學(xué)校的招生技巧大全

1、民辦學(xué)校的招生技巧大全經(jīng)常有招生的朋友問招生有沒有什么技巧下面總結(jié)一下民辦學(xué)校在招生工作中的一些小技巧，旨在從 微觀層面為民辦學(xué)校的招生工作提供一些幫助。技巧一：抓住學(xué)員的心當(dāng)一對夫婦帶著孩子去逛玩具店或食品店，我們發(fā)現(xiàn)，售貨員無論是在接待還是在介紹商品時，其關(guān) 注點(diǎn)不是家長，而是孩子。他們知道，孩子是否喜歡直接影響著家長的決策。招生工作非常類似。家長在選擇學(xué)校時基本是帶著孩子的。孩子是否喜歡和接受這個學(xué)校，對家長來 說至關(guān)重要?，F(xiàn)代家長一般愿意尊重孩子的意見。雖然說孩子喜歡，家長不一定喜歡，但可以肯定的是， 孩子如果不喜歡，家長肯定不會選擇你的學(xué)校。所以在做招生咨詢，或者領(lǐng)家長參觀學(xué)校時，如

2、何巧妙地 抓住孩子的心，就需要招生人員動一點(diǎn)腦筋。南京有一所民辦學(xué)校，要求招生人員在見到孩子的第一眼時，一定要記住孩子的名字，記住孩子的生 日，記住孩子的興趣愛好。要多贊美孩子，多和孩子交流。免費(fèi)給孩子補(bǔ)課，如逢節(jié)日，可組織孩子一起 開展活動等等。醉翁之意不在酒。抓住孩子的心，這里再三強(qiáng)調(diào)的是巧妙和藝術(shù)，要真誠，不能流俗，不能一味地討好孩子，否則很容 易弄巧成拙。技巧二：巧用家長的“從眾”心理人們在購買商品或服務(wù)時，都有一個從眾心理。哪個地方人氣旺，人們喜歡到哪個地方去。這里雖然 有些盲目消費(fèi)的性質(zhì)， 但大多數(shù)人認(rèn)為， 好東西總是招徠更多的人。 要么物美， 要么價廉， 要么比較流行， 總之，有

3、它值得買的理由。招生時，也要巧用家長的“從眾”心理。如有些招生人員在讓家長咨詢登記時，把咨詢的和已經(jīng)登記 的家長名錄，提供給家長看，讓家長產(chǎn)生“從眾”心理。北京有一家民辦學(xué)校，為了提高報名率和交費(fèi)率， 他們在招生期間的星期六、星期日兩天集中組織家長報名咨詢活動，各個招生點(diǎn)的招生人員也相應(yīng)地把家 長領(lǐng)到學(xué)校參觀。這樣一來，學(xué)校人氣很旺。結(jié)果是，很多猶豫不決的家長很快能夠拍板。技巧三：營銷中的語言暗示在商界有一個經(jīng)典案例：有一個賣早點(diǎn)的小店，每次服務(wù)員詢問客人對茶葉蛋的需求時，總是習(xí)慣地 問一句：“先生，你需要茶葉蛋嗎”有人需要，也有人拒絕了。后來有人出了一招，服務(wù)員再征詢客人的 需求時，換一種問

4、法：“先生，你是需要一個茶葉蛋還是兩個茶葉蛋”結(jié)果大部分客人都選擇了一個或兩 個茶葉蛋，茶葉蛋的銷量大增?？此坪唵蔚囊痪湓挘渲写笥形恼?。第二種問法實際上是給客人一種肯定 要接受這種服務(wù)或商品的暗示，只不過是在不同的服務(wù)方式或商品數(shù)量之間選擇而已。招生作為民辦學(xué)校市場營銷中最重要的工作，每一個環(huán)節(jié)都需要精雕細(xì)刻，招生語言的精心設(shè)計更不 可少。 某一學(xué)校在招生時， 強(qiáng)調(diào)招生老師要巧妙地運(yùn)用上述中的語言暗示原理。 如希望家長報名時說： “是 我來幫您的孩子報名，還是您直接來校報名”，希望家長來校參觀時說：“您是周六到校，還是周日到校 來看一看”或者說： “您是自己帶車過來看校，還是隨我們的校車一起

5、來”在希望家長交費(fèi)時，就這樣問： “您是選擇 A 種交費(fèi)方式，還是 B種交費(fèi)方式呢”通過這種改變語言交流的方式，最終在招生工作中取得 了意想不到的效果。技巧四：花錢辦事尋找合適的信息發(fā)布渠道對于商家而言，無論是銷售商品還是推銷服務(wù)，其中一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)是信息的 發(fā)布：如何讓別人知道你，了解你所提供的服務(wù)或商品，從而吸引潛在的客戶上門。這是商家需要斟酌的 事情。 一提到信息發(fā)布， 很多人就會想到在各種媒體上做廣告。 這是最常見的辦法， 但如果未經(jīng)周詳考慮， 最后很可能是“花了錢辦不成事”，不能達(dá)到預(yù)期效果。民辦學(xué)校在招生工作中，同樣面臨著一個信息如何有效發(fā)布的問題。學(xué)校無論是在本地還是到外地招 生，

6、如何盡快地讓社會及潛在客戶盡快了解招生信息，都是必須迅速解決的問題。南京一家民辦學(xué)校在泰 州招生時，采取多渠道發(fā)布信息的做法，效果良好，很值得借鑒。該校招生老師一到泰州市區(qū)，首先在泰 州市的一些主要商業(yè)街都拉上了招生的條幅，告訴大家一個最簡單的信息“歡迎泰州市優(yōu)秀學(xué)生報考南京 學(xué)?！保ㄟ@種信息發(fā)布方式的優(yōu)點(diǎn)是：快速、價格低；缺點(diǎn)是：信息量少、范圍小）。第二步，在當(dāng) 地晚報做廣告。通過對在校泰州家長和當(dāng)?shù)鼐用裾{(diào)查，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)攸h報發(fā)行量雖大，但人們最喜歡看還是當(dāng) 地的晚報，很快在晚報上做了一個通欄廣告，發(fā)布了學(xué)校相關(guān)情況（優(yōu)點(diǎn)：信息量大、范圍廣、可信度強(qiáng)； 缺點(diǎn)：價格高、針對性差）。第三步，通過郵局

7、的服務(wù)機(jī)構(gòu)給泰州市的私營企業(yè)及個體工商戶寄發(fā)商業(yè)信 函（優(yōu)點(diǎn)：信息量大、針對性強(qiáng)、價格低；缺點(diǎn)：可信度弱）。第四步，定期到一些高檔住宅區(qū)、高檔消 費(fèi)場所現(xiàn)場咨詢（優(yōu)點(diǎn)：針對性強(qiáng)；缺點(diǎn)：工作量大）。通過這一系列措施，該校在泰州市的招生咨詢量 急劇增加，當(dāng)年的招生工作也取得了較好的業(yè)績。據(jù)上，在民辦學(xué)校招生信息的發(fā)布方面，分析師提出如下建議：（1）信息發(fā)布前要進(jìn)行總體規(guī)劃，要考慮到成本、可行性和合理性等多種因素；（2）要對信息發(fā)布的媒體進(jìn)行調(diào)查，媒體發(fā)布要考慮到特定群體的針對性；（ 3）在控制成本的前提下，多種信息發(fā)布渠道綜合運(yùn)用。技巧五：不要對家長說“ NO”商場有一個黃金定律：第一，顧客永遠(yuǎn)是

8、正確的；第二，顧客如果不正確，請參照第一條。其意指， 在市場營銷中，銷售人員不要輕易否定顧客的觀點(diǎn)或看法，虛心聽取顧客的意見或建議，然后，逐漸引導(dǎo) 顧客對所售商品或服務(wù)的認(rèn)可， 從而實現(xiàn)營銷的目的。 “嫌貨人通常就是買貨的人” 是營銷中的常見現(xiàn)象。在民辦學(xué)校招生工作中，時常會遇到這樣的情況，當(dāng)招生老師向家長介紹學(xué)校狀況或辦學(xué)特色時，個 別家長總是以挑剔的眼光提出置疑，有的直接跟你唱反調(diào)，有的會提出一些不切實際甚至違背教育規(guī)律的 要求。如有的家長認(rèn)為你的學(xué)費(fèi)與其他民辦學(xué)校相比太貴了，要求收費(fèi)上能優(yōu)惠些；有的家長因孩子太嬌 慣，要求學(xué)校給孩子配專門的生活老師，家長出工資；有的家長要求學(xué)校最好一個禮

9、拜帶孩子去吃一頓肯 德基等等。此時，招生老師該如何處理，直接反對家長的話，很容易與家長爭辯起來，形成溝通上的“一 堵墻”。即使?fàn)幷撜剂松巷L(fēng)，家長也可不會選擇你的學(xué)校。如果不爭，家長的話顯然不對，有些要求更是 苛刻甚至無理的要求，顯然是難以實現(xiàn)的。在此狀況下， 分析師的建議是： 首先， 不要急著去否定家長的話， 而應(yīng)肯定家長想法中一些積極因素； 然后，通過與家長交談，來了解孩子的優(yōu)缺點(diǎn)及家長送孩子來校就讀的目的所在，幫助家長分析家庭教育 中存在的問題；最后，逐步引入到學(xué)校所倡導(dǎo)的教育觀念中，控制談話的主動權(quán)，在家長的心目中逐步樹 立教育權(quán)威的角色定位。如此，招生的目的則較易實現(xiàn)。所以，一些民辦學(xué)

10、校在招生中則要求招生老師不但不能對家長說“不”，甚至連一些消極的詞匯都要 避免使用，是有它特定道理的。技巧六：妙解家長的對立情緒某商場空調(diào)銷售專柜，一銷售員正口吐白沫地在推銷某一牌子的空調(diào)機(jī)，圍了一圈顧客，有心動者正 欲交款購買，忽聽見人群中一顧客言道，“這空調(diào)好是好，就是耗電量太大”，隨后有幾名顧客附和著說 這空調(diào)的毛病，正準(zhǔn)備購買的顧客馬上遲疑起來，又轉(zhuǎn)到另一個牌子的空調(diào)銷售點(diǎn)。民辦學(xué)校的招生也有此類似情景。寧波某民辦學(xué)校在 2002 年夏季在舟山招生時，招生老師組織了一 批家長來校參觀， 在返回途中， 有一家長提到這個學(xué)校存在的一些問題， 車上另外兩名家長馬上隨聲附和， 隨后車上大部分家

11、長都談起這個問題。 結(jié)果隨這輛車來參觀的家長的子女沒有一人來該校就讀。 后來了解， 其實有部分家長在參觀學(xué)校時入學(xué)意向比較明顯，就是因為受到其他家長這種對立情緒的影響，最后選擇 了其他民辦學(xué)校。這里一個重要問題是如何化解家長的對立情緒。針對此情況，分析師提出如下建議：一是考慮問題要 周密， 事先要考慮到家長可能會提出什么不同的意見， 如何應(yīng)對； 二是當(dāng)家長提出異議時， 不要爭著爭辯， 要巧妙地?fù)P長抑短；三是主動與那些對學(xué)校感覺比較好家長談話，控制整個談話的主調(diào)向有利于學(xué)校的方 向發(fā)展；四是采取有效的隔離手段，使家長的反面意見影響控制在最小范圍內(nèi)，如有另一個老師和家長單 獨(dú)進(jìn)行交流，巧妙轉(zhuǎn)移家長

12、的話題等。技巧七：巧抬招生的門檻在現(xiàn)實生活中，有一現(xiàn)象：人們輕易就能夠買到的東西，購買的愿望并不迫切。還有人說，“搶來的 東西總是香的”。所以有些商家故意設(shè)置一些“存貨有限，欲購從速”、“最后三天清倉處理”“欲購此 商品，請靜候三天”等玄虛，意在刺激顧客的消費(fèi)欲望。在招生過程中，當(dāng)家長正在猶豫不決時，這種故意抬高門檻的做法反而會促進(jìn)家長的選擇。常見的情 形有，一家長咨詢某學(xué)校小學(xué)一年級的是否還招生時，招生老師的回答是：“恐怕會有些遺憾，我們小學(xué) 一年級本次只招 24 名學(xué)生，昨天已經(jīng)有 20 名學(xué)生報名，今天各地報名情況還沒有匯總，不知是否還有名 額，等我問清楚后再跟你聯(lián)系。”過一會，招生老師

13、再打電話過去，“現(xiàn)在只剩下兩個名額了，你如果能 在今天給你的孩子報名，我可以給你保留一個指標(biāo)，否則難以保證”。有的孩子參加了入學(xué)測試后，招生 老師告訴家長，“以你孩子現(xiàn)在的入學(xué)成績，還沒達(dá)到我們學(xué)校錄取的標(biāo)準(zhǔn)?！比缓罂粗议L的焦急的樣 子，招生老師又告訴家長“我們招生老師可以利用假期幫孩子補(bǔ)補(bǔ)課，讓孩子再來參加一次測試，此外， 我再找學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)，看看能否通融一下”。 99 年大連一學(xué)校，招生名額過半，則在當(dāng)?shù)刂饕襟w上刊登了一 則公告“承蒙各界的支持，今年本校順利完成了招生任務(wù)，除個別班級有少量名額外，本校已基本停止招 生，沒有安排情況下，請家長勿大規(guī)模來校參觀。”其結(jié)果是家長紛紛來電咨詢還有哪

14、些班級余有招生名 額。這個門檻要“巧”抬，抬的過高，則可能會嚇跑一批家長，抬的太低，沒有實質(zhì)意義，如果門檻設(shè)置 的不巧妙，被家長認(rèn)為是故弄玄虛，那就弄巧成拙，適得其反。技巧八：做好潛在家長群的管理工作一個企業(yè)的營銷工作，客戶管理是其中重要的一環(huán)。這里的客戶既包括了現(xiàn)實客戶也包括潛在客戶。 本分析師曾在大街上被人隨機(jī)攔住做過一次關(guān)于保健品方面的調(diào)查，當(dāng)時并沒有在意，但在以后相當(dāng)長的 時間里， 經(jīng)常接到該保健品經(jīng)驗商舉辦的 “保健知識講座” 的邀請函， 并在節(jié)日里收到其發(fā)來的節(jié)日賀卡。 其潛在客戶的管理的意識和作法確實值得民辦學(xué)校借鑒。民辦學(xué)校在日常工作中，大部分忽視了家長群的管理，即使有一些學(xué)校做了此方面的工作，也只是對 現(xiàn)實家長群進(jìn)行管理，而忽視了潛在家長群的管理。而實際上，有些家長第一次咨詢時對學(xué)校已產(chǎn)生良好 印象，后來因為多種因素，孩子不能馬上入學(xué)。計劃在第二年入學(xué)，如果不能及時跟蹤，很可能在第二輪 招生中被其他學(xué)校捷足先登。 所以很多學(xué)校經(jīng)常是每輪招生工作一結(jié)束， 原來所獲得眾多資源也隨之丟失， 可謂是一種浪費(fèi)。民辦學(xué)校的招生工作是一個長期的工作，而不僅在于每年的兩次大規(guī)模的招生。做好潛 在家長群的管理工作，對民辦學(xué)校的持續(xù)招生工作具有重要的支撐作用。在大規(guī)模招生結(jié)束后，如何將潛在的家長轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的家長仍需要學(xué)校招生部門費(fèi)心研究。為此，招