商鋪續(xù)銷操作技巧PPT課件

1、 商鋪是萬(wàn)達(dá)的銷售重點(diǎn)商鋪是萬(wàn)達(dá)的銷售重點(diǎn) 特別從首次開盤至大商業(yè)開業(yè)前，有近一年的續(xù)銷期特別從首次開盤至大商業(yè)開業(yè)前，有近一年的續(xù)銷期 是重中之重！一直在培訓(xùn)！銷售難！為什么難？是重中之重！一直在培訓(xùn)！銷售難！為什么難？ 1、目前看，沒(méi)有立竿見影、一招制敵的方法和/技巧 2、相比首開確實(shí)難； 3、是不是銷售邏輯不對(duì)？ 前言前言 前言前言 今天主要分享自己對(duì)于商鋪續(xù)銷的一些思考，不是標(biāo)準(zhǔn)答案； 希望能激發(fā)一下大家，找到一些商鋪銷售規(guī)律，并結(jié)合自希望能激發(fā)一下大家，找到一些商鋪銷售規(guī)律，并結(jié)合自 身項(xiàng)目情況制定一套切實(shí)可行的銷售方法，實(shí)現(xiàn)續(xù)銷突破！身項(xiàng)目情況制定一套切實(shí)可行的銷售方法，實(shí)現(xiàn)續(xù)銷突

2、破！ 萬(wàn)達(dá)是如何賣商鋪的？萬(wàn)達(dá)是如何賣商鋪的？ 商鋪續(xù)銷的難點(diǎn)是什么？商鋪續(xù)銷的難點(diǎn)是什么？ 如何做好商鋪續(xù)銷？如何做好商鋪續(xù)銷？ 三個(gè)問(wèn)題三個(gè)問(wèn)題 第一部分：萬(wàn)達(dá)如何賣商鋪第一部分：萬(wàn)達(dá)如何賣商鋪 經(jīng)歷過(guò)首開的同事請(qǐng)舉手！經(jīng)歷過(guò)首開的同事請(qǐng)舉手！ 都說(shuō)續(xù)銷難、為什么沒(méi)人說(shuō)首開難？都說(shuō)續(xù)銷難、為什么沒(méi)人說(shuō)首開難？ 萬(wàn)達(dá)商鋪首次開盤前營(yíng)銷規(guī)定動(dòng)作萬(wàn)達(dá)商鋪首次開盤前營(yíng)銷規(guī)定動(dòng)作 萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)首次開盤前營(yíng)銷規(guī)定動(dòng)作核心要點(diǎn)包括：萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)首次開盤前營(yíng)銷規(guī)定動(dòng)作核心要點(diǎn)包括：3 3個(gè)推廣階段、個(gè)推廣階段、6 6類推廣訴類推廣訴 求、求、9 9大關(guān)鍵活動(dòng)。大關(guān)鍵活動(dòng)。 拿地拿地 3030天后天后 6060天后

3、天后6565天后天后7070天天8080天天9090天天9595天天100100天天120120天天 品牌館開放品牌館開放 1 1 開工慶典開工慶典 2 2 萬(wàn)達(dá)中國(guó)行萬(wàn)達(dá)中國(guó)行 3 3 區(qū)域發(fā)區(qū)域發(fā) 展論壇展論壇 4 4 售樓處開放售樓處開放 5 5 大型演唱會(huì)大型演唱會(huì)6 6 投資論壇投資論壇 7 7 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)8 8 認(rèn)籌活動(dòng)認(rèn)籌活動(dòng)9 9 活活 動(dòng)動(dòng) 訴訴 求求 萬(wàn)達(dá)品牌萬(wàn)達(dá)品牌 萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)形象萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)形象 區(qū)域價(jià)值炒作區(qū)域價(jià)值炒作 項(xiàng)目整體形象項(xiàng)目整體形象 投資概念炒作投資概念炒作 推售產(chǎn)品信息推售產(chǎn)品信息 1 1、規(guī)定動(dòng)作規(guī)定動(dòng)作 2、各項(xiàng)規(guī)定動(dòng)作的作用 （1）品牌館開放：

4、將推廣期前置，通過(guò)體驗(yàn)讓受眾直接熟悉、理解、接受萬(wàn) 達(dá)品牌形象。 （2）開工慶典：引發(fā)話題、項(xiàng)目起勢(shì)，奠定萬(wàn)達(dá)品牌形象；提高政府和媒體 的美譽(yù)度，從而迅速使萬(wàn)達(dá)品牌被當(dāng)?shù)馗唠A階層接受。 （3）萬(wàn)達(dá)中國(guó)行：強(qiáng)化萬(wàn)達(dá)品牌和實(shí)力，形成良好口碑，最終提高大眾對(duì)萬(wàn) 達(dá)品牌的美譽(yù)度。 （4）售樓處開放：宣傳造勢(shì)，首次引發(fā)萬(wàn)達(dá)受追捧的市場(chǎng)現(xiàn)象，傳遞信息， 提高認(rèn)知。 （5）首次圍擋出街：展現(xiàn)萬(wàn)達(dá)氣勢(shì)，提高市場(chǎng)認(rèn)知。 （6）軟文八大篇：層層遞進(jìn)解讀萬(wàn)達(dá)品牌、實(shí)力和實(shí)例。 萬(wàn)達(dá)商鋪首次開盤營(yíng)銷規(guī)定動(dòng)作萬(wàn)達(dá)商鋪首次開盤營(yíng)銷規(guī)定動(dòng)作 2、各項(xiàng)規(guī)定動(dòng)作的作用 （7）專題（區(qū)域/經(jīng)濟(jì)/產(chǎn)品）論壇：通過(guò)活動(dòng)將政府重視、專

5、家證言、投資 者積極參與的現(xiàn)象放大，形成市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目或相關(guān)利好的高度關(guān)注，促成全民 關(guān)注、全民認(rèn)可、全民追捧的社會(huì)輿論。 （8）認(rèn)籌：集中并擴(kuò)大展現(xiàn)購(gòu)買需求，通過(guò)銷售手段擠壓客戶，形成要搶購(gòu) 的心理暗示。 （9）裝戶：把握客戶真實(shí)意向，利用信息不對(duì)稱性進(jìn)行客戶擠壓，引導(dǎo)客戶。 （10）開盤：采用合適的開盤方案，利用關(guān)系戶、散戶和新客戶相互影響， 提高成交率，并通過(guò)延續(xù)一周的活動(dòng)制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷氛圍，形成強(qiáng)銷期。 萬(wàn)達(dá)商鋪首次開盤營(yíng)銷規(guī)定動(dòng)作萬(wàn)達(dá)商鋪首次開盤營(yíng)銷規(guī)定動(dòng)作 3 3、規(guī)定動(dòng)作希望達(dá)到的目標(biāo)、規(guī)定動(dòng)作希望達(dá)到的目標(biāo) （1）高舉高打，樹立萬(wàn)達(dá)品牌的絕對(duì)領(lǐng)軍地位，品牌落地，形成市場(chǎng)膜拜、 高知名

6、度，實(shí)現(xiàn)萬(wàn)達(dá)對(duì)投資產(chǎn)品的高溢價(jià)和快速去化的雙重要求； （2）迅速激發(fā)市場(chǎng)投資熱情，提升蓄客量； （3）創(chuàng)造市場(chǎng)熱捧氛圍，形成客戶擠壓：釋放“一鋪難求”、“要找關(guān)系才 能買到”、“找關(guān)系也不一定買得到”等信息，形成“買萬(wàn)達(dá)商鋪真的很不 容易”、“能買到就行，別挑了”的市場(chǎng)口碑，制造產(chǎn)品稀缺性的市場(chǎng)共識(shí)， 引發(fā)市場(chǎng)熱搶。 萬(wàn)達(dá)商鋪首次開盤營(yíng)銷規(guī)定動(dòng)作萬(wàn)達(dá)商鋪首次開盤營(yíng)銷規(guī)定動(dòng)作 無(wú)數(shù)的成功案例證明了商鋪首開動(dòng)作的正確性；首開時(shí)，我們做無(wú)數(shù)的成功案例證明了商鋪首開動(dòng)作的正確性；首開時(shí)，我們做 了那么多的技術(shù)動(dòng)作，吸引市場(chǎng)的關(guān)注、形成火爆的氛圍、客戶了那么多的技術(shù)動(dòng)作，吸引市場(chǎng)的關(guān)注、形成火爆的氛圍、

7、客戶 的追捧、實(shí)現(xiàn)成交！的追捧、實(shí)現(xiàn)成交！ 商鋪續(xù)銷期呢？商鋪續(xù)銷期呢？ 沒(méi)有那么多技術(shù)動(dòng)作支撐、怎么可能有：沒(méi)有那么多技術(shù)動(dòng)作支撐、怎么可能有： 市場(chǎng)的關(guān)注、火爆的氛圍、客戶的追捧和搶購(gòu)！市場(chǎng)的關(guān)注、火爆的氛圍、客戶的追捧和搶購(gòu)！ 所以，商鋪續(xù)銷的重點(diǎn)就是：如何從延續(xù)首開規(guī)定動(dòng)所以，商鋪續(xù)銷的重點(diǎn)就是：如何從延續(xù)首開規(guī)定動(dòng) 作正確性的角度、來(lái)思考難點(diǎn)和應(yīng)對(duì)！作正確性的角度、來(lái)思考難點(diǎn)和應(yīng)對(duì)！ 賣不好是正常，你指望商鋪客戶像住宅客戶一樣，進(jìn)門 問(wèn)產(chǎn)品、傳遞價(jià)值、匹配需求、討價(jià)還價(jià)、實(shí)現(xiàn)成交？ 第二部分：商鋪續(xù)銷難點(diǎn)及應(yīng)對(duì)思考第二部分：商鋪續(xù)銷難點(diǎn)及應(yīng)對(duì)思考 難點(diǎn)一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價(jià)格戰(zhàn)

8、難點(diǎn)一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價(jià)格戰(zhàn) 1 1、續(xù)銷期商鋪出街廣告、續(xù)銷期商鋪出街廣告 一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價(jià)格戰(zhàn)一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價(jià)格戰(zhàn) 很多項(xiàng)目續(xù)銷期商鋪很多項(xiàng)目續(xù)銷期商鋪 廣告，都是：最高折廣告，都是：最高折 扣、優(yōu)惠、最低價(jià)格、扣、優(yōu)惠、最低價(jià)格、 珍藏加推珍藏加推 一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價(jià)格戰(zhàn)一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價(jià)格戰(zhàn) 如果你是客戶，什么感覺(jué)？ 麻木？無(wú)視？記不住麻木？無(wú)視？記不住? ?鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)？鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)？ 2 2、請(qǐng)各位思考：、請(qǐng)各位思考： （1 1）城市里有幾十個(gè)廣告訴求類似的項(xiàng)目正在和你搶生意，幾百個(gè)客戶分布在各個(gè)）城市里有幾十個(gè)廣告訴求類似的項(xiàng)目正在和你

9、搶生意，幾百個(gè)客戶分布在各個(gè) 城市角落，他們一天接受幾百個(gè)廣告，說(shuō)：便宜、難得、你買吧！這樣能讓人注意到城市角落，他們一天接受幾百個(gè)廣告，說(shuō)：便宜、難得、你買吧！這樣能讓人注意到 你，并且把你的信息傳達(dá)給身邊的目標(biāo)客戶嗎？你，并且把你的信息傳達(dá)給身邊的目標(biāo)客戶嗎？ （2 2）如果這次是）如果這次是【珍藏珍藏】，那之前和之后推售的商鋪是什么？，那之前和之后推售的商鋪是什么？ （3 3）續(xù)銷商鋪廣告出街、一個(gè)來(lái)訪價(jià)值多少錢？二千元）續(xù)銷商鋪廣告出街、一個(gè)來(lái)訪價(jià)值多少錢？二千元/ /個(gè)，算便宜的；訴求有效嗎？個(gè)，算便宜的；訴求有效嗎？ 為什么首開推廣規(guī)定動(dòng)作中不用價(jià)格、折扣吸引市場(chǎng)？為什么首開推廣規(guī)

10、定動(dòng)作中不用價(jià)格、折扣吸引市場(chǎng)？ 一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價(jià)格戰(zhàn)一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價(jià)格戰(zhàn) 3 3、打開思維，我們來(lái)做一個(gè)小實(shí)驗(yàn)：我說(shuō)一個(gè)產(chǎn)品、你腦海里出現(xiàn)、打開思維，我們來(lái)做一個(gè)小實(shí)驗(yàn)：我說(shuō)一個(gè)產(chǎn)品、你腦海里出現(xiàn) 的品牌是什么？的品牌是什么？ 加多寶、王老吉加多寶、王老吉 香飄飄、優(yōu)樂(lè)美香飄飄、優(yōu)樂(lè)美 蘋果、三星蘋果、三星 寶馬、奔馳寶馬、奔馳 淘寶、京東淘寶、京東 干露露干露露 郎咸平郎咸平 聰哥聰哥 涼茶： 奶茶： 手機(jī)： 汽車： 網(wǎng)購(gòu)： 網(wǎng)絡(luò)類藝人： 經(jīng)濟(jì)類名人： 微博紅人、國(guó)民XX： 一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價(jià)格戰(zhàn)一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價(jià)格戰(zhàn) 一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入

11、價(jià)格戰(zhàn)一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價(jià)格戰(zhàn) 這些品牌有個(gè)共性：他們都是各個(gè)領(lǐng)域里賣的好，為什么賣的好這些品牌有個(gè)共性：他們都是各個(gè)領(lǐng)域里賣的好，為什么賣的好？ 答案是，他們都在自己的領(lǐng)域，擁有很高知名度！ 比如比如: :我們項(xiàng)目在論壇活動(dòng)中嘉賓請(qǐng)的最多的我們項(xiàng)目在論壇活動(dòng)中嘉賓請(qǐng)的最多的郎咸平郎咸平 高知名度在于：產(chǎn)品信息容易被捕捉，被市場(chǎng)和客戶主動(dòng)關(guān)注和傳高知名度在于：產(chǎn)品信息容易被捕捉，被市場(chǎng)和客戶主動(dòng)關(guān)注和傳 播，而不在于是否投了很多廣告；播，而不在于是否投了很多廣告； 4 4、再看首開推廣規(guī)定動(dòng)作希望達(dá)到的目標(biāo)：、再看首開推廣規(guī)定動(dòng)作希望達(dá)到的目標(biāo)： 就是高舉高打、強(qiáng)勢(shì)樹立第一品牌形象；建

12、立高知名度；就是高舉高打、強(qiáng)勢(shì)樹立第一品牌形象；建立高知名度； 創(chuàng)造事件話題、短期釋放各類價(jià)值及利好、形成追捧輿論、引發(fā)創(chuàng)造事件話題、短期釋放各類價(jià)值及利好、形成追捧輿論、引發(fā) 市場(chǎng)市場(chǎng)/ /客戶主動(dòng)關(guān)注和傳播；客戶主動(dòng)關(guān)注和傳播； 一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價(jià)格戰(zhàn)一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價(jià)格戰(zhàn) 狹路相逢、勇者勝！勇者：體力好！狹路相逢、勇者勝！勇者：體力好！ 首開時(shí)，就算競(jìng)品體力再好，拼的過(guò)我們嗎？首開時(shí)，就算競(jìng)品體力再好，拼的過(guò)我們嗎？ 通過(guò)首開規(guī)范動(dòng)作得到的啟示：狹路相逢、名氣大的勝！通過(guò)首開規(guī)范動(dòng)作得到的啟示：狹路相逢、名氣大的勝！ 5 5、續(xù)銷期應(yīng)持續(xù)創(chuàng)造營(yíng)銷事件，重建高知名度、續(xù)

13、銷期應(yīng)持續(xù)創(chuàng)造營(yíng)銷事件，重建高知名度 一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價(jià)格戰(zhàn)一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價(jià)格戰(zhàn) 同質(zhì)化：例：同質(zhì)化：例：王露露和干露露身材長(zhǎng)相一樣、唯一差異：知名度；八千VS八萬(wàn)； 高噪音：高噪音：你的1個(gè)廣告，市場(chǎng)100個(gè)廣告在干擾；但娛樂(lè)版再多新聞，你也會(huì)關(guān)注干露露的新聞； 高費(fèi)效：高費(fèi)效：你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多，費(fèi)效比越來(lái)越高，這是必然；以前一版廣告解決問(wèn)題、現(xiàn)在需要投 兩版，因?yàn)椤袄嵌嗳馍佟绷恕?（1 1）持續(xù)制造事件、重點(diǎn)通過(guò)意見領(lǐng)袖傳播、激發(fā)市場(chǎng)關(guān)注，重建）持續(xù)制造事件、重點(diǎn)通過(guò)意見領(lǐng)袖傳播、激發(fā)市場(chǎng)關(guān)注，重建 首開時(shí)高知名度，實(shí)現(xiàn)續(xù)銷期同質(zhì)化、高噪音、高費(fèi)效的競(jìng)爭(zhēng)突破；首開

14、時(shí)高知名度，實(shí)現(xiàn)續(xù)銷期同質(zhì)化、高噪音、高費(fèi)效的競(jìng)爭(zhēng)突破； （2 2）其實(shí)我們可以炒作的事件題材很多：）其實(shí)我們可以炒作的事件題材很多： 萬(wàn)達(dá)：萬(wàn)達(dá)：規(guī)模發(fā)展、非凡實(shí)力、海外拓展、收購(gòu)、董事長(zhǎng). 項(xiàng)目：熱銷、工程節(jié)點(diǎn)、樣板段開放、活動(dòng)、開業(yè)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、大客戶項(xiàng)目：熱銷、工程節(jié)點(diǎn)、樣板段開放、活動(dòng)、開業(yè)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、大客戶. 社會(huì)事件：社會(huì)事件：可以主辦、可以參與、可以借勢(shì)、可以旁觀. 其他：其他：公益倡導(dǎo)、節(jié)慶、客戶關(guān)懷. 一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價(jià)格戰(zhàn)一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價(jià)格戰(zhàn) （3 3）如何制造事件：）如何制造事件： 傳統(tǒng)傳統(tǒng)/ /被動(dòng)：產(chǎn)品被動(dòng)：產(chǎn)品形象形象/ /定位

15、定位/USP/USP訴求點(diǎn)訴求點(diǎn)媒體媒體客戶客戶 事件事件/ /主動(dòng)：制造關(guān)注點(diǎn)主動(dòng)：制造關(guān)注點(diǎn)嘴巴嘴巴/ /媒體媒體/ /網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)圍觀效應(yīng)圍觀效應(yīng)客戶客戶/ /關(guān)注商品關(guān)注商品 一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價(jià)格戰(zhàn)一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價(jià)格戰(zhàn) 費(fèi)用居高不下的原因就是：我們的產(chǎn)品/商鋪很難與客戶見面， 如果想見，必須投放一次；見一次投一次；“約會(huì)”成本太高； 不想見也行，你的客戶會(huì)被“情敵”“約會(huì)”； 只為一件事：產(chǎn)品是否一直活在受眾的嘴巴當(dāng)中，是否一直在 社會(huì)上有 “事跡”流傳，從而影響更多的人。 案例案例2 2：曲總裁定購(gòu)湛江曲總裁定購(gòu)湛江LOFT LOFT 引發(fā)的圍觀效應(yīng)引發(fā)的圍觀效應(yīng)

16、一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價(jià)格戰(zhàn)一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價(jià)格戰(zhàn) 難點(diǎn)二、難以激發(fā)客戶投資需求難點(diǎn)二、難以激發(fā)客戶投資需求 1 1、什么是投資需求？、什么是投資需求？ 二、難以激發(fā)客戶投資需求二、難以激發(fā)客戶投資需求 當(dāng)你認(rèn)為商品能成為投機(jī)或致富工具時(shí)，心態(tài)貪婪、占有、急切；貪婪、占有、急切； 如果你項(xiàng)目如果你項(xiàng)目120120萬(wàn)的商鋪，賣你萬(wàn)的商鋪，賣你100100萬(wàn)，買嗎？萬(wàn)，買嗎？ 如果打個(gè)如果打個(gè)5 5折、賣你折、賣你6060萬(wàn)，買嗎？萬(wàn)，買嗎？ 因?yàn)楫?dāng)商品為滿足基本需求或你沒(méi)有需求或可有可無(wú)時(shí)，你的心理通常視 實(shí)際需求而發(fā)，心態(tài)理性且謹(jǐn)慎；心態(tài)理性且謹(jǐn)慎； 其實(shí)投資需求人人都有；其實(shí)投

17、資需求人人都有； 2 2、不動(dòng)產(chǎn)投資需求特征、不動(dòng)產(chǎn)投資需求特征 住宅：必需品、剛性需求、客戶是自發(fā)需求客戶是自發(fā)需求、不買結(jié)不了婚、丈母娘不答應(yīng) 賣產(chǎn)品、賣價(jià)格、賣服務(wù)！賣產(chǎn)品、賣價(jià)格、賣服務(wù)！ 商鋪商鋪/ /投資品：投資品：非剛需、可選擇多、客戶需要激發(fā)和誘導(dǎo)客戶需要激發(fā)和誘導(dǎo)、買不買，都能應(yīng)付 丈母娘 賣位置？賣價(jià)格？賣增值？賣租金？賣位置？賣價(jià)格？賣增值？賣租金？ 二、難以激發(fā)客戶投資需求二、難以激發(fā)客戶投資需求 3 3、如何激發(fā)客戶的投資需求？、如何激發(fā)客戶的投資需求？ 首開，通過(guò)集中、多頻次的推廣、大型活動(dòng)、人氣擠壓，由外而內(nèi)的營(yíng)造搶首開，通過(guò)集中、多頻次的推廣、大型活動(dòng)、人氣擠壓

18、，由外而內(nèi)的營(yíng)造搶 購(gòu)、稀缺氛圍，解決客戶信心，實(shí)現(xiàn)成交；購(gòu)、稀缺氛圍，解決客戶信心，實(shí)現(xiàn)成交； 二、難以激發(fā)客戶投資需求二、難以激發(fā)客戶投資需求 續(xù)銷，無(wú)集中推廣、大型活動(dòng)、搶購(gòu)氛圍、難以激發(fā)客戶投資需求；更需續(xù)銷，無(wú)集中推廣、大型活動(dòng)、搶購(gòu)氛圍、難以激發(fā)客戶投資需求；更需 我們自上而下、由內(nèi)而外的營(yíng)造局部熱銷氛圍，激發(fā)客戶投資熱情；我們自上而下、由內(nèi)而外的營(yíng)造局部熱銷氛圍，激發(fā)客戶投資熱情； 客戶激發(fā)你；客戶激發(fā)你； 主動(dòng)自我激發(fā)或被領(lǐng)導(dǎo)、同事激發(fā)、再激發(fā)客戶；主動(dòng)自我激發(fā)或被領(lǐng)導(dǎo)、同事激發(fā)、再激發(fā)客戶； 4 4、如何自我激發(fā)？、如何自我激發(fā)？品牌洗腦品牌洗腦 首先操盤手和管理層自我洗腦，

19、高度認(rèn)可萬(wàn)達(dá)品牌、產(chǎn)品價(jià)值，每位員工都 擁有強(qiáng)大的自豪感，并積極的將這種自信傳遞給客戶，感染每一個(gè)人，關(guān)鍵 是，自己信，才能讓客戶信！自己信，才能讓客戶信！ （1 1）只有深刻理解萬(wàn)達(dá)商鋪核心價(jià)值，才能建立真正的自信；）只有深刻理解萬(wàn)達(dá)商鋪核心價(jià)值，才能建立真正的自信； （2 2）全面解讀和傳遞萬(wàn)達(dá)品牌和廣場(chǎng)的核心價(jià)值，才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；）全面解讀和傳遞萬(wàn)達(dá)品牌和廣場(chǎng)的核心價(jià)值，才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； （3 3）有效建立萬(wàn)達(dá)商鋪價(jià)值與客戶利益的直接關(guān)聯(lián)，才能動(dòng)用價(jià)格策略，快）有效建立萬(wàn)達(dá)商鋪價(jià)值與客戶利益的直接關(guān)聯(lián)，才能動(dòng)用價(jià)格策略，快 速實(shí)現(xiàn)成交。速實(shí)現(xiàn)成交。 二、難以激發(fā)客戶投資需求二、難以激

20、發(fā)客戶投資需求 5 5、問(wèn)題：、問(wèn)題： 一場(chǎng)飯局上，如何三句話向意見領(lǐng)袖傳遞熱銷氛圍、激發(fā)客戶；一場(chǎng)飯局上，如何三句話向意見領(lǐng)袖傳遞熱銷氛圍、激發(fā)客戶； （1）不好意思，有個(gè)大客戶今天專門回來(lái)看鋪，營(yíng)銷總在陪同，請(qǐng)假、來(lái)不了 （2）剛才財(cái)務(wù)總來(lái)電請(qǐng)假，遲到一會(huì)，還在陪銀行領(lǐng)導(dǎo)看工地，確定位置 （3）工程副總向總經(jīng)理抱怨，營(yíng)銷總不幫他解決關(guān)系戶 二、難以激發(fā)客戶投資需求二、難以激發(fā)客戶投資需求 難點(diǎn)三、難以消除客戶價(jià)格抗性難點(diǎn)三、難以消除客戶價(jià)格抗性 問(wèn)題：你會(huì)對(duì)問(wèn)題：你會(huì)對(duì)6060萬(wàn)的商鋪產(chǎn)生購(gòu)買意向？萬(wàn)的商鋪產(chǎn)生購(gòu)買意向？ 因?yàn)槟闶切驴蛻?，不清楚產(chǎn)品的價(jià)值、無(wú)法判斷、所以不知道是貴還是便宜；

21、 因?yàn)槟闶抢峡蛻簟⑶宄?xiàng)目商鋪的價(jià)值和價(jià)格的關(guān)系，所以產(chǎn)生購(gòu)買意向； 三、難以消除客戶價(jià)格抗性三、難以消除客戶價(jià)格抗性 案例案例3 3：齊白石換蝦的故事：齊白石換蝦的故事 齊白在石路上遇一賣蝦小販，問(wèn)：“這一筐蝦賣多少錢？ ”菜販答50 元， 齊白石又問(wèn)：“我用我這幅畫的蝦，換你一框蝦，如何？”菜販 氣憤地說(shuō)：“你這老頭腦子有病吧，要拿你的假蝦換我的真蝦！” 三、難以消除客戶價(jià)格抗性三、難以消除客戶價(jià)格抗性 1 1、一個(gè)不了解產(chǎn)品價(jià)值的客戶，任何報(bào)價(jià)都是高的！、一個(gè)不了解產(chǎn)品價(jià)值的客戶，任何報(bào)價(jià)都是高的！ 商鋪不是住宅、客戶本身沒(méi)需求、不清楚價(jià)值、價(jià)值5萬(wàn)的商鋪、1萬(wàn)也不買； 2 2、不是所有

22、人都是你的客戶，重視老客戶維系、不是所有人都是你的客戶，重視老客戶維系 老客戶認(rèn)可萬(wàn)達(dá)商鋪價(jià)格/價(jià)值、并能正向傳播、影響身邊人、樹立口碑； 3 3、重視老客戶維系、挖掘工作的執(zhí)行力度、重視老客戶維系、挖掘工作的執(zhí)行力度 不要用他的時(shí)才想起！項(xiàng)目客戶維系體系？種子客戶數(shù)據(jù)庫(kù)、老客戶來(lái)訪記錄； 這就是為什么續(xù)銷廣告上了價(jià)格、促進(jìn)來(lái)訪效果還是不佳、客戶到這就是為什么續(xù)銷廣告上了價(jià)格、促進(jìn)來(lái)訪效果還是不佳、客戶到 了現(xiàn)場(chǎng)給折扣，也激發(fā)不了購(gòu)買意愿的原因；有點(diǎn)感覺(jué)了嗎？了現(xiàn)場(chǎng)給折扣，也激發(fā)不了購(gòu)買意愿的原因；有點(diǎn)感覺(jué)了嗎？ 三、難以消除客戶價(jià)格抗性三、難以消除客戶價(jià)格抗性 案例案例4 4：例：首開時(shí)，老

23、王以：例：首開時(shí)，老王以5 5萬(wàn)萬(wàn)/ /平、認(rèn)購(gòu)平、認(rèn)購(gòu)1 1間商鋪、成為萬(wàn)達(dá)業(yè)主間商鋪、成為萬(wàn)達(dá)業(yè)主 老王對(duì)自己購(gòu)買的商鋪的有信心；隨時(shí)向身邊人傳遞對(duì)萬(wàn)達(dá)價(jià)值認(rèn)可；老王對(duì)自己購(gòu)買的商鋪的有信心；隨時(shí)向身邊人傳遞對(duì)萬(wàn)達(dá)價(jià)值認(rèn)可； 維系好老客戶、帶出去的口碑就是萬(wàn)達(dá)商鋪值維系好老客戶、帶出去的口碑就是萬(wàn)達(dá)商鋪值4-64-6萬(wàn)；萬(wàn)； 慢慢的慢慢的.市場(chǎng)上，樹立了萬(wàn)達(dá)商鋪市場(chǎng)上，樹立了萬(wàn)達(dá)商鋪4-64-6萬(wàn)元的價(jià)值認(rèn)知；萬(wàn)元的價(jià)值認(rèn)知； 維系好老客戶關(guān)系，那么，萬(wàn)達(dá)商鋪價(jià)格體系就能一直樹立在圈層中、市場(chǎng)中！維系好老客戶關(guān)系，那么，萬(wàn)達(dá)商鋪價(jià)格體系就能一直樹立在圈層中、市場(chǎng)中！ 價(jià)格策略才有效價(jià)格策略

24、才有效! ! 生意伙伴認(rèn)為：老王比我精明，他5萬(wàn)買，萬(wàn)達(dá)肯定值6萬(wàn)； 好朋友認(rèn)為：老王比我成功，他5萬(wàn)買，萬(wàn)達(dá)一定值5萬(wàn)； 朋友認(rèn)為：老王沒(méi)我有關(guān)系，我可以要折扣，4萬(wàn)就可以買到； 三、難以消除客戶價(jià)格抗性三、難以消除客戶價(jià)格抗性 難點(diǎn)四、客戶洗腦難難點(diǎn)四、客戶洗腦難 沒(méi)辦法改變市場(chǎng)變化和銷售環(huán)境、只有改變我們自己！沒(méi)辦法改變市場(chǎng)變化和銷售環(huán)境、只有改變我們自己！ 用激情彌補(bǔ)、讓每一句說(shuō)辭、動(dòng)作都具有煽動(dòng)力，更能感染周圍的人！用激情彌補(bǔ)、讓每一句說(shuō)辭、動(dòng)作都具有煽動(dòng)力，更能感染周圍的人！ 四、客戶洗腦難四、客戶洗腦難 1 1、情緒的作用、情緒的作用 （1 1）情緒的變化決定說(shuō)辭的效果）情緒的變

25、化決定說(shuō)辭的效果 不同的情緒，一句“萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)就是城市中心”有N種的理解 萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)就是城市中心？懷疑、猶豫、遲疑、低迷. 萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)就是城市中心！自信、堅(jiān)決、肯定、高亢. （2 2）情緒決定技術(shù)動(dòng)作的最終效果?。┣榫w決定技術(shù)動(dòng)作的最終效果！ 某項(xiàng)目與競(jìng)品同樣在超市做展點(diǎn)，競(jìng)品項(xiàng)目安排1個(gè)銷售員接待留電話，我們 則是一個(gè)銷售帶著幾個(gè)小蜜蜂激情吆喝、積極派單激情吆喝、積極派單并陪看房車，有意向的客 戶第一時(shí)間送到現(xiàn)場(chǎng)同樣做展點(diǎn)，效果大不同 四、客戶洗腦難四、客戶洗腦難 激情是一切技術(shù)動(dòng)作的催化劑！激情是一切技術(shù)動(dòng)作的催化劑！ 有激情，每天都是首開！每天都是賣房子的好日子！有激情，每天都是首開！每天都是

26、賣房子的好日子！ 案例案例5 5：資陽(yáng)項(xiàng)目如何帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)激情：資陽(yáng)項(xiàng)目如何帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)激情 四、客戶洗腦難四、客戶洗腦難 案例案例5 5：資陽(yáng)項(xiàng)目如何帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)激情：資陽(yáng)項(xiàng)目如何帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)激情 （1 1）管理者的作用?。┕芾碚叩淖饔?！其身正，不令而行；其身不正，雖令不從；其身正，不令而行；其身不正，雖令不從； （2 2）根據(jù)項(xiàng)目指標(biāo)、每個(gè)人都有分解具體的個(gè)人數(shù)字目標(biāo)）根據(jù)項(xiàng)目指標(biāo)、每個(gè)人都有分解具體的個(gè)人數(shù)字目標(biāo)； 年度、月度、周度、每日/回訪、陌拜、接待、成交； （3 3）每一次開盤或加推都有明確的行動(dòng)目標(biāo)；）每一次開盤或加推都有明確的行動(dòng)目標(biāo)； 銷售目標(biāo)認(rèn)籌意向客戶數(shù)量來(lái)訪量渠道1/渠道2/渠道3.

27、（%） （4 4）團(tuán)隊(duì)每個(gè)人都有強(qiáng)烈的存在感和自豪感、）團(tuán)隊(duì)每個(gè)人都有強(qiáng)烈的存在感和自豪感、包括客服同事包括客服同事； （5 5）隨時(shí)傳遞）隨時(shí)傳遞萬(wàn)達(dá)簡(jiǎn)單直接的企業(yè)文化、讓激情自信、使命必達(dá)的營(yíng)銷性格，都 深入每個(gè)人的骨子里； 四、客戶洗腦難四、客戶洗腦難 難點(diǎn)五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低難點(diǎn)五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低 虛擬客戶：聰哥虛擬客戶：聰哥 70后、土生土長(zhǎng)的三線城市中小企業(yè)主； 投資渠道不多、近期嘗試分散資金風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行新的投資； 從朋友那里發(fā)現(xiàn)商鋪也是不錯(cuò)的投資渠道、有初次購(gòu)買商鋪意愿； 知道萬(wàn)達(dá)牛，但不了解萬(wàn)達(dá)； 五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低 案例案例6 6：某項(xiàng)目商鋪客戶接待過(guò)程：

28、某項(xiàng)目商鋪客戶接待過(guò)程 某天某天.聰哥沖著萬(wàn)達(dá)品牌、帶著一點(diǎn)崇敬、自發(fā)來(lái)到售樓部聰哥沖著萬(wàn)達(dá)品牌、帶著一點(diǎn)崇敬、自發(fā)來(lái)到售樓部 五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低 大家一起來(lái)找茬，看看續(xù)銷期成交難的原因到底是什么！大家一起來(lái)找茬，看看續(xù)銷期成交難的原因到底是什么！ 過(guò)程中、說(shuō)錯(cuò)什么話、做錯(cuò)什么事！過(guò)程中、說(shuō)錯(cuò)什么話、做錯(cuò)什么事！ 首訪：首訪： 聰哥：聰哥：售樓部沒(méi)什么人、和想象的“高大上”萬(wàn)達(dá)差遠(yuǎn)了 置業(yè)顧問(wèn)：置業(yè)顧問(wèn)：終于來(lái)了個(gè)商鋪客戶、興奮、積極積極 “你好，這邊請(qǐng)，我為你介紹下萬(wàn) 達(dá)品牌.我們規(guī)模全市最大的我們規(guī)模全市最大的.商鋪總體量共商鋪總體量共5 5萬(wàn)方萬(wàn)方. .” 聰哥：聰

29、哥：“不用介紹品牌、我很了解萬(wàn)達(dá)，非常認(rèn)可！你們賣那？” 反復(fù)兩輪反復(fù)兩輪 置業(yè)顧問(wèn)：置業(yè)顧問(wèn)：真直接，看來(lái)意向很強(qiáng)，看樣子挺傻，爭(zhēng)取拿下“目前這里、那里都 有、單價(jià)約3萬(wàn)、2萬(wàn)” 聰哥：聰哥：旁邊項(xiàng)目才賣8千、總價(jià)才70萬(wàn)、還是去旁邊看看；“錢不是問(wèn)題、我回去 和家人商量下” 置業(yè)顧問(wèn)：置業(yè)顧問(wèn)：“其實(shí)萬(wàn)達(dá)的產(chǎn)品和其他項(xiàng)目的有很大不同的其實(shí)萬(wàn)達(dá)的產(chǎn)品和其他項(xiàng)目的有很大不同的”“那你下次什么時(shí)候 有時(shí)間？” 劇本一：劇本一： 五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低 視頻連接視頻連接 1 1周后、國(guó)慶下發(fā)促銷、回訪周后、國(guó)慶下發(fā)促銷、回訪 置業(yè)顧問(wèn)：置業(yè)顧問(wèn)：“聰哥，我是.，上次你看的那套商鋪

30、回去考慮的如何？我們最近可 能有些促銷政策促銷政策出來(lái)，您抽個(gè)時(shí)間過(guò)來(lái)看，我看能不能到時(shí)幫您申請(qǐng)幫您申請(qǐng)優(yōu)惠？” 聰哥：聰哥：“多少促銷？”“平時(shí)忙、你肯定知道多少促銷”“說(shuō)了我就來(lái)，我還可 以介紹朋友一起來(lái)” 置業(yè)顧問(wèn)：置業(yè)顧問(wèn)：. 2 2周后、感恩季下發(fā)促銷、回訪周后、感恩季下發(fā)促銷、回訪 置業(yè)顧問(wèn)：置業(yè)顧問(wèn)：“聰哥，我是.，我們最近感恩回饋，您趕快過(guò)來(lái)，要不買不到的！” 聰哥：聰哥：又有活動(dòng)，肯定不好賣！又有活動(dòng)，肯定不好賣！“我最近出差，有時(shí)間就來(lái)” 4 4周后、指標(biāo)及考核壓力、回訪周后、指標(biāo)及考核壓力、回訪 置業(yè)顧問(wèn)：置業(yè)顧問(wèn)：“聰哥，我是.，我們最近搞活動(dòng)，來(lái)了都有禮品送，你來(lái)看看

31、吧” 聰哥：挺好有東西拿，反正沒(méi)事，去看看；“好” 五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低 二訪：二訪： 置業(yè)顧問(wèn)：置業(yè)顧問(wèn)：“聰哥，我們推出幾套珍藏商鋪珍藏商鋪，很多人想買，我和領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系很好，您過(guò)來(lái) 我到時(shí)引薦我領(lǐng)導(dǎo)給您，遲了就買不到了！” 聰哥：聰哥：珍藏？好的肯定早賣了，珍藏一定不好賣！想忽悠我？珍藏一定不好賣！想忽悠我？ 領(lǐng)導(dǎo)出場(chǎng)：領(lǐng)導(dǎo)出場(chǎng)： 領(lǐng)導(dǎo)：領(lǐng)導(dǎo)：“聰哥，你好，到我辦公室聊” 領(lǐng)導(dǎo)在辦公室領(lǐng)導(dǎo)在辦公室安靜的、專業(yè)的、詳細(xì)的分析了：萬(wàn)達(dá)金街未來(lái)前景、商業(yè)規(guī)劃、租金、安靜的、專業(yè)的、詳細(xì)的分析了：萬(wàn)達(dá)金街未來(lái)前景、商業(yè)規(guī)劃、租金、 產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)、投資回報(bào)率產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)、投資回報(bào)率.

32、聰哥：聰哥：商鋪還有幾百套沒(méi)賣、開業(yè)時(shí)間也早、不急、200200萬(wàn)預(yù)算可以很多選擇萬(wàn)預(yù)算可以很多選擇； “我只有我只有5050萬(wàn)投資、想買一環(huán)鋪萬(wàn)投資、想買一環(huán)鋪” 領(lǐng)導(dǎo)：領(lǐng)導(dǎo)：. . “我還有點(diǎn)事，我們下次再聊我還有點(diǎn)事，我們下次再聊” 置業(yè)顧問(wèn)：置業(yè)顧問(wèn)：“5050萬(wàn)？要不你看看我們公寓？萬(wàn)？要不你看看我們公寓？” 五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低 視頻連接視頻連接 劇本一，錯(cuò)在劇本一，錯(cuò)在哪哪？ 客戶意向度客戶意向度，來(lái)時(shí)來(lái)時(shí)2020、離開、離開1 1， 因?yàn)檎f(shuō)錯(cuò)話因?yàn)檎f(shuō)錯(cuò)話，被被我們自己我們自己干掉的客戶有多少？干掉的客戶有多少？ 只要客戶進(jìn)入售樓部、判斷有一定購(gòu)買能力、對(duì)商鋪

33、有意向、都 應(yīng)視其為目標(biāo)客戶、如沒(méi)能實(shí)現(xiàn)成交、那一定是我們過(guò)程中說(shuō)錯(cuò) 話、做錯(cuò)事！ 五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低 劇本二：劇本二： 首訪：首訪： 聰哥：聰哥：售樓部沒(méi)什么人、但現(xiàn)場(chǎng)品質(zhì)還不錯(cuò)、看起來(lái)還比較熱烈 置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)1 1：SPSP“該你接待” 置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)2 2： SPSP“我馬上有商鋪大客戶來(lái)我馬上有商鋪大客戶來(lái)”“你接吧你接吧” 置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)1 1：熱情熱情 “ “我們?nèi)f達(dá)品牌我們?nèi)f達(dá)品牌.”.” 置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)1 1：耐心耐心 “ “我們?nèi)f達(dá)品牌我們?nèi)f達(dá)品牌.”.” 置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)1 1： 答非所問(wèn)答非所問(wèn)“我們?nèi)f達(dá)最近幾個(gè)月又有新的進(jìn)步了我們?nèi)f達(dá)最近

34、幾個(gè)月又有新的進(jìn)步了.”.” 置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)1 1：答非所問(wèn)答非所問(wèn)“你看足球嗎？你知道萬(wàn)達(dá)入股馬競(jìng)嗎？你看足球嗎？你知道萬(wàn)達(dá)入股馬競(jìng)嗎？” 置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)1 1：答非所問(wèn)答非所問(wèn)“聰哥，你來(lái)，肯定是聰哥，你來(lái)，肯定是沖著萬(wàn)達(dá)品牌來(lái)的沖著萬(wàn)達(dá)品牌來(lái)的，你讓我把萬(wàn)達(dá)介，你讓我把萬(wàn)達(dá)介 紹完吧紹完吧” 五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低 劇本二：劇本二： 首訪：首訪： 置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)1 1：接電：接電“我們領(lǐng)導(dǎo)很忙、今天不一定能約上、你先來(lái)了解下情況吧我們領(lǐng)導(dǎo)很忙、今天不一定能約上、你先來(lái)了解下情況吧” 置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)1 1：答非所問(wèn)答非所問(wèn)“核心商圈商鋪賣多少錢核心商圈商鋪賣多少錢

35、.” “.” “黃銅比黃金便宜，你買黃銅比黃金便宜，你買 嗎？嗎？. . 這是我們首開、熱銷！這是我們二開這是我們首開、熱銷！這是我們二開.熱銷！熱銷！” 置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)1:1:答非所問(wèn)答非所問(wèn)“我在郊區(qū)給你修個(gè)全世界開間、進(jìn)深最漂亮的商鋪你買嗎？我在郊區(qū)給你修個(gè)全世界開間、進(jìn)深最漂亮的商鋪你買嗎？. . 商鋪買什么？商鋪買什么？. . 這是我們?nèi)_位置、熱銷！這是我們?nèi)_位置、熱銷！.”.” 置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)1 1：答非所問(wèn)：答非所問(wèn)：放眼全世界商業(yè)地產(chǎn)萬(wàn)達(dá)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？放眼全世界商業(yè)地產(chǎn)萬(wàn)達(dá)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？” 置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)2 2：SPSP“你的租賃客戶來(lái)了，要不我先幫你接待下你的租賃客

36、戶來(lái)了，要不我先幫你接待下” 置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)1 1：真誠(chéng)真誠(chéng)“前期推售的七七八八了，剩下的幾間，太大，我都不建議你考前期推售的七七八八了，剩下的幾間，太大，我都不建議你考 慮，大的商鋪我們首先不考慮投資客戶，現(xiàn)在有幾個(gè)自用商家在談慮，大的商鋪我們首先不考慮投資客戶，現(xiàn)在有幾個(gè)自用商家在談” ” 五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低 劇本二：劇本二： 首訪：首訪： 聰哥：聰哥：“你們現(xiàn)場(chǎng)畫架上不是說(shuō)有新品開盤嗎？你們現(xiàn)場(chǎng)畫架上不是說(shuō)有新品開盤嗎？” 置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)1 1：真誠(chéng)真誠(chéng)“我們下批次估計(jì)是月底，具體不清楚、不確定我們下批次估計(jì)是月底，具體不清楚、不確定” SPSP“我給你登個(gè)信息

37、、不好意思拿成租賃登記本了我給你登個(gè)信息、不好意思拿成租賃登記本了” SPSP“我客戶來(lái)了，找關(guān)系找到我們領(lǐng)導(dǎo)了，我過(guò)去看看我客戶來(lái)了，找關(guān)系找到我們領(lǐng)導(dǎo)了，我過(guò)去看看” “有消息通知你有消息通知你” ” 聰哥：聰哥：. 認(rèn)籌前認(rèn)籌前、回訪、回訪 置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)1 1：“聰哥，我是萬(wàn)達(dá)聰哥，我是萬(wàn)達(dá). 不好意思一直忙，沒(méi)給你聯(lián)系，最近不好意思一直忙，沒(méi)給你聯(lián)系，最近.你你 趕緊來(lái)，不好意思趕緊來(lái)，不好意思，我，我要接個(gè)電話要接個(gè)電話，我等你，我等你” 五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低 二訪：約在周末到達(dá)、現(xiàn)場(chǎng)有暖場(chǎng)、逼籌二訪：約在周末到達(dá)、現(xiàn)場(chǎng)有暖場(chǎng)、逼籌 置業(yè)顧問(wèn)：置業(yè)顧問(wèn)：“聰哥

38、，我聰哥，我那邊客戶過(guò)來(lái)辦手續(xù)那邊客戶過(guò)來(lái)辦手續(xù)，我請(qǐng)我們經(jīng)理給你介紹下，我請(qǐng)我們經(jīng)理給你介紹下” 經(jīng)理：經(jīng)理：“今天不是只請(qǐng)關(guān)系戶嗎？選房按順序，不知道嗎今天不是只請(qǐng)關(guān)系戶嗎？選房按順序，不知道嗎.”.” 經(jīng)理：經(jīng)理：“不好意思，今天只對(duì)關(guān)系戶認(rèn)籌不好意思，今天只對(duì)關(guān)系戶認(rèn)籌”“”“今天來(lái)的都是關(guān)系戶今天來(lái)的都是關(guān)系戶” ” “不知道不知道 領(lǐng)導(dǎo)有無(wú)時(shí)間，認(rèn)了籌才能見副總、看位置領(lǐng)導(dǎo)有無(wú)時(shí)間，認(rèn)了籌才能見副總、看位置”“”“你有自營(yíng)商戶的營(yíng)業(yè)執(zhí)照嗎？你有自營(yíng)商戶的營(yíng)業(yè)執(zhí)照嗎？” 聰哥：聰哥：不小心聽見：經(jīng)理對(duì)置業(yè)顧問(wèn)說(shuō)不小心聽見：經(jīng)理對(duì)置業(yè)顧問(wèn)說(shuō)“不認(rèn)籌，你讓我見什么？不認(rèn)籌，你讓我見什么？

39、” 置業(yè)顧問(wèn)：置業(yè)顧問(wèn)：“聰哥，錢可以退的聰哥，錢可以退的”；“機(jī)會(huì)難得，今天我們副總剛好有空機(jī)會(huì)難得，今天我們副總剛好有空, ,我去我去 看看看看”；萬(wàn)達(dá)少您一個(gè)客戶無(wú)所謂，萬(wàn)達(dá)少您一個(gè)客戶無(wú)所謂，萬(wàn)達(dá)不在乎你、我在乎你萬(wàn)達(dá)不在乎你、我在乎你” 聰哥：聰哥：.滿滿的不安、欣賞、萬(wàn)達(dá)人真不錯(cuò)；滿滿的不安、欣賞、萬(wàn)達(dá)人真不錯(cuò)； 五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低 三訪：商鋪加推三訪：商鋪加推前、見領(lǐng)導(dǎo)前、見領(lǐng)導(dǎo) 聰哥：辦公室好多酒、茶、煙聰哥：辦公室好多酒、茶、煙/ /辦公室好亂、茶杯真多，來(lái)的人應(yīng)該不少辦公室好亂、茶杯真多，來(lái)的人應(yīng)該不少 領(lǐng)導(dǎo)：領(lǐng)導(dǎo)：“不好意思、你是某人的朋友吧，他們要

40、不是規(guī)模大、買的多、自己不好意思、你是某人的朋友吧，他們要不是規(guī)模大、買的多、自己 經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)，我們不會(huì)破例去領(lǐng)導(dǎo)那申請(qǐng)的，萬(wàn)達(dá)大公司，突破折扣真費(fèi)，我們不會(huì)破例去領(lǐng)導(dǎo)那申請(qǐng)的，萬(wàn)達(dá)大公司，突破折扣真費(fèi)，.”.” 接電：接電：“領(lǐng)導(dǎo)，我盡力，領(lǐng)導(dǎo)，我盡力，這次推這次推2020多套，但好的就那幾間多套，但好的就那幾間、好多人看、好多人看” “老王來(lái)了啊，請(qǐng)稍等下，我這有個(gè)關(guān)系戶老王來(lái)了啊，請(qǐng)稍等下，我這有個(gè)關(guān)系戶” 聰哥：聰哥：.這個(gè)位置，還有嗎？這個(gè)位置，還有嗎？ 五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低 商鋪加推前三天：商鋪加推前三天： 接到短信：接到短信：“李總，不好意思，趕緊讓你朋友過(guò)來(lái)

41、重看下位置、李總，不好意思，趕緊讓你朋友過(guò)來(lái)重看下位置、 有關(guān)系戶要連著買、不然只有下批次有關(guān)系戶要連著買、不然只有下批次.”.” “不好意思，聰哥，發(fā)錯(cuò)了不好意思，聰哥，發(fā)錯(cuò)了” 聰哥：聰哥：. 四訪：商鋪加推四訪：商鋪加推前一天前一天 聰哥：聰哥：今天車、人今天車、人都都挺多挺多、好位置就那幾套、位置還在嗎？能買到嗎？、好位置就那幾套、位置還在嗎？能買到嗎？ 不買下批次漲價(jià)了、朋友也說(shuō)這批次性價(jià)不買下批次漲價(jià)了、朋友也說(shuō)這批次性價(jià)超高，買到就賺；超高，買到就賺； . 五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低 思考：思考： 1、續(xù)銷期商鋪一定要有意識(shí)的營(yíng)造節(jié)點(diǎn)、平時(shí)可以不賣、因?yàn)槌山浑y度本來(lái)

42、就大； 2、商鋪一對(duì)一很難逼定，把每個(gè)客戶都想的比我們聰明，借助團(tuán)隊(duì)的力量； 3、制定好置業(yè)顧問(wèn)、經(jīng)理、副總?cè)?jí)接待流程、釋放信息標(biāo)準(zhǔn)，重視鋪墊； 4、隔行隔山、大部分客戶一定沒(méi)你專業(yè)、具備堅(jiān)持的心態(tài)、自信的姿態(tài)，避免動(dòng) 作變形；切記不要被客戶打亂設(shè)計(jì)、計(jì)劃的銷售節(jié)奏； 5、住宅客戶一天打八個(gè)電話都是對(duì)的；商鋪客戶沒(méi)想清楚邀約、接待流、SP、逼 籌、逼定之前，八天打一個(gè)電話都是對(duì)的； 五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低 案例案例6 6：廣元廣元2 2月、月、2121天實(shí)現(xiàn)天實(shí)現(xiàn)1818套商鋪銷售套商鋪銷售 六、案例六、案例 對(duì)商鋪銷售有點(diǎn)感覺(jué)了嗎？對(duì)商鋪銷售有點(diǎn)感覺(jué)了嗎？ 最后、抱磚引玉

43、！最后、抱磚引玉！ 1 1、了解規(guī)定動(dòng)作的真正涵義；、了解規(guī)定動(dòng)作的真正涵義； 2 2、在有條件的情況下，執(zhí)行規(guī)定動(dòng)作、集中開盤是每個(gè)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)最有、在有條件的情況下，執(zhí)行規(guī)定動(dòng)作、集中開盤是每個(gè)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)最有 效的方式；現(xiàn)階段市場(chǎng)下，集中蓄客籌備期較長(zhǎng)，易流失客戶，基本不具備集中效的方式；現(xiàn)階段市場(chǎng)下，集中蓄客籌備期較長(zhǎng)，易流失客戶，基本不具備集中 開盤條件；一點(diǎn)要重視開盤條件；一點(diǎn)要重視加推加推和庫(kù)存的節(jié)點(diǎn)包裝、不僅可在市場(chǎng)發(fā)聲上給予項(xiàng)目保和庫(kù)存的節(jié)點(diǎn)包裝、不僅可在市場(chǎng)發(fā)聲上給予項(xiàng)目保 鮮，讓客戶持續(xù)認(rèn)為有新貨上市、值得跟進(jìn)關(guān)注，還利于營(yíng)造氛圍，集中逼定；鮮，讓客戶持續(xù)認(rèn)為有新

44、貨上市、值得跟進(jìn)關(guān)注，還利于營(yíng)造氛圍，集中逼定； 七、體會(huì)七、體會(huì) 3 3、現(xiàn)在市場(chǎng)變化，且續(xù)銷無(wú)集中推廣、大型活動(dòng)，且效果下滑明顯，更需我們、現(xiàn)在市場(chǎng)變化，且續(xù)銷無(wú)集中推廣、大型活動(dòng)，且效果下滑明顯，更需我們 由上而下、由內(nèi)而外，從公司內(nèi)部到合作伙伴到政府關(guān)系到行業(yè)內(nèi)，有意識(shí)的營(yíng)由上而下、由內(nèi)而外，從公司內(nèi)部到合作伙伴到政府關(guān)系到行業(yè)內(nèi)，有意識(shí)的營(yíng) 造產(chǎn)品稀缺、追捧、局部熱銷氛圍，激發(fā)客戶投資需求，不斷制造事件，引發(fā)市造產(chǎn)品稀缺、追捧、局部熱銷氛圍，激發(fā)客戶投資需求，不斷制造事件，引發(fā)市 場(chǎng)關(guān)注和主動(dòng)傳播；場(chǎng)關(guān)注和主動(dòng)傳播； 4 4、促銷是續(xù)銷期最重要的銷售手段，前提是與其它營(yíng)銷動(dòng)作有機(jī)結(jié)合

45、、客戶了、促銷是續(xù)銷期最重要的銷售手段，前提是與其它營(yíng)銷動(dòng)作有機(jī)結(jié)合、客戶了 解產(chǎn)品價(jià)值；解產(chǎn)品價(jià)值； 5 5、商鋪老客戶是我們最寶貴的財(cái)富、真心對(duì)待；、商鋪老客戶是我們最寶貴的財(cái)富、真心對(duì)待； 6 6、如何把握客戶本身的情緒利用和引導(dǎo)、值得我們持續(xù)探索、如何把握客戶本身的情緒利用和引導(dǎo)、值得我們持續(xù)探索 7 7、關(guān)注培育商鋪銷售骨干，用骨干帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)。、關(guān)注培育商鋪銷售骨干，用骨干帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)。 七、體會(huì)七、體會(huì) 泡茶很簡(jiǎn)單，用心泡出來(lái)的茶，味道和一般的茶不同；泡茶很簡(jiǎn)單，用心泡出來(lái)的茶，味道和一般的茶不同； 泡茶很不簡(jiǎn)單，不同的茶，不同的水，不同的人，不同的心境，泡茶很不簡(jiǎn)單，不同的茶，不同的水

46、，不同的人，不同的心境， 結(jié)果大不同結(jié)果大不同 營(yíng)銷就是細(xì)節(jié)決定成敗，只有時(shí)間能縮短時(shí)間，營(yíng)銷就是細(xì)節(jié)決定成敗，只有時(shí)間能縮短時(shí)間， 希望人人都能成為商鋪銷售專家！希望人人都能成為商鋪銷售專家！ 謝謝 謝謝 祝大家祝大家1515年商鋪大賣！項(xiàng)目大賣！年商鋪大賣！項(xiàng)目大賣！ 1 1、新形勢(shì)下的新變化：、新形勢(shì)下的新變化： 以前：賣方市場(chǎng)以前：賣方市場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 核心戰(zhàn)斗力：重線上、塑形象、長(zhǎng)蓄客、開大盤 團(tuán)隊(duì)要求：產(chǎn)品定位有高度、營(yíng)銷推廣有形象、現(xiàn)場(chǎng)銷售有調(diào)性 現(xiàn)在：買方市場(chǎng)現(xiàn)在：買方市場(chǎng) 銷銷 核心戰(zhàn)斗力：重線下、促來(lái)訪、強(qiáng)轉(zhuǎn)化、重續(xù)銷 團(tuán)隊(duì)要求：產(chǎn)品定位快準(zhǔn)狠、營(yíng)銷拓客重實(shí)效、現(xiàn)場(chǎng)銷售有狼性 行

47、業(yè)已由營(yíng)轉(zhuǎn)銷，廣告思維的營(yíng)銷資源浪費(fèi)大，導(dǎo)客能力差，解決來(lái)訪問(wèn)題行業(yè)已由營(yíng)轉(zhuǎn)銷，廣告思維的營(yíng)銷資源浪費(fèi)大，導(dǎo)客能力差，解決來(lái)訪問(wèn)題 效果越來(lái)越弱。效果越來(lái)越弱。 傳統(tǒng)營(yíng)銷手段與媒體逐漸失效的原因傳統(tǒng)營(yíng)銷手段與媒體逐漸失效的原因 2 2、營(yíng)銷思維自我顛覆：廣告思維、營(yíng)銷思維自我顛覆：廣告思維渠道思維渠道思維 以前：房源稀缺以前：房源稀缺/ /廣告思維廣告思維 關(guān)注：調(diào)性、聲勢(shì) 銷售路徑：廣告投放、吸引關(guān)注、意向沉淀、現(xiàn)場(chǎng)咨詢、成交 營(yíng)銷轉(zhuǎn)訪核心工作：談媒體、做創(chuàng)意、盯稿子、忙鋪排 特征：媒體資源多浪費(fèi)、導(dǎo)客能力差、對(duì)廣告調(diào)性和聲勢(shì)高度敏感，一旦來(lái) 電來(lái)訪不佳，習(xí)慣性有加大推廣力度的沖動(dòng) 現(xiàn)在：客

48、戶稀缺現(xiàn)在：客戶稀缺/ /渠道思維渠道思維 關(guān)注：來(lái)訪、成交 路徑：資源整合精準(zhǔn)、面對(duì)面溝通、成交； 營(yíng)銷轉(zhuǎn)訪核心工作：談資源、鋪渠道、找客戶、邀來(lái)訪自己找客戶 特征：特征： 找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、執(zhí)行是否到位？有無(wú)更好的促訪手段？找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、執(zhí)行是否到位？有無(wú)更好的促訪手段？ 傳統(tǒng)營(yíng)銷手段與媒體逐漸失效的原因傳統(tǒng)營(yíng)銷手段與媒體逐漸失效的原因 2、各項(xiàng)規(guī)定動(dòng)作的作用 （7）專題（區(qū)域/經(jīng)濟(jì)/產(chǎn)品）論壇：通過(guò)活動(dòng)將政府重視、專家證言、投資 者積極參與的現(xiàn)象放大，形成市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目或相關(guān)利好的高度關(guān)注，促成全民 關(guān)注、全民認(rèn)可、全民追捧的社會(huì)輿論。 （8）認(rèn)籌：集中并擴(kuò)大展現(xiàn)購(gòu)買需求，通過(guò)銷售手段擠壓客戶，形成要搶購(gòu) 的心理暗示。 （9）裝戶：把握客戶真實(shí)意向，利用信息不對(duì)稱性進(jìn)行客戶擠壓，引導(dǎo)客戶。 （10）開盤：采用合適的開盤方案，利用關(guān)系戶、散戶和新客戶相互影響， 提高成交率，并通過(guò)延續(xù)一周的活動(dòng)制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷氛圍，形成強(qiáng)銷期。