淺析創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)的興起與營銷模式創(chuàng)新

1、淺析創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)的興起與營銷模式創(chuàng)新目錄1.營銷模式創(chuàng)新的定義22.營銷模式創(chuàng)新的必要性22.2社會(huì)可持續(xù)發(fā)展的挑戰(zhàn)33.創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下營銷模式的特點(diǎn)43.1需求個(gè)性化與企業(yè)定制的平衡經(jīng)營44.1企業(yè)尚未樹立全球營銷觀念54.2缺少個(gè)性化營銷54.3售后服務(wù)不到位55.營銷模式創(chuàng)新的思考55.1營銷理念創(chuàng)新55.1.1品牌營銷策略。65.1.2服務(wù)營銷策略65.1.3綠色營銷策略65.1.4形象營銷策略65.2營銷技術(shù)創(chuàng)新75.2.1產(chǎn)品策略創(chuàng)新75.2.3價(jià)格策略創(chuàng)新75.2.4渠道策略創(chuàng)新75.2.6公共關(guān)系策略創(chuàng)新85.3營銷方式創(chuàng)新85.3.1柔性營銷85.3.2全員營銷85.3.

2、3網(wǎng)絡(luò)營銷95.3.4零庫存營銷95.4營銷策略創(chuàng)新95.4.1以人為本的營銷策略95.4.2情感營銷策略95.4.3顧客體驗(yàn)營銷策略95.4.4服務(wù)營銷策略創(chuàng)新10參考文獻(xiàn)10摘要：眾所周知，當(dāng)今創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)在世界范圍內(nèi)興起，極大地促進(jìn)了我們時(shí)代的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，同時(shí)也給世界范圍內(nèi)的商業(yè)模式帶來了深刻的變革，在這個(gè)大背景之下，營銷模式作為商業(yè)模式的重要組成部分，也必然會(huì)產(chǎn)生深刻的變化，創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求營銷模式必須滿足市場(chǎng)發(fā)展的需要，所以，企業(yè)必須樹立全新的營銷理念,創(chuàng)新新的營銷模式，嘗試新的營銷策略，懂得不同營銷組合策略及其應(yīng)用，同時(shí)，要不斷學(xué)習(xí)國外企業(yè)營銷管理的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),為客戶提供適當(dāng)

3、的產(chǎn)品、服務(wù)和營銷方案，來創(chuàng)造顧客滿意一創(chuàng)造利潤，從而促進(jìn)自己的健康發(fā)展。關(guān)鍵詞：創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì) 營銷模式 創(chuàng)新 營銷方案 隨著創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)的不斷興起以及市場(chǎng)國際化程度的進(jìn)一步提高,世界統(tǒng)一市場(chǎng)也慢慢的形成，誰首先盡快采取實(shí)施創(chuàng)新性的營銷策略,誰就能能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭環(huán)境中捷足先登，占取優(yōu)勢(shì)。在新形勢(shì)下，營銷創(chuàng)新是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的主導(dǎo)力量，企業(yè)要贏得市場(chǎng)、提升企業(yè)核心競(jìng)爭力，就必須樹立全新的競(jìng)爭觀念，對(duì)營銷模式不斷的進(jìn)行創(chuàng)新，適時(shí)地調(diào)節(jié)、更新、制定企業(yè)的營銷策略。1.營銷模式創(chuàng)新的定義所謂營銷模式創(chuàng)新，按照管理學(xué)的說法，就是“管理人員把社會(huì)需要轉(zhuǎn)化為有利于企業(yè)的各種機(jī)會(huì)”的創(chuàng)新。我覺得實(shí)際上就是指企業(yè)

4、對(duì)營銷要素的重新整合，在營銷管理的過程中，對(duì)于新的營銷觀念、營銷組織和技術(shù)的導(dǎo)入和應(yīng)用，使企業(yè)在營銷理念、營銷策略與戰(zhàn)略、營銷方式和手段上不斷變革，從而使顧客和社會(huì)需要得到更高的滿足的過程。營銷模式創(chuàng)新是一個(gè)主體性概念，不同的營銷主體具有不同的營銷創(chuàng)新內(nèi)容，營銷創(chuàng)新又是一個(gè)階段性概念，不同的歷史階段，營銷創(chuàng)新具有不同的內(nèi)涵。我們這里的營銷創(chuàng)新是指企業(yè)在創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)不斷興起的條件下，對(duì)原有營銷觀念、營銷策略、營銷市場(chǎng)、營銷意識(shí)等的全面創(chuàng)新。2.營銷模式創(chuàng)新的必要性2.1創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)的興起的挑戰(zhàn)要求企業(yè)營銷模式必須推陳出新 高新技術(shù)、信息技術(shù)的出現(xiàn)和發(fā)展，促進(jìn)了創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)的興起，也促使世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展發(fā)生

5、了帶有根本性的變化。在新世紀(jì)，無論是發(fā)達(dá)國家還是發(fā)展中國家，普遍意識(shí)到21世紀(jì)是創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)的時(shí)代。創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)是建立在知識(shí)和信息的生產(chǎn)、分配和使用之上的經(jīng)濟(jì)，它不同于以土地資源為要素、以人的體力投人為動(dòng)力的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)和以原材料資源為要素、以電力為動(dòng)力，以機(jī)械、化學(xué)等方法為工具的工業(yè)經(jīng)濟(jì)，而是以智力資源為主要生產(chǎn)要素，以科學(xué)知識(shí)和科學(xué)技術(shù)為核心，以高科技產(chǎn)業(yè)為支柱的經(jīng)濟(jì)。創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)作為一種創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新應(yīng)成為經(jīng)濟(jì)增長的發(fā)動(dòng)機(jī)，企業(yè)競(jìng)爭力的大小取決于其創(chuàng)新能力的強(qiáng)弱。企業(yè)創(chuàng)新力包括多個(gè)方面，營銷創(chuàng)新力是其核心要素之一，企業(yè)只有大力開展?fàn)I銷創(chuàng)新，才能更好地迎接創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)。2.2社會(huì)可持續(xù)發(fā)展的

6、挑戰(zhàn)自20世紀(jì)70年代以來，隨著人口的不斷增長，工業(yè)化與城市化的推進(jìn)，以犧牲社會(huì)效益、生態(tài)效益為代價(jià)，追求經(jīng)濟(jì)效益與經(jīng)濟(jì)效率，改進(jìn)與提高傳統(tǒng)的發(fā)展模式，日益引起經(jīng)濟(jì)資源供給貧乏，生存環(huán)境惡化和生態(tài)系統(tǒng)的破壞。面對(duì)著社會(huì)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)同自然生態(tài)之間的緊張與沖突，人們開始反省僅為現(xiàn)期狀況下當(dāng)代人的全面享受而著想的價(jià)值導(dǎo)向的可取性。我們知道，經(jīng)濟(jì)與環(huán)境，局部與整體，眼前與長遠(yuǎn)種種矛盾使我們處于兩難境地，只有恰到好處地精心協(xié)調(diào)，才能創(chuàng)造出一個(gè)持續(xù)增長的社會(huì)，才能構(gòu)建一個(gè)“經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，社會(huì)文明，環(huán)境優(yōu)美的環(huán)境。我國企業(yè)要實(shí)現(xiàn)這一戰(zhàn)略目標(biāo)，必須走營銷創(chuàng)新之路。2.3經(jīng)濟(jì)全球化的挑戰(zhàn)近年來，世界經(jīng)濟(jì)全球化和區(qū)域化不

7、斷的發(fā)展，各個(gè)國家和地區(qū)通過參與國際分工體系，發(fā)展與其它國家和地區(qū)間日益緊密的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，使各種資源在世界范圍內(nèi)得到更合理的配置，從而使各個(gè)國家和地區(qū)的經(jīng)濟(jì)日益聯(lián)結(jié)成一個(gè)緊密的、統(tǒng)一的、相互依存的體系。隨著航空、電訊尤其是互聯(lián)網(wǎng)等高新技術(shù)的發(fā)展，世界不同國家和地區(qū)間的距離日益縮短。經(jīng)濟(jì)全球化促使各國市場(chǎng)更加開放，這有利于國際貿(mào)易的增長，有利于生產(chǎn)要素在全球范圍內(nèi)優(yōu)化組合。但對(duì)各國企業(yè)來說，面對(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭將更加激烈和殘酷。在經(jīng)濟(jì)全球化背景下，企業(yè)要生存和發(fā)展，抓住機(jī)遇，就要認(rèn)真分析競(jìng)爭形勢(shì)的變化，必須在營銷模式方面深入創(chuàng)新。2.4買方市場(chǎng)的形成在如今的市場(chǎng)環(huán)境下，顧客就是上帝這一信條早已經(jīng)深入人心

8、，隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和繁榮，市場(chǎng)競(jìng)爭日益激烈，為了占領(lǐng)市場(chǎng)和獲取利潤，各行業(yè)競(jìng)爭加劇，這就導(dǎo)致了買方市場(chǎng)的形成，在買方市場(chǎng)條件下，由于總供給大于總需求，因而如果企業(yè)只是仿效別人的生產(chǎn)和營銷模式將難以成功，只有走創(chuàng)新之路，形成自己的營銷特色，才能真正得以生 存與發(fā)展。相信，買方市場(chǎng)這一大環(huán)境將長期存在，企業(yè)只有堅(jiān)持營銷創(chuàng)新，滿足顧客日益挑剔和個(gè)性化的需求，才能。3.創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下營銷模式的特點(diǎn)3.1需求個(gè)性化與企業(yè)定制的平衡經(jīng)營創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)時(shí)代的消費(fèi)者生活觀念、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)和生活方式多元化，需求多樣化，消費(fèi)方式個(gè)性化。顧客的需求上升到以休閑、情感為主的體驗(yàn)需求；標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品徹底失寵，個(gè)性化、人性

9、化的產(chǎn)品需求成為主流。企業(yè)完全按照顧客的個(gè)性化需求生產(chǎn)制造產(chǎn)品或服務(wù)，通過物流轉(zhuǎn)送到消費(fèi)者手中，沒有存貨，是供求平衡的營銷。3.2借助網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的速度營銷隨著科技的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)、局域網(wǎng)、物流網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)形成全球性的市場(chǎng)，而且是透明化很高的市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)可以向消費(fèi)者許諾一個(gè)世界范圍的市場(chǎng)，許諾消費(fèi)者可以找到最佳的價(jià)格和品質(zhì)。網(wǎng)絡(luò)向出售者許諾全世界市場(chǎng)的進(jìn)入權(quán)，以最低的費(fèi)用接近特定的顧客或預(yù)先確定的顧客。顯然，在這種模式下，如果顧客能夠找到質(zhì)量、價(jià)格上相同但是交貨更為迅速的營銷者，顧客就會(huì)與之進(jìn)行交易。也就是說，在整個(gè)市場(chǎng)營銷過程中反應(yīng)速度決定了參與者在市場(chǎng)中的核心競(jìng)爭力。3.3顧客與企業(yè)高度交互的互動(dòng)營銷

10、在創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)信息獲得顧客，顧客可以事先對(duì)企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值能力進(jìn)行了解，然后提出對(duì)產(chǎn)品的要求。顧客由被動(dòng)接受產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)積極參與產(chǎn)品創(chuàng)造的全過程，顧客不僅將自己的顯性和隱性告訴企業(yè)，協(xié)助企業(yè)分析研究，如用計(jì)算機(jī) 模擬出產(chǎn)品，讓顧客對(duì)產(chǎn)品系列、產(chǎn)品包裝、定價(jià)等諸多方面進(jìn)行隨意變動(dòng)和組合，直到顧客滿意，同時(shí)參與產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)、制造和定價(jià)，參與選擇物流系統(tǒng)。這時(shí)，市場(chǎng)營銷重新變得簡單并且有趣。4.創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)營銷中存在的問題 4.1企業(yè)尚未樹立全球營銷觀念隨著市場(chǎng)國際化程度不斷提高，互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)用使世界統(tǒng)一市場(chǎng)將會(huì)全面形成。企業(yè)面對(duì)的競(jìng)爭對(duì)手也不僅僅是國內(nèi)同行，而是具有豐富

11、營銷經(jīng)驗(yàn)的跨國公司，許多實(shí)力雄厚的跨國公司早已把全球市場(chǎng)置于自己的營銷范圍內(nèi)，以一種全球營銷觀念來指導(dǎo)營銷活動(dòng)。而我國企業(yè)卻在這方面差距很大，缺乏與之的競(jìng)爭能力，我國企業(yè)必須將視野由國內(nèi)擴(kuò)大到全球范圍，才能真正實(shí)現(xiàn)“全球營銷戰(zhàn)略”。 4.2缺少個(gè)性化營銷過去無差異的規(guī)模營銷方式已不能滿足消費(fèi)者多目標(biāo)、多層次需求的愿望，取而代之的是個(gè)性化營銷，即“一對(duì)一營銷”，企業(yè)要贏得市場(chǎng)，就必須根據(jù)個(gè)別消費(fèi)者的具體需求，設(shè)計(jì)和生產(chǎn)個(gè)別種類、型號(hào)、規(guī)格和性能的產(chǎn)品以滿足個(gè)別消費(fèi)者，才能擁有市場(chǎng)，誰能首先盡快采取個(gè)性化營銷策略，誰就能在上市場(chǎng)捷足先登。 4.3售后服務(wù)不到位售后服務(wù)是現(xiàn)代企業(yè)共同重視的問題，但是

12、我國企業(yè)售后服務(wù)是否真正到位卻很少被關(guān)注。售后服務(wù)問題普遍存在，只是比較隱藏而已，但它影響著消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的認(rèn)同，企業(yè)如果能妥善解決這個(gè)問題，必然會(huì)增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)認(rèn)同，使企業(yè)獲得更多的利益。 5.營銷模式創(chuàng)新的思考5.1營銷理念創(chuàng)新創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，人的需求也不斷變化，伴隨市場(chǎng)競(jìng)爭的日益激烈，市場(chǎng)變化的周期也在不斷縮短。企業(yè)面對(duì)競(jìng)爭對(duì)手也不僅僅是國內(nèi)同行，而是具有豐富營銷經(jīng)驗(yàn)的跨國公司。這就要求我們必須樹立全球市場(chǎng)營銷觀念。使企業(yè)在價(jià)值最大化前提下，趕在別人前面，搶占新的和未來的市場(chǎng)先機(jī)。5.1.1品牌營銷策略隨著對(duì)外開放和國際化進(jìn)程的加快,市場(chǎng)競(jìng)爭日益激烈我國已經(jīng)進(jìn)入了品牌競(jìng)爭時(shí)代,創(chuàng)立品牌

13、、宣傳品牌、保護(hù)品牌、發(fā)展品牌,走品牌之路已經(jīng)形成了共識(shí)。搞好品牌策略選擇,是企業(yè)營銷工作的一項(xiàng)急迫任務(wù)。所以企業(yè)最有效的做法就是打造自身的品牌,搞好品牌定位,培養(yǎng)消費(fèi)者品牌偏好與品牌忠誠，重視品牌營銷創(chuàng)意和售后服務(wù)，使品牌成為市場(chǎng)競(jìng)爭中的利器。5.1.2服務(wù)營銷策略隨著人民生活水平的提高,人們購買商品,不只是追求一種實(shí)物性的滿足,更是追求這些實(shí)物所包含的精神或文化。因此,創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的營銷,應(yīng)在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,著眼優(yōu)質(zhì)服務(wù),樹立超值服務(wù)理念,實(shí)施服務(wù)營銷戰(zhàn)略，使顧客滿意，這是企業(yè)取勝的關(guān)鍵。5.1.3綠色營銷策略在生產(chǎn)力高速發(fā)展的今天,人們漸漸意識(shí)到生態(tài)環(huán)境對(duì)人類的影響,因此,紛紛提出

14、了可持續(xù)發(fā)展?fàn)I銷策略。企業(yè)必須適應(yīng)新的環(huán)保形勢(shì),制定新的營銷策略綠色營銷，制定綠色產(chǎn)品及服務(wù)戰(zhàn)略，選擇綠色分銷渠道,開展綠色促銷活動(dòng)，這樣,不但對(duì)企業(yè)的生存發(fā)展有利,而且還為社會(huì)做出了貢獻(xiàn)。5.1.4形象營銷策略企業(yè)形象在消費(fèi)者中的作用日漸突出,塑造個(gè)性化的企業(yè)形象,維護(hù)優(yōu)良的企業(yè)形象,已成為國際、國內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展的大趨勢(shì)。企業(yè)要追求綜合利潤的最大化,必須實(shí)施形象營銷策略。要以服務(wù)形象為契機(jī),通過獨(dú)特的服務(wù)戰(zhàn)略決策,使企業(yè)及產(chǎn)品的身價(jià)倍增,同時(shí)改善營銷手段,增加產(chǎn)品與服務(wù)的文化內(nèi)涵。5.2營銷技術(shù)創(chuàng)新5.2.1產(chǎn)品策略創(chuàng)新產(chǎn)品策略創(chuàng)新重要的是要通過產(chǎn)品創(chuàng)新和設(shè)計(jì)來引導(dǎo)消費(fèi)者需求，通過改變?nèi)藗兊膬r(jià)值

15、觀和生活方式創(chuàng)造出新的需求。當(dāng)你在改變?nèi)藗兞?xí)慣的同時(shí)，也在為自己創(chuàng)造了一個(gè)市場(chǎng)，而這個(gè)市場(chǎng)最初往往是你所獨(dú)立擁有的。別人暫時(shí)還沒有意識(shí)到，也就難進(jìn)入你所創(chuàng)造的市場(chǎng)與你競(jìng)爭。同時(shí)，通過把握全新的機(jī)會(huì)來創(chuàng)新產(chǎn)品。企業(yè)在營銷過程中，不僅要滿足未被滿足的現(xiàn)實(shí)需求和尚未實(shí)現(xiàn)的潛在需求，更要通過營銷努力開發(fā)出新的產(chǎn)品，創(chuàng)造全新的需求。5.2.3價(jià)格策略創(chuàng)新知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代消費(fèi)者享有充分的信息知情權(quán)，因此，企業(yè)在定價(jià)時(shí)必須加大透明度，在將知識(shí)因素，創(chuàng)新成本納入價(jià)格之中的同時(shí)，盡可能采用低價(jià)策略，且以消費(fèi)者接受為底線。5.2.4渠道策略創(chuàng)新由金字塔式向扁平化轉(zhuǎn)變。通過通路層次的減少來提高企業(yè)和消費(fèi)者的利益，增加了

16、品質(zhì)保證；同時(shí)也有利于企業(yè)把握消費(fèi)者需求，進(jìn)而提高經(jīng)濟(jì)效益。同時(shí)，必須充分利用創(chuàng)新型時(shí)代所提供的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、信息優(yōu)勢(shì)和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，使參加交易的各渠道成員以及相關(guān)部門密切結(jié)合，以跨時(shí)空、交互式、擬人化、高效率為特征，適應(yīng)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代消費(fèi)者快速、便捷并富有個(gè)性的需求。 5.2.5促銷策略創(chuàng)新創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)時(shí)代網(wǎng)絡(luò)的普及，使企業(yè)可運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)廣告與消費(fèi)者進(jìn)行交互式促銷，也可抓住知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代消費(fèi)者關(guān)注知識(shí)的特點(diǎn)進(jìn)行廣告訴求，還可運(yùn)用科技手段刷新傳統(tǒng)的廣告方法，使消費(fèi)者從手段創(chuàng)新中領(lǐng)略企業(yè)創(chuàng)新的風(fēng)采。 5.2.6公共關(guān)系策略創(chuàng)新傳統(tǒng)的公關(guān)策略對(duì)于促進(jìn)企業(yè)的市場(chǎng)營銷工作起到了一定的促進(jìn)作用，但還存在一些庸俗的傾向，創(chuàng)

17、新型經(jīng)濟(jì)時(shí)代新型公關(guān)強(qiáng)調(diào)的是合作一一與社區(qū)、顧客，政府機(jī)構(gòu)、中間商，媒體等各方面的合作，現(xiàn)在比較流行的合作營銷，其實(shí)質(zhì)就是一種以公共關(guān)系創(chuàng)新為主體的營銷策略，另外，網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系也是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代公關(guān)創(chuàng)新的具體表現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)便使得企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與公眾之間可以通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行雙向互式溝通。5.3營銷方式創(chuàng)新5.3.1柔性營銷企業(yè)適時(shí)靈活地調(diào)整營銷活動(dòng)適應(yīng)并滿足個(gè)性化需求，企業(yè)實(shí)行面向?qū)嶋H、靈活性的分散管理，改變以往單純依賴中間商中介的流通模式，建立以信息網(wǎng)絡(luò)為中介的、生產(chǎn)者 與消費(fèi)者密切聯(lián)系的“外訂內(nèi)制”的產(chǎn)銷模式。5.3.2全員營銷營銷絕不僅僅是銷售人員的事，企業(yè)全體員工都應(yīng)該培養(yǎng)營銷意識(shí)。企業(yè)管理者必

18、須加大對(duì)員工的培訓(xùn)力度，減少不必要的流動(dòng)，并在企業(yè)內(nèi)部形成良好的競(jìng)爭激勵(lì)機(jī)制，使每位員工能夠樹立企業(yè)主人翁觀念，在企業(yè)不僅要愛崗敬業(yè)，努力生產(chǎn)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，提供優(yōu)質(zhì)的對(duì)客服務(wù)，還應(yīng)該抓住一切與顧客接觸的機(jī)會(huì)，自然和諧地與客人溝通交流，恰倒好處地進(jìn)行推銷。再次，關(guān)系營銷。企業(yè)與顧客和其他合作者建立、保持并加強(qiáng)聯(lián)系，通過互惠性交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自利益，市場(chǎng)競(jìng)爭的實(shí)質(zhì)是爭取顧客的競(jìng)爭，企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)是顧客。營銷者要通過與顧客的忠誠和持久，了解每一位顧客的不同需求，提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，使他們感到滿意。5.3.3網(wǎng)絡(luò)營銷由于網(wǎng)絡(luò)促銷的存在，使得消費(fèi)者可以在網(wǎng)絡(luò)上漫游、搜尋，直

19、到最佳價(jià)格顯示出來，并據(jù)此作出理智的購買決策。而且隨著生活節(jié)奏的加快，消費(fèi)者外出購物的時(shí)間越來越少，迫切要求快捷方便的購物方式和服務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)直接與消費(fèi)者建立聯(lián)系，將商品直接展示在顧客面前，回答顧客疑問，并接受顧客訂單。這種直接互動(dòng)與超越時(shí)空的網(wǎng)絡(luò)購物，無疑是營銷渠道上的革命。5.3.4零庫存營銷采用先接訂單后生產(chǎn)、庫存為零的一種營銷方法。采用這一方法的關(guān)鍵是要爭取到足夠的訂單，因而加強(qiáng)產(chǎn)前訂貨工作就顯得尤為重要。 5.4營銷策略創(chuàng)新 5.4.1以人為本的營銷策略隨著產(chǎn)品同質(zhì)化程度的提高，人們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品可同質(zhì)化，而人要想同質(zhì)化卻很難，銷售焦點(diǎn)便由產(chǎn)品轉(zhuǎn)向了人。銷售人員的職業(yè)操守被重視起來，好的銷售

20、人員往往為產(chǎn)品注入更好的生機(jī)、活力和人性化，企業(yè)采取“人+產(chǎn)品”的銷售方式更容易獲得成功。 5.4.2情感營銷策略顧客消費(fèi)是理智的，但又是沖動(dòng)的。銷售反映在顧客身上不是一條線性的，而是上下波動(dòng)的。要把顧客從關(guān)注物質(zhì)層帶到關(guān)注精神層面上來，顧客情感便成了銷售的主要方向，讓顧客感動(dòng)不需要華麗渲染，一份真誠足矣。顧客是有情感的，只要善于挖掘，不僅能讓他滿意更能讓他感動(dòng)。 5.4.3顧客體驗(yàn)營銷策略在顧客不花錢情況下享受產(chǎn)品或服務(wù)，即不擁有一樣可以享受。培養(yǎng)顧客使用體驗(yàn)，讓其慢慢融入顧客生活，當(dāng)一旦不擁有成為不習(xí)慣時(shí)，銷售機(jī)會(huì)就來了。5.4.4服務(wù)營銷策略創(chuàng)新在創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，服務(wù)更易創(chuàng)造價(jià)值，營銷

21、不僅要以優(yōu)質(zhì)服務(wù)爭取到直接顧客的稱贊，更要通過服務(wù)贏得顧客，依靠滿意服務(wù)質(zhì)量爭取更多的潛在顧客。小結(jié):營銷創(chuàng)新是提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭力的最根本、最有效的途徑，尤其是創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)興起的情況下，市場(chǎng)競(jìng)爭日益激烈，企業(yè)在這種競(jìng)爭形勢(shì)下，不依靠營銷創(chuàng)新，創(chuàng)造比較優(yōu)勢(shì)，就沒有出路。為此，探討創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營銷模式的內(nèi)容和特點(diǎn)，并在理論和實(shí)踐上有所創(chuàng)新，對(duì)于推動(dòng)企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭具有重要的理論意義和現(xiàn)實(shí)意義。參考文獻(xiàn)：1王云峰21世紀(jì)市場(chǎng)營銷演進(jìn)的新趨勢(shì)期刊論文 -管理世界2004(11)2楊亞非 論知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)營銷理念創(chuàng)新期刊論文 -社會(huì)科學(xué)論壇2006(10)3陳余俊.周慶勝 知識(shí)經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)營銷創(chuàng)

22、新20074菲利普科特勒，趙平等譯：市場(chǎng)營銷原理（第九版），清華大學(xué)出版社， 20055談家水 淺談市場(chǎng)營銷理念創(chuàng)新期刊論文 -場(chǎng)現(xiàn)代化2007(01)6張家鵬 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營銷的創(chuàng)新期刊論文 -中國水運(yùn)（理論版）2007(01)7 袁膇芁薃蚄肅芀蚆袀罿艿蒞螞羅艿薈羈袁羋蝕螁腿芇荿羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆薀肂莃蒈螆肈莂蟻薈羄莁莀襖袀莀蒃蚇腿荿薅袂肅莈蚇蚅羀蕆莇袀袆蕆葿蚃膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒃羇羃肁薆螀衿肀蚈羅膈聿莈螈肄膈蒀羄羀膇薂螆袆膆蚅蕿芄膅蒄裊膀膅薇蚈肆膄蠆袃羂膃荿蚆袈膂蒁袁膇芁薃蚄肅芀蚆袀罿艿蒞螞羅艿薈羈袁羋蝕螁腿芇荿羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆薀肂莃蒈螆肈莂蟻薈羄莁莀襖袀

23、莀蒃蚇腿荿薅袂肅莈蚇蚅羀蕆莇袀袆蕆葿蚃膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒃羇羃肁薆螀衿肀蚈羅膈聿莈螈肄膈蒀羄羀膇薂螆袆膆蚅蕿芄膅蒄裊膀膅薇蚈肆膄蠆袃羂膃荿蚆袈膂蒁袁膇芁薃蚄肅芀蚆袀罿艿蒞螞羅艿薈羈袁羋蝕螁腿芇荿羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆薀肂莃蒈螆肈莂蟻薈羄莁莀襖袀莀蒃蚇腿荿薅袂肅莈蚇蚅羀蕆莇袀袆蕆葿蚃膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒃羇羃肁薆螀衿肀蚈羅膈聿莈螈肄膈蒀羄羀膇薂螆袆膆蚅蕿芄膅蒄裊膀膅薇蚈肆膄蠆袃羂膃荿蚆袈膂蒁袁膇芁薃蚄肅芀蚆袀罿艿蒞螞羅艿薈羈袁羋蝕螁腿芇荿羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆薀肂莃蒈螆肈莂蟻薈羄莁莀襖袀莀蒃蚇腿荿薅袂肅莈蚇蚅羀蕆莇袀袆蕆葿蚃膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒃羇羃肁薆螀衿肀蚈羅膈聿莈螈肄

24、膈蒀羄羀膇薂螆袆膆蚅蕿芄膅蒄裊膀膅薇蚈肆膄蠆袃羂膃荿蚆袈膂蒁袁膇芁薃蚄肅芀蚆袀罿艿蒞螞羅艿薈羈袁羋蝕螁腿芇荿羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆薀肂莃蒈螆肈莂蟻薈羄莁莀襖袀莀蒃蚇腿荿薅袂肅莈蚇蚅羀蕆莇袀袆蕆葿蚃膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒃羇羃肁薆螀衿肀蚈羅膈聿莈螈肄膈蒀羄羀膇薂螆袆膆蚅蕿芄膅蒄裊膀膅薇蚈肆膄蠆袃羂膃荿蚆袈膂蒁袁膇芁薃蚄肅芀蚆袀罿艿蒞螞羅艿薈羈袁羋蝕螁腿芇荿羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆薀肂莃蒈螆肈莂蟻薈羄莁莀襖袀莀蒃蚇腿荿薅袂肅莈蚇蚅羀蕆莇袀袆蕆葿蚃膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒃羇羃肁薆螀衿肀蚈羅膈聿莈螈肄膈蒀羄羀膇薂螆袆膆蚅蕿芄膅蒄裊膀膅薇蚈肆膄蠆袃羂膃荿蚆袈膂蒁袁膇芁薃蚄肅芀蚆袀罿艿蒞螞羅

25、艿薈羈袁羋蝕螁腿芇荿羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆薀肂莃蒈螆肈莂蟻薈羄莁莀襖袀莀蒃蚇腿荿薅袂肅莈蚇蚅羀蕆莇袀袆蕆葿蚃膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒃羇羃肁薆螀衿肀蚈羅膈聿莈螈肄膈蒀羄羀膇薂螆袆膆蚅蕿芄膅蒄裊膀膅薇蚈肆膄蠆袃羂膃荿蚆袈膂蒁袁膇芁薃蚄肅芀蚆袀罿艿蒞螞羅艿薈羈袁羋蝕螁腿芇荿羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆薀肂莃蒈螆肈莂蟻薈羄莁莀襖袀莀蒃蚇腿荿薅袂肅莈蚇蚅羀蕆莇袀袆蕆葿蚃膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒃羇羃肁薆螀衿肀蚈羅膈聿莈螈肄膈蒀羄羀膇薂螆袆膆蚅蕿芄膅蒄裊膀膅薇蚈肆膄蠆袃羂膃荿蚆袈膂蒁袁膇芁薃蚄肅芀蚆袀罿艿蒞螞羅艿薈羈袁羋蝕螁腿芇荿羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆薀肂莃蒈螆肈莂蟻薈羄莁莀襖袀莀蒃蚇腿

26、荿薅袂肅莈蚇蚅羀蕆莇袀袆蕆葿蚃膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒃羇羃肁薆螀衿肀蚈羅膈聿莈螈肄膈蒀羄羀膇薂螆袆膆蚅蕿芄膅蒄裊膀膅薇蚈肆膄蠆袃羂膃荿蚆袈膂蒁袁膇芁薃蚄肅芀蚆袀薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁芁蝕螈袀蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膁腿蒅袂袁蒞莁羈羃膇蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蕆羇肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蝕腿蒆蚈蝕衿艿薄蠆肁蒄薀蚈膃莇蒆蚇芅膀螅蚆羅莆蟻蚅肇膈薇蚄膀莄蒃螄衿膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁芁蝕螈袀蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膁腿蒅袂袁蒞莁羈羃膇蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蕆羇肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蝕腿蒆蚈蝕衿艿薄蠆肁蒄薀

27、蚈膃莇蒆蚇芅膀螅蚆羅莆蟻蚅肇膈薇蚄膀莄蒃螄衿膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁芁蝕螈袀蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膁腿蒅袂袁蒞莁羈羃膇蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蕆羇肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蝕腿蒆蚈蝕衿艿薄蠆肁蒄薀蚈膃莇蒆蚇芅膀螅蚆羅莆蟻蚅肇膈薇蚄膀莄蒃螄衿膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁芁蝕螈袀蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膁腿蒅袂袁蒞莁羈羃膇蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蕆羇肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蝕腿蒆蚈蝕衿艿薄蠆肁蒄薀蚈膃莇蒆蚇芅膀螅蚆羅莆蟻蚅肇膈薇蚄膀莄蒃螄衿膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂

28、蝿膁芁蝕螈袀蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膁腿蒅袂袁蒞莁羈羃膇蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蕆羇肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蝕腿蒆蚈蝕衿艿薄蠆肁蒄薀蚈膃莇蒆蚇芅膀螅蚆羅莆蟻蚅肇膈薇蚄膀莄蒃螄衿膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁芁蝕螈袀蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膁腿蒅袂袁蒞莁羈羃膇蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蕆羇肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蝕腿蒆蚈蝕衿艿薄蠆肁蒄薀蚈膃莇蒆蚇芅膀螅蚆羅莆蟻蚅肇膈薇蚄膀莄蒃螄衿膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁芁蝕螈袀蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膁腿蒅袂袁蒞莁羈羃膇蠆羀肆莃薅

29、罿膈膆蒁羈袈莁蕆羇肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蝕腿蒆蚈蝕衿艿薄蠆肁蒄薀蚈膃莇蒆蚇芅膀螅蚆羅莆蟻蚅肇膈薇蚄膀莄蒃螄衿膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁芁蝕螈袀蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膁腿蒅袂袁蒞莁羈羃膇蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蕆羇肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蝕腿蒆蚈蝕衿艿薄蠆肁蒄薀蚈膃莇蒆蚇芅膀螅蚆羅莆蟻蚅肇膈薇蚄膀莄蒃螄衿膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁芁蝕螈袀蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膁腿蒅袂袁蒞莁羈羃膇蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蕆羇肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蝕腿蒆蚈蝕衿艿薄蠆肁蒄薀蚈膃莇蒆

30、蚇芅膀螅蚆羅莆蟻蚅肇膈薇蚄膀莄蒃螄衿膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁芁蝕螈袀蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膁腿蒅袂袁蒞莁羈羃膇蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蕆羇肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蝕腿蒆蚈蝕衿艿薄蠆肁蒄薀蚈膃莇蒆蚇芅膀螅蚆羅莆蟻蚅肇膈薇蚄膀莄蒃螄衿膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁芁蝕螈袀蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膁腿蒅袂袁蒞莁羈羃膇蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蕆羇肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蝕腿蒆蚈蝕衿艿薄蠆肁蒄薀蚈膃莇蒆蚇芅膀螅蚆羅莆蟻蚅肇膈薇蚄膀莄蒃螄衿膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁芁蝕

31、螈袀蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膁腿蒅袂袁蒞莁羈羃膇蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蕆羇肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蝕腿蒆蚈蝕衿艿薄蠆肁蒄薀蚈膃莇蒆蚇芅膀螅蚆羅莆蟻蚅肇膈薇蚄膀莄蒃螄衿膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁芁蝕螈袀蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膁腿蒅袂袁蒞莁羈羃膇蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蕆羇肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蝕腿蒆蚈蝕衿艿薄蠆肁蒄薀蚈膃莇蒆蚇芅膀螅蚆羅莆蟻蚅肇膈薇蚄膀莄蒃螄衿膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁芁蝕螈蠆芆蒞薆螁聿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆袀莁螞螈肅芇蟻袀袈膃蝕薀肅腿蝕螂羆蒈蠆襖膂莄蚈羇羅芀

32、蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒅螅袁膈莁螄羃羈芇螄蚃膇芃莀裊聿腿荿羈芅蕆莈蚇肈莃莈螀芃艿莇袂肆膅蒆羄衿蒄蒅蚄肄莀蒄袆袇莆蒃罿膃節(jié)蒂蚈羅膈蒂螀膁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿羋蕿蚅羂膄薈螇膇肀薇罿羀葿薆蠆芆蒞薆螁聿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆袀莁螞螈肅芇蟻袀袈膃蝕薀肅腿蝕螂羆蒈蠆襖膂莄蚈羇羅芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒅螅袁膈莁螄羃羈芇螄蚃膇芃莀裊聿腿荿羈芅蕆莈蚇肈莃莈螀芃艿莇袂肆膅蒆羄衿蒄蒅蚄肄莀蒄袆袇莆蒃罿膃節(jié)蒂蚈羅膈蒂螀膁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿羋蕿蚅羂膄薈螇膇肀薇罿羀葿薆蠆芆蒞薆螁聿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆袀莁螞螈肅芇蟻袀袈膃蝕薀肅腿蝕螂羆蒈蠆襖膂莄蚈羇羅芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒅螅袁膈莁螄羃羈芇螄蚃膇芃莀裊聿腿荿羈芅蕆莈蚇肈莃莈螀芃艿莇袂肆膅蒆羄衿蒄

33、蒅蚄肄莀蒄袆袇莆蒃罿膃節(jié)蒂蚈羅膈蒂螀膁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿羋蕿蚅羂膄薈螇膇肀薇罿羀葿薆蠆芆蒞薆螁聿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆袀莁螞螈肅芇蟻袀袈膃蝕薀肅腿蝕螂羆蒈蠆襖膂莄蚈羇羅芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒅螅袁膈莁螄羃羈芇螄蚃膇芃莀裊聿腿荿羈芅蕆莈蚇肈莃莈螀芃艿莇袂肆膅蒆羄衿蒄蒅蚄肄莀蒄袆袇莆蒃罿膃節(jié)蒂蚈羅膈蒂螀膁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿羋蕿蚅羂膄薈螇膇肀薇罿羀葿薆蠆芆蒞薆螁聿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆袀莁螞螈肅芇蟻袀袈膃蝕薀肅腿蝕螂羆蒈蠆襖膂莄蚈羇羅芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒅螅袁膈莁螄羃羈芇螄蚃膇芃莀裊聿腿荿羈芅蕆莈蚇肈莃莈螀芃艿莇袂肆膅蒆羄衿蒄蒅蚄肄莀蒄袆袇莆蒃罿膃節(jié)蒂蚈羅膈蒂螀膁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿羋蕿蚅羂膄薈螇膇肀薇罿羀葿薆蠆芆蒞

34、薆螁聿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆袀莁螞螈肅芇蟻袀袈膃蝕薀肅腿蝕螂羆蒈蠆襖膂莄蚈羇羅芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒅螅袁膈莁螄羃羈芇螄蚃膇芃莀裊聿腿荿羈芅蕆莈蚇肈莃莈螀芃艿莇袂肆膅蒆羄衿蒄蒅蚄肄莀蒄袆袇莆蒃罿膃節(jié)蒂蚈羅膈蒂螀膁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿羋蕿蚅羂膄薈螇膇肀薇罿羀葿薆蠆芆蒞薆螁聿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆袀莁螞螈肅芇蟻袀袈膃蝕薀肅腿蝕螂羆蒈蠆襖膂莄蚈羇羅芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒅螅袁膈莁螄羃羈芇螄蚃膇芃莀裊聿腿荿羈芅蕆莈蚇肈莃莈螀芃艿莇袂肆膅蒆羄衿蒄蒅蚄肄莀蒄袆袇莆蒃罿膃節(jié)蒂蚈羅膈蒂螀膁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿羋蕿蚅羂膄薈螇膇肀薇罿羀葿薆蠆芆蒞薆螁聿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆袀莁螞螈肅芇蟻袀袈膃蝕薀肅腿蝕螂羆蒈蠆襖膂莄蚈羇羅芀蚇蚆膀膆

35、蚆蝿羃蒅螅袁膈莁螄羃羈芇螄蚃膇芃莀裊聿腿荿羈芅蕆莈蚇肈莃莈螀芃艿莇袂肆膅蒆羄衿蒄蒅蚄肄莀蒄袆袇莆蒃罿膃節(jié)蒂蚈羅膈蒂螀膁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿羋蕿蚅羂膄薈螇膇肀薇罿羀葿薆蠆芆蒞薆螁聿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆袀莁螞螈肅芇蟻袀袈膃蝕薀肅腿蝕螂羆蒈蠆襖膂莄蚈羇羅芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒅螅袁膈莁螄羃羈芇螄蚃膇芃莀裊聿腿荿羈芅蕆莈蚇肈莃莈螀芃艿莇袂肆膅蒆羄衿蒄蒅蚄肄莀蒄袆袇莆蒃罿膃節(jié)蒂蚈羅膈蒂螀膁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿羋蕿蚅羂膄薈螇膇肀薇罿羀葿薆蠆芆蒞薆螁聿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆袀莁螞螈肅芇蟻袀袈膃蝕薀肅腿蝕螂羆蒈蠆襖膂莄蚈羇羅芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒅螅袁膈莁螄羃羈芇螄蚃膇芃莀裊聿腿荿羈芅蕆莈蚇肈莃莈螀芃艿莇袂肆膅蒆羄衿蒄蒅蚄肄莀

36、蒄袆袇莆蒃罿膃節(jié)蒂蚈羅膈蒂螀膁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿羋蕿蚅羂膄薈螇膇肀薇罿羀葿薆蠆芆蒞薆螁聿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆袀莁螞螈肅芇蟻袀袈膃蝕薀肅腿蝕螂羆蒈蠆襖膂莄蚈羇羅芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒅螅袁膈莁螄羃羈芇螄蚃膇芃莀裊聿腿荿羈芅蕆莈蚇肈莃莈螀芃艿莇袂肆膅蒆羄衿蒄蒅蚄肄莀蒄袆袇莆蒃罿膃節(jié)蒂蚈羅膈蒂螀膁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿羋蕿蚅羂膄薈螇膇肀薇罿羀葿薆蠆芆蒞薆螁聿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆袀莁螞螈肅芇蟻袀袈膃蝕薀肅腿蝕螂羆蒈蠆襖膂莄蚈羇羅芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒅螅袁膈莁螄羃羈芇螄蚃膇芃莀裊聿腿荿羈芅蕆莈蚇肈莃莈袈莁莇薅羀膄芃薄膂羇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿薄蠆羈肂蒀蚈肅芇莆蚇螃肀莂蚆羅莆羋蚅肇膈薇蚅螇莄蒃蚄衿膇荿

37、蚃羂莂芅螂肄膅薄螁螄羈蒀螀袆膃蒆蝿肈羆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肅莈裊螅羋芄襖袇肁薃袃聿芆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇蕆肆莃薅蒆螅膆蒁薆袈莁莇薅羀膄芃薄膂羇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿薄蠆羈肂蒀蚈肅芇莆蚇螃肀莂蚆羅莆羋蚅肇膈薇蚅螇莄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅螂肄膅薄螁螄羈蒀螀袆膃蒆蝿肈羆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肅莈裊螅羋芄襖袇肁薃袃聿芆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇蕆肆莃薅蒆螅膆蒁薆袈莁莇薅羀膄芃薄膂羇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿薄蠆羈肂蒀蚈肅芇莆蚇螃肀莂蚆羅莆羋蚅肇膈薇蚅螇莄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅螂肄膅薄螁螄羈蒀螀袆膃蒆蝿肈羆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肅莈裊螅羋芄襖袇肁薃

38、袃聿芆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇蕆肆莃薅蒆螅膆蒁薆袈莁莇薅羀膄芃薄膂羇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿薄蠆羈肂蒀蚈肅芇莆蚇螃肀莂蚆羅莆羋蚅肇膈薇蚅螇莄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅螂肄膅薄螁螄羈蒀螀袆膃蒆蝿肈羆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肅莈裊螅羋芄襖袇肁薃袃聿芆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇蕆肆莃薅蒆螅膆蒁薆袈莁莇薅羀膄芃薄膂羇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿薄蠆羈肂蒀蚈肅芇莆蚇螃肀莂蚆羅莆羋蚅肇膈薇蚅螇莄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅螂肄膅薄螁螄羈蒀螀袆膃蒆蝿肈羆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肅莈裊螅羋芄襖袇肁薃袃聿芆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇蕆肆莃薅蒆螅膆蒁薆袈莁莇薅羀膄芃薄膂羇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄

39、薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿薄蠆羈肂蒀蚈肅芇莆蚇螃肀莂蚆羅莆羋蚅肇膈薇蚅螇莄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅螂肄膅薄螁螄羈蒀螀袆膃蒆蝿肈羆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肅莈裊螅羋芄襖袇肁薃袃聿芆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇蕆肆莃薅蒆螅膆蒁薆袈莁莇薅羀膄芃薄膂羇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿薄蠆羈肂蒀蚈肅芇莆蚇螃肀莂蚆羅莆羋蚅肇膈薇蚅螇莄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅螂肄膅薄螁螄羈蒀螀袆膃蒆蝿肈羆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肅莈裊螅羋芄襖袇肁薃袃聿芆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇蕆肆莃薅蒆螅膆蒁薆袈莁莇薅羀膄芃薄膂羇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿薄蠆羈肂蒀蚈肅芇莆蚇螃肀莂蚆羅莆羋蚅肇膈薇蚅螇莄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅

40、螂肄膅薄螁螄羈蒀螀袆膃蒆蝿肈羆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肅莈裊螅羋芄襖袇肁薃袃聿芆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇蕆肆莃薅蒆螅膆蒁薆袈莁莇薅羀膄芃薄膂羇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿薄蠆羈肂蒀蚈肅芇莆蚇螃肀莂蚆羅莆羋蚅肇膈薇蚅螇莄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅螂肄膅薄螁螄羈蒀螀袆膃蒆蝿肈羆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肅莈裊螅羋芄襖袇肁薃袃聿芆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇蕆肆莃薅蒆螅膆蒁薆袈莁莇薅羀膄芃薄膂羇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿薄蠆羈肂蒀蚈肅芇莆蚇螃肀莂蚆羅莆羋蚅肇膈薇蚅螇莄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅螂肄膅薄螁螄羈蒀螀袆膃蒆蝿肈羆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肅莈裊螅羋芄襖袇肁薃袃聿芆蕿

41、袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇蕆肆莃薅蒆螅膆蒁薆袈莁莇薅羀膄芃薄膂羇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿薄蠆羈肂蒀蚈肅芇莆蚇螃肀莂蚆羅莆羋蚅肇膈薇蚅螇莄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅蒁袃羄莂蒀薂螇羋葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蕆羀羆薆蕿螃芅薆蟻罿芁薅襖螁膇薄薃肇肅薃蚆袀莂薂螈肅羋薁袀袈膄蝕薀肅聿芇螞袆羅芆螅肂莄芅薄羅芀芄蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿蒅螂肅莈蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁蒞蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肅膂蒂薈裊膈蒂螁膁肄蒁袃羄莂蒀薂螇羋葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蕆羀羆薆蕿螃芅薆蟻罿芁薅襖螁膇薄薃肇肅薃蚆袀莂薂螈肅羋薁袀袈膄蝕薀肅聿芇螞袆羅芆螅肂莄芅薄羅芀芄蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螅罿聿

42、荿蒅螂肅莈蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁蒞蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肅膂蒂薈裊膈蒂螁膁肄蒁袃羄莂蒀薂螇羋葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蕆羀羆薆蕿螃芅薆蟻罿芁薅襖螁膇薄薃肇肅薃蚆袀莂薂螈肅羋薁袀袈膄蝕薀肅聿芇螞袆羅芆螅肂莄芅薄羅芀芄蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿蒅螂肅莈蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁蒞蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肅膂蒂薈裊膈蒂螁膁肄蒁袃羄莂蒀薂螇羋葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蕆羀羆薆蕿螃芅薆蟻罿芁薅襖螁膇薄薃肇肅薃蚆袀莂薂螈肅羋薁袀袈膄蝕薀肅聿芇螞袆羅芆螅肂莄芅薄羅芀芄蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿蒅螂肅莈蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁蒞蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肅膂蒂薈裊膈蒂螁膁肄蒁袃羄莂

43、蒀薂螇羋葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蕆羀羆薆蕿螃芅薆蟻罿芁薅襖螁膇薄薃肇肅薃蚆袀莂薂螈肅羋薁袀袈膄蝕薀肅聿芇螞袆羅芆螅肂莄芅薄羅芀芄蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿蒅螂肅莈蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁蒞蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肅膂蒂薈裊膈蒂螁膁肄蒁袃羄莂蒀薂螇羋葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蕆羀羆薆蕿螃芅薆蟻罿芁薅襖螁膇薄薃肇肅薃蚆袀莂薂螈肅羋薁袀袈膄蝕薀肅聿芇螞袆羅芆螅肂莄芅薄羅芀芄蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿蒅螂肅莈蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁蒞蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肅膂蒂薈裊膈蒂螁膁肄蒁袃羄莂蒀薂螇羋葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蕆羀羆薆蕿螃芅薆蟻罿芁薅襖螁膇薄薃肇肅薃蚆袀莂薂螈肅羋薁袀袈膄

44、蝕薀肅聿芇螞袆羅芆螅肂莄芅薄羅芀芄蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿蒅螂肅莈蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁蒞蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肅膂蒂薈裊膈蒂螁膁肄蒁袃羄莂蒀薂螇羋葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蕆羀羆薆蕿螃芅薆蟻罿芁薅襖螁膇薄薃肇肅薃蚆袀莂薂螈肅羋薁袀袈膄蝕薀肅聿芇螞袆羅芆螅肂莄芅薄羅芀芄蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿蒅螂肅莈蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁蒞蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肅膂蒂薈裊膈蒂螁膁肄蒁袃羄莂蒀薂螇羋葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蕆羀羆薆蕿螃芅薆蟻罿芁薅襖螁膇薄薃肇肅薃蚆袀莂薂螈肅羋薁袀袈膄蝕薀肅聿芇螞袆羅芆螅肂莄芅薄羅芀芄蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿蒅螂肅莈蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁蒞蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肅膂蒂薈裊膈蒂螁膁肄蒁袃羄莂蒀薂螇羋葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蕆羀羆薆蕿螃芅薆蟻罿芁薅襖螁膇薄薃肇肅薃蚆袀莂薂螈肅羋薁袀袈膄蝕薀肅聿芇螞袆羅芆螅肂莄芅薄羅芀芄蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁螆羈袃膁薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅罿膈薈襖羈芀莁螀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袆羄肇蚃螂羃腿蒆蚈肂芁螞薄肁莃蒄袃肁肅芇衿肀芅薃螅聿莈蒞蟻肈肇薁薇肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄膆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞螞裊袆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖荿蒄蚃袃蒂莆羈袃膁薂袇