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1、關(guān)于與頂好網(wǎng)絡(luò)商貿(mào)有限公司合作的談判方案書 談判雙方對方：頂好網(wǎng)絡(luò)商貿(mào)有限公司 我方：倚天純棉針織服裝有限公司談判背景長期以來，棉紡織業(yè)一直是荊州市傳統(tǒng)的支柱產(chǎn)業(yè)，荊州市也是湖北省棉花生產(chǎn)重要基地，本公司倚天純棉針 織服裝有限公司，作為荊州市具有較強實力的服裝公司，擁 有 10 名優(yōu)秀的服裝設(shè)計師， 20 多名熟練的技術(shù)工人，所生 產(chǎn)的產(chǎn)品在湖北省及全國范圍內(nèi)均占有較大的市場份額，采 用的是純天然的本市生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)棉花。本公司主要生產(chǎn)純棉 內(nèi)衣、保暖服飾、純棉 T 恤等，本公司自建廠以來產(chǎn)銷量年 年有突破，產(chǎn)品質(zhì)地細膩、設(shè)計人性化，具有較好的市場前 景。為提高市場競爭力，推廣本公司的產(chǎn)品，希望能

2、夠與進行網(wǎng)絡(luò)代銷、代理經(jīng)銷、訂單生產(chǎn)的客戶建立良好的合作關(guān) 系。據(jù)調(diào)查，頂好網(wǎng)絡(luò)商貿(mào)有限公司是一家從事網(wǎng)絡(luò)電子商 務(wù)，并有多個區(qū)域銷售網(wǎng)點的貿(mào)易公司，具有較強的市場開發(fā)能力和銷售服務(wù)水平。但是今年棉花價格極高，使得原材料價格急劇上漲， 對于這樣的貿(mào)易公司來講，進貨成本上漲，他們也會有較大的銷售壓力。有危就有機，今年也是百年一遇的寒冬，即使面對這樣的成本壓力，純棉產(chǎn)品的市場需求量是相當大的。因此，若 雙方能建立長期的友好合作關(guān)系，將會有利于各方的發(fā)展。談判的基本原則本次談判我方將始終堅持求同、 互利互惠的原則， 讓雙方利益最大化。四、 談判目標與策略談判目的與頂好網(wǎng)絡(luò)商貿(mào)有限公司簽定網(wǎng)絡(luò)代銷以及

3、代理經(jīng)銷合 同，并希望能建立長期的合作關(guān)系。具體目的：1、代銷：對方公司能一次性簽純棉兒童內(nèi)衣、女士纖體2、3、貨款（這樣我們采購原材料的資金才有保障），我們的產(chǎn)內(nèi)衣、男女高檔保暖內(nèi)衣 200 套以上； 成人純棉短襪 300雙以上，我們給出的平均折扣 5.5 折對方能夠接受。從而提高本公司產(chǎn)品的市場需求和市場競爭力。訂單生產(chǎn)：對方公司能夠簽?zāi)信兠揲L袖 T 恤 200 件 以上的訂單，用于明年春季銷售，以盡早推廣本公司來年 春季新款，凸顯本公司競爭優(yōu)勢，同時確保我們之間長期 的合作關(guān)系。付款方式：說服對方公司能夠一次性支付 60% 以上的品質(zhì)量優(yōu)良、信譽有保證，貨到付款；如能一次性付清所有貨款

4、，我們會提供 60%的倉儲和運輸費用。得到反饋：雙方若能達成協(xié)議，對方在對本公司產(chǎn)品的銷售情況進一步了解之后，得到了消費者的反饋意見之后，應(yīng)及時如實的向我們這邊的生產(chǎn)和設(shè)計部門匯報，我們會進行服裝款式的改進以及不同款式產(chǎn)品的生產(chǎn)和供應(yīng)量。具體策略1、開局階段:協(xié)商的開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對談判充滿合作的感覺，從而 使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。2、摸底階段此階段的策略：我方簡明扼要的闡述我方此次談判的意 圖，采取多聽少說策略，認真傾聽對方談判意圖的闡述，了 解其真實的談判意圖。堅持不問不答，有問必答，回答對方 提問時可恰當運用模糊語言

5、、反問的形式或美化的方式來回 答。3、報價與磋商階段待推廣產(chǎn)品（每指導批發(fā)價（每種產(chǎn)品種零售價至少批200件/套）產(chǎn)品含不同規(guī)格）純棉兒童內(nèi)衣2050元/套1025 元/套 （ 5 折）女士纖體內(nèi)衣4080兀/套2448 元/套 （ 6 折）男女純棉長袖T恤1535元/件921元/套(6折)成人純棉短襪35 元 /雙1.52.5元/雙(5折)男女高檔保暖內(nèi)衣70140 元 /套4284 元/套 （ 6 折）報價之后，談判雙方面對面協(xié)商、爭取滿足各自的利益，我們米取如下磋商策略:(1 )突出優(yōu)勢：突出自己產(chǎn)品的特色和絕對優(yōu)勢，即本公 司產(chǎn)品選用純棉面料，質(zhì)地細膩，吸汗透氣性，采用環(huán)保染 料染色，

6、不含刺激性化學物質(zhì)，不會引起皮膚過敏，并且設(shè) 計人性化，穿著柔軟舒適，體貼入微，更加呵護大家的健康。從而讓對方對我們的產(chǎn)品更自信，喜歡上我們的產(chǎn)品。(2)制造競爭的策略：當對方對于簽訂協(xié)議還在猶豫階段時，我們就擺出這出這種姿態(tài)，暗示他們我們還有幾個經(jīng)銷 商正在與我們聯(lián)系，他們都希望與我們合作。(3)爭取承諾的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難、層層推進、步步為營地爭取利益，如果能夠達到我們 預期的目的，我們將為其提供免費的關(guān)于服裝方面銷售知識 的培訓，免費為其配送不傷手、不傷衣物的優(yōu)質(zhì)洗衣粉，物 流等等。4）聲東擊西的策略：對方雖然希望用最低的價格那最好的貨，但是，在嚴冬即將來臨之際，對

7、方的焦點會轉(zhuǎn)移到發(fā) 貨時間上，但是我們作為供應(yīng)商最關(guān)心的是價格問題，適時 用聲東擊西策略，我們把重點放在我們產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)上，從而 盡可能的抬高我們的供貨價。5）把握求同原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，雙方適當?shù)淖尣剑瑥拇缶种?，?力尋求共同利益，更要著眼于自身發(fā)展的整體利益和長遠利益。4、成交階段當對方公司采用書面或口頭的聲明表示同意，并不提出任何異議， 即一次性現(xiàn)金付款 60% 以上，能一次性簽純棉兒童內(nèi)衣、女士纖體內(nèi)衣、男女高檔保暖內(nèi)衣 200 套以上；成人純棉短襪 300 雙以上，我們給出的平均折扣 5.5 折對方能夠接受。以及能夠簽?zāi)信兠揲L袖 T 恤 20

8、0 件以上的訂單，用于明年春季銷售。 同時，我方也會履行我們的承諾564.560%5、簽約階段折（我們的底線是 4.55 折，即原先 5 折的產(chǎn)品我們最低 折，原先 6 折的產(chǎn)品我們最低 5 折），15 天交貨，提供 的倉儲和運輸費用。若此種情況下雙方不再提意見，我們便 成交。雙方有效的接受各方的條件后，簽訂書面文件。五、 談判人員組成 我方人員構(gòu)成：主談：馮曼娜，公司談判全權(quán)代表；副談：黃橋，負責重大問題的決策； 其他組員：趙靜、吳倩倩、王麗冰、楊龍、毛春對方人員構(gòu)成：主談：李建，公司談判全權(quán)代表；副談：彭好好，負責重大問題的決策；其他組員：江露、盧信子、李姝、魏永經(jīng)、石峻六、談判的議程安排

9、談判時間：下周五 16:05談判議題：與頂好網(wǎng)絡(luò)商貿(mào)有限公司簽定網(wǎng)絡(luò)代銷以及代理經(jīng)銷合同，并希望能建立長期的合作關(guān)系。談判地點：主教樓 302 教室七、 談判的準備工作準備談判資料相關(guān)法律資料：中華人民共和國合同法 、貨物買賣合同公約 、經(jīng)濟合 同法以及相關(guān)的扶持政策。備注：合同法違約責任第一百零七條 當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的 ,應(yīng)當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任（違約金為對方損失額的80% ）。模擬談判本公司內(nèi)部將定于本月在商務(wù)談判課堂上進行模擬談判。八、 談判控制預案雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定控制預案

10、。具體應(yīng)對如下：1、若對方愿意與我們簽訂長期合同，我們會做出怎樣的讓步，或提出愿意提供反饋意見，要求我們給予一定的優(yōu)惠， 我們將如何應(yīng)對？ 應(yīng)對：應(yīng)馬上意識到他們采用的是投石問路的策略，我們應(yīng) 該不馬上回答對方，用“我們都可以考慮一下”的回答拖延時 間，要求對方以承諾一些提議作為條件，才給予回答，以達 成公平協(xié)議。如果試探過程中發(fā)現(xiàn)對方有實力且真的愿意與 我們進行長期合作，我們可以根據(jù)他們的銷售狀況給予一定 的獎勵政策，這些返利的具體方式可以等到合作過多次之后 再議。2、若談判過程中發(fā)現(xiàn)對方確實具有較強的銷售服務(wù)水平，想讓對方簽訂更大的訂單并與對方建立長期的合作關(guān)系。我 們將如何穩(wěn)??？ 應(yīng)對： 我們應(yīng)該穩(wěn)住， 暫時不表現(xiàn)出來， 以免讓對方鉆空子，威脅我們，讓我們以低價供應(yīng)應(yīng)采用激將策略， 告訴他們：“也 許你們可以找到更好的合作商，那我們就期待下次在進行合作吧?！边@樣他們也許就更加愿意留住我們。3、若我們不知道對方是否真會遵循我們的指導零售價，到時候把產(chǎn)品