××公司團購客戶開發(fā)管理方案

1、XX公司團購客戶開發(fā)方案文案名稱XX公司團什購客戶開發(fā)方案受控狀態(tài)M人勿京丿 J 1 ZXyJ編號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門、目的為了提高公司采購批量，降低營銷成本和費用，指導(dǎo)團購客戶開 發(fā)工作的開展，特制定本方案。二、團購客戶需求特點1. 高檔產(chǎn)品比低檔產(chǎn)品更適合團購客戶。2. 必須確保產(chǎn)品質(zhì)量。3. 追求質(zhì)優(yōu)價廉。4.適合大包裝、精致禮品包裝形式。三、明確團購客戶范圍團購客戶范圍為大中型企業(yè)及行政事業(yè)單位。四、收集團購客戶信息1 .收集團購客戶信息需要做到收集資料的完整和全面。2.收集信息的渠道收集信息可以通過黃頁、網(wǎng)絡(luò)、電話、報刊雜志等媒介進行查詢。五、信息匯總和分析團購客戶信息收集完畢后

2、，需要對團購客戶信息進行匯總和分 析。匯總和分析的內(nèi)容如下表所示。團購客戶信息匯總分析表團購客戶類別團購客戶分類標準團購客戶具體分析內(nèi)容大型企業(yè)人群特點工作性質(zhì)消費心理愛好習(xí)慣中型企業(yè)人群特點工作性質(zhì)消費心理愛好習(xí)慣企業(yè)單位人群特點工作性質(zhì)消費心理愛好習(xí)慣備注六、團購客戶開發(fā)策略1.以實施人際關(guān)系開發(fā)策略為主對于大中型企業(yè)和事業(yè)單位而言，團購的決策權(quán)掌握在單位領(lǐng)導(dǎo) 手中，因此此類團購客戶開發(fā)的重點在于爭取團購客戶領(lǐng)導(dǎo)的認同, 從而爭取到團購客戶。具體的開發(fā)步驟包括:(1) 詳細了解目標團購客戶的組織結(jié)構(gòu)方式。(2) 詳細了解目標團購客戶后勤和行政領(lǐng)導(dǎo)的信息，包括他們的性格、興趣愛好、生活習(xí)慣以

3、及家庭情況等。(3) 通過中間人介紹或采取電話拜訪、當(dāng)面拜訪的方式，逐步拉近同目標客戶主管領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系。(4) 開發(fā)此類客戶的過程中，急于求成反而會錯失機遇，應(yīng)切實讓目標客戶主管領(lǐng)導(dǎo)認識到團購的必要性。2.以進行廣告宣傳爭取客戶為輔團購的重要特點之一就是相信品牌。 因此，可以選擇目標客戶經(jīng) 常使用、接觸的媒體，開展廣告宣傳，擴大公司產(chǎn)品的知名度，使目 標客戶對公司產(chǎn)品產(chǎn)生可信度。從而逐步贏得客戶。3.創(chuàng)造新的團購目標客戶(1)發(fā)起各種形式的關(guān)系協(xié)會。如俱樂部、同鄉(xiāng)會、沙龍、產(chǎn)品榮譽大使等，通過這樣的組織建立各種社會關(guān)系資源， 實施各類團 購活動。(2)開設(shè)團購中介組織開設(shè)團購網(wǎng)站，企業(yè)以自身實力

4、和信譽作擔(dān)保，直接發(fā)起團購 活動，吸引零售客戶的參與。直接開設(shè)團購公司，公司以低價及質(zhì)量保證吸引零售散客， 凡 需要購買某種特定產(chǎn)品的客戶都可以先進行登記， 待訂購量達到一定 程度后，團購公司即進行產(chǎn)品購買。七、簽訂合作協(xié)議團購客戶開發(fā)成功后，為確保雙方合作關(guān)系的持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展應(yīng) 及時簽訂合作協(xié)議，確保合作雙方的利益。八、維護合作關(guān)系維護雙方合作關(guān)系的措施包括以下 2個方面。1.寄送內(nèi)部刊物（內(nèi)部刊物上刊載團購單位優(yōu)秀事跡）、經(jīng)常請 客戶參加聯(lián)誼活動、領(lǐng)導(dǎo)走訪、長久贊助等方式。2.采取產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)交流會、定期會晤、雙方企業(yè)職工聯(lián)誼會、 雙方企業(yè)職工體育比賽等方式，爭取雙方合作得更愉快、更長久。九、客戶開發(fā)資料整理客戶開發(fā)人員在客戶開發(fā)成功后或由于種種情況暫時沒有開發(fā)成功時，應(yīng)及時收