潤(rùn)滑油品牌促銷員培訓(xùn)內(nèi)容李

1、力源潤(rùn)滑油促銷員培訓(xùn)內(nèi)容2001年 9月 6日第一講、流程圖和組織圖領(lǐng)取促銷物品現(xiàn)場(chǎng)布置分工各就各位購(gòu)買產(chǎn)品顧客 愿意張貼不干膠的顧客甄別對(duì)象不接受的顧客派送宣派送禮品傳資料轉(zhuǎn)獎(jiǎng)盤愿意接受免費(fèi)派送禮品和宣傳資料的顧客和禮品建議購(gòu)買本產(chǎn)品兌換相應(yīng)獎(jiǎng)品建議購(gòu)買本產(chǎn)品備注：針對(duì)每個(gè)促銷對(duì)象的溝通，派送宣傳資料、張貼廣告紙、送禮品、轉(zhuǎn)獎(jiǎng)、兌換獎(jiǎng)品的全部工作時(shí)間必須在 10分鐘之內(nèi)完成。避免影響油站仍正常營(yíng)業(yè)和運(yùn)行。組組長(zhǎng)第二講、現(xiàn)場(chǎng)規(guī)范、現(xiàn)場(chǎng)規(guī)范內(nèi)容1）首先要占領(lǐng)加油站最優(yōu)勢(shì)， 在最引人注目的位置擺放促銷臺(tái)及知識(shí)看板2）樣品油應(yīng)品種齊全、擺放諧調(diào)； （沙盤演練）3）與樣品油配套的 POP宣傳彩頁(yè)等，不

2、足時(shí)需及時(shí)向廠家申領(lǐng)；4）工整、詳細(xì)、及時(shí)的零售記錄（用戶登記臺(tái)帳） ；5）干凈明亮的裝飾標(biāo)牌； （包括知識(shí)看板、海報(bào)）6）清潔的環(huán)境和熱情大方的促銷員2 、現(xiàn)場(chǎng)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)1）樣品油擺放種類齊全；擺放整齊；內(nèi)外無(wú)損；清潔干凈；標(biāo)志清晰；前后有序；重點(diǎn)突出。2）POP及宣傳資料彩旗：懸掛牢固有序；宣傳單張：擺放整齊，數(shù)量充足，突出新品；產(chǎn)品海報(bào)：張貼位置突出，端正；知識(shí)看板：位置恰當(dāng)，閱視方便，不影響加油站的正常工作。第三講、產(chǎn)品陳列規(guī)范促銷臺(tái)陳列要點(diǎn)：將促銷臺(tái)、知識(shí)看板、轉(zhuǎn)盤集中陳列，顯而易見(jiàn)與油站協(xié)調(diào)占據(jù)支配性位置，使我們的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)顧客顯然有更大影響力。保持產(chǎn)品及促銷品的清潔、整齊，促

3、銷臺(tái)上獎(jiǎng)品放置在司機(jī)看見(jiàn)促銷臺(tái)第一眼接觸的邊角，另一側(cè)放置產(chǎn)品、中間放置宣傳單張。勿將皺瓶、癟瓶及不整潔的各種物品陳列在柜臺(tái)上吊旗、知識(shí)看板、海報(bào)及宣傳單張等資料廣告置于明顯之處忌！忌使用貨架上產(chǎn)品，要從倉(cāng)庫(kù)中提取新產(chǎn)品置于柜臺(tái)處第四講、促銷現(xiàn)場(chǎng)促銷人員的基本操作及行為語(yǔ)言規(guī)范當(dāng)車駛進(jìn)油站時(shí)，促銷人員第 1 個(gè)工作就是甄別對(duì)象。所謂“甄別對(duì)象” 是指將促銷對(duì)象即車主甄別為 A類、B 類、C類。A 類是指開奔馳、凌志、寶馬、本田等高檔轎車及各類豪華大巴、中巴、面 包、大型貨柜車、商務(wù)旅游車的車主，這類車主一般是很有優(yōu)越感的人士。消費(fèi)心態(tài)一般喜歡用國(guó)外潤(rùn) 滑油，如美孚、加德士、埃索等，國(guó)外品牌在他

4、們的心目中已根深蒂固，促銷人員的導(dǎo)購(gòu)規(guī)范程序應(yīng)是 這樣的，司機(jī)一下車，促銷人員不要馬上遞上宣傳資料，因?yàn)闉轭惾耸啃睦砩鲜呛苡袃?yōu)越感的，這樣會(huì) 使他產(chǎn)生反感，當(dāng)然，他主動(dòng)過(guò)來(lái)促銷臺(tái)了解情況則另當(dāng)別論，目標(biāo)消費(fèi)者受到現(xiàn)場(chǎng)促銷氛圍后，在距離 3 米內(nèi)的顧客，促銷人員應(yīng)親切自然地微笑，主動(dòng)熱情地迎上去派送宣傳單張一張，汽車用油對(duì)照表 一張，礦泉水一瓶，并笑著說(shuō)：“歡迎選購(gòu)力源潤(rùn)滑油，力源潤(rùn)滑油的性能完全達(dá)到國(guó)外標(biāo)準(zhǔn)，廣州本地 產(chǎn)品，絕無(wú)假貨，我們這里有知識(shí)看板，您可以多一點(diǎn)了解，在促銷期間購(gòu)買 E-33、D-300 和雪豹 4T您 可以有機(jī)會(huì)參加搖獎(jiǎng)活動(dòng)，很可能您是時(shí)尚手機(jī)的幸運(yùn)得主” 。如 A類車主

5、購(gòu)買產(chǎn)品， 則引導(dǎo)他轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)盤獲獎(jiǎng)。B 類顧客是指各類出租汽車及國(guó)產(chǎn)小汽車。如捷達(dá)、富康、桑塔納、夏利、 公務(wù)車等，這類顧客情況各異，也許以前使用國(guó)外品牌也許以前使用中檔品牌。 如中石化各種潤(rùn)滑油品牌， 說(shuō)服他們使用力源潤(rùn)滑油的難度比 A 類小，該類顧客對(duì)價(jià)格的關(guān)心程度比 A 類大，司機(jī)往往并不是車主，他們的生活形態(tài)應(yīng)是比較好玩，喜刺激、賭博，對(duì)這類人的導(dǎo)購(gòu)規(guī)范程序應(yīng)是這樣：車子一來(lái)，促銷人員不要馬上遞上宣傳資料，約 30 秒后（當(dāng)然，他主動(dòng)來(lái)促銷臺(tái)了解則另當(dāng)別論）目標(biāo)消費(fèi)者感受到現(xiàn) 場(chǎng)促銷氛圍后，在距 3 米內(nèi)的顧客，促銷人員應(yīng)親切自然地微笑、主動(dòng)熱情地迎上去派送宣傳單張一份、 汽車用油對(duì)照一張

6、、司機(jī)用油菜手冊(cè)一本、礦泉水一瓶，如同意張貼“保持車距”和“請(qǐng)系好安全帶”不 干膠的，可送香盒一個(gè)或者礦泉水一支。并笑著說(shuō)： “歡迎選購(gòu)力源潤(rùn)滑油，力源潤(rùn)滑油的性能完全達(dá)到 國(guó)外標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格卻是國(guó)外的 50%，我們這里有知識(shí)看板， 您可以多一點(diǎn)了解， 在促銷期間購(gòu)買 E-33 、D-300 和雪豹 4T 您可以有機(jī)會(huì)參加搖獎(jiǎng)活動(dòng)，很可能您是時(shí)尚手機(jī)的幸運(yùn)得主。 ”C 類促銷對(duì)象是指各類中，小型貨車，這類司機(jī)往往不是車主，這類司機(jī)往 往喜歡玩、賭博，容易受環(huán)境感染，對(duì)價(jià)格最關(guān)心，對(duì)這類顧客的導(dǎo)購(gòu)規(guī)范是：司機(jī)一下車， 在距 3 米內(nèi)的顧客，促銷人員應(yīng)親切自然地微笑， 主動(dòng)熱情地迎上去派送宣傳單張一張

7、、 汽車用油對(duì)照表一張、 礦泉 水一瓶，如同意張貼“保持車距”和“請(qǐng)系好安全帶”不干膠的可送香盒 一個(gè)，并笑著說(shuō)：“歡迎選購(gòu)力 源潤(rùn)滑油，力源潤(rùn)滑油的性能完全達(dá)到國(guó)外標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格卻是國(guó)外的 50%，我們這里有知識(shí)看板，您可以多 一點(diǎn)了解，在促銷期間購(gòu)買 E-33 、D-300 和雪豹 4T，您可以有機(jī)會(huì)參加者搖獎(jiǎng)活動(dòng)，很可能您 是時(shí)尚手 機(jī)的幸運(yùn)得主”。甄別對(duì)象后第二步工作應(yīng)是引導(dǎo)顧客觸摸產(chǎn)品，增加興趣。這一環(huán)節(jié)要做到 觀察、停頓、重復(fù)、陳述主意。所謂觀察， 就是細(xì)致地觀察消費(fèi)者的神態(tài)、 語(yǔ)言，判斷顧客的需求點(diǎn)在哪。在顧客闡述自己的需求時(shí)，促銷員應(yīng)耐心地聽，不要插話但可作顧客檔案登 記表，當(dāng)顧客

8、表達(dá)完自己的需求后， 促銷員應(yīng)重復(fù)一遍， 如同時(shí)判斷出顧客的需求點(diǎn)在哪， 并靈活熟練地用力源產(chǎn)品某種適合他們需求點(diǎn)的性能向顧客推薦產(chǎn)品。 在促銷員舉止規(guī)范上應(yīng)做到： （ 1）在促銷桌旁自 然站立，精神飽滿，雙手合置身前，抬頭挺胸。 （2）與顧客保持合適距離，雙方相對(duì)講解時(shí)保持1米以內(nèi)，同向面對(duì)產(chǎn)品，講解時(shí)應(yīng)并肩向內(nèi)側(cè)保持 30cm以內(nèi)，目光以視顧客鼻梁以下為宜。第五講、促銷人員基本要求1 、比規(guī)定上班時(shí)間提前 15 分鐘上崗，換上工作服或加油站統(tǒng)一制服，做 好準(zhǔn)備工作，將樣品油及促銷臺(tái)擦拭清潔明亮， 將宣傳資料及 POP檢查整齊， 資料斷檔須及時(shí)向 組長(zhǎng)反映。2 、遵守公司及加油站有關(guān)規(guī)定，不

9、允許有違紀(jì)現(xiàn)象發(fā)生。3 、準(zhǔn)確甄別促銷對(duì)象，按照公司規(guī)定的現(xiàn)場(chǎng)基本操作程序有的放矢導(dǎo)購(gòu)。4 、工作時(shí)間不許吃零食，看報(bào)紙、雜志或做與工作無(wú)關(guān)的事情。5 、努力協(xié)調(diào)好與加油站上下關(guān)系，爭(zhēng)取加油站全力支持，使自身的促銷實(shí)績(jī)提高6 、密切注意其他廠家的活動(dòng)，銷售情況，積極搜集市場(chǎng)信息資料并及時(shí)反 饋廠家。如埃索、 BP、加德士等廠家的促銷活動(dòng)。7 、對(duì)現(xiàn)場(chǎng)不合格的樣品油應(yīng)盡可能遮掩或移至相對(duì)隱蔽的地方， 并迅速通 知加油站盡快更換，不允許暴露于促銷現(xiàn)場(chǎng)。8 、對(duì)用戶的投訴，應(yīng)盡力安撫，并將情況上報(bào)促銷主任迅速處理，絕不允許推諉。9 、登記臺(tái)帳：顧客購(gòu)買產(chǎn)品應(yīng)正確、及時(shí)、規(guī)范地做好用戶登記臺(tái)帳。10

10、、一天下來(lái)后，應(yīng)協(xié)助組長(zhǎng)復(fù)核登記臺(tái)帳，并交上級(jí)主管。第六講、促銷員職責(zé)須知熟悉“力源”潤(rùn)滑油促銷產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)熟悉“力源”潤(rùn)滑油的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)。 熟悉“力源”潤(rùn)滑油公司的基本情況。 清潔產(chǎn)品，加強(qiáng)陳列掌握促銷常識(shí)和技巧。 （指前面講的現(xiàn)場(chǎng)操作技巧，以及后面的工作忌諱 及產(chǎn)品陳列）熟悉促銷工作的各個(gè)環(huán)節(jié)。 （包括促銷工作流程圖和促銷人員人事管理架 構(gòu)圖）在上班前 15 分鐘粘貼、布置、懸掛相關(guān)宣傳資料。準(zhǔn)確派發(fā)獎(jiǎng)品，不能亂發(fā)和發(fā)錯(cuò)。對(duì)禮品也是如此，比如 A 類顧客派發(fā)什 么， B類派發(fā)什么。解答顧客提出的有關(guān)問(wèn)題。嚴(yán)格、認(rèn)真填寫主管要求的各類工作表格并及時(shí)上交促銷組長(zhǎng)。清潔整理各類獎(jiǎng)品、促銷油

11、品、宣傳物品，按時(shí)交回促銷用品。 妥善保管好促銷物品， 包括工作圖表、獎(jiǎng)品、各類宣傳資料、促銷服裝、太陽(yáng)傘、吊旗、工作卡、毛巾、紙巾盒轉(zhuǎn)獎(jiǎng)盤、看板、授帶等。 提高產(chǎn)品銷量，在達(dá)到每天銷 20 件產(chǎn)品同時(shí)，力爭(zhēng)上升銷量，爭(zhēng)取提成。第七講、促銷工作紀(jì)律1 、工作中不得相互談笑，站立姿勢(shì)要端正，不要依靠柜臺(tái)或貨架。、不許任意調(diào)換工作地點(diǎn)、人員，如發(fā)現(xiàn)問(wèn)題需要事先通知市場(chǎng)督導(dǎo)管理人員3 、嚴(yán)格按照金海域規(guī)定的促銷方式進(jìn)行活動(dòng)。31 進(jìn)場(chǎng)后對(duì)油站方人員進(jìn)行例行問(wèn)候， 講明自己是公司派往油站的力源產(chǎn)品促銷員，爭(zhēng)得油站的合作，再讓油站經(jīng)理或負(fù)責(zé)人檢查所帶物品并簽字認(rèn)可32 檢查產(chǎn)品陳列，是否按公司規(guī)定的陳列

12、方式陳列，清潔產(chǎn)品， 保證以上各方面都符合公司規(guī)定3 3 佩帶公司提供的有關(guān)促銷證件，統(tǒng)一服飾著裝3 4 促銷時(shí)面帶笑容，態(tài)度溫和，聲調(diào)適中，介紹產(chǎn)品前有“您好”問(wèn)候4 、嚴(yán)禁促銷員私自拿取本公司促銷品、禮品，如有發(fā)現(xiàn)，扣除當(dāng)日工資， 再出現(xiàn)相同問(wèn)題，開除并扣發(fā)全部工資。5 、嚴(yán)禁虛報(bào)銷量，如有發(fā)生，取消促銷員資格，并扣除當(dāng)日工資。6 、嚴(yán)禁私自拿取油站內(nèi)的任何物品，如有發(fā)現(xiàn)，一切后果自負(fù)。7 、清潔活動(dòng)器具，妥善保管并按期送回。8 、工作期間不得吃零食，不得抽煙。9 、工作主動(dòng)，不無(wú)故缺勤，不遲到、不早退，每天工作不少于 8 小時(shí)。注：如違反以上任意一條工作紀(jì)律將視情況扣發(fā)工資第八講、促銷工作之“忌“忌！1、急于辯解，不問(wèn)清事情緣由；如：顧客拿錯(cuò)了產(chǎn)品、禮品或獎(jiǎng)品， 不管是顧客還是促銷人員原因，應(yīng)馬上道歉調(diào)換，不要急于辯解。2、以不適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言頂撞顧客，如對(duì)顧客