畢業(yè)設(shè)計（論文）4S店的汽車營銷策略分析

1、4s4s 店的汽車營銷策略分析店的汽車營銷策略分析 【摘要】 自 20 世紀(jì) 90 年代以來，我國經(jīng)濟(jì)處于快速發(fā)展之中，作為身份和地位象 征的汽車已開始大量進(jìn)入家庭。1999 年后，汽車 4s 店在中國各地像雨后春筍 般出現(xiàn)。汽車 4s 店的競爭也越來越越激烈。為了能在競爭中謀得生存和發(fā)展， 對汽車 4s 店的營銷策略研究顯得尤為重要，通過對 4s 店的考察分析發(fā)現(xiàn)，4s 店除了加強售后服務(wù)增加利潤之外，形成規(guī)模效益和穩(wěn)定的客戶群體也成了目 前 4s 店可持續(xù)發(fā)展的主要途徑。在短時期內(nèi)提升銷售人員和服務(wù)人員的素質(zhì)， 使其成為高素質(zhì)的職業(yè)經(jīng)理人和職業(yè)化的員工，和不斷完善服務(wù)體系，不斷推 出新的優(yōu)

2、惠活動，提出相應(yīng)的產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略、促銷策略、網(wǎng) 絡(luò)營銷的發(fā)展策略、汽車售后服務(wù)策略和競爭策略是汽車 4s 店首要做好的工作。 since 1990s, chinas economy is in rapid developing, as identity and status symbol automobile have started mass into the household. after 1999, car 4s shops throughout china have mushroomed all. auto 4s inn competition is also more

3、 and more intense. in order to be in the competition for the survival and development of automobile 4s inn marketing strategy research appears especially important, through the investigation of 4s inn analysis shows that, in addition to enhance after-sales service 4s inn outside, form to increase pr

4、ofit scale and stable customer groups also became currently 4s inn of sustainable development of main ways. in a short period of ascension sales and service personnels quality, make it become high-quality professional managers and professional staff, and constantly perfect service system, and consta

5、ntly introduce new favourable activity, and proposes the corresponding product strategy, price strategy, distribution strategy, promotion strategy, network marketing development strategy, auto after-sales service strategies and competitive strategy is car 4s inn primary good work. 關(guān)鍵詞：汽車；4s 店 ；營銷策略

6、目目 錄錄 1 1 4s 店的概念及現(xiàn)狀分析店的概念及現(xiàn)狀分析 .1 1.1 汽車 4s 店的定義.1 1.1.1 4s店的發(fā)源地 1 1.1.2其中的4個“s”是指1 1.2 汽車 4s 店在當(dāng)代中國汽車市場的地位3 1.2.1 汽車 4s 店在當(dāng)代中國汽車市場的地位 3 1.3 汽車 4s 店的市場優(yōu)勢 3 1.3.1 可靠的信譽度3 1.3.2 維修技術(shù)專業(yè)3 1.3.3 完善的售后保障3 1.3.4人性化的客戶服務(wù)3 1.4 汽車 4s 店的生存危機 3 1.4.1 高價帶來高門檻3 1.4.2 經(jīng)營成本比天高3 1.4.3 眾人分蛋糕 3 1.5 汽車 4s 店的發(fā)展趨勢 3 1.5

7、.1 薄利多銷的低成本戰(zhàn)略3 1.5.2 搶先嘗試網(wǎng)絡(luò)營銷3 1.5.3 注重汽車文化發(fā)展3 1.5.4 開拓二手車市場3 2 2 上海大眾朗逸的發(fā)展及背景上海大眾朗逸的發(fā)展及背景.3 2.1 朗逸的簡介 .3 2.1.1基本資料 3 2.1.2朗逸特點 3 2.2 朗逸車型4 2.2.1 車型及價格 4 2.2.2lavida 朗逸 tsi 運動版 4 2.3 朗逸的市場定位 4 2.4 朗逸優(yōu)缺點 4 3 4s 店汽車營銷策略介紹店汽車營銷策略介紹 4 3.1 卓越的 4s 店營銷人員素質(zhì)策略4 3.1.1 行業(yè)知識4 3.1.2 客戶利益4 3.1.3 顧問形象4 3.1.4 行業(yè)權(quán)威4

8、 3.1.5 溝通技能4 3.2 客戶接待與開發(fā)策略4 3.2.1 尋找潛在顧客4 3.2.2 訪前準(zhǔn)備4 3.2.3 初次拜訪4 3.2.4 記錄客戶信息4 3.2.5 持續(xù)回訪4 3.2.6 消除成交障礙4 3.2.7 成交4 3.2.8 售后回訪4 3.3 汽車展示與介紹策略4 3.3.1 明確目的4 3.3.2 掌握方法4 3.3.3 注意事項4 3.4 交車與售后跟蹤服務(wù)策略 4 3.4.1 提供滿意的售后服務(wù) 4 4 上海大眾營銷策略分析上海大眾營銷策略分析4 4.1 目前我國轎車市場營銷的基本特征及發(fā)展趨勢4 4.1.1 國內(nèi)轎車市場用戶發(fā)生轉(zhuǎn)變4 4.1.2 新產(chǎn)品不斷推出，新

9、車型投放密集，國內(nèi)市場國際化競爭4 4.1.3 國內(nèi)汽車降價不斷，有力促進(jìn)汽車市場產(chǎn)品分化4 4.1.4我國轎車市場消費模式缺失，市場還未真正成熟 4 4.2上海大眾當(dāng)前市場營銷狀況及存在問題分析 4 4.2.1 市場狀況 4 4.2.2 產(chǎn)品狀況 4 4.3上海大眾市場營銷策略的制定與實施 4 4.3.1 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)策略 4 5 4s 店中汽車營銷策略前景預(yù)測店中汽車營銷策略前景預(yù)測 4 5.1 4s 店銷售、配件、信息反饋的功能將發(fā)生變化 4 5.1.14s 店“銷售、配件、信息反饋和維修”的功能將發(fā)生變化4 5.2 4s 店異地售車成為可能 4 5.2.14s 店異地售車成為可能4 5.3

10、 4s 店將不再局限于只經(jīng)營一個品牌困局4 5.3.1 贏利點單一的非主流品牌 4s 店會被淘汰 4 5.4 4s 的優(yōu)勝劣汰將有助于大型汽車經(jīng)銷商集團(tuán)的出現(xiàn)4 5.4.14s 店頭上也有“三座大山” 4 結(jié) 束 語.5 謝 辭.6 文 獻(xiàn).7 1.4s1.4s 店的概念及現(xiàn)狀分析店的概念及現(xiàn)狀分析 1.1 汽車 4s 店的定義 1 11 11 14s4s 店的發(fā)源地店的發(fā)源地 德國是 4s 店的發(fā)源地。1998 年以后逐步由歐洲傳入中國。由于它與各個廠 家之間建立了緊密的產(chǎn)銷關(guān)系，具有購物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識強等優(yōu)勢，一度 被國內(nèi)諸多廠家效仿。 1 11 12 2 其中的其中的 4 4 個個“

11、s”“s”是指是指 其中的 4 個“s”是指：整車銷售（sale） 、零配件（sparepart） 、售后服務(wù) （service） 、信息反饋（survey） 。 簡單一點來說，就相當(dāng)于專賣店.是由廠家統(tǒng)一設(shè)計，根據(jù)廠家的模式經(jīng)營管 理的?，F(xiàn)在國內(nèi)合資汽車廠家在全國各地都設(shè)有 4s 店。這些廠家直接向 4s 店 供應(yīng)整車和零配件，4s 店負(fù)責(zé)銷售及代表廠家進(jìn)行售后服務(wù)。但 4s 店是不能 銷售別家廠商品牌的汽車的。 1.2 汽車 4s 店在當(dāng)代中國汽車市場的地位 隨著中國汽車工業(yè)的迅速發(fā)展，汽車營銷渠道也在發(fā)生著巨大的變化，從 最初的汽車交易市場逐漸發(fā)展成目前的汽車交易市場、品牌專營店、連鎖銷

12、售、 汽車園區(qū)等多種形式并存的格局。 近幾年來，在各種汽車銷售模式中品牌專營店(4s 店)異軍突起，特別是受到 2001 年以來中國汽車市場井噴式增長的利好刺激，一大批汽車經(jīng)銷商將大批資 金投向汽車專營店，一個個 4s 店如雨后春筍般拔地而起，逐步成為目前汽車銷 售渠道中的一個重要形式。 1.3 汽車 4s 店的市場優(yōu)勢 就像其他行業(yè)的專營店一樣，汽車 4s 店也是專業(yè)、信譽和優(yōu)質(zhì)的代名詞。正是 憑借這樣的優(yōu)勢，它才能在繁雜的中國汽車營銷市場中打開自己的一片天。 1 13 31 1 可靠的信譽度可靠的信譽度 由于和汽車生產(chǎn)廠商建立的密切關(guān)系，4s 店無論是整車還是零部件的來源 無疑是最正規(guī)也是

13、最可靠的。在管理上，4s 店有一系列的客戶投訴、意見、 索賠的管理，給車主留下良好的印象，而普通改裝店由于人員素質(zhì)、管理等問 題，經(jīng)常是出了問題找不到負(fù)責(zé)的，相互推委，互相埋怨，給車主留下非常惡 劣的形象。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品來源和完善的員工、客戶管理使消費者感到放心而且舒 心。 1 13 32 2 維修技術(shù)專業(yè)維修技術(shù)專業(yè) 由于 4s 店只針對一個廠家的系列車型，而且有廠家的系列培訓(xùn)和技術(shù)支持， 對車的性能、技術(shù)參數(shù)、使用和維修方面都是非常的專業(yè)，做到了“專而精”。 而汽車用品經(jīng)銷商接觸的車型多，對每一種車型都不是非常的精通，只能做到 “雜而博”，在一些技術(shù)方面有時是只知其一，不知其二。所以在改裝一些

14、需要 技術(shù)支持和售后服務(wù)的產(chǎn)品時，4s 店是有很大的優(yōu)勢。 4s 店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的銷售店,一家投資 2500 萬元左右建立起來的 4s 店在 5-10 年之內(nèi)都不會落后。 1 13 33 3 完善的售后保障完善的售后保障 由于擁有完善的客戶資料和售后跟蹤，在 4s 店買車的車主等于給自己的愛車 聘請了一位專職醫(yī)生。定期的保養(yǎng)和檢修都非常方便。 4s 店的后盾是汽車生產(chǎn)廠家，所以在售后維修保障方面有獨到的優(yōu)勢。特 別是汽車電子產(chǎn)品和汽車影音產(chǎn)品在改裝時要改變汽車原來的電路，為以后的 售后服務(wù)帶來麻煩。有的汽車制造商甚至嚴(yán)厲規(guī)定：不允許汽車電子方面的改 裝，如果改裝了，

15、廠家不進(jìn)行保修。如果在 4s 店改裝的車能對車主承諾保修， 消除車主的后顧之憂，那將是吸引車主改裝的重要手段之一，在 4s 店改裝一些 技術(shù)含量高的產(chǎn)品是車主的首選，同時還可以避免與零售改裝店直接的價格競 爭。 1 13 34 4 人性化的客戶服務(wù)人性化的客戶服務(wù) 2008 年冬天的雪災(zāi)，給南方大量不適應(yīng)霜凍天氣的車主帶來了不少麻煩。身 處上海的筆者在春節(jié)前夕接到了來自“東昌汽車”4s 店的電話，提醒了大雪天室 外駐車需要注意的事項。 像這樣的貼心關(guān)照讓車主正真的享受到“上帝”感覺。 無論是保養(yǎng)還是維修，在 4s 店里，累了有休息室，渴了有水喝，無聊可以 看雜志、書刊、報紙、上網(wǎng)，如果急著用車

16、還有備用車供你使用，整個流程有 專門的服務(wù)人員為你打理，不用自己操心就完成整個業(yè)務(wù)。 而汽車用品改裝店這些方面根本做不到整潔干凈的維修區(qū)，現(xiàn)代化的設(shè)備 和服務(wù)管理，高度職業(yè)化的氣氛，保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施。 1.4 汽車 4s 店的生存危機 1 14 41 1 高價帶來高門檻高價帶來高門檻 汽車 4s 店擁有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和專業(yè)的技術(shù)，但卻不是眾車主的唯一選擇。原因 在于，4s 店整潔明亮的維修大廳的舒適感的另一端是高昂的配件價格和讓人摸 不著頭腦的工時費。優(yōu)雅的環(huán)境讓人們向往，但昂貴的費用卻讓車主們牢騷滿 腹。 都說非保修期或著沒有全額保險沒人去 4s 店維修。往往同樣的配件，4s 店要比普通的汽配

17、店的價格高出好幾倍。例如：一位寶來車主要做 15000 公里 的定期保養(yǎng)。打電話到 4s 店詢問保養(yǎng)費用得知需要 700 元左右。 4s 店售后服務(wù)高價的病因： a正廠配件壟斷經(jīng)營：海汽車配件流通行業(yè)協(xié)會秘書長水從芳則表示， 4s 店對配件的壟斷是導(dǎo)致市場上配件價格高高在上的主要原因。據(jù)悉，目前， 國內(nèi)整車廠大多采用 4s 專賣形式，將汽車的維修與正廠原裝配件的銷售納入到 4s 店中。在目前汽車整車銷售利潤趨薄的狀況下，零部件的銷售則可為整車廠 與 4s 店贏得更多的利潤。 b收費灰色地帶?工時費：通過調(diào)查可以發(fā)現(xiàn)，工時費仍是目前在汽修行 業(yè)中存在的老問題。工時費是指汽車維修取得的勞務(wù)收入，它

18、按照汽車維修的 結(jié)算工時定額和結(jié)算單價確定。目前，行業(yè)中對工時費缺乏統(tǒng)一的收費標(biāo)準(zhǔn)， 雖然由廠家指導(dǎo)，但具體執(zhí)行時仍由各維修站掌握。目前 4s 店考慮收費因素較 為復(fù)雜，其中不排除借工時費賺取高額利潤。 1 14 42 2 經(jīng)營成本比天高經(jīng)營成本比天高 巨大的初期成本投入和驚人的流動資金需求讓 4s 店被經(jīng)營成本壓得喘不過 氣來。 一家 4s 店的投資成本要在 1500 萬元以上，流動資金也要在 1000 萬元左右， 一個 4s 店一個月的開銷則要 25 萬元左右。 初步計算下開業(yè)成本：專賣店建設(shè)費用（鋼架結(jié)構(gòu)落地玻璃）約 300 萬元 （一般按 15 年折舊） ；購買廠家相關(guān)設(shè)備及物料費用約

19、 200 萬（設(shè)備按 10 年折 舊） ；每月的流動資金約 200 萬；加上員工工資（按 70 人）每月 18 萬元、土地 租金（按每平方 60 元計）12 萬元、廣告費用，另外還有隱性的公關(guān)成本等， 每個汽車 4s 店的每月的經(jīng)營費用約 50 萬元 利潤方面：每月銷售毛利：100 臺*2500 元/臺=25 萬元；維修毛利：1500 臺/月維修量*500 元/臺（客單價）*45%（毛利率）=33.75 萬元；兩者合計： 58.75 萬元； 因此一個經(jīng)營得十分好的汽車 4s 店現(xiàn)在每月能有 8 萬元的利潤已經(jīng)相當(dāng)不 錯了 1 14 43 3 眾人分蛋糕眾人分蛋糕 由于前兩年車市的“井噴”行情，

20、使得汽車制造廠家和經(jīng)銷商都有些頭腦發(fā) 熱，汽車行業(yè)的高額利潤也吸引了其他行業(yè)的企業(yè)紛紛進(jìn)入汽車銷售領(lǐng)域。 除了要面對同行的競爭，來自傳統(tǒng)汽車修理行業(yè)的挑戰(zhàn)。由于傳統(tǒng)汽車修 理行業(yè)進(jìn)入的門檻更低，客戶分流在所難免。4s 店維修部要想維持正常運行， 每月維修量必須達(dá)千輛以上，然而由于維修部只能修所售品牌車型、維修費用 高昂等一系列原因，多數(shù)經(jīng)銷商每月的維修量只有 200300 輛。如此惡性循環(huán)， 危害的還是消費者的利益。據(jù)統(tǒng)計，一過汽車的保修期，至少有三成左右的車 主會選擇在外維修保養(yǎng)，4s 店想靠維修保障利潤困難重重。 1.5 汽車 4s 店的發(fā)展趨勢 1 15 51 1 薄利多銷的低成本戰(zhàn)略薄

21、利多銷的低成本戰(zhàn)略 未來的中國汽車市場必然走向大規(guī)模集中生產(chǎn)的道路。汽車 4s 店可以在整車 和零部件兩方面通過自身和生廠商的強強聯(lián)手?jǐn)U大銷售網(wǎng)絡(luò)。甚至可以買斷某 些單品來降低采購成本。 前期為了擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)可以選擇性對汽車 4s 店進(jìn)行鋪貨，銷售量上去后，要求 廠家更多的支持，降低采購成本，要求廠家將代理價格降到真正的最低點。 為了讓廠家心甘情愿的給予最低價，還要將通常的月結(jié)的付款方式轉(zhuǎn)化為 現(xiàn)金提貨的付款方式，經(jīng)銷商爭取拿到能適合 4s 店銷售的品牌代理（并要求獨 家的） 。 1 15 52 2 搶先嘗試網(wǎng)絡(luò)營銷搶先嘗試網(wǎng)絡(luò)營銷 美國汽車配件經(jīng)銷商雷蒙德的汽車配件店位于美國亞特蘭大市的一個郊外

22、， 這個小店與別的配件店并無二致，但其特色是網(wǎng)上交易，任何與汽車配件銷售 相關(guān)的服務(wù)均可在互聯(lián)網(wǎng)上實現(xiàn)。 中國的汽車市場總有一天會走上發(fā)達(dá)國家的模式，讓汽車成為日常家用商 品。作為有規(guī)模的整車和零部件經(jīng)銷商?4s 店有理由做“第一個吃螃蟹的人”。 1 15 53 3 注重汽車文化發(fā)展注重汽車文化發(fā)展 汽車 4s 店的生存空間在于客戶與經(jīng)銷商之間強大的聯(lián)系。 未來 4s 店的發(fā)展模式有可能向著“以人為本”的方向發(fā)展。現(xiàn)今，雖然不少 4s 店也推出不少“試車試駕”活動和“車主俱樂部”活動。但大多是走走形式。僅 僅在一個小操場上轉(zhuǎn)幾圈和互相交換名片的“車主見面會”無非是走走形式。 建立更加全面的車主

23、信息，比如：節(jié)假日時間、上下班路線、家庭構(gòu)成甚 至是社交范圍等詳盡的個人信息。給客戶完全貼心的關(guān)照。 1 15 54 4 開拓二手車市場開拓二手車市場 二手車市場在發(fā)達(dá)國家是相當(dāng)成熟的。上海海通用在幾年前已經(jīng)開始開始實 行二手車業(yè)務(wù)，在傳統(tǒng)的 4s 基礎(chǔ)上加上二手車服務(wù)，主要辦理二手車評估、二 手車置換、二手車銷售等業(yè)務(wù)。據(jù)上海通用北京勤和銷售服務(wù)店銷售人員稱， 4s 店的二手車服務(wù)主要是為了能留住更多的老客戶。比如，客戶擁有一輛賽歐， 使用了兩年以后，直接到任何一家上海通用的 4s 店，通過專業(yè)的二手車評估師 評估，折價可以沖抵上海通用任何新車的車價款。無疑 4s 店提供的二手車服務(wù) 吸引了

24、很多上海通用的老用戶，也引得同行紛紛效仿，上海大眾、一汽大眾等 主流廠家的經(jīng)銷商都開始介入二手車業(yè)務(wù)。 2.2.一上海大眾朗逸的發(fā)展及背景一上海大眾朗逸的發(fā)展及背景 2.1 朗逸的簡介 2 21 11 1 基本資料基本資料 基本在延續(xù)了 a 級車市“動感時尚”的設(shè)計語言的基礎(chǔ)上，lavida 朗逸體 現(xiàn)了一種全新的設(shè)計 dna“融合”。作為為中國消費者度身打造的一款新車， lavida 朗逸既保持了德國設(shè)計的優(yōu)秀品質(zhì)，又融入了很多體現(xiàn)中國傳統(tǒng)文化 的審美觀念以及站在時代前沿的設(shè)計元素。朗逸用充滿前瞻性的設(shè)計語言為 a 級車注入了更多的豪華大氣感，改寫了消費者對于 a 級車市場的傳統(tǒng)印象，從 而

25、滿足了消費者更為本土化的需求。生產(chǎn)廠家：上海大眾 汽車級別： 緊湊型車 上市日期: 2008 年 6 月 25 日 參考價 格： 11.28-16.28 萬元 外形尺寸（長/寬/高）： 4608/1743/1465mm 排 量： 1598-1984 cc 原產(chǎn)地：無（上海大眾自主研發(fā)） 理論油耗： 5.8-6.3 升/百公里 排放標(biāo)準(zhǔn): 國 4 帶 obd 2 21 12 2 新車特點新車特點 上海大眾自主研發(fā)的首款 a 級車 lavida 朗逸，在 2008 年北京車展上成為了 眾多媒體和消費者追捧的對象?，F(xiàn)在北京車展已經(jīng)落下帷幕，然而網(wǎng)上對于 lavida 朗逸的討論卻進(jìn)行得如火如荼，la

26、vida 朗逸能夠受到如此的關(guān)注和 熱議并不是偶然的， “沒有兩把刷子怎么出來混”，朗逸能靠什么在 a 級車市笑傲 登場，睥睨群車呢?我們來看看它的“十八般武藝”吧。 “十八般武藝”之時尚車名 lavida 朗逸在命名上可謂寓意深刻：lavida 是一個典型的西班牙語單 詞，表示生命、生活和希望，代表了奔放動感的生命力量與樂趣橫生的生活形 態(tài)，宣揚了一種從內(nèi)心深處迸發(fā)的生命潛質(zhì)，以及朝著更加美好的生活前進(jìn)的 激情與動力。 “十八般武藝”之俊朗外表 從整體造型設(shè)計來看，lavida 朗逸可謂名副其實，整車剛勁有力又 動感十足，極具靈動之感。 “十八般武藝”之動感前臉 其前臉巧妙運用了橫向延伸的造

27、型元素，極大地增強了整車的橫向氣勢， 整車車頭曲面氣勢如虹，動感流暢，特別是精致大氣的鍍鉻水箱格柵和晶瑩剔 透的晶鉆前大燈，給人以一種震撼的力量感，體現(xiàn)了朝氣蓬勃的新時代特征。 “十八般武藝”之完美線條 lavida 朗逸側(cè)面的比例感非常完美，和諧的車頂弧線加上簡潔而又動感 十足的腰線，整車側(cè)面倍顯修長，運動中又透露著豪華大氣。 “十八般武藝”之運動尾部 其流線型的尾部造型讓人眼前一亮，一個非常含蓄的“運動型尾翼”讓整車 顯得獨特而又有品位，而個性化的尾燈造型也極具特色，輪廓鮮明，細(xì)節(jié)考究， 給人一種新穎而銳利的審美感。 “十八般武藝”之超強內(nèi)飾 與外形的強勁、靈動、個性、精致特點相呼應(yīng)，la

28、vida 朗逸內(nèi)飾核心設(shè) 計語言集中體現(xiàn)了個性(如曲線、橢圓、疊加圓等柔和設(shè)計元素的巧妙運用)、 經(jīng)典(如對大眾品牌經(jīng)典設(shè)計元素的繼承和發(fā)展)、精致(如精巧鍍鉻飾條)、親切 (如分離式煙灰缸、usb 接口等人性化設(shè)施)的特點，實現(xiàn)了審美與功能的完美 結(jié)合。 “十八般武藝”之豐富配置 lavida 朗逸共 1.6 和 2.0 兩種排量，該車的實際軸距達(dá)到 2610mm，采用三幅 運動方向盤、在高配車型上，側(cè)氣囊、天窗、打孔真皮座椅、倒車?yán)走_(dá)、藍(lán)牙 系統(tǒng)，帶 mp3 功能的豪華影音系統(tǒng)都會配備。這樣的朗逸配置相對于一輛實用 的 a 級家庭用車來說，顯得非常難能可貴。值得稱道的是，朗逸繼此之后又增

29、加了 1.4tsi 發(fā)動機，來獲得更高的性能優(yōu)勢，不過依然是減配產(chǎn)品，國外版 1.4tsi 采用的可是機械與渦輪并存的雙增壓器型號，功率更是高達(dá) 120kw，而 國產(chǎn)型去除機械增壓之后只有 96kw，但是升功率依然強悍，堪比一些 2.0l 自 然吸氣型發(fā)動機。 “十八般武藝”之靈活操控 采取 tiptronic6 檔手自一體變速箱，使駕駛者在不同的路況下可以選擇不同 的操作模式，操控樂趣應(yīng)運而生；手自一體變速箱，既可以享受駕馭快感，也 能體驗車身的智能便捷；六檔高密度齒輪比，讓動力分配更均勻，換檔更為自 然，高速駕馭中，也能有平順如滑之感；更具人性化的自動學(xué)習(xí)功能，通過分 析駕駛者的行駛習(xí)慣，

30、自動尋找最佳的換檔時機，讓換檔時更為順暢。 “十八般武藝”之強勁動力 在發(fā)動機方面，上海大眾 lavida 朗逸采用的是源自 polo 的 1.6 升發(fā)動機 和源自大眾新發(fā)動機平臺下的 2.0 升自然吸氣發(fā)動機，其性能上要比帕薩特搭 載的老款 2.0 發(fā)動機先進(jìn)很多。 “十八般武藝”之高科技元素 據(jù)說 lavida 朗逸配備了多達(dá) 13 項智能科技的安全配備，如四氣囊 安全保障，4 輪 nao 陶瓷元素剎車片(該剎車片只用在寶馬 5 系以上和保時捷 等高端車上)，2.5 億組密碼的最新一代電子防盜系統(tǒng)等，同時環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)比國家 標(biāo)準(zhǔn)高 9 倍。 汽車江湖風(fēng)云爭霸，戰(zhàn)火紛飛,，各個細(xì)分市場都有一兩個

31、號令群雄的領(lǐng)軍 人物，它們的地位強大而難以撼動。而作為上海大眾重點推出的 a 級車， lavida 朗逸剛剛亮相就掀起軒然大波，這不能不歸結(jié)為朗逸不可小覷的“實力” ，上面列舉的只是朗逸“十八般武藝”中的一部分，相信等到 6 月份朗逸上市時 會有更多的“獨門絕技”震撼呈現(xiàn)。 2.2 朗逸車型 2 22 21 1 車型及價格車型及價格 朗逸 1.4tsi 運動版 16.28 萬 朗逸 1.6l 手動 品悠版 11.28 萬 朗逸 1.6l 自動 品悠版 12.48 萬 朗逸 1.6l 手動 品雅版 12.28 萬 朗逸 1.6l 自動 品雅版 13.48 萬 朗逸 1.6l 手動 品軒版 13.

32、38 萬 朗逸 1.6l 自動 品軒版 14.58 萬 朗逸 2.0l 手動 品雅版 12.68 萬 朗逸 2.0l 自動 品雅版 13.88 萬 朗逸 2.0l 手動 品軒版 13.78 萬 朗逸 2.0l 自動 品軒版 14.98 萬 朗逸 2.0 手動 品悠版 11.68 萬 朗逸 2.0 自動 品悠版 12.88 萬 朗逸 2.0 自動 品尊版 16.48 萬 1.4tsi 手動品雅版 13.28 萬 1.4tsi dsg 品雅版 14.68 萬 1.4tsi 手動品軒版 14.38 萬 1.4tsi dsg 品軒版 15.78 萬 1.4tsi dsg 運動版 16.28 萬。 22

33、2 lavida 朗逸 tsi 運動版 外觀 lavida 朗逸的前臉造型和大眾旗下以往的 a 級車造型有很大的不同，尤其是其 水滴型的前大燈造型非常獨特。lavida 朗逸的大燈組設(shè)計給人以一種似曾相識 的感覺，因為其設(shè)計理念源自上上海大眾“哪吒”概念車。大眾家族傳統(tǒng)的進(jìn) 氣格柵和 u 字型前臉造型同樣在 lavida 朗逸身上得到了發(fā)揚和繼承，同時， lavida 朗逸的保險杠造型也很獨特，寬厚有力的保險杠曲線協(xié)調(diào)，也從成為 lavida 朗逸前臉造型的點睛之筆。 在車身線條設(shè)計方面，lavida 朗逸腰線設(shè)計的相當(dāng)凌厲，同時保留了類似 明銳的車身側(cè)輪廓，這一設(shè)計的最大好處在于可以方便后座

34、乘客的上下車，長 達(dá) 2610mm 的軸距也保證可 lavida 朗逸后排舒適的乘坐空間。 lavida 朗逸的車尾和尾燈造型也非常具有原創(chuàng)性，不于大眾家族的尾燈組 設(shè)計方式，lavida 朗逸的尾燈組設(shè)計更強調(diào)了和前臉的前后呼應(yīng)，同時吸取了 不少國際名車的設(shè)計元素，在上海大眾設(shè)計團(tuán)隊的精心修飾下，整個 lavida 朗 逸的車尾造型非常緊湊，尾燈組之間的一道鍍鉻橫條設(shè)計巧妙，將整個車尾連 接起來構(gòu)成了一個整體。 從外觀上看，除了前臉上 vw 的 logo 之外，在 lavida 朗逸已經(jīng)很難看到以 往印象中那中庸的大眾傳統(tǒng)造型了，上海大眾 lavida 朗逸在外觀上的突破，也 可以看作是上海

35、大眾產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的開始，更加年輕、更加時尚的 lavida 朗逸將有 望成為今年下半年國內(nèi)緊湊型轎車的最大亮點。 內(nèi)飾 四個醒目的原型空調(diào)出風(fēng)口是上海大眾 lavida 朗逸內(nèi)飾的一大亮點，鍍鉻的 撥片和圓環(huán)讓這四個空調(diào)出風(fēng)口非常醒目，如果再算上儀表板上的兩個醒目的 圓形時速表和轉(zhuǎn)速表的話，這六個平行的圓圈構(gòu)成了上海大眾 lavida 朗逸內(nèi)飾 的上半部分造型特征。在配色上，lavida 朗逸繼承了大眾車系在國內(nèi)一貫的 “上深下淺”色彩搭配，但是在二者之間，參照了日系中級車的設(shè)計風(fēng)格，加 入了一條融合了中控臺的桃木搭配，這也算是 lavida 朗逸內(nèi)飾中的另一大看點。 桃木中空面板上鑲嵌著銀色的吸

36、入式 cd 機和多媒體系統(tǒng)，而高配的 lavida 朗 逸 2.0 車型還搭載了大尺寸帶導(dǎo)航功能的折疊式液晶顯示屏。自動/手動空調(diào)的 位置和傳統(tǒng)的大眾車型如速騰、明銳等相同，但顏色卻由黑色變成了 lavida 朗 逸的銀色。 在上述諸多“顛覆性”內(nèi)飾造型亮相的同時，上海大眾 lavida 朗逸在方向盤和 儀表板方面還是繼承了大眾車型的造型風(fēng)格：與途安、速騰相同的三幅方向盤 也出現(xiàn)在了 lavida 朗逸上，高配車型上也將安裝多功能按鈕，包括藍(lán)牙耳機控 制和音量調(diào)節(jié)等，這些配置也會對行車安全產(chǎn)生幫助。 lavida 朗逸儀表板的造型在原有大眾傳統(tǒng)造型上略有改動，取消了速騰上的兩 個小圓形指針盤，

37、而是全部采用了車載電腦來提供相關(guān)的駕駛信息，同時整個 車載電腦的外圈裝飾了一個圓形的鍍鉻線條，將其和鍍鉻的時速表、轉(zhuǎn)速表融 為一體。在檔把部分的設(shè)計上，上海大眾 lavida 朗逸和其他大眾車型基本相同， 變速箱面板則外圈采用了桃木設(shè)計，內(nèi)圈則是鍍鉻的檔把套件， 在中央扶手的 前后，各帶有一個杯座，細(xì)節(jié)上 lavida 朗逸也考慮的頗為周到。 2.3 朗逸的市場定位 lavida 朗逸的市場定位一直是消費者關(guān)注的焦點，作為上海大眾未來銷量的基 石之一，lavida 朗逸在定位上將瞄準(zhǔn)目前市場上銷量最好的緊湊型轎車，這就 將包括上海通用剛剛發(fā)布的新凱越和去年上市、銷量一路飄紅的卡羅拉。 lavi

38、da 朗逸未來將首先推出 1.6 和 2.0 升兩款排量、預(yù)計四個型號的車型。其 中 1.6 升車型將主要針對上海通用新凱越、標(biāo)致 307 和福特?？怂沟溶囆?；而 2.0 升 lavida 朗逸則將目標(biāo)瞄準(zhǔn)了卡羅拉、思域、速騰等車型。其中，新凱越 和卡羅拉這兩個細(xì)分市場的銷量標(biāo)桿車型將成為未來上海大眾 lavida 朗逸的主 要競爭對手。 上海大眾希望在未來通過兩款不同排量、不同配置的 lavida 朗逸能在市場 上做到“上下通吃”。其中 1.6 升排量的 lavida 朗逸將對新凱越、標(biāo)致 307 和 ?？怂巩a(chǎn)生不小的沖擊，從目前的情況看，這三款車型中，lavida 在軸距上最 具優(yōu)勢，同時

39、作為一款全新車型，lavida 也具有標(biāo)致 307 和?？怂顾痪邆涞?新車效應(yīng)。 另一方面，目前上海通用新凱越盡管已經(jīng)發(fā)布，但其價格尚未公布，可未 來新凱越在定價時，仍將會把北京現(xiàn)代伊蘭特-悅動作為其定價的主要考慮對象。 而上海大眾 lavida 朗逸在定價上則更對地會綜合考慮?？怂购蜆?biāo)致 307 的價格 因素。目前在國內(nèi)市場 11 至 13 萬價格區(qū)間上，lavida 朗逸 1.6 車型只要定價 合理，相信未來將會在銷量上有不錯的表現(xiàn)。筆者預(yù)計未來 lavida 朗逸 1.6 升 車型的價格區(qū)間將在 12 至 14 萬之間，略低于上海大眾的斯柯達(dá)明銳。 而在 13 至 16 萬價格區(qū)間上，

40、lavida 朗逸未來的主要競爭對手將是豐田卡 羅拉和本田思域。為了在競爭中突出大眾品牌優(yōu)異的性能和技術(shù)優(yōu)勢，lavida 朗逸有可能將 2.0 車型的競爭對手鎖定豐田卡羅拉 1.6 和 1.8。 在品牌口碑方面，豐田和大眾可謂旗鼓相當(dāng)，難分上下。但上海大眾 lavida 朗逸無論外觀還是內(nèi)飾，都更像是一款大眾版“卡羅拉”。憑借年輕的 外觀、穩(wěn)定的性能和運動的風(fēng)格，相信未來 lavida 朗逸 2.0 和卡羅拉之間的競 爭將會日趨白熱化。筆者預(yù)計未來 lavida 朗逸 2.0 升車型的價格區(qū)間將在 13 至 16 萬之間，主要競爭對手將為豐田卡羅拉、本田思域。 2.4 朗逸優(yōu)缺點 優(yōu) 點 車

41、身協(xié)調(diào)耐看，各項標(biāo)準(zhǔn)配置比較豐富，乘坐空間在同級車中具有一定優(yōu) 勢，比較舒適。 發(fā)動機與變速器技術(shù)含量非常先進(jìn)，油耗低，車身厚實安全。保養(yǎng)周期相 對其它車型時間較長，達(dá)到 1 萬公里。 缺 點 1。車門有異響（不知道現(xiàn)在改進(jìn)了沒有） 2。1-3 檔提速慢 不過上了 4 檔就馬力十足 。 3。在 15000 公里時已經(jīng)換過車窗升降器（說明配件不成熟） 4。倒車擋有時候比較緊不是太順手。 5。 車子坐滿人又開空調(diào)，明顯感覺發(fā)動機動力不足 3.4s3.4s 店汽車營銷策略介紹店汽車營銷策略介紹 3.1 卓越的 4s 店營銷人員素質(zhì)策略 3 31 11 1 行業(yè)知識行業(yè)知識 行業(yè)知識指的是銷售人員對客

42、戶所在的行業(yè)在使用汽車上的了解。如，面對 的潛在客戶是一個禮品制造商，而且經(jīng)常需要用車帶著樣品給他的客戶展示， 那么，他對汽車的要求將集中在儲藏空間，駕駛時的平順等?？蛻魜碜愿餍懈?業(yè)，如何做到對這個不同行業(yè)用車的了解呢？其實，這個技能基于你對要銷售 的汽車的了解。比如，客戶屬于服裝制造業(yè)，那么也許會用到汽車空間中可以 懸掛西服而不會導(dǎo)致皺褶的功能。許多銷售人員對客戶用車習(xí)慣的注意及了解 都是從注意觀察開始的。 行業(yè)知識不僅表現(xiàn)在對客戶所在行業(yè)用車的了解上，還表現(xiàn)在對客戶所在 行業(yè)的關(guān)注上。當(dāng)你了解到客戶是從事教育行業(yè)的時候，你也許可以表現(xiàn)的好 奇地問：聽說，現(xiàn)在的孩子越來越不好教育了吧？其實

43、不過是一句問話，對客 戶來說，這是一種獲得認(rèn)同的好方法。當(dāng)客戶開始介紹他的行業(yè)特點的時候， 你已經(jīng)贏得了客戶的好感，僅僅是好感，已經(jīng)大大縮短了人與人之間的距離。 汽車銷售中這樣的例子非常多，但并不是容易掌握的，關(guān)鍵是要學(xué)會培養(yǎng)自己 的好奇心，當(dāng)你有了對客戶行業(yè)的好奇心之后，關(guān)切地提出你的問題就是你銷 售技能的一種表現(xiàn)了。 3 31 12 2 客戶利益客戶利益 所有的產(chǎn)品都有其獨到的特征，是其它的競爭對手的產(chǎn)品無法比擬的，但是 如何用利益的陳述方法讓客戶印象深刻是關(guān)鍵。在特征，優(yōu)點以及利益的陳述 方法中，只有利益的陳述方法是需要雙向溝通來建立的。利益的陳述方法要求 陳述出產(chǎn)品的某個特征以及優(yōu)點是

44、如何滿足客戶表達(dá)出來的需求的。首先需要 確認(rèn)你理解的客戶對汽車的需求，然后，有針對性地介紹汽車的各個方面。如 果客戶有跑長途的需要，那么你不僅要有針對性地介紹發(fā)動機的省油特征，還 要介紹座位的舒適性，方向盤的高低可控，以及高速路上超車的輕易感覺等。 確保客戶采購的汽車可以為客戶帶來他需要的利益是一種銷售技能，也是 深入獲得客戶信任的一個有效方法。從獲得客戶好感入手，逐步建立客戶對你 的信任，直到建立一種可靠的關(guān)系才是銷售的終極目標(biāo)。 3 31 13 3 顧問形象顧問形象 顧問形象意味著什么？它意味著銷售人員不僅要對客戶的行業(yè)有所關(guān)注和關(guān) 心，而且還要理解客戶的利益，完全從為客戶提供建議的角度來

45、介紹汽車。 “如果您的駕齡不長，我建議您安裝倒車?yán)走_(dá)，雖然又需要一筆費用，但是， 相比你在倒車時由于沒有經(jīng)驗導(dǎo)致的掛碰之后的維修費用還是小錢，更何況， 嶄新的車掛碰了也會很心疼。根據(jù)對中國駕車者的研究，只有一年駕齡的司機 倒車掛碰的機會高達(dá) 67%，所以，你看有一個倒車?yán)走_(dá)是多么有幫助呀。再比 如：如果您的駕齡時間長一定可以理解四輪驅(qū)動對較差路面的通過性能是如何 體現(xiàn)的吧。注意，這里提到的對中國駕車者研究的結(jié)果等信息都是在體現(xiàn)銷售 人員的顧問形象，體現(xiàn)作為銷售人員的你對相關(guān)知識的了解是如何支持你對客 戶來提供幫助的，提供信息供參考的作用是作為顧問的一個非常重要的功能。 而對于駕駛經(jīng)驗較豐富的司

46、機介紹四輪驅(qū)動的作用的時候，表面上是介紹車的 性能四驅(qū)，實際上是透露著你對此類司機的了解，也是一種顧問形象的展示。 有一個更為形象的例子可以幫助你更好的理解如何才能在別人的眼里成為 一個理想的，合格的顧問。你可以回憶一下，當(dāng)遇到一些難以解決的問題的時 候，你一般都會向誰請教，找到這個人后，仔細(xì)回憶你為什么在心里將他作為 問題請教的對象呢？找到其中的具體原因，你就可以從這些地方開始模仿起， 除了了模仿以外，自己還需要不斷地增加各種豐富的知識，尤其是汽車方面的 知識，以及中國汽車行業(yè)的各種變化，如果對于這些變化再有自己的分析，從 而形成自己的看法，那么你在未來的潛在客戶面前的顧問形象就非常容易形成

47、 了。 3 31 14 4 行業(yè)權(quán)威行業(yè)權(quán)威 前三個核心技能應(yīng)更多的表現(xiàn)在層次，素質(zhì)較高的潛在客戶面前。后面將解 釋的三個核心技能主要用在層次，素質(zhì)相對較低的客戶銷售過程中。具體什么 類型的客戶適應(yīng)什么形式的核心銷售技能，我們在第三章客戶類型分析時有機 會詳細(xì)探討。在這里，首先要做到的是全面掌握，因為你可能面對的客戶什么 類型的都有，而且，在銷售過程開展的較早的階段，在尚未判斷出該客戶的層 次和素質(zhì)高低的時候，應(yīng)該全面掌握和運用，所以，現(xiàn)在應(yīng)該首先對這七個核 心技能一視同仁，提升自己全面的銷售水平和技能。 現(xiàn)在要談到的行業(yè)權(quán)威是一個中立的技能，因為無論潛在客戶的素質(zhì)，層 次在什么水平上，都容易

48、受到行業(yè)權(quán)威的影響。如果一個銷售人員具有他所銷 售的產(chǎn)品中的行業(yè)權(quán)威的稱號，那么，這個銷售人員在影響客戶的采購決策方 面相比沒有這個稱號的銷售人員就容易的多。這也是為什么在西方國家的車行 通常都會授予一些優(yōu)秀銷售人員一些稱號的原因：如汽車應(yīng)用知識專家，客戶 服務(wù)專家等。當(dāng)客戶獲知為自己服務(wù)的銷售人員是客戶服務(wù)專家的時候，更容 易傾向信任這個銷售人員，因為有稱號的銷售人員不僅僅是一個具體的人，他 還帶有自己的榮譽稱號，這是一個客觀的評價，所以有榮譽稱號的人在推進(jìn)銷 售過程中普遍地容易獲得潛在客戶的信任。 行業(yè)權(quán)威不一定是整個行業(yè)授予的，當(dāng)然，如果是整個行業(yè)的一個國家級 別的資質(zhì)會更加有效。但在國

49、家還沒有這個資質(zhì)的時候，完全可以首先在自己 的車行公司集團(tuán)內(nèi)展開，并逐漸形成和推進(jìn)國家標(biāo)準(zhǔn)?？傊?，收益的是銷售人 員，更加收益的將是采取這個行動的企業(yè)。 在澳大利亞，最知名的汽車銷售集團(tuán)對于內(nèi)部優(yōu)秀的銷售人員有常規(guī)的汽 車知識競賽，獲獎?wù)邥玫椒浅８叩臉s譽，而這些獲獎?wù)咧蟮匿N售業(yè)績也非 常出色。這類型的知識競賽包括如下幾個部分：與汽車相關(guān)的術(shù)語解釋（如 abs、evbp 等）；汽車產(chǎn)品（包括競爭對手的產(chǎn)品）的價格細(xì)節(jié)（如任何附加 配置的詳細(xì)價格和增加保修期的不同條款下的不同價格等）；詳細(xì)技術(shù)性能 （如材料、性能數(shù)據(jù)，規(guī)格，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等）；熟知所銷售汽車的與眾不同之處 等等。該集團(tuán)每年通過全公司

50、的銷售人員的競賽授予 5 個卓越銷售人員的稱號， 此舉不僅確立了自己公司在行業(yè)內(nèi)的聲譽，進(jìn)而影響客戶更加信任該集團(tuán)的銷 售隊伍 3 31 15 5 溝通技能溝通技能 任何銷售都非常重視溝通技能，溝通技能的提高不僅僅對于銷售行為有著明 顯的促進(jìn)作用，甚至對周圍的人際關(guān)系的改善都起著明顯的作用。在銷售的核 心技能中，溝通技能被看成是一個非常重要的技能。 而在溝通中最重要的不是察言觀色，也不是善辯的口才，許多銷售人員可 能知道答案是什么，對，是傾聽。的確，傾聽是溝通中的一個非常重要的技能， 但是，比傾聽更加重要以及更加優(yōu)先的應(yīng)該是在溝通中對人的贊揚。因此，在 測試銷售人員的七個核心實力中，贊揚就是銷

51、售溝通能力中一個非常重要的指 標(biāo)和技能了。 任何人都渴望成功，渴望實現(xiàn)自己的理想。成功學(xué)的圖書有一千多冊，其 中主要有三個流派，一個是最早的戴爾卡耐基；第二是最系統(tǒng)的拿破侖希 爾；第三是比較現(xiàn)代的奧格曼狄諾。雖然是成功學(xué)中的三個主要流派，各有 各的特點和長處，但是在贊揚別人這個方面他們是共通的，甚至卡耐基有專門 的培訓(xùn)課程就是如何贊揚他人。該課程是一個 7 個小時的課程，但是要求參與 的學(xué)員通過半年的時間來實踐，從而徹底提升自己周圍的人際關(guān)系。 事實證明，在大量的培訓(xùn)中引用了贊揚他人的內(nèi)容的確給參加培訓(xùn)的學(xué)員 帶來了實際銷售業(yè)績的大幅度提升，以及與客戶關(guān)系的本質(zhì)改變。其實贊揚他 人的本能一般人

52、都會，但是缺乏有系統(tǒng)地運用在銷售過程中，運用在與客戶溝 通的過程中。 3.2 客戶接待與開發(fā)策略 3 32 21 1 尋找潛在顧客尋找潛在顧客 眾所周知：汽車市場的競爭越來越激烈，原來坐店銷售已不能應(yīng)付當(dāng)前的 市場形勢，走出去“掃街”將成為我們汽車銷售人員必修的一課。人海茫茫，哪 些是我們的客戶，怎樣尋找客戶，怎樣找到并能促成銷售呢？下面介紹一下具 體的“掃街”客戶開發(fā)步驟和流程。如圖下圖所示： 尋找潛在顧客- 訪前準(zhǔn)備- 初次拜訪- 記錄客戶信息- 持續(xù)回訪- 消除成交障礙- 成交- 售后回訪 尋找潛在顧客 萬事開頭難，只有能找出潛在的顧客，才能進(jìn)行下一步的工作。潛在顧客 必須具備三個基本條

53、件：一是有需要；二是有購買能力；三是有購買的決策權(quán)。 如果只有一個條件滿足，就不是潛在的顧客；前兩個條件滿足的客戶，也算作 潛在客戶，但不是重點（因為他有建議權(quán)） 。 尋找潛在顧客的主要途徑有：電話黃頁、行業(yè)名錄、朋友或熟人介紹、保 有客戶介紹等。在這個階段，銷售人員應(yīng)努力收集盡量多的信息。 一般來說，我們潛在客戶群主要是：政府采購中心，公檢法等相關(guān)的政府 部門，大型的工礦、生產(chǎn)、服務(wù)型企業(yè)（如石油、煤炭、鋼鐵、供電、通信） ， 高檔的商務(wù)寫字樓和高檔住宅區(qū)也分布有我們的潛在客戶。 3 32 22 2 訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備 一般來說，訪前準(zhǔn)備是正式接觸到客戶前的所有活動，銷售人員應(yīng)對自己收集 到潛

54、在客戶信息分類整理，制定客戶拜訪計劃，根據(jù)計劃逐一拜訪客戶。 在客戶拜訪前，首先與客戶電話預(yù)約一下，確認(rèn)客戶的時間，然后準(zhǔn)備齊 各種資料（名片、產(chǎn)品資料、公司簡介、車輛使用和維護(hù)費用測算表、車輛上 牌和保險費用表等） ，按時赴約。 對于單位采購，多數(shù)情況下我們事先都不一定知道這些潛在客戶的具體信 息（如負(fù)責(zé)單位購車的關(guān)鍵人物有幾個，各起什么作用） ，因此，就需要銷售員 找準(zhǔn)四個人：車輛選型人、主要使用人、決策人、上級主管，根據(jù)獲得的信息， 依據(jù)先易后難的接觸原則逐一拜訪。 3 32 23 3 初次拜訪初次拜訪 進(jìn)門是第一步，如果和潛在客戶有預(yù)約的只用登記一下就 ok 了；但是多數(shù) 情況下我們首

55、次拜訪都是冒然前往（也稱之為“掃街”） ，通過首次拜訪與潛在客 戶建立聯(lián)系，因此要想順利見到我們的潛在客戶，能通過門衛(wèi)這一關(guān)就顯得至 關(guān)重要，這就需要我們采取一定的技巧，先把門衛(wèi)搞定，并不斷積累經(jīng)驗，在 以后的初次拜訪中能順利進(jìn)門。 初次拜訪是銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸，在初次見面中，銷售人 員必須引起潛在客戶的注意，對銷售人員產(chǎn)生較深的、良好的印象，否則銷售 人員以后的行動可能會不起作用。 在這一階段，銷售人員要進(jìn)行大量的提問和傾聽。提問（如：需要什么樣 的車、喜歡哪些車、對油耗的看法）有助于吸引顧客的注意力，銷售人員聆聽 顧客的回答，在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系；在傾聽的過程中

56、，一旦 發(fā)現(xiàn)問題，銷售人員就可以向潛在顧客介紹解決問題的方法，并努力創(chuàng)造一個 輕松愉快的氛圍，盡量不要讓客戶產(chǎn)生“你是來推銷汽車的印象”。及時找到 客戶的興趣所在和關(guān)注點，要讓客戶盡快喜歡并信任銷售人員。 3 32 24.4.記錄客戶信息記錄客戶信息 據(jù)初次拜訪獲得的信息，依次登記在銷售拜訪登記表上，并分級分類管理， 首先把個人購車和單位購車分開管理，個人用戶依據(jù)購買意向1 周內(nèi)購車、 1 個月內(nèi)購車、3 個月內(nèi)購車、6 個月內(nèi)購車，分 o、a、b、c 級進(jìn)行跟蹤管理； 對于單位購車客戶依據(jù)其采購周期和平均的采購批量分 a、b、c 三級管理，a 級是采購周期短和采購批量大的客戶，b 級是采購周

57、期短采購批量小的客戶，c 級為采購周長采購批量大的客戶。 3 32 25 5 持續(xù)回訪持續(xù)回訪 針對個人用戶，o 級客戶要 1 周回訪兩次，這類客戶一般情況下已經(jīng)看過并試 過各個品牌的車輛，正在圈定的兩三個車型之間進(jìn)行比較并最終做出選擇。如 果我們的產(chǎn)品是被選車型，那么就了解其在哪里看的車、誰接待的，如果已經(jīng) 有其他的銷售員正在跟蹤回訪就迅速放棄；如果其未把我們的產(chǎn)品列入被選車 型，了解原因和客戶的需求，“要站在客戶的立場上”把我們的產(chǎn)品介紹給客 戶。a 級客戶 1 周回訪 1 次，b 級客戶 1 月回訪 2 次，c 級客戶 2 月回訪 1 次。 針對單位客戶，回訪時間不定期，要利用一些恰當(dāng)?shù)?/p>

58、借口多次與客戶接觸， 要能夠獲得客戶的信任，建立朋友式的關(guān)系，最終能升華到兄弟般的情誼。a 級的客戶是重中之重，銷售員要充分利用一切社會關(guān)系，盡快建立與其的緊密 聯(lián)系；b 級和 c 級客戶，要通過不斷的接觸，不斷加強聯(lián)系。同時，要注意回 訪的頻率，不要給客戶的工作帶來不便，恰當(dāng)?shù)刭浰鸵恍┬《Y品能讓其對你的 好感倍增。 3 32 26 6 消除成交障礙消除成交障礙 通過持續(xù)的回訪，我們把引導(dǎo)客戶一步步走向成交，但是在成交前總會存 在一些異議，比如在兩三個被選車型之間難于取舍，或是購車的家庭成員之間 有爭議，對成交價格有異議等。在這種情況下，銷售人員首先要肯定客戶的異 議，分析異議存在的原因，利用

59、銷售技巧，把影響成交的障礙一一消除，要在 滿足客戶主要需求的前提下，讓客戶感覺到我們的車性價比最高。 針對單位采購，成交障礙主要存在兩個階段：選型和采購（或招標(biāo)），在 選型期，要確保我們的車型能夠順利入圍，主要的公關(guān)對象是車輛使用人和選 型人，巧妙地把我們的產(chǎn)品優(yōu)勢與客戶的需求結(jié)合在一起介紹產(chǎn)品。在采購 （或招標(biāo)）階段，如果是一般采購，要在贏得采購負(fù)責(zé)人信任的基礎(chǔ)上，通過 最大化地滿足他的一些利益需求，即能消除成交障礙。如果是招標(biāo)，消除成交 障礙就會麻煩一些，一定要在選型階段做好公關(guān)只選我們的車型，那么評 標(biāo)時我們只要報價合理即能成交；若是還有其他車型入圍競標(biāo)，就需要我們對 評標(biāo)的人進(jìn)行公關(guān)，

60、但是此項工作難度系數(shù)很大，因此我們要在選型階段盡可 能多地消除成交障礙。 總之，針對單位采購，消除成交障礙的關(guān)鍵就是玩轉(zhuǎn)“四人兩會”，即： 車輛選型人、主要使用人、決策人、上級主管人，選型會、采購招標(biāo)會。切記， 要遵守游戲規(guī)則，千萬不能讓他們撞車！ 3 32 27 7 成交成交 此時，客戶的心情是迫切興奮的，銷售人員要盡量縮短交車等待的時間，但 不要忙中出錯。按著公司規(guī)定的流程，一項一項來，首先簽定合同，然后帶領(lǐng) 客戶付款開票，同時通知服務(wù)站洗車并做好交車前的 pdi 檢查，請客戶喝茶 （咖啡）等待，把隨車資料和注意事項一一介紹給客戶，并詢問是否提供協(xié)助 上牌服務(wù)，如需要則和客戶約好上牌的時間