魅力永恒。蒂芙尼的設(shè)計從不迎合起起落落的流行時尚，因此也就不會落伍。它完全凌駕于潮流之上。而正是這種苛刻的標(biāo)準(zhǔn)，使各大富豪乃至林肯總統(tǒng)都青睞有加，最終使蒂芙尼脫離大眾，逐漸成長為奢侈品牌。同樣的，正是這種精益求精的態(tài)

23、度為蒂芙尼的發(fā)展奠定了傳播的基礎(chǔ)。蒂芙尼的創(chuàng)作精髓和理念皆煥發(fā)出濃郁的美國特色，從開創(chuàng)初期的銀質(zhì)餐具到銀質(zhì)裝飾品再到鉆石，蒂芙尼的設(shè)計師締造出許多非凡珍品。簡約鮮明的線條訴說著冷靜超然的個性和令人心動神移的優(yōu)雅。蒂芙尼作為一種具有強勢心智內(nèi)容的品牌，具有獨特的魅力，長期以來在顧客心目中種植了根深蒂固的心智之樹。我們不妨來關(guān)注一下蒂芙尼的廣告策略。 第一步，抓住每個女人的心如果說蒂芙尼精湛的工藝為其發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)，那么奧黛麗赫本主演的蒂凡尼的早餐則將蒂凡尼的品牌精神推至了巔峰。這部電影曾風(fēng)靡全球，成為美國電影中的經(jīng)典之作，而蒂凡尼在片中的出現(xiàn)，令這家世界級珠寶名店的高貴氣派傳遍全球。而蒂凡

24、尼也成功地借助了赫本的形象抓住了每個女人的心。 第二步，將獨特工藝發(fā)揮到淋漓盡致在1886年，蒂芙尼企業(yè)又發(fā)明了著名的六爪鑲嵌法。這種鑲嵌工藝不僅能使鉆石最大化的裸露，并且可以更加牢固與堅實。時至今日，六爪鑲嵌鉆飾依然是眾多珠寶愛好者的至愛，其經(jīng)典的皇冠造型歷經(jīng)時間磨練卻光輝依舊，是訂婚鉆戒鑲嵌的國際標(biāo)準(zhǔn)。而tiffany heart以其別致的形態(tài)演繹雋永的柔情，活潑的心形設(shè)計令人無限傾心，再次證明tiffany對愛情的矢志奉獻(xiàn)。 第三步，將廣告進(jìn)行到底蒂芙尼應(yīng)該算植入型廣告應(yīng)用的鼻祖，通過借助赫本的知名度，蒂芙尼巧妙的將珠寶廣告植入到影片中，使每一個愛美女性都感受到了蒂芙尼獨有的魅力，從而使

25、這場代言被完美演繹。更可貴的是，諸如奧黛麗赫本、瑪麗蓮夢露等絕版的明星具有無限延伸的氣質(zhì)張力，這種張力帶給品牌的是無以復(fù)加的能量，其傳播力較之目前的明星更長久、更深遠(yuǎn)。作為最早開展奢侈品電商的tiffany企業(yè)，早在1999年的時候他們的電商平臺就幫助tiffany接觸到尚未在當(dāng)?shù)亻_設(shè)精品店的，居住在美國中部的顧客，成為第一批嘗到“電商”甜頭的奢侈品企業(yè)；如今，tiffany在全球13個國家都開設(shè)了線上購買平臺，2012年電商平臺上的收入占品牌全年總收入的8%。在tiffany看來，線上銷售能帶來不錯的利潤，但更棒的是電商平臺幫助他們的精品店招攬來更多客人入店消費，這點優(yōu)勢更為可觀。隨著消費者

26、習(xí)慣的愈發(fā)多樣化，線上和線下的消費在更普遍地互相影響和轉(zhuǎn)換。2 鉆石小鳥“鉆石小鳥”是國內(nèi)最早從事網(wǎng)絡(luò)鉆石銷售的專業(yè)珠寶品牌，一直致力于引領(lǐng)全新鉆石消費潮流，已經(jīng)成為中國網(wǎng)絡(luò)鉆石銷售領(lǐng)先品牌。其官方網(wǎng)站以強大的功能、人性化的界面，成為了中國最特別的一家“鉆石店”，為消費者帶來更為便捷和人性化的網(wǎng)絡(luò)購鉆體驗。體驗中心360度全景照片；鉆石在線3d展示；多項人性化智能搜鉆方式；全新“全球?qū)ゃ@”功能，等等這些都為消費者帶來最特別，最貼心的購鉆感受。鉆石小鳥在廣大用戶以及熱誠網(wǎng)友的支持下不斷發(fā)展，已經(jīng)成為中國網(wǎng)絡(luò)鉆石銷售的代名詞。作為中國網(wǎng)絡(luò)鉆石行業(yè)“鼠標(biāo)+水泥”電商模式的開創(chuàng)者，鉆石小鳥不斷創(chuàng)新，不

27、僅將各種最新技術(shù)手段與客戶體驗?zāi)Ｊ綉?yīng)用于網(wǎng)站的開發(fā)，不斷升級各地體驗中心的軟硬件服務(wù)，更加將鉆石體驗文化拓展到電視媒體、銀行、展會、以及整個婚慶行業(yè)。 鉆石是珠寶中唯一能進(jìn)行“標(biāo)準(zhǔn)化”的產(chǎn)品，其標(biāo)準(zhǔn)化主要由國際認(rèn)證的品質(zhì)報告書保證。鉆石小鳥正是采用gia的鉆石，客戶把鉆石的編號和分量輸入網(wǎng)站中就可將檔案調(diào)出，從而放心購買。并且鉆石小鳥作為國內(nèi)最早、品牌影響最大的網(wǎng)絡(luò)鉆石銷售品牌，成為hrd在中國區(qū)唯一網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略合作伙伴。這意味著鉆石小鳥成為了享譽全球鉆石領(lǐng)域的比利時安特衛(wèi)普切工的指定網(wǎng)絡(luò)合作平臺，同時也意味著鉆石小鳥獲得了國際權(quán)威鉆石鑒定機構(gòu)的品質(zhì)認(rèn)可。目前鉆石小鳥超過一半的收入仍然來自顧客的定

28、制，互聯(lián)網(wǎng)讓大規(guī)模定制成為可能。通過將用戶需求和流程標(biāo)準(zhǔn)化，鉆石小鳥已經(jīng)形成自己的定制產(chǎn)品庫。登陸鉆石小鳥網(wǎng)站，顧客可以通過選鉆、選托、鑲嵌一步步完成定制。僅裸鉆選擇，鉆石小鳥可以讓顧客通過不同參數(shù)，從全球鉆石庫選擇中意的鉆石。而在各個體驗店，顧客同樣可以按照這三個流程完成購買，如果店面存貨不能滿足顧客需求，珠寶顧問會引導(dǎo)顧客從網(wǎng)上定制。即使是在實體店，所有的訂單也全部通過互聯(lián)網(wǎng)完成。鉆石小鳥的這種模式很難被競爭對手復(fù)制。比如它的上游供應(yīng)鏈資源以及定制的模式。更重要的是，鉆石小鳥體驗店之所以并不開在商業(yè)區(qū)，而是開在辦公樓里，卻仍擁有高客流，是因為鉆石小鳥在網(wǎng)上的高流量支撐?；ヂ?lián)網(wǎng)的另一項功能，

29、也讓鉆石小鳥走入線下之后，將傳統(tǒng)珠寶品牌的庫存風(fēng)險降低。目前鉆石小鳥建立了用戶數(shù)據(jù)庫，這個數(shù)據(jù)庫最重要的一項功能， 就是通過分析用戶的購買行為，讓鉆石小鳥及時獲取用戶需求。鉆石小鳥設(shè)計新產(chǎn)品都是依據(jù)對以往銷售數(shù)據(jù)的分析進(jìn)行開發(fā)，這避免了盲目性。讓新產(chǎn)品盡量符合市場需求。每家體驗店實際上都承擔(dān)著銷售的功能，而對用戶行為的分析，讓鉆石小鳥在面對市場時更加敏銳。3 周大福周大福的產(chǎn)品材質(zhì)多樣系列化，設(shè)計優(yōu)秀，工藝精湛，并注重挖掘不同產(chǎn)品獨特的情感訴求，如“絕澤”珍珠、“絕配”鉆飾、“絕色”寶石、“純翠”翡翠以及足金擺件禮品等系列產(chǎn)品，以滿足消費者的不同需求。同時，周大福亦以全新品牌形象示眾，進(jìn)一步確

30、立緊貼潮流和邁向國際化的形象。周大福把自己扮演成東方文化代言人，它推出999.9純金首飾斐然亞洲珠寶界，其“珍珠”系列、“水晶”系列，滿足了東方女性的需求。周大福在進(jìn)行市場擴張過程中，在品牌個性上，給人的印象是儒雅、內(nèi)斂、中庸、平和、端莊的感覺，它提出“珠寶時裝化，首飾生活化”的品牌訴求理念，更是把亞洲幾千年佩戴珠寶首飾的文化習(xí)慣進(jìn)行了傳承與延續(xù)。周大福堅持在產(chǎn)品組合策略上不斷擴展產(chǎn)品組合的長度和寬度。最強大的研發(fā)和創(chuàng)新能力，新產(chǎn)品的不斷推出，周大福充分利用了企業(yè)的人力等各項資源，深挖潛力，滿足不同細(xì)分市場的需求，有效地樹立其在亞洲珠寶界的王者地位。4 blovesbloves是深圳珠寶電子商

31、務(wù)的后起之秀，市場的攪局者、有力競爭者。利用“線下體驗，線上銷售”商業(yè)模式，不僅消除了消費者在網(wǎng)上購鉆石的心理障礙，而且拓闊了珠寶電子商務(wù)的領(lǐng)地。精準(zhǔn)市場定位是bloves在眾多珠寶電子商務(wù)網(wǎng)站中取勝的一個關(guān)鍵。bloves將“結(jié)婚鉆戒”作為主打產(chǎn)品進(jìn)行縱向延伸開發(fā)，產(chǎn)品涵蓋求婚、訂婚、結(jié)婚及周年紀(jì)念等整個愛與婚姻的歷程，從而獲得了婚慶鉆石的巨大市場。再次，bloves瞄準(zhǔn)80后、90后結(jié)婚消費人群，結(jié)合其消費的需求和特點，采用“成本+10%利潤”的透明定價原則，與傳統(tǒng)珠寶品牌相比，把價格降低了50%以上。與一般的電子商務(wù)品牌相比，bloves結(jié)婚鉆戒網(wǎng)除了價格優(yōu)勢外，還堅持提供專業(yè)及高品質(zhì)的

32、產(chǎn)品和服務(wù)。bloves很早就設(shè)定了個性化定制法則。鉆石產(chǎn)業(yè)鏈從鉆石礦開采開始，最終到顧客手中，要經(jīng)過幾十個環(huán)節(jié)。其中，鉆石礦開采、鉆石批發(fā)、鉆石首飾設(shè)計以及營銷是影響鉆石價格的4個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。而鉆石在線銷售最大限度地壓縮了產(chǎn)業(yè)鏈的長度，省去了批發(fā)及商場或?qū)Ｙu店零售環(huán)節(jié)。此外，bloves采用先下訂單后生產(chǎn)的定制方式，充分滿足客戶的個性化需求和足不出戶的購買便利性?？蛻艨梢愿鶕?jù)自己的愛好、氣質(zhì)特點，通過bloves選擇不同的鉆石、不同的款式、不同的金屬鑲嵌，尤其是在款式方面，可以做到萬里挑一，或者由客戶自己繪制草圖，設(shè)計鉆戒。一般來說，傳統(tǒng)珠寶零售商的成本主要為供貨成本、店面運營成本(包括渠道、

33、庫存、人力)和市場推廣成本。供貨成本總體來說差別不大，但是店面運營成本和市場推廣成本相差很大。而bloves采用“電子商務(wù)平臺+體驗店+呼叫中心”的立體商業(yè)模式，一方面省去了中間批發(fā)環(huán)節(jié)和商場費用，另一方面采用先下訂單后生產(chǎn)的定制模式，節(jié)約了大量資金，因此，擁有價格優(yōu)勢。（2） 競爭力分析1 優(yōu)勢分析晶石韻珠寶定制與相關(guān)競爭平臺或品牌進(jìn)行對比，具有以下優(yōu)勢： 資源優(yōu)勢地大設(shè)有珠寶專業(yè)，且地大校友中有很多從事珠寶行業(yè)，設(shè)計或者銷售，我們可以充分利用現(xiàn)有資源。同時，團(tuán)隊中有學(xué)過gic的成員，目前也在從事珠寶交易，可以接觸到各地的商家，包括供應(yīng)商、加工商、銷售商等。地大珠寶鑒定機構(gòu)可提供珠寶鑒定證書

34、，提高可信度。 定位優(yōu)勢晶石韻珠寶定制的定位人群涉及高端定制和大眾化定制，且以創(chuàng)新為原則，可以滿足不同收入階層的需要，并建立相應(yīng)的售后服務(wù)體系。借助電子渠道優(yōu)勢，加快創(chuàng)新步伐，挖掘客戶貢獻(xiàn)度。而世界著名的珠寶品牌蒂芙尼等只提供高級定制，且其定位高端，往往是皇室貴族、商業(yè)巨胄的首選，因此與普通人群還是有很大差距的。晶石韻珠寶定制屬于電商平臺，但它區(qū)別于天貓、淘寶商城等銷售成品的模式，以個性化定制作為主營業(yè)務(wù)，滿足客戶的個性化需求，打造獨一無二的珠寶首飾。 產(chǎn)品優(yōu)勢晶石韻珠寶定制的珠寶材質(zhì)和珠寶款式多樣化，涉及鉆石、黃金、k金、鉑金、銀飾、珍珠、寶石和玉石等材質(zhì)，款式分類包括胸針、吊墜、耳飾、戒指

35、、項鏈、手鏈和手鐲等分類，可以給客戶提供很大的選擇空間。而諸如bloves等平臺只是定制鉆戒，鉆石小鳥只定制鉆飾，空間比較狹隘。 品牌優(yōu)勢 晶石韻珠寶定制依托地大珠寶學(xué)院、中國珠寶谷、地大天街等，有信譽保障，而且我們有珠寶專業(yè)學(xué)生和優(yōu)秀的品牌設(shè)計師為客戶量身定做珠寶首飾。打造專業(yè)知名度。2 劣勢分析晶石韻珠寶定制的劣勢主要體現(xiàn)在以下方面： 消費者對珠寶定制認(rèn)知的不足，在潛意識里的高端定制讓其對這一消費方式望而卻步。 晶石韻珠寶定制處于起步期，且尚在國內(nèi)珠寶定制電商的前線，可信度、知名度有待提高。 不具有品牌效應(yīng)，與蒂芙尼、鉆石小鳥、周大福等有一定差距，因而客戶群體難以集中，需要大力開發(fā)客源渠道

36、。（3） 競爭應(yīng)對策略 快而好地整合現(xiàn)階段能利用到的各種資源，包括供應(yīng)商、加工商、銷售商、設(shè)計師和珠寶鑒定機構(gòu)等，以形成完備的珠寶定制體系。 平臺建立初期，信譽和流量是關(guān)鍵，要加強網(wǎng)絡(luò)公關(guān)力度，在平臺普及珠寶定制以及珠寶鑒定方面的小知識，引起客戶的興趣。 加強平臺與周大福、周生生等著名珠寶企業(yè)的合作，借此提高晶石韻珠寶定制的知名度，進(jìn)而逐步建立品牌資產(chǎn)。 與鉆石小鳥合作，聯(lián)合舉辦活動，增加晶石韻珠寶定制平臺的客流量，以實現(xiàn)共贏的目的。5、 營銷策略（1） 產(chǎn)品（product）1 服務(wù) 個性化服務(wù)完全根據(jù)客戶所在的位置和所處的環(huán)境來設(shè)計個性化的產(chǎn)品，以專業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計隊伍和客戶服務(wù)隊伍及時為客戶

37、提供所需要的服務(wù)，提高客戶滿意度，增加網(wǎng)站的吸引力。建立以客戶為中心的信息庫，全面把握每個客戶的個人消費習(xí)慣和個人愛好，提供個性化的服務(wù)，增強客戶對網(wǎng)站的忠誠度。通過網(wǎng)站在線客服、電話服務(wù)及郵件服務(wù)等為客戶提供遠(yuǎn)距離、全方位、個性化、虛擬的一體化服務(wù)，提高客戶忠誠度。在不同渠道建設(shè)上，針對不同類型的客戶，依據(jù)不同渠道的特點和優(yōu)勢，突出特色，共同發(fā)展，以實現(xiàn)渠道功能和服務(wù)手段的最佳組合，達(dá)到互相補充和互相促進(jìn)的目的。 人性化服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計、頁面設(shè)計和業(yè)務(wù)組合都強調(diào)人性化和服務(wù)傾向，以彌補網(wǎng)上珠寶不能提供面對面交流服務(wù)的缺陷。為有條件的優(yōu)質(zhì)客戶提供互動式的交流服務(wù)。提高網(wǎng)站的親和力。使用在線客服可以

38、使顧客、服務(wù)人員同時邊看畫面邊對話，加強與顧客之間的親切感。2 品牌-建立以提升附加值。對于鉆石這種因本身的屬性而注定不會有極大的銷量，同時質(zhì)量評價標(biāo)準(zhǔn)成熟且報價透明的珠寶，就要通過更新穎、更具個性化的設(shè)計在其產(chǎn)品中添加品牌附加值，為企業(yè)帶來更多收益。 對于彩色寶石的情況，從高端的紅藍(lán)寶石、祖母綠，到中端的坦桑石、翠榴石、摩根石，到低端的水晶、托帕石等，涵蓋面廣，價格浮動大，總的來說，都應(yīng)當(dāng)努力樹立自己的品牌形象，之于中高端彩寶，是為了保證品質(zhì)和行業(yè)話語權(quán)，之于低端彩寶，是為了通過設(shè)計帶入品牌文化，從而在薄利的基礎(chǔ)上產(chǎn)生更多溢價，通俗的來說就是“高端賣品質(zhì)，低端賣設(shè)計”，以品質(zhì)和設(shè)計來打造自己

39、的核心競爭力，這兩條路都需要依靠品牌的支持。晶石韻珠寶定制采用個別品牌名稱與企業(yè)名稱并用的方式。即不同類別的產(chǎn)品分別采取不同的品牌名稱，且在品牌名稱之前都加上晶石韻珠寶定制。晶石韻每一單珠寶定制的成交都相當(dāng)于一種新產(chǎn)品的開發(fā)。而在新產(chǎn)品的品牌名稱前加上企業(yè)名稱，可以使新產(chǎn)品享受企業(yè)的聲譽，而采用不同的品牌名稱，又可使各種新產(chǎn)品顯示出不同的特色。比如晶石韻“dancing”系列就是一個完整的品牌名稱。采用品牌策略來提高溢價能力和產(chǎn)品代言能力。在傳統(tǒng)珠寶行業(yè)消費中，消費者對品牌的粘性很大，認(rèn)為大品牌的質(zhì)量有保證，并且佩戴時更能凸顯高貴?？墒请S著電子商務(wù)時代的到來，珠寶行業(yè)尤其是高端的鉆石和低端的水

40、晶類珠寶的價格越來越透明，消費者對于寶石的認(rèn)知能力逐漸增強，消費觀念趨于理性，更加注重佩戴珠寶的“裝飾”特性而非“價值”特性，在2535歲的女性消費者中更為突出，消費者在珠寶電子商務(wù)中更多追求的是“性價比”以及“獨特性”。這樣，就給晶石韻珠寶定制提供了一個發(fā)展的契機。（2） 定價（price）1 產(chǎn)品定價（一口價）根據(jù)行業(yè)規(guī)定，晶石韻珠寶定制將價格公式暫定為： 鉆飾類：定制產(chǎn)品的銷售價格裸鉆價格+戒托價格+工費戒托價格戒托成品的重量當(dāng)日訂單價1.2（含工廠20%損耗）裸鉆價格報價單價格100重量匯率 k金類：k金銷售價格=重量價格1.25+工費 含副鉆的，副鉆售價按成品的副鉆鉆重多退少補，副鉆

41、4000元/克拉。 國際（紐約）鉆石價格 部分寶石參考價格序號寶石名稱質(zhì)量（ct）價格（元）1紅寶石（板柱狀）2459101520以上600/個1000/個1600/個200010000/個2藍(lán)寶石（藍(lán)黑色，柱狀）12356910以上100/個400/個800/個1200/個3石榴石（菱形十二面體）1015152020以上220/個270/個370/個4托帕石（黃色、柱狀）35691030180/個400/個5801200/個5碧璽（柱狀，黑色，綠色，藍(lán)色等）25510101515以上360/個500/個600/個12001500/個6水晶（柱狀）2910192030150/個260/個380

42、/個7賽黃晶（無色、柱狀）50以上650/個8尖晶石（各種顏色、刻面）1以下12 2.1365/個260/個350600/個9紫晶（弧面）12150350/個10橄欖石（刻面）15180650/ct11火歐泊（弧面）0.852801600/ct12鋯石（無色、刻面）13200500/ct注：數(shù)據(jù)來源：部分珠寶市場調(diào)查整理得出2 產(chǎn)品提價和降價由于珠寶行業(yè)的特殊性，產(chǎn)品的提價和降價受以下因素影響： 隨原石產(chǎn)地產(chǎn)量和出口的變動而變動； 隨原石產(chǎn)地銷售量的變動而變動； 隨消費者因季節(jié)變化對不同珠寶需求的變動而變動。（3） 渠道（place）1 針對網(wǎng)購人群和傳統(tǒng)人群做對比分析：利用網(wǎng)購新人類“高互動

43、、樂于分享”的特性帶動高收入人群的互動性和參與度。即產(chǎn)生以下目標(biāo)行為驅(qū)動。2 推廣策略選擇3 媒體選擇（4） 促銷（promotion）1 拉式促銷 劃分原創(chuàng)設(shè)計版塊，賦予不同的理念簡言之，就是“主題體驗”，一件原創(chuàng)設(shè)計的最大價值莫過于得到客戶的認(rèn)可，平臺上兼容全定制（由客戶設(shè)計或提出構(gòu)想）和半定制模式（平臺自行設(shè)計的被賦予一定意義的原創(chuàng)產(chǎn)品）。而所謂的主題，比如卡通系列、閨蜜系列、節(jié)日盛宴、旅行專區(qū)等。每個人都喜歡有故事的設(shè)計，這就是消費者認(rèn)定的價值。 舉辦網(wǎng)絡(luò)虛擬的月末（年終）show場活動每個月末或者到年終的時候，以原創(chuàng)設(shè)計版塊為平臺，創(chuàng)造一個原創(chuàng)設(shè)計大show場，發(fā)起讓客戶為所有的原創(chuàng)

44、設(shè)計產(chǎn)品投票的活動，為獲得前三名原創(chuàng)設(shè)計產(chǎn)品的投票者在購買相對應(yīng)產(chǎn)品時可給予適當(dāng)優(yōu)惠。這一活動的主要目的就是讓客戶通過瀏覽網(wǎng)頁來了解平臺上原創(chuàng)設(shè)計產(chǎn)品的款式、文化價值以及品位，同時擴大平臺的影響力，提高品牌的知名度。 新型營銷的普遍推廣新型營銷的方式有很多，例如應(yīng)用web2.0進(jìn)行推廣時下最流行的微博、sns社區(qū)、論壇等；例如植入各種軟服務(wù)客服人員對顧客耐心的講解、平臺上背景音樂的選取、會員生日當(dāng)天贈送禮品等，不僅相比傳統(tǒng)營銷能節(jié)省巨額的廣告費用，并且更容易使消費者接受，品牌忠誠度也隨之上升。更重要的，通過帶給顧客美好的購物體驗，新型營銷可以成功地將消費者“需求”層次的購物欲望拓展到“為了獲得

45、更好的體驗”層次的購物欲望，從而彌補珠寶消費在需求層次的不足，增加顧客對珠寶這類非必需產(chǎn)品的購買力。2 產(chǎn)品宣傳 借助魯磨路上金域珠寶廣場珠寶商家入駐儀式洽談合作，舉行簽約儀式，制造社會輿論，通過相關(guān)媒體新聞報道增加客戶對平臺的認(rèn)識和了解，樹立產(chǎn)品和企業(yè)形象； 與鉆石小鳥等老牌珠寶電商合作，在其平臺上宣傳晶石韻珠寶定制以及原創(chuàng)產(chǎn)品； 在行業(yè)核心期刊、雜志上刊登廣告，塑造企業(yè)形象； 制作精美的宣傳冊，給目標(biāo)顧客郵寄； 贊助珠寶設(shè)計大賽，選取其中的獲獎作品進(jìn)行制作，獲獎設(shè)計師可成為平臺的特邀設(shè)計師。3 網(wǎng)站促銷將晶石韻珠寶定制平臺與點擊率較高、專業(yè)性較強的網(wǎng)站、論壇等進(jìn)行鏈接，與百度、雅虎、goo

46、gle等搜索引擎企業(yè)合作，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，提高網(wǎng)站的點擊率。不僅介紹設(shè)計、產(chǎn)品和企業(yè)，同時提供客戶信息反饋和在線珠寶知識疑難解答等服務(wù)。（5） 公共關(guān)系（public relations）在市場競爭日益激烈的今天，關(guān)系營銷已成為企業(yè)市場營銷所要運用的重要理念。公共關(guān)系的目的在于與企業(yè)利益相關(guān)者建立良好的社會公眾關(guān)系,增進(jìn)公眾對企業(yè)的了解，提高企業(yè)的知名度,最終實現(xiàn)長期擁有客戶、保證企業(yè)長期利益的效果。就晶石韻珠寶定制的經(jīng)營范圍而言，與各目標(biāo)顧客群體建立良好的關(guān)系是營銷的重中之重。向客戶提供平臺設(shè)計的原創(chuàng)作品以達(dá)到半定制的目的利于客戶的多重選擇，而由客戶自行設(shè)計通過平臺進(jìn)行珠寶全定制有利于客戶才能

47、的發(fā)揮。因此晶石韻珠寶定制在公共關(guān)系方面采用了4r（relevance、reaction、relationship和reward）營銷模式，在企業(yè)與顧客建立起新型的主動性關(guān)系。1 relevance（關(guān)聯(lián)）晶石韻珠寶定制的成員主要來自中國地質(zhì)大學(xué)（武漢），其中包括一名已學(xué)過gic并從事珠寶交易的成員。本企業(yè)依托于地大珠寶專業(yè)、地大天街、地大珠寶鑒定機構(gòu)等，有非常豐富的資源。因此企業(yè)利用現(xiàn)有的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，不僅能掌握珠寶行業(yè)發(fā)展動態(tài)，還能與地大相關(guān)聯(lián)的各珠寶商洽談合作，降低市場進(jìn)入的阻力，明確企業(yè)發(fā)展路線。2 reaction（反應(yīng)）在今天的相互影響的市場中，對企業(yè)來說最現(xiàn)實的問題是如何站在客戶的角

48、度及時地傾聽客戶的希望、渴望和需求，并及時答復(fù)和迅速作出反應(yīng)，滿足客戶的需求。而c2b模式的晶石韻珠寶定制則是以個性化珠寶定制為主營業(yè)務(wù)，為客戶提供個性化和人性化服務(wù)，不僅能及時滿足客戶的需求，還能快速對客戶的要求作出反應(yīng)，從而提高客戶的忠誠度。3 relationship（關(guān)系）在買方市場的大環(huán)境下，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c客戶建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系。通過與客戶建立互動的關(guān)系使企業(yè)獲得持續(xù)的獲利能力。在競爭性市場中，客戶具有動態(tài)性，客戶忠誠度是變化的。因此要通過有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與客戶形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了客戶流失的可能性。晶石韻珠寶

49、定制是新崛起的珠寶定制電商平臺，因此更需要靠關(guān)系來維系。我們將周大福、周生生等品牌的設(shè)計師以及地大珠寶設(shè)計專業(yè)的學(xué)生以及個人工作室的設(shè)計師納入平臺麾下，為客戶量身打造獨一無二的個性化珠寶定制品。同時，隨著平臺的發(fā)展和客戶資源的擴大，晶石韻與合作單位之間將建立更加緊密的合作關(guān)系，雙方向著合作雙贏、共同發(fā)展方向不斷努力。4 reward（收獲）企業(yè)的一切營銷活動都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價值為目的，獲得回報是企業(yè)發(fā)展的動力，也是維持市場關(guān)系的必要條件。晶石韻珠寶定制會嚴(yán)格控制原材料以及加工費和物流費等成本，力求做到物美價廉，在高端定制和大眾化定制發(fā)展的道路上與客戶建立一種和諧的關(guān)系，既讓客戶滿意，也

50、讓自己盈利。6、 企業(yè)資源分析（1） 信息系統(tǒng)資源構(gòu)建內(nèi)部局域網(wǎng),加強內(nèi)部聯(lián)系,保證內(nèi)部信息暢通和企業(yè)各部門運作的通暢。及時更新外部網(wǎng),不斷擴大與其他企業(yè)的聯(lián)系,共享網(wǎng)絡(luò)信息,并及時消化處理信息,不斷開發(fā)新的項目和業(yè)務(wù),同時也實時完善企業(yè)管理系統(tǒng)。隨著企業(yè)的不斷擴大,統(tǒng)籌規(guī)劃電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺,適時擴大完善企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)和外部網(wǎng),并會有專職人員負(fù)責(zé)網(wǎng)站的維護(hù)和修正,增強企業(yè)的影響力。（2） 復(fù)合型人力資源在初期,企業(yè)便要有信息管理與信息系統(tǒng)專業(yè)的人才,既懂技術(shù),又懂管理。此外,企業(yè)還要具有懂財務(wù)和經(jīng)濟發(fā)展員工,為企業(yè)發(fā)展提供良好的財務(wù)規(guī)劃。還要具備有敏銳視角和嗅覺的員工,及時發(fā)現(xiàn)有新意、有創(chuàng)意的方案

51、。為了長久發(fā)展,企業(yè)需要具有整合和利用it技術(shù)進(jìn)行企業(yè)管理的知識性資源。在企業(yè)發(fā)展穩(wěn)固后,企業(yè)技術(shù)已經(jīng)基本成熟,這是企業(yè)則更需要懂得經(jīng)濟,營銷等商務(wù)活動的綜合性人才,需要有經(jīng)濟發(fā)展的大局觀和遠(yuǎn)見。（3） 伙伴就緒資源初期,我們將和幾家固定供應(yīng)商、支付寶平臺、網(wǎng)上銀行、多家物流企業(yè)進(jìn)行長期合作,本著互贏互利原則,為顧客提供相對低價格、高質(zhì)量的服務(wù),保證商品的質(zhì)量,實現(xiàn)貨物的流通順暢。待企業(yè)做大做強,擁有足夠好的信譽后,則可以發(fā)展一整套完整的生產(chǎn)、供應(yīng)、銷售體系,形成自己的品牌和特色。（4） 資源配置在企業(yè)不斷發(fā)展過程中,要不斷優(yōu)化資源配置,確定有價值資源不僅來自企業(yè)內(nèi)部還包括合作伙伴,因此要對以

52、上信息系統(tǒng)資源、復(fù)合型人力資源、伙伴就緒資源三類資源不斷整合優(yōu)化,提高對資源的利用能力。企業(yè)資源配置主要從以下幾個方面著手： 網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)資源的建設(shè) intranet的建設(shè) 電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺的統(tǒng)籌規(guī)劃 組織機構(gòu)的設(shè)置 人力資源的調(diào)整 管理方式的引入 業(yè)務(wù)流程的重組7、 項目開發(fā)計劃（1） 系統(tǒng)開發(fā)計劃表在企業(yè)發(fā)展初期,是屬于小規(guī)模的經(jīng)營,企業(yè)則可以購買一些軟件或者模塊來支撐其運行,企業(yè)則只需要實時維護(hù)和修改系統(tǒng)。企業(yè)不斷發(fā)展壯大后,企業(yè)可以外包軟件企業(yè)來量身設(shè)計更為合理的管理系統(tǒng)以適應(yīng)企業(yè)的業(yè)務(wù)和項目發(fā)展,增強企業(yè)的實力。系統(tǒng)開發(fā)計劃主要分為以下四個階段：1 準(zhǔn)備階段在該階段,企業(yè)要決定電子商

53、務(wù)發(fā)展模式,要了解企業(yè)管理需要的管理系統(tǒng),確定企業(yè)是自行開發(fā)還是外包開發(fā)從而來組建系統(tǒng)開發(fā)團(tuán)隊,同時要對系統(tǒng)運用的需求和可行性進(jìn)行分析,保證后期開發(fā)系統(tǒng)的利用效力。2 系統(tǒng)規(guī)劃階段一系列準(zhǔn)備工作完成后,系統(tǒng)開發(fā)首先要分析企業(yè)結(jié)構(gòu)及聯(lián)系規(guī)劃出一個整體的管理系統(tǒng)戰(zhàn)略方案,保證企業(yè)從上到下聯(lián)系貫通。然后再根據(jù)各部門業(yè)務(wù)內(nèi)容具體來構(gòu)建模塊和功能區(qū),同時保證其兼容性。根據(jù)企業(yè)活動的內(nèi)容設(shè)計出一整套運營系統(tǒng)。3 系統(tǒng)實施階段系統(tǒng)規(guī)劃完成后,就開始系統(tǒng)的開發(fā),網(wǎng)站網(wǎng)頁說的設(shè)計,在企業(yè)開始起步階段,會選擇購買其他商用軟件來降低成本。當(dāng)企業(yè)做大做強后,企業(yè)則可以自行構(gòu)建開發(fā)一個管理系統(tǒng)。在系統(tǒng)開發(fā)階段要不斷檢測

54、系統(tǒng)的完整性和可行性。4 系統(tǒng)測試系統(tǒng)開發(fā)完成后,企業(yè)邊局部投入使用以測試系統(tǒng)是否適用于企業(yè)發(fā)展或者企業(yè)發(fā)展模式。（2） 電子商務(wù)項目管理1 啟動項目階段根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容進(jìn)行前期準(zhǔn)備,主要有項目團(tuán)隊的組建,需求和可行性論證。項目團(tuán)隊組建主要就是企業(yè)創(chuàng)建,主要就包括企業(yè)的成立,企業(yè)相關(guān)機構(gòu)設(shè)置以及人力資源的引進(jìn),企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù),以及企業(yè)其他相關(guān)業(yè)務(wù)等。項目在啟動階段,要不斷論證項目的需求和可行性,從而不斷完善項目,保證項目的成功實施。2 項目計劃階段項目準(zhǔn)備階段完成后,就要根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃要求將站略進(jìn)一步分解。因為珠寶定制主要是中高端消費,屬于奢侈品消費,所以經(jīng)營范圍主要是一些白領(lǐng),高管等消費力強的

55、人群。 在經(jīng)營進(jìn)度方面,根據(jù)企業(yè)發(fā)展情況及市場導(dǎo)向,適時調(diào)整企業(yè)計劃進(jìn)度,完成短長期目標(biāo)。 在費用方面,在企業(yè)成立初期,資金并不充裕,因此要盡可能的降低運營成本。 在定制質(zhì)量方面,必須保證的定制產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)性和天然性。購買珠寶多出于心理上的追求,如名望、高端、美、身份等,因此消費者對產(chǎn)品的質(zhì)量要求很高,這就必須保證所有珠寶為純天然。保證產(chǎn)品質(zhì)量，不僅是對消費者權(quán)益的保證，更有利于企業(yè)品牌的樹立。 在人力資源配置方面,在未來的1-3年內(nèi)，企業(yè)不需要過多的人員，只需能夠保證企業(yè)正常運轉(zhuǎn)的復(fù)合型人才。在企業(yè)規(guī)模擴大后,可適當(dāng)引進(jìn)專業(yè)人才,完善企業(yè)人力資源配置。因此在企業(yè)成立初期,應(yīng)注意保持與企業(yè)外部供應(yīng)商、工藝設(shè)計師、客戶及其他企業(yè)間的溝通,建立穩(wěn)定的外部聯(lián)系和客戶關(guān)系,有利于企業(yè)后期業(yè)務(wù)和項目的擴展。 在企業(yè)運營方面,因珠寶行業(yè)是一個高風(fēng)險的行業(yè),所以在運營中必須進(jìn)行風(fēng)險管理。盡可能的減少中間環(huán)節(jié),或采取相關(guān)措施轉(zhuǎn)移部分風(fēng)險。在短期內(nèi),由于資金及風(fēng)險因素,企業(yè)不會批量采購原材料,而會聯(lián)系一些國內(nèi)外的礦石商家,建立長期合作關(guān)系，然后根據(jù)顧客的需求訂單進(jìn)行采購。在企業(yè)到達(dá)一定規(guī)模,企業(yè)則