好東西銷售中的心理學(xué)影響你一生的銷售心理學(xué)書籍

1、銷售中的心理學(xué)（影響你一生的銷售心理學(xué)書籍）要知道，銷售的過程其實(shí)就是銷售員與客戶心理博弈的過程。從你看到客戶的那一刻，你就進(jìn)入了心理博弈的戰(zhàn)場。兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！睘榱隧樌劁N售出你的商品，就必須了解對手的心理。而了解對手心理最直接的方式就是換位思考，在遇到問題時(shí)多站在客戶的角度看問題，設(shè)身處地地為客戶著想，我們就能從心理上去把握客戶的真正需求，以便更好地把握銷售。 換句話說：不要僅僅把自己當(dāng)作一個(gè)銷售員，更要把自己當(dāng)作一個(gè)客戶。 一、洞察客戶的心理 我曾親身經(jīng)歷過這樣一次拜訪： 作為隨訪訓(xùn)練的教練，我陪同某企業(yè)的一個(gè)銷售代表前去拜訪一位重要客戶。按照銷售流程，銷售代表應(yīng)在完成禮

2、貌的寒暄后，開始介紹公司的商品和服務(wù)。當(dāng)銷售代表正按照以上的流程操作時(shí)，我明顯看到那位采購經(jīng)理的視線已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了樣本資料的后面幾行。也就是說，他最關(guān)心的重點(diǎn)是“為什么我要買你的東西”這個(gè)問題?？墒?，我們的銷售代表還在津津樂道地按照流程介紹著，渾然不覺對方的想法。 結(jié)果可想而知，那個(gè)采購經(jīng)理打斷他的談話，說了句：“知道了，有需要時(shí)，會(huì)跟你聯(lián)系！” 毋庸置疑，這樣的銷售拜訪幾乎是一次一無所獲的旅程。 要想成為一名卓越的銷售員，無論是探尋客戶的需求還是向客戶介紹商品，都要注意一點(diǎn) 洞察客戶的心理，根據(jù)客戶的心理變化調(diào)整銷售方式。 在與客戶的交流中，銷售員要從客戶的心理變化中確定，眼前的這個(gè)客戶究竟對

3、商品的哪個(gè)利益點(diǎn)最感興趣，而哪個(gè)利益點(diǎn)對他而言是可有可無的。要不然，就會(huì)像上面案例中的銷售員一樣，被客戶突然拒絕還不知道問題出自哪里。 要想做到這一點(diǎn)，銷售員就要根據(jù)客戶的心理變化來提問，學(xué)會(huì)問“有效的問題”。在展示資料時(shí)，懂得信息的“有效呈現(xiàn)”；客戶心理發(fā)生變化了，要果斷調(diào)整介紹的重點(diǎn)，切合客戶的心理需求，這樣才能使每次銷售拜訪都會(huì)有所收獲?？梢哉f，誰懂得洞察客戶的心理，誰才能真正把握客戶的內(nèi)心，從而獲取客戶的青睞。 在美國著名思想家、文學(xué)家愛默生身上，曾經(jīng)發(fā)生過這樣一個(gè)有趣的故事。 一天，愛默生和兒子想把一頭小牛弄進(jìn)谷倉里。愛默生用力推，兒子用力拉，但是那頭小牛也正好和他們一樣，只想到自己

4、所要的，所以兩腿拒絕前進(jìn)，堅(jiān)持不肯離開牧草地。有個(gè)愛爾蘭婦女見了，雖然她不會(huì)寫什么散文集，卻比愛默生更懂得“牛性”。她把自己充滿母性的指頭放進(jìn)小牛嘴里，一面讓它吮吸，一面輕輕地把它推入谷倉里。 資料來源：（美）崔西銷售中的心理學(xué)王有天，彭偉譯北京：中國人民大學(xué)出版社，2007（有刪改） 那么，這個(gè)愛爾蘭婦女為什么成功了呢？道理很簡單，她很清楚那頭小牛心里面最想要的是什么。也就是說，只要能夠滿足其需求，別說人，就是牲畜都會(huì)乖乖聽從你的調(diào)遣。這方法絕對值得你牢記心頭。 在本書中，將大量分析此類案例，希望廣大的銷售員能夠意識到，心理知識對銷售的重要性。在銷售過程中，一定要探尋和研究客戶的心理，因?yàn)橹?/p>

5、有充分了解客戶的購買心理，懂得對顧客進(jìn)行心理分析，才能提高銷售的成功率。 二、客戶的消費(fèi)心理分析 有經(jīng)驗(yàn)的銷售員一定會(huì)有這種體會(huì)，所有的客戶在成交過程中都會(huì)經(jīng)歷一系列復(fù)雜、微妙的心理活動(dòng)，包括對商品成交的數(shù)量、價(jià)格等問題的一些想法及如何與你成交、如何付款、訂立什么樣的支付條件等；而且不同的客戶心理反應(yīng)也各不相同。在此，我們將客戶的消費(fèi)心理作一次完整的歸納，希望能給廣大銷售員一些參考。 從心理學(xué)的角度看，在交易中客戶的心理主要有以下幾種。 1求實(shí)心理 這是客戶普遍存在的心理動(dòng)機(jī)。在成交過程中，客戶的首要需求便是商品必須具備實(shí)際的使用價(jià)值，講究實(shí)用。 有這種動(dòng)機(jī)的客戶在選購商品時(shí)，特別重視商品的質(zhì)

6、量效用，追求樸實(shí)大方、經(jīng)久耐用，而不過分強(qiáng)調(diào)外形的新穎、美觀、色調(diào)、線條及商品的“個(gè)性”特點(diǎn)。 2求美心理 愛美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜歡追求商品的欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值，以中青年婦女和文化人士居多，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家的顧客中也較為普遍。 具有此類心理的人在挑選商品時(shí)，特別注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品對人體的美化作用，對環(huán)境的裝飾作用，以便達(dá)到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。 3求新心理 有的客戶購買物品注重“時(shí)髦”和“奇特”，好趕“潮流”。這種類型的心理，在經(jīng)濟(jì)條件較好的城市中的年輕男女中較為多見。 4求利心理 這是一種“少花錢多辦事”的心理動(dòng)機(jī)，其核心是“廉價(jià)”。有求利心理的客戶，在

7、選購商品時(shí)，往往要對同類商品之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細(xì)的比較，還喜歡選購打折或處理商品，具有這種心理動(dòng)機(jī)的人以經(jīng)濟(jì)收入較低者為多。當(dāng)然，也有經(jīng)濟(jì)收入較高而勤儉節(jié)約的人，精打細(xì)算，盡量少花錢。有些希望從購買商品中得到較多利益的客戶，對商品的花色、質(zhì)量都很滿意，愛不釋手，但由于價(jià)格較貴，一時(shí)下不了購買的決心，便討價(jià)還價(jià)。 5求名心理 這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購買心理。他們多選購名牌，以此來炫耀自己。 具有這種心理的人，普遍存在于社會(huì)的各階層，尤其是在現(xiàn)代社會(huì)中，由于名牌效應(yīng)的影響，衣、食、住、行選用名牌，不僅提高了生活質(zhì)量，更是一個(gè)人社會(huì)地位的體現(xiàn)。 6仿效心理 這是一種從眾式的購買

8、動(dòng)機(jī)，其核心是“不落后”或“勝過他人”，他們對社會(huì)風(fēng)氣和周圍環(huán)境非常敏感，總想跟著潮流走。 有這種心理的客戶，購買某種商品，往往不是由于急切的需要，而是為了趕上他人、超過他人，借以求得心理上的滿足。 7偏好心理 這是一種以滿足個(gè)人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好心理動(dòng)機(jī)的人，喜歡購買某一類型的商品。 例如，有的人愛養(yǎng)花，有的人愛集郵，有的人愛攝影，有的人愛字畫等。這種偏好往往同某種專業(yè)、知識、生活情趣等有關(guān)。因而偏好性購買心理動(dòng)機(jī)也往往比較理智，指向性也比較明確，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn)。 8自尊心理 有這種心理的客戶，在購物時(shí)既追求商品的使用價(jià)值，又追求精神方面的高雅。他們在購買之前，

9、就希望其購買行為受到銷售人員的歡迎和熱情友好的接待。 經(jīng)常有這樣的情況：有的客戶滿懷希望地走進(jìn)商店購物，一見銷售人員的臉冷若冰霜，就轉(zhuǎn)身而去，到別的商店去買。 9疑慮心理 這是一種瞻前顧后的購物心理動(dòng)機(jī)，其核心是怕“上當(dāng)吃虧”。這類人在購物的過程中，對商品的質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當(dāng)受騙。因此，他們會(huì)反復(fù)向銷售人員詢問，仔細(xì)地檢查商品，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢購買。 10安全心理 有這種心理的人對欲購的物品，要求必須能確保安全。尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器和交通工具等，不能出任何問題。因此，他們非常重視食品的保鮮期，對藥品有哪些副

10、作用、洗滌用品有無不良化學(xué)反應(yīng)、電器有無漏電現(xiàn)象等，只有在銷售人員解說、保證后，才能放心地購買。 11隱秘心理 有這種心理的人，購物時(shí)不愿為他人所知，常常采取“秘密行動(dòng)”。他們一旦選中某件商品，而周圍無旁人觀看時(shí)，便迅速成交。年輕人購買與性有關(guān)的商品時(shí)常有這種情況，一些知名度很高的名人在購買高檔商品時(shí)，也有類似情況。 可以說，客戶的心理對成交的數(shù)量甚至交易的成敗，都有至關(guān)重要的影響。因此，優(yōu)秀的銷售人員都懂得對顧客的心理予以高度重視?？梢赃@么說，掌握了客戶心理，就好比掌握了銷售成交的鑰匙。 三、充分的換位思考 我曾擔(dān)任一家企業(yè)分公司經(jīng)理，每次在對銷售人員進(jìn)行銷售技巧培訓(xùn)前，都要求他們做一次充分

11、的換位思考，讓銷售人員自己做一回客戶，切身體會(huì)一下，如果自己是一個(gè)客戶，會(huì)喜歡什么樣的銷售人員、會(huì)討厭銷售人員的哪些行為。堅(jiān)持一段時(shí)間之后，效果很好，很多銷售員都表示，做銷售那么多年了，終于嘗到了“一順百順”的滋味。 不錯(cuò)，很多銷售員都遇到過這種客戶，見面后異常熱情，甚至稱兄道弟，一到關(guān)鍵時(shí)刻不是要“考慮”，就是“我很忙，過些日子再說”。問題出自哪里？臺灣經(jīng)營之王王永慶創(chuàng)業(yè)的故事值得我們每個(gè)銷售員深思： 王永慶15歲小學(xué)畢業(yè)后，到一家小米店做學(xué)徒。第二年，他用父親借來的200元錢做本金自己開了一家小米店。為了和當(dāng)時(shí)的日本米店競爭，王永慶頗費(fèi)了一番心思。 當(dāng)時(shí)大米加工技術(shù)比較落后，出售的大米里混

12、雜著米糠、沙粒、小石頭等，顧客雖有怨言卻也無可奈何。王永慶發(fā)現(xiàn)這個(gè)情況后，每次賣米前都把米中的雜物揀干凈，這一額外的服務(wù)深受顧客歡迎。另外，王永慶賣米多是送米上門，他在一個(gè)本子上詳細(xì)記錄了顧客家有多少人、一個(gè)月吃多少米、何時(shí)發(fā)薪等。算算顧客的米該吃完了，就送米上門；等到顧客發(fā)薪的日子，再上門收取米款。 他給顧客送米時(shí)，并非送到即止。他會(huì)先幫人家將米倒進(jìn)米缸里；如果米缸里還有米，他就將舊米倒出來，將米缸刷干凈，然后再將新米倒進(jìn)去，將舊米放在上層，這樣米就不至于因陳放過久而變質(zhì)。他這個(gè)小小的舉動(dòng)令不少顧客深受感動(dòng)，忠誠度大大提高。 從這家小米店起步，王永慶最終成為今日臺灣工業(yè)界的“龍頭老大”，被譽(yù)

13、為臺灣的“經(jīng)營之王”。后來，他談到開米店的經(jīng)歷時(shí)不無感慨地說：“雖然當(dāng)時(shí)談不上什么管理知識，但是為了服務(wù)顧客做好生意，就認(rèn)為有必要掌握顧客需要，沒有想到，由此追求實(shí)際需要的一點(diǎn)小小構(gòu)想，竟能作為起步的基礎(chǔ)，逐漸擴(kuò)充演變成為事業(yè)管理的邏輯?！?資料來源：袁良彈無虛發(fā)的高效銷售北京：中國鐵道出版社，2007（有 刪改） 同樣是賣米，為什么王永慶能將生意做到這種境界呢？關(guān)鍵在于他用了心，作了充分的換位思考。他不僅用心去研究顧客的需要，還用心去研究顧客這種需求背后的心理，并挖掘出客戶更深層次的需求。他只比別人多做了一步，卻成就了一番偉業(yè)。 戴爾?卡耐基成功后，在總結(jié)自己成功經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，經(jīng)常講述這樣一段

14、故事。 卡耐基常在夏天的時(shí)候去緬因州一帶釣魚。他很喜歡吃鮮奶油草莓，所以便用鮮奶油草莓來當(dāng)誘餌，但他發(fā)現(xiàn)魚并不上鉤。于是，當(dāng)他下次再去釣魚的時(shí)候，他放棄了用鮮奶油草莓當(dāng)誘餌，而是用蟲和蚱蜢，然后他向魚兒說：“你們要不要嘗嘗看？” 資料來源：（美）吉特默銷售圣經(jīng)陳召強(qiáng)譯北京：中華工商聯(lián)合出版社，2009（有刪除） 在我們平時(shí)的生活中，想要他人為你做些什么，首先就要了解他們的需求。而銷售員要做的，不僅僅是了解客戶的需求，還要把握客戶需求背后的心理根源。 角色扮演、換位思考的目的是什么？很多銷售員都會(huì)回答：“了解客戶的需求?！辈诲e(cuò)，上述訓(xùn)練的目的是了解和把握客戶的需求，但是如何才能了解客戶需求？心理

15、，一定要從心理入手，才能得到你要的答案。 對于銷售人員來說，從客戶的需求出發(fā)，而不是從自己的商品出發(fā)，是非常重要的。要想成為一名銷售高手，就要永遠(yuǎn)把自己放在客戶的位置上，探尋客戶所有表現(xiàn)背后的心理，無論是成交還是拒絕。你要明白，如果你是客戶，你希望怎樣被對待？你認(rèn)為錢值不值得花？你遇到問題如何解決？只有設(shè)身處地地為客戶考慮，才能得到最準(zhǔn)確的答案。 客戶關(guān)心的只有自己 心理學(xué)家曾經(jīng)做過這么一個(gè)實(shí)驗(yàn)： 他們讓一位大學(xué)生穿上一件名牌T恤，然后進(jìn)入教室。該學(xué)生事先估計(jì)會(huì)有大約一半的同學(xué)注意到他身上的名牌T恤，但是最后的統(tǒng)計(jì)結(jié)果卻出乎很多人的預(yù)料 只有23%的人注意到了這一點(diǎn)。 這個(gè)實(shí)驗(yàn)說明，我們總認(rèn)為

16、別人對我們會(huì)倍加注意，雖然實(shí)際上并非如此。由此可見，我們對自我的感覺的確占據(jù)了精神世界的重要位置，我們往往會(huì)不自覺地放大別人對我們的關(guān)注程度，而且通過自我的專注，我們會(huì)高估自己的突出程度。 在心理學(xué)中，這種現(xiàn)象被稱之為“焦點(diǎn)效應(yīng)”。 這是人類的普遍心理，也是心理學(xué)中所公認(rèn)的一個(gè)事實(shí) 人都是以自我為中心的。其實(shí)，這在銷售中也是非常常見的。 一、善用焦點(diǎn)效應(yīng) 銷售人員應(yīng)該明白，每一位客戶都是唯我獨(dú)尊的，他們永遠(yuǎn)是為了自己的利益而購買，而不是因?yàn)槟愕脑蛉ベ徺I。如果想和一個(gè)客戶成交，就應(yīng)該善于利用客戶心理上的焦點(diǎn)效應(yīng)，不僅僅要以客戶為中心去尋找他的需求，然后滿足其需求，還要讓客戶在整個(gè)過程中感受被重

17、視、被關(guān)懷。 讓我們來看這樣一個(gè)例子。 甲、乙兩個(gè)銷售人員到同一個(gè)客戶那里推銷商品。 甲到了客戶的家里，就開始滔滔不絕地介紹自己商品的質(zhì)量多么的好、多么的實(shí)用，如果不購買的話會(huì)多么的可惜，結(jié)果客戶毫不客氣地打斷了甲的介紹，說：“不好意思，先生，我不需要，因?yàn)樗贿m合我?！奔字缓煤軐擂蔚卣f抱歉，然后離開。 資料來源：袁良彈無虛發(fā)的高效銷售北京：中國鐵道出版社2007（有 刪改） 而事實(shí)上，很多銷售人員總是一味地關(guān)心自己的商品是否能賣出去，一味夸贊自己的商品多么優(yōu)質(zhì)，而不考慮是不是適合自己的客戶、客戶喜不喜歡。這樣給客戶的感覺就是你只關(guān)注自己的商品，只注重自己能賺多少錢，而沒有給他以足夠的關(guān)心和重

18、視?？蛻舻摹氨恢匾暋毙睦硇枨鬀]有得到滿足，自然也就很難接受你的商品。 銷售人員乙到該客戶家里推銷時(shí)，卻是另外一種狀況。 乙到了客戶的家里，邊和客戶閑聊邊觀察家具布置，據(jù)此揣測客戶生活檔次和消費(fèi)品位，并和客戶家的小孩玩得很好，似乎小孩已經(jīng)喜歡上了這位叔叔。同時(shí)乙在向客戶介紹自己的商品時(shí)，先詢問的是客戶需要什么樣的款式和檔次，并仔細(xì)地為客戶分析商品能夠給客戶帶來多少潛在的利益。比如，會(huì)給客戶省下多少開銷等。最后乙并沒有把自己的商品賣給客戶，而是說公司最近會(huì)推出一款新機(jī)型，特別適合客戶的要求，希望客戶能夠等一等，自己過段時(shí)間再來。 客戶非常感動(dòng)，不僅僅是因?yàn)殇N售人員乙跟自己家人處得很好，更是因?yàn)殇N售

19、員乙所說所做都是從自己的立場出發(fā)，為自己考慮了很多?？蛻舾惺艿搅虽N售員的真誠，銷售員得到了客戶的信任，當(dāng)然還有訂單。 資料來源：袁良彈無虛發(fā)的高效銷售北京：中國鐵道出版社2007（有 刪改） 從心理學(xué)的角度看，我們這種重視自我的心理，主要包含兩層含義： 自己對自己的關(guān)心和保護(hù)。 希望得到別人的關(guān)心和重視。 希望得到別人的關(guān)心和重視 不要懷疑，在銷售的過程中，所有的客戶都具有這樣的心理。他們會(huì)特別注重商品對于自身的價(jià)值，同時(shí)也希望得到銷售人員對自己的關(guān)心和重視，如果商品不錯(cuò)，銷售人員又對自己表現(xiàn)了足夠的重視，那么客戶就會(huì)很樂于購買其商品。 在一次大型食品展銷會(huì)上，一家食品公司的展位非常偏僻，參觀

20、者寥寥無幾。公司負(fù)責(zé)人急中生智，第二天他就在展會(huì)入口處扔下了一些別致的名片，在名片的背面寫著“持此名片可以在本公司展位上領(lǐng)取玩具一個(gè)”。結(jié)果，該展位被包圍得水泄不通，并且這種情況一直持續(xù)到展銷會(huì)結(jié)束，當(dāng)然迅速帶來的人氣也為這家公司帶來了不少生意。 這家公司之所以在展銷會(huì)上取得了成功且為公司帶來了巨大利益，原因就在于其抓住了人們都只關(guān)心自己利益、自我重視的心理。 應(yīng)該注意的是，許多客戶為了掩飾自己想得到優(yōu)惠的心理，經(jīng)常刻意說一些善意的謊言，以掩飾自己的真實(shí)想法。這時(shí)銷售員就要善于觀察和分析，通過客戶的表現(xiàn)抓住其心理的本質(zhì)，畢竟把握好客戶的心理才是終極的制勝法 寶。每個(gè)客戶其實(shí)都只會(huì)關(guān)心自己的利益

21、，無論他會(huì)說出多少堂而皇之的理由。 因此，銷售員要想提升自我，要多了解一些相關(guān)的心理學(xué)知識。要知道，讓客戶滿意的根本，是讓客戶感覺到銷售人員對他的關(guān)心和重視，感受到銷售員是在為客戶謀利益，而不僅僅是為了獲得他口袋里的錢，這樣才有助于消除彼此之間的隔閡。銷售人員只有真誠地為客戶考慮了，讓客戶感受到了關(guān)心，客戶才會(huì)和你達(dá)成交易，甚至和你建立長期的伙伴關(guān)系。 二、把客戶當(dāng)成自己的朋友 在生活中，朋友意味著真誠，意味著信賴。朋友就是那個(gè)在自己困惑時(shí)給自己指明方向，提供選擇的人。在銷售員與客戶之間也是如此。 全球銷售暢銷書銷售圣經(jīng)的作者、著名銷售專家杰弗里?吉默特曾說過這么一句話：“人們更喜歡從朋友而不

22、是從銷售員那里買東西！” 換位思考能讓我們明白客戶真正需要的是什么。就如前文中提到的，要想釣到魚，就要像魚那樣去思考。聰明的銷售員要樹立一種把自己當(dāng)成客戶的朋友的心態(tài)。 我在為各大企業(yè)的銷售員做培訓(xùn)時(shí)，經(jīng)常提到這樣一句話：“銷售人員在銷售過程中，要時(shí)刻謹(jǐn)記，把客戶的錢看成是自己的，把客戶的事情當(dāng)作自己朋友的事情，要慎重從事?！?每一位客戶都渴望得到銷售人員的關(guān)心和重視，渴望得到適合自己，并能給自己帶來實(shí)惠的商品和服務(wù)。但不同的客戶，因?yàn)槠浣?jīng)歷各不相同，導(dǎo)致其談?wù)摰脑掝}、愛好、希望有所不同。那么怎樣才能成為客戶真正的朋友呢？ 要把客戶當(dāng)成你的朋友或親人，就要在真誠服務(wù)的心態(tài)下，努力將自己塑造成為

23、一位善解人意的聆聽者，成為一位專業(yè)的建議者。 說了這么多，大家應(yīng)該能夠感悟到，銷售的過程其實(shí)就是一個(gè)人性在相互影響和作用的過程，是一個(gè)人與人之間復(fù)雜而微妙的溝通過程?？蛻舨坏诶硇陨峡吹轿覀兊纳唐纺芙o他們帶來的好處，還要在感性上接受做銷售的這個(gè)人。而只要你能成為他的朋友，就可以很容易地實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。 所以，在銷售中要把客戶的因素考慮周全，你給客戶一撇，客戶就會(huì)很自然地給你一捺，由此便能形成一個(gè)“人”。 讓我們看看下面的一些例子吧！ 例1：有一天，某位銷售員拜訪了一位業(yè)務(wù)經(jīng)理，結(jié)果發(fā)現(xiàn)他們畢業(yè)于同一所中學(xué)，而且都上過同一個(gè)老師的物理課。那位老師非常有個(gè)性，而且學(xué)術(shù)能力很高。 兩人在交流的過程中，

24、發(fā)現(xiàn)相互間的共同話題多得驚人。 在接下來的幾年中，他們像老朋友一樣合作，銷售員從業(yè)務(wù)經(jīng)理那里拿到了數(shù)百萬元的訂單。 例2：一位銷售員在江蘇出差，無意中聽到某位采購商的秘書正打電話安排采購商的9歲的女兒去參加一個(gè)鋼琴演奏比賽。這位銷售員隨即詢問了一些關(guān)于她女兒的情況。幾天后，銷售員出現(xiàn)在了比賽現(xiàn)場，觀看了這個(gè)“小音樂人”的精彩演奏。 一個(gè)月后，當(dāng)這位銷售員無意間向那位采購商提起這件事時(shí)，當(dāng)天就拿到了一份百萬元的訂單。 資料來源：（美）崔西秒殺：博恩?崔西的快速成交法楊彬，吳孟儒譯北京：中華工商聯(lián)合出版社，2010（有刪改） 相信這樣的例子在你們的工作中一定還有很多，大家應(yīng)該靜心反思一下其中的道理。 其實(shí)，以客戶為中心，把客戶最關(guān)心的東西放在最前面，是一種銷售策略，也是一種良好的銷售心態(tài)。試問，誰不愿意為自己的朋友做些有益的事情呢？ 每一個(gè)銷售人員在平時(shí)的工作過程中要多從心理學(xué)角度分析客戶，多換位思考，多用朋友的心態(tài)去推薦自己的商品，這樣不但能化解許多矛盾，還能帶來更大的業(yè)績。對于那些喜歡唯我獨(dú)尊的客戶，你更要“尊”他，利用他的焦點(diǎn)心理，他關(guān)心什么，你就注意什么，還愁客戶不“上鉤”嗎？ 三、如何了解客戶的購買價(jià)值觀