2021年管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的技巧

1、ignore those who try to discourage you.（word文檔/a4打印/可編輯/頁(yè)眉可刪）管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的技巧 專業(yè)醫(yī)院營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理技巧職業(yè)營(yíng)銷人進(jìn)入一個(gè)醫(yī)院之后，面臨著的最大的問題就是團(tuán)隊(duì)管理，而團(tuán)隊(duì)管理的好壞直接影響到醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和利潤(rùn)，當(dāng)然也影響到職業(yè)營(yíng)銷人個(gè)人的聲譽(yù)和形象。下面筆者結(jié)合自已的實(shí)踐談幾點(diǎn)體會(huì)，希望與諸位同仁共勉。一、先融入然后再改造團(tuán)隊(duì)每一個(gè)醫(yī)院都有自己的獨(dú)特的醫(yī)院文化，經(jīng)理人加入一個(gè)新團(tuán)隊(duì)之后，對(duì)本醫(yī)院文化的認(rèn)同是一個(gè)前提條件。有的經(jīng)理人來到一個(gè)醫(yī)院之后，在沒有得到充分授權(quán)的情況下，就完全悖離醫(yī)院的守旨，大刀闊斧地進(jìn)行改革，結(jié)果是“出師

2、未捷身先死”,在此醫(yī)院成了短命鬼。要融入首先要接納團(tuán)隊(duì)文化，上任之初與團(tuán)隊(duì)成員要進(jìn)行充分溝通與交流，聯(lián)絡(luò)感情，了解信息，摸透情況，找出問題，尋求改進(jìn)的辦法。改造團(tuán)隊(duì)是一個(gè)漸進(jìn)的過程，千萬(wàn)不能一蹴而就，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定與發(fā)展是經(jīng)理人必須考慮的問題。二、明確團(tuán)隊(duì)的使命與愿景醫(yī)院有醫(yī)院的使命與愿景，團(tuán)隊(duì)也不例外。清楚而鼓動(dòng)人心的說出團(tuán)隊(duì)未來實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，并具體描述目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后團(tuán)隊(duì)的愿景，這對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)來說顯得非常重要。每一個(gè)人都有夢(mèng)想，你要讓你的團(tuán)隊(duì)看到并去努力實(shí)現(xiàn)那個(gè)夢(mèng)想。愿景是經(jīng)理人對(duì)團(tuán)隊(duì)成員未來的承諾，經(jīng)理人要與醫(yī)院高層協(xié)商溝通能夠兌現(xiàn)這個(gè)承諾。記得1999初年筆者在一家物業(yè)公司任總經(jīng)理時(shí)，曾向員工承

3、諾大家努力工作目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后的愿景，開展慶賀?；顒?dòng)、組織旅游、薪酬改革遇待增加10%等愿景，但由于與集團(tuán)高層溝通不夠，結(jié)果有些承諾并沒有兌現(xiàn)，影響了員工的積極性。這一點(diǎn)作為經(jīng)理人是應(yīng)該引以為誡的。三、與成員一起制定目標(biāo)與計(jì)劃每個(gè)醫(yī)院對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)下達(dá)的都有一個(gè)具體的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)與醫(yī)院總的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相一致。那么經(jīng)理人在制定團(tuán)隊(duì)成員具體的目標(biāo)時(shí)，必須結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境、以往的業(yè)績(jī)表現(xiàn)與成員共同制定，并形成具體的計(jì)劃。適度的目標(biāo)有利于對(duì)成員進(jìn)行激勵(lì)。適度目標(biāo)一般是指有一定難度但通過努力能夠達(dá)到的目標(biāo)。由于團(tuán)隊(duì)成員參與了目標(biāo)和計(jì)劃的制訂，他就會(huì)兌現(xiàn)承諾并努力去實(shí)現(xiàn)它。四、培養(yǎng)統(tǒng)合開放的溝通環(huán)境經(jīng)理人與團(tuán)隊(duì)成員如何打

4、成一片，這一點(diǎn)顯得尤為重要。有的經(jīng)理人覺得自己是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，高高在上，要與員工保持距離，這不是現(xiàn)代醫(yī)院的做法。經(jīng)理人要把自己也看作團(tuán)隊(duì)成員，只是角色比團(tuán)隊(duì)成員豐富罷了。在工作中集思廣益，允許大家發(fā)表意見，平等互重，對(duì)事不對(duì)人等做法對(duì)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力是非常有效的。團(tuán)隊(duì)成員有時(shí)囿于領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威，在溝通時(shí)不敢發(fā)表意見，這時(shí)候經(jīng)理人要鼓勵(lì)大家敢于提出反對(duì)意見，在團(tuán)隊(duì)中倡導(dǎo)一種平等、開放、統(tǒng)合的氣氛，有了這種氛圍，大家都能發(fā)表自己的意見或見解，這對(duì)組織的創(chuàng)新無疑具有很大的幫助。五、最佳的團(tuán)隊(duì)規(guī)模，信任并授權(quán)考慮到個(gè)人的精力以及管理的有效性，一般來說最佳的團(tuán)隊(duì)規(guī)模為2-9人，但事實(shí)上營(yíng)銷經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)少則幾人

5、，多則幾十人、幾百人不等，那么就可以考慮把他們劃分成小組，組成新的團(tuán)隊(duì)，以加強(qiáng)對(duì)團(tuán)隊(duì)的管理。經(jīng)理人對(duì)團(tuán)隊(duì)成員必須給予充分的信任，并賦予其完成目標(biāo)與計(jì)劃的職權(quán)與資源。 俗話：用人不疑，疑人不用。信任是團(tuán)隊(duì)成員合作的基礎(chǔ)。有了信任就要授權(quán)，并為其配備合適的資源。不然就成了“要讓馬兒跑，不給馬吃草”,最終無法完成任務(wù)目標(biāo)。六、培養(yǎng)并教導(dǎo)員工一般來講，團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)是參差不齊的（對(duì)于新組建的團(tuán)隊(duì)，經(jīng)理人可以優(yōu)選團(tuán)隊(duì)成員，保持組織的高素質(zhì)與高效率，另當(dāng)別論）。為了實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行培養(yǎng)與教育就顯得非常重要。這主要包括以下三個(gè)方面：一是培養(yǎng)新成員，在知識(shí)與技能上使其適應(yīng)團(tuán)隊(duì)要求，以老帶新是常用的

6、做法；二是給犯錯(cuò)誤的成員以改過的機(jī)會(huì)，使其保持正確的任務(wù)方向；三是改進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員工的績(jī)效，全面提高成員素質(zhì)。這方面引入外腦讓團(tuán)隊(duì)成員參加培訓(xùn)，或開展必要的拓展訓(xùn)練是不可少的。不斷地對(duì)成員的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估，定時(shí)或不定時(shí)地幫教成員完成階段性目標(biāo)也是經(jīng)理人的一項(xiàng)重要任務(wù)。七、公平合理的薪酬體系，并與考核業(yè)績(jī)掛勾公平合理的薪酬體系是形成團(tuán)隊(duì)凝聚力的重要保證?，F(xiàn)在很多醫(yī)院規(guī)定營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的薪酬體都由經(jīng)理人自已制定。那么薪酬的建立必須考慮營(yíng)銷目標(biāo)，并結(jié)合具體的市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)醫(yī)院薪酬水平等綜合制定，力求你領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)薪酬在同行業(yè)具有競(jìng)爭(zhēng)力。有了薪酬體系，就要建立考核機(jī)制?，F(xiàn)在考核方式多采用平衡記分卡的辦法。平衡記分卡

7、把傳統(tǒng)的單一的財(cái)務(wù)指標(biāo)考核，擴(kuò)展到由財(cái)務(wù)、顧客、醫(yī)院內(nèi)部流程、學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)等因素在內(nèi)的全方位考核，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的評(píng)價(jià)更加科學(xué)、公正。薪酬體系與考核結(jié)果的掛勾也是增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力的一個(gè)重要保障?？傊捎趫F(tuán)隊(duì)成員的知識(shí)水平、性格、價(jià)值觀等方面還在一定的差異性，這就給團(tuán)隊(duì)管理增加了難度。經(jīng)理人要擅于通過團(tuán)隊(duì)文化的培育來縮小這種差異，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的協(xié)同性。上述幾個(gè)方面只是本人的一點(diǎn)體會(huì)，希望諸位同仁在團(tuán)隊(duì)管理方面積極探索，從而總結(jié)出更加有效的管理方式。電話銷售團(tuán)隊(duì)管理的技巧近年來，電話營(yíng)銷以高效、便捷、低成本的優(yōu)勢(shì)成為現(xiàn)代銷售的主流模式之一。但在目前急功近利氣氛空前濃厚的電話銷售行業(yè)，一股浮躁的氣息正在扼殺很

8、多基礎(chǔ)并沒有夯實(shí)的電話銷售經(jīng)理。他們?yōu)槎唐诘臉I(yè)績(jī)、單調(diào)的電話數(shù)據(jù)以及和他們同樣年輕的團(tuán)隊(duì)，傾注了滿腔心血，卻在懵懂中漸漸迷失自己。電話銷售團(tuán)隊(duì)管理者可以從以下兩個(gè)方面著手：1.幫助新業(yè)務(wù)員克服憂慮癥憂慮癥主要是指新業(yè)務(wù)員不能克服心理障礙而形成的緊張不安甚至恐懼的精神狀態(tài)，他們非常擔(dān)心自己打不好電話。但是，沒有失敗哪有成功?總是畏手畏腳，終會(huì)一事無成。這時(shí)，經(jīng)理要時(shí)時(shí)鼓勵(lì)他們，讓他們相信自己的能力，勇敢地拿起電話撥出去，告訴他們只有信心百倍，才能真正的發(fā)揮自己地潛力，才能走向成功。2.幫助業(yè)務(wù)員提高電話溝通能力有的業(yè)務(wù)員會(huì)說：我的說服力不強(qiáng)，恐怕做不好這份工作。有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理一聽便知是新手所言，還

9、知道說這話的人不僅沒做過電話銷售，也缺乏溝通經(jīng)驗(yàn)。實(shí)際上，靠說去折服人幾乎是不可能的，結(jié)果恰恰相反：說而不服。有些業(yè)務(wù)員滔滔不絕，引經(jīng)據(jù)典，聲勢(shì)奪人，說完還特地追問客戶：還有什么問題嗎?客戶提不出任何問題，但就是不接受。有些業(yè)務(wù)員碰了釘子后就請(qǐng)經(jīng)理出馬，但看到經(jīng)理并沒有顯示特別的說服力，客戶卻欣然接受時(shí)，大惑不解：我也是這么說的，客戶為什么不認(rèn)同?這樣的現(xiàn)象幾乎每天都在上演。其實(shí)，人天生都具固執(zhí)的一面，說服是強(qiáng)迫別人放棄他的想法，因此，老想著說服客戶肯定會(huì)碰釘子。業(yè)務(wù)員要做的不是強(qiáng)迫別人接受自己的想法和產(chǎn)品，而是要讓客戶感知到你所能帶給他的利益，心甘情愿地接受你的東西。所以，經(jīng)理一定要加強(qiáng)這方

10、面的培訓(xùn)。另外總裁學(xué)習(xí)網(wǎng)還總結(jié)了電話銷售的成功具備的六大關(guān)鍵因素：1.準(zhǔn)確地定義自己的目標(biāo)客戶電話銷售管理系統(tǒng)這六個(gè)關(guān)鍵的成功因素中非常重要的一點(diǎn)，就是你一定要準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)客戶。你的目標(biāo)客戶到底在哪里，哪些客戶才最有可能使用你的產(chǎn)品，這些信息一定要非常清楚，否則的話，每天打出哪怕再多的電話，可能這些電話都是徒勞無效的。例如，池塘里面有非常多條的魚，各種各樣，你希望得到哪種魚呢，你要先觀察，你想得到的那種魚大多集中在什么地方，不要沒有目標(biāo)的胡亂釣魚。在目標(biāo)客戶最集中的地方，去尋找客戶，你能取得的效果才會(huì)更好，效率才會(huì)提高，所以一定要準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)客戶。2.準(zhǔn)確的營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)有了目標(biāo)客戶，

11、你還需要做一個(gè)客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)，準(zhǔn)確的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，由你的銷售代表每天從數(shù)據(jù)庫(kù)中去調(diào)出自己的客戶資源，然后去打電話、跟進(jìn)等等，這樣銷售效率也會(huì)有很大的提高。3.良好的系統(tǒng)支持如果有一個(gè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)來做支持，你的很多資源都可以實(shí)現(xiàn)共享，包括你的銷售效率，你的管理效率也都會(huì)有很大的提高。除此之外，企業(yè)想實(shí)施電話銷售，電話銷售中非常大的挑戰(zhàn)，就是怎么樣在電話中跟客戶建立起一種信任關(guān)系，這種信任關(guān)系其實(shí)基于兩個(gè)層面：企業(yè)與企業(yè)的信任關(guān)系;企業(yè)與個(gè)人的信任關(guān)系。例如，假如你的產(chǎn)品品牌足夠大，客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品很可能是出于對(duì)你的產(chǎn)品品牌的認(rèn)可度，對(duì)你公司的信任度，這是企業(yè)與客戶的信任關(guān)系。而五個(gè)銷售代表都跟客

12、戶接觸時(shí)，客戶可能跟其中的一個(gè)銷售代表來合作，因?yàn)樗麄€(gè)人可以跟這個(gè)客戶建立起一種銷售關(guān)系，是企業(yè)與個(gè)人的信任關(guān)系。4.各種媒體的支持你一定要有在廣告、直郵方面的市場(chǎng)支持，盡可能地?cái)U(kuò)大自己的產(chǎn)品品牌影響力。所以企業(yè)要想實(shí)施電話銷售，一定要想盡各種辦法從企業(yè)層面上把自己的產(chǎn)品品牌建立起來，因?yàn)榻⑵饋硪院髸?huì)吸引很多的客戶去主動(dòng)地給你打電話，他有需求時(shí)會(huì)主動(dòng)打電話給你，而這時(shí)銷售代表的銷售效率相應(yīng)地也會(huì)有一個(gè)很大的提高。5.明確的多方參與的電話銷售流程銷售流程很重要，如果沒有一個(gè)很明確的銷售流程，會(huì)造成一個(gè)大家可能相互牽扯不清的局面。比如銷售代表的主要工作是為了篩選銷售線索，然后把銷售線索轉(zhuǎn)給外部銷售代表，假如某個(gè)銷售代表自己判斷這個(gè)客戶應(yīng)該是一個(gè)目標(biāo)客戶，但是當(dāng)他把這個(gè)銷售線索轉(zhuǎn)給外部銷售代表以后，外部銷售代表的反映是這個(gè)客戶不是公司的目標(biāo)客戶。這時(shí)就會(huì)出現(xiàn)雙方對(duì)某些問題認(rèn)識(shí)上的不清楚。所以企業(yè)一定要有一個(gè)流程，也就是應(yīng)有一個(gè)電話銷售的流程來提供支持。6.高效專業(yè)的電話銷售隊(duì)伍最后，你一定要有支非常強(qiáng)大的電話銷售隊(duì)伍。電話銷售的一個(gè)組織機(jī)構(gòu)與最初講的案例具有非常大的一致性，也就是你一定要將自己的客戶一一地分類，大客戶不可以用電話銷