農(nóng)資業(yè)務(wù)--拜訪客戶流程

1、.轉(zhuǎn)至農(nóng)資人論壇拜訪客戶的流程和辦法懶人遇到的都是困難，有心的人看到的全是機(jī)會(huì)首先，銷售就是一個(gè)發(fā)現(xiàn)需求和滿足需求的一個(gè)過程，發(fā)現(xiàn)不了客戶的需求和無法找到滿足別人需求的辦法的人不適合做銷售。拜訪客戶前的準(zhǔn)備1、通過每天對(duì)當(dāng)?shù)貓?bào)刊和新聞了解到的信息，每次拜訪客戶的時(shí)候提前準(zhǔn)備6個(gè)適合當(dāng)前要拜訪客戶的聊天話題。2、名片、宣傳畫、宣傳資料、透明膠、禮物、所推廣的產(chǎn)品樣品、筆記本，3、整理上次拜訪當(dāng)前客戶所得到的資料，從中看出該客戶所需要滿足的需求和愛好。4、明確的羅列出這次拜訪這個(gè)客戶的主要目標(biāo)，和必須完成的事情。5、估計(jì)客戶會(huì)如何拒絕我所提出的事情，我應(yīng)如何應(yīng)付。提前做好回答難題的答案。拜訪客戶的

2、一般工作流程(在別人說話的時(shí)候必須要做筆記，不做好筆錄就等于直接放棄做市場(chǎng))打招呼，要大聲喊人，眼前一亮的感覺,別偷偷摸摸的來又偷偷摸摸的走，不帶走一片云彩。（某某叔好，我來啦，要幫忙不。） 回顧上次客戶提出的要求和已經(jīng)給客戶解決的問題，讓別人知道你做了那些工作和那些內(nèi)容（你上次跟我提出了個(gè)什么事情，我通過怎么樣的努力，解決結(jié)果如何） 幫客戶做一些力所能及的事情 ，不一定就是非常重要的，也許，非常緊要的比重要的更好。 整理貨架上的產(chǎn)品，只要我們愛護(hù)了自己的產(chǎn)品，別人才懂得愛護(hù)我們的產(chǎn)品，要是連我們自己都不愛護(hù)自己的產(chǎn)品，渴求別人愛護(hù)我們的產(chǎn)品是不可能的。一個(gè)連自己的“孩子”都不愛護(hù)的人，別人是

3、看不起的。（擺貨和擦瓶子，不一定都是擺我們的產(chǎn)品） 登記客戶的庫存，這樣才能不用空口說話。（包括我們自己的庫存和看看別人的庫存走的怎么樣） 根據(jù)客戶庫存情況詢問客戶是否需要進(jìn)貨貼宣傳資料 這次過來帶來一些什么好消息給你，別去客戶哪里你眼瞪我眼。做筆記，做筆記才能認(rèn)真的思考，要是連別人說的東西都記不住，何來思考??？（內(nèi)容：客戶的建議和要求、一些產(chǎn)品的信息、其它廠家的促銷、病蟲害發(fā)生情況、客戶推廣配藥的一些搭配藥品的辦法、產(chǎn)品使用的技巧等等） 重復(fù)的介紹產(chǎn)品功能和特點(diǎn)，一個(gè)客戶一天可能接觸10來個(gè)廠家業(yè)務(wù)員，并且，學(xué)會(huì)讓客戶開心的跟你談心里話，廠家的業(yè)務(wù)員太多了，可以說，每個(gè)客戶每天都給10來個(gè)廠

4、家的業(yè)務(wù)員去“洗腦”他的思維，這個(gè)是個(gè)痛苦的事情，所以，如何愉快的工作，愉快的配合工作，是思考和完成任務(wù)的關(guān)鍵我們產(chǎn)品哪里好銷，傳達(dá)出強(qiáng)大的信心 離開之前跟客戶再次重復(fù)這次拜訪所了解到的客戶意見和要求，我們大概什么時(shí)候可以給客戶答復(fù)（這個(gè)答復(fù)就是下次拜訪和談話的契機(jī)）和提出我們的要求（比如：要求客戶幫我推廣那個(gè)產(chǎn)品）。如何鋪貨和介紹產(chǎn)品一、認(rèn)識(shí)現(xiàn)狀才能鋪貨。1、我們現(xiàn)在面對(duì)的客戶到底缺不缺乏產(chǎn)品，缺那些產(chǎn)品？盡量做領(lǐng)頭羊不做不缺。2、這個(gè)客戶店里面和我們要推廣的產(chǎn)品的同類型產(chǎn)品有那些？好多廠家看到的只是一個(gè)成分，但是，客戶看到的是一個(gè)解決問題的方案和辦法，不單單是一個(gè)成分。很多病蟲害是好多成分

5、都能解決的。3、他們什么定位的？什么價(jià)格？利潤(rùn)空間有多少？推廣在那個(gè)地方的上面使用？4、是那些廠家的產(chǎn)品？這些廠家在這個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)方面有沒有什么特殊配方？5、這些產(chǎn)品是不是這個(gè)廠家的重點(diǎn)產(chǎn)品？這些產(chǎn)品在別的地方反應(yīng)效果怎樣？6、這些產(chǎn)品是在那個(gè)批發(fā)商批發(fā)出來的？這個(gè)批發(fā)商對(duì)于眼前的客戶重要不？7、這些產(chǎn)品有那些促銷活動(dòng)？在這個(gè)店面是不是已經(jīng)推廣成功？今年的目標(biāo)多少？8、這個(gè)零售店是不是已經(jīng)把這些產(chǎn)品作為主要推廣產(chǎn)品？他有沒有成功的欲望？我們的產(chǎn)品經(jīng)過以上的情況了解后對(duì)比有那些優(yōu)劣勢(shì)？現(xiàn)在是解決問題的時(shí)代，別告訴別人什么“營(yíng)銷高手連地溝水都能當(dāng)藥賣”的真理，那個(gè)是騙人的東西，咱們是做誠實(shí)的商

6、人。騙人的是不長(zhǎng)久的。明確了解客戶的期望值和輔助性要求？我們手上的產(chǎn)品有那些優(yōu)點(diǎn)？效果如何？如何實(shí)行長(zhǎng)久利益和短期利益的結(jié)合。二、 如何介紹自己產(chǎn)品1、要介紹產(chǎn)品必須先介紹廠家。因?yàn)?，農(nóng)藥市場(chǎng)是一個(gè)混亂的市場(chǎng)，在這里，成分是混亂的，登記證也是可以捏造的，現(xiàn)在偽造三元復(fù)配的登記證和四元復(fù)配的登記證件多的是。就算是同一個(gè)成分不同的廠家做出來的東西是不一樣的。所以，要是作為正規(guī)廠家，就要標(biāo)明自己的態(tài)度，沒有態(tài)度就做不好產(chǎn)品，沒有產(chǎn)品難道賣水去啊。（比如說，我們是某某廠的，我們是大廠，只做質(zhì)量，沒有質(zhì)量不能生存，現(xiàn)在農(nóng)藥店比米鋪還要多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，你也不想一個(gè)農(nóng)民從你這里拿一個(gè)產(chǎn)品回去以后就不來買藥了，

7、要和長(zhǎng)遠(yuǎn)打算的廠家合作等等）。 2、介紹價(jià)格時(shí)候，不急著告訴價(jià)格，要說明貴的理由。如：“我們是大廠，我們產(chǎn)品還挺貴的，但是你可以和市面上效果最好的產(chǎn)品比效果，我們的產(chǎn)品特點(diǎn)是效果好，做品牌”，先要為價(jià)格貴做出一定的緩沖鋪墊，找到合理的理由，然后告訴他多少錢，用多少水，大概多少錢一桶水，怎么用，什么時(shí)候可以看到效果，效果如何。3、讓客戶感覺到我們對(duì)他的重視。比如：明確告訴客戶，我公司產(chǎn)品不多，我給你的產(chǎn)品是我們公司的重點(diǎn)產(chǎn)品，要鄭重的告訴客戶他接受的是我們公司的主推產(chǎn)品。4、產(chǎn)品不是單介紹成分，現(xiàn)在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的情況下，那個(gè)廠家也不可能有非常之多的市場(chǎng)上獨(dú)一無二的成分登記的產(chǎn)品。產(chǎn)品的證件是公

8、開的，產(chǎn)品的配方是公開的，產(chǎn)品的成本相對(duì)也是公開的，所以，產(chǎn)品的使用辦法、使用效果、市場(chǎng)定位、自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、我們的服務(wù)、各個(gè)階層所得到的具體利益等等這些的分解才重要。就算是用戶，也是用一個(gè)對(duì)自己利益最大化的產(chǎn)品，而不是用一個(gè)對(duì)自己沒有利益的產(chǎn)品?？蛻粽勗挼恼`區(qū)和我們說話的立足點(diǎn)1、客戶永遠(yuǎn)是拿市面上最便宜的產(chǎn)品比價(jià)格，然后拿進(jìn)口藥或者市面上效果最好的產(chǎn)品比效果，所以，客戶理想中的產(chǎn)品是不存在的。要明確告訴客戶一個(gè)真理“用三塊錢是永遠(yuǎn)也不可能買到10塊錢成本東西，他便宜肯定有他便宜的問題存在”?？蛻舳际窍朐诂F(xiàn)有的質(zhì)量下去壓低價(jià)格，但是，價(jià)格低了成本在哪里，難道我們能自己拉出原藥來分裝？就算有那

9、個(gè)能拉出原藥的功能，也要 吃東西才能拉的出啊?？蛻粲肋h(yuǎn)都不會(huì)說你的價(jià)格便宜。等你的價(jià)格便宜的時(shí)候，他又在懷疑你的含量不足了。這個(gè)就是矛盾的人的心里，所以啊，我常說，人本身就是一個(gè)矛盾的物種。2、要告訴客戶市面上那個(gè)廠家是大廠，那些廠家的產(chǎn)品是質(zhì)量為上的產(chǎn)品，要比較就要和他們比較。別進(jìn)入客戶比較產(chǎn)品的誤區(qū)。學(xué)會(huì)點(diǎn)破客戶的謊言。3、我們要拿市面上效果最好的產(chǎn)品來比價(jià)格，因?yàn)椋覀儺a(chǎn)品效果好。我們要拿市面上效果最差的產(chǎn)品比效果，因?yàn)檫@樣效果更加明顯，突出我們的價(jià)格是有價(jià)值的。用價(jià)值去說服客戶，不要用價(jià)格去衡量產(chǎn)品。4、客戶說貴不一定就是貴，其實(shí)，只是客戶想占有更大的利潤(rùn)或者好處。5、客戶永遠(yuǎn)都是后悔

10、的時(shí)候比明智的時(shí)候要多，因?yàn)椋麄兌己ε率??？蛻舳枷胝加鞋F(xiàn)成的而不想開發(fā)將來的，畢竟這個(gè)農(nóng)藥市場(chǎng)的同質(zhì)化太快了，國內(nèi)的技術(shù)水平太扁平化了，基本沒有山寨不了的產(chǎn)品。6、引導(dǎo)客戶不要把自己的利潤(rùn)只放在一瓶藥上面，用長(zhǎng)線利益代替客戶的短期利益思想，要學(xué)會(huì)把輔助利益明顯化。把潛在利益表面化。7、引導(dǎo)客戶，要做大廠的主推產(chǎn)品，不要拿著大廠家的次要產(chǎn)品在哪里炫耀，大廠家的重點(diǎn)產(chǎn)品沒有給你，其實(shí)，沒有什么值得炫耀的，因?yàn)?，他們廠家的重點(diǎn)產(chǎn)品已經(jīng)給了別人，給你的只不過是三線產(chǎn)品或者是末尾產(chǎn)品。而我們給你的是我們廠家的重點(diǎn)拳頭產(chǎn)品，這個(gè)支持力度是不一樣的。別人把你作為補(bǔ)充客戶，而我們把你作為重點(diǎn)客戶。要點(diǎn)醒客

11、戶這個(gè)位置的選擇。很多時(shí)候，客戶拿著一個(gè)進(jìn)口廠家或者所謂的大廠的次要產(chǎn)品也在哪里炫耀半天。所以要善意的提醒客戶該“清醒”了。產(chǎn)品對(duì)比原則1、同等對(duì)比1要找到一個(gè)等級(jí)上面的廠家進(jìn)行對(duì)比，不要隨隨便便的找一個(gè)產(chǎn)品對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，我們不是隨隨便便的一個(gè)廠家，就好像一個(gè)有頭有臉的人，要是跟乞丐對(duì)比的話，就沒有一點(diǎn)意義了。在哪里說了半天，原來是跟一個(gè)垃圾產(chǎn)品比較。2同一個(gè)成分要和同一個(gè)成分業(yè)內(nèi)做的好的做對(duì)比，不要把自己的拳頭產(chǎn)品和別人廠家的炮灰定位的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，我們本身就把阿維作為公司的拳頭產(chǎn)品進(jìn)行推廣的，結(jié)果，客戶把別人廠家作為沖市場(chǎng)的產(chǎn)品拉過來和我們?nèi)^產(chǎn)品比價(jià)格，那是沒有的比較的。因?yàn)?，?/p>

12、算同一個(gè)成分的產(chǎn)品，不同的產(chǎn)家定位不一樣。有很多廠家根本就把阿維作為沖市場(chǎng)的產(chǎn)品定位，根本這個(gè)廠家就沒有把精力放在這個(gè)產(chǎn)品上面，當(dāng)我們拿我們的重點(diǎn)產(chǎn)品和這些炮灰產(chǎn)品比較的時(shí)候，死的非常炮灰。所以，重點(diǎn)產(chǎn)品要和同等廠家的重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行比較，定位要明確，客戶常混擾。2、學(xué)會(huì)主動(dòng)對(duì)比看客戶臉色和話題的偏移情況，主動(dòng)找出對(duì)比產(chǎn)品，和進(jìn)口產(chǎn)品比價(jià)格，和市場(chǎng)上面的一些高定位的產(chǎn)品比價(jià)格，和適合的產(chǎn)品比藥效。給用戶帶去實(shí)惠。比服務(wù)。3、價(jià)值對(duì)比不要價(jià)格對(duì)比，沒有永遠(yuǎn)低的價(jià)格，只有相對(duì)高的價(jià)值。細(xì)分價(jià)值進(jìn)行對(duì)比，很多時(shí)候籠統(tǒng)的時(shí)候是會(huì)磨滅很多有點(diǎn)的，所以，在比較的時(shí)候，要細(xì)分價(jià)值，比如說：工錢，時(shí)間，效果要精確

13、到多少等等，價(jià)值決定價(jià)格。產(chǎn)品推廣模式一、要明確知道1、先明確該客戶的推廣力和想在這個(gè)產(chǎn)品上面成功的欲望以及迫切程度。2、客戶有沒有曾經(jīng)銷售單一產(chǎn)品超過50件的經(jīng)歷，這個(gè)產(chǎn)品是什么成分和防治對(duì)象。3、要明確我們把客戶作為重點(diǎn)，客戶是否愿意配合我們工作。意圖要坦白坦誠，不能以一種“我以為”的態(tài)度。不能是“我以為”客戶已經(jīng)把我們當(dāng)重點(diǎn)。二、步驟1、該產(chǎn)品零售店面鋪貨必須兩件以上。宣傳資料必須到位。2、做大田試驗(yàn)示范或者是在人多趕集的時(shí)候，在店面送藥給農(nóng)戶試用。3、及時(shí)跟蹤試驗(yàn)示范的試驗(yàn)效果，最好和客戶一起去看效果。要是送藥給農(nóng)民使用的情況下，要在三天內(nèi)知道效果，并能讓農(nóng)民把產(chǎn)品效果親自傳達(dá)給零售店

14、知道。4、效果出來后要及時(shí)的進(jìn)行店面促銷和把效果宣傳給更多的人知道，可以大字報(bào)跟上。5、緊跟著與零售店進(jìn)行政策促銷活動(dòng)，簽全年銷售目標(biāo)合同。占有客戶倉庫和資金。6、產(chǎn)品必須告訴經(jīng)銷商、零售店、農(nóng)戶具體的使用辦法、作物、用藥季節(jié)、時(shí)期和會(huì)達(dá)到的效果。7、做大田試驗(yàn)和注意擴(kuò)大宣傳，最好是能成像，能有照片或者是視頻就更有說服力了。拜訪客戶的幾個(gè)注意事項(xiàng)：1、不要大聲的跟客戶談?wù)搩r(jià)格，要涉及到價(jià)格的事情，可以在計(jì)算器上按出數(shù)字或者是用一種比較暗語的方式告訴對(duì)方，忌諱農(nóng)戶聽到，畢竟，誰都不愿意用一個(gè)自己都知道對(duì)方掙多少錢的產(chǎn)品。人就是這樣，不知道的時(shí)候，就算給人騙了也心甘情愿，要是知道了，就算是占了便宜

15、也覺得便宜占少了，人的欲望是無窮的。2、客戶店里面人達(dá)到4個(gè)人以上的時(shí)候，不能站客戶的門口、貨柜、通道、錢柜前面。誰的不愿意看著自己的客源給擠在門口進(jìn)不了店門而走到別的地方去了。3、看到農(nóng)民要零售店推介產(chǎn)品時(shí)候，可以先拿藥放在前臺(tái)上暗示客戶推廣我們產(chǎn)品，但是，當(dāng)零售老板已經(jīng)給農(nóng)戶配好藥以后就不要否定客戶的配方水平?？蛻舨粫?huì)因?yàn)槲覀冊(cè)谀睦镎局湍軖甑藉X，最終還是需要農(nóng)戶把產(chǎn)品買走才能把藥換成錢，很多推廣員表面上是幫老板忙，其實(shí)很多時(shí)候是在把老板的客源給趕走了。4、讓客戶多說話，自己少說多聽，保持笑容和激情，要聽明白客戶要表達(dá)的意思。5、當(dāng)不知道和客戶說什么的時(shí)候，就找個(gè)機(jī)會(huì)去倉庫或者走開一會(huì)也可

16、以去買幾瓶水。6、和客戶談話比較僵局的時(shí)候，客戶忙起來沒有時(shí)間理我們的時(shí)候，客戶跟我們談話不是很融合的時(shí)候，客戶小孩在店面的時(shí)候，高溫天氣中午拜訪客戶的時(shí)候，客戶否定我們工作的時(shí)候，以上情況出現(xiàn)，我們都可以給客戶買瓶水或者其它灌裝飲料來緩沖一下場(chǎng)合，表達(dá)出我們對(duì)事不對(duì)人的工作態(tài)度，只是對(duì)一個(gè)事情的看法角度不一樣。7、一定要了解客戶店面的任何一個(gè)人與老板之間的關(guān)系。8、不要和客戶爭(zhēng)辯問題，要是客戶說的不對(duì)，要先認(rèn)同別人的看法，然后，轉(zhuǎn)折過來告訴客戶自己看法，比如：“對(duì)，你說的也是一個(gè)情況，同時(shí)，你看看我這個(gè)理解對(duì)不對(duì)?！北砻饔懻摰闹皇墙嵌鹊牟灰粯樱秃孟窨匆粋€(gè)衣服，每個(gè)角度看到的是不一樣的，不過

17、，還是這件衣服嘛。所以，事情沒有錯(cuò)如對(duì)，只是看的方向不一樣，角度不一樣。9、推廣產(chǎn)品忌諱說別人的不好，就知道說自己的好。所以，在訴說產(chǎn)品的要看客戶反應(yīng)。要用客戶的話說服客戶。比如：就好像你說的某某某情況，這個(gè)就可以更好啦。10、跟客戶聊天的時(shí)候，忌諱在客戶忙的時(shí)候強(qiáng)行打攪。比如說：客戶吃飯時(shí)候，客戶搬貨時(shí)候，客戶數(shù)錢時(shí)候，客戶在和另外一個(gè)人談?wù)撃骋患虑榈臅r(shí)候。11、忌諱去到客戶哪里的時(shí)候找不到自己的“位置”。找到自己的“位置”就等于成功了一半。12、學(xué)會(huì)定位自己，知道自己該做什么，不該做什么。不能屁顛屁顛的跑出去，然后屁顛屁顛的跑回來。做人做事，沒有明確的定位，一切都是空談。13、做記錄要先

18、問客戶，比如：某某，我是新來的，我可以學(xué)習(xí)一下你貨柜農(nóng)藥嗎？每次拜訪客戶，必須要傳達(dá)給客戶的幾個(gè)信息1、 公司的形象是怎么樣的，公司的發(fā)展方向是怎么樣的。目的讓交流的人感覺到前途一片光明。2、 傳達(dá)產(chǎn)品的效果，和產(chǎn)品的使用方法。目的是傳達(dá)出強(qiáng)大的產(chǎn)品藥效信心。3、 不管這個(gè)客戶銷售的多少，必須給客戶感覺到我們對(duì)他的希望，我們對(duì)他的能力的認(rèn)可和我們很愿意他成功，可以幫助他成功。給他一種感覺，他不是沒有能力成功，只是沒有找到合適的合作對(duì)象和無私幫助他的人，而我們就是這樣的一個(gè)人。4、 只要一有機(jī)會(huì)就讓客戶心里感覺到欠我們的人情。有些時(shí)候，吃虧就等于掙便宜。5、 讓客戶感覺到我們對(duì)工作的熱情和認(rèn)真負(fù)

19、責(zé)的態(tài)度。成功銷售的幾個(gè)細(xì)節(jié)1、 一定要先讓客戶提前亮出底牌，讓客戶先說出心理面的期望值和憂慮的地方。這樣才能更加提供的針對(duì)性的產(chǎn)品給客戶。好多時(shí)候，我們推廣半天，述說半天，最后發(fā)現(xiàn)，我們所推廣的產(chǎn)品其實(shí)并不適合這個(gè)客戶。2、 在銷售的時(shí)候，激情和激動(dòng)有些時(shí)候比蒼白的介紹產(chǎn)品性能更重要。只有激動(dòng)、激情才能更好的傳達(dá)出強(qiáng)大的信心。3、 要相信客戶能成功，并且鼓動(dòng)客戶立刻成功，從現(xiàn)在做起，不能等下次。4、 在推廣產(chǎn)品的時(shí)候，一定要先把推廣的辦法說出一個(gè)步驟出來，比如說：第一步做什么，第二步做什么，第三步做什么，每一步什么時(shí)候做，怎么做，做到什么程度，需要客戶怎么配合，每一步要達(dá)到的目的和作用，為什

20、么這樣設(shè)計(jì)辦法。5、 其實(shí)，農(nóng)資行業(yè)成功的辦法就是：成功 = 使用道具或者辦法傳達(dá)出產(chǎn)品的強(qiáng)大的實(shí)戰(zhàn)信心 + 行動(dòng)。而信心是靠信息和技術(shù)傳送的。平常學(xué)習(xí)的幾個(gè)方向1、向書本學(xué)習(xí)-看書，看書做到把書“看厚”和“看薄”兩種層次 。 “看厚”是把書里面所表達(dá)出來的意義給明顯化，明細(xì)化，擴(kuò)大理解范圍，把看到的東西套入自己平常的生活細(xì)節(jié)中，去驗(yàn)證自己的日常處理事情的習(xí)慣是不是就跟這個(gè)道理是一樣的。學(xué)會(huì)寫讀書感想，就算是幾個(gè)字或者一句話都沒有必要那么計(jì)較。只要寫了就會(huì)有效果?！翱幢　笔前褧锩嫠磉_(dá)的意義給提煉話，用自己的語言表達(dá)出來，然后融于自己的生活，然后再融于自己的日常行動(dòng)。2、向別人學(xué)習(xí)-看別人所

21、留下的資料。觀察身邊的人是怎么做事情的，猜想一下，要是下次我遇到別人現(xiàn)在遇到的問題的時(shí)候，我應(yīng)該怎么做？別人現(xiàn)在用的辦法對(duì)不對(duì)，有那幾個(gè)方面我是可以借鑒的？有那幾個(gè)方面是要改進(jìn)的？ 3、向自己學(xué)習(xí)-總結(jié)，總結(jié)今天看到的所有事情，總結(jié)今天遇到事情做的有那些地方得到了別人的認(rèn)可，那些地方得不到別人的認(rèn)可？為什么這樣做就得到了別人的認(rèn)可，為什么在這個(gè)問題上得不到別人認(rèn)可？得不到別人認(rèn)可的以后要怎么做？對(duì)于今天所見所聞做一個(gè)記錄。每天關(guān)燈靜坐想半個(gè)小時(shí)，冥想是一個(gè)人最大的自我成長(zhǎng)的財(cái)富。 巧妙贏得零售客戶認(rèn)可拜訪客戶必須要達(dá)到的三個(gè)目的：1、讓客戶記得我們，記住我們的公司，記住銷售我們的那幾個(gè)產(chǎn)品。2

22、、讓客戶知道你拜訪的目的。每次都在客戶心里留下一道痕跡。3、讓客戶一看到你就開心，同時(shí)又要讓客戶分享你的壓力。拜訪客戶的方式技巧：一、首次拜訪客戶主要做的幾個(gè)事情。1、知道負(fù)責(zé)人的稱呼、聯(lián)系方式、下次拜訪的途徑和方法。2、知道客戶門市的人員之間的關(guān)系。3、初步了解客戶銷售的產(chǎn)品主要結(jié)構(gòu)、個(gè)人愛好和能力。比如：高價(jià)位的為主、低價(jià)位的為主、農(nóng)民自己拿藥、農(nóng)民喜歡店主配藥、追求質(zhì)量情況、追求利潤(rùn)的空間多少、喜不喜歡別人幫忙做推廣、喜不喜歡別人來做促銷、對(duì)于做示范試驗(yàn)的興趣度、貨柜上的產(chǎn)品是那個(gè)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的擺放得比較多、倉庫里面最大庫存的一個(gè)產(chǎn)品多少件、最大庫存的產(chǎn)品是什么價(jià)位的。4、有那幾個(gè)廠家的重

23、點(diǎn)產(chǎn)品在這個(gè)客戶柜臺(tái)上銷售，有多少庫存，預(yù)計(jì)銷量。5、客戶銷售的我們的產(chǎn)品和庫存、對(duì)于我們產(chǎn)品的意愿和看法。二、拉近如陌生人距離的幾個(gè)辦法1、稱呼決定關(guān)系，某某老板你好 某某叔你好/某某姐你好，其實(shí)，關(guān)系不一樣的時(shí)候稱呼也在變化的。只是，很多時(shí)候好多人都不注意而然。2、建議別人怎么稱呼自己，比如：阿某某、某某廠某某、肥仔、某某仔。這個(gè)是反過來，既然因?yàn)殛P(guān)系不一樣的時(shí)候稱呼是在變化，那是不是稱呼在改變的時(shí)候關(guān)系也在變化呢，事物好多時(shí)候不一定是一定要有因才有果，有些時(shí)候，可以利用“果”而去改變“因”的。3、和別人分享你的一些秘密。應(yīng)為只有摯友之間才會(huì)無私分享心底的秘密的。一個(gè)人要是不愿意跟你分享秘

24、密，就等于這個(gè)人還沒有融于我們的生活圈子，還不是朋友，既然不是朋友，那樣就很可能就會(huì)變成敵人，或者是對(duì)手的人。4、說話認(rèn)真、做事勤快、與別人對(duì)話的時(shí)候眼睛要真誠的看著別人。別眼睛漂浮不定或者做一些與說話不相關(guān)的肢體語言。又或者是身體搖搖擺擺的。5、很有技巧的提問，相同類型問題別重復(fù)2次以上。6、多發(fā)現(xiàn)別人身上的優(yōu)點(diǎn)，并用欣賞的語言表達(dá)出來。比如：你的店面真整齊，一看就知道你做事情是很有條理的人；你的面門放的都是質(zhì)量很高檔的藥，看來你對(duì)農(nóng)藥的使用了解很深，是一個(gè)對(duì)農(nóng)民負(fù)責(zé)的人等等7、尋找別人關(guān)心的問題交流，尋找客戶的同時(shí)代感覺或者讓客戶潛意識(shí)之間去愛護(hù)你。比如：和老一輩的聊天就多聊他們的孩子和感

25、嘆他們老一輩的勤勞，用他們和自己父母一輩聯(lián)系起來，從而讓別人把你當(dāng)孩子對(duì)待，父母親對(duì)孩子的愛是無所包容的。對(duì)于大姐一類年齡的客戶，注意尋找同齡人話題。8、詢問我們公司以前有在那些地方做的不好，以后需要我們?cè)趺醋?？以后工作的時(shí)候可以避免的那些錯(cuò)誤。以贏得別人對(duì)你工作態(tài)度的認(rèn)可。9、關(guān)心客戶身邊人的情況。10、客戶所有說的話都要認(rèn)真的做筆記，下次見面談話的時(shí)候說出來。只有理解了對(duì)方才是對(duì)于對(duì)方最好的尊重。三、樹立第一印象勤快、樸實(shí)、誠信、辛苦、積極、有朝氣、有一顆想做事的心。陽光。愛心。禮貌。四、讓你的客戶欠你的人情，在這個(gè)世界上，什么都有價(jià)碼，就是人情是沒有價(jià)碼的，所以說，人情債是最難還的，人情

26、債是一個(gè)可以大可以小的事情。比如：客戶忙的時(shí)候給客戶買瓶水，買個(gè)西瓜等等。五、留下下次拜訪的話題。主動(dòng)承諾一些能達(dá)到的承諾是最好的建立信用和誠信的辦法。比如：某某老板，你看除了以上以外還有那些要求？六、要記住客戶提出的任何要求，并在下次拜訪的時(shí)候給客戶答復(fù)。如何第一時(shí)間贏得別人從心里的認(rèn)可 1、觀察別人想要什么就巧妙的及時(shí)給什么，比如：看到零售店想裝藥的時(shí)候，就拿起朔料袋幫他裝。當(dāng)自己站在過道的時(shí)候，看到有人想過來，主動(dòng)讓開?？吹搅闶鄣暄b肥料的時(shí)候主動(dòng)幫忙打開包袋或者護(hù)好袋子。主動(dòng)讓座等等。2、觀察和你配合的業(yè)務(wù)員的性格和習(xí)慣，注意巧妙的做好“打下手”的工作。3、主動(dòng)做一些業(yè)務(wù)員或者老板想做又

27、覺得丟面子而不好意思做的事情或者不好意思說的話。不過，過程要注意技巧，既然說了也不得罪零售商。以一種開玩笑的辦法站在客觀方面去說和做。 4、積極主動(dòng)的去做，別勉強(qiáng)自己勉為其難的為了完成任務(wù)的去做。何苦呢，人生苦短，就那么幾十年。反正都要做的，為何不積極而快樂的去做。每天要問自己的14個(gè)問題1、我的重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)上量病蟲害在哪里？2、今天我做了那些工作，做成功了那些工作？為什么成功了？那些失敗了？3、今天我做錯(cuò)了什么？說錯(cuò)了那些？在那些地方還可以改進(jìn)？如何改進(jìn)？4、我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么工作？如何趕上？他們有那些是值得我們?nèi)W(xué)習(xí)的？5、在手上的這些零售客戶，那些是可以幫我們上量的？如何做才能上量？6、還答應(yīng)了那些零售客戶的事情沒有做到？如何安排時(shí)間順序做？7、還有那個(gè)產(chǎn)品的布點(diǎn)沒有達(dá)到20個(gè)以上零售店的？如何布？8、在手上還有那些資源我自己是可以利用的？沒有資源怎么辦？找誰要？9、我還需要補(bǔ)充那個(gè)方面的知識(shí)？需要看